集美郡階段營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告 南寧華坤公司 (診斷與建議 精讀版 ) 前言 本輪方案，不針對(duì)對(duì)象、事件與階段性情況，今天的方案，我們以小見(jiàn)大，以常態(tài)見(jiàn)本質(zhì)，重點(diǎn)在分享，在啟發(fā)，在雙方的自我反思，在整體策略決策的建設(shè)性，在執(zhí)行觀念上的統(tǒng)一，在執(zhí)行方向上的明確。 目錄 客戶(hù)縱向基本面 市場(chǎng)橫向基本面 個(gè)案營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)面 整體營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)建議 整體營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)控制 客戶(hù)鎖定的溝通策略 客戶(hù)基本面診斷 利用客戶(hù)基本面的現(xiàn)象呈現(xiàn)，了解目前項(xiàng)目的市場(chǎng)實(shí)際狀態(tài)。 來(lái)訪客戶(hù)區(qū)域分布： 來(lái)訪客戶(hù)區(qū)域分布圖63%10%1%5%6%5%3%1%6%魚(yú)峰區(qū)柳南區(qū)高新區(qū)河?xùn)|片區(qū)城中區(qū)柳北區(qū)河西陽(yáng)和新區(qū)周邊縣市、外地客戶(hù)基本面 來(lái)訪客戶(hù) *整體分化太過(guò)明顯，客群太過(guò)集中 *對(duì)傳統(tǒng)核心發(fā)力區(qū)域吸引力過(guò)弱 *大體上對(duì)整體市場(chǎng)展示出一定吸引力 *除本地周邊區(qū)域外，其它傳統(tǒng)核心發(fā)力區(qū)域過(guò)于均衡 周邊縣市 外地（ 6%） 河?xùn)|較少 5% 魚(yú)峰區(qū)柳南區(qū) 較多 61% 城中區(qū)一般（ 6%） 柳北少（ 5%） 河西少（ 3%） 白云路較多 高新區(qū)少 來(lái)訪客戶(hù)區(qū)域分布： 預(yù)約客戶(hù)區(qū)域分布： 預(yù)約客戶(hù)區(qū)域分布圖9%39%8%22%6%3%12%1%城中區(qū)魚(yú)峰區(qū)河?xùn)|區(qū)柳南區(qū)河西區(qū)柳北區(qū)區(qū)內(nèi)市外區(qū)外客戶(hù)基本面 預(yù)約客戶(hù) *能推動(dòng)一定的城中區(qū)需求 *河?xùn)|區(qū)吸引力相對(duì)弱 *對(duì)整體市場(chǎng)有普遍吸引力 *除項(xiàng)目地附近外，其它區(qū)域的吸引力較為均衡與接近 *整體分化上的落差明顯 區(qū)內(nèi)市外（ 12%） 河?xùn)|較少 8% 魚(yú)峰區(qū)柳南區(qū) 較多 61% 城中區(qū)一般（ 9%） 柳北少（ 3%） 河西少（ 6%） 白云路較多 友誼橋過(guò)去少 高新區(qū)少 區(qū)外 1% 預(yù)約客戶(hù)區(qū)域分布： 分析： 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有被動(dòng)吸引力，也就是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有主動(dòng)吸引力。 能推動(dòng)城中區(qū)需求卻不能讓城中區(qū)的需求來(lái)推動(dòng)本土周邊的預(yù)期。 客群太過(guò)集中，證明作為一個(gè)城市第一居所，卻沒(méi)得到逃離老城中心的高端改善客群支持。 分析： 整體太過(guò)分化，除主體區(qū)域外，傳統(tǒng)核心發(fā)力區(qū)域吸引力過(guò)弱，過(guò)于均衡亦證明整個(gè)市場(chǎng)面并沒(méi)有打開(kāi)。 河?xùn)|區(qū)與城中區(qū)相對(duì)弱，是因?yàn)槲覀儗?duì)河?xùn)|的產(chǎn)品沒(méi)有取代性。 需求戶(hù)型分布圖3% 4%10%43%14%1%22%3%單身公寓一房二房三房樓中樓別墅投資二期預(yù)約客戶(hù)的需求 *來(lái)訪 1000多，預(yù)約 237名客戶(hù) 218套房源， 5:1:1的比例不差 *我們的房型配比大體 9%(單間 ):5%(一房 ):17%(二房 ):58%(三房 ):12%(復(fù)式 )，略需引導(dǎo) *投資比例有點(diǎn)偏大，值得關(guān)注這一市場(chǎng)需求 *本區(qū)域內(nèi)樓中樓有較明顯的需求，有部分人認(rèn)可改善性 預(yù)約客戶(hù)需求分析： 分析： 初次入市市場(chǎng)反映速度較快，證明產(chǎn)品（環(huán)境）有良性的客戶(hù)支持，但預(yù)約不算得理想，后續(xù)（勢(shì)能）乏力，來(lái)訪量與預(yù)約基數(shù)側(cè)面證明，客戶(hù)仍處于主觀認(rèn)知與認(rèn)同，而非產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值引導(dǎo)，因?yàn)槲覀兪切庐a(chǎn)品（新西班牙）第一次入市。 銷(xiāo)售上戶(hù)型引導(dǎo)方案已提交。 投資的關(guān)注證明潛力得到初步認(rèn)可，有待發(fā)掘放大這一市場(chǎng)關(guān)注的價(jià)值。 樓中樓有較明顯的需求證明本區(qū)域有吸引高端改善的潛質(zhì)。 客戶(hù)認(rèn)知項(xiàng)目途徑統(tǒng)計(jì)80%14%0%3%2%1%0%路過(guò)朋友介紹老業(yè)主報(bào)版廣告燈箱廣告牌網(wǎng)絡(luò)入場(chǎng)客戶(hù)的認(rèn)知途徑 *路過(guò)為主的客戶(hù)來(lái)源很不健康，比重如此大更不健康 *朋友介紹真實(shí)存在，比例不小 *其它傳統(tǒng)媒體能力太弱，弱得很失敗 *營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的考慮要以項(xiàng)目運(yùn)作的操盤(pán)模式作為通盤(pán)考慮，以確定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈應(yīng)有的作用。 分析： 對(duì)于路過(guò)的客戶(hù)而導(dǎo)致的進(jìn)場(chǎng)，我們只知道他有置業(yè)的需求，并不知道其真實(shí)的動(dòng)機(jī)是什么（喜歡多層洋房？喜歡環(huán)境？走不出 本區(qū)域的習(xí)慣？新鮮的現(xiàn)場(chǎng)感觀引起？案場(chǎng)廣告宣傳引起？等）。 在酒鄉(xiāng)也怕巷子深的年代，走出去應(yīng)該是一個(gè)原則性問(wèn)題，不能隨意或不作原則性關(guān)注。 分析： 我們的推廣正適度的走出去、擴(kuò)大化，換來(lái)的確是星星之火的回報(bào)，傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)用應(yīng)視作一個(gè)大的、新的專(zhuān)題來(lái)解決。 現(xiàn)在并沒(méi)有到媒體無(wú)用的時(shí)期，是在媒體效能整合升級(jí)時(shí)期。 結(jié)論 1： 本項(xiàng)目對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有吸引力，對(duì)主城改善型客群的需求有滿(mǎn)足條件，具備成為城市第一低層低密度改善型宜居住所素質(zhì)，但目前的客群太過(guò)于集中化，周邊區(qū)域化，對(duì)外市場(chǎng)吸引力不足。 也許本地的眼光跟現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)并不認(rèn)同以上觀點(diǎn)，但這種現(xiàn)實(shí)確實(shí)存在，南寧的本土人一開(kāi)始并不認(rèn)可瑯東 /商務(wù)區(qū) /仙葫。 結(jié)論 2： 初步市場(chǎng)反映快速，呈良性，產(chǎn)品有較好的市場(chǎng)初步說(shuō)服力，能引起市場(chǎng)需求興趣，但市場(chǎng)認(rèn)知率與認(rèn)知基數(shù)太低，需要改變。 其實(shí)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，命中率低一方面可以提高認(rèn)知數(shù)，另一方面是加強(qiáng)命中率。 結(jié)論 3： 河?xùn)|區(qū)沒(méi)打開(kāi)，主城客戶(hù)比例低，但存在客戶(hù)認(rèn)同，卻沒(méi)有達(dá)到取代河?xùn)|區(qū)項(xiàng)目的高度，前期我們?cè)ㄎ贿^(guò)，屬于一種改善型取代性產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步上一個(gè)臺(tái)階（向華林君邸的產(chǎn)品功能類(lèi)型方向去引導(dǎo)與營(yíng)造），形成市場(chǎng)號(hào)召力。 取代性產(chǎn)品定位不會(huì)讓我們進(jìn)入到拼價(jià)格的市場(chǎng)區(qū)間。 結(jié)論 4： 主戰(zhàn)場(chǎng)局限于本區(qū)域是不健康的，本案的主戰(zhàn)場(chǎng)還未能確認(rèn)，我們的客戶(hù)鎖定策略沒(méi)有方向，華坤認(rèn)為：本區(qū)域的客群對(duì)價(jià)格預(yù)期的彈性不強(qiáng)，價(jià)值評(píng)估也不高，對(duì)我們的定位更沒(méi)有想象空間，他們更適合我們的性?xún)r(jià)比房源的銷(xiāo)售，而中心主城外遷的客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期空間更大，環(huán)境宜居價(jià)值認(rèn)同度更高，改善需求更強(qiáng)烈，本區(qū)域客戶(hù)需要區(qū)域以外中心區(qū)與河?xùn)|區(qū)的客戶(hù)刺激，形成高度關(guān)注態(tài)勢(shì)，牽引項(xiàng)目整體價(jià)值向更高市場(chǎng)定位走，只要我們控制好價(jià)格務(wù)實(shí)性，這種模式將更有利于項(xiàng)目縱深發(fā)展。 結(jié)論 5： 作一個(gè)大膽的立論 習(xí)慣于城鎮(zhèn)化進(jìn)程的橫向比較你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)城市的中心一些主流資源型地塊開(kāi)發(fā)豪宅接近尾聲時(shí)，一批在中心邊上，占據(jù)景觀優(yōu)勢(shì)的非主流地塊的價(jià)值將突顯，有時(shí)因城市規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的升級(jí)，比主流豪宅的價(jià)格更大，而這個(gè)進(jìn)程內(nèi)，中心一體化也讓市場(chǎng)接受了 5 10分鐘車(chē)程的成本。 這種設(shè)想可能本來(lái)就適合我們的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略與周期。 南寧柳沙半島。 結(jié)論 6： 整體操盤(pán)上的運(yùn)作對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣的要求，包括力度、節(jié)奏、推進(jìn)的張法、原則等，決策層應(yīng)該給予方向性確定，以方便讓執(zhí)行組建立做事的方向與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)診斷要進(jìn)一步加強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)反饋信息要進(jìn)一步豐富，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)捕捉再加把勁。 市場(chǎng)橫向基本面 通過(guò)市場(chǎng)其它項(xiàng)目全局與常態(tài)下的客戶(hù)反饋情況，對(duì)應(yīng)了解本項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。 清華坊 2010年客戶(hù)認(rèn)知途徑基本面： 清華坊2 0 1 0 年來(lái)電認(rèn)知途徑10%3%2%23%9%9%0%8%2%13%6%14%1%戶(hù)外廣告電視廣告電臺(tái)廣告今報(bào)日?qǐng)?bào)晚報(bào)電視報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)介紹專(zhuān)程再訪居柳州*整體客戶(hù)認(rèn)知途徑較多樣化、均勻化 *傳統(tǒng)媒體渠道豐富，來(lái)電支持力強(qiáng)勢(shì) 清華坊2 0 1 0 年來(lái)訪認(rèn)知途徑0%6%2%1%2%1%4%37%21%18%5% 1%2%戶(hù)外廣告網(wǎng)絡(luò)居柳州電臺(tái)廣告電視廣告今報(bào)日?qǐng)?bào)晚報(bào)公司聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)短信途經(jīng)介紹再程專(zhuān)訪*核心發(fā)力點(diǎn)仍是途經(jīng)、老帶新、回訪，并輔以報(bào)紙、戶(hù)外大眾媒體。 盛天龍灣一周來(lái)電認(rèn)知途徑32%36%16%5%11%戶(hù)外廣告今報(bào)途經(jīng)介紹網(wǎng)絡(luò)盛天龍灣隨機(jī)性階段客戶(hù)認(rèn)知途徑基本面： 盛天龍灣一周來(lái)訪認(rèn)知途徑5%5%35%26%29%戶(hù)外廣告今報(bào)途經(jīng)介紹專(zhuān)程再訪華展華園一周來(lái)電認(rèn)知途徑2%89%5%2%2%戶(hù)外廣告今報(bào)電視網(wǎng)絡(luò)介紹華展華園隨機(jī)性階段客戶(hù)認(rèn)知途徑基本面： 華展華園一周來(lái)訪認(rèn)知途徑17%28%26%29%今報(bào)途經(jīng)介紹再訪分析： 在沒(méi)有得出結(jié)論前，華坤對(duì)這些數(shù)據(jù)反饋是持懷疑態(tài)度的，但得出的結(jié)論卻出奇的一致，來(lái)電時(shí)客戶(hù)認(rèn)知渠道都很多樣化，來(lái)訪時(shí)的認(rèn)知渠道卻極為單純與細(xì)分 （ 路過(guò)、介紹、回訪輔以報(bào)紙、戶(hù)外，由于這批數(shù)據(jù)不是同個(gè)人同個(gè)團(tuán)隊(duì)出品，在觀念不統(tǒng)一情況下，各渠道效果落差極大，而結(jié)論卻幾個(gè)項(xiàng)目一致，我們認(rèn)為，基本面的現(xiàn)象可以確定真實(shí)） 。 分析： 來(lái)電認(rèn)知的渠道多樣化，來(lái)訪認(rèn)知渠道單純化，是柳州的怪現(xiàn)象 柳州一直是內(nèi)向型市場(chǎng)，房地產(chǎn)發(fā)展步驟亦慢于南寧，而城市化進(jìn)程中外來(lái)人口的比例較低，熟頭熟路，更愿意親身前往 這也許能解釋。 這樣理解不具備說(shuō)服力，但，是否意味著傳統(tǒng)大眾媒體無(wú)用呢？ 2011年 1月 7月報(bào)廣媒體診斷： 大城小院 2011年 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 合計(jì) 日?qǐng)?bào) 1 2 3 晚報(bào) 1 4 5 3 7 20 今報(bào) 1 4 1 1 4 11 居周刊 1 1 鋒尚 合計(jì) 2 1 8 6 4 14 0 35 市場(chǎng)媒體監(jiān)測(cè) 2011年 1月 7月報(bào)廣媒體診斷： 華展華園 2011年 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 合計(jì) 日?qǐng)?bào) 3 3 1 1 8 晚報(bào) 1 4 3 2 10 今報(bào) 1 1 6 2 1 1 12 居周刊 1 1 鋒尚 1 1 3 2 7 合計(jì) 6 1 14 6 1 4 6 38 市場(chǎng)媒體監(jiān)測(cè) 中央美地 2011年 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 合計(jì) 日?qǐng)?bào) 3 3 晚報(bào) 1 1 1 3 2 2 10 今報(bào) 3 3 2 2 2 3 15 居周刊 2 1 3 鋒尚 合計(jì) 4 0 4 5 8 5 5 31 2011年 1月 7月報(bào)廣媒體診斷： 市場(chǎng)媒體監(jiān)測(cè) 大江郡入市以來(lái)媒體投放情況： 月份 日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 今報(bào) 居周刊 鋒尚 合計(jì) 4月份 2 4 4 1 11 5月份 3 8 5 16 6月份 7 3 1 11 7月份 1 4 5 8月份 1 7 3 11 總體合計(jì) 7 30 15 1 1 54 市場(chǎng)媒體監(jiān)測(cè) 分析： 以上都是在售樓項(xiàng)目，都已經(jīng)過(guò)了前期入市階段，正處于正常銷(xiāo)售模式，其報(bào)紙推廣量卻出其的大。 大江郡作為外來(lái)開(kāi)發(fā)商，第一次入市，前期投入了超過(guò)半百報(bào)紙整版的量，正在給我們證明一些東西 首次進(jìn)入柳州，前期銷(xiāo)售超 3個(gè)億，我們沒(méi)必要那么大動(dòng)作，但卻可以研究。 個(gè)案營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)面 通過(guò)個(gè)案操盤(pán)基本面的分析，我們吸收一些大的章法與觀念，取以自用，并優(yōu)化我們的操盤(pán)體系。 大江郡項(xiàng)目分析 地址 柳州市柳北區(qū) 項(xiàng)目占地面積 254畝 總建筑面積 89萬(wàn) 總戶(hù)數(shù) 3740戶(hù) 容積率 劃布局 集住宅、商業(yè)、酒店、旅游、娛樂(lè)為一體的城市綜合體 1、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大量的媒體投放，其中柳州晚報(bào)是項(xiàng)目的主要投放媒體。 2、保利為文化地產(chǎn)品牌，在入市時(shí)期，不斷舉行大型文化活動(dòng)造勢(shì)， 并在柳州樹(shù)立與鞏固文化品牌。 3、保利的精裝時(shí)代從南寧帶到柳州，輕易躍入單價(jià)“萬(wàn)元戶(hù)”，成為柳州最高價(jià)樓盤(pán)。 大江郡南國(guó)今報(bào) 柳州日?qǐng)?bào) 柳州晚報(bào) 活動(dòng)事件： 5月 3日，保利 圓明園獸首國(guó)寶展新聞發(fā)布會(huì) 。 5月 7日 15日 ，柳州市人民政府與中國(guó)保利集團(tuán)聯(lián)合主辦的“中國(guó)保利 圓明園獸首國(guó)寶展”活動(dòng)在保 利 大江郡展示中心開(kāi)展 。 6月 21日 ，召開(kāi) 2011第三屆廣西“保利 音妙杯”鋼琴大賽暨上海國(guó)際青少年鋼琴大賽（廣西賽區(qū)選撥賽）新聞發(fā)布會(huì) 。 7月 9日、 10日，廣西保利集團(tuán)在保利大江郡展示中心舉行一場(chǎng)豪車(chē)云集、美女如云的高端車(chē)展。 7月 16日，保利 音妙杯在保利大江郡進(jìn)行初賽 。 7月 18日，保利 大江郡“祖國(guó)情 家鄉(xiāng)親”愛(ài)國(guó)主義作品征集大賽舉行頒獎(jiǎng)儀式。 8月 13日 ，保利人家 童子軍下鄉(xiāng)活動(dòng) 。 8月 14日，“快樂(lè)酒夠了， 動(dòng)。 8月 20日，保利 音妙杯在保利大江郡舉行總決賽。 分析：（基本面） 大江郡的營(yíng)銷(xiāo)較復(fù)合，節(jié)奏特別強(qiáng)，勢(shì)大力沉（包括版面要求），市場(chǎng)波浪也很大 前期入市，火力強(qiáng)度極高。 大江郡的活動(dòng)形式較大，規(guī)格也較高，有一定的新鮮度，帶動(dòng)社會(huì)參與度較強(qiáng)， (帶客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng) ) 眼球經(jīng)濟(jì)。 報(bào)紙廣告都是整版，自我定位極高、極力體現(xiàn)都市絢麗、質(zhì)感奢華，利用傳播體驗(yàn)吸引市場(chǎng)關(guān)注， (擴(kuò)大知名度基數(shù) ) 審美經(jīng)濟(jì)。 結(jié)論 1： 大江郡讓我們聯(lián)想到此前的陽(yáng)光 100， 大道相同，法本、術(shù)異。 他們?cè)诟嬖V我們：（我們亦希望團(tuán)隊(duì)支持我們的觀點(diǎn)） 營(yíng)銷(xiāo) 是房地產(chǎn)投資價(jià)值鏈中回報(bào)率最高的環(huán)節(jié)。 無(wú)論項(xiàng)目大小、做事的原則一致，而法本、術(shù)異。 結(jié)論 2： 在項(xiàng)目發(fā)展第一階段的第一目的 開(kāi)拓市場(chǎng)知名度、吸引市場(chǎng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)、擴(kuò)大客群基數(shù)。 當(dāng)市場(chǎng)給我們定了位、也定了價(jià)，我們?cè)俎D(zhuǎn)身，都會(huì)徒勞。 這是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 整體營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)建議 入市策略 高調(diào)、節(jié)奏感控制強(qiáng)、但要符合協(xié)和的實(shí)際情況 協(xié)和的定位、產(chǎn)品的性格特質(zhì) (核心本質(zhì)屬性 )、客戶(hù)鎖定的溝通策略、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)迎合等策略性要求。 營(yíng)銷(xiāo)原則要定 (道同 )，法本、術(shù)異。 市場(chǎng)策略 以主城市場(chǎng)為核心市場(chǎng)定位，開(kāi)拓主城中心區(qū)改善型客群的支持力，刺激本區(qū)域的需求潛力，實(shí)現(xiàn)良性的價(jià)值牽引，進(jìn)入合理的項(xiàng)目縱深發(fā)展周期。 豬，要圈養(yǎng)！ 有人搶的東西才是好東西。 競(jìng)爭(zhēng)策略 以取代性產(chǎn)品為定位，以市中心高宜居的改善型產(chǎn)品為營(yíng)造氛圍，立足于取代河?xùn)|區(qū)、老城中心區(qū)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)劃分立足點(diǎn)。 提前給市場(chǎng)一個(gè)定位我們的位置，離價(jià)格拼殺的市場(chǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。 品牌策略 整體品牌以經(jīng)驗(yàn)、融和、成熟的生活居所制造者為形象定位。 這是我（客戶(hù)）想要的生活改變。 溝通策略 理性說(shuō)服為基礎(chǔ)，感性認(rèn)同為驅(qū)動(dòng)，以情感偏好達(dá)成溝通目標(biāo)。 客戶(hù)喜歡我！ 整體營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)控制 (原則性的 ) 整體營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)控制 (原則性的 ) ： 第一要素 要利用大眾媒體（報(bào)紙、戶(hù)外）大勢(shì)先行、活動(dòng)與事件以加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注形成眼球與審美經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，擴(kuò)大知名度與客群認(rèn)知基數(shù)。 開(kāi)拓老城中心、河?xùn)|區(qū)域、城南、東西高速口的戶(hù)外攻勢(shì)。 整體營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)控制 (原則性的 ) ： 同時(shí)豐富活動(dòng)內(nèi)容，提升活動(dòng)的產(chǎn)品生活模式的體驗(yàn)式營(yíng)造，在客戶(hù)維系上多樣化、人情化、加強(qiáng)互動(dòng)性與客戶(hù)連帶能力，接待上更感情化，方便未來(lái)定時(shí)定目標(biāo)的回訪，有必要可進(jìn)一步植入客戶(hù)管理體系，縱深維系管理。 再者，案場(chǎng)的輻射面要加大，附近的媒體要吸收，主場(chǎng)的氣象要加強(qiáng)，方便節(jié)奏間系的市場(chǎng)保溫。 反思，我們可以大膽的定論： 此前，我們所有的工作僅是一次高強(qiáng)度的火力偵察與試探，在目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，我們有了新的認(rèn)識(shí)，也需要作出調(diào)整。 客戶(hù)鎖定的溝通策略 應(yīng)用傳播模式 （應(yīng)用傳播涉及面較廣，今天只研究其在廣告溝通層面的可取之處） 是不時(shí)是廣告真的沒(méi)用？不妨找個(gè)參照物 因 “ 廣告沒(méi)用 ” 而生成的這樣一個(gè)行業(yè)天花板，要怎么捅破？。 進(jìn)步都源自矛盾激化，傳統(tǒng)廣告與市場(chǎng)發(fā)生了什么矛盾？ 1、（煩）資訊的汪洋大海此起彼伏，讓傳統(tǒng)廣告被關(guān)注幾率急劇下降！ 2、（替）新興消費(fèi)者接收資訊的方式多元化， “ 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) ” 的到來(lái)，加劇了傳統(tǒng)廣告的功能