精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)1/11卷煙品牌銷售分析報告雖然吸煙有害身體健康，但是不可否認(rèn)卷煙還是占了巨大的市場，還是深受人們的喜歡。但是卷煙中又有多少品牌是銷售量最好的呢在這其中可以通過分析報告來知道。這幾天小編剛好編輯了一篇卷煙品牌銷售分析報告，有興趣的讀者可以閱讀或者參考一下。6月份，XX營銷部嚴(yán)格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務(wù)等工作，現(xiàn)將具體情況匯報如下一、市場總體情況本月共銷箱，與去年箱，同比減銷箱，下降。其中一類煙箱，同比箱增銷箱，增長二類煙箱，同比箱增銷箱，增長三類煙箱，同比箱增銷箱，增長四類煙箱，同比箱減銷箱，下降五類煙箱，同比箱減銷箱，下降。分別占總量比、?？傮w呈現(xiàn)“三升二降”。16月份共銷箱，去年箱，同比減少箱，下降其中一類箱，同比箱增長箱，增長率為，占總量二類箱，同比箱增長箱，增長率為，占總量三類箱，同比箱負(fù)增長箱，負(fù)增長率為，占總量四類箱，同比箱負(fù)增長箱，負(fù)增長率為，占總量五類箱，同比箱負(fù)增長箱，負(fù)增長率為，占總量。精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)2/11市場總體表現(xiàn)為一、二類煙需求持續(xù)增長，三類煙需求保持平穩(wěn)，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現(xiàn)小幅下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移。二、卷煙銷售市場分析卷煙銷售受市場銷售調(diào)節(jié)、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為品牌市場供需保持穩(wěn)定、重點品牌支撐作用持續(xù)增強、銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、低焦油品牌持續(xù)增長、市場卷煙庫存略有下降、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜。1、品牌市場供需保持穩(wěn)定依托征集科學(xué)建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區(qū)域訂單滿足率達(dá)，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導(dǎo)作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩(wěn)定。2、重點品牌支撐作用持續(xù)增強16月份重點品牌合計銷量箱，占總銷量的箱的，同比多銷箱，增幅。從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規(guī)格?？梢钥闯?，強勢品牌在區(qū)域穩(wěn)健發(fā)展，領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，呈現(xiàn)出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢與全區(qū)、全省的品牌發(fā)展走勢基本吻合。精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)3/113、卷煙銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升16月份一類煙同比增幅，占總銷量比重為；二類煙銷同比增幅，占總銷量比重為，呈現(xiàn)類別越高，增幅越大的態(tài)勢。五類煙同比下降了，占總銷量比重為。整體呈現(xiàn)一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩(wěn)定提高，五類煙下降幅度大，導(dǎo)致卷煙銷售結(jié)構(gòu)快速提升，單條均價元，同比增加元/條。當(dāng)前市場結(jié)構(gòu)的不斷攀升，是符合行業(yè)發(fā)展形勢的，因為全行業(yè)趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)卷煙檔次持續(xù)提升，通過重點骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。但相對于區(qū)域作為經(jīng)濟相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)而言，結(jié)構(gòu)快速提升給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結(jié)構(gòu)快速的提升，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。4、低焦油品牌持續(xù)增長16月共銷低焦油卷煙箱，同比增長箱，占總量箱的，同比增長個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導(dǎo)之下，區(qū)域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)4/11主要是“黃山（硬中國風(fēng)）硬盒”、“黃山硬盒”、“黃山硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環(huán)（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規(guī)格，培育成效穩(wěn)定，低焦油卷煙銷售呈現(xiàn)出增長態(tài)勢，雙低卷煙潛在的市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求，在區(qū)域市場發(fā)展態(tài)勢比較良好5、市場卷煙庫存略有下降從市場走訪了解情況來看，本月區(qū)域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當(dāng)前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區(qū)域市場作為主銷品牌，占區(qū)域總銷量的50以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規(guī)律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產(chǎn)主銷規(guī)格及省外暢銷品牌規(guī)格,主要為補充斷檔卷煙庫存和適當(dāng)備貨。6、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜（1）受城鄉(xiāng)居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結(jié)構(gòu)的提升；（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；（3）國家局宏觀調(diào)控力度的加大，以及專賣對違法違精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)5/11規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度的加強，真煙違法經(jīng)營行為進(jìn)一步減少；（4）近幾年區(qū)域經(jīng)濟水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機械化程度的持續(xù)提高，大量的民工輸出到外地，進(jìn)一步抑制了卷煙消費的增長空間。三、卷煙銷售客戶分析對于區(qū)域市場零售客戶來說，受國家經(jīng)濟發(fā)展變緩、市場消費環(huán)境、季節(jié)銷售、重點整治不規(guī)范經(jīng)營等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜、價格執(zhí)行更趨多樣性。1、客戶選擇更加自主從調(diào)查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經(jīng)常根據(jù)資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進(jìn)行選購。2、卷煙需求更趨理性從調(diào)查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達(dá)，網(wǎng)上訂貨平臺的使用，再經(jīng)過客戶經(jīng)理的科學(xué)引導(dǎo)，有效保證了零售客戶進(jìn)、銷環(huán)節(jié)上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現(xiàn)象較精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)6/11往年明顯好轉(zhuǎn)。3、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發(fā)性質(zhì)）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產(chǎn)生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規(guī)律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導(dǎo)致庫存相對波動較大。二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、?。┛蛻粢蛉站N售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發(fā)現(xiàn)只有部分客戶表示要加強端午節(jié)前卷煙的庫存,客戶反映端午節(jié)也是農(nóng)忙季節(jié),適當(dāng)增加卷煙庫存不僅可以應(yīng)對節(jié)日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調(diào)控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。三是消費升級決定庫存結(jié)構(gòu)性通過調(diào)查,黃山一品硬盒庫存較多,黃山硬盒、黃山硬盒的庫存并不大?，F(xiàn)場走訪時，客戶反映黃山硬盒、黃山硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費者或集團消費的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風(fēng)險同時具有庫存意義；食雜店大、精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)7/11煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足12個訂貨周期銷售需求）。4、價格執(zhí)行更趨多樣性從市場走訪了解來看，當(dāng)前零售客戶對卷煙零售指導(dǎo)價難以執(zhí)行到位，價格執(zhí)行整體出現(xiàn)“高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙、經(jīng)濟好的區(qū)域好于經(jīng)濟差的區(qū)域”。一是高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙。高結(jié)構(gòu)的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度更高，面對的消費群體經(jīng)濟狀況也相對較好，卷煙價格執(zhí)行自然較好；而低結(jié)構(gòu)卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度低，面對的消費群體經(jīng)濟狀況也相對較差，卷煙價格執(zhí)行自然偏差。二是經(jīng)濟好的區(qū)域好于經(jīng)濟差的區(qū)域。經(jīng)濟較好區(qū)域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區(qū)域消費環(huán)境的影響，導(dǎo)致價格執(zhí)行較好。主要原因是經(jīng)濟較好區(qū)域的消費者的消費觀念及消費習(xí)慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執(zhí)行能力（賺錢為主）。而經(jīng)濟較差區(qū)域的零售客戶的經(jīng)營習(xí)慣相對比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農(nóng)村或城郊結(jié)合地區(qū)，他們一般經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)8/11對固定，并且受保守經(jīng)營思想的影響和經(jīng)營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，因此此類客戶價格執(zhí)行較差。四、卷煙銷售品牌分析從卷煙銷售的情況來看，當(dāng)前卷煙銷售的品牌規(guī)格呈現(xiàn)“重點品牌份額繼續(xù)提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降，低檔卷煙持續(xù)走低”1、“雙十五”品牌規(guī)模持續(xù)擴大，重點品牌份額繼續(xù)提升。16月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售箱，約占三類以上卷煙總銷量的，同比增長。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續(xù)領(lǐng)跑區(qū)域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。2、低焦油卷煙銷售增長，持續(xù)增長支撐規(guī)格缺乏。從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山硬盒、黃山硬盒、黃山（中國風(fēng)）硬盒、雄獅硬盒、紅三環(huán)（軟黃）軟盒，這5種卷煙規(guī)格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80以上，其他規(guī)格低焦油卷煙未能對區(qū)域市場的低焦油卷煙增長提供助力。精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)9/113、真煙違法違規(guī)打擊力度加強，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降箱，白沙硬盒下降箱，芙蓉王硬盒下降箱，黃果樹佳品下降箱，哈德門精品下降箱，紅河甲級軟盒下降箱，紅梅軟盒下降箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規(guī)現(xiàn)象，這也是本年度卷煙銷售同比下降的主要原因之一。4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續(xù)下降通過市場走訪了解到，當(dāng)前低檔卷煙持續(xù)下降原因主要有以下幾點一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農(nóng)村，而農(nóng)村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導(dǎo)致部分消費者轉(zhuǎn)向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規(guī)格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛接受。消費者買不到想要的低檔煙，導(dǎo)致一部分消費者轉(zhuǎn)為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉(zhuǎn)向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉(zhuǎn)向抽更高一檔的卷煙，這一關(guān)系鏈的發(fā)展，會精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨家原創(chuàng)10/11導(dǎo)致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進(jìn)原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。五是經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)走高，消費結(jié)構(gòu)不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如現(xiàn)在農(nóng)村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現(xiàn)在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續(xù)下降