銷售經(jīng)理述職報(bào)告 銷售經(jīng)理 : 2009年 8月 16日 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 目錄 1 7月份店面銷售業(yè)績匯報(bào) 09年上半年展廳客流量及成交率分析 9月份工作重點(diǎn) 店面下半年工作規(guī)劃 銷售部基本人員架構(gòu)組成 09年上半年客戶滿意度分析及整改措施 1福瑞迪精品分析 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 銷售部人員架構(gòu)及工作關(guān)系 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 展廳經(jīng)理 銷售主管 種子講師 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 信息員 銷 售 顧 問 銷 售 顧 問 信息反饋 銷售促進(jìn)服務(wù) 銷售促進(jìn)服務(wù) 部門內(nèi)訓(xùn) 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 歷年銷量 01002003004005006007008002007 2008 2009200720082009山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 010002000300040005000600070008000提車 零售 提車 零售1指標(biāo) 提車 零售 指標(biāo) 提車 零售359 384 332 527 692 7030100200300400500600700800指標(biāo) 提車 零售 指標(biāo) 提車 零售指標(biāo)提車零售359 384 527 692 332 703 08年 09年 3616 4232 7596 6961 濟(jì)南銀達(dá)同期比較 魯西大區(qū)同期比較 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 歷年各車型銷量 0501001502002503003504002007 2008 2009福瑞迪獅跑賽拉圖三廂歐風(fēng)銳歐遠(yuǎn)艦私家車山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 09年 10204060801001201401601月 2月 3月 4月 5月 6月 7月2008年2009年山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 10501001502002503003504000 8 一季度 0 9 一季度 0 8 二季度 0 9 二季度0 8 一季度0 9 一季度0 8 二季度0 9 二季度153 256 139 341 差異量 103 差異量 202 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 2009年 1010203040506070801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月福瑞迪獅跑賽拉圖三廂歐風(fēng)銳歐遠(yuǎn)艦私家車山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客流分析 124102270309274265221114178218312333300251209770501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月來電來店據(jù)每月銷售統(tǒng)計(jì)約有 30%至店客戶為路過、保有介紹、親朋等關(guān)系介紹至店 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 展廳進(jìn)店、留檔成交率分析 0501001502002503003501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %來店 留檔 成交 留檔率 進(jìn)店成交率 留檔成交率山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客戶滿意度分析（ 09年上半年） 814816818820822824826828830832南大區(qū) 濟(jì)南銀達(dá)S S I 分值山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 客戶滿意度不足項(xiàng)目及整改措施（ 09年上半年） 序號 項(xiàng)目 因子 現(xiàn)得分 整改對策 實(shí)施人員 負(fù)責(zé)人員 預(yù)期效果1 對經(jīng)銷商設(shè)施的整體評價(jià) 據(jù)客戶意見反饋，找出不足，有針對性的進(jìn)行項(xiàng)目整改展廳經(jīng)理：丁勇欣銷售經(jīng)理：楊銳提升項(xiàng)目分?jǐn)?shù)2 地理位置便利 加晨會夕會會議項(xiàng)目，制定專門銷售話術(shù)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升項(xiàng)目分?jǐn)?shù)3 經(jīng)銷商周圍的環(huán)境 強(qiáng)展廳及周邊環(huán)境5 S 管理，保持整潔干凈。市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣還客戶一個(gè)清潔便利的至店看車選車氛圍4 外觀布局讓人感到親切且吸引人 快店面改建進(jìn)度，按D Y K 要求進(jìn)行設(shè)備更新銷售經(jīng)理：楊銳展廳經(jīng)理：丁勇欣規(guī)范店頭硬件設(shè)施，統(tǒng)一C I 識別系統(tǒng)5 產(chǎn)品信息的展示 加用于產(chǎn)品宣傳的易拉寶，單頁，D Y K 縱橫、雜志的合理化擺放市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣客戶隨時(shí)隨地的關(guān)注起亞品牌和產(chǎn)品，增加對我店起亞產(chǎn)品的了解6 所展示車輛的選擇性多 加店頭車輛擺放，展廳展車以周為周期定期更換主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣保證客戶能輕松直觀的看到并了解所有產(chǎn)品的各種車型及顏色8 和銷售人員完成交易的場所的舒適程度 設(shè)飲品，娛樂設(shè)施，播放音樂放置鮮花。市場經(jīng)理：畢思利展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶有一個(gè)清新怡人的休息和洽談環(huán)境10 對交易條件的整體評價(jià) 入了解精品動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)在交易條件談判時(shí)的精品交易價(jià)值對比主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶感覺公平公正，且物有所值12 簡單易懂的議價(jià) 8總結(jié)分析交易案例，分析價(jià)格策略，加強(qiáng)競品價(jià)格話術(shù)培訓(xùn)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶合理的接受交易價(jià)格，并有理所當(dāng)然這樣的購車心情13 完成議價(jià)過程的速度 析價(jià)格策略，加強(qiáng)競品價(jià)格話術(shù)培訓(xùn)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶合理的接受交易價(jià)格，并有理所當(dāng)然這樣的購車心情14 您對議價(jià)過程的影響力 加銷售技巧交流培訓(xùn)項(xiàng)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問談判主動(dòng)性，加強(qiáng)對客戶談判思維的引導(dǎo)性15 最終付出的車價(jià)與您的期望相比較 加銷售技巧交流培訓(xùn)項(xiàng)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問談判主動(dòng)性，加強(qiáng)對客戶談判思維的引導(dǎo)性16 對購車書面文件和貸款的過程的整體評價(jià) 加銷售顧問細(xì)節(jié)考核與實(shí)際獎(jiǎng)金掛扣考核展廳經(jīng)理：丁勇欣銷售經(jīng)理：楊銳增加銷售顧問自我工作的督促和嚴(yán)謹(jǐn)性17 完成所有購車書面文件的速度 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率18 對所有購車書面文件的解釋清晰 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶明明白購車19 完成貸款/ 租賃流程的速度 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率20 尊重您的隱私，謹(jǐn)慎處理含有您個(gè)人資料的文件 設(shè)客戶信息專人收授，加強(qiáng)客戶信息保密處理主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣保證購車客戶的個(gè)人信息及隱私處理21 清楚地解釋所有貸款/ 租賃相關(guān)的文件 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣讓客戶明明白購車22 對銷售人員的整體評價(jià) 加銷售顧問基本業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力23 銷售人員的車輛知識 強(qiáng)車輛知識培訓(xùn)，開設(shè)競品知識研討會主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣拓寬業(yè)代知識面，提升業(yè)務(wù)熟練度24 在整個(gè)購車過程中，感受到的壓力的合適程度 討客戶回訪話術(shù)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力25 對交車時(shí)間的整體評價(jià) 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率26 交車所需時(shí)間 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率27 在您要求的時(shí)間交車的能力 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率28 在承諾的時(shí)間交車的能力 強(qiáng)管理，熟練業(yè)務(wù)知識，統(tǒng)一工作口徑和流程主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率29 對交車過程的整體評價(jià) 強(qiáng)管理，建立統(tǒng)一的交車流程，統(tǒng)一模式主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升工作效率，提升交車客戶滿意度31 交車中對您的關(guān)注程度 設(shè)專人接待一職，增設(shè)相關(guān)娛樂設(shè)施主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣客戶車輛有人管，客戶等待有人陪32 工作人員的熱情使得交車過程令人愉快 加銷售顧問基本業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升銷售顧問待人接物談判的親和力34 詳細(xì)的解釋 加銷售顧問基本業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)主管：丁兆國展廳經(jīng)理：丁勇欣提升業(yè)代應(yīng)變能力和客戶疑問解答的應(yīng)變能力銷售人員交車時(shí)間交車過程濟(jì)南銀達(dá)專營店二季度客戶滿意度改善措施經(jīng)銷商設(shè)施交易條件書面文件山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 綜合目前的銷售形勢，銳歐及獅跑銷量比較穩(wěn)定，賽拉圖及歐風(fēng)系列銷量仍然占據(jù)銷量的很大一部分，目前公司庫存當(dāng)中，壓力最明顯的是福瑞迪的庫存，簡單分析一下福瑞迪的主要競爭對手的情況。 造成福瑞迪銷量沒有達(dá)到預(yù)期效果原因當(dāng)中，有一部分客觀原因，有很多競爭車型的上市時(shí)間和福瑞迪臨近，比如克魯茲、世嘉、 得這一級別車的競爭更加的激烈。 福瑞迪競品分析 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 0200040006000800010000120001400016000奔騰B 5 0 科魯茲 卡羅拉 世嘉 福瑞迪4634輛 8764輛 15056輛 7938輛 5038輛 （圖表一） 01000200030004000500060007000800090004月份 5月份 6月份 7月份克魯茲科魯茲銷量圖 3739 6834 8623 8764 （圖表二） 180001900020000210002200023000240005月份 6月份 7月份23900 21300 20522 悅動(dòng)銷量圖 （圖表三） 福瑞迪競品分析 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 內(nèi)部培訓(xùn) 結(jié)合公司的實(shí)際情況，繼續(xù)加強(qiáng)和完善公司內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制 （一）對培訓(xùn)效果的及時(shí)跟進(jìn)評估，具體措施包括 : 1. 嚴(yán)格按照廠家要求，對當(dāng)次培訓(xùn)內(nèi)容緊接著進(jìn)行考核，包括筆 試和演練。 2. 公司會在培訓(xùn)完一周后，一月后分別進(jìn)行培訓(xùn)效果的考核，具 體考核銷售顧問對知識掌握的牢固性以及對培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行力。 （二）進(jìn)一步完善培訓(xùn)考核制度： 1. 嚴(yán)格培訓(xùn)的考勤制度，對于不參加培訓(xùn)的銷售顧問進(jìn)行不同程 度的處罰。 2. 每月評選一名對培訓(xùn)內(nèi)容掌握比較好的銷售顧問進(jìn)行經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)， 評選一名對培訓(xùn)內(nèi)容掌握比較差的銷售顧問進(jìn)行處罰。 （三）增大對銷售顧問銷售技巧和競品攻略的培訓(xùn)內(nèi)容。 1. 組織公司內(nèi)部銷售技巧比較全面的銷售顧問對每項(xiàng)銷售 技巧進(jìn)行組織和演練。 2. 從現(xiàn)在開始，進(jìn)一步加大對競爭品牌的培訓(xùn)力度，特別 是福瑞迪相關(guān)競爭車型的培訓(xùn)內(nèi)容。 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 1事項(xiàng) 具休內(nèi)容 人員培訓(xùn) 按 排參加鹽城第一第二期業(yè)代培訓(xùn)且都以完成考 核達(dá)到要求 4月車展 聯(lián)合舉辦 4月齊魯春季車展，并取得良好效果。 09款獅跑 4月，按 4月春季車展的有利時(shí)機(jī)，圓滿完成 09款獅跑濟(jì)南上市活動(dòng)。 6月末，在濟(jì)南省體中心與兄弟店聯(lián)合舉辦了濟(jì)南上市會并成功 完成了，后續(xù)潛在客戶試駕會活動(dòng)。 福瑞迪巡展試駕 按總部要求， 8月相繼在章丘，長青舉辦了兩次福瑞迪巡展試駕活動(dòng)，取得了較好的展示效果。 全運(yùn)用車 努力溝通，協(xié)助 供全運(yùn)會服務(wù)車，并取得多項(xiàng)賽事冠名權(quán)，廣告發(fā)布權(quán)，現(xiàn)場產(chǎn)品展示機(jī)會。 聯(lián)合廣告 在 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 9月份工作重點(diǎn) 序號 事項(xiàng) 措施及目標(biāo) 1 車展 與兄弟店加強(qiáng)溝通，協(xié)作執(zhí)行，爭取車展銷售業(yè)績同期比增長50% 2 價(jià)格 制定合理的車站價(jià)格策略，嚴(yán)控價(jià)格秩序，將零售差價(jià)控制在日常銷售價(jià)的有限范圍內(nèi)（ 500元） 3 提車 按 9月提車任務(wù)，爭取超 120%完成，分車型提車獅跑 120%，福瑞迪 100%，銳歐 110%，賽拉圖 120%。 4 零售 以周為單位，監(jiān)控店面銷售業(yè)績，及時(shí)召開研討會議，制定解決方案，保證單月同期銷量增長 40%,極度銷售環(huán)比增長 20% 5 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 保證現(xiàn)有優(yōu)秀業(yè)代穩(wěn)定，隨時(shí)聘用新人，加強(qiáng)培訓(xùn)及基礎(chǔ)工作學(xué)習(xí)，急需深入學(xué)習(xí)三表兩卡的管理，嚴(yán)格管控，緊抓細(xì)節(jié)，在月底完成新老員工交替和近兩輪的基礎(chǔ)工作再培訓(xùn)工作。 6 客戶滿意度 以銷售部為主，從自我剖析，全面開展客戶滿意度整改工作，爭取在近兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成自我改進(jìn)和完善，并加強(qiáng)部門合作努力通過部門合作進(jìn)一步完善各項(xiàng)工作的整改 7 硬件設(shè)施 按照 步實(shí)現(xiàn)店面陳舊設(shè)備和某些標(biāo)識的更新，增加規(guī)范 4取在 10月中旬更新完畢。 山東銀達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售經(jīng)理 楊銳 09年下半年工作規(guī)劃 類別 現(xiàn)狀 發(fā)展目標(biāo) 管理 表卡混亂，管理松散 加強(qiáng)內(nèi)部績效管理，將表卡建制與業(yè)代獎(jiǎng)金掛鉤， 制定明確的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。 培訓(xùn) 力度有余，內(nèi)容單一 保持現(xiàn)有培訓(xùn)力度，拓展培訓(xùn)面，加強(qiáng)除話術(shù)以外的其他項(xiàng)目培訓(xùn)（表卡理解，工作方式方法，技巧交流，競品管理優(yōu)秀案例學(xué)習(xí) ） 提車 1