莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 1 - 業(yè)務員培訓手冊 專業(yè)化操作的八大步驟 第一步驟： 拜訪前的計劃和準備 1、 研究今天拜訪的路線 客戶研究及查閱上次拜訪的記錄 答應客戶應辦未辦事項 2、設定今日目標 a、 銷售目標 b、 鋪貨目標 c、 陳列廣告重點 3、檢視應攜帶物品 a、 客戶資料卡 /促銷信息 b、 清潔用品 /廣宣品 4、帶著主動、積極、愉快的心情出門 （ 第二頁 ） 第二步 驟 寒暄與問候 1、 尋找適當?shù)耐＼囄恢?2、 進門前先查閱客戶資料 3、 觀察店內外狀況（廣宣品 /經(jīng)營狀況） 4、 整理儀表 5、 具有信心、禮貌、珍橙、及微笑進門 6、 找出適當?shù)奈恢?、時間、與客戶交談 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 2 - 7、 找有決定權的人 8、 保持顧客之上，細心體貼的態(tài)度 第三步驟 檢查庫存 1、 取得店家同意 2、 查各產(chǎn)品位置庫存（貨架 /倉庫 /堆頭 /特殊陳列） 3、 詳細記錄庫存量于客戶資料卡上（ 4、 存貨品質查核，避免即期品 5、 產(chǎn)品流轉，先進先出 6、 促銷產(chǎn)品（消費者促銷），后進先出 第四步驟 進行銷售及鋪貨 1、 現(xiàn)有產(chǎn)品 a、 利用客戶資料卡（ 記錄，注意適當?shù)匿N量（運轉的銷 量） b、 不足適當?shù)膸齑媪考柏浖荜惲辛?2、 促銷品 a、 計劃銷售數(shù)量及可用資源 b、 制訂談判方式 c、 建議銷售數(shù)量及陳列位置 3、 新產(chǎn)品 a、 準備新產(chǎn)品 b、 產(chǎn)品特性及優(yōu)點 c、 利潤、價格 d、 廣告配合 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 3 - 4、 鋪貨率 a、 利用促銷優(yōu)惠，增加新鋪貨點 b、 依競品鋪貨狀況，增加新產(chǎn)品鋪貨 c、 務必依“對的通路，對的產(chǎn)品”鋪貨原則 第五步驟 結束銷售 1、 異議處理 2、 判斷真假異議并處理 3、 判斷購買訊號 4、 締結銷售 第六步驟 產(chǎn)品陳列及廣告物使用 執(zhí)行商品推廣目標及陳列十大要素 (有海報照片及產(chǎn)品在商超的陳列照片 ) 第 七步驟 道 謝 1、 心存感恩，真心謝謝零售店老板 2、 承諾答復客戶的問題 3、 告知客戶預定下次拜訪時間 4、 留下好印象 第八步驟 評 估 1、 檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn) 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 4 - 2、 如果未達成預期目標，該怎麼辦并擬定改善行動方案，為下次拜訪做準備 商品陳列原則 消費者容易看見 消費者購買的便利性 對消費者具吸引力 陳列最新產(chǎn)品 正常貨架陳列 貨架管理 本品 與競品之位置安排 陳列面應與銷售成正比或更大 庫存量應與回轉率成正比 促銷陳列 80%之消費者留連于賣場周邊 特價區(qū) 結賬區(qū) 目標消費者常逛之區(qū)域（主動線） 端架 /擋頭柜 /乘租架 陳列的十大要素 1） 地點： 主要通道區(qū) 顯眼地區(qū) 出入口區(qū) 容易拿取 優(yōu)于競品位置 結賬區(qū)前，可提升 426%銷售，后場區(qū)，可提升 113%銷售，通道周邊區(qū)，可莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 5 - 提升 274%銷售。 （有標注明顯的示意圖） 2） 位置 統(tǒng)一外觀 陳列控制 產(chǎn)生大型廣告效果 誘導沖動性銷售 容易補貨 （產(chǎn)品在超市里面大的陳列面） 陳列位置對銷售及利潤之影響 假設我們在商場某產(chǎn)品中有味 A 及 口味 B，以下，我們以二種不同的陳列位置來看看在此品類的表現(xiàn)。 產(chǎn)品基本資料 產(chǎn)品 零售價 毛利率 平均日回轉 A 6 15% 100 包 B 5 20% 50 包 狀況：（ 有明顯的示意圖） 1、 將產(chǎn)品 A 置于最底層，而產(chǎn)品 B 置于最佳的位置：平均日銷量金額： （ 100 6） 100%+（ 50*5） *180%=1050 平均日銷售獲利： （ 100*5*15%） *100%+（ 50*5*20%） *180%=180 2、 將產(chǎn)品 B 置于貨架最底層，而產(chǎn)品 A 置于最佳的位置： 平均日銷售金額：（ 100*6） *180+（ 50*5） *100%=1330 +18% 平均日銷售獲利：（ 100*6*15%） *180+（ 50*5*20%） *100%=212 由上面二種狀況顯示， 回轉快的商品應放置在較佳的位置 ，可取得商場的最大業(yè)績及利潤 正常貨架之陳列位置 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 6 - 產(chǎn)品的陳列面積應介于銷量占比和銷售額占比之間 回轉快的商品應陳列在較佳的陳列位置 （有商超的貨架陳列圖氣勢要有并且要標注較佳的陳列在哪） 3） 空間： 匯源產(chǎn)品應比競品由絕對的陳列空間 減少缺貨現(xiàn)象 增加銷量 注意：此處要有陳列圖，可利用的空間在哪，要重點標注。 4） 垂直陳列 將同包裝之產(chǎn)品做垂直陳列 增大廣告效應 容易發(fā)現(xiàn)缺貨狀況 方便補貨 注意：此處要有陳列圖，垂直陳列的的面要有標注（做一重點提示） 5） 塊狀陳列 依產(chǎn)品品牌采取集中陳列 增大廣告效應 容易發(fā)現(xiàn)缺貨現(xiàn)象 增加銷量（ 做一塊狀陳列的模擬圖 ） 6） 空間利用 應盡量使用貨架上空間以減少空間之浪費 存貨量 減少補貨頻率 盡量爭取較多的排面 提供陳列圖，及可利用的空間提示 7） 宣傳材料 a)主題廣告 提供廣告訊息 b)商標廣告 溝通價值 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 7 - c)促銷廣告 提高品牌形象 創(chuàng)造沖動性購買 有宣傳材料的展示 8） 標價 所有陳列之商品應有清楚正確的標價 吸引消費者“嘗試”購買 吸引消費者“轉移品牌” 消除消費者疑慮 有堆頭陳列及明顯的價格提示 9） 包裝表面 所有商品之陳列均應以正面面向消費者 增大廣告效應 增加陳列 外觀 產(chǎn)品的展示畫面 10） 先進先出及產(chǎn)品清潔 此步驟為保證產(chǎn)品品質之主要關鍵 鼓勵消費嘗試及重復嘗試 建立品牌信譽 陳列工作重點清單 項目 工作重點 完成與否（ Y/N） 1 地點：顯眼地區(qū)，主通道區(qū)、出入口區(qū) 2 位置 :統(tǒng)一外觀容易拿取，容易補貨 3 空間：比競爭品牌有絕對較多的陳列面 4 垂直陳列：將同包裝產(chǎn)品做垂直陳列 5 塊狀陳列：同一品牌做集中陳列 6 空間利用 :盡量使用貨架空間 7 宣傳材料：適量、顯眼、整潔、時效 莆田市涵興食品有限公司 業(yè)務員手冊 - 8 - 8 標價 :清楚正確之標價 9 包裝表面：產(chǎn)品以正面向 消費者陳列 10 調整庫存與清潔：確保不缺貨及產(chǎn)品品質 廣告物使用 廣告物使用注意事項 1） 位置： 將廣宣品張貼或懸過于最明顯與適當處，或產(chǎn)品附近 2） 整潔： 廣宣品要保持干凈，若有褪色或破損應予以更新 3） 積極性： 使用任何廣宣品要能主動爭取客戶的同意，使用最適量，并且注意顯眼處。 4） 時效性 過期海報務必清除，并隨時保持符合實際的廣宣品 5） 沖動 6） 陳列要消費者最容易看見的地方，以引起消費者沖動購買 7） 店招 /長期承租貨架 /店內廣告 物色人潮多，位于交通干道及產(chǎn)值高之銷售點 長期承租陳列位 置以商店入口，店面明顯位置及結賬臺附近為優(yōu)先。 承租或制作時應說明原則及條件，并要簽訂同意和約。 平時拜訪時注意是否符合標準，并隨時調整及評估。 特殊活動陳列展示 （ 此處每一個陳列為一版面且有圖片表示 ） 主題堆箱陳列 莆田市涵興食品有限公司