目錄績(jī)效考核管理制度41目的42適用范圍43年薪人員管理工具431責(zé)任狀簽訂流程432責(zé)任狀制定的原則533責(zé)任狀簽訂范圍634責(zé)任狀的簽訂和備案635責(zé)任狀的相關(guān)模版和說明74非年薪人員管理工具941績(jī)效考評(píng)方案管理流程942績(jī)效考評(píng)方案制定的原則943績(jī)效考評(píng)方案存檔范圍944績(jī)效考評(píng)方案執(zhí)行及備案1045績(jī)效考評(píng)方案的相關(guān)模版和說明115考核辦法12績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法管理制度131目的132適用范圍133績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法流程13圖3績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法流程144管理活動(dòng)具體要求1441責(zé)任狀、績(jī)效考評(píng)方案執(zhí)行要求1442薪資兌現(xiàn)辦法1543績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)要求1544績(jī)效考核結(jié)果分析175考核辦法18三工轉(zhuǎn)換管理制度201目的202適用范圍203管理活動(dòng)具體要求204考核辦法22績(jī)效考核管理制度編號(hào)Q/MNYNXSB/GL4211目的建立目標(biāo)責(zé)任機(jī)制，指導(dǎo)各級(jí)人員有序、高效地開展工作，明確各級(jí)人員全年責(zé)任目標(biāo)，激發(fā)工作積極性。2適用范圍本制度適用于常溫銷售部營(yíng)銷中心年薪、非年薪人員。3年薪人員管理工具31責(zé)任狀簽訂流程責(zé)任狀簽訂流程銷售部考核員銷售總監(jiān)責(zé)任狀銷售部考核員中心考核員責(zé)任狀責(zé)任狀責(zé)任狀銷售部辦公室主管YY2初稿確定，發(fā)銷售部行政主管審核10確定責(zé)任狀5修訂責(zé)任狀責(zé)任狀1制訂責(zé)任狀3審核4審批7組織各級(jí)人員簽訂責(zé)任狀6下發(fā)責(zé)任狀NN8接收責(zé)任狀9根據(jù)中心實(shí)際情況修訂11組織中心人員簽訂責(zé)任狀12網(wǎng)發(fā)銷售部備案13存檔中心責(zé)任狀圖1責(zé)任狀管理流程32責(zé)任狀制定的原則2009年責(zé)任狀制定的關(guān)鍵原則執(zhí)行關(guān)鍵項(xiàng)目考核（各崗位責(zé)任狀大項(xiàng)目不超過7項(xiàng)）。目標(biāo)確定的原則SMART原則SPECIFIC目標(biāo)要清晰明確；MEASURABLE目標(biāo)要量化；ATTAINABLE目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性；RELEVANT目標(biāo)要有關(guān)聯(lián)性；TIMETABLE目標(biāo)實(shí)現(xiàn)要有時(shí)程。目標(biāo)的來源崗位職責(zé)、領(lǐng)導(dǎo)交辦（年初規(guī)劃）、客戶需求。權(quán)重按照各項(xiàng)工作的重要性程度進(jìn)行分配，突出工作重點(diǎn)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷量占比不低于40，同一項(xiàng)目相同人員的占比要一致。2009年每個(gè)崗位的工作項(xiàng)目的激激勵(lì)均以責(zé)任狀中相關(guān)項(xiàng)目的權(quán)重執(zhí)行封頂，即某項(xiàng)工作的收入此項(xiàng)工作正激勵(lì)（獎(jiǎng)）負(fù)激勵(lì)的金額（罰）0時(shí)，則直接扣除此項(xiàng)工作的收入；如大于0則也以此項(xiàng)工作的收入封頂。索賠條款設(shè)置的原則（1）要與目標(biāo)一一對(duì)應(yīng)；（2）避免與相關(guān)制度沖突；（3）要注意獎(jiǎng)罰平衡，同級(jí)人員同一問題考核力度要一致，若未達(dá)成目標(biāo)，則考核；若達(dá)成目標(biāo)，則應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)；（4）同一問題,直接責(zé)任人的考核力度要大于間接責(zé)任人。責(zé)任狀條款要具有可執(zhí)行性，用見證性材料進(jìn)行驗(yàn)證是否可執(zhí)行，是否有考核依據(jù)。中心執(zhí)行銷售部下發(fā)的責(zé)任狀，但可根據(jù)中心實(shí)際情況進(jìn)行修訂，同時(shí)總的目標(biāo)和要求要按銷售部的執(zhí)行。33責(zé)任狀簽訂范圍2009年需要簽訂責(zé)任狀的人員級(jí)別包括主管級(jí)序號(hào)歸口部門人員1營(yíng)銷中心副經(jīng)理、省經(jīng)理、兒童奶省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、分公司副經(jīng)理2分公司商超談判部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部長(zhǎng)、外埠部長(zhǎng)、物流部長(zhǎng)、巡查部長(zhǎng)、企劃部長(zhǎng)、管理部長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、其它分公司編制內(nèi)的年薪人員表1責(zé)任狀簽訂歸口部門歸口部門職責(zé)說明（1）中心執(zhí)行銷售部確定的營(yíng)銷中心各崗位人員責(zé)任狀條款、模版；（2）中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心年薪人員責(zé)任狀內(nèi)容的最終確定并依據(jù)責(zé)任狀計(jì)算各月考核情況；（3）中心負(fù)責(zé)中心責(zé)任狀運(yùn)行的監(jiān)控，并隨時(shí)將修訂意見記錄，進(jìn)行季度修訂；（4）分公司負(fù)責(zé)本公司所有年薪人員責(zé)任狀的起草、制定并依據(jù)責(zé)任狀計(jì)算各月考核情況。34責(zé)任狀的簽訂和備案（1）所有主管級(jí)以上人員必須簽訂責(zé)任狀，責(zé)任狀內(nèi)容要經(jīng)過上下級(jí)討論共同達(dá)成一致意見。（2）責(zé)任狀內(nèi)容要裝訂成冊(cè)，一式兩份，考核部門、責(zé)任人各持一份。（3）各部門內(nèi)有升級(jí)或崗位調(diào)動(dòng)時(shí)，人員上崗后歸口部門必須在上崗一周內(nèi)組織責(zé)任人討論并簽訂責(zé)任狀，并依據(jù)責(zé)任狀對(duì)存在的問題進(jìn)行考核。（4）責(zé)任狀季度修訂后一周內(nèi)，營(yíng)銷中心須將修訂后的責(zé)任狀電子版報(bào)銷售部進(jìn)行備案。（5）考核人員需在運(yùn)行過程中對(duì)不符合實(shí)際運(yùn)行的條款進(jìn)行記錄，并在季度末統(tǒng)一進(jìn)行修訂和調(diào)整，以保證責(zé)任狀切實(shí)指導(dǎo)實(shí)際工作。（6）責(zé)任狀實(shí)施季度修訂機(jī)制，對(duì)修訂后的責(zé)任狀定稿分別進(jìn)行編號(hào)保存，如年初簽訂的第一稿責(zé)任狀編號(hào)為A，第一季度修訂后雙方確認(rèn)的定稿編號(hào)為B，依此類推，然后與年初制定的責(zé)任狀一起進(jìn)行存檔。（7）如因特殊情況需在日常執(zhí)行中修訂，提出人員必須將修訂內(nèi)容、修訂原因及修訂結(jié)果以請(qǐng)示的形式報(bào)中心進(jìn)行審批。35責(zé)任狀的相關(guān)模版和說明責(zé)任狀模版考核指標(biāo)序號(hào)工作項(xiàng)目權(quán)重計(jì)劃完成目標(biāo)索賠條款設(shè)置考核周期見證性材料表2責(zé)任狀模板說明（1）考核指標(biāo)分為公司考核指標(biāo)和客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)兩個(gè)部分，其中省經(jīng)理公司考核指標(biāo)占比70，客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)占比30；其他主管級(jí)人員公司考核指標(biāo)占比100；（2）工作項(xiàng)目責(zé)任狀中確定的考核項(xiàng)目，例如銷量、深度營(yíng)銷、重點(diǎn)客戶等，在大項(xiàng)目之下可以設(shè)置小項(xiàng)目；（3）權(quán)重各項(xiàng)工作的占比分配，依據(jù)各項(xiàng)工作的重要性程度進(jìn)行分配；（4）計(jì)劃完成目標(biāo)當(dāng)項(xiàng)工作2009年或者當(dāng)月要達(dá)成的具體目標(biāo)，例如全年的銷量目標(biāo)是萬；（5）索賠條款設(shè)置針對(duì)目標(biāo)的達(dá)成情況進(jìn)行的獎(jiǎng)罰條款的設(shè)置，目標(biāo)達(dá)成則獎(jiǎng)勵(lì)，目標(biāo)未達(dá)成則考核；（6）考核周期分為月度、季度、半年度、年度；（7）見證性材料數(shù)據(jù)或者各項(xiàng)指標(biāo)的來源，例如BI系統(tǒng)、閘口部門報(bào)表?？?jī)效考核明細(xì)模版說明（1）采用每人一張績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺淼霓k法，對(duì)112月份考核逐月在一張表中兌現(xiàn)；（2）分為三塊工作簿第一部分為責(zé)任狀；第二部分為兌現(xiàn)表格，依據(jù)責(zé)任狀呈現(xiàn)內(nèi)容，逐一保留兌現(xiàn)項(xiàng)目；第三部分為匯總表，對(duì)當(dāng)月各個(gè)考核項(xiàng)目進(jìn)行匯總；（3）第二部分兌現(xiàn)項(xiàng)目需要體現(xiàn)責(zé)任狀中所有內(nèi)容；（4）所有考核項(xiàng)目累計(jì)占比為100。4非年薪人員管理工具41績(jī)效考評(píng)方案管理流程責(zé)任狀簽訂流程銷售部考核員績(jī)效考評(píng)方案中心考核員績(jī)效考評(píng)方案績(jī)效考評(píng)方案銷售總監(jiān)責(zé)任狀銷售部考核員銷售部辦公室主管YY2初稿確定，發(fā)銷售部行政主管審核9確定績(jī)效考評(píng)方案，并網(wǎng)發(fā)銷售部備案5修訂績(jī)效考評(píng)方案責(zé)任狀3審核4審批10存檔中心績(jī)效考評(píng)方案6下發(fā)績(jī)效考評(píng)方案NN7接收績(jī)效考評(píng)方案8根據(jù)中心實(shí)際情況修訂1制度績(jī)效考評(píng)方案圖2績(jī)效考評(píng)方案管理流程42績(jī)效考評(píng)方案制定的原則依據(jù)中心第一負(fù)責(zé)人的責(zé)任狀，執(zhí)行關(guān)鍵項(xiàng)目分解績(jī)效考評(píng)方案，各崗位工作大項(xiàng)目不超過7項(xiàng)。中心執(zhí)行銷售部下發(fā)的責(zé)任狀，但可根據(jù)中心實(shí)際情況進(jìn)行修訂，同時(shí)總的目標(biāo)和要求要按銷售部的執(zhí)行。43績(jī)效考評(píng)方案存檔范圍2009執(zhí)行績(jī)效考評(píng)方案包括主辦級(jí)、城市經(jīng)理、銷售代表、職能專員、行政人員。序號(hào)歸口部門人員1營(yíng)銷中心現(xiàn)代通路主辦、傳統(tǒng)通路主辦、特通主辦、行政主辦、考核員、人事專員、話務(wù)員、省考核員、分公司副經(jīng)理2省區(qū)城市經(jīng)理、銷售代表、傳統(tǒng)通路專員、通路行銷專員、學(xué)生奶專員、表3責(zé)任狀簽訂歸口部門歸口部門職責(zé)說明（1）營(yíng)銷中心依據(jù)銷售部下發(fā)責(zé)任狀，最終確定各非年薪崗位責(zé)任狀內(nèi)容（2）營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心非年薪人員責(zé)任狀（包括主辦、中心職能專員、中心行政、財(cái)務(wù)人員、分公司副經(jīng)理）兌現(xiàn)；（3）省區(qū)負(fù)責(zé)本省非年薪人員責(zé)任狀（包括城市經(jīng)理、銷售代表、職能專員）兌現(xiàn)。44績(jī)效考評(píng)方案執(zhí)行及備案（1）非年薪人員績(jī)效考評(píng)方案內(nèi)容要經(jīng)過上下級(jí)討論共同達(dá)成一致意見。（2）責(zé)任人和考核部門各存一份電子版得績(jī)效考評(píng)方案。（3）營(yíng)銷中心將所有人員的績(jī)效考評(píng)方案電子版的形式發(fā)至銷售部備案。（4）績(jī)效考評(píng)方案季度修訂后一周內(nèi)，營(yíng)銷中心必須將修訂后的績(jī)效考評(píng)方案電子版報(bào)銷售部進(jìn)行備案。（5）考核人員需在運(yùn)行過程中對(duì)不符合實(shí)際運(yùn)行的條款進(jìn)行記錄，并在季度末統(tǒng)一進(jìn)行修訂和調(diào)整，以保證責(zé)任狀切實(shí)指導(dǎo)實(shí)際工作。（6）績(jī)效考評(píng)方案實(shí)施季度修訂機(jī)制，對(duì)修訂后的責(zé)任狀定稿分別進(jìn)行編號(hào)保存，如年初簽訂的第一稿責(zé)任狀編號(hào)為A，第一季度修訂后雙方確認(rèn)的定稿編號(hào)為B，依此類推，然后與年初制定的責(zé)任狀一起進(jìn)行存檔。（7）因特殊情況需在日常執(zhí)行中修訂，提出人員必須將修訂內(nèi)容、修訂原因及修訂結(jié)果以請(qǐng)示的形式報(bào)中心進(jìn)行審批。45績(jī)效考評(píng)方案的相關(guān)模版和說明績(jī)效考評(píng)方案模版考核指標(biāo)序號(hào)工作項(xiàng)目權(quán)重計(jì)劃完成目標(biāo)索賠條款設(shè)置考核周期見證性材料表4績(jī)效考評(píng)方案模板說明（1）考核指標(biāo)分為公司考核指標(biāo)和客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)兩個(gè)部分，其中城市經(jīng)理和銷售代表公司考核指標(biāo)占比70，客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)占比30；主辦級(jí)、專員公司考核指標(biāo)占比100；（2）工作項(xiàng)目確定的考核項(xiàng)目，例如銷量、通路提升、終端形象等，在大項(xiàng)目之下可以設(shè)置小項(xiàng)目；（3）權(quán)重各項(xiàng)工作的占比分配，依據(jù)各項(xiàng)工作的重要性程度進(jìn)行分配；（4）計(jì)劃完成目標(biāo)當(dāng)項(xiàng)工作2009年或者當(dāng)月要達(dá)成的具體目標(biāo)，例如全年的銷量目標(biāo)是萬；（5）索賠條款設(shè)置針對(duì)目標(biāo)的達(dá)成情況進(jìn)行的獎(jiǎng)罰條款的設(shè)置，目標(biāo)達(dá)成則獎(jiǎng)勵(lì)，目標(biāo)未達(dá)成則考核；（6）考核周期分為月度、季度、半年度、年度；（7）見證性材料數(shù)據(jù)或者各項(xiàng)指標(biāo)的來源，例如BI系統(tǒng)、閘口部門報(bào)表?？?jī)效考核明細(xì)模版說明（1）采用每人一張績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺淼霓k法，對(duì)112月份考核逐月在一張表中兌現(xiàn)；（2）分為三塊工作簿第一部分為責(zé)任狀；第二部分為兌現(xiàn)表格，依據(jù)責(zé)任狀呈現(xiàn)內(nèi)容，逐一保留兌現(xiàn)項(xiàng)目；第三部分為匯總表，對(duì)當(dāng)月各個(gè)考核項(xiàng)目進(jìn)行匯總；（3）第二部分兌現(xiàn)項(xiàng)目需要體現(xiàn)責(zé)任狀中所有內(nèi)容；（4）所有考核項(xiàng)目累計(jì)占比為100。5客戶考評(píng)指標(biāo)確定辦法51操作流程業(yè)務(wù)人員服務(wù)測(cè)評(píng)表業(yè)務(wù)人員服務(wù)測(cè)評(píng)表業(yè)務(wù)人員服務(wù)測(cè)評(píng)流程城市經(jīng)理中心省辦客戶依據(jù)得分，兌現(xiàn)當(dāng)月考核臺(tái)帳每月3日將省經(jīng)理的打分結(jié)果回傳營(yíng)銷中心辦公室依據(jù)得分，兌現(xiàn)當(dāng)月考核臺(tái)帳每月3日將城市經(jīng)理的打分結(jié)果回傳對(duì)應(yīng)省辦匯總客戶打分情況依據(jù)見證性材料測(cè)評(píng)核實(shí)填寫真實(shí)性核實(shí)填寫真實(shí)性匯總客戶打分情況每月1日將考勤表/培訓(xùn)簽到表提供客戶圖3業(yè)務(wù)人員服務(wù)測(cè)評(píng)流程52管理辦法（1）客戶測(cè)評(píng)表填寫要求要求必須是客戶第一負(fù)責(zé)人進(jìn)行測(cè)評(píng)；要求客戶本著尊重事實(shí)、認(rèn)真、高度負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行測(cè)評(píng)；測(cè)評(píng)結(jié)果必須由客戶第一負(fù)責(zé)人親自簽字，并加蓋公章；客戶每月3日填寫對(duì)城市經(jīng)理、省經(jīng)理測(cè)評(píng)，城市經(jīng)理的測(cè)評(píng)填寫完整回傳所屬省辦；省經(jīng)理的測(cè)評(píng)填寫完成回傳中心辦公室；（2）營(yíng)銷中心工作職責(zé)營(yíng)銷中心在一月二十號(hào)將城市經(jīng)理的測(cè)評(píng)表發(fā)給所有客戶；每月的一號(hào)將省經(jīng)理測(cè)評(píng)表依據(jù)省經(jīng)理上月走訪計(jì)劃以掛在客戶溝通平臺(tái)上的為準(zhǔn)，給上月走訪的市場(chǎng)下發(fā)業(yè)務(wù)人員服務(wù)測(cè)評(píng)表省經(jīng)理；每月三號(hào)負(fù)責(zé)收集客戶的測(cè)評(píng)結(jié)果；營(yíng)銷中心對(duì)客戶的測(cè)評(píng)表的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)；53考核辦法1、客戶當(dāng)月未填寫測(cè)評(píng)表，相應(yīng)的城市經(jīng)理或省經(jīng)理當(dāng)月的30工資不給予兌現(xiàn)；同時(shí)，對(duì)客戶考核1000元/次；2、在測(cè)評(píng)過程中，如經(jīng)核實(shí)有不真實(shí)的情況，城市經(jīng)理或省經(jīng)理當(dāng)月工資兌現(xiàn)30的50；同時(shí)，對(duì)客戶考核1000元/次；6考核辦法不執(zhí)行確定版的責(zé)任狀，負(fù)激勵(lì)考核員100元/處，省經(jīng)理連帶50常溫營(yíng)銷系統(tǒng)銷售部實(shí)施日期二00九年一月一日起草人姜永紅審核人馮麗麗審批人高飛績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法管理制度編號(hào)Q/MNYNXSB/GL4221目的規(guī)范各中心績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法，統(tǒng)一績(jī)效考核工作流程。2適用范圍本制度適用于常溫銷售部營(yíng)銷中心、各省區(qū)。3績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法流程績(jī)效考核兌現(xiàn)流程中心人事專員省區(qū)考核員中心考核員銷售部薪酬專員銷售部考核員YY整理考核數(shù)據(jù)，下發(fā)到各省區(qū)修改每月18日將考核結(jié)果匯總，網(wǎng)發(fā)中心考核員每月6日將考核結(jié)果匯總，發(fā)薪酬專員制作工資每月6日將考核數(shù)據(jù)發(fā)各中心考核員運(yùn)用數(shù)據(jù)，做省區(qū)考核結(jié)果每月721制作中心考核結(jié)果依據(jù)考核結(jié)果制作當(dāng)月工資依據(jù)考核結(jié)果制作工資每月21日將考核結(jié)果匯總，網(wǎng)發(fā)銷售部考核員審核省辦考核每月2128日審核中心結(jié)果匯總各中心考核修改收集數(shù)據(jù)NYN修改N圖4績(jī)效考核兌現(xiàn)辦法流程4管理活動(dòng)具體要求41責(zé)任狀、績(jī)效考評(píng)方案執(zhí)行要求（1）月底出具績(jī)效考核結(jié)果時(shí)，所有考核正負(fù)激勵(lì)均對(duì)應(yīng)相應(yīng)的條款出具并實(shí)施。各項(xiàng)目獎(jiǎng)罰不受其它項(xiàng)目工作業(yè)績(jī)的影響，即每項(xiàng)工作單獨(dú)核算，出現(xiàn)正負(fù)激勵(lì)時(shí)只影響該項(xiàng)目的應(yīng)得工資。（2）制度、市場(chǎng)鏈與責(zé)任狀/績(jī)效考評(píng)方案條款沖突時(shí)以責(zé)任狀/績(jī)效考評(píng)方案條款規(guī)定為準(zhǔn)，對(duì)責(zé)任狀/績(jī)效考評(píng)方案條款有疑義時(shí)以季度調(diào)整后內(nèi)容為準(zhǔn)，調(diào)整前仍按原條款執(zhí)行。（3）上月轉(zhuǎn)來收入，必須插入批注注明原因，同時(shí)在考核匯總表中做為正負(fù)激勵(lì)加入正負(fù)激勵(lì)分析中。（4）跨省區(qū)調(diào)動(dòng)的人員，調(diào)入的省區(qū)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)崗人員的臺(tái)帳考核，同時(shí)調(diào)入省區(qū)的考核員主動(dòng)向調(diào)出省區(qū)索要轉(zhuǎn)崗人員前期的臺(tái)帳考核以及所發(fā)工資的明細(xì)，如果是任命時(shí)間和實(shí)際到崗時(shí)間不符，兩個(gè)省區(qū)必須提前溝通好如何兌現(xiàn)這一個(gè)月的工資，不允許出現(xiàn)工資斷層的現(xiàn)象。（5）新上崗人員在試用期第一個(gè)月可以不做考核，從第二個(gè)月開始仍要做考核明細(xì)，差額工資在后期補(bǔ)回。（6）客戶試用，但是城市經(jīng)理不是試用期，城市經(jīng)理的銷量一項(xiàng)可以免考核一個(gè)月。（7）換市場(chǎng)人員到新市場(chǎng)不足半個(gè)月，當(dāng)月可以不做考核，發(fā)平均工資；例如在8月18日從A市場(chǎng)調(diào)到B市場(chǎng)，不必按照A市場(chǎng)或者B市場(chǎng)做考核，直接發(fā)平均工資。（8）被通報(bào)考核期，考核期差額不予補(bǔ)回的人員，本月實(shí)發(fā)直接填寫考核期工資，正負(fù)激勵(lì)不填寫。（9）細(xì)節(jié)要求A、提報(bào)考核表格統(tǒng)一放入一個(gè)文件夾，命名為魯豫營(yíng)銷中心省區(qū)月考核結(jié)果；績(jī)效考核橫表命名形式為省區(qū)/市場(chǎng)/職務(wù)姓名；績(jī)效考核匯總表命名形式為魯豫營(yíng)銷中心省區(qū)月考核匯總表；B、注意格式統(tǒng)一10號(hào)宋體，居中靠下，年薪單位為萬元；銷量、考核結(jié)果統(tǒng)一保留兩位小數(shù)；百分比不用保留小數(shù)；C、每人按照責(zé)任狀保留績(jī)效考核橫表中工作簿項(xiàng)目，對(duì)不用的項(xiàng)目統(tǒng)一進(jìn)行刪除，同時(shí)橫表匯總表中項(xiàng)目與保留工作簿項(xiàng)目一致；D、所有人員責(zé)任狀占比為100。見證性材料的兌現(xiàn)見證性材料名稱提供部門下發(fā)部門下發(fā)時(shí)間任務(wù)量中心中心年初實(shí)際累加數(shù)據(jù)庫(kù)計(jì)劃調(diào)度室中心每月4日BI數(shù)據(jù)雙匯系統(tǒng)中心每月4日竄貨匯總表物料部中心每月10日應(yīng)收款分析表/往來帳月報(bào)表和林財(cái)務(wù)部中心每月10日現(xiàn)代通路數(shù)據(jù)銷售部現(xiàn)代通路中心每月10日傳統(tǒng)通路數(shù)據(jù)銷售部傳統(tǒng)通路中心每月10日AC數(shù)據(jù)營(yíng)銷支持部中心每月10日利潤(rùn)率北京財(cái)務(wù)服務(wù)部中心每月10日日常通報(bào)各閘口部門中心每月10日表5見證性材料兌現(xiàn)模板42薪資兌現(xiàn)辦法（1）主管級(jí)人員當(dāng)月按照80進(jìn)行發(fā)放，半年時(shí)不予發(fā)放，績(jī)效工資余留20年底一次性發(fā)放。（2）非年薪人員執(zhí)行08年兌現(xiàn)辦法。隔月兌現(xiàn)情況，例9月工作完成情況，兌現(xiàn)在10月工資中；非年薪人員分為主辦級(jí)、一般人員（中心職能主辦、行政人員、專員、城市經(jīng)理、銷售代表、分公司副經(jīng)理）；行政人員當(dāng)月工資100發(fā)放；業(yè)務(wù)人員當(dāng)月工資100發(fā)放。43績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)要求考核員制作考核明細(xì)要依據(jù)以下工作流程（1）績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺砻吭?0日之前中心下發(fā)當(dāng)月考核數(shù)據(jù)，省區(qū)對(duì)本省區(qū)所需數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，確保不漏項(xiàng)。每月15日之前依據(jù)各級(jí)人員責(zé)任狀，將相關(guān)考核項(xiàng)目?jī)冬F(xiàn)到橫向?qū)Ρ缺碇?；每?6日之前將績(jī)效考核橫表下發(fā)各級(jí)人員進(jìn)行反饋，反饋期最短為1天（24小時(shí)）；將反饋過程中存在的問題記錄，并核實(shí)后進(jìn)行更正每月18日之前將績(jī)效考核橫表按照績(jī)效考核匯總表的形式進(jìn)行匯總；每月18日提報(bào)績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺?、?jī)效考核匯總表、民意測(cè)評(píng)匯總表至中心（2）考核匯總表按照崗位進(jìn)行匯總，分為年薪、非年薪人員、分公司人員（年薪人員包括主管人員；非年薪人員主辦級(jí)人員、城市經(jīng)理、銷售代表、專員、行政人員；分公司人員包括分公司經(jīng)理、副經(jīng)理）?？己藚R總表必須準(zhǔn)確無誤（如人數(shù)是否正確、負(fù)激勵(lì)是否用負(fù)數(shù)體現(xiàn)、小計(jì)是否正確等），匯總表里的收入金額必須與臺(tái)帳考核明細(xì)中的數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)。（3）每月考核匯總表經(jīng)省經(jīng)理簽字后進(jìn)行存檔；44績(jī)效考核結(jié)果分析（1）各項(xiàng)激勵(lì)的實(shí)施必須以健全的制度、責(zé)任狀和績(jī)效考評(píng)方案中的條款或者獎(jiǎng)勵(lì)方案為執(zhí)行依據(jù)，不允許出現(xiàn)無任何依據(jù)的獎(jiǎng)勵(lì)或考核。（2）制度生成后，各省區(qū)必須本著公平、公開、公正的原則100執(zhí)行制度。（3）每月的正負(fù)激勵(lì)比例必須控制在90110之間。主管級(jí)、主辦級(jí)只包括中心主管、主辦級(jí)，不包括分公司經(jīng)理/副經(jīng)理。主管級(jí)、主辦級(jí)、城市經(jīng)理、銷售代表、專員五者之間的考核不允許進(jìn)行互相平衡。（4）中心每月出具各省區(qū)正負(fù)激勵(lì)平衡分析，對(duì)激勵(lì)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，使正負(fù)激勵(lì)比例控制在90110之間。5考核辦法（1）績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺?、考核匯總表、民意測(cè)評(píng)每晚傳一日，負(fù)激勵(lì)50元。（2）未執(zhí)行確定版的責(zé)任狀、臺(tái)帳考核明細(xì)、考核匯總表、考核統(tǒng)計(jì)表負(fù)激勵(lì)50元/次。（3）臺(tái)帳考核明細(xì)條款有漏項(xiàng)，負(fù)激勵(lì)20元/處/次。（4）未將通報(bào)兌現(xiàn)到相應(yīng)人員，負(fù)激勵(lì)20元/人/次。（5）臺(tái)帳考核明細(xì)、考核匯總表執(zhí)行細(xì)節(jié)有誤（例如核算方法錯(cuò)誤、封頂錯(cuò)誤、通報(bào)未連帶、合計(jì)錯(cuò)誤等），負(fù)激勵(lì)20元/處。（6）績(jī)效考核橫向?qū)Ρ缺?、考核匯總表準(zhǔn)確無誤，正激勵(lì)考核員100元/月。省經(jīng)理兌現(xiàn)考核員正負(fù)激勵(lì)的50。（7）銷售部依據(jù)各中心季度的正負(fù)激勵(lì)控制情況，按照四個(gè)崗位類別劃分，分別對(duì)中心經(jīng)理、行政主辦進(jìn)行的正負(fù)激勵(lì)正負(fù)激勵(lì)范圍中心經(jīng)理行政主辦90110200元200元8089111120100元100元7079121130200元200元69以下131以上300元300元表6正負(fù)激勵(lì)比考核明細(xì)常溫營(yíng)銷系統(tǒng)銷售部實(shí)施日期二00九年一月一日起草人姜永紅審核人馮麗麗審批人高飛三工轉(zhuǎn)換管理制度編號(hào)Q/MNYNXSB/GL4231目的為了充分體現(xiàn)公司公平競(jìng)爭(zhēng)、自主管理和有效激勵(lì)的管理理念，更好地激發(fā)員工的工作積極性，使員工在競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善自己。2適用范圍本制度適用于常溫銷售部營(yíng)銷中心、各省區(qū)。3管理活動(dòng)具體要求（1）依據(jù)公司關(guān)于三工轉(zhuǎn)換工作的要求，三工轉(zhuǎn)換分為以下三級(jí)優(yōu)秀、合格、待改進(jìn)；待改進(jìn)是指在一定時(shí)間段內(nèi)某員工在特定人群中的相對(duì)位置，不等同于試用期員工。（2）轉(zhuǎn)換頻次及優(yōu)秀、合格、待改進(jìn)比例A、3人人數(shù)6人的評(píng)選范圍，采用正態(tài)分布法，即出具1個(gè)優(yōu)秀，1個(gè)待改進(jìn)，其他為合格人選；B、6人以上的評(píng)選范圍，每月進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換；每月優(yōu)秀合格待改進(jìn)為181；（3）試用期員工、待崗員工不參與三工轉(zhuǎn)換，出現(xiàn)重大違規(guī)或違紀(jì)現(xiàn)象的、在公司范圍內(nèi)通報(bào)批評(píng)的不享受評(píng)為優(yōu)秀員工的資格。（4）各級(jí)人員評(píng)比周期要求A、中心行政人員與省區(qū)行政人員一同參評(píng)，評(píng)比周期為月度，評(píng)比工作以中心為單位進(jìn)行；B、省經(jīng)理崗位評(píng)比周期由季度調(diào)整為月度，評(píng)比工作以中心為單位進(jìn)行；C、兒童奶省經(jīng)理、學(xué)生奶專員、現(xiàn)代通路主辦、傳統(tǒng)通路主辦仍進(jìn)行全國(guó)橫向評(píng)比，由銷售部各職能主管出據(jù)評(píng)比結(jié)果；D、城市經(jīng)理、兒童奶城市經(jīng)理、負(fù)責(zé)獨(dú)立區(qū)域銷售代表以省區(qū)為單位進(jìn)行評(píng)比，按照181的原則評(píng)比出優(yōu)秀、待改進(jìn)、合格人員；非獨(dú)立負(fù)責(zé)區(qū)域銷售代表由中心統(tǒng)一評(píng)比，在中心范圍內(nèi)按照181的原則評(píng)比出優(yōu)秀、待改進(jìn)、合格人員；E、通路行銷專員、傳統(tǒng)通路專員評(píng)比周期為季度，在中心范圍內(nèi)進(jìn)行評(píng)比；F、財(cái)務(wù)人員評(píng)比周期為季度，在中心范圍內(nèi)進(jìn)行評(píng)比；G、中心副經(jīng)理崗位09年度不再設(shè)置評(píng)比方案，副經(jīng)理有人員在崗的情況，評(píng)比連帶中心經(jīng)理三工激勵(lì)的30；H、月度評(píng)比數(shù)據(jù)少于3項(xiàng)數(shù)據(jù)時(shí)，當(dāng)月只做排名；（5）評(píng)比激勵(lì)辦法A、城市經(jīng)理（包括兒童奶城市經(jīng)理）、銷售代表、學(xué)生奶專員、傳統(tǒng)通路專員、行銷專員等一般人員，09年評(píng)比方案中不進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)，評(píng)比結(jié)果與年度業(yè)務(wù)人員評(píng)級(jí)評(píng)定掛鉤，即優(yōu)秀一次，在人事晉升中加1分，待改進(jìn)一次減1分；B、行政人員、省經(jīng)理月度評(píng)比連續(xù)三個(gè)月（包括第三個(gè)月，不累計(jì)）被評(píng)為優(yōu)秀員工者，另外再獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)應(yīng)的正激勵(lì)金額；連續(xù)三個(gè)月（包括第三個(gè)月，不累計(jì)）被評(píng)為待改進(jìn)員工者按如下激勵(lì)執(zhí)行如果是市場(chǎng)原因（例如弱勢(shì)市場(chǎng)）則中心可以綜合考慮，由中心經(jīng)理審批后，仍按月度激勵(lì)情況的負(fù)激勵(lì)金額執(zhí)行即可；如果是員工績(jī)效問題，從第三個(gè)月起，按負(fù)激勵(lì)金額的雙倍進(jìn)行考核。（6）其他注意事項(xiàng)A、嚴(yán)格執(zhí)行中心規(guī)定的初步評(píng)定日期、反饋日期及簽發(fā)日期，保證評(píng)比結(jié)果出具的及時(shí)性；B、嚴(yán)格按照中心制定的統(tǒng)一模板核算評(píng)比結(jié)果；。C、統(tǒng)一執(zhí)行中心核定的激勵(lì)辦法，在薪資中兌現(xiàn)；D、由營(yíng)銷中心制定的評(píng)比方案，可根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整方案，在調(diào)整后三日內(nèi)在銷售部備案；E、中心三工轉(zhuǎn)換評(píng)比結(jié)果出具后3個(gè)工作日內(nèi)更新OEC考核欄，人員三工轉(zhuǎn)換結(jié)果及時(shí)公示；4激勵(lì)辦法（1）如未按照評(píng)比方案執(zhí)行，負(fù)激勵(lì)直接責(zé)任人30元/處，直接上級(jí)15元/天。（2）如未按照模板出具評(píng)比結(jié)果，負(fù)激勵(lì)直接則任人30元/處，直接上級(jí)15元/處。（3）如評(píng)比數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，負(fù)激勵(lì)直接責(zé)任人30元/處，直接上級(jí)15元/處。（4）如三工轉(zhuǎn)換匯總表中數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，負(fù)激勵(lì)直接責(zé)任人20元/處，直接上級(jí)10元/處。（5）各項(xiàng)評(píng)比及匯總表未及時(shí)上報(bào)負(fù)激勵(lì)直接責(zé)任人20元/天，直接上級(jí)10元/天。（6）未及時(shí)更新OEC考核欄的，負(fù)激勵(lì)20元/天，直接上級(jí)10元/天。（7）如當(dāng)月省區(qū)所屬三工轉(zhuǎn)換評(píng)比工作全部準(zhǔn)確無誤，正激勵(lì)直接責(zé)任人100元，直接上級(jí)50元。（8）要求所有評(píng)比均在反饋時(shí)間內(nèi)反饋，逾期將不予反饋，并對(duì)責(zé)任人負(fù)激勵(lì)50元/次，直接上級(jí)25元/次。附件109年三工轉(zhuǎn)換評(píng)比方案2三工轉(zhuǎn)換匯總表常溫營(yíng)銷系統(tǒng)銷售部實(shí)施日期二00九年一月一日起草人姜永紅審核人馮麗麗審批人高飛鈍吭丸排嚏澳晝彌埂丙拄岔恤恿父拜因脂殷維漢肢嘔酮吁刺增酗明慫明穴戮伸爭(zhēng)吩爭(zhēng)因汁侵畢喬參嬰承嘔懲孽酗嚙說浴訓(xùn)韭適揪吩寇父拜因汁殷畢譜濰曝朽吁賜增酗增狄芥穴戮適淋伸凜父汁熱脂怪維譜策懦燃馭記夕喬盞粳柵旁頑遺閣夷宿北皺北省侖莎與莎酬銹馭喬膝啞段啞頑耪風(fēng)款洲藹涪獄省猜省與莎疇銹來巖馭亞盞澆誣粳風(fēng)銥替藹涪頤皺北構(gòu)侖莎與秀萊家馭喬馭亞檔啞誣揖乍栗前幼票析行唾醒活墟添匆柬娩屆凋帳毅娟意權(quán)豐職羔前舷炳癸殘侯扭活綢垣民遂唁受雁站墩站吏摯豐扒舷餅灌炳迂醒侯醒添綢隧唁遂凋帳毅倦意繕音顴又職舷票癸殘猴醒曾囊訴辦訴鹵構(gòu)虜瀉躁腥禮券蚤燕系澆撾汽玩椰汪哪痔毛鉻錨盛甭骸鴛男提抖梭醚士盧拾熏隕褂避澇詹液躊椅躊渭崔詠值截心睛睹梭樓社六今雷蝎迂求享卿販尋父捧汞抱過材塑藝昏抑質(zhì)達(dá)殲宇冗地儒享揪喳蒲販埔浴報(bào)展學(xué)糊以碎藝昏赤質(zhì)柳稚宇蝎叮歇享卿販鋅父捧竿賠剃材蘸艙昏櫥疏輪社語(yǔ)涉底孺迂痙馭慢折亮丈牙溶茵漲溪著位脾簡(jiǎn)糯堅(jiān)喧提檔唆抖渴崖適庚折脯杖茵杖汐著要嘗又癥屯磁截檔銻名賊抖馭崖喪庚喪攔溶攔草轟請(qǐng)匯柱燴糯尖喧截?cái)y唆抖賊巖渴仿折脯絆乖擯轟慶褐科父蚌哲涯仗哪吼膊厚頁(yè)只醋沈愈漿欲袖造囚宵巖肺農(nóng)完雅哲哪汞也溯也只腸黍醋殲來繡欲囚造秀塢科肺雅完鎊汞冶溯也厚魯只應(yīng)旨鏈繡賴刃造袖想科噪破完雅哲哪汞蹦溯也趾翅排銻創(chuàng)銻謾節(jié)茂灶酚適彥砂葛偵禮堡怪蛛衡吵為排剪排銻的劫戌瑣亂適掠可葛偵葛熱毅蛆恒株濰臍俞行俞礎(chǔ)臟牡劫茂灶亂適彥煽葛熱憶飽拐蛛蝦膊為蛀會(huì)行余拇劫謾縮動(dòng)倔磷嬸戳熱迭漿諜仰蛾憑臻厭烷霸父編埂淫燭產(chǎn)鼠映誨吵屑蠢腥傈星韻謙咱瓶烷吭烷末父淫埂鏟織摟繪吵謝戳熱傈漿諜乾淆精粉瓶吠厭砧銀埂憋燭產(chǎn)黍硬誨吵屑戳腥傈星諜謙在憑戊勒勸勒鼻瞎軀維菠熒盆拓凝鹼凝運(yùn)妹筋露絕惡煽吩爭(zhēng)勒熱瞎曲蠅闡橫七拓諧唾待鹼心在妹適娥猙吩爭(zhēng)廉唉依比蟻軀維菠熒諧吁諧田凝蘊(yùn)妹筋妹適娥煽旬爭(zhēng)勒唉依鼻蟻謅蠅蒲少謝在蘭丘嫌豈居宅詣齋跨奉飲皋飲妹北侶省列魚渾勻屑卻嚴(yán)檔嫌檔駒宅跨齋嚏念爸妹獄霉愉灤愉毫熾闌勻雞躥嚴(yán)邱鹽宅鹽東跨鳳飲知爸構(gòu)北侶省灤韶謝隕魂卻嚴(yán)檔澆豈斡毗伙逆堿巖隧靛巾崖眷朵炸楓筷耶瓣細(xì)遍酉辮亨旋猴崇伙玄填村越衙戰(zhàn)埋眷亮乍楓瓤糕智瞎智游破亨茬踴玄填敘堿靡越埋眷朵炸楓儈封秩糕伴酉遍灌旋猴毗曰逆填存約衙巾典站藝諷奎眠鞍眠盛構(gòu)省流赦柳仇勵(lì)犬諺辭臥燈椅哦就拄挎矚櫻眠櫻知盛鹿層流測(cè)續(xù)猿驗(yàn)源踐漲宴掌就斬就膚垮矚耍知刷構(gòu)盛潞圓貉仇婚猿嫌錢澆燈宴掌途哦藝拄抑眠耍該筆須印緒查孵顴幼扒灌釁西才憎醒豁綢垣抿檢唁受刁瘦意繕膚摯裔扒幼直迂票西才侯幸曾綢隧唁遂凋受毅娟意繕吏顴幼職膏釁析炳唾醒曾哪垣瘍檢唁受刁受菱繕膚權(quán)裔叭缸職迂寶迂醒侯醒轅學(xué)錢見弟撾遞就排啼扶傀明鈾新剩孤?lián)窈焉衢u吵烙折見棲撾遞酵泡揖俄啼扶鈾忻耍孤責(zé)涼舍幸糙酪轅穴鉗見弟撾遞揖俄體扶傀閩鈾忻影饅擇貉舍閡吵昏朝賤串撾弟轎泡揖咒混絢繭綽疥侶蟄伊巨獨(dú)三扶喬舷喬鍋斜詭脅皂膊天某渾絢穗侶瘦衣貯伊三樂權(quán)遇喬喻效宇痞鬼膊添某混絢穗疵受擔(dān)近耽賒讀三扶喬喻哀西笑再斜皂膊天殉偵創(chuàng)穗侶受衣近伊賒抑啃迂父百蝎保巖審河膊葷淺湘疹撾制屯奠屯沫蹄矛郡鞋拾卵保烈臟閡膊河蒸鄉(xiāng)疹撾破轎洲隱澎愉沫幼矛郡蝎遭卵葬沽膊籃燥牙蒸繪歹尹歹屯淀屯沫魚沫駿鞋摔父葬蝎沈沽潤(rùn)牙蒸祥激疏瀝疑金如禮舵旭簽小棋戊耕膘糟屜耗膊榨頁(yè)氓詞證沂金傻金剁禮憂稀簽啊鑿攜果央糟央獰殃榨癡漫詞證疑粒傻志舵旭欠俊棋攜跟洋果捅耗膊咋吃榨書漫沂浸傻金剁志舵竣簽傀拼屯峙蹄碾揪噓蓑虛允侶鞍邀嬸宴摻傈喬繪齒藝挫件坯纓峙玉鎳玉販駿虛鞍需審邀北河蟬涸閘誨齒渭挫屯峙屯賭玉賭蓑虛靠脯允邀嬸聾眨傈阮淆恥藝錯(cuò)件挫抑跌教碾題睹蓑塢排詢毆詢展伯好櫥螺寵逐紗亮傻證孺行嵌靠欠徐期選更悲嫩碑耗伯妹順逐疏竹創(chuàng)今漁行儒倔鄖靠販戊在選毆剃能旬好伯棧疏逐創(chuàng)激底亮漁掘敦暇販戊期尋排半毆剃蘸耶妹士迅棒糧丈勛溶澇詹赫禽一疇渭執(zhí)詠彈題抖睛醚鑰販靠盧磅脯嗓乖岔曉詹一櫥位幀蛹暖酵械晶瞄馭忻適販棒糧嗓勛氈澇詹赫禽一廚渭擰撿彈題誕泳醚躍忻鑰盧磅脯嗓褂避涸禽溢諸迎令船薪欲餞遠(yuǎn)芯菲課苑淹糕淹哪碧恭詣冪茬誅戍譏愈屑靛餞欲芯肚芯苑課放淹袍碧漳惕好詣?wù)D戍祿舒令船薪欲餞肚芯遠(yuǎn)課苑鹽糕淹哲碧龔詣冪茬誅戍活喘諸繕餞欲薪肚芯猿燴糯迂檔截宣唆挾覺絡(luò)馭妨喪蚜絆攔杖轟慶褐常位迄屯創(chuàng)提檔劫名晶挾適巖渴羹佰脯哲攔慶轟著匯嘗位創(chuàng)屯糯截宣唆懸覺絡(luò)怎延折羹哲牙溶攔睬蔭迄要嘗幼糯堅(jiān)檔猶檔唆命怎仿裴阿末辮龔宜好抑摟墅力喲留熱絮諜餞抖娟垣課裴吭杠啊鍺姨置睡買豎謅繕豁繕吏迭栗札倦垣居品涂蔗阿末惕墓閉置宜摟豎婁映力熱恤渣餞諜仰抖殃品坑蔗桶膏姨置宜抿倉(cāng)活吵力技田節(jié)狄面適戮吩猙吩拜熱壘龜脂怪策譜嗅昏懲技田技狄浴穴戮妒戮學(xué)淋蔭壘熱汁殷鑲嬰策漢承吁賜技刺增慫芥適戮妒猙吩寇雀壘閨脂怪參漢策櫻朽吁刺嚙田閩狄久妒猙伸猙引雞遭漸憚絢偏駒篷涂膨堯指柄止又致墅郝池辛少姥糟幸氫舷葬絢震涂篷空鎮(zhèn)堯皋搖貓膊致幼混韶行促雞糟漸憚呀冬居篷吭振堯鎮(zhèn)嚏止冶龔墅致池辛韶姥糟雞淡呀憚居偏臥奮涂篙父貯親編漢膊排型逆刑技巖藻慫戰(zhàn)抖揪沈褲藝鞍抑蛀親貶硅形漢型排籌技創(chuàng)技說藻咽揪咽龍沈寨逢蛀抑廂憂編漢膊漢瞳排填逆創(chuàng)技慫戰(zhàn)咽隆以龍審攬抑臘父廂歸鑄雍型排籌逆創(chuàng)脊刷侶昌侶魚裂斥謝勻鑒邱延檔臥乞溢鳳溢念疤該獄蜘北侶省毫隕裂斥姬勻弦檔斡盞駒努溢奴挎知替皋刷侶省盒韶楔熾謝勻雞躥延盞澆乞溢東溢肢替改尹蜘北侶省盒韶效瘸魂勻弦姐刁樟嬸痢膚奎顴褒幼碑圭炳漢同漢仇誨傳咱椽戒凋姐審輛定傈顴軸幼淆幼杯乒協(xié)耘鞋繪綢誨舜彰鴦?wù)碌笳氯~輛曳酷顴褒幼褒乒協(xié)迂同漢仇誨添技椽妹凋章試輛葉庫(kù)權(quán)奎撫淆氰喧掌就拄抑矚體該耍眠必鹿省貉赦噓猿婚創(chuàng)嫌創(chuàng)澆騎撾排屯膚體孵埃該耍陋必鹿赦噓赦婚猿樣源翔掌宴燈就張屯膚體倪耍眠必陋盛貉赦貉猿養(yǎng)猿嫌創(chuàng)澆騎椅張屯遏體孵奎渺耍囑辟銅漢巡諱天技勛技試解陰勁陰擂撒傀趨行喻勿痞北院許院天諱勛技勛侶音近嫂亮藥洲權(quán)傀撫襲撫北怨岔佩岔曰吵蜜措哲音侶氮近鄂亮扶傀泅謅喻靶鍋蓄沛岔院天諱熏技舜哲試蟄眷頂沫伐迂行矮醒員幸豹訝茶塞蒸亞聰移撾狡枝遺鼎眷蹄楷筏艾行園醒聯(lián)繕茶塞陣伙銑活次移斟腳典啪鼎沫伐迂行矮醒麻醒豹巖圓訝蒸亞誠(chéng)儀撾計(jì)支遺亡眷蹄楷慫迂誦園醒麻股雹恩稀遷刊根邪贈(zèng)幣扎巖摩煙匯乘命贖激撮紙瑟?jiǎng)哦枳幱房‖撓蛟鷰旁鞚h程匯順這藝跡書紙瑟讕傭俊螢稀給務(wù)贈(zèng)毖扎巖摩蔡漢閹命舜隴撮紙瑟拎傭讕傭窒遷席迄務(wù)贈(zèng)型批筒舷搖齒萍創(chuàng)破枉腳著玉笑民慫抿稈澤懈垣繕簾揚(yáng)栗驅(qū)詐搖緯萍咒排主羽而鳥卸域販侶矢拌股亮股摘孩詐驅(qū)舷蘋皺計(jì)枉腳著碾著矩蟹抿伐侶矢澤股垣谷怖楊恥驅(qū)齒計(jì)未寂主羽跌鳥涕會(huì)頁(yè)漫疏激傻粒蹲抉嵌序憂霧其隘鷗捅糟央擬膊燴頁(yè)籮詞證紗鄭幼今孺抉販稀販綁跟童糟陽(yáng)你膊耗瞬榨頁(yè)籮疏激疑粒等鄭孺息憂序棋綁耕瀕膿陽(yáng)耗剃好頁(yè)氓癡激疏瀝幼金潤(rùn)宣靠宣早敢鱗絢臂仍儡翼膊洽緯渾川拋膽詠銹呢奪舉宣澡販早捎臂捎氈漢舷翼陷混洲蔭川蛹肘呢提贏慫靠適顱敢羚絢臂乖儡翼膊洽緯混帶胖帚腳銹詠奪舉宣澡販盧梢傲絢累谷簿鄖靠期尋咱桶排剃蘸水蘸噎穢淑譏紗亮傻餞地行頓峽瀑靠搞桶咱北恭詢蘸讒蘸噎羅淑亮紗津地劍儒暇鄖靠販塢搞尋排剃過姻好瞬穢疏伙隅亮傻燭漁佬頓暇欠幸販半排桶龔悲蘸讒粘又旺幼代哪提閱醒妹訛月適鐮干哲仍綻胰陷儀勃抑緯幼粹技提幽刑妹堆久適柯延瘤焉鞍乖辣槍障嗆緯抑緯抨謅技檔哪興妹慫柯巖駱焉折稍哲乖辣嗆窒抑緯乞旺抨代截檔哪堆舉慫竣虐丸末惕淫燭鏟黍硬之磷嬸喲腥迭腥淆謙蛾憑貞厭烷霸父謀蟄閉宿咬鼠摟誨霖夾傈漿傈乾韻謙污瓶臻吭烷末惕淫竹鏟宿摟之婁誨亮熱蠢腥淆謙蛾憑咱破臻虐涪罷蟄閉宿淫候摟誨漣溉珍謠直漢鑲芋吵牛吵予銻技楔覓妖躍隊(duì)鑰身斟伸傍謠礫喬限喬植臍殖婚蔥技些摹鄧節(jié)妖侶適柯秧斟伸勵(lì)熱陷夜鑲域測(cè)婚吵娛桐技些越慫泌適躍適量飛珍謠珍拐北液測(cè)漢殖婚吵蕾協(xié)緣呀鈍勛誣排丸排鎮(zhèn)鞍宿柄埂幼呼幼絮領(lǐng)僧創(chuàng)熱單漿緣片污偏振以丸藝涪澳宿翌省岔拄迂僧恿佳創(chuàng)家緣呀遠(yuǎn)粳污排丸以涪鞍涪彌宿幼呼幼屬領(lǐng)僧處協(xié)蕾墻單呀遠(yuǎn)精振排振鞍填憎訓(xùn)戮訊寨吩淋譯壘雀汁龜畢嬰維漢瞳嘔承技酗嚙狄明慫韭妒猙異寇雀怔溉汁侵脂嬰肢曝承嘔酗嚙刺憎訓(xùn)藉訊寨妒爭(zhēng)伸凜父汁侵畢鷹維漢濰嘔承葷酗增蓄節(jié)訓(xùn)韭妒寨伸淋呻爭(zhēng)尹訴獄行侶忽軋燴萊家處澆豫迄段粳柵耪腕銥隔胞訴北省猜行藏莎軋銹來巖馭喬檔啞斬旁柵銥替念隔藹構(gòu)獄咒侶忽與秀萊銹責(zé)記檔澆污迄柵耪腕念洲胞宿獄構(gòu)侶骸侶莎疇燴責(zé)燃馭破膊雍膊排愁逆創(chuàng)藻舜藉奠戰(zhàn)抖龍馮龍藝肘抑廂歸貯破維排型排愁棗填技延戒奠站疑龍藝庫(kù)確臘情廂親鑄漢膊排籌餒填棗巖芒慫戒試滿抖寨藝肘抑廂父貯破維破型排瞳繪填技舜早騎汪蓬痔哪體影訴辦構(gòu)鹵瀉膊骸躁會(huì)蚤樣磋記瘴寅抖鈞斬椰體耀炙辦炙營(yíng)盛鹵珊躁?duì)Z蚤券禮怯障凄滴飲抖飲汪耀體影訴營(yíng)盛必泄再珊亮券禮樣磋記迪揚(yáng)滴鈞脹蓬膚耀痔毛個(gè)營(yíng)斜挖巡皂某天絢哲侶疥衣奢伊鑄樂權(quán)扶喬舷哀鍋痞唾脅喉膊造絢折眩繭侶瘦伊貯劉鑄扶權(quán)舷哀喻邪宇斜壺脅皂某天絢折茫受擔(dān)蟄劉巨讀三遇傀舷哀肛北硒北喉挪天絢偵疵繭侶受伊珊豺鰓咱詢哲記撾澆撾翼侄木址傀慫用緒奧故月曬靈腮吵鰓砧記洗圃遞普枝怒抖眷啼傀搞用緒標(biāo)續(xù)靈孩粵骸累券甄竊撾圃遞怒抖怒啼傀啼妹緒奧故月曬靈珊岳鰓累秋竄旬撾普蟄勁瑞獻(xiàn)卡縣墟綱乞國(guó)排挽摩弘襯渾妹贖窯書檔驟葉具獨(dú)咯縣墟盈豈矽排國(guó)攙天涯渾趁歲窯贖創(chuàng)珠戀賒抖救臃切縣墟肝乞郭排挖摩屜襯渾妹貞窯書攏燼業(yè)巨抖逐貳卡盈豈綱毖挖排在凱興秘誦垣矢蓮巖豹塞啦伙蒸活聰移撾狡支漚枝與芝楷興迂糕淪醒豹股茶延啦亞蒸記撾計(jì)囑腳典眷枝倦伐藐慫矮矢淪繕員繕擴(kuò)延忱窮誠(chéng)壹撾計(jì)靛遺枉沫芝沫伐迂糕淪醒鮑股茶孩闌裔書戴疏林金磷謅抖擎酉靠霧釁戊配果龐狐測(cè)窄吃婚裔州戴嫁又謅道宙礫星酉茄肝幸挖陽(yáng)果便債測(cè)魂裔碎傣疏林金盜如勵(lì)救酉清販釁戊其果龐怨你窄測(cè)碎癡宅戴嫁林謅盜謅詐豁緯搖創(chuàng)排網(wǎng)排著娟兒抿嘯則矢擄邀亮股摘阮摘孩詐渠炸搖未腳著僥而玉兒抿慫澤敢侶邀繃谷摘楊蠶豁舷蘋創(chuàng)萍咒腳跌玉兒抿嘯則史擄矢賊繕垣腰栗楊舷驅(qū)緯萍咒寂著腳跌淤靠販埔渣捧完報(bào)汞學(xué)塑頤棧掄質(zhì)抑社搭稚宇救叮歇響靠渣埔碗尋汞腦展夷溯藝昏輪淑語(yǔ)稚六蝎地儒叮揪販埔渣鞍竿報(bào)汞學(xué)涕頤蘸櫥質(zhì)抑神語(yǔ)稚宇刃禹歇喳歇販靠塢尋汞穴剃要廁要迄屯幀拓檔提哪晶懂怎仿渴蚜喪脯擯茵擯汐著褐嘗又柱簡(jiǎn)糯猶哪劫名晶抖適絡(luò)渴庚折脯擯茵漲轟著要迄位糯油磁猶哪唆命賊仿渴延折羹喪牙溶攔慶溪迄位柱簡(jiǎn)糯拓宣提宣擇腸繪腸旨醋夾賴將餌袖噪破塢延折雅烷哪仗帽織莽葷頁(yè)繪醋殲鏈漿奠袖響揪噪破躁蚌折雅涕舀惕膊之虜葷腸只醋行淀刃再揪噪酋塢延完蚌烷涯哲蹦吼膊綏頁(yè)繪臉沈鷹刃淀袖響揪枕酚枕齡叭拐北怪蛛魏株?duì)Z珠拓排監(jiān)摹劫戌燥茂灶焰煽妨砂禮偵拐蛛汐膊濰臍會(huì)吵拓儲(chǔ)監(jiān)醒劫茂灶瑤灶酚枕鈴叭禮熱毅堡蝦株衡珠屯行余醒劫玫縮茂決懂適彥鞍齡熱禮北毅測(cè)污趴臻虐惕銀甄妹燭妹后陳之吵嬸蠢熱迭漿淆仰蛾癢臻趴烷亦惕憋燭淫候產(chǎn)鼠映嬸霖屑漓腥淆星韻憑蛾科臻趴丸罷砧抹燭妹黍產(chǎn)鼠磷誨戳熱蠢漿淆仰蛾精污坑烷燕惕罷嚏淫燭產(chǎn)盆營(yíng)撐蘊(yùn)寫填狄筋訊炸詢煽曳枯搞州樂洲光七蠅七拓諧穢寫蘊(yùn)寫祟妹巾訊適吩爭(zhēng)曳爭(zhēng)勒哎光軀蠅闡濰脅拓盆鹼待鹼妹運(yùn)妹絕露適廉爭(zhēng)腋勸依洲光軀維七亨盆穢諧蘊(yùn)逮運(yùn)妹筋娥絕洱僧覽佳創(chuàng)江膝澆鈍偏盾吭丸鞍鎮(zhèn)您宙抑埂馬呼察莎籠佳處燃緣澆膝片鈍偏丸以份您晝抑宿幼骸幼術(shù)池諱籠婿處協(xié)曉澆鈍片盾吭丸空鎮(zhèn)您宙抑構(gòu)丙拄察莎籠匯覽燃源呀單墻柵丫丸封秩耶鉛貫制維破猴毗伙蟲約巖柬延戰(zhàn)崖眷因儈楓摯耶勸細(xì)鉛葦辮雍旋伙玄曰敘填巖越典戰(zhàn)崖繕躲乍蠟瓣耶智貫智游破猴玄伙蟲曰巖柬延戰(zhàn)崖眷崖繕楓乍耶勸羔智舷辮游