產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方案概要 2005年 1月 C o n te n t 商戰(zhàn)略體系 第二部分：招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 政府整體發(fā)展措施 配套政策 招商計劃 招商技術(shù) 招商技巧評價 招商戰(zhàn)略體系 一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的過程即是一個招商的過程。即通過一系列工作吸引外來資金在園區(qū)落戶的過程，在其過程中需要一個統(tǒng)觀全局、立足長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略部署。 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商戰(zhàn)略包括 分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，對目標(biāo)企業(yè)進行篩選和優(yōu)先排序 確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競爭優(yōu)勢 建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體開發(fā)概念及組團規(guī)劃 建立開發(fā)商和各利益方的財務(wù)模型及實施計劃 1 1 第一階段 按市場發(fā)展?jié)摿?篩選 按與園區(qū)的相互 適應(yīng)性篩選 對篩選出的企業(yè) 進行優(yōu)先排序 1 2 3 了解 對 企業(yè)類型細(xì)分 企業(yè)規(guī)模細(xì)分 發(fā)展?jié)摿?xì)分 對細(xì)分結(jié)果進行篩選和優(yōu)先排序 確定市場潛力大、增長性較高、與園區(qū)發(fā)展相符的招商對象，即對園區(qū)具有吸引力的企業(yè)，并按照吸引力的大小進行排序。 第一階段戰(zhàn)略部署的最終成果是 招商戰(zhàn)略體系 1 目標(biāo)行業(yè)的選擇 該行業(yè)是否具有吸引力？ 該行業(yè)是否一個全球性的大規(guī)模、高增長行業(yè)？ 該行業(yè)是否具有巨大的國內(nèi)市場，而且比全球市場發(fā)展更快？ 該行業(yè)是否具有吸引外資的潛力？ 該行業(yè)是否具有遷移性？ 該行業(yè)是否具有吸引力？ 招商戰(zhàn)略體系 1 第二階段 1 2 3 第二階段的最終成果 確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)核心競爭力，即園區(qū)對商家所具有的吸引力。 園區(qū)本身的競爭優(yōu)勢 提升優(yōu)勢的政策舉措 全國同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r 當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r 園區(qū)開發(fā)商的選擇 園區(qū)入駐商家的分析 開發(fā)商的選擇與入住商家分析 分析該產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競爭優(yōu)勢 分析現(xiàn)有同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的狀況 招商戰(zhàn)略體系 1 園區(qū)競爭優(yōu)勢 園區(qū)具備的競爭優(yōu)勢能否為這一行業(yè)提供獨特的價值定位？ 招商戰(zhàn)略體系 1 1 2 第三階段 3 第三階段的最終成果是 呈現(xiàn)園區(qū)整體概念，即各個組團的結(jié)構(gòu)，定位及之間的聯(lián)系。 4 確定園區(qū)內(nèi)合適的功能組團 明確各功能組團的定位 確定各功能組團的規(guī)模 制定園區(qū)整體 發(fā)展概念 確定園區(qū)功能 組團 確定各功能組 團之間的關(guān)系 確定各組團的 定位 對各組團的定 位進行論證 分析各組團 的市場供求 根據(jù)供求狀 況確定組團 規(guī)模，輔以 敏感度分析 根據(jù)功能組團制定土地開發(fā)計劃及建設(shè)周期 招商戰(zhàn)略體系 1 制定一個整體的產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展概念 確定合適的企業(yè)功能組團，并確定各功能組團之間的相互關(guān)系 分析各功能組團的具體功能 明確各功能組團高層次的價值定位 匹配相應(yīng)的物業(yè)形態(tài) 招商戰(zhàn)略體系 1 1 2 3 第四階段 設(shè)計總體實施計劃 評估投資需求 為相關(guān)利益方建立財務(wù)模型 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體投 資規(guī)模分析 根據(jù)各功能組團的 規(guī)模和定位估算投 資需求 為項目的整體開發(fā)建立 財務(wù)模型 為政府利益方建立財務(wù) 模型 為開發(fā)商、投資者建立 財務(wù)模型 為商家、入駐企業(yè)建立 財務(wù)模型 優(yōu)化財務(wù)模型 招商戰(zhàn)略體系 1 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 政府整體發(fā)展措施 招 商 計 劃 招 商 技 術(shù) 招 商 技 巧 評 價 2 政 府 配 套 政 策 政府整體發(fā)展措施 建立園區(qū)配套 設(shè)施開發(fā)運營 的招標(biāo)制度 制定 現(xiàn)代化推進的 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 公布發(fā)布 業(yè)建設(shè)指南 實施市場化的 重組調(diào)整 組建產(chǎn)業(yè) 開發(fā)（運營） 公司 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 政府整體發(fā)展措施 政府配套政策 建設(shè)資金來源 政策 便捷的企業(yè)落地 政策 參組執(zhí)行 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 土地 政策 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 政府配套政策 由開發(fā)商與政府組成合作招商團隊，并明確責(zé)任 準(zhǔn)備營銷材料 針對不同的商家，選擇相應(yīng)的招商渠道，開發(fā)最佳接觸戰(zhàn)略，并建立與商家的聯(lián)系 實施跟進措施，建立招商跟進備忘錄 分析商家重點需求，整合包括政府在內(nèi)的各方資源，調(diào)整招商談判思路 根據(jù)談判進程，調(diào)整修訂潛在入駐商家名單，確定核心招商目標(biāo) 跟蹤招商備忘錄的執(zhí)行 整合包括政府在內(nèi)的各方資源，協(xié)調(diào)入駐商家與相關(guān)各方的關(guān)系 促進商家作出入駐決策 與商家簽訂入駐合同 展開對入駐商家的落地服務(wù) 選擇潛在 入駐商家 與目標(biāo)入駐商家 接觸談判 最終鎖定 入駐對象 招商實現(xiàn) 建立可能的商家數(shù)據(jù)庫 根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的戰(zhàn)略定位制定篩選的明確標(biāo)準(zhǔn) 收集候選商家的信息，進行篩選 完善潛在入駐商家數(shù)據(jù)庫 對可能商家進行優(yōu)先度排序 形成可能入駐商家的優(yōu)先序列名單，包括聯(lián)系信息和公司背景 核對聯(lián)系信息并嘗試建立初步聯(lián)系 招商計劃 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商計劃 后投資服務(wù) 后投資服務(wù) 招商工作的延續(xù) 在全球范圍內(nèi)，新的外資總流量中 ,60%以上都是現(xiàn)有外商投資者的再投資；此外， 成功的后投資服務(wù)工作可以顯著地給地方經(jīng)濟增加價值。因此，后投資服務(wù)應(yīng)當(dāng)成 為招商工作的一個重點，納入招商戰(zhàn)略體系。 擴大深化 當(dāng)?shù)赝顿Y 親商 吸引配套 投資 強化產(chǎn)業(yè)鏈 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 開展親商工作，留住目前的投資者，在可能的情況下，說服投資者加強和擴大現(xiàn)有業(yè)務(wù) 產(chǎn)業(yè)園區(qū)所在地現(xiàn)有企業(yè)的親商工作 產(chǎn)業(yè)園區(qū)新入駐企業(yè)的親商工作 擴大和深化當(dāng)?shù)赝顿Y：選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)有增加投資可能性的目標(biāo)企業(yè)，說服它們擴大在園區(qū)的業(yè)務(wù)范圍，從而使園區(qū)內(nèi)企業(yè)外遷的可能性減小 引設(shè)在其他地方的、給目標(biāo)投資者配套的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)園區(qū)附近投資設(shè)廠，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)園區(qū)周邊區(qū)域與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的配套互補功能 強化產(chǎn)業(yè)鏈，增加地區(qū)產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易，提高地區(qū)的產(chǎn)值與稅收，使新投資對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的價值最大化。 產(chǎn)業(yè)園區(qū)開展后投資服務(wù)的 4個目的 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 招商戰(zhàn)略目標(biāo) 有效組織框架 招商技術(shù)組合 招商資源保障 績效評估機制 政府高級領(lǐng)導(dǎo)強有力支持 強調(diào)機構(gòu)間的合作與協(xié)調(diào) 加強與企業(yè)及中介機構(gòu)的合作 投資形象的塑造 投資促成 投資服務(wù) 提供優(yōu)惠政策 招商人員的招聘與培訓(xùn) 信息系統(tǒng)的管理及投資者跟蹤工具 促進活動 有親和力的辦工廠所和良好的辦公條件 管理信息系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 地平線掃描系統(tǒng) 重點企業(yè)類型 重點區(qū)域 吸引投資者注意力的有效辦法 招商工作的五個關(guān)鍵問題 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 包括媒體宣傳和各種會議研討、展覽活動；委托和園區(qū)招商中心自己開展獨立研究；現(xiàn)有投資者和公眾人物的證詞等 與招商顧問、中介機構(gòu)、商會以及行業(yè)協(xié)會建立廣泛的合作關(guān)系；建立強大的招商網(wǎng)絡(luò)并進行維護；對特定招商目標(biāo)的研究、拜訪、提出建議和談判等 企業(yè)投資后的開工服務(wù)，非常重要的后投資服務(wù)，以及方便簡化的審批，信息的及時更新等 包括財政金融等多項優(yōu)惠政策的制定和落實，改善投資條件，協(xié)調(diào)和發(fā)展與合作伙伴之間的關(guān)系 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 招商技術(shù)組合 投資形象塑造 投資促成 投資服務(wù) 提供優(yōu)惠政策 園區(qū)招商 行業(yè)招商 合作招商 由產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商與當(dāng)?shù)卣献鞒闪ｉT的招商中心，以企業(yè)化方式掛牌運行，重點做好園區(qū)項目的接盤、協(xié)調(diào)、落實和服務(wù)，以加強招商引資工作力度。 即專題招商，與該行業(yè)專業(yè)協(xié)會合作，結(jié)合產(chǎn)業(yè)特點及動態(tài)，進行強化招商。 吸引投資公司組建產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商管理公司，參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商和管理工作。 招商手段 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 特色招商 委托招商 以商引商 根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境，突出區(qū)域特色，以特色促進投資環(huán)境的改善，進而增強了招商宣傳的針對性、高效性和引資獨特優(yōu)勢，吸引特定產(chǎn)業(yè)及相關(guān)企業(yè)投資。 實行招商隊伍的專業(yè)化，制定招商獎勵措施，建立招商基金，利用國內(nèi)外法人機構(gòu)、 經(jīng)濟組織或個人所擁有的招商網(wǎng)絡(luò)和資源建立廣泛的招商網(wǎng)絡(luò)，積極開展異地和跨國投資項目。 在發(fā)展以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體的一次招商的基礎(chǔ)上，以進園企業(yè)或聯(lián)誼企業(yè)為載體啟動關(guān)聯(lián)招商。 招商手段 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 活動招商 傳媒招商 敲門招商 通過會議、會展，如座談會、招商會、經(jīng)貿(mào)洽談會、專業(yè)技術(shù)及產(chǎn)業(yè)專題會議等形式，有計劃、有步驟、有目的展開招商引資主題活動。 制定傳媒招商計劃，充分利用國內(nèi)外主流媒體的號召力和影響力，樹立項目良好形象。 建立潛在進駐商家數(shù)據(jù)庫，通過各種渠道緊盯目標(biāo)客戶，通過為之量身打造的商業(yè)投資計劃，以及提供個體解決方案，對目標(biāo)客戶進行進行說服。 網(wǎng)上招商 整合政務(wù)、商務(wù)、企業(yè)和媒體等信息資源，利用多種語言文字和視頻、動畫等多種媒體形式建立網(wǎng)絡(luò)招商平臺。 招商手段 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 招商理念 “貼身式”服務(wù)理念 提出對進駐商家的服務(wù)不僅僅是審批辦事的服務(wù)，而是全方位、全天候、全過程的服務(wù)，是貼身式、跟蹤式的服務(wù)理念。 “一站式”服務(wù)體系 對招來的商家尤其針對外地商家，園區(qū)應(yīng)建立快捷、便捷的“一站式”服務(wù)體系，使投資者從申請到領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照可“一廳辦理，一站解決”。 “鋪張式”宣傳滲透 加大對外招商宣傳力度，開展物流園區(qū)整體形象宣傳推介，積極開展招商引資主題活動。同時結(jié)合國內(nèi)外主流媒體，打造現(xiàn)代物流園區(qū)國際形象，提升物流園區(qū)在國內(nèi)外的知名度。 招商方案工作項目及內(nèi)容舉例 2 招商技術(shù) 招商技巧的類型和有效性評價 （一） 后投資關(guān)