互動營銷 新時期營銷理念 什么是互動營銷？ 案例： “火炬在線傳遞活動” 可口可樂公司策劃 火炬在線傳遞活動 “火炬在線傳遞活動” 2008年3月24日，可口可樂公司推出了 “ 火炬在線傳遞 ” 活動?；顒拥木唧w內(nèi)容是：網(wǎng)民在爭取到 火炬在線傳遞的資格后可獲得 “ 火炬大使 ” 的稱號，本人的 枚未點亮的圖標。如果在 10分鐘內(nèi)該網(wǎng)民可以成功邀請其他用戶參加活動，圖標將被成功點亮，同時將獲取“ 可口可樂 火炬在線傳遞活動 ” 專屬 受邀請參加活動的好友就可以繼續(xù)邀請 下一個好友進行 火炬在線傳遞。以此類推。 “火炬在線傳遞活動” 活動方提供的數(shù)據(jù)顯示：在短短 40天之內(nèi)，該活動就 拉攏 了 4千萬人參與其中。 平均起來，每秒鐘就有 12萬多人參與 ，網(wǎng)民們以成為在線火炬?zhèn)鬟f手為榮。 “ 病毒式營銷 ” 的鏈式反應(yīng) 一發(fā)不可收拾， “ 猶如滔滔江 水，綿延不絕 ” 。 互動營銷概述 新時期營銷理念 互動營銷概述 互動營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計，為企業(yè)的市場運作服務(wù)。 企業(yè)只有與消費者進行充分的溝通和理解，才會有真正適銷對路的商品。 互動營銷能夠促進相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進，尤其是通過 “ 換位思考 ” 會帶來全新的觀察問題的視角。 互動營銷是精準營銷模式的核心組成部分，是實現(xiàn)和客戶互動的主要手段之一 。 互動營銷組成部分 一 、目標客戶的精準定位 夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費需求與消費傾向，應(yīng)用客戶分群與 客戶分析技術(shù)，識別業(yè)務(wù)營銷的目標客戶，并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產(chǎn)品 提供支撐。 二、完備的客戶信息數(shù)據(jù) 在強大數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上能夠把與客戶接觸信息歷史進行有效的整合，并且基于客戶反饋 與客戶接觸的特征，為增強和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品營 銷提供準確的信息。 三、促進客戶的重復(fù)購買 通過客戶的消費行為，結(jié)合預(yù)測模型技術(shù)，有效的識別出潛在的營銷機會，為促進客 戶重復(fù)購買的營銷業(yè)務(wù)推廣提供有價值的建議。 互動營銷組成部分 四、有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售 通過客戶消費特征分析與消費傾向分析，產(chǎn)品組合分析，有效的為進行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售 和客戶價值提升提供主動營銷建議。 五、建立長期的客戶忠誠度 結(jié)合客戶價值管理，整合客戶接觸策略與計劃，為建立長期的客戶忠誠提供信息支 撐，同時能夠有效的支撐客戶維系營銷活動的執(zhí)行與管理。 六、能實現(xiàn)顧客利益的最大化 顧客權(quán)益的最大化是互動營銷設(shè)計的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)最終走 向滅亡 。 會議營銷 互動營銷常見模式 一 常見模式一： 會議營銷 代表類型：保健品 在保健品廣告普天蓋地的今天，許多保健品銷售人員認為沒有 廣告支持市場幾乎無法拓展。而實際上，很多保健品在沒有任 何廣告支持的情況下，推廣很順利，不聲不響的在賺錢。他們 不像直銷企業(yè)那樣銷售人員滿天飛，也不想某些知名的大公司 將辦公地點設(shè)在豪華的寫字間，事實上，他們在許多方面都很 不起眼。然而，他們?nèi)〉玫臉I(yè)績卻令任何公司都不敢小看。他 們采用了一種 “ 體驗式服務(wù)營銷 ” 的營銷模式，迅速的占領(lǐng)著市 場，這就是會議營銷。 常見模式一： 會議營銷 迅速的使產(chǎn)品在市場上崛起； 讓品牌在短期內(nèi)為目標受眾群體所熟悉； 使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資； 極大程度的利用社會資源； 營銷成本相對較少； 會議營銷通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方 法銷售產(chǎn)品的銷售模式，正不斷的在一個個的企業(yè)中復(fù)制成功 會議營銷的魅力 常見模式一： 會議營銷 核心問題一：產(chǎn)品力 不管企業(yè)采用什么方式運作市場，產(chǎn)品力永遠都是核心。就會議營銷而言，由于其采用的是 “ 體驗式服務(wù) ” 的營銷模式，銷售人員直接面對消費者，產(chǎn)品的各項指標都要比傳統(tǒng)的營銷渠道體現(xiàn)的更加突出。因此必須保證產(chǎn)品的效果否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長期發(fā)展。 因此，如果要采用會議營銷的模式進行市場運作，首先要保證產(chǎn)品過硬。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 核心問題二：充足的客源及場外工作 會議營銷的實施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施。 但充足的客源只是成功的前提條件， 場外有效的溝通 是保證銷量的根本。 多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 核心問題三：專家 對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的效果。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 核心問題四：典型案例的培養(yǎng) 典型案例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過 典型案例的現(xiàn)場說法來證實產(chǎn)品確實具備企業(yè)所宣傳的效果， 從而促使適應(yīng)人群購買。 采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實顧客，并從忠 實顧客中培養(yǎng)典型案例進行現(xiàn)場講述。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 核心問題五：流程設(shè)計 每一場營銷會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設(shè)計。 會議的流程要力求做到自然、流暢，良好的會議流程可以有效的促進銷售。 會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細節(jié)都要精心設(shè)計，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會議成功。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 核心問題六：主持人 主持人是整個營銷會議的靈魂。他將整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。 采用會議營銷使用一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時主持人的水平甚至能決定會議是否會按照設(shè)計的程序進行。 會議營銷的 6個核心問題： 常見模式一： 會議營銷 1、有影響力的行業(yè) 和專業(yè)展銷會； 2、有社會影響力的專題研討會； 3、有社會影響力的節(jié)會； 4、大型人才招聘會； 5、單位內(nèi)部工作會議（含培訓(xùn)會）； 6、聯(lián)誼會。 會議營銷的主要類型： 常見模式一： 會議營銷 1、優(yōu)選會議； 2、確立會議和會議營銷的主題和目的； 3、會前的潤色宣傳工作； 4、撰寫和展示廣告語； 5、會前的各項會務(wù)準備工作； 6、接站工作； 7、會場服務(wù)； 8、企業(yè)形象展示； 9、撰寫新聞稿件，及時發(fā)表； 10、會議禮品的確立和贈送； 11、客戶信息的搜集、整理。 會議營銷的主要準備工作： 網(wǎng)絡(luò)營銷 互動營銷常見模式二 網(wǎng)絡(luò)營銷之 網(wǎng)絡(luò)付費搜索廣告 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)付費搜索廣告 08年第 三季度財報，谷歌凈利潤 比增長 26%；百度營業(yè)利潤 比增長 根據(jù)艾瑞的報告，以運營商營收總和計算， 08年第三季度國內(nèi)搜索市場規(guī)模達到 比增長了 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)付費搜索：百度競價排名 競價排名：是一種按效果付費同時可以競價搜索引擎里的排位的推廣方式，主要是企業(yè)在搜索引擎購買關(guān)鍵詞，當用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會出現(xiàn)在用戶面前。提供這類產(chǎn)品的服務(wù)商國內(nèi)主要是百度， 定費排名：是一種收取固定費用（月費或年費）的推廣方式。即企業(yè)在搜索引擎購買關(guān)鍵詞的固定排位，當用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的固定位置。這類產(chǎn)品的服務(wù)商有搜狐、新浪、雅虎等。 網(wǎng)絡(luò)營銷 競價排名推廣優(yōu)勢： 個創(chuàng)新，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)站訪問量、客戶咨詢電話等指標評估推廣效果。 可以任意設(shè)置關(guān)鍵詞，不以詞數(shù)量收費 可以設(shè)置推廣地區(qū) 可以隨時開啟或者終止推廣服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 定費排名推廣優(yōu)勢： 需過多的專業(yè)知識。推廣信息出現(xiàn)在搜索、 結(jié)果頁面的固定位置，定期支付固定的費用 。 據(jù)定費排名的 一般規(guī)則，企業(yè)用戶 一旦購買了某個有利的推廣位置，該位置在使用期內(nèi)將 一直屬于你。而競價排名則可能因為爭搶位置而引發(fā) “ 軍備競賽 ” ，導(dǎo)致投入 水漲船高。 網(wǎng)絡(luò)營銷 付費搜索的最大問題： 點擊欺詐（ 付費搜索行業(yè)不愿意談到它。但是點擊欺詐是非常真實的。 點擊欺詐主要是通過根本沒有轉(zhuǎn)化意向的點擊來消耗搜索營銷 預(yù)算 這些點擊被設(shè)計來僅為收取每次點擊費用。這種做法 令人難以容忍，有些專家聲稱所有付費搜索點擊中的大約 20% 都是欺詐性的。 網(wǎng)絡(luò)營銷之 點擊在線客服營銷 點擊在線客服營銷 概念 在本質(zhì)上與傳統(tǒng)的營銷手段一樣，在線營銷是包括了 ： 定位、推廣、吸引、互動、捕獲、分析的完整循環(huán)流程。 成功的在線營銷，每個環(huán)節(jié)都是可管理的、可衡量的、可調(diào)整 的，并且是高效的。 點擊在線客服營銷 點擊在線客服營銷 特點 1 “網(wǎng) ”住每 一位訪客 網(wǎng) 上客服人員能在軟件系統(tǒng)的后臺 看 到訪客從哪里來，停留 在網(wǎng)站的哪 一個頁面 上，分析他的大致興趣所在，從而主動邀 請他對話 ,了解到他的購買意圖、回答他的疑問，適時為他推 薦適合的產(chǎn)品 ,實現(xiàn)了有效的在線營銷 。 在線咨詢大大提高客戶的粘性 點擊在線客服營銷 特點 2 親切的一對一交談模式： 用戶在與在線客服咨詢時，感覺自己是被一對一的服務(wù)，而 且與電話咨詢相比較，聊天環(huán)境更加輕松自由。 強大的咨詢內(nèi)容管理功能： 記錄所有在線咨詢內(nèi)容，可以按照關(guān)鍵字進行查找統(tǒng)計，便于 整理客戶 立問題庫。 數(shù)據(jù)庫營銷 互動營銷常見模式 三 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 概念 所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 類型 定向直郵） M，電子郵件營銷） 網(wǎng)絡(luò)傳真營銷 ) 消息服務(wù)） 電話營銷 （ 數(shù)據(jù)庫營銷在歐美已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，在中國正得到了越 來越多的中國企業(yè)的青睞。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： “ 我知道花在廣告上的錢有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半 ” 。 零售商巨頭 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 一、 可測度 數(shù)據(jù)庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。通過專業(yè)的分析軟 件工具你能夠準確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來 自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴展或重新制定、調(diào)整你的 營銷計劃。 而傳統(tǒng)的廣告形式（報紙、雜志、電視等）只能面對一個模糊 的大致的群體，究竟目標人群占多少無法統(tǒng)計。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 二、可測試性 數(shù)據(jù)庫營銷就像科學(xué)實驗，每推進一步，都可以精心的測試其 結(jié)果還可以進行分析。 假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一郵件，宣布所有光臨的女士都 可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除 周六、周日外所有顧客都可以獲得 8折優(yōu)惠。在進行一段時間 的小規(guī)模測試后，計算哪一封郵件產(chǎn)生的回報最高，之后就運 用獲得最佳反應(yīng)的方案進行更大規(guī)模的郵寄，以便了解哪種策 略最有可能取得成功。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 三、降低成本，提高營銷效率 企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費 單位到個人身上，實現(xiàn)準確定位。 由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標消費者， 企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的 促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 三、降低成本，提高營銷效率 目前美國已有 56的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫， 85的企業(yè)認為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強競爭力。 具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的 10倍以上。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 四、獲得更多的長期忠實客戶 維持一個老顧客的成本是尋求一個新顧客成本的 而要 把一個失去的老顧客重新變成新顧客所花費的成本則是尋求一 個新客戶成本的 10倍！ 用數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增 強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄 來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業(yè)能更好 地滿足消費者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 常見模式三： 數(shù)據(jù)庫營銷 與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢： 五 、 企業(yè)制勝的秘密武器 傳統(tǒng)營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜志、電視等）大規(guī)模地 宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注 意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預(yù)期的效果。 而運用數(shù)據(jù)庫營銷，可與消費者建立緊密關(guān)系，一般不會引起 競爭對手的注意，避免公開對抗。 數(shù)據(jù)庫營銷之 縮寫 快訊商品廣告 數(shù)據(jù)庫營銷之： 概念： 快訊商品廣告，通常由 8開或 16開廣告紙正反面彩色印刷而 成，通常采取郵寄、定點派發(fā)、選擇性派送到消費者住處等多 種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。 表現(xiàn)形式： 信件 | 海報 | 圖表 | 產(chǎn)品目錄 | 折頁 | 名片 | 訂貨單 | 日歷 | 掛歷 | 明信片 | 宣傳冊 | 折價券 | 家庭雜志 | 傳單 | 請柬 | 銷售手冊 | 公司指南 | 立體卡片 | 小包裝實物 數(shù)據(jù)庫營銷之： 特點： 針對性 ：由于 有強烈的選擇性和針對性。 廣告持續(xù)時間長： 一個 30秒的電視廣告，它的信息在 30秒后 蕩然無存。 以反復(fù)翻 閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產(chǎn)品的各項性 能指標，直到最后做出購買或舍棄決定。 具有較強的靈活性、能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)、具有可測定性、 具有隱蔽性 數(shù)據(jù)庫營銷之 即： 子郵件營銷 數(shù)據(jù)庫營銷之： 概念： ： 子郵件營銷 企業(yè)可以通過 其直接傳達 相關(guān)信息，用來促進銷售。 以發(fā)送電子廣 告、產(chǎn)品信息、銷售信息、市場調(diào)查、市場推廣活動信息等。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 數(shù)據(jù)庫營銷之： 優(yōu)勢： 企業(yè)可利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普通用戶）建立更 為緊密的在線關(guān)系。 在廣告界，電子郵件被稱為 “ 殺手锏 ” ，因為可以通過對它進行 調(diào)整，使它適合收件人的興趣愛好。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 特點： 精準直效，成本低廉 可以精確篩選發(fā)送對象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標 社群，針對性非常強。 個性化定制 根據(jù)社群的差異，制定個性化內(nèi)容，讓客戶根據(jù)用戶的的需要 提供最有價值的信息。 信息豐富，全面 文本，圖片，動畫，音頻，視頻，超級鏈接都可以 具備追蹤分析能力 根據(jù)用戶的行為，統(tǒng)計打開郵作， 點擊數(shù)并加以分析，獲取 銷售線索。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 與垃圾郵件的區(qū)別： 垃圾郵件 ” 的定義通常包含 三個要素： 其實 1和3兩個要素是不重要的， 主要問題是不被接受者感興 趣，因此才會被不喜歡 和拒絕。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 注意事項： 第 一，投放的時候，必須要認真選擇精準的數(shù)據(jù)庫。 第二，在制作的時候，電子郵件標題要引起用戶注意或突出主題。 第三，后期的維護和跟蹤。傳統(tǒng)廣告效果的體現(xiàn)通常是以產(chǎn)品的 銷售額來體驗，同時是無法互動的。而網(wǎng)絡(luò)就不同，可以讓企業(yè) 和廣告目標受眾充分便利地溝通，及時了解第一手準確信息，以 便對廣告，產(chǎn)品，公司策略進行修整。 數(shù)據(jù)庫營銷之 電子傳真群發(fā)營銷 數(shù)據(jù)庫營銷之： 特點： 精準鎖定用戶群 最低的直銷成本 無印刷，無紙張 省時高效可靠 1000 個客戶傳真的發(fā)送大概只需要 10 個小時，全自動 數(shù)據(jù)庫營銷之 手機短信營銷 數(shù)據(jù)庫營銷之： 手機短信營銷 點對點的精準營銷 我們每個人都收到過各類短信廣告 ,如果真的符合我們的某項需求，我們會按照短信上的電話和網(wǎng)址去完成下一步的咨詢或瀏覽。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 手機短信營銷 短信營銷作用： 1、手機短信是電話營銷的偵察兵。 2、手機短信能架起一座和客戶溝通的橋梁。 3、手機短信是你宣傳產(chǎn)品賣點的最佳手段。 4、手機短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具。 掌握好發(fā)送短信的時間，不要讓客戶厭煩。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 手機短信營銷 短信營銷特點： a 不可回避性 ：目標無選擇性的被迫接受信息 b 針對性 ：特定的目標群體，特別是高消費群體 c 唯 一性 ：針對客戶單 一介紹產(chǎn)品，回避其他同行業(yè)產(chǎn)品的干擾 d 潛伏性 ：能充分挖掘潛在顧客，抓住無型的消費群體 e 波及性 ：短信以轉(zhuǎn)發(fā)形式迅速蔓延 f 經(jīng)濟性 ： 成本最低的宣傳方式，且效果最直觀 數(shù)據(jù)庫營銷之： 手機短信營銷 數(shù)據(jù)庫營銷之： 手機短信營銷 成功案例： 麥當勞在中國有個世界杯期間有個非常有創(chuàng)意的舉動，他利用 手機短信，發(fā)送世界杯戰(zhàn)況的最新消息，來吸引消費者?？偣?發(fā)出了十五萬的手機短信，由于非常有針對性的，并且是 在正 確的地方，合適的時間，合適的場合 ，把這個手機短信送到消 費者手中，那么他收獲的效果非常好。 對其這種短信的促銷的回應(yīng)率竟有 12%，這比用傳統(tǒng)的直接 促銷手段只有 1 3%， 3 5%有很大的提高。 數(shù)據(jù)庫營銷之 電話營銷（ 數(shù)據(jù)庫營銷之： 電話營銷 定義： 通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地 擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的 手法。 成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話 營銷的價值。 電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾 樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 電話營銷 三個階段： 第一個階段 ， 就是引發(fā)興趣 。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒 有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。 這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。 第二個階段，就是獲得信任 。在最短時間內(nèi)獲得一個陌生人的信任是需要高 超的技能，這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作 用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第三個階段就是有利潤的合約 。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清 醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。 這個階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的 能力等。 數(shù)據(jù)庫營銷之： 電話營銷 4 迷?？蛻簦?應(yīng)用于第一階段 喚醒客戶（ 安撫客戶（ 用于第二階段 簽約客戶（ 用于第四階段 數(shù)據(jù)庫營銷之： 電話營銷 讓客戶喜歡你的十個理由： 一、說話要真誠 二、給客戶一個購買的理由 三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品 四、熱情的銷售員最容易成功 五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是 六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想 七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看 八、不要在客戶面前詆毀別人 九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓 十、攻心為上，攻城為下 只有你得到了客戶的心，她才把你當作合作伙伴，當作朋友，這樣 你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。 互動營銷 成功案例分享 案例 1：大眾汽車 “ 只有 20，只有在線 ” 的互動營銷活動 品牌：大眾汽車 平臺： 類型：體驗式營銷 2007年 5月 4日，大眾汽車在自己的網(wǎng)站上發(fā)布最新兩款甲殼蟲系列 批新車一共 20輛，均在線銷售。這是大眾汽車第一次在自己的網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品。網(wǎng)站采用 立虛擬的網(wǎng)上試用駕車。將動作和聲音融入活動中，讓用戶覺得他們實際上是整個廣告的一個部分。用戶可以自由選擇網(wǎng)上試用駕車的的不同環(huán)境，高速公路，鄉(xiāng)間田野或其他不同場景。 網(wǎng)上試用駕車使得網(wǎng)站流量迅速上升。每天獨立用戶平均為 470，每個用戶花費時間翻了個倍，達到 19分鐘，每頁平均瀏覽 最終成功生成了 25份在線訂單。 案例 2：電影 婚禮傲客 的劇照 電影 婚禮傲客 的劇照 品牌： 婚禮傲客 平臺： 類型：體驗式營銷 婚禮傲客 是前兩年一部票房很高的美國喜劇片。制片方在對電影進行宣傳時，在官方網(wǎng)站上提供了很多婚禮劇照，并提供技術(shù)讓人們可以將自己的照片貼上來，使自己能出現(xiàn)在 婚禮傲客 的婚禮中。結(jié)果有至少 300萬人主動參與設(shè)計婚禮劇照，而且紛紛將自己改造后的劇照發(fā)給朋友。這一創(chuàng)意至少波及了過千萬人。 案例 3： 照片秀 ” 品牌： 平臺：時代廣場屏幕 類型：病毒式營銷 案例 3： 照片秀 ” 紐約時代廣場路透社的大屏幕上，為七萬人成功制造了 “ 個人照片秀 ” 。參與者把自己拍的數(shù)碼照片上傳到活動的相關(guān)地址上，并可以獲得照片播出時間的電子郵件通知。每張照片可以被播出四秒，然后眾多照片組成 次活動吸引了大批游人好奇的目光，形成非常強的擴散傳播效應(yīng)。 通過此次活動， 品牌印象亦得到很大加強。 案例 4： 站策劃的 “ 空軍一號涂鴉事件 ” 品牌： “ 站 平臺： 類型：病毒式營銷 案例 4： 站策劃的 “ 空軍一號涂鴉事件 ” 品牌： “ 站 平臺： 類型：病毒