面向機械行業(yè)應用的專題話術產品市場推廣部目錄一、機械行業(yè)解決方案介紹3（一）總體概述3（二）功能詳解6（三）成功案例10（四）競爭對手資料11二、不同類型企業(yè)的場景模擬12場景一產能驅動型企業(yè)12場景二物料驅動型企業(yè)16三、機械行業(yè)術語詞典20一、機械行業(yè)解決方案介紹（一）總體概述1、機械行業(yè)的特點是什么（1）從生產經營模式上看，存在單件生產、多品種/小批量和重復大批量生產等多種方式。（2）從制造工藝上看大部分需要設計再加工，工藝流程復雜；產品構成、設備資源隨市場需求變化。（3）從產成品特征上看結構復雜、物料種類繁多；品種規(guī)格多、成套性和系統(tǒng)性強。2、以產成品分類，機械行業(yè)企業(yè)分為幾種類型機械行業(yè)屬于離散性制造業(yè)，根據企業(yè)的產成品不同，又可將機械行業(yè)劃分成機床工具、工程機械、專用機械、電工電器設備、儀器儀表、通用基礎件等。機械行業(yè)解決方案主要適用于機床工具、工程機械、專用機械、電工電器、通用基礎件等類型的企業(yè)。3、以生產特點分類，機械行業(yè)企業(yè)可分為幾種類型各自的管理重點和難點分別是什么劃分標準行業(yè)類型管理重點管理難點以加工制造為主產能驅動型精益生產、敏捷制造需求與計劃、能力及平衡以零件裝配為主物料驅動型準時交貨率、采購與庫存管理計劃體系、料品齊套控制4、機械行業(yè)企業(yè)管理過程中的主要關注點包括哪些具體表現(xiàn)出的管理難點包括什么關注點管理難點計劃管控的準確性容易擴大生產和采購的提前量；計劃的周期偏長，易出現(xiàn)誤差；難以準確獲取庫存、在制動態(tài)信息；關注點管理難點零件成套水平差，影響訂單交付。設計與生產制造的同步產品設計數(shù)據的快速獲??；設計變更、料品替代不能及時反饋；產品結構和工藝的版本管理和追溯。制造過程的料品管理開料邊角料浪費，領發(fā)料隨意；品種多、非標件多、工藝復雜；銷序工作量大、信息采集不及時；難以跟蹤生產進度，影響訂單及時交付。生產制造成本計算采購與生產計劃脫節(jié)易出現(xiàn)材料積壓；通用件預投引起的歸集不準確；經常性的料品借代、缺料補料；定額不能反映真實工時，加工費率難以準確。委外加工管理委外計劃與生產計劃同步；從委外發(fā)料到委外入庫的全程控制；多次領料的核銷、差額核銷的處理；委外加工費用的準確計算。訂單的跟蹤與及時交貨接單時的成本模擬與盈利評估；訂單的料品缺料分析；總裝調試、部件返工或調整。5、機械行業(yè)解決方案的總體實施思路是什么機械行業(yè)解決方案是ERP2/3的全面應用，圍繞機械行業(yè)管理重點與難點，通過對財務會計、供應鏈、生產制造等模塊的集成應用，幫助企業(yè)客戶減少管理誤差，降低管理性成本，提高生產效率，優(yōu)化生產步驟的目的，為企業(yè)打造出獨特的盈利模式。由于機械行業(yè)企業(yè)規(guī)模及信息化進程不同，為了適用于各種不同發(fā)展狀況的企業(yè)建立了兩種平臺基本平臺和整體平臺。6、基本平臺的應用價值是什么目標客戶群是誰由哪些模塊構成基本平臺適合于處于信息化建設中期的成長中的中小型機械企業(yè)?；酒脚_滿足企業(yè)面向接單生產、預測生產、設計與制造的有效集成、建立企業(yè)內部的計劃管理體系，實現(xiàn)機械制造企業(yè)內部訂單和物流的計劃、執(zhí)行、狀態(tài)的全面管理。除了完成財務與進銷存業(yè)務的信息化管理，完善機械制造企業(yè)基礎數(shù)據的管理，還實現(xiàn)與主生產計劃相關的物料需求、生產訂單、領料與訂單入庫等，使企業(yè)管理由粗放變?yōu)榫?。構成模塊包括財務會計總賬、報表、應收/應付供應鏈采購、銷售、庫存、存貨生產制造物料清單、生產訂單、主生產計劃、BOM設計、需求規(guī)劃、生產規(guī)劃、質量管理、設計集成。7、整體平臺的應用價值是什么由哪些模塊構成整體平臺是在基本平臺的基礎上，為機械制造企業(yè)提供多層次的計劃及平衡系統(tǒng)、精細高效的生產過程控制，實現(xiàn)機械制造企業(yè)計劃細化、能力平衡、強化車間管理、信息全面集成的目標，構建整體的信息化管理平臺。構建整體平臺在基本平臺基礎上需要增加模塊包括車間管理、產能管理、委外管理、計件工資、設備管理、工程變更、條碼系統(tǒng)、辦公自動化、人力資源、客戶關系。8、機械行業(yè)解決方案中的主要應用價值點包括哪些給客戶帶來的應用價值是什么關注點應用價值基礎數(shù)據和期量優(yōu)化根據統(tǒng)一的編碼規(guī)則，將生產上面的物料統(tǒng)一進行管理，加強各部門的數(shù)據共享。對庫存的安全量、提前量、批量等進行初始設定，在庫存管理過程中不斷優(yōu)化，形成相對穩(wěn)定，并進行持續(xù)監(jiān)控。設計與制造的同步處理實現(xiàn)設計信息和制造信息的集成。已實施應用CAD和PDM系統(tǒng)的企業(yè),可以將設計系統(tǒng)中物料清單和工藝路線相關信息通過系統(tǒng)接口自動傳遞到ERP系統(tǒng)中的BOM物料清單和車間管理的工藝路線中。實現(xiàn)了設計信息與制造信息的集成應用,減少了信息的重復利用和差錯的出現(xiàn)。快速柔性的計劃體系構建依據MRP方法，產生自制件生產計劃、原輔材料采購計劃、外協(xié)件委外計劃等、系統(tǒng)還可以生成設備使用計劃、工裝模具計劃、刀磨量具計劃等，自制件生產計劃通過能力平衡，最終確定車間作業(yè)計劃，實現(xiàn)快速制定計劃。支持銷售訂單變更及生產用量變更，讓計劃變得具有柔性。生產過程有效管控通過車間作業(yè)計劃、產能檢核、異常調度等功能，實現(xiàn)了作業(yè)現(xiàn)場的精細管理。通過工序級的加工規(guī)劃、完工和轉移、質量檢驗、工廢料廢、工時、進度報告等，不僅在生產制造環(huán)節(jié)保證了敏捷、高效、準時，而且能通過采集現(xiàn)場的準確數(shù)據，支持和完善企業(yè)在成本歸集、計件工資計算、期量標準優(yōu)化等方面的管理需求。通過按訂單生產的物料檢核、限額領料、在制品跟蹤、完工入庫、耗料倒沖等功能，準確的記錄工藝投入、完成、盈損、報廢等加工過程關注點應用價值中的數(shù)據，實現(xiàn)對車間在制品的有效管理和控制。委外業(yè)務的科學管理通過供應商報價管理，對多家合格供應商的委外加工報價進行對比和篩選，在同等質量、同等服務的前提下通過系統(tǒng)的比價生單功能自動產生訂單，杜絕企業(yè)營私舞弊現(xiàn)象。及時收集各筆委外加工業(yè)務的加工進度，通過壓縮委外加工業(yè)務的生產周期，合理平衡生產進度。嚴格控制委外加工成本，按計劃標準實時控制委外加工業(yè)務的成本，最終實現(xiàn)降低產品總成本的目標。嚴格委外加工零部件的質量管理，通過對委外管理關鍵工藝的質量控制，保證委外件的質量，從而保證產成品的質量。成本歸集與控制流程規(guī)范采購成本控制采購管理人員根據MRP運算生成的采購計劃，考慮了料品的在庫、在制和在途，不會出現(xiàn)原材料采購的錯漏，避免了材料積壓和生產短缺現(xiàn)象。通過系統(tǒng)設定的采購最高限價和各種庫存策略，降低了采購成本。實現(xiàn)限額領料倉庫管理人員按照產品BOM、工藝和生產計劃的要求，對零部件加工和制造的原材料領用進行控制，有效地減少了生產制造過程中的耗用和浪費。計件工資的準確計算通過車間工序轉移過程中工時、工廢等數(shù)據的及時準確記錄，財務和薪資管理人員能夠快速準確地計算車間工人的計件工資。縮短制造周期通過快速制定有效的生產計劃和準確的采購計劃，提高了計劃、采購、制造整個流程的效率，減少了停工待料現(xiàn)象，能夠及時發(fā)現(xiàn)和修正生產過程中的異常。其他關鍵應用質量管理批號管理序列號管理個性化應用解決方案UAP為用戶提供了靈活自主的實用工具集采用面向業(yè)務的處理流程、單據、分析報表等多種設計方式來展現(xiàn)個性化自定義功能。（二）功能詳解1、如何向客戶簡要介紹機械行業(yè)解決方案根據機械行業(yè)特征及管理難點，為客戶提供以生產制造管理和控制為核心應用的全面ERP解決方案。以用戶需求為導向，幫助企業(yè)用戶快速制訂準確的生產計劃和采購計劃，與外協(xié)廠家實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同，合理控制庫存，優(yōu)化生產作業(yè)流程，有效控制交貨期，真正實現(xiàn)企業(yè)物流、資金流、信息流的集成。在減少企業(yè)的管理誤差、降低管理性成本的基礎上，為企業(yè)打造出獨特的盈利模式。2、為什么要進行基礎數(shù)據和期量優(yōu)化如何進行基礎數(shù)據和期量優(yōu)化手工管理模式下，產品結構和工藝路線等基礎資料的管理難度比較大，同一料品在不同部門可能有不同編碼和名稱；BOM更新沒控制，采購與生產使用版本不同，造成生產缺料，它制訂沒考慮實際損耗，過于理論化造成生產缺料等。解決方案詳細說明建立規(guī)范統(tǒng)一的產品物料清單BOM對所有生產產品的構成，統(tǒng)一以物料清單BOM的形式管理，即清晰的反應了產品物料的構成關系,同時包含了物料的采購或加工提前期、消耗定額等信息，并做到產品生產數(shù)據只有一個來源。建立物料的生產工藝路線數(shù)據對應于產品物料清單BOM，定義所有自制件的加工工藝路線，規(guī)范產品的加工數(shù)據。這種工藝路線由工序組成，而工序的劃分是可以從管理的角度來進行。準確的物料用量定義物料清單中的物料用量支持分數(shù)表示方式，能更準確地表示產品和物料之間的消耗定額關系，如產品包裝物、油漆、電鍍等物料的耗用定額等。3、為什么要構建快速柔性的計劃體系如何構建手工編制計劃的工作量大，且無法全面考慮各種影響因素，容易出現(xiàn)漏缺，計劃和采購人員為了確保訂單及時交貨只有放大生產和采購需求，不可避免的造成了企業(yè)庫存和在制品積壓。解決方案詳細說明快速編制物料需求計劃，及時下達采購計劃和生產訂單物料需求規(guī)劃可以根據銷售訂單或預測訂單，在考慮庫存可用量的情況下，精確計算所需的生產和采購任務，自動計算出各采購件、委外件及自制件的需求數(shù)量和日期，并可以自動生成采購訂單、生產訂單和委外訂單。通過異常情況稽核，提高計劃的準確性可以在制訂生產計劃和物料需求計劃前，通過自動計劃運算前的累計提前期計算、庫存異常狀況、訂單異常情況等的稽核作業(yè)，對異常情況進行預防性稽核，以提高計劃的準確性和實效性。根據單個或多個訂單準確及時生成物料需求計劃,響應市場變化SRP針對為訂單生產的企業(yè)，處理在插單時，系統(tǒng)能夠快速回答需要為這張訂單準備（生產、采購和委外）哪些物料和多少數(shù)量，才能保證這張訂單的交貨。通過LRP可以實現(xiàn)快速的計算出所需要物料，及時響應市場的需求。有效協(xié)調企業(yè)資源，實現(xiàn)產銷平衡通過選擇毛需求來源和MPS運算得到主生產計劃，再考慮安全庫存、經濟批量、損耗量、提前量等因素，執(zhí)行MRP運算而得出精細的物料凈需求，在這兩種計劃后都可以進行產能需求計劃計算，盡量做到產銷能力平衡。計劃、訂單和排程支持圖型通過計劃的甘特圖展示，可以通過圖形化的操作直觀的解決方案詳細說明化展示,可以更加直觀、方便地調整計劃（可視化排程與修訂）查看計劃編制的結果和計劃調整信息；通過查看需求令單在MPS/MRP執(zhí)行過程中所處的狀態(tài)，如逾期、沖突、提前、取消、延后等，便于及時對計劃進行分析、調整。4、如何進行生產過程控制其價值點是什么解決方案詳細說明精準的車間作業(yè)計劃當生產訂單下達到車間后系統(tǒng)會自動根據訂單件的工藝路線自動下達工序派工單，確定各工序的開工時間和完工時間，并可以進行順排和倒排工序作業(yè)計劃，提高了車間作業(yè)計劃準確性。及時準確的工序進度統(tǒng)計通過工序完工匯報和工序在制統(tǒng)計,及時準確地反映工序進度及完工情況,并可以作為生產車間考核和計件工資的依據。車間現(xiàn)場物料的有效控制通過工序完工和日產量在制品入庫統(tǒng)計,及時準確地管理車間現(xiàn)場料品使用和存儲情況。靈活的工序管理實現(xiàn)工序間，工序內，正向反向，依次或跨多工序的轉移,實現(xiàn)對車間各個工序在制情況的管理，便于靈活，方便地進行生產調整和決策。5、如何進行委外管理其價值點是什么解決方案具體內容及時掌控委外業(yè)務進度通過委外業(yè)務訂單進度統(tǒng)計讓委外業(yè)務主管人員及時了解委外業(yè)務進度,確保外協(xié)廠按時完成委外加工業(yè)務，按時交貨，保證企業(yè)的生產總體進度。委外加工成本控制通過委外材料的發(fā)放回收結余情況及時統(tǒng)計原材料成本和外協(xié)加工成本，全面掌控委外加工業(yè)務成本。6、如何進行成本控制其價值點是什么解決方案具體內容按生產訂單控制備料和領料系統(tǒng)按生產訂單自動生成備料單和按訂單發(fā)料,杜絕材料的不合理消耗、浪費，降低生產成本。限制超定額領料根據BOM清單和物料定額自動計算生產領料定額,控制,超定額材料出庫得到控制，杜絕材料的不合理消耗、浪費，降低生產成本。利用倒沖領料及時準確核算生產原材料成本通過入庫倒沖和工序倒沖解決一次發(fā)料多次使用的輔助性原材的成本計提的及時性和準確性問題,使生產成本控制更加精準。7、如何針對財務部門管理人員進行方案介紹手工管理的劣勢使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢由于數(shù)據量大，財務無法對業(yè)務系統(tǒng)形成有效的監(jiān)控，只能憑業(yè)務報送相關報表進行核算，財務數(shù)據失真。由于無法精確材料的耗用對象，雖然耗費大量人力、物力，但產品成本核算無法明細，且數(shù)據不準確。業(yè)務與財務信息更新不同步，財務、業(yè)務對賬工作困難，財務人員大量人力花費在對賬上。將各類憑證基本信息輸入，后續(xù)的核算、分析、總和的工作都能自動完成，減低人為錯誤和人力耗費。財務和其他部門的數(shù)據共享，管理人員隨時了解物料的在制情況，各項分析報告，了解業(yè)務系統(tǒng)的各種情況。8、如何針對采購部門管理人員進行方案介紹手工管理的劣勢使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢采購人員職責不清，在沒有掌握全面信息的情況下，編制、下達的采購訂單，造成材料積壓、短缺情況時有發(fā)生。采購人員憑經驗下達采購訂單，經常造成漏單現(xiàn)象，造成生產缺料。對供應商的考核人為因素較大，沒有一個客觀的評價記錄，如及時到貨率、合格率的考核水分較大。采購按單進行分解采購，無法形成一定的經濟批量，造成采購批次過多，批量過小，采購追蹤困難。部分料品采用VMI管理方式，統(tǒng)計每月供應商耗用情況異常繁重，數(shù)據不準。采購訂單執(zhí)行情況無法統(tǒng)計，無法事先采取預防措施。采購管理人員根據MRP運算生成的采購計劃，考慮了料品的在庫、在制和在途，避免了材料積壓和生產短缺現(xiàn)象。通過系統(tǒng)設定的采購最高限價和各種庫存策略，降低了采購成本。倉庫管理人員按產品BOM、工藝和生產計劃的要求，對零部件加工和制造的原材料領用進行控制，有效地減少了生產制造過程中的耗用和浪費。通過車間工序過程中工時、工廢等數(shù)據及時準確記錄，財務和薪資管理人員快速準確地計算車間工人計件工資。通過快速制定有效的生產計劃和準確的采購計劃，提高計劃、采購、制造整個流程效率，減少了停工待料現(xiàn)象，能夠及時發(fā)現(xiàn)和修正生產過程中的異常。9、如何針對生產負責人進行方案介紹手工管理的劣勢使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢生產計劃均衡性差，造成生產時而停產，時而突擊加班，人為增加了生產成本，直接影響產品質量的穩(wěn)定。生產計劃配比性差，零部件生產不匹配，造成零部件庫存積壓。生產現(xiàn)場用料難以有效控制，尤其通過車間作業(yè)計劃、產能檢核、異常調度等功能，實現(xiàn)作業(yè)現(xiàn)場精細管理。通過工序級的加工規(guī)劃、完工和轉移、質量檢驗、工廢料廢、工時、進度報告等，不僅生產制造環(huán)節(jié)保證敏捷、高效、準時，而且通過采集現(xiàn)場準確數(shù)據，支持和完善企業(yè)在成本歸手工管理的劣勢使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢對于在不可分割材料的領料、控制缺乏有效手段，材料報廢原因不易明確責任，極易造成材料短缺。生產訂單的執(zhí)行情況難以掌控。產品的返修、改制計劃沒納入計劃體系。集、計件工資計算、期量標準優(yōu)化等方面的管理需求。通過訂單生產的物料檢核、限額領料、在制品跟蹤、完工入庫、耗料倒沖等功能，準確記錄工藝投入、完成、盈損、報廢等加工過程中的數(shù)據，實現(xiàn)對車間在制品的有效管理和控制10、如何針對營銷管理負責人進行方案介紹手工管理的劣勢使用系統(tǒng)后的優(yōu)勢企業(yè)計劃體系對市場變化應對策略缺乏考慮，沒有制定相應的計劃策略，對市場變化反應遲鈍。企業(yè)計劃體系不協(xié)調，采購、生產各自為政，造成計劃脫節(jié)，生產計劃無法如期執(zhí)行，造成銷售交貨及時性差。由于頻繁缺料，迫使生產計劃頻繁調整，計劃缺乏必要的穩(wěn)定性，造成計劃天天做、天天變。企業(yè)缺乏緊急訂單處理預案，頻繁、盲目追加緊急訂單造成企業(yè)計劃混亂。通過及時了解銷售、市場及銷售人員的情況，從而制定下一步的與之向適應的生產銷售方案。采購、生產部門及時了解生產所需用品、庫存現(xiàn)有量，從而是生產計劃如期執(zhí)行，提高銷售交貨效率。生產人員對所需材料通過系統(tǒng)通知采購部門，及時進貨，穩(wěn)定生產。指定緊急定單處理預案，利用可視化排程提高企業(yè)生產效率，穩(wěn)定企業(yè)的應變能力。（三）成功案例1、企業(yè)物品編碼體系浙江杰牌控股集團有限公司浙江杰牌控股集團公司曾在2001年規(guī)劃實施信息管理系統(tǒng)，但因沒有制定合理的物料編碼方案，導致系統(tǒng)應用失敗。2005年公司全面實施用友ERPU8機械設備行業(yè)解決方案，設計了杰牌控股ERP系統(tǒng)編碼規(guī)則，并最終成為全集團統(tǒng)一的標準編碼方案。利用ERP系統(tǒng)嚴密的流程管理和超強的管控能力，規(guī)范采購、銷售、生產、財務等業(yè)務流程，實現(xiàn)業(yè)務流程的標準化、系統(tǒng)化、集成化，提高管控能力，堵塞管理漏洞，降低管理風險。2、產銷平衡的計劃體系黃山金馬黃山金馬是國內最大的車用儀表制造企業(yè)之一，2000年6月在深交所上市。主要產品是車用儀表、機械儀表配套件等。通過實施用友ERPU8行業(yè)解決方案，大大縮短了我們企業(yè)的計劃編制時間和下達周期，同時也提高了計劃的準確性。材料及時到庫率從實施ERP之前的78上升到現(xiàn)在的95以上，訂單及時交貨率從實施ERP之前的50多提高到96以上，企業(yè)毛利潤提高了三個百分點。使企業(yè)真正實現(xiàn)了用計劃指導生產，整個企業(yè)的管理變得更加可控。3、庫存優(yōu)化青島海爾世紀海爾世紀是經營精密模具及制品的生產制造企業(yè)，主要產品是海爾家電產品的鈑金配件、沖壓模具及艾默生等公司的部份鈑金配件。是海爾集團的最佳國際化供應商之一。使用用友ERPU8機械行業(yè)解決方案后，庫存資金從實施前的3500萬減低到現(xiàn)在的2600萬左右；采購計劃和生產計劃由原來的1520天調整到現(xiàn)在的周計劃（與周要貨計劃同步）；周要貨計劃的準時交貨率100；財務和其他業(yè)務部門的數(shù)據共享，能夠及時準確地了解物料在制等情況，行使事中控制的職能；庫存能準確地提供動態(tài)信息。4、制造過程全面管控佛山源田機械佛山源田床具機械公司是生產成套床墊機械設備和軟床墊產品的專業(yè)企業(yè)。是亞洲規(guī)模最大、產品品種最齊全的床具機械制造企業(yè)之一。主要產品有數(shù)控袋裝簧粘膠機、數(shù)控絎縫機、獨立袋裝彈簧組合機等。通過實施用友ERPU8系統(tǒng)，實現(xiàn)了制造過程的全面管控，財務和其他業(yè)務部門的數(shù)據共享，能夠及時準確地了解物料在庫、在制、采購在途等情況，運營效率大幅提高。存貨周轉天數(shù)由原來的58天，降低到現(xiàn)在的43天，材料成品庫存大幅度降低，僅此一項就節(jié)約了870萬，訂單及時交貨率由上半年的855，上升到年底的9993，生產計劃的下達周期由原來的5天下降到2天之內，按訂單生產的計劃下達周期為半小時，生產成本可以準確地計算，并可以及時與標準成本進行對比、分析。5、機械行業(yè)其他部分客戶名單企業(yè)名稱產品企業(yè)名稱產品佛山源田床具機械公司床具機械廣東西屋康達空調有限公司空調、壓縮機香港福田紡織機械廠紡織機械蘇州巨能發(fā)電配套設備公司大型電機配套設備福建三明機床廠機床柳州第二空氣壓縮機總廠壓縮機、空氣凈化設備大連造船廠工具公司機械工具三菱電機廣州壓縮機公司壓縮機上海機床廠大型磨床河北蘋樂面粉機械集團公司面粉機械上海春日機械大型磨床石家莊河冶住商工模具公司模具、刀具無錫太湖鍋爐公司鍋爐無錫大昌機械工業(yè)公司模具、通用機械無錫華光鍋爐股份公司鍋爐河北路德醫(yī)療器械有限公司醫(yī)療器械江西華伍起重電器公司起重機械江蘇金湖輸油泵公司系列輸油泵安徽新源石油化工公司石化機械寧波力勁科技有限公司注塑機、冷室壓鑄機東莞龐思化工機械公司化工機械上海威埃母輸送機械公司運輸機械佛山永雄機械制造廠線纜機械西安西瑪電機集團公司大中型電機南京中牧實業(yè)公司醫(yī)藥機械溫州市旭龍機械工業(yè)公司大中型閥門安徽長源液壓制品公司液壓機械東莞宇宙PCB設備公司專用設備、生產線重慶江東機械有限公司液壓機械哈爾濱紅光鍋爐集團公司鍋爐濟南滕州機床廠鍛壓機械上海瓦錫蘭齊耀柴油機船用柴油機（四）競爭對手資料1、機械行業(yè)中，用友的主要競爭對手有哪些這些廠商的軟件的優(yōu)劣勢競爭對手對手優(yōu)勢對手弱勢神碼與生產制造的相關功能比較完備，在大型設備制造類細分領域有一些應用案例，應用的范圍涉及到車間管理、工模具等；顧問的方案呈現(xiàn)能力比較專業(yè)系統(tǒng)的主體是臺灣軟件，與傳統(tǒng)的國內企業(yè)管理模式不太適合，特別是財務處理方面；神碼不是一個專注于軟件的公司，后續(xù)的發(fā)展變數(shù)可能影響持續(xù)服務；實施方法和顧問實施能力比較弱。金蝶價格較低復雜制造類型的方案和呈現(xiàn)能力和佳、利瑪專業(yè)的MRPII軟件廠商，在設備制造類細分領域有一些應用案例，成功用戶的應用效果比較有說服力；機械行業(yè)的實施能力比較強，按項目實施和現(xiàn)場開發(fā)的方式能引起客戶關注。公司的現(xiàn)狀不好，骨干人員流失嚴重；基于按項目實施和現(xiàn)場開發(fā)的實施特點，后續(xù)支持和技術服務難以保障，客戶幾年后的風險很大；產品更新升級慢，軟件實現(xiàn)技術比較落后；公司的發(fā)展前景不好。并捷在機械行業(yè)有很深的人脈；產品主要針對大型設備制造等幾個類型開發(fā)，有幾個大型國有企業(yè)應用案例公司的后續(xù)發(fā)展沒有保障；產品更新升級慢；方案、實施、服務等總體能力不足；軟件的財務處理方面比較薄弱。二、不同類型企業(yè)的場景模擬場景一A用友財務老用戶T您是X總經理嗎（電話營銷人員）C是的。（目標客戶）T之前有和您這邊聯(lián)系過，是和財務部門的X先生溝通的，是邀請您參加我們在本地的一個會議，不知您和X先生是否已經去參加了呢C哦，我不知道呀。T您公司近期的工作一定很忙，所以沒去參加，非常遺憾，我們本次的活動是專門針對機械行業(yè)舉辦，還非常榮幸的請到專家。您公司主要是作機械加工方面的生產吧C是的。T您在日常生產制造工作的重點和側重點是什么呢C這是我們的工作，沒有必要告訴你吧。T是這樣的，和您了解相關情況，是希望我們的產品能夠更適合您企業(yè)的應用。而且貴企業(yè)已經使用了我們提供的財務管理軟件，我們也希望能夠給您提供滿意周到的服務。C庫存管理，及時交貨，讓客戶滿意。T您說提出的問題也是大多數(shù)機械行業(yè)總經理所關心的。有效的進行庫存管理，能夠通過對最高庫存、最低庫存、安全庫存等多種庫存控制，實現(xiàn)存貨的精細化管理，可以保持合理庫存，降低資金占用，有效降低企業(yè)成本。我們的軟件可以幫助您實現(xiàn)您所需要。在日常管理工作中，您還比較關注哪些方面呢C那在生產流程管理、管控等方面，你們能幫我作什么T您的問題是多數(shù)總經理所關注的問題。在生產過程控制方面，通過車間作業(yè)計劃、產能檢核、異常調度等功能，實現(xiàn)了作業(yè)現(xiàn)場的精細管理。通過工序級的加工規(guī)劃、完工和轉移、質量檢驗、工廢料廢、工時、進度報告等，不僅在生產制造環(huán)節(jié)保證了敏捷、高效、準時，而且能通過采集現(xiàn)場的準確數(shù)據，支持和完善企業(yè)在成本歸集、計件工資計算、期量標準優(yōu)化等方面的管理需求。T利用我們的ERP系統(tǒng)嚴密的流程管理和超強的管控能力，規(guī)范采購、銷售、生產、財務等業(yè)務流程，實現(xiàn)業(yè)務流程的標準化、系統(tǒng)化、集成化，提高管控能力，堵塞管理漏洞，降低管理風險。您想具體了解相關信息嗎C這個倒是不錯，那你們有沒有成功案例呢T我給您介紹一個與您企業(yè)比較相像的幾個客戶，比如佛山的源田機械（民營）、上海的春日機械（臺灣合資），寧波的力勁機械（香港合資），鎮(zhèn)江的荷蘭機械（外資），上海的瓦錫蘭發(fā)動機（芬蘭合資）等。在使用了ERPU8之后，庫存資金明顯降低（515）；采購成本降低3明顯35；生產成本降低23具體客戶的對應數(shù)值參見上文的案例，其他各管理指標都有明顯的改善。感覺您對生產管理的信息化有很深的認識，您目前應該在考慮將信息化使用在我們的部門中吧C曾經有過想法，金蝶也和我們聯(lián)系過，我看他們的產品也還不錯。T是的，金蝶也是國內很有名的軟件廠商，您一定會了解他們的產品，說明您在選型過程中的嚴謹性。相信您也聽過我們公司吧，我們是亞太區(qū)最大的ERP供應商，面向機械行業(yè)，我們有非常成熟的解決方案及眾多的應用客戶。既然您有打算，我們幫您預約一個比較資深的專家，見面與您詳細溝通C好的，那你們找個資深的人員給我們公司出套方案吧。T我們會安排人員針對您企業(yè)的情況，給您制定一套適合您企業(yè)應用的解決方案。如果您在產品方面有任何問題，可以隨時撥打我們全國客戶服務電話4006600588咨詢，再見B使用其他廠商的財務軟件T貴公司是否使用了相關的管理軟件C是的。T您使用的是哪個廠商提供的產品C現(xiàn)在用的是金蝶的產品。T是金蝶的K3嗎C是的。T具體在哪些方面應用呢C財務管理T據我了解，您公司是機械行業(yè)的大中型企業(yè)，擁有很多部門，各部門在業(yè)務管理上需要大量的協(xié)作。目前，您僅使用了財務軟件，并沒有做到財務、業(yè)務一體化，這樣對您公司各部門在業(yè)務工作的開展上帶來了不便，您說對嗎C是的。T這樣也會給您帶來大量的事務性工作。今天致電給您的另外一個目的是，希望您通過使用我們的系統(tǒng)，解決剛剛與您提到的這些問題。您是主要負責貴公司有關于信息化方面建設的人嗎C不是，不過你先給我講講有什么好處。T您作為財務部門的負責人，由于業(yè)務與財務信息更新不同步，造成對賬工作困難，財務人員大量人力花費在對賬上。通過財務和其他部門的數(shù)據共享，管理人員隨時了解物料的在制及其他業(yè)務情況，從而輕松完成財務核算工作。同時系統(tǒng)還能提供各環(huán)節(jié)的原始數(shù)據，為我們進行準確的成本核算提供基礎。您還有其他方面感興趣，需要了解嗎C沒了。T請問信息化負責人是哪一位C我們IT部。T那IT部的電話是多少呢負責人是哪一位呢CX總，XXXXXXXXT謝謝您，如果您有任何關于企業(yè)信息化方面的問題，也隨時歡迎您撥打我們的全國客戶服務熱線4006600588。再見（撥打到IT部門）TX總，剛才跟我們財務部門的XXX聯(lián)系過，了解到貴公司現(xiàn)在使用的是金蝶K3的軟件，僅在財務上使用，造成財務工作脫離實際業(yè)務，給財務核算及成本控制方面造成了困難。剛才與財務部的經理溝通得非常愉快，他對我們的機械行業(yè)解決方案非常感興趣。同時告訴我，您公司在信息化方面由您負責。C是嗎不過我們今年沒有作這方面的計劃。T沒關系。一般情況下，大部分客戶也都是想了解了產品功能是否符合公司需求，再產生計劃，提到工作日程上來。在信息化建設方面，您最感興趣的是哪方面呢C為了縮短工期，能做到設計與制造同步嗎T您公司是否使用了產品設計系統(tǒng)呢C用了。T我們的系統(tǒng)可以實現(xiàn)您的要求，可以將設計系統(tǒng)中物料清單和工藝路線相關信息通過系統(tǒng)接口自動傳遞到ERP系統(tǒng)中的BOM物料清單和車間管理的工藝路線中。實現(xiàn)了設計信息與制造信息的集成應用,減少了信息的重復利用和差錯的出現(xiàn)。其他方面您還有什么感興趣的呢C目前，我們公司在物料管理有些問題，各部門使用的標準都不一樣，你們能解決嗎T首先，我們會幫助您建立全公司共同使用的編碼規(guī)則，將生產上面的物料統(tǒng)一進行管理，加強各部門的數(shù)據共享。您剛剛提到的問題恰好也是由于沒有使用系統(tǒng)的原因。還有其他方面嗎C我還想知道，因為我現(xiàn)在財務已經使用了金蝶，能同時使用嗎T關于這一點，我建議您和我們的售前顧問具體了解，您什么時間方便，我們可以安排產品專家上門給您詳細介紹產品功能，并分析產品能給您企業(yè)帶來的什么樣的幫助。給您安排在這周，還是下一周C好的，隨時都可以和我聯(lián)系。T我們的人員會首先通過電話與您預約時間再上門。那也歡迎您參加我們在當?shù)嘏e辦的各種活動。如果您有任何關于企業(yè)信息化方面的問題，歡迎您撥打我們的全國客戶服務熱線4006600588進行咨詢，再見C使用其他廠商的全面管理產品T您現(xiàn)在使用的是什么的產品C自己開發(fā)的軟件。T是針對我們企業(yè)特點的機械行業(yè)解決方案嗎C是的。T使用的怎么樣呢C挺好的。T大約是在什么時間開發(fā)的呢C有3年了吧。T那近期我們在信息化方面是否有其他計劃呢C沒有。T今天致電的主要目的是，未來我們可能會在您當?shù)嘏e辦一些機械行業(yè)的活動，屆時想邀請您的參加，所以提前和您這邊溝通一下。C我們沒有使用你們的產品，也不想參加你們的活動。T您公司是我們在當?shù)胤浅Ｗ⒁暤囊粋€企業(yè)，雖然您不是我們的用戶，但我們也非常希望能夠邀請到您公司的光臨。C到時間再說吧T非常感謝您的配合，再見場景二A以前使用過，現(xiàn)在沒有使用T是XX企業(yè)嗎C不是。T您知道XX企業(yè)嗎C那是我們以前的名稱，現(xiàn)在我們公司改制了。T那我們現(xiàn)在的企業(yè)名稱呢CXXX有限責任公司T您是我們財務部負責人嗎C不是，他出差了。你找他有什么事T您公司沒有改制前，使用的是我們的產品，不知道現(xiàn)在是否還在使用C在使。T現(xiàn)在您使用了哪些模塊呢C就用了財務。T您公司目前還是主要作機械制造嗎C是的。T改制后，您公司的規(guī)模是擴大了呢，還是縮小了呢C變大了。T哦，那您公司已經成為當?shù)氐囊粋€大型的機械企業(yè)，今天致電給您，主要了解一下您的使用情況是否滿意C挺好的。T近期您公司是否還有下一步信息化需求呢是否考慮使用軟件在供應鏈及生產方面進行管理呢C這塊我不負責，不清楚。T是由哪個部門負責呢C生產方面生產負責。T我們生產部門的經理怎么聯(lián)系他呢CXXXXXXXXT他貴姓呢怎么稱呼他CXXXT謝謝您。如果您有在軟件使用過程中有任何問題，歡迎您撥打我們的全國客戶服務熱線4006600588。再見（撥打到生產部門）TXXX經理嗎C是的。你哪位T您好，我是從用友軟件總部打過來，剛才跟財務部的XXX聯(lián)系過，了解到在生產方面好像也使用了相關管理軟件，使用的情況怎么樣呢C軟件不好用。T您使用的是哪個品牌的軟件C生產方面使用的是速達。T速達在什么方面不能滿足我們企業(yè)的生產呢C我們這邊業(yè)務比較多，雜。經常接到各種定單，經常不能按期交貨。T那您現(xiàn)在有沒有考慮使用能夠幫助您解決生產方面管理的軟件呢C你們軟件能滿足嗎T我們ERPU8軟件在機械行業(yè)的解決方案，能很好的解決您剛才所提出的問題。使用生產管理中的生產定單處理功能，可以根據生產車間目前的效率、產能、以及一些規(guī)律的經驗值進行模擬排程。如果當產能不能滿足訂單的交貨期要求時，可以從工時、人力、設備三個方面提供準確的信息，通過系統(tǒng)訂單的拆分，在現(xiàn)有總產能的基礎上進行分配，確定最佳的生產安排計劃，或者將某些生產訂單轉為委外訂單，能使整個生產計劃能夠順利執(zhí)行，保證按時交貨。您是否有興趣更全面具體的了解我們的產品，我們可以安排相關的專家給您進行全面的講解C在生產中，存在物料領用方面的問題，比較浪費，你們能控制嗎T這恰好是我們系統(tǒng)的一個亮點，按生產訂單控制備料、領料和限制超定額領料，系統(tǒng)會按生產訂單自動生成備料單，同時根據BOM清單和物料定額自動計算生產領料定額，庫管部門按訂單發(fā)料，杜絕材料的不合理消耗、浪費，降低生產成本。您還有其他需要了解的嗎C暫時沒有。T剛剛您了解的均是信息化產品中非常深入的內容，說明您對ERP產品在生產環(huán)節(jié)上的應用非常清楚，一定是您在之前作過了解、也非常感興趣，我們還是安排一個行業(yè)專家給您進行上門講解一下，這樣您會更加清楚，好嗎C行吧。T我們的人員會首先通過電話與您預約時間再上門。那也歡迎您參加我們在當?shù)嘏e辦的各種活動。如果您有任何關于企業(yè)信息化方面的問題，歡迎您撥打我們的全國客戶服務熱線4006600588進行咨詢,再見B使用其他廠商的財務軟件T貴公司是否使用了相關的管理軟件C是的T您主要是在哪些方面應用C財務T您使用的是用友的產品嗎C不是T那你現(xiàn)在使用的是什么品牌呢C神碼。T您目前應用的情況怎么樣還滿意嗎C還可以T您公司主要是以加工制造為主呢還是零件裝配為主呢C零件裝配的。T那我們在生產管理方面使用軟件進行管理嗎C不知道。T那我們生產部門的主管怎么稱呼呢聯(lián)系電話是多少呢CX主管XX