直銷管理制度直銷制度管理典范第一部分直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營(yíng)業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個(gè)人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容。圖1511直銷制度的組織系統(tǒng)直銷商營(yíng)業(yè)守則本直銷同營(yíng)業(yè)守則,規(guī)定所有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé)任。雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關(guān)系而擬訂,但亦適用于各直銷商之間的關(guān)系。本守則更為促進(jìn)直銷商之間的和諧,并保障直銷計(jì)劃下所有直銷商的利益而制定。本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易,旨在力求所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機(jī)會(huì)。一授權(quán)為直銷商A1申請(qǐng)人必須填寫直銷商申請(qǐng)書。申請(qǐng)從事本工作者,不分性別、種族、國(guó)籍、政治及宗教信仰,機(jī)會(huì)均等,但須符合A4規(guī)定。A2欲申請(qǐng)為直銷商,必須由業(yè)經(jīng)授權(quán)為直銷商者推薦,推薦人須提供申請(qǐng)人一套完整并具時(shí)效的創(chuàng)業(yè)資料。1創(chuàng)業(yè)資料中的申請(qǐng)表格必須填寫完備,并直接交與公司。2推薦人對(duì)被推薦者所能作的唯一要求是,請(qǐng)其必須購(gòu)買一套創(chuàng)業(yè)資料。任何直銷商或新直銷商,均需具備以下事項(xiàng)才能加入公司,或?qū)で笸扑]人協(xié)助推廣公司業(yè)務(wù)的條件。1購(gòu)買特定金額的產(chǎn)品。2維持事實(shí)上最低數(shù)量的存貨。3公司得保留申請(qǐng)核準(zhǔn)權(quán)。1接受申請(qǐng),其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人。2不接受申請(qǐng),其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人。4直銷權(quán)時(shí)限以年為單位或至該年度為止。5續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請(qǐng)書并繳納續(xù)約申請(qǐng)費(fèi)。2前直銷商亦可重新申請(qǐng)為新直銷商。A3直銷商權(quán)限可授予個(gè)人、公司或合伙關(guān)系。3夫婦只能擁有一個(gè)直銷權(quán)。2公司可申請(qǐng)成為直銷商,唯須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。4若為合伙關(guān)系,則直銷商權(quán)將僅以個(gè)別合伙人名義取得的。A4申請(qǐng)為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚,方可推薦其他人為直銷商。未成年者不得與其監(jiān)護(hù)人在同一戶內(nèi)擁有兩個(gè)直銷商權(quán),法定監(jiān)護(hù)人必須副署其未成年者的申請(qǐng)書,除非未成年者具已婚證明。A5公司對(duì)本營(yíng)業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。二直銷商職責(zé)B1直銷商必須向公司申請(qǐng),或經(jīng)推薦人才能以直銷商價(jià)格購(gòu)得所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品。B2直銷商每月所購(gòu)產(chǎn)品必須銷售70以上,才能1接受以當(dāng)月所購(gòu)產(chǎn)品計(jì)算的效益獎(jiǎng)金。2有資格成為銀獎(jiǎng)直銷商,21推薦人及直系直銷商。不合此規(guī)定者,則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分,計(jì)算其效益獎(jiǎng)金。B3直銷商不得對(duì)任何人表示有購(gòu)貨的義務(wù),也不得明示或暗示直銷計(jì)劃中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B4直銷商不得表示其在直銷計(jì)劃下,有任何獨(dú)占銷售區(qū)域或特許權(quán)。B5直銷商不得在任何零售場(chǎng)所,如商店、攤位、市場(chǎng)包括市集、園林及其他類似場(chǎng)合銷售或展示產(chǎn)品。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品給予任何人在零售場(chǎng)所轉(zhuǎn)售圖利。B6出售產(chǎn)品時(shí),直銷商必須交給顧客送貨單。其中應(yīng)載明1產(chǎn)品名稱。2產(chǎn)品數(shù)量。3直銷商姓名、地址、電話。B7直銷商不得提供不實(shí)的價(jià)目、品質(zhì)、等級(jí)、效能、及有否存貨情況,以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的。B8示范產(chǎn)品時(shí),直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項(xiàng)。B9顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時(shí),直銷商應(yīng)提供顧客下列選擇1購(gòu)物價(jià)格全數(shù)退還。2調(diào)換相同產(chǎn)品。3按原購(gòu)價(jià)格折算,換取他項(xiàng)產(chǎn)品。B10直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為。B11直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動(dòng)。B12直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公司機(jī)構(gòu)有雇傭關(guān)系,或?yàn)槠渖虡I(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人。B13直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù),但不得售予非本人推薦的直銷商,也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產(chǎn)品或服務(wù)。三作為推薦人C1直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商,但須1負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵(lì)其所推薦的直銷商。2儲(chǔ)存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常重要。C2推薦人不能履行其義務(wù)時(shí),可委托其直系直銷商代理。若未擔(dān)負(fù)責(zé)任,則該推薦人資格將終止,其所推薦的直銷商將歸與其直接上手直銷商。C3欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎(jiǎng)金資格,推薦人本身每月必須銷售產(chǎn)品給十位不同的顧客。1若該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎(jiǎng)金,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎(jiǎng)金。直銷商必須確保,獎(jiǎng)金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商。2若推薦人一直不能履行此項(xiàng)守則,將失去其所有的推薦權(quán)。四作為直系直銷商D1成為直系直銷商,必須具備下列資格1符合以下各項(xiàng)效益標(biāo)準(zhǔn)1個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月25萬(wàn)積分額。2個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月10萬(wàn)積分額,及其推薦的直銷商中有一個(gè)21效益獎(jiǎng)金的小組。3連續(xù)三個(gè)月推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上達(dá)到21效益獎(jiǎng)金的小組。4連續(xù)三個(gè)月具備上述三項(xiàng)中的任何一項(xiàng)者。2須達(dá)法定成年年齡。若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時(shí),將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅。D2直系直銷商必須1維持適當(dāng)存貨資料,以提供其個(gè)人小組直銷商或授權(quán)其小組直銷商向公司直接訂貨。2維持固定營(yíng)業(yè)時(shí)間,以便個(gè)人小組中的直銷商訂購(gòu)或運(yùn)送產(chǎn)品。3迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎(jiǎng)金給予其下手直銷商,并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商,于當(dāng)月月底確實(shí)領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎(jiǎng)金。4舉辦定期性的會(huì)議以訓(xùn)練、激勵(lì)直銷商。若其下手直銷商散居各地,則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會(huì)議,或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦。對(duì)不能參加的直銷商,應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及鼓勵(lì)。5與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來(lái),通告會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品消息、零售訓(xùn)練或其他有關(guān)事項(xiàng)。6對(duì)小組中直銷商舉辦的促銷活動(dòng),提供建議與協(xié)助。7確保所有下手直銷商均遵守公司所訂的程序與守則。8確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證。9確保其個(gè)人小組營(yíng)業(yè)守則的推行。五網(wǎng)絡(luò)體系維護(hù)E1直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移1直銷商若欲改換推薦人,應(yīng)填寫申請(qǐng)書及同意書各一份,遞交公司。該同意書須由整個(gè)推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2整組的轉(zhuǎn)移是不許可的。若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦人,則其所推薦的直銷商將轉(zhuǎn)由原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商推薦。3直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者,遞交給公司。E2直銷商不得蓄意合并,除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無(wú)繼承人者,若非當(dāng)事人所能控制的情況下得以合并、但須取得公司的同意。六直銷計(jì)劃的介紹F1直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計(jì)劃1給人以受雇傭的印象。2聽起來(lái)像是社交活動(dòng)。3假裝為市場(chǎng)調(diào)查。4當(dāng)作為稅務(wù)座談。5假如被人詢問,否認(rèn)是有關(guān)公司直銷計(jì)劃的介紹。6為非業(yè)務(wù)性集會(huì)。F2在介紹直銷計(jì)劃中,直銷商1不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。2必須強(qiáng)調(diào)直銷計(jì)劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。3不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4不得宣稱直銷商僅用少許努力及時(shí)間即可成功。5不得稱有固定收入和獎(jiǎng)金的保證。6不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來(lái)直銷商都能獲得利潤(rùn)。7可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例,但必須說(shuō)明其收入為假想值。8必須使用公司出版文書中記載的獎(jiǎng)金數(shù)額,或?yàn)橹变N商確知無(wú)誤的數(shù)字。9可以舉出成功的實(shí)例,如果直銷商確知這些成功實(shí)例,乃由成功的直銷事業(yè)而產(chǎn)生。七直銷商對(duì)公司名稱的使用所有公司產(chǎn)品商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志均經(jīng)公司注冊(cè),未經(jīng)許可不得竊用,否則即為觸犯商標(biāo)法。本節(jié)規(guī)定并未授予直銷商任何使用公司商標(biāo)的權(quán)利,僅說(shuō)明在下列事項(xiàng)中,不牽涉商標(biāo)授權(quán)時(shí)對(duì)公司商標(biāo)的使用宣傳物品商用車輛支票帳戶直銷商辦公室電話號(hào)碼簿私人制作的業(yè)務(wù)輔助品G1直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時(shí),須向公司提出書面申請(qǐng),此項(xiàng)授權(quán)以一年為限,期滿即自動(dòng)失效,如欲繼續(xù)則須得重新申請(qǐng)。G2除經(jīng)由公司外,直銷商不得通過其他途徑,購(gòu)進(jìn)任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品。G3直銷商在未經(jīng)公司書面同意前,不得在其商業(yè)車輛上標(biāo)示公司名稱。G4唯一授權(quán)使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。G5直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、任何傳播媒體中。G6取得公司的同意后,直系直銷商可于辦公室外標(biāo)示公司字樣。G7僅有直系直銷商在取得公司同意后,可在電話簿中以公司名義列名。G8直銷商使用正式公司文件只能作為處理有關(guān)公司直銷業(yè)務(wù)之用。G9直銷商可設(shè)計(jì)并使用他們自己的業(yè)務(wù)輔助品,來(lái)訓(xùn)練或鼓勵(lì)其推薦的直銷商1此類輔助品,不得包含直銷商本人對(duì)其作為直銷商后可能收入或未來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測(cè)不得提示,描述或說(shuō)明直銷計(jì)劃不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效或者任何公司標(biāo)準(zhǔn)字體,注冊(cè)名稱或注冊(cè)商標(biāo)等。2作為直銷商,經(jīng)濟(jì)效益的討論,提示其本人因從事直銷商業(yè)務(wù)而賺取的個(gè)人所得,指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及鼓勵(lì)性談話,均可作為話題。3直銷商個(gè)人制作的業(yè)務(wù)輔助品,僅可銷售或給予個(gè)人推薦的直銷商。4此類輔助品必須注明錄制或出版日期。5若是銷售品,則必須有無(wú)條件原價(jià)奉還書面保證。保證中應(yīng)說(shuō)明賣方在買方的要求下,必須收回售貨并予退款。G10任何時(shí)候,若直銷商自己印行的文書,經(jīng)公司認(rèn)為有害于公司,違反法律,導(dǎo)致業(yè)務(wù)損失,破壞公司名譽(yù),公司有權(quán)對(duì)該文書的作者、出版者、發(fā)行者請(qǐng)示賠償,并應(yīng)即終止該直銷商的資格。從以上條文,可以了解這些條文是經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)的。這些條文最重要的是保護(hù)公司的利益,進(jìn)而亦可以保護(hù)直銷商利益與獎(jiǎng)金制度有同樣的重要性,必須慢慢品味,十分重要。直銷制度管理典范第二部分直銷公司獎(jiǎng)金制度設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)典范由于直銷是直接銷售的簡(jiǎn)稱,又稱零價(jià)銷售。也就是說(shuō),將產(chǎn)品通過直接銷售人員銷售給顧客,其間不經(jīng)過任何中間商。因此,其價(jià)格只有兩種,一是直銷價(jià)格二是零售價(jià)格。而其直銷商所獲的利潤(rùn),則是以零售毛利及累積的銷售額的獎(jiǎng)金而來(lái)。在這里,則以美國(guó)一多層式直銷公司的獎(jiǎng)金制度為一范例,來(lái)解釋其獎(jiǎng)金制度設(shè)立的背景及內(nèi)容。一零售毛利及效益獎(jiǎng)金零售毛利平均為30零售價(jià)格直銷商進(jìn)貨價(jià)格直銷商進(jìn)貨價(jià)格亦簡(jiǎn)稱直銷商價(jià)表1518效益獎(jiǎng)金由每月積分額來(lái)算,所有產(chǎn)品均有二組數(shù)目一組是“積分額“,是不會(huì)變動(dòng)的。另一組是“售貨額“,乃是隨貨價(jià)膨脹而變的金額。為簡(jiǎn)單起見,下列中假設(shè)兩者相同。假設(shè)您每個(gè)月得到積分額5000分,而零售毛利平均是30,那么您的收入就是人民幣1500元500030。當(dāng)您某月的積分額超過5000分,參照效益獎(jiǎng)金表,您可獲得5000元的3,也就是150元獎(jiǎng)金。加上原來(lái)的零售毛利1500元,即為1650元,也就是一年可得19800元。例一假設(shè)每月積分額為5000分,立即收入如下所示500030售售毛利15003效益獎(jiǎng)金150小計(jì)1650/月圖1519上手推薦人因多層式直銷必須要有一個(gè)推薦人來(lái)保障整個(gè)直銷商,直銷網(wǎng)及直銷公司的利益。例二如果您的每月積分額增至9000分,收入也依此而增加900030零售毛利2700圖15110例三同樣的如果每月積分額增至18000分,獎(jiǎng)金也增加18000零售毛利3054006效益獎(jiǎng)金1080小計(jì)6480/月合計(jì)77760/年二效益獎(jiǎng)金效益計(jì)算方法每月效益獎(jiǎng)金的百分比,是依照當(dāng)月所購(gòu)買貨品的積分額來(lái)決定的。也就是每月的積分額越高,您的效益獎(jiǎng)金愈高。利用積分額來(lái)計(jì)算效益獎(jiǎng)金,是因?yàn)樗木袷窃谟谪浧返臄?shù)量,而不是售價(jià)。因此,一且因通貨膨脹而售價(jià)提高了,雖然銷售的數(shù)量相同,但是獎(jiǎng)金也隨而增加了。而效益獎(jiǎng)金不僅是根據(jù)自己的售貨額,同時(shí)還加上他所推薦的直銷商售貨額來(lái)計(jì)算。而當(dāng)收到金額效益獎(jiǎng)金后,再依據(jù)所推薦的直銷個(gè)別的售貨額,來(lái)計(jì)算他們的效益獎(jiǎng)金,而后發(fā)給他們。例四由推薦而增長(zhǎng)假設(shè)您推薦了7個(gè)直銷商,他們每人每個(gè)月積分額為5000分,您自己也同時(shí)作5000分,所得的獎(jiǎng)金如下所示4000093600效益獎(jiǎng)金您付出效益獎(jiǎng)金1050500037當(dāng)余2550您的5000元30零售毛利1500小計(jì)4050/月合計(jì)48600/年例五由重復(fù)而成長(zhǎng)如果您的直銷商也效法您的作法推薦其他直銷商,則您的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金則愈多,就拿7個(gè)直銷商每月仍作積分額5000分來(lái)說(shuō),而每位也有7個(gè)他們自己推薦的直銷商,每組總分為40000分,若您自己保持每月5000分的積分額,收入將如下所示您直銷網(wǎng)小組的積分285000分圖151122850002159850效益獎(jiǎng)金您付效益獎(jiǎng)金252004000097當(dāng)余34650您的5000元30零售毛利1500小計(jì)36150/月1236150合計(jì)433800/年三銀獎(jiǎng)直銷商可是當(dāng)您的直銷網(wǎng)某一小組達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金時(shí),則您無(wú)法從此小組得到差額的效益獎(jiǎng)金,如21和9差額有12,因此就要設(shè)立另外一種獎(jiǎng)金稱為3獎(jiǎng)金,往往能夠得到這些獎(jiǎng)金的直銷商亦可達(dá)到另一頭銜，即所謂的直系直銷商。而要達(dá)到直系直銷商,必須先符合連續(xù)3個(gè)月銀獎(jiǎng)直銷商資格,何謂銀獎(jiǎng)直銷商呢銀獎(jiǎng)直銷商定義,直銷商中合于下列條件之一者1每個(gè)月份達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者21。2所推薦的直銷網(wǎng)小組中,有一組達(dá)21獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者,且本身的個(gè)人小組效益當(dāng)月達(dá)到100000積分額以上者。3每個(gè)月份中,有兩組經(jīng)推薦的小組達(dá)到21獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。組獎(jiǎng)直銷商申報(bào)表表15113注意請(qǐng)?jiān)旈喺f(shuō)明始行填寫,此申報(bào)表于遞交前必須全部填好,以便辦理。留意本申報(bào)表如未于每月5日前遞交,則不能于當(dāng)日辦理。說(shuō)明本申報(bào)表專為申報(bào)銀獎(jiǎng)直銷商而設(shè),并限定其直系直銷商填寫。申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的姓名及地址姓名直銷商編號(hào)地址電話1符合資格的月份2申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商下手直銷商人數(shù)3獲取銀獎(jiǎng)資格為選其中之一第1個(gè)月連續(xù)第2個(gè)月連續(xù)第3個(gè)月請(qǐng)選下列適當(dāng)方格打勾新銀獎(jiǎng)直銷商的個(gè)人小組積分額為25萬(wàn)分以上,其積分額為新銀獎(jiǎng)直銷商的個(gè)人小組積分額為10萬(wàn)分以上并已推薦一個(gè)21直銷商,其積分額為新銀獎(jiǎng)直銷商已推薦2個(gè)以上的21直銷網(wǎng)。請(qǐng)以姓名為首,依次詳列下手的直銷商姓名,直至該申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商為止。表15114新銀獎(jiǎng)直銷商的積分額及售貨額。A直銷商直接向公司購(gòu)貨的總積分額直銷商向推薦人購(gòu)貨的總積分額申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的總積分額B直銷商直接向公司購(gòu)貨的總售貨額直銷商向推薦人購(gòu)貨的總售貨額申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商的總售貨額我我們保證該直銷商至少在這個(gè)月中,曾向10位不同的顧客,每人進(jìn)行一次零售。上面數(shù)字是這個(gè)月極為正確的效益數(shù)字,同時(shí)該直銷商也遵照規(guī)定在事實(shí)上的月份里,以批發(fā)或零售方式出售了至少屬于其進(jìn)貨總額的70，獲應(yīng)有的獎(jiǎng)金。直系直銷商姓名直系直銷商編號(hào)電話填表日期直系直銷商簽名15以上直銷商效益調(diào)整申請(qǐng)表表15115購(gòu)貨直銷商購(gòu)貨的業(yè)績(jī)供貨直銷商直銷商編號(hào)姓名積分額PV售貨額BV直銷商編號(hào)姓名調(diào)整后15以上直銷商總表表15116直銷商編號(hào)直銷商姓名累積總積分額PV累積總售貨額BV效益獎(jiǎng)金百分比備注請(qǐng)用正楷填寫直系直銷商編號(hào)簽名直銷制度管理典范第三部分直系直銷商的各類獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金有按月付或按年付的方式,凡效益獎(jiǎng)金、3獎(jiǎng)金、廣度獎(jiǎng)金、深度獎(jiǎng)金等系根據(jù)前月份售貨額為基準(zhǔn),按月計(jì)算,按下列日期支付表15117直銷商獎(jiǎng)金類別公司寄付支票日期效益獎(jiǎng)金21次月10日廣度獎(jiǎng)金2次月20日3獎(jiǎng)金3次月20日深度獎(jiǎng)金05次月30日一效益獎(jiǎng)金效益獎(jiǎng)金是由公司付與15以上直銷商或直系直銷商,由收取支票的直銷商,或直系直銷商,再付與他們所推薦的合格直銷商應(yīng)得的獎(jiǎng)金,這些直銷商同樣的再按推薦體系將獎(jiǎng)金付出,獎(jiǎng)金的額數(shù)是由前月份的積分額及售貨額依照效益獎(jiǎng)金表而決定。二直系直銷商效益月累計(jì)直系直銷商效益月累計(jì)實(shí)際上有兩種記錄,記錄中顯示出該月內(nèi)的全部售貨額,以及您欠公司的款項(xiàng)如果有欠的話。每次在您訂貨后,總價(jià)款若與實(shí)際上您支付公司的貨款無(wú)論是現(xiàn)金或支票等有不符合的時(shí)候,這差額欠帳就會(huì)被記入您的“短收/溢收“欄內(nèi)。在月累計(jì)的最下行,列有總計(jì)項(xiàng)目,以說(shuō)明最后的結(jié)果,或公司欠您的錢,或是您欠公司的錢,這些差額的結(jié)果通常都不大,解決的辦法就是從您的當(dāng)月份效益獎(jiǎng)金支票中增加或減去適當(dāng)?shù)腻X數(shù)。所有獲得積分額及售貨額的訂單,都詳細(xì)記載于您的效益月累計(jì)上,您個(gè)人及下手直銷商訂貨的積分額,售貨額及差額同是此月累計(jì)標(biāo)示出來(lái)。現(xiàn)金代用券保障直銷商的效益獎(jiǎng)金由這種制度,您可以調(diào)整您組內(nèi)的積分額與售貨額。此外,現(xiàn)金代用券可使直銷商在大約8個(gè)工作天之內(nèi)恢復(fù)訂購(gòu)能力,而不必等以收訖效益獎(jiǎng)金時(shí),才收到代用券。積分額/售貨額現(xiàn)金代用券適用于直系直銷商或倉(cāng)庫(kù)/電話訂貨直銷商。三現(xiàn)代用券的功用1當(dāng)直銷商訂的某項(xiàng)產(chǎn)品缺貨而沒有記載于送貨憑單時(shí),公司于產(chǎn)品裝運(yùn)后3個(gè)工作天內(nèi),即刻寄發(fā)代用券。2直銷商所訂購(gòu)的產(chǎn)品,不論是否全數(shù)出貨,其積分額與售貨額都用以計(jì)算當(dāng)月的效益獎(jiǎng)金。如此可以確保您的效益獎(jiǎng)金不會(huì)因?yàn)楣灸稠?xiàng)產(chǎn)品暫時(shí)缺貨而受到影響。只在您贖回現(xiàn)金代用券時(shí),該月份的積分額與售貨額才會(huì)扣除。3除非情況特殊,則現(xiàn)金代用券僅能用以訂貨,而不得要求退回現(xiàn)款?，F(xiàn)金代用券使用舉例所例舉的積分額/售貨額僅能以積分表示,實(shí)際上售貨額將隨產(chǎn)品而變。表15118第一次訂貨積分額記入月結(jié)表的積分暫缺貨TNA項(xiàng)目積分出貨產(chǎn)品積分200積分200積分50積分150積分上述訂貨寄發(fā)后,您會(huì)收到150積分的產(chǎn)品。收到產(chǎn)品58個(gè)工作天后,您會(huì)收到50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。假設(shè)上述訂貨是您該月份第一次的訂貨,您從公司收到的效益獎(jiǎng)金將根據(jù)200積分計(jì)算。直銷商下次再訂200元的產(chǎn)品時(shí),只須寄給公司150元,另外付上50分的積分額/售貨額現(xiàn)金代用券。表15119第2次訂貨積分額記入月結(jié)表的積分現(xiàn)金或支票付款積分額/售貨額現(xiàn)金代用券20015015050假設(shè)這是您在該月份唯一的訂貨,您將從公司收到根據(jù)150積分額計(jì)算而得的效益獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)言之現(xiàn)金代用券制度具有下列主要優(yōu)點(diǎn)1不論所訂產(chǎn)品是否出貨,您的效益獎(jiǎng)金將保持不變,因?yàn)樗啴a(chǎn)品的積分額與售貨額在該月份不變。2積分額/售貨額現(xiàn)金代用券可視同現(xiàn)金使用,您可用此訂購(gòu)任何等值的產(chǎn)品,您可恢復(fù)購(gòu)貨力。3在這個(gè)制度下,雖然現(xiàn)金代用券贖回時(shí)會(huì)扣掉積分,但您可以自己選擇扣除您的積分額和售額的時(shí)間。四3獎(jiǎng)金3獎(jiǎng)金,每月由公司支付給合格直銷商,由他個(gè)人所推薦的21小組的售貨額決定。直系直銷商與他她所推薦的直銷商共同工作,他激發(fā)、訓(xùn)練、鼓勵(lì)下手直銷商,直到他也達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)為止。達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)時(shí),推薦的與被推薦的直系直銷商同樣屬于21小組。因此,為了鼓勵(lì)推薦人對(duì)于直系直銷商業(yè)務(wù)的擴(kuò)展及酬謝其辛勞的工作,直銷計(jì)劃提供了3獎(jiǎng)金給推薦人,金額是根據(jù)推薦人個(gè)人所推薦的21小組的售貨額來(lái)計(jì)算。在這個(gè)直銷商獎(jiǎng)金制度下,只要被推薦的直銷商能維持21的效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn),而推薦人的個(gè)人小組積分額也能至少維持最低的標(biāo)準(zhǔn),那么推薦人就可以獲得3獎(jiǎng)金。換言之,一個(gè)21小組可以連續(xù)不斷的提供推薦人獎(jiǎng)金。五獎(jiǎng)金如何支付一位合格推薦人賺取的3獎(jiǎng)金是從他個(gè)人推薦的21小組的售貨額來(lái)決定其獎(jiǎng)金額。直銷計(jì)劃提供推薦人3獎(jiǎng)金,同時(shí),他也產(chǎn)生了3獎(jiǎng)金給他的推薦人,通常稱之為“收益保證“。這項(xiàng)收益保證額可能會(huì)有調(diào)整,由總售貨額與積分額的比例變化而決定?！白畹褪找姹ＷC額“是根據(jù)產(chǎn)品積分額PV和售貨額BV出現(xiàn)顯著的差異時(shí)予以調(diào)整。根據(jù)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)額所達(dá)到的最低21小組的“平均“售貨額便為“最低收益保證額“的計(jì)算基礎(chǔ)。若一個(gè)合格小組所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金比公布的“最低收益保證額“低,比較低的數(shù)額將用以計(jì)算應(yīng)得的3獎(jiǎng)金請(qǐng)參閱3獎(jiǎng)金的范例4與6。計(jì)算是從下手算到上手,直到能從別的不合格者的售貨額或超保證額者的售貨額為止。如果您是一位合格推薦人,而您的個(gè)人小組售貨額不足以達(dá)到您推薦人的3收益保證額,那么公司就會(huì)調(diào)整您所收到的3獎(jiǎng)金,以對(duì)您的合格推薦人維持其“收益保證“。您不能從您的個(gè)人小組售貨額所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金中獲取利益。通常,這個(gè)獎(jiǎng)金是按直銷網(wǎng)上手追溯到第一位合格的推薦人為止。六3獎(jiǎng)金的計(jì)算準(zhǔn)則1公司根據(jù)直銷商每月售貨額,支付3獎(jiǎng)金,公司負(fù)責(zé)計(jì)算并支付所有的3獎(jiǎng)金。23資金是由直銷網(wǎng)體系最低層算起,由下而上,絕不由上而下。3您的合格推薦人可以得到根據(jù)您售貨額算出的獎(jiǎng)金,或者是“最低收益保證額“。如果您的個(gè)人小組售貨額不足以產(chǎn)生足夠的售貨額以達(dá)到“最低收益保證“的話,公司將調(diào)整您所收到的3獎(jiǎng)金以達(dá)到您推薦人的“最低收益保證“。4根據(jù)您的個(gè)人積分額,您可以保有1您個(gè)人推薦的21小組所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的全部如果您的個(gè)人小組積分額在250,000之上,而且您的個(gè)人小組售貨額的3達(dá)到最低保證額要求。請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15120如果您個(gè)人推薦一個(gè)21小組,但您從這21小組所得到的3獎(jiǎng)金,比從您自己個(gè)人小組所產(chǎn)生的得的還要少。請(qǐng)參閱下面的例子，附圖151212如果您個(gè)人推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上21小組,但您從這些21小組所得的3獎(jiǎng)金平均數(shù)比從您自己個(gè)人小組所產(chǎn)生的還少。請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15122由于A所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金84000元大于B與C所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的平均數(shù)8325元7800885028325，雖然A所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金少于最低收益保證額8700元,但是A仍可保有B與C所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的全部16650元780088502您個(gè)人推薦的21小組所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的一部分1如果您個(gè)人積分在100000以上,但不足250000。請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15123由于A所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金為3600元,小于最低收益保證額8700元,所以A只能保有B產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的部分570010800870036002如果您個(gè)人推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上21小組,而自己的積分在250,000以下。請(qǐng)參閱下面的例子，附圖15124由于A個(gè)人推薦兩個(gè)21小組,所以A可以保有B與C所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金的一部分15,10010,8009,0008,7003,000。3如果您只推薦一個(gè)21小組,而且您個(gè)人積分在100,000以下,您則不能獲得每月3獎(jiǎng)金。七3獎(jiǎng)金的“保證額“規(guī)定當(dāng)一位21小組的推薦人所獲得的3獎(jiǎng)金,超過公司規(guī)定的保證額時(shí),此一3獎(jiǎng)金“保證“他的推薦人保持在公司所規(guī)定的獎(jiǎng)金水平上。換言之,您推薦人的“保證額“不會(huì)和規(guī)定的金額有所不同。八如何建立直銷網(wǎng)以獲取最大利潤(rùn)欲獲取最大利潤(rùn),通常要采取“廣度勝于深度“的做法來(lái)擴(kuò)展您的直銷網(wǎng)。以一條直線式推薦您的直銷商,而所有的直銷商都在您所推薦的該直銷商的直銷網(wǎng)內(nèi),這樣您所得到的利潤(rùn),絕對(duì)比不上您同時(shí)推薦幾個(gè)直系直銷商小組或者在您的個(gè)人小組里推薦很多的直銷商,直系直銷商如果擁有一個(gè)廣度與深度平衡發(fā)展的個(gè)人小組,通?？杀Ａ粜б妾?jiǎng)金支票的50左右歸自己所有。身為直系直銷商,您應(yīng)該協(xié)助小組內(nèi)所有的直銷商,便于擴(kuò)大您的直銷網(wǎng)。您可能推薦一個(gè)被動(dòng)而能力缺乏的人,而這個(gè)人卻另外推薦了一個(gè)具有能力而又有時(shí)間的人去建立一個(gè)大的直銷網(wǎng),那么建立這個(gè)直銷網(wǎng)時(shí),您所耗費(fèi)的時(shí)間與努力將會(huì)獲得報(bào)償。3獎(jiǎng)金的最低收益保證額正可確保您在這種情況下所得到的補(bǔ)償。重要的是,您不必耗費(fèi)所有的努力在您所推薦的某一個(gè)人身上,而是您要同時(shí)建立一群直銷網(wǎng),并在每一個(gè)直銷網(wǎng)上努力以幫助其成長(zhǎng)。如前所述見“3最低收益保證額“,3獎(jiǎng)金的最低收益保證額必須隨著售貨額發(fā)生變動(dòng)時(shí),而有所調(diào)整。九廣度獎(jiǎng)金合格直系直銷商的個(gè)人小組積分額若達(dá)500000分,即有資格得到廣度獎(jiǎng)金,廣度獎(jiǎng)金等于該直系直銷商該月個(gè)人小組售貨額的2。只有以個(gè)人小組的效益才能有資格獲得廣度獎(jiǎng)金。由銀獎(jiǎng)直銷商發(fā)展的21效益不符合資格，直系直銷商或銀獎(jiǎng)直銷商的上述效益亦不符合資格指直銷商以前曾達(dá)到21效益標(biāo)準(zhǔn),而于該月未達(dá)21效益標(biāo)準(zhǔn)。直銷商對(duì)于符合直系直銷商資格的連續(xù)3個(gè)月中的效益如符合廣度獎(jiǎng)金資格時(shí),必須于完成符合直系直銷商資格之后方能取得資格。范例某直系直銷商在某個(gè)月內(nèi)達(dá)到個(gè)人小組售貨額600000,而其積分額高于500000時(shí),其該月廣度獎(jiǎng)金為12000元600000212000,廣度獎(jiǎng)金為鼓勵(lì)直銷商廣度發(fā)展,也就是直銷網(wǎng)愈廣,獎(jiǎng)金愈多。十深度獎(jiǎng)金公司每月支付的深度獎(jiǎng)金,是所有第2層以下的21小組,一直計(jì)算到下一位深度獎(jiǎng)金合格者的效益,再加上該獎(jiǎng)獲得者個(gè)人推薦的21小組的總售貨額,乘上05的結(jié)果。深度獎(jiǎng)金支付給在該月份中個(gè)人推薦了3個(gè)或3個(gè)以上合乎21效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的小組的推薦人。十一深度獎(jiǎng)金最低保障金額每位合格的深度獎(jiǎng)金得主,必須向他上手推薦人,以其個(gè)人推薦的21小組的效益,提供最低保證金額,其金額最低為21合格售貨額的05亦即3“最低收益保證額“的1/6。此最低保證額隨效益獎(jiǎng)金表改變亦即積分額與售貨額比例調(diào)整而變更。同時(shí),在計(jì)算3獎(jiǎng)金取其平均值的狀況亦適用之。深度獎(jiǎng)金鼓勵(lì)直銷商建立深的直銷網(wǎng),也就是說(shuō)直銷商建立的愈深,深度獎(jiǎng)金亦愈多。富貴獎(jiǎng)金目的與獲獎(jiǎng)?wù)哔Y格當(dāng)一個(gè)小組中的許多人達(dá)到了直系直銷商的身份時(shí),情況就改變了,一位發(fā)展3個(gè)或3個(gè)以上的直系直銷商小組的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人,將收到一份獎(jiǎng)金,這份獎(jiǎng)金就是從他所推薦的直系直銷商再推薦的直系直銷商所產(chǎn)生的3獎(jiǎng)金而來(lái)。當(dāng)然這些領(lǐng)導(dǎo)人確實(shí)是支持他們所推薦的直系直銷商因此,這些領(lǐng)導(dǎo)人是相當(dāng)重要的,而且也會(huì)常常被要求來(lái)協(xié)助一些促銷活動(dòng)。這些活動(dòng)可能是區(qū)域性業(yè)務(wù)研習(xí)會(huì)、訓(xùn)練課程、特殊情況的應(yīng)對(duì)、供貨及鼓勵(lì)?；谶@項(xiàng)理由,發(fā)展了富貴獎(jiǎng)金,以付給富貴直系直銷商,這些直銷商在個(gè)人推薦或代推薦了3個(gè)或3個(gè)以上的21小組,每一組要有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商,并有6個(gè)月達(dá)到21效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn),雖不需要連續(xù)6個(gè)月,但須在會(huì)計(jì)年度中完成。由于這份獎(jiǎng)金是給予這位推薦人,依其直銷網(wǎng)中的全部效益計(jì)算。由此當(dāng)他提供了他的才華與時(shí)間來(lái)鼓勵(lì)與協(xié)助直銷網(wǎng)中的直銷商,而這些直銷商的效益并不能對(duì)其直系直銷商獎(jiǎng)金收益有所助益時(shí),富貴獎(jiǎng)金對(duì)其本人也能帶來(lái)好處。十二獎(jiǎng)金如何計(jì)算與支付富貴獎(jiǎng)金是在每一會(huì)計(jì)年度結(jié)束后的12月底支付,合格的富貴直系直銷商有資格參與富貴獎(jiǎng)金的分配。總金額就是從國(guó)內(nèi)每位富貴獎(jiǎng)金得主所有下手直銷商總售貨額的025,以下就是計(jì)算方法第一富貴小組的年售貨額,包括其得以賺取3獎(jiǎng)金的售貨額,全部加在一起。不到1250000售貨額每1000售貨額算4分1250001到3750000售貨額每1000售貨額算2分3750001到6250000售貨額每1000售貨額算1分,6250000以上則每10000售貨額算1分,每組以此計(jì)算,請(qǐng)參考下表從所有富貴獎(jiǎng)金得主及其下手的全年售貨額中提出025做獎(jiǎng)金。表15125富貴獎(jiǎng)金計(jì)算表售貨額125000以下1250001到3750003750001到62500006250001以上得分每1000售貨額算4分每1000售貨額算2分每1000售貨額算1分每10000售貨額算1分項(xiàng)目ABCD總分每一富貴直系直銷商其所有直銷網(wǎng)小組的得分先要加起來(lái),然后各富貴直系直銷商的得分也加起來(lái)成為總分。再把總獎(jiǎng)金除以總分即可得到平均每一分的獎(jiǎng)金額。而富貴獎(jiǎng)金就是由每一位富貴直系直銷商的積分乘以平均每一分獎(jiǎng)金額所得而決定的。獎(jiǎng)金支票將于會(huì)計(jì)年度8月31日截止后結(jié)算,并于當(dāng)年12月底寄出。十三富貴直系直銷商獎(jiǎng)金1富貴直系直銷商資格個(gè)人推薦或代推薦三個(gè)小組以上，每小組在一會(huì)計(jì)年度內(nèi)至少六個(gè)月均達(dá)最高效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn),如下表所示會(huì)計(jì)年度1983/1984表15126月份小組910111212345678張三李四老周林二代表達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金月份,則未達(dá)到。則該一直銷商為富貴直系直銷商,而張三、李四、老周為其達(dá)到富貴資格的小組。林二這組并未符合富貴小組的資格,因?yàn)橹挥形鍌€(gè)月達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。五個(gè)月的效益,仍包括在富貴獎(jiǎng)金的計(jì)算范圍內(nèi)。2富貴獎(jiǎng)金富貴總獎(jiǎng)金全國(guó)合格富貴直系直銷商的下手所有總售額的025包括所有外國(guó)分公司能溯源內(nèi)地所推薦的售貨額富貴積分的計(jì)算富貴直系直銷商的各組售貨額相加僅達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的月份,然后根據(jù)下列公式計(jì)算11250000元每1000元算4分5000分12500013750000元每1000元算2分5000分37500016250000元每1000元算1分2500分6250001每10000元算1分實(shí)例二表15127小組達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的月份售貨總額積分張三1011122345789個(gè)月550000011750李四91012235688個(gè)月30000008500老周91011124567810個(gè)月850000012725林二1213455個(gè)月1500000550038，475富貴總獎(jiǎng)金XYZ025富貴總積分LMN每一積分的幣值富貴總獎(jiǎng)金富貴總積分富貴獎(jiǎng)金其富貴積分每一積分的幣值十四大亨獎(jiǎng)金合格參與大亨獎(jiǎng)金分配的直銷商,可分享國(guó)內(nèi)所有大亨直系直銷商下手的總售貨額的025為獎(jiǎng)金,其分配方式與大亨獎(jiǎng)金付予的方式相同。大亨獎(jiǎng)金是由公司每年支付合乎大亨資格的直系直銷商,其個(gè)人必須在個(gè)人推薦或代推薦至少6個(gè)21效益小組,每一小組須有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商,且在會(huì)計(jì)年度內(nèi)的12個(gè)月份里,至少有6個(gè)月能維持21效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。十五杰出直系直銷商海外旅游研討會(huì)海外旅游研討會(huì)的參加資格是由積分制度來(lái)決定,而且開放給所有直系直銷商。海外旅游研討會(huì)邀請(qǐng)直系直銷商,在風(fēng)景宜人的舒適環(huán)境下,與資深的及優(yōu)秀的杰出直銷商,彼此切磋并交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),與會(huì)者也可借此探討新的促銷技巧、以及增進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)才能。公司僅邀請(qǐng)合乎資格者參加此海外旅游研討會(huì)。1雖然參加資格的積分可在合格的月份里加以累積,參加海外旅游研討會(huì)者,必須是合格的直系直銷商。欲參加海外旅游研討會(huì),直系直銷商必須達(dá)到某最低積分。每次直系直銷商參加海外旅游研討會(huì)后,欲參加下年度的研討會(huì),則其積分必須達(dá)到較上一次參加時(shí)更高的積分限定。符合資格的直系直銷商,并應(yīng)遵守直銷計(jì)劃及營(yíng)業(yè)守則,公司才正式發(fā)函邀請(qǐng)。1參加資格積分表15129第1次參加資格205000分最低額第2次參加資格265000分第1次參加資格205000分（最低額）第2次參加資格265000分第3次參加資格325000分第4次參加資格385000分第5次參加資格445000分第6次參加資格505000分大亨直系直銷商只需再達(dá)到大亨直系直銷商的資格,便有資格被邀請(qǐng)參加。2參加資格的積分乃是根據(jù)直銷計(jì)劃計(jì)算,每月資格累計(jì)分以下列方式計(jì)算1您每月所得的3獎(jiǎng)金數(shù)額包括代推薦小組,雖然您無(wú)法得到3獎(jiǎng)金,每1元得15分。2個(gè)人小組包括上推效益,每一積分額可得025分乘以效益獎(jiǎng)金百分比,但是您根據(jù)下手合格21小組所得的3獎(jiǎng)金的積分不算在內(nèi)。3用以計(jì)算025分的數(shù)目是以您個(gè)人小組的積分額,包括不合格的21小組的上推效益作依據(jù)?？偡e分額除以4便是您應(yīng)該獲得的資格積分。4一位新的合格直系直銷商在成為直系直銷商前,每月獲取的積分是從合乎21效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的月份中取得,一旦成為直系直銷商后,其每月所獲取的積分就包括了那些未達(dá)21效益獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)月份的積分在內(nèi)。5公司支付旅費(fèi)是包括兩個(gè)人的,這兩個(gè)人必須要正式列名在公司的記錄里才可以,至于合伙關(guān)系的直銷權(quán),公司亦僅支付兩人的旅費(fèi)。6取得的積分基本上是在公司的會(huì)計(jì)年度內(nèi)決定,而且每月公布在累計(jì)的表格內(nèi),再通知每位有希望參與海外旅游研討會(huì)的可能合格者。十六結(jié)論由以上直銷公司擬定出來(lái)的獎(jiǎng)金制度及獎(jiǎng)勵(lì)制度,我們可以看出來(lái)一個(gè)周全的獎(jiǎng)金制度,必須涵蓋下列幾點(diǎn)1長(zhǎng)期的獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金有多層目標(biāo)，永遠(yuǎn)是挑戰(zhàn)的。2年度獎(jiǎng)金如富貴獎(jiǎng)金、大亨獎(jiǎng)金。3月獎(jiǎng)金如效益獎(jiǎng)金。4鼓勵(lì)銷售如廣度獎(jiǎng)金。5鼓勵(lì)推薦如深度獎(jiǎng)金，深度愈深獎(jiǎng)金愈多。6除了獎(jiǎng)金的鼓勵(lì),當(dāng)有其他的激勵(lì)如旅游研討會(huì),不但可以旅游亦對(duì)公司的業(yè)務(wù)有極大幫助。7獎(jiǎng)金不能互相排斥,要相輔相成,也就是說(shuō)不能為了某一個(gè)獎(jiǎng)金,而自然失去其他獎(jiǎng)金。8公司發(fā)給獎(jiǎng)金不能重復(fù),否則獎(jiǎng)金是個(gè)無(wú)底洞,而且也容易被直銷商制造積分,獲得不應(yīng)得的獎(jiǎng)金。只要把握以上原則,再加上公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的特性,自然可以把獎(jiǎng)金制度訂立完善。直銷制度管理典范第四部分直銷管理的訂貨與退貨程序一訂貨手續(xù)及辦法由于直銷公司一定要面臨甚多的直銷商訂貨,故訂貨的手續(xù)及辦法必須考慮周詳和完善。1直銷商編號(hào)每一位直銷商均有一個(gè)編號(hào),以便互相聯(lián)絡(luò),或存檔及訂貨時(shí)使用。2如何向推薦人或直系直銷商訂貨多層式直銷產(chǎn)品的分配系統(tǒng)乃是由推薦人,直銷商,直系直銷商或倉(cāng)庫(kù)分發(fā)產(chǎn)品?？捎孟铝胁襟E向您的推薦人或直系直銷商取貨。填寫向推薦人購(gòu)貨訂單三聯(lián)式,如附表15130,連同貨款交予您的推薦人或直系直銷商,然后依照指定的時(shí)間、地點(diǎn)去提貨。3向公司及倉(cāng)庫(kù)直接訂貨直銷商填寫直接購(gòu)貨訂單三聯(lián)式，如附表15131，將其表與貨款寄至公司,公司于收到貨款后,出貨或?qū)⒅苯淤?gòu)貨訂單填好,帶著貨款至倉(cāng)庫(kù)自行提貨。4電話訂貨打電話至公司,將您所需要的產(chǎn)品,告知公司,如將貨款以電匯方式至指定銀行,公司即可發(fā)貨,如此可以爭(zhēng)取時(shí)間，約2日內(nèi)直銷商們可以收到所定的貨。二退貨手續(xù)及辦法一個(gè)正直經(jīng)營(yíng)的直銷公司,皆以保證滿意及可退貨為負(fù)責(zé)任的態(tài)度,故將一般的滿意保證及處理程度及表格敘述于下1顧客欲退貨時(shí)1顧客可向原售貨的直銷商退還原物,顧客得以免費(fèi)更換全新的同類產(chǎn)品或更換其他等值的產(chǎn)品或原價(jià)奉還。2請(qǐng)勿與顧客爭(zhēng)論,先把錢退還給顧客,或讓他更換產(chǎn)品,并須詢問顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意的原因。并把不滿意的原因記錄于送貨單三聯(lián)式,如附表15132。3如果客戶要求的是退還款項(xiàng),直銷商必須向顧客取回送貨單。送貨單須連同退貨申請(qǐng)書三聯(lián)式,如附表15133一并退回公司。2直銷商如欲向公司退還次品或顧客的退貨而保留效益時(shí),則應(yīng)該1有關(guān)次品的處理,請(qǐng)將次品及原先購(gòu)買該次品的發(fā)票/送貨憑單復(fù)印本附上說(shuō)明書,寄或送到公司以辦理更換相同產(chǎn)品。2有關(guān)顧客的退貨的處理,請(qǐng)將顧客的退貨附上購(gòu)買該貨的發(fā)票/送貨憑單,送貨單上須注明顧客不滿意的原因,填妥退貨申請(qǐng)書,以便處理。附表15132送貨單（請(qǐng)簽名蓋單，并示地址及電話）第一聯(lián)顧客存單第二聯(lián)直銷商存單第三聯(lián)記錄存單直銷管理基礎(chǔ)1直銷的定義何謂直銷非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎也不盡然，故以廣義上來(lái)講，將產(chǎn)品不經(jīng)過店鋪而銷售到消費(fèi)者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來(lái)看看目前有那些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。1保險(xiǎn)業(yè)如國(guó)泰、新光保險(xiǎn)公司。2書籍音樂帶如臺(tái)音社是以方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲。3化妝品清潔劑如雅芳、寶露及安麗是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產(chǎn)品。4食品營(yíng)養(yǎng)品如統(tǒng)健統(tǒng)一關(guān)系企業(yè)、松柏中國(guó)信托關(guān)系企業(yè)。5廚房用具如特白惠，為美國(guó)的分支機(jī)構(gòu)。6一般工業(yè)用產(chǎn)品因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過其業(yè)務(wù)員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法VEL和多層直銷法U。全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進(jìn)一步的探討。2多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個(gè)傳統(tǒng)的銷售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意即將貨品由制造商經(jīng)總代理代理商零售商最后到消費(fèi)者，但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對(duì)這問題的疑惑和爭(zhēng)端，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的波動(dòng)歷史和目前多層式直銷經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對(duì)它不認(rèn)識(shí)，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的確立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是一個(gè)良好貨品市場(chǎng)分銷方法。3多層式直銷的法律層面一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來(lái)管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美國(guó)，后來(lái)拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。4直銷制度的特性直銷制度有那些特點(diǎn)什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷一般來(lái)講這些特點(diǎn)也分產(chǎn)品、價(jià)格C、通路和促銷來(lái)討論。1產(chǎn)品直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)有下列幾點(diǎn)一般消費(fèi)品。多樣化。品牌知名度不高。品質(zhì)優(yōu)良所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N方式是以一般人為主體來(lái)推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢因?yàn)槿羰悄皇琴u單或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機(jī)會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤(rùn)必然不多，利潤(rùn)不多當(dāng)然不再感興趣，再來(lái)品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費(fèi)上，來(lái)行銷當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N方式皆以可以退貨來(lái)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購(gòu)買，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。2價(jià)格直銷往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一兩樣的物品，上街購(gòu)買即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢車錢。而購(gòu)買直銷的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)極受歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動(dòng)的重要因素，則是獎(jiǎng)金以及分紅，并以“自己的事業(yè)“永久的事業(yè)“為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及服務(wù)的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點(diǎn)、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購(gòu)買，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來(lái)得有效的多，基于以上的因素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，直銷的商品有較合理的利潤(rùn)。3通路在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來(lái)直接銷售給消費(fèi)者，也就是人與人的方式來(lái)銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點(diǎn)可以說(shuō)是以人與人的方式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來(lái)推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)樵谌毡?、馬來(lái)西亞類似合法的直銷公司皆已達(dá)100多家，而且經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)有成效。4促銷在通路上已經(jīng)談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人的方式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此