1/5X證券公司J營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略研究X證券公司J營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略研究一、研究背景互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的到來，推動(dòng)了證券行業(yè)快速走向充分競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展打開了證券公司發(fā)展的新空間，積極求變樹立以“客戶需求為中心”的營銷理念，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力，向具有更大利潤空間的資本中介轉(zhuǎn)型，成為了券商之間競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。制定能夠保障公司核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的相關(guān)制度，更快的提高新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為營業(yè)部當(dāng)前首要任務(wù)。二、營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題近年來，X證券公司堅(jiān)持走市場(chǎng)化發(fā)展道路，先后經(jīng)歷了改革重組、借殼上市、增發(fā)融資等戰(zhàn)略性舉措，躋身行業(yè)A類券商，基本形成了“全牌照”經(jīng)營的格局，整體呈現(xiàn)跨越式發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。而X證券公司J營業(yè)部在新的創(chuàng)新形勢(shì)下，積極參與創(chuàng)新業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，對(duì)營業(yè)部的現(xiàn)狀和存在的問題以及證券行業(yè)未來發(fā)展方向進(jìn)行深入的剖析，制定適應(yīng)新環(huán)境下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略以求的更快的發(fā)展。目前營業(yè)部主要存在以下幾個(gè)方面的問題1客戶營銷服務(wù)定位與客本文由論文聯(lián)盟HTTP/收2/5集整理戶需求不匹配由于員工營銷觀念落后營銷服務(wù)定位不準(zhǔn)確，造成了對(duì)客戶了解不充分，不能細(xì)分客戶來滿足不同客戶的需求。對(duì)客戶的營銷服務(wù)比較被動(dòng)，所以得不到客戶對(duì)員工提供的服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可，客戶的信賴度就不會(huì)高。2惡性競(jìng)爭(zhēng)、傭金下滑、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重在券商傭金不斷下滑觸底的局面下，為了搶占市場(chǎng)份額，客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中券商各有招式，各家券商紛紛通過降低傭金率外加送禮物的方式來拉攏客戶，甚至不惜以低于營業(yè)部成本的傭金價(jià)格拉攏吸引客戶，這種不健康的簡(jiǎn)單粗暴的營銷方式使得利潤空間大幅壓縮。三、X證券公司J營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略的制定依據(jù)目前市場(chǎng)環(huán)境以及自身實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后明確市場(chǎng)定位才能夠有清晰的市場(chǎng)目標(biāo)，X證券公司J營業(yè)部的產(chǎn)品定位追求“在合法合規(guī)前提下，用專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造增值價(jià)值”。通過對(duì)高凈值客戶提供高端化、個(gè)性化且有明顯市場(chǎng)效應(yīng)的策略配置服務(wù)，來吸引和鞏固財(cái)富管理的高凈值客戶增值服務(wù)，提升高凈值客戶的體驗(yàn)度與粘性。從而使得X證券J營業(yè)部不僅在市場(chǎng)上具有了很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還滿足了不同客戶群體的不同需求，達(dá)到了客戶實(shí)現(xiàn)保值增值服務(wù)的目的。1營業(yè)部搭建了多種投資顧問與客戶之間的溝通平3/5臺(tái)來滿足不同客戶的溝通需求，比如在交易軟件中嵌入了投顧客戶服務(wù)端，客戶在交易的過程中，除了可以瀏覽及時(shí)的咨詢信息外，還可以隨時(shí)與自己的投資顧問在線溝通交流，公司建立了統(tǒng)一的咨詢服務(wù)平臺(tái)，客戶可以通過公布的客戶服務(wù)24小時(shí)熱線，隨時(shí)與公司客戶服務(wù)人員溝通，解決交易中的問題；最后投資顧問還會(huì)不定時(shí)的對(duì)名下服務(wù)的客戶進(jìn)行電話回訪及主動(dòng)邀約面談交流，保證能夠通過多渠道與客戶進(jìn)行溝通。2制定營銷策略實(shí)施的保障措施起到了保障營銷策略順利實(shí)施的作用，保障措施的健全完善不僅僅推動(dòng)了營銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，更體現(xiàn)了一個(gè)公司企業(yè)文化的形象，為公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展都起到了有力的支撐作用。3組織保障，健全的組織模式在營銷策略中起到了重要的作用，通過對(duì)營業(yè)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效地調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)部門重組和簡(jiǎn)化流程的目的，本著以客戶需求為導(dǎo)向，立足于財(cái)富資產(chǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)模式，圍繞著為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)為主題進(jìn)行優(yōu)化，以財(cái)富管理中心為主體組織，其他部門為配合部門，強(qiáng)調(diào)各部門之間既有明確的分工又有合作的關(guān)系。4戰(zhàn)略保障，加強(qiáng)營銷激勵(lì)制度建設(shè)，營業(yè)部建立了比較完善的營銷激勵(lì)機(jī)制，形成了全部業(yè)務(wù)工作都圍繞以營銷業(yè)務(wù)為中心的觀念，后臺(tái)員工在合法合規(guī)的前提下4/5無條件的支持前臺(tái)營銷工作的核心價(jià)值觀念。在營業(yè)部形成了以客戶至上的理念，通過多種營銷策略來提高客戶的滿意度與忠誠度，建立健全全員營銷的理念。全員營銷就是營業(yè)部各個(gè)部門的員工均可以參加到營銷活動(dòng)中來，營業(yè)部的未來是與每位員工息息相關(guān)的，每位員工謹(jǐn)記只有營業(yè)部業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，個(gè)人收益才會(huì)更高。另一方面建立薪酬機(jī)制，提升員工的薪酬與待遇，用較好的薪酬機(jī)制留住員工。在營業(yè)部中樹立全員營銷的理念，制定明確的營銷激勵(lì)考核制度。多勞多得的思想根植在每位員工心里，激勵(lì)每位員工積極參與到營銷工作中。X證券濟(jì)南營業(yè)部的業(yè)務(wù)以營業(yè)部為中心建立幾個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)均配備具有全面業(yè)務(wù)能力及經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)；客戶經(jīng)理則是不斷提升業(yè)務(wù)能力積極參與公司培訓(xùn)提高個(gè)人各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)。充分發(fā)揮每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用，較好的薪酬機(jī)制充分調(diào)動(dòng)員工做業(yè)務(wù)的積極性。四、研究結(jié)論隨著互聯(lián)網(wǎng)金融快速向縱深化發(fā)展，券商