第七章旅游市場(chǎng)渠道策略 學(xué)習(xí)目的 思考一些最基本的問題 我們賣的是什么 賣給誰(shuí) 他們有什么特點(diǎn) 他們大都在什么地方賣 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 4 引例 酒店銷售渠道 酒店網(wǎng)站 第一節(jié)旅游營(yíng)銷渠道的概念與功能 所謂旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道或路徑 一 旅游營(yíng)銷渠道的概念市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之父 美國(guó)的菲利普科特勒認(rèn)為 營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí) 取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人 特征 1 起點(diǎn) 生產(chǎn)者 終點(diǎn) 消費(fèi)者或用戶2 一組線路系統(tǒng) 參與者是中間機(jī)構(gòu)3 產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提4 商流 信息流 物流 資金流的統(tǒng)一5 共同利益的有機(jī)整體 為什么要使用營(yíng)銷中介 使用營(yíng)銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng) 利用中間商的目的就在于它們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入市場(chǎng) 為什么要使用營(yíng)銷中介 使用營(yíng)銷中介可以使公司獲得以下自己無(wú)法獨(dú)立做到的 聯(lián)系 經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)化 營(yíng)運(yùn)規(guī)模 目的 匹配生產(chǎn)商的供給和消費(fèi)者的需求 二 旅游營(yíng)銷渠道的作用 實(shí)例 東星航空公司近日宣布 從近日起在東星的飛機(jī)上 空姐將 兼職 賣機(jī)票 乘客可購(gòu)買一周內(nèi)東星航空所有航線的機(jī)票 機(jī)票價(jià)格比地面要便宜5 10 這是東星航空公司的一個(gè)延伸服務(wù) 是東星增值服務(wù)的體現(xiàn) 對(duì)于來(lái)不及訂返程機(jī)票的乘客是一個(gè)很好的銜接 據(jù)了解 為保障飛行安全 東星的飛機(jī)上并沒有聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票銷售系統(tǒng) 而是飛機(jī)起飛時(shí) 空乘人員會(huì)拿到一張單子 上面有東星航空一周內(nèi)所有航班的空位數(shù)及機(jī)票折扣 乘客可當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金或用信用卡購(gòu)買 實(shí)例 東星的考慮是要建立一個(gè)與旅客溝通的機(jī)會(huì) 擴(kuò)大信息交流的平臺(tái) 用自身的工作去贏得更多的旅客 此舉可以為返程客人提供方便 一般能確定行程的旅客都會(huì)預(yù)訂好往返機(jī)票 而對(duì)于不能確定回程時(shí)間的旅客來(lái)說(shuō) 在飛機(jī)上訂票的可能性也不大 而且旅游客人一般往返程機(jī)票都已訂好 因此在旅游客人中應(yīng)該還存在一定的推廣難度 不過(guò)此舉充分體現(xiàn)了東星對(duì)全員營(yíng)銷觀念的深刻理解 而且在全球范圍做出了表率 也算是中國(guó)式營(yíng)銷吧 旅游生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游消費(fèi)者 旅游生產(chǎn)者 零售商 批發(fā)商 旅游消費(fèi)者 代理商 一級(jí)渠道 三級(jí)渠道 旅游生產(chǎn)者 旅游消費(fèi)者 直接渠道 零級(jí) 旅游生產(chǎn)者 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游消費(fèi)者 第二節(jié)旅游營(yíng)銷渠道的類型 二級(jí)渠道 1 售票廳窗口2 公司網(wǎng)站3 公司訂票電話4 自動(dòng)售票機(jī)5 旅游中介網(wǎng)站 如攜程網(wǎng)6 還有嗎 思考 航空公司銷售渠道 1 直接分銷渠道 旅游生產(chǎn)者 旅游消費(fèi)者 直接分銷渠道 又叫零級(jí)渠道 是指旅游生產(chǎn)者在其營(yíng)銷活動(dòng)中 不經(jīng)過(guò)任何中介機(jī)構(gòu)而直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的分銷渠道 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 實(shí)例 根據(jù)美國(guó)eMarketer發(fā)布的對(duì)北京 上海地區(qū)的單項(xiàng)調(diào)查顯示 網(wǎng)絡(luò)已成為一線城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道 根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計(jì) 2007年中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá)22 7億元 相比2006年同比增長(zhǎng)47 5 未來(lái)三年內(nèi) 網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展 預(yù)計(jì)到2010年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)75 2億元 而到2011年 中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模將突破100億元 CNNIC最新統(tǒng)計(jì)表明 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到1700萬(wàn)人 在散客化 個(gè)性化出游趨勢(shì)日益明顯的今天 誰(shuí)抓住了網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)就搶占了先機(jī) 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 2 間接分銷渠道間接分銷渠道至少含有一個(gè)中介機(jī)構(gòu) 是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供應(yīng)者借助于中間商的力量將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑 它是旅游市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的渠道類型 有以下三種結(jié)構(gòu) 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 1 一級(jí)渠道 指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間只有一層旅游零售商中間環(huán)節(jié)的渠道 旅游生產(chǎn)者把旅游產(chǎn)品交給零售商代售 需向旅游零售商支付傭金或手續(xù)費(fèi) 旅游生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游消費(fèi)者 優(yōu)點(diǎn) 一級(jí)營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)較少 有利于把旅游產(chǎn)品快速推向市場(chǎng) 缺點(diǎn) 銷售范圍有限 規(guī)模有限 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 2 二級(jí)渠道 指在旅游生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有兩個(gè)中介機(jī)構(gòu)的渠道 這種渠道模式是產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品交由批發(fā)商銷售 再由旅游批發(fā)商委托旅游零售商或通過(guò)其自設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn) 將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者 旅游生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游消費(fèi)者 優(yōu)點(diǎn) 旅游批發(fā)商一般規(guī)模大 網(wǎng)點(diǎn)多 生產(chǎn)者借助旅游批發(fā)商 可以把旅游產(chǎn)品分銷到更大的范圍和更遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng) 適用于規(guī)模大的旅游企業(yè) 缺點(diǎn) 渠道速度較慢 渠道費(fèi)用較高 生產(chǎn)規(guī)模小或供給能力有限的旅游企業(yè)不宜采取這種渠道模式 旅游批發(fā)商 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 3 三級(jí)渠道 指在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間有三個(gè)中介機(jī)構(gòu)的渠道 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者把旅游產(chǎn)品銷售給旅游代理商 旅游代理商再將產(chǎn)品銷售給旅游批發(fā)商 旅游批發(fā)商再轉(zhuǎn)售給旅游零售商 最后再通過(guò)旅游零售商將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 優(yōu)點(diǎn) 銷售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大 銷售量進(jìn)一步提高 缺點(diǎn) 渠道最長(zhǎng) 各環(huán)節(jié)有一個(gè)時(shí)間差 推銷速度較慢 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后較長(zhǎng)時(shí)間才能真正與旅游者見面 有時(shí)會(huì)因此錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī) 特別是會(huì)影響流行時(shí)間短的旅游產(chǎn)品銷售 渠道費(fèi)用最高 批發(fā)商 代理商 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 直接渠道與間接渠道的特點(diǎn)比較 一 直接分銷渠道和間接分銷渠道 根據(jù)旅游產(chǎn)品在銷售過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少 我們將旅游分銷渠道劃分為長(zhǎng)渠道和短渠道 顯然 沒有中間環(huán)節(jié)的直接旅游渠道最短 中間環(huán)節(jié)越多 渠道越長(zhǎng) 我們一般把三級(jí)和三級(jí)以上的旅游渠道稱為長(zhǎng)渠道 三級(jí)以下的渠道稱為短渠道 當(dāng)然 這也不是絕對(duì)的 營(yíng)銷渠道的 長(zhǎng) 與 短 只是相對(duì)而言 僅僅流通過(guò)程不同 并非衡量營(yíng)銷渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn) 二 長(zhǎng)渠道和短渠道 按渠道的寬度 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道可分為寬渠道和窄渠道 所謂寬渠道 就是在某一銷售環(huán)節(jié)上使用的同類中間商較多 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售面較廣的旅游營(yíng)銷渠道 窄渠道是指旅游企業(yè)使用的同類中間商數(shù)目很少 分布格局比較狹窄 甚至有時(shí)在一個(gè)城市僅選擇一家中間商為其分銷商品 這種獨(dú)家分銷的情況屬于窄渠道 三 寬渠道和窄渠道 實(shí)例 某一天 湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來(lái)一陣笑聲 只見三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄?經(jīng)一位懂日語(yǔ)的人與他們交談才得知 三位先生曾經(jīng)是日本東京大學(xué)籃球隊(duì)的主力隊(duì)員 自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒有謀面了 然而 對(duì)中國(guó)世界自然遺產(chǎn)的熱愛和向往 使他們不約而同地來(lái)此旅游 意外驚喜地歡聚于黃龍洞 那么 他們是怎樣購(gòu)得旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品 夢(mèng)想成真呢 佐藤正男先生是因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)突出而受到公司獎(jiǎng)勵(lì) 與同仁們一起來(lái)中國(guó)觀光的 田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價(jià)團(tuán)隊(duì)來(lái)旅游的 而田中信一先生則是背包旅游愛好者 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館 孤身一人來(lái)華旅游的 這說(shuō)明張家界各旅游景點(diǎn)在日本市場(chǎng)的銷售渠道是非常廣泛的 已為廣大日本消費(fèi)者所知曉 說(shuō)明它的渠道策略是成功的 Logo 窄渠道與寬渠道比較 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣渠道利潤(rùn)集中管理簡(jiǎn)化渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小分銷不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大渠道沖突加大價(jià)格沖突發(fā)生 三 寬渠道和窄渠道 根據(jù)旅游企業(yè)選擇渠道種類的多少 旅游分銷渠道又可分為單渠道和多渠道 單渠道是指旅游企業(yè)使用單一的分銷渠道 多渠道指旅游企業(yè)根據(jù)不同的旅游產(chǎn)品或不同的旅游者采用不同的分銷渠道 一般情況下 旅游企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小 可采用單渠道銷售產(chǎn)品 反之 則可采用多渠道 以便擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面 大量地銷售企業(yè)的旅游產(chǎn)品 四 單渠道和多渠道 第三節(jié)旅游中間商 旅游中間商是介于旅游生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間 專門從事轉(zhuǎn)售旅游產(chǎn)品或服務(wù) 具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人 旅游專營(yíng)機(jī)構(gòu) 一 旅游中間商的類型 1 旅游經(jīng)銷商指通過(guò)買賣旅游產(chǎn)品 從買進(jìn)和賣出的差價(jià)中獲取利潤(rùn)的中間商 它與旅游生產(chǎn)者共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 1 旅游批發(fā)商即以批量購(gòu)進(jìn)和銷售旅游產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商 2 旅游零售商指把旅游產(chǎn)品直接銷售給顧客的中間商 旅游批發(fā)商和旅游零售商在旅游營(yíng)銷渠道中所起的作用有何不同 旅游批發(fā)商是指從事批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司 旅游批發(fā)商一般從事包括旅游的組織和銷售活動(dòng) 旅游零售商是直接面向廣大旅游者從事旅游產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的旅游中間商 它與旅游者聯(lián)系最為緊密 是旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的主要環(huán)節(jié) 可以是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè) 也可以是某一旅游批發(fā)商的下屬機(jī)構(gòu) 一 旅游中間商的類型 2旅游代理商 旅游代理商是指那些只是接受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者的委托 在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品的中間商 旅游代理商具有三大特點(diǎn) 一是不需承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 二是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較低 三是依靠傭金獲得收入 一 旅游中間商的類型 旅游代理商與旅游經(jīng)銷商的區(qū)別之處 一 旅游中間商的類型 3旅游專營(yíng)機(jī)構(gòu)旅游專營(yíng)機(jī)構(gòu)主要是除旅游中間商和零售商以外的其他中間組織環(huán)節(jié) 這些中間組織大多數(shù)主要表現(xiàn)為存在形式的差異 其承擔(dān)的功能與旅游批發(fā)商及零售商經(jīng)常是重合的 旅游專營(yíng)機(jī)構(gòu)主要有旅游經(jīng)紀(jì)人 獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)會(huì)和會(huì)議經(jīng)營(yíng)商等 一 旅游中間商的類型 一 旅游中間商的類型 1 減少交易次數(shù) 節(jié)省時(shí)間和人力 降低費(fèi)用 二 旅游中間商的功能 2 可以代替旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷的一切功能3 集中 平衡和擴(kuò)散旅游產(chǎn)品的功能4 溝通信息的功能 二 旅游中間商的功能 第四節(jié)旅游營(yíng)銷渠道的選擇與管理 一 選擇營(yíng)銷渠道的基本原則 旅游產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)因素環(huán)境因素 主要考慮因素 二 影響渠道模式選擇的因素 一 旅游市場(chǎng)1 市場(chǎng)容量及顧客的購(gòu)買量和購(gòu)買頻率2 市場(chǎng)區(qū)域的范圍3 旅游者的集中程度4 旅游者的購(gòu)買習(xí)慣 二 旅游企業(yè)1 企業(yè)商譽(yù)和資金2 企業(yè)的規(guī)模3 企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力4 企業(yè)的服務(wù)能力5 企業(yè)的控制能力 三 旅游產(chǎn)品1 種類和性質(zhì)不同像餐廳 景點(diǎn) 旅游汽車公司等企業(yè)主要采用直接渠道 像度假飯店 包機(jī)公司 游船等企業(yè)往往選擇間接營(yíng)銷渠道 2 檔次和等級(jí)不同較低檔次的大眾化旅游產(chǎn)品購(gòu)買者多 市場(chǎng)面廣 適宜采用長(zhǎng)而寬的渠道 高檔次旅游產(chǎn)品購(gòu)買者少 回頭客比例大 產(chǎn)品和顧客關(guān)系緊密 適宜采用短而窄的渠道 市場(chǎng)因素 參考案例 燕京啤酒 市場(chǎng)目標(biāo)是大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖 因此 它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)的最大范圍的覆蓋 渠道的覆蓋類型就只能是廣度覆蓋 從而決定了采取大量分銷商 每個(gè)城市有10家以上 而且基本上不采取獨(dú)家代理制 寶潔 市場(chǎng)目標(biāo)是在中檔或高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)中或競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者 因此 它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是對(duì)把力量集中于少量的網(wǎng)點(diǎn)或建立新市場(chǎng) 渠道的覆蓋類型就只能是重點(diǎn)覆蓋 從而決定了其少量分銷商 每個(gè)城市2 4家 并且有獨(dú)家代理的可能性 和露雪 市場(chǎng)目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)公司 因此 它采取的渠道的覆蓋戰(zhàn)略就是把資源集中于少量對(duì)高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點(diǎn) 渠道的覆蓋類型就是獨(dú)家代理制 從而決定了每個(gè)城市只設(shè)一個(gè)分銷商 或一組獨(dú)家分銷商 二 影響渠道模式選擇的因素 千島湖旅游景區(qū)位于杭州市淳安縣內(nèi) 為開辟旅游市場(chǎng) 擴(kuò)大旅游銷售 決定發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 針對(duì)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不足 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體投入不夠 復(fù)合型人才匱乏 在線交互實(shí)時(shí)性差等缺陷 該縣從企業(yè)層面的內(nèi)部環(huán)境和政府層面的外部環(huán)境兩方面入手 實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突破 其中 在企業(yè)層面的做法是 建立一個(gè)適合自己的網(wǎng)站 引進(jìn)與培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才 進(jìn)行多方式多渠道地適度推廣 線上線下的充分的交流暢通 最大化地對(duì)專業(yè)旅游網(wǎng)站 博客 論壇 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等第三方平臺(tái)的利用 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 在政府層面上 整合資源 構(gòu)建平臺(tái) 政策鼓勵(lì) 引導(dǎo)扶持 技術(shù)支持 提供后盾 人員培訓(xùn) 提升層次 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)民消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變 旅游營(yíng)銷所面臨的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化 淳安縣與時(shí)俱進(jìn) 深入而合理的利用網(wǎng)絡(luò)資源 有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 抓住了先機(jī) 占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn) 形成良好的美譽(yù)度和忠實(shí)的品牌用戶群 在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)有利地位 環(huán)境因素 參考案例 二 影響渠道模式選擇的因素 1營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度策略旅游產(chǎn)品銷售渠道的長(zhǎng)度就是旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少 營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度策略就是對(duì)選取何種長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道進(jìn)行決策 即采用直接銷售渠道還是間接銷售渠道 三 旅游營(yíng)銷渠道的選擇策略 中間商 供應(yīng)商 目標(biāo)市場(chǎng) 中間商1中間商2 中間商n n有限 供應(yīng)商 目標(biāo)市場(chǎng) 供應(yīng)商 中間商1中間商2中間商3 目標(biāo)市場(chǎng) 密集型營(yíng)銷 優(yōu)缺點(diǎn) 選擇型營(yíng)銷 優(yōu)缺點(diǎn) 獨(dú)家營(yíng)銷 優(yōu)缺點(diǎn) 三 旅游營(yíng)銷渠道的選擇策略 2寬度策略 三 旅游營(yíng)銷渠道的選擇策略 從旅游企業(yè)角度看 評(píng)估和選擇旅游中間商的標(biāo)準(zhǔn)只有2個(gè) 一是中間商為旅游企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際利益 即銷售量 二是本旅游企業(yè)為維護(hù)這一渠道所必須支付的費(fèi)用 四 旅游中間商的選擇 四 旅游中間商的選擇 激勵(lì)不夠 渠道成員動(dòng)力不足 激勵(lì)過(guò)多 引起渠道沖突 激勵(lì)成為渠道管理中的雙刃劍 首先 要維護(hù)中間商的尊嚴(yán) 尊重中間商的利 其次 要幫助中間商增加收入 最后 優(yōu)惠中間商的形式要多樣 方法要靈活 不是僅因?yàn)殇N量大而多給返利 中間商是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力 中間商是否為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力 五 旅游中間商的合作與激勵(lì) 產(chǎn)品支持 質(zhì)量高 利潤(rùn)大的產(chǎn)品 利潤(rùn)激勵(lì) 數(shù)量折扣 獎(jiǎng)勵(lì)超額銷售 營(yíng)銷活動(dòng)支持 公司參觀 旅游 培訓(xùn) 資金支持 售后付款 分期付款 銷售補(bǔ)償 信息支持 與重要