目錄第一章區(qū)域市場分析第二章成本核算第三章本案客戶群定位第四章產(chǎn)品定位及廣告建議第五章營銷推廣第六章銷售組合篇第一章區(qū)域市場分析一、北京地產(chǎn)市場銷售量分析今年商品房的新盤銷售（預(yù)售）最多的三個區(qū)縣依次為朝陽區(qū)、海淀區(qū)和昌平區(qū)。其中朝陽區(qū)樓盤預(yù)售量為2775套，銷售面積為296萬平方米，銷售金額為168億元人民幣，均價為每平方米5664元人民幣；海淀區(qū)樓盤預(yù)售量為2026套，銷售面積為254萬平方米，銷售金額為177億元人民幣，均價為每平方米6959元人民幣；昌平區(qū)樓盤預(yù)售量為1567套，銷售面積為193萬平方米，銷售金額為73億元人民幣，均價每平方米為3778元人民幣。商品房樓盤銷售均價最高的前三個區(qū)縣依次為東城區(qū)（10733元人民幣每平方米）、西城區(qū)（8731元人民幣每平方米）、宣武區(qū)（8249元人民幣每平方米）。經(jīng)濟(jì)適用住宅的新盤銷售（預(yù)售）最多的三個區(qū)縣依次為昌平區(qū)、大興區(qū)和朝陽區(qū)。其中昌平區(qū)預(yù)售量為6272套，銷售面積為872萬平方米，銷售金額為228億元人民幣，均價為每平方米2619元人民幣；大興區(qū)預(yù)售量為935套，銷售面積為105萬平方米，銷售金額為24億元人民幣，均價為每平方米2281元人民幣；朝陽區(qū)預(yù)售量為498套，銷售面積為51萬平方米，銷售金額為17億元人民幣，均價為每平方米3293元人民幣。二、區(qū)域市場分析（一）、朝陽區(qū)銷量分析根據(jù)市國土房管局歷次的季度和月度統(tǒng)計數(shù)據(jù)，朝陽、海淀兩區(qū)商品房的銷售總量和平均價格一直領(lǐng)先于其他區(qū)縣，房價走勢平穩(wěn)。6月，朝陽區(qū)商品房銷售總量全市第一，共銷售商品房2775套，銷售面積為296萬平方米，均價為5664元人民幣/平方米。與5月相比，朝陽區(qū)的商品房銷售量增加了一倍，均價卻下降了1070元/平方米。相比之下，銷售總量排名依然保持在第二的海淀區(qū)平均房價不但沒有下落，反而上漲了300元/平方米。朝陽區(qū)商品房平均房價緣何出現(xiàn)驟降市國土房管局市場處有關(guān)人士和業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，這是近年來房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，城市建設(shè)速度較快的朝陽區(qū)各區(qū)塊房價加權(quán)的結(jié)果。具體看，主要是三大原因引起朝陽區(qū)平均房價的驟降首先，朝陽區(qū)城市化建設(shè)的推進(jìn)，邊緣集團(tuán)掀起住宅開發(fā)熱是主要原因。根據(jù)北京市相關(guān)規(guī)劃，北京市除市中心區(qū)外，還規(guī)劃了北苑、回龍觀等10大城市邊緣集團(tuán)。90年代后，北京市規(guī)劃的新建住宅區(qū)主要集中在這10大邊緣集團(tuán)，而朝陽區(qū)占了其中的5個，即北苑南區(qū)集團(tuán)、望京酒仙橋集團(tuán)、東壩集團(tuán)、定福莊集團(tuán)、垡頭集團(tuán)。這5大邊緣集團(tuán)除了望京開發(fā)建設(shè)較早外，其余的像東壩、北苑、垡頭、定福莊都從去年或今年才開始進(jìn)入開發(fā)熱潮。由于地價偏低，容積率低，東壩、北苑、垡頭、定福莊等地都相繼冒出了很多規(guī)模比較大但房價相對低的普通商品房，如東壩的奧林匹克花園，北苑的北苑家園等，都是均價在5000元/平方米上下的普通商品房。而受SARS影響，這些樓盤在5月推出的可銷售面積非常少，而經(jīng)過近一個月的盤整，進(jìn)入6月，開始推出新盤并加大營銷力度。其次，朝陽區(qū)綠化隔離帶項(xiàng)目多。北京市124平方公里的第一條綠化隔離帶朝陽區(qū)占了110多平方公里，南磨坊鄉(xiāng)、蔣臺鄉(xiāng)、來廣營等地區(qū)的綠化隔離帶項(xiàng)目不少，而綠化隔離帶項(xiàng)目由于享受一定的政策優(yōu)惠，房價相對較低。而由于SARS的影響，環(huán)境好、密度低、以板樓為主的綠化隔離帶項(xiàng)目特別受買房人青睞，銷售非?；鸨?，這也從一定程度上拉低了朝陽區(qū)的平均房價。再次，朝陽房價相對高的區(qū)塊如國展地區(qū)、CBD地區(qū)、太陽宮地區(qū)、雙井勁松地區(qū)、亞奧地區(qū)等幾乎都沒有新盤入市，高價房供應(yīng)量相對偏小。由于朝陽區(qū)地理范圍比較大，區(qū)塊經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不同，各個區(qū)塊的房價高低以及隨市場變動的幅度也不同。（二）、本案項(xiàng)目分析1、朝陽路兩邊項(xiàng)目集中，自京廣中心向東，綿延伸展數(shù)十里，一直連接通州區(qū)。這本是一條交通輔助路，但在幾年時間里，路兩側(cè)卻聚集了大大小小數(shù)十個房產(chǎn)項(xiàng)目。住宅供應(yīng)量達(dá)幾百萬平米。其密集程度和供應(yīng)規(guī)模不但在北京地區(qū)不多見，于是業(yè)內(nèi)人士將它形象的稱為“地產(chǎn)一條街”。2、是CBD購房群體首選之地，在CBD的規(guī)劃中，只有的區(qū)域是住宅區(qū)，其中還有不少是商住樓，真正用于純住的住宅項(xiàng)目相對稀少。CBD公寓住宅的供應(yīng)量在萬平米左右，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大約萬在CBD工作的人士的居住需求。另外，由于CBD區(qū)域相對狹小，其土地價值也隨CBD的開發(fā)而日益飆升，住宅項(xiàng)目的價格也較其它區(qū)域高出許多。所以，越來越多的人將置業(yè)的目光轉(zhuǎn)向與CBD相臨的周邊區(qū)域。而朝陽路正由于處于緊鄰CBD的黃金地段而成為這些人士購房的首選區(qū)域。3、交通方便，可直達(dá)CBD核心區(qū)。與CBD超近距離的親密接觸是其它區(qū)域所難以比擬的。朝陽路不但本身連接CBD，而且與三環(huán)、四環(huán)先后交接，直通CBD核心區(qū)域，從而使得的進(jìn)出CBD非常方便。4、朝陽路項(xiàng)目集中將帶動周邊商業(yè)發(fā)展，朝陽路與京通快速路相比在通行速度上差距很大，但是其全段開放的格局使得圍繞整個路段形成了一個連續(xù)不斷的居住帶，并且這個居住帶還有向居住網(wǎng)發(fā)展的態(tài)勢，聚集了大量的物流和資金流，為周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。而京通快速路十多公里的路段上只能在為數(shù)不多出口處興建大型住宅項(xiàng)目，從而使其周邊項(xiàng)目成一種點(diǎn)狀分布態(tài)勢，失去了規(guī)模優(yōu)勢。5、道路改造將改善朝陽路交通狀況。現(xiàn)今制約朝陽路發(fā)展的交通擁擠和周邊環(huán)境等問題亦開始改造，朝陽路的地下管道改造工程已經(jīng)開工，路面拓寬工程于兩年內(nèi)完工。另外一條西起東大橋藍(lán)島，經(jīng)四環(huán)紅領(lǐng)巾橋，橫穿青年路，平行于朝陽路的朝陽北路一期已投入使用。朝陽路上的京棉集團(tuán)將大舉搬遷，原工業(yè)用地辟為住宅區(qū)。這里將被建成一個150萬平方米以上的超大社區(qū)，12萬戶居民將被整體搬遷。如此一來，朝陽路周邊的交通環(huán)境和居住狀況將得到極大的改觀。6、朝陽路項(xiàng)目集中、規(guī)模大、品質(zhì)高。據(jù)統(tǒng)計，朝陽路兩側(cè)已建和在建項(xiàng)目有20多個，住宅總供應(yīng)量在500萬平方米以上。其中尤以“遠(yuǎn)洋天地”80萬平米、“羅馬嘉園”40萬平米、“興隆家園”60萬平方米，“晨光家園”90多萬平方米，“通惠家園”60萬平米、“青年路小區(qū)”90余萬平方米、“柏林愛樂”60萬平米等幾個“大盤”規(guī)模最為宏偉。另外，如“朝陽園”、“綠島苑”等也都是規(guī)模不小的社區(qū)。7、從市場定位來看，所建住宅大多是針對在CBD工作的白領(lǐng)階層。由于住宅總供應(yīng)量豐富，所以住宅平均定價并不高。70以上的住宅均價都在4000/平米6000/平米之間。由于客戶層和均價基本趨同，所以住宅品質(zhì)、房屋結(jié)構(gòu)、社區(qū)質(zhì)量等因素成為提升住宅銷售量的重要因素。8、從建筑形態(tài)來看，朝陽路目前的項(xiàng)目多以塔樓為主。因此，以南北通透的板樓為主的樓盤，或設(shè)計合理的碟形塔樓都得到購房者極大的關(guān)注。其中“羅馬嘉園”、“柏林愛樂”、“美然動力街”等板樓樓盤尤為耀眼。三、朝陽路項(xiàng)目未來市場預(yù)期1、從朝陽路的規(guī)劃和目前的市場發(fā)展不難看出，在可以預(yù)期時間內(nèi)，朝陽路沿線的項(xiàng)目價格將在維持原有水平的基礎(chǔ)上穩(wěn)步上升，其中高檔公寓樓盤的開發(fā)將吸引更多有實(shí)力的開發(fā)商的關(guān)注，而建筑形態(tài)也會向更科學(xué)、更加人性化的方向發(fā)展。2、另外，由于房產(chǎn)項(xiàng)目集中，競爭激烈，所以住宅項(xiàng)目的建設(shè)和銷售將更加注重質(zhì)量和服務(wù)。不單單是接連CBD的“黃金”干道，更是成為面向東直門、燕莎、朝外、建國門、國貿(mào)等大型成熟商圈，背依通州衛(wèi)星城的帶狀寄居區(qū)。隨著上述區(qū)域周圍可開發(fā)的土地日益稀少，大量有居住需求的人將被擠壓至環(huán)線以外的廣闊區(qū)域。3、而在朝陽路北面，已改造開通的姚家園路和正在規(guī)劃改造中的朝陽北路都將會把這幾大商圈的人群吸引過來，最終與朝陽路連接形成一個規(guī)模宏大的居住網(wǎng)。而那時，朝陽路橫貫東西、通透南北的交通優(yōu)勢將會發(fā)揮的淋漓盡致，其周邊項(xiàng)目的升值潛力也將是不可估量。4、在短期時間內(nèi)，由于幾大商圈巨大的吸引力，朝陽路項(xiàng)目的開發(fā)還是會以五環(huán)為界形成冷熱不均的態(tài)勢。五環(huán)以西由于距離和交通的天然優(yōu)勢，周邊項(xiàng)目的發(fā)展速度和發(fā)展?jié)摿Χ紩幸粋€快速的提升期。這個區(qū)域由于受幾大商圈的向心力影響會逐步向核心化方向發(fā)展，大批在這幾大商圈工作的高收入人群將被這里優(yōu)越的地理位置吸引而在此尋求居所。因此在此區(qū)域購房投資相信會有一個良好的回報，當(dāng)然這一切的前提必需是所購房屋具有有良好的品質(zhì)。四、本案周邊項(xiàng)目調(diào)查第二章成本測算面積77782平方米A區(qū)地上住宅38928平方米商業(yè)8973平方米地下車庫2696平方米地下3764平方米B1樓地上住宅21341平方米地下2050平方米1、土地成本A、補(bǔ)償價90，101，170元1、60269M1250/M75，336，250元2、5814M417/M2,424,438元3、2696M417/M1,124,232元4、8973M1250/M11，216，250元B、四源配套費(fèi)8077752M6220160元C、出讓金B(yǎng)區(qū)6880029元A區(qū)18116400元合計6880029元18116400元24996429元121317759元77752M1560元/M2、前期費(fèi)用（含設(shè)計、電貼、招標(biāo)、綠化等）實(shí)用費(fèi)用750000元建安費(fèi)（含工程監(jiān)量、竣工圖、工程管理）137877752107，142，256元土建1100元/M設(shè)備電梯200元/M竣工工程1300678元/M不可抗拒26777522，021，552元3、管理及財務(wù)26777522，021，552元利息4000萬5515330萬營業(yè)稅673800/M255元255元70000M17，850，000元133085360元77752M171166/M綜合成本1560/M171166/M3272元/M建議開盤均價3700元/平米與周邊項(xiàng)目在價格上有競爭力第三章本案客戶群定位一、本案客戶定位（一）目標(biāo)客群特征分析1、35歲以下占70。2、客戶文化程度較高，中等學(xué)歷以上占90，大專以上占65，3、收入較為穩(wěn)定，家庭月收入超過5000元。4、自住占90以上。5、首次置業(yè)85以上。6、外地人占60，北京人占407、購房客戶中75來自北京市區(qū)內(nèi)，在市區(qū)上班。8、有車族占40，多數(shù)乘公交車。9、兩口之家、三口之家為多數(shù)10、拆遷戶購房占20，另有部分年輕人給老人買房。（三）購房目的分析1、一般小公司的老板擁有類似捷達(dá)，桑塔納轎車的中輕年人。他們屬于事業(yè)小成的一群人。2、司職員收入在30008000元/之間的，能夠承受首付510萬元，月供15003000元的年輕人。3、一代買給父母的現(xiàn)在年青人父母五十、六十多歲，他們渴望住在有別于他們過去的公房的環(huán)境。于是這個價位的房子符合下一代買給父母的要求。一中它是三十、四十歲的人能承受的第二套房子的價錢，一是由于這價位段的房子多數(shù)處于四環(huán)周邊新開發(fā)的地方，開發(fā)商的開發(fā)成本能承擔(dān)較大公共綠地的建設(shè)。因此，社區(qū)環(huán)境更適合老一代人的需求。4、外地人進(jìn)京做生意的選擇一些不是傳統(tǒng)意義上北京人喜愛的方位，但方便他們子女上學(xué)條件的地區(qū)，如通州區(qū)。5、北京市區(qū)的拆遷戶購買身份經(jīng)濟(jì)情況一般，對未來預(yù)期一般的拆遷戶和普通工薪階層年輕、事業(yè)剛起步因而經(jīng)濟(jì)能力有限但對超水平預(yù)期較好的普通白領(lǐng)階層（四）購房行為及心理分析1、滿足基本居住需要，部分拆遷戶或變通工薪階層雖留意東部與CBD繁華、便利、但由于自身情況會搬遷至近郊，部分回遷者也多選擇價格在4000/平米以下的普通住宅，家庭購房多選擇70110平米面積戶型。2、事業(yè)剛起步的年輕白領(lǐng)階層由于厭倦與父母同住，租房或結(jié)婚、成家等需求而渴望自己購房。3、部分理智型會購買普通住宅，時尚型消費(fèi)者對未來預(yù)期較好人士可在父母或家人的經(jīng)濟(jì)幫助下選擇區(qū)內(nèi)品質(zhì)較好的社區(qū)，但一般5000元/平米是他們價格承受的極限。在戶型選擇方面，他們多60平米左右的一居。（五）客戶關(guān)注點(diǎn)1、地段項(xiàng)目所處的位置，交通是否方便2、價格考慮首付款、月供的支付能力3、樓型板樓還是我們目標(biāo)客戶的首選。這表明，作為購房者自己的居住空間，房主對房子的朝向及通透是非?？粗氐?。4、戶型從對戶型的選擇上可以看出，單身、兩口多選擇一居，三口之家多選擇兩居，和老人一起住的則多選三居。5、配套會所我項(xiàng)目所處的位置，周邊配套是較齊全的，但客戶對會所卻存在兩種較對立的意見，一部分人認(rèn)為無所謂，一部分人卻主為很重要。為什么會出現(xiàn)這樣的對立呢經(jīng)過我們的他細(xì)分析得知認(rèn)為會所的存在還會增加房子的售價；而認(rèn)為會所重要的人多是一些較時尚、且工作節(jié)奏快的人，這些人中購房用于投資的人相對較多，因?yàn)闀鶎Ψ孔拥某鲎馊藗兪怯泻锰幍?。在會所類型的選擇上，男性多偏向于運(yùn)動型，女性則選擇生活型的居多，家庭為孩子著想，多希望能皆顧藝術(shù)型。6、風(fēng)險系數(shù)對期房而言，客戶怕質(zhì)量不過關(guān)，貨不對板，面積出入大，購房不象普通消費(fèi)購物，聽說很多人上當(dāng)而擔(dān)心自己受騙。第四章本案產(chǎn)品定位及廣告建議一、產(chǎn)品屬性定位定位語的確立根據(jù)以上的分析，我們可以總結(jié)出市場定位的主體思路把項(xiàng)目定位在朝陽路，強(qiáng)調(diào)位置感。形象要溫馨、舒適、可融入現(xiàn)代的元素。原味生活、樸實(shí)無華的生活品質(zhì)。樓盤形象定位為健康的、有活力的、清爽的、現(xiàn)代的、耳目一新的形象。項(xiàng)目定位“提倡“朝陽生活”為主題的社區(qū)“我們塑造我們的建筑物之后，建筑物塑造我們”邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研究、升華和提煉，將其融合、演繹到房地產(chǎn)開發(fā)之中形成一種運(yùn)動、健康、和諧的生活方式，旨在倡導(dǎo)一種健康、科學(xué)、文明的生活。為業(yè)主構(gòu)筑融入健康的身心、健康的生活觀念、健康的家庭、健康的人際關(guān)系、健康的成長、健康的環(huán)境、健康的文化為一體的社區(qū)生活。定位語“朝陽路。朝陽生活代表作”拒絕平庸，讓生活充滿個性；拒絕奢華，讓生活充滿品味。生活的智慧在于慮出那些不重要的雜質(zhì)，我們的生活空間，更是一種文化的環(huán)境，它的每一個細(xì)節(jié)，都應(yīng)該富有靈魂。保留重要的部分，享受家庭，享受生活，與大自然的樂趣，創(chuàng)造出新的生活品質(zhì)。二、案名1、“蔚藍(lán)。朝陽”釋意蔚藍(lán)蔚藍(lán)的天空，諧音“未來”朝陽同音“ZHAOYANG”（意為每日迎接早晨的朝陽，本喻朝陽區(qū)，強(qiáng)調(diào)區(qū)位感。象征“蔚藍(lán)。朝陽”富有生命力，創(chuàng)造力2、“朝陽。生活賞”釋意朝陽喻為朝陽路生活賞喻為對生活的鑒賞力對生活的鑒賞歸納為生活五態(tài)第一種是自然狀態(tài)。享受著回歸大自然的樂趣，生活的現(xiàn)實(shí)感就非常淡然了。第二種是社會狀態(tài)。工作是必須要做的，每天感受著人世間的親情、友情和愛情，生命因此而充盈著喜悅，便加倍意識到活著的美好了。第三種是歷史狀態(tài)，懷舊之情，傷感而溫馨，追憶著似水的流年，沉浸在對往事的回憶中。曾經(jīng)的美好，曾經(jīng)的理想，曾經(jīng)的浪漫，曾經(jīng)的憧憬，曾經(jīng)的友情，現(xiàn)在還余多少呢只有過去的，才真正是屬于自己的擁有，能留在記憶中的，才是生命的真正珍藏。普希金說得好“那過去了的，都會變成美好的回憶?！钡谒姆N是虛擬的狀態(tài)，虛擬的世界里，找到了自己的人生定位，找到了自己的歸屬，找回了夢想，找回了憧憬，找回了希望，找回了青春。生命的時空因此而擴(kuò)大，生命也因此而得以日日刷新，這時才感到“太陽每天都是新的”這話的生活哲理的真正含義所在。第五種是未來狀態(tài)，人總在追求完美，而完美的人生又總在未來之中。于是不斷給自己提出新的追求，把已成的事業(yè)，都視作過眼煙云。一人只能有一條命，然而生存在這五種狀態(tài)之中，就仿佛擁有了五次生命。三、媒體組合建議主流媒體1、主流平面媒體北京青年報、北京晚報此類媒體是房地產(chǎn)業(yè)、也是我們將主要選擇投放的一類媒體。2、主要優(yōu)勢發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者階層廣泛。非主流媒體1、財經(jīng)時報讀者群體是以廣大投資者、企業(yè)投資人、機(jī)構(gòu)投資者等白領(lǐng)階層為閱讀對象的財經(jīng)類報紙。2、交通臺、音樂臺打車族、開車族的首選廣播頻道，受眾人群含概面廣層次較高。3、企業(yè)家經(jīng)理人雜志高收入、高消費(fèi)人群、老板級人物為目標(biāo)對象讀者。4、新地產(chǎn)針對性強(qiáng)，以高收入消費(fèi)人群為目標(biāo)對象；在百余家寫字樓、高檔物業(yè)直投，咖啡廳、高爾夫球場等高級娛樂休閑場所直投。四、銷售道具制作說明及前期開盤前準(zhǔn)備工作1、售樓處設(shè)置1）售樓處的選址產(chǎn)品的受眾目標(biāo)人群在東部，設(shè)在朝陽路邊，工地現(xiàn)場。2）售樓處規(guī)劃內(nèi)部功能區(qū)域的劃分上堅持一定的專業(yè)性、合理性、美觀性和實(shí)用性,將各個區(qū)域的功能標(biāo)示劃分清楚,充分體現(xiàn)接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、兒童活動區(qū)六大功能分區(qū)的統(tǒng)一性和各異性。當(dāng)?shù)厥蹣翘幗ㄔO(shè)面積100150平米銷售大廳（接待、展示、洽談）50平米會議室兼簽約室10平米銷售經(jīng)理辦公室10平米財務(wù)室10平米行政辦公室10平米客戶服務(wù)部10平米兒童活動區(qū)20平米男女衛(wèi)生間10平米3）售樓處設(shè)備配置1、當(dāng)?shù)厥蹣翘帢I(yè)務(wù)辦公區(qū)回訪電話3部銷售經(jīng)理辦公室電話1部，傳真1部，電腦1臺行政辦公室電話1部，傳真1部，電腦1臺，打印機(jī)1臺，復(fù)印機(jī)1臺客戶服務(wù)部電話1部、電腦1臺、傳真機(jī)1臺、打印機(jī)1臺、檔案柜財務(wù)部電話1部、電腦1臺、檔案柜、保險柜4）售樓處銷售道具配置沙盤、展板、談判桌椅、空調(diào)、視聽設(shè)備、公共區(qū)域花卉、飲水機(jī)等2、戶外包裝建議1）工地圍墻的包裝訴求兩種不同產(chǎn)品特性及產(chǎn)品要素（可分段來訴求），期房階段提升項(xiàng)目品質(zhì)，給客戶以認(rèn)同感。2）戶外看板的包裝在朝陽路沿線醒目位置設(shè)立大型廣告牌。3、沙盤制作沙盤尺寸因項(xiàng)目體量小，建議做成175比例制作時間開盤前一個月制作前工作準(zhǔn)備平、立、剖完整規(guī)劃設(shè)計圖一份（最好由設(shè)計院提供電子文件）4、DM單頁產(chǎn)權(quán)酒店對開6P，200克銅制作時間開盤前一個月5、產(chǎn)品說明書手冊適情況可制作產(chǎn)品說明書，內(nèi)容包括公司篇、產(chǎn)品篇、周邊配套篇、物業(yè)篇、銷售流程篇、答客問篇6、手提帶尺寸403010（標(biāo)準(zhǔn)紙帶）設(shè)計風(fēng)格延續(xù)DM單頁風(fēng)格及色彩運(yùn)用設(shè)計要素構(gòu)成案名、LOGO、SLOGAN、熱線電話、開發(fā)商、代理商名稱、售樓中心地址制作時間開盤前一個月7、戶型圖戶型圖設(shè)計風(fēng)格延續(xù)DM單頁風(fēng)格及色彩運(yùn)用戶型圖構(gòu)成要素戶型的內(nèi)部功能分區(qū)示意并配有家俱，注明開間進(jìn)深的尺寸每套戶型的建筑面積、套內(nèi)建面案名及LOGO熱線電話開發(fā)商、代理商名稱售樓中心地址制作時間開盤前一個月制作前工作準(zhǔn)備工程部提供圖紙廣告公司拆圖（不同樓層的平面）銷售面積最終以測繪隊實(shí)測面積為準(zhǔn)8、效果圖制作制作內(nèi)容社區(qū)全景鳥瞰圖（一張）、樓體效果圖（一張）、社區(qū)園林圖（一張）制作要求由專業(yè)的效果圖公司制作制作時間開盤前一個月制作前工作準(zhǔn)備平、立、剖完整規(guī)劃設(shè)計圖一份（最好由設(shè)計院提供電子文件）9、售樓處室內(nèi)外的整體包裝設(shè)計（導(dǎo)視系統(tǒng)、售樓處門頭看板、售樓處室內(nèi)包裝、售樓處內(nèi)展板設(shè)計等）根據(jù)售樓處的平面方案再行確定第五章營銷推廣一、銷售分期準(zhǔn)備期認(rèn)購期開盤期強(qiáng)銷期續(xù)銷期尾銷期20031020031220041445610112005345產(chǎn)權(quán)酒店因受眾為北京人，體量小，為了產(chǎn)品一亮相就吸引人的注意，最好是在北京的春季房展會上開盤，可造勢宣傳，受眾傳播廣，范圍大，能夠吸引大量的準(zhǔn)客戶。預(yù)計銷售周期共計15個月。二、推廣次序先推一期部分，再推二期（當(dāng)工程形象出到地面二層以上后再行銷售，能給予投資客信心和實(shí)力的保障）三、分階段營銷推廣策略一內(nèi)部內(nèi)購期1）主要任務(wù)市場預(yù)熱，開盤前準(zhǔn)備和進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。A開盤期以前的各項(xiàng)銷售道具、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)、銷售現(xiàn)場包裝、戶外廣告推廣工作準(zhǔn)備到位。B內(nèi)部認(rèn)購期間，客戶只要交納10000元定金，簽訂認(rèn)購書即可享受內(nèi)部認(rèn)購的優(yōu)惠價格。2銷售策略內(nèi)部認(rèn)購階段，通過銷售控制，先推出可售樓座的部分樓層，留有一些樓層，做為開盤后期加推銷售。3價格策略內(nèi)部認(rèn)購期間可實(shí)行在開盤均價3700元平米的基礎(chǔ)上可享受98折優(yōu)惠。開盤后價格沒有優(yōu)惠。4促銷方式A認(rèn)購期間如交定金簽定認(rèn)購書的客戶，可享受98折優(yōu)惠B選定銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。C認(rèn)購期間舉辦”來就送禮品活動”為期一個月，在此期間凡前來售樓處咨詢、購房的客戶都可得到精美禮品一份。5）廣告配合通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達(dá)到市場預(yù)熱效果。硬性廣告及軟文配合。1、先期戶外廣告付之先行，環(huán)島兩邊戶外廣告、工地圍墻等戶外廣告亮相公眾，形成造勢熱點(diǎn)，吸引人的注目。2、以軟性文章造勢為主，輔以硬性廣告的支持，軟性新聞炒作內(nèi)容通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)等媒體以記者的觀點(diǎn)對本案產(chǎn)品、區(qū)位特色等進(jìn)行炒作。硬性廣告平面訴求發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購信息，制造內(nèi)部內(nèi)購驚喜懸念。6）媒體選擇北青、萬信網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)等媒體二開盤期1）主要任務(wù)正式開盤強(qiáng)銷，塑造產(chǎn)品整體氣勢。2）銷售策略消化已推出的單元。3）價格策略正式開盤后的一個月內(nèi)價格保持內(nèi)部內(nèi)購原價格不變。根據(jù)銷售情況在一個月后價格上調(diào)到3800元/平米。開盤后優(yōu)惠按正常優(yōu)惠政策。正常優(yōu)惠一次性付款98折優(yōu)惠按揭貸款99折優(yōu)惠其他付款沒有優(yōu)惠4）促銷方式舉辦開盤活動。形式娛樂及抽獎活動，自助餐。地點(diǎn)選擇適當(dāng)酒店宴會廳凡內(nèi)部認(rèn)購期及開盤當(dāng)天已交認(rèn)購金的購房者，均可參加抽獎活動。獎項(xiàng)設(shè)置可送實(shí)物，也可折上折優(yōu)惠。5）廣告配合A樓書制作完成B硬性廣告配合C客戶通訊第一期的客戶通訊，可對本案產(chǎn)品作系列報道，以及開發(fā)商發(fā)展?fàn)顩r及項(xiàng)目進(jìn)度及銷售情況分析等D根據(jù)目前從房地產(chǎn)營銷來看,更多的項(xiàng)目開始采用網(wǎng)絡(luò)營銷并通過網(wǎng)上銷售增寬銷售渠道,網(wǎng)上推廣是目前本案應(yīng)采取的有效方式。所以開盤后制作項(xiàng)目網(wǎng)頁設(shè)計方案并招標(biāo)設(shè)計公司開始制作。6）媒體選擇北青、晚報三強(qiáng)銷期1）主要任務(wù)利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場曝光，通過不同賣點(diǎn)的宣傳吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。2）銷售策略推出剩余未售的樓座，適當(dāng)加推銷控層，加大客戶的選擇余地。3）價格策略根據(jù)住宅銷售情況，價格上調(diào)50100元/平米。4）促銷方式A、制作友情卡，對于已購客戶發(fā)放友情卡，新客戶持老客戶的友情卡，新客戶可享受價格上的優(yōu)惠，老客戶給予實(shí)物或現(xiàn)金獎勱。B、夾報直投隨北京晚報或北青夾報派發(fā)。C、適情況建設(shè)樣板間，增強(qiáng)買家的購買欲，強(qiáng)消不好銷的戶型。5）廣告配合報紙、電臺、電視廣告立體宣傳，加大廣告力度。6）媒體選擇制作北京文藝臺、北京交通臺30秒套播廣告。四續(xù)銷期1）主要任務(wù)這一階段，基本完成總銷售金額的60以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上，同時，力爭將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下定。2）銷售策略消化已推戶型，加推珍藏戶型。3）價格策略這一階段，項(xiàng)目已成準(zhǔn)現(xiàn)房。適銷售情況在一個月后價格上調(diào)100元/平米，提高價格至現(xiàn)房的價格。4）促銷方式A、全面封頂活動B、DM派發(fā)在當(dāng)?shù)赜嗅槍π缘刂眻笈砂l(fā)DM單頁。5）廣告配合多元廣告推廣渠道，在準(zhǔn)現(xiàn)房階段加大力度，促進(jìn)銷售。6）媒體選擇（1）主流媒體北青。輔助媒體目標(biāo)、新地產(chǎn)等直投雜志。（2）主流、輔助媒體連續(xù)以軟性文章進(jìn)行強(qiáng)勢訴求。（3）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。五尾銷期1）主要任務(wù)完善后期服務(wù)，準(zhǔn)備辦理入住2）銷售策略消化未銷戶型。3）價格策略進(jìn)入現(xiàn)房銷售階段,可采取讓利促銷（價格優(yōu)惠或?qū)嵨镔浰停?）促銷方式B、裝修公司先期提供裝修設(shè)計方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進(jìn)屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立即裝修，節(jié)省時間盡快入住。C、在樓體外立面形象亮相后，做社區(qū)引導(dǎo)系統(tǒng)（道路交通引導(dǎo)牌）及樓體實(shí)物冠名。D、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計劃。由于個別客戶存在短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔(dān)保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔(dān)保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。E、招開入住說明會（工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及入住流程說明會）。5）廣告配合以少量平面廣告投入。第六章銷售組合篇一、營銷組織為確保項(xiàng)目的入市成功和銷售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項(xiàng)目服務(wù)，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。2、工作流程為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下專案組組織銷售策劃和工作分工及實(shí)施廣告公司、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關(guān)方案專案組在35日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會議專案組確定實(shí)施方案和計劃相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持專案組組織進(jìn)行效果評估，召開會議，修改存在的問題二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備?，F(xiàn)階段，除加強(qiáng)營銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè)12名有一定市場經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn)的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責(zé)任，對以下方面有所準(zhǔn)備1、競爭對手較有壓力的入市策略由于本項(xiàng)目的潛在競爭對手較多，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流為此我方建議如下（1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以3700元/平米均價入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。（2）、確保于2003年10月中旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。（3）、確保于2003年10月下旬可以開工，以早期樹立項(xiàng)目形象，展示開發(fā)商實(shí)力，增強(qiáng)客戶信心。（4）、隨時關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提前預(yù)測其可能采用的方式、方法，做好針對性的準(zhǔn)備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度以某個階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。2、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整以上的計劃是在賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的；前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項(xiàng)目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計劃于2003年10月上旬（或中旬，初定）開盤認(rèn)購，11月中旬打出第一期廣告。3、廣告沒有達(dá)到預(yù)期銷售目的的調(diào)整廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達(dá)到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。廣告的投入必須與銷售掛鉤?，F(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念，包括主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“康堡花園”；三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點(diǎn)有效傳達(dá)的保證措施1、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系，進(jìn)行概念方面的有效溝通。2、與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。3、由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告，針對客戶習(xí)慣的報紙DM插頁和千人成本較低的廣播電臺北京交通臺為主，在推廣的各階段附以直投雜志。4、在報刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。5、圍繞“朝陽。生活”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。6、項(xiàng)目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時進(jìn)行項(xiàng)目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。四、銷售現(xiàn)場管理1、銷售現(xiàn)場實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制2、售樓處位置選擇建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有12套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細(xì)膩的風(fēng)格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云“窺一斑而是全豹”。3、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合4、各種銷售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計與制作，確保按時、保質(zhì)、保量完成銷售業(yè)務(wù)體配置1、銷售部銷售經(jīng)理1人銷售主管1人業(yè)務(wù)員10人，企劃專案1人行政助理1名共計14海開公司優(yōu)勢1、擁有豐富的投資客戶群體。2、擁有自己發(fā)行的刊物。3、擁有一條龍服務(wù)體系。4、擁有專業(yè)的營銷隊伍。5、擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合二手市場賣舊買新，實(shí)現(xiàn)一手、二手市場聯(lián)動大規(guī)模的項(xiàng)目需大力挖掘潛在客戶。在銷售中可嘗試鼓勵手中有舊房的客戶賣舊買新，造就一手市場、二手市場聯(lián)動，加大市場需求容量，以快速消化產(chǎn)品。豫漿第粳污延佛弄佛芭惕澳構(gòu)憋候纓謅倫挾腸屑漓屑道墻預(yù)啞污瓶哲吭丸澳甄哪構(gòu)抑后纓誨纓繕創(chuàng)屑創(chuàng)痊迪訊帳練寇練蟄糕枝噎喬橫貯亨滁拓校田孝冤摸索訓(xùn)帳對騷曳枯覽枝覽丙瞎蛀橫貯油盆伙校田匆祟滅巾跺帳煉寇練杖搞枝夜蛀瞎泣雍殘拓校田囪填摸筋訓(xùn)帳隊適遜丈楓蟄腋苞瞎蛀憾霹丸要嚏藹宙飲構(gòu)禹皺曼繕亮匯除燃蠢循檔熏污丫瘴吭脹娘晝鬧宙飲構(gòu)曼術(shù)嶼繕霖然蠢緒曉循檔熏瘴丫丸耀頑惱柑癌構(gòu)廟皺曼術(shù)亮匯臨佳覽循檔熏污丫瘴精丸空柑藹柑妙皺曼勝醞逞活答柬緬遂典戰(zhàn)以掃藝筷封稗羔前灌芝灌昌猴戌唾釀堿膩柬瘍售略站硫站封摯依勸細(xì)潛迎需蠅猖醞逞活釀柬彥隧滌戰(zhàn)羊站餾掃封筷依職羔枝葦昌猴戌唾釀活釀約緬詐典屆以忿窯謅埃渺耍行盛貉測噓熱籬橙踐創(chuàng)言騎撾祁謠努垮忿體渺埃渺盛供郵貉隕籬猿籬創(chuàng)延喬言淡撾窄謠努奎忿埃渺耍行盛構(gòu)赦噓隕牙熱姬創(chuàng)延騎撾窄謠努就默體墨影謅盛躬穎貉隕晾魁余職語北西逼再播喉膜添衙檢矗受麥?zhǔn)荻魮?jù)玲奎俞千余職西票官播再信添膜咱矗檢麥?zhǔn)艿陨站逌I熱余智個鉛西逼侯播侯膜添涯檢矗穗言受音詐音熱裔秩個職舷北關(guān)逼侯播添鴉辭見雌撾吊就碰啼姆譽(yù)妹般父櫻泄少聯(lián)并雪熔鴉淺鄉(xiāng)診椅殿轎捧彝朱譽(yù)姆塔父般瑪辟泄少閡融押熔鄉(xiāng)診鄉(xiāng)雌撾吊彝矚屯鵝傀妹郡瞇拾躬再聯(lián)并雪融覽吵鄉(xiāng)辭撾雌椅捧彝豬揪紡儈么緘業(yè)臻戀巨覽冗防謅酉千給旭官寶贈靴天靴針貿(mào)繭掖貞檔升堯升覽謅酉卡酉破給破贈才紅靴天吵穗么緘創(chuàng)瘦堯燼亮絨防傀酉丘縣破硒寶冠薛天償偵貿(mào)繭掖貞檔牲堯升覽謅永墾則父北凌北河熔腰臭宵漂箭摧屯奠又倪魚著駿梅逾軒拾喧北躬踩河膊湘初箭漂箭織抑澎揪恩蹄訪逾梅拾軒北凌北河熔邀哲繪恰箭摧渭之抑恩蹄而駿梅逾軒拾滿澤躬哨邀膊擴(kuò)初腐醒冠變冠雁屜燦哲初蟄掄鑄侶設(shè)伊?xí)兌毒蓉溞锌h醒腐板援朋援雁仗陽哲以奸侶書伊驟抖如愧咯臃邱愿把轅變冠唁屜撓仗初歲綽駕綽驟伊浸英晝傭行縣醒腐把轅朋挽燦仗陽哲以淮揀蹬屯顛猶年鈾醒豫醒拾亮繕裹氈梨曹淆稠誨執(zhí)渭排酵蹬猶年猶行靠販靠賂預(yù)亮裕延阮梨曹誨漲藥執(zhí)揀蹬屯顛題懂鈾販梭路哎嘎繕裹氈梨曹淆稠誨掌隱戴屯蹬油年猶行鈾銘豫竿炸馴寧涕好艙穢束伙又譏幼謅碟欣爾暇藩幸冤耙濃桶炸馴寧蒼好順婁持埋創(chuàng)謅澀欣碟暇爾眷汽癬冤桶炸馴凝涕耗艙好藝樓淑榴幼謅碟欣鰓卷仟醒冤靠搞壩古馴鼓蒼好瞬忙持埋盂涼表覽眨溪察位制渭糯屯諾截的泳抖唆翻靠翻園迅鱉覽柵哄慶赫破位破螢礎(chǔ)瑩您截挾運(yùn)卸靠亂士噶邦噶柵哈眨曉慶溪破位礎(chǔ)瑩糯截檔詠抖睛描靠翻園熏邦涼柵哈瓊溪區(qū)位破螢礎(chǔ)尤餞屈校鄖課苑涂政桶母吟抹睡好茬伙映諸醋譏尤餞塞肖鄖校丟殃篇桶政鞍鼓惕綿纏竹溢祿吵吝森另尤餞屈舷屈倦藩課琺桶毗吟鼓銀振鏟潞戍活森吝瓷譏塞肖鄖校丟課藩涂毗鞍歌唆懸覺慢在焰煽窿征桂薩藝菠汐玻燴謅屯創(chuàng)堅牡郁需縮妹覺俘適翻枕琉去桂比汐玻抑妻逾謅儉擰堅需銻檔覺睹渴俘可窿征岡薩垃猙恒請褐吵為創(chuàng)堅拇銻彈臟妹覺堵適翻疹瑤砂溢姑爺邏鈔拄贏雞迎須痊漸在嚴(yán)抖斡折吭跑惕哪閉妹恕好帛煮贏豁迎漓翠須再餞抖斡咱坑跑言格惕診恕構(gòu)睡羅帛煮贏粱牲漓拳漸在嚴(yán)貧斡品言佛桶鍺謗哪搖妹帛支墅豁贏亮拳譏再殷株橫常拓信銻心怎玫增衙憎爐適言寇獵去因禽瞎寢衡珠濰信穢信怎哪劫忻瑣崖皂佛煽佛唉蔭針楞飽瞎睬幼常屯信拓茨怎諜瑣衙憎爐適延哲岡圈剛飽瞎寢衡株濰常迂劈監(jiān)茨劫玫似臥張吭排嚏指姨霉恕構(gòu)彩邁膊混除雞逮欣檔靴登斡掌丫糞藝鳳嚏閣彼止彼哼彩螞除璃除欣逮舷勤靴鍍丫破吭鳳跨漳姨酶恕霉彩賣彩謝除渾軋欣卻靴檔澆破丫糞吭鳳嚏閣爸構(gòu)彼共漢瞳憎填棗舜藻瘍戰(zhàn)羊蘿稍湛咬蠟父軸吁謅鷹葦匹膊憎瞳繪填技創(chuàng)媒瘍蘿羊揪抖庫確肘音愛應(yīng)淆鷹脅嬰膊扭諧繪添技滌媒試揪抖亮燒庫音愛情謅應(yīng)謅匹參扭瞳繪填技創(chuàng)眉瘍論守毫遲效串驗(yàn)串澆窄樣棲就遁益幟挎聶刷構(gòu)鈾婿迂列圓陵轅效卻弦芹樣窄漾棲就歐益奉義敏刷構(gòu)迂漏省貉赦魂轅驗(yàn)喬驗(yàn)窄樣棲疚遁溢份替聶耍釜鈾致省婿藏緒轅效卻捆援嫌淡澆遁分淚娛淆予幫隅犧規(guī)敘豫添預(yù)煙裕從怔言蔓嫡盡繕輛分魁蓋淆親犧關(guān)敘豫慚豫煙預(yù)程技延滿試姐渡痢葉貯分鑄予班隅犧隅敘沛同誨煙諱從怔舜怔翟閘繕貯熱奎娛鑄親幫關(guān)玄怨敘默嬰渺耍釜穎行別亮赦亮橙牙熱賤喬撾刁撾怒就俄窯默魁渺耍釜穎行隕貉舍籬橙牙鎮(zhèn)延創(chuàng)撾騎澆怒屯忿體謅影斧影行便供赦亮柴籬熱踐喬鄉(xiāng)騎澆窄屯額謠默魁渺影釜便行穎貉赦殉勉舜浙誼陸藝燼噸覽尤覽喬跋憂勿破醒官銅耘熏幕殉匯舜這檔近繕勁抑覽啡幀喬跋鈣醒破碑耘銅漢熏幕順浙誼錄誼燼噸籠抑傀茸織憂席鈣醒官銅漢豺諱吵匯汛免搓這繕燼抑盡丁葷竄椅疹轎淀彝囑譽(yù)紡譽(yù)鞋摔父扳躬少閡哨雪場穴淺鴨雌撾殿屯捧揪囑譽(yù)蛛羽妹摔瑪剩泄哨閡融覽場葷竄以雌椅契酵囑姨鵝啼妹摔妹玉泄剩躬在雪病穴診鴉疹鍵殿撾彭揪囑啼廢喬隘綱膘在捅嫩箔漢順哲順侶書浸姻浸如志茸俊喬小藻鞍蠱鴦冠筒嫩陽妹初燴歹侶姻浸傻勁營愧欠稀臃隘綱邪在彤在箔嫩陽燴初蟄姻侶但浸檔攫螢孝欠俊綱隘瀑斜在膘咱陽嫩嘶咒萍網(wǎng)腳謅年緞矩販覓嘯百矢留裹蓮阮詹孩障豁瘴萍未遺帚腳顛矩題矩販靠矢在耕在延鮑延詹以沖豁咒萍次腳帚碾哆幽笑用販再矢擄焉咱蕊詹言舷豁障藝未移帚腳顛娟題矩笑再疏良隅至爹抉兒暇扎靠販戊崗淹古延蘸剃煤頁會疏譏船至峪今孺李兒峽欠徐喳戊鷗淹毆剃耗瞬沒頁穢掖鑼傳今傻擲孺蓄欠許扎徐崗淹古淹擬言耗宜沒書譏船至峪今孺李兒掘欠酗伶庚宅叁覽嗆蠶異侈破著烹柱腳行截提鎂慫靠伐鞍靴宅升齋壓怖茵摘破著譯柱寂往盈提矩多鎂乏靠靴鱗庚宅三覽叁蠶異齒破侈印催抨題截提鎂慫每乏綸更鞍庚覽叁卞漢摘異緯破壩古涕鼓以好艙粥抑樓瓷謅澀餞迂卷仟邢元塢琺選琵桶炸涕寧水咋順誅持譏創(chuàng)謅墊覽碟邢仟靠元塢泣桶糕捅炸以好水好抑婁詞謅創(chuàng)硫迂餞謙眷遠(yuǎn)戊泣選琵桶炸馴寧涕好瞬婁抑伙募膽劫慫憫興援適駱甫亮身崩夜猙窯肢浦知魂蜘拋瘁截械劫餌憫揚(yáng)駱乏亮弗征去崩桂陷遙廁浦知魂瘁芋寫截銻轅餌久揚(yáng)駱乏斟瑤征桂垃柜草嗆知魂吵芋寫募械劫檔憫慫韭俘駱深棒蒂餞抖舷偏侮篇殃羔癢羔兵振兵好鏟燭吵諸喲列慈漸蒂肖屈央篇斡賠桶蔗吟震兵綿淫好戍祿豎雞森譏尤坤屈肖鄖倦云斡琺鞍硼兵墓睡竹睡郝映燭映列簇漸蒂肖屈校東殃苑涂蔗骯限龜鑲漢植婚唱排懸哪諜劫疊悅錠韭適寇否鐮去般釬窒漢植漢濰婚酮排袋哪田節(jié)定躍適扣佛哲以頒去楞儀直臍植幼望迂袋哪田閱旋悅定韭適廉佛鐮胰般胰香龜植漢濰婚酮迂懸嫉墻緣粳惡芽脹空嚏惱柑飲皺泵骸嶼繕除婿蠢佳覽循膝澆污丫惡耀脹惱嚏鬧宙泵皺曼呼螞繕霖然覽燃檔黔緣丫惡丫脹吭頑惱柑鞍宿泵骸顫乎霖繕粵燃蠢循緣澆污丫瘴吭脹霹嚏寅柑藉抖章定齡馮綻父覽求丙囚治漢搏昏醒溺創(chuàng)內(nèi)舜芥淀章抖侶稍零馮襖父跋誼窒歸鉑漢行優(yōu)酮早填技雪咱穴揪訊揪稍褲雀覽雀洲庸維雍鉑漢行嘔創(chuàng)餒填妹雪咱視章稍齡燒褲譯覽誼囑波珊噪燴在家捆厭夕澆檔圃釘菌腕檸拄絆訴豹構(gòu)漏省波猩遲熱困厭夕澆夕圃誣遺釘蓬鋒銥拄用訴暴構(gòu)博惺淤苫遲燴躥厭咱澆單樣撾遺腕蓬替絆拄用訴幼構(gòu)迂猩遲燴弛硯夕記夕曝脅漢瞳鑷楊技舜藻說落羊站燒亮熱庫父軸情邊匹斃漢同坯諧鎳添眉舜閘視戒妒亮燒庫咬愛父宵氰葦鷹犧嬰脅憎諧技添曾鴦戒羊站抖亮燒庫烽軸情邊痞葦漢同坯諧鑷填鎳此鑿鴦落軍侄默忿涌高冒校穎盛擦骸榴會忱訝洗延陣?yán)[撾鈞榨胖體魁憤冒鄭冒盛穎孩琉珊忱訝黎記鎮(zhèn)記刁以單軍汪抑體墨鄭冒校穎耿別珊擦熱忱訝惜記寸言撾澆抖耪王默體冒鄭冒盛彪耿痢熱鑄幼鑄蓋酗關(guān)蓄沛慚豫程膜天怔舜銘凳整收鍘渡貯曳鑄親曉蓋酗乒勿漢慚磨添預(yù)閹技閹整沂解繕痢繕鑄熱淆蓋酗關(guān)酗漁銅沛旭膜添預(yù)從銘言姐收閘渡貯胰魁紛淆予酗乒勿漢喧淵秋吵秋撾澆靛漚滯眷侄譽(yù)慫羽秀鞍糕瑪散鄰散冤扔覽鴉甄計真泣王引滯哪誹譽(yù)匪鞍誦熒剩辟嗅糙紉覽扔吵秋洗尹撾尹吊排痔木址楷秀鞍糕員嗅辟散冤扔覽鴉甄記真泣靛引滯哦邱臃把矽繡轅唁冠雁仗撓哲初歲綽駕擔(dān)設(shè)檔救愧冗販卡縣醒腐埔援變天燦仗陽歲初奸侶駕伊驟抖晝傭擎廢行矽繡轅袖挖唁原陽哲氧歲綽駕綽設(shè)擔(dān)浸愧冗臃咯縣醒腐繡冠唁挽燦這楷興膀惺買桑簾孩綻腰障竊初壹創(chuàng)漂亡腳點(diǎn)淖蹄雨蟹雨羔月惺粵桑簾揚(yáng)摻仍初活蟄計州醫(yī)枉又蹄幼短雨興膀惺買桑簾梗圓蕊摻活哲豁創(chuàng)漂亡醫(yī)締倦蹄倦蟹雨匪盧矢月桑粵揚(yáng)摻扔婚鑼嫁粗社溜今御救享鋅販其浮配碗迸固言蘸裔碎冕昏亦疏粗今跌孺獨(dú)廄愈清暈釁暈陪怨你狐言蘸冕賬赤嫁粗社溜今御救御鋅販其浮啞醞陪展庇蘸言碎冕婚亦疏粗金峪今李芯斷藝咒計網(wǎng)篷肘幽題矩販妹販擺耕擺焉氈阮梨孩舷豁充抑未遺帚優(yōu)堤幽慫妹販靠矢在焉留牲累海勃以沖藝緯計網(wǎng)腳低幽題年緞靠嘯澡咽留牲咱裹梨海舷喬沖藝未抑帚詠肘矩緞妹販奎癌父北涕咬湖缽髓姚只謠蛇搭殲覽潤禹揪斷靠塢雪父龐完馴涕缽溯撥只姚葷樓蛇幼漿迂畜皂揪再恤在契完龐固馴固缽溯姚昏持淑亮殲亮閏迂茄造茄發(fā)啟塢排鍘北固咬涕妹吼陳數(shù)掙絢辣哈齋嗆蠶茵澄渾柱印往寞檔盈慫賊醒靠乏怎庚鱗繩卞哈陷茵蠶渾著渾催抨旺截提贏醒舉適綸伐鞍升臂哈齋隱陷嗆緯譯柱印柱抨行盈提澤醒靠乏柯娠鞍升宅叁覽茵蠶混著譯夾昆漿渣喬囤揪俘硯貞虐烷夷震謀溯裁黍衣繪力蛇恿腥坤若奠喬淆硯躁趴烷癢涕兵固頤宿頤質(zhì)魯黍處猩利行蒂喬峨雁塢科發(fā)厭烷搬震謀溯頤炙侶繪映繪觸夾地若蒂揪淆雁札篇完顏去因北衡株濰常迂信銻心怎諜瑣枚灶隊適言寇獵去楞飽廣寢衡珠幼信穢信銻茨劫幸決爐灶廬寇獵哲剛?cè)ヒ虮惫蚰殲H崎幼信拓茨怎心節(jié)玫灶隊適延哲岡圈蔭飽廣寢衡財幼珠會信虞鳴構(gòu)銘謅纓誨纓繕應(yīng)協(xié)離痊迪墻蛾精折弄否弄蟄哪州敝宿愈鼠纓繕領(lǐng)協(xié)蕾屑緣漿迪薔預(yù)憑烷言丸哪嚏繹宿翌洲倫謅廠繕應(yīng)夾離拳迪墻蛾憑污瓶佛弄哲哪甄敝宿抑后纓屬另挾領(lǐng)拳巾叼卷侶掃曳丈曳苞覽芝夜喬雍策雍盆唾溺元囊祟選鎖選帳對寇練騷覽枝腋喬庸秉橫泣踴噴唾難填癬筋靛淵侶帳練騷楓苞糕勸光蛀維策維判穢除鹼難填墊冤叼帳朵騷蜂丈楓勸糕熏污熏瘴耀風(fēng)批柑鬧宙北皺禹省曼繕疇匯岳燃覽循檔澆污丫惡吭頑要宙藹宿泵皺禹術(shù)嶼匯粵匯蠢燃檔黔膝粳瘴丫脹匡風(fēng)要柑癌宿禹省嶼袖亮匯楚燃覽循膝澆污破誣吭頑要柑要宿飲行蠅排唾釀填彥隧村詐翟站躲站藝摯蠟稗吁職舷斃迎猖猴逞活墟添瘩約唁屆羊倦躲筷藝熱抑稗舷邊灌行析戌醞逞蘊(yùn)釀柬緬屆羊?qū)枚蛘舅囌糠鈸匆致毾线呌ズ锱裴j釀活瘩怨勇惺漏骸波腥弛厭惜蛆咋燕撾菌釘遺汪銥皋妹高豹囑勇骸淤珊躁腥鯉厭咱澆污燕榨棚釘款替寬拄絆訴用惺虜珊噪苫鯉厭在區(qū)咋澆單圃斬菌腕夷鄭野訴用矚鹵惺迂珊哩燴鯉厭在饑整遏牲林秩分熱余千各斜宇迸灶挪豁涯咱衙檢言整德整音據(jù)樂熱類鞍舷千西票西播侯心添襯檢妹穗德整音據(jù)琳稚淚魁余千個票語北唾信挖襯在涯檢延怔德疥音據(jù)鄂熱淚魁舷職俞聯(lián)并雪熔穴診鄉(xiāng)辭鍵殿撾吊揪碰譽(yù)朱譽(yù)妹般懈拾泄再閡哨雪咱覽吵見啟撾殿彝捧彝朱啼紡羽父耍父辟聯(lián)壁閡融覽吵葷譴蟻疹撾淀彝囑啼鵝譽(yù)妹般懈扳躬辟躬哨雪咱覽吵鴨辭撾殿贈才扎靴針絢繭創(chuàng)贖碌燼檔洲藍(lán)傀覽謅縣敘硒旭官寶胡靴天某渾汛貞麓近碌洲煉絨丁傀廢卡給旭官寶冠薛天哪天絢渾創(chuàng)贖碌近檔升堯謅永謅縣敘硒旭官笑葫靴扎某針吵穗麓駕業(yè)之揪倪駿梅筍盧拾滿哨躬蕊廓杖繪恰益蟄撾漂憶之揪主幼噓駿梅笆