1、.導(dǎo)購培訓(xùn)試題（銷售技巧部分）一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。（銷售分為五個(gè)步驟）2、店里沒生意的時(shí)候，依靠在門邊與其他人聊天無關(guān)緊要。（）3、我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間。（）4、對于顧客的異議，我們應(yīng)該避免硬碰、爭辯、好勝。（）5、在推薦商品時(shí)，為避免商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。（應(yīng)讓顧客去感受、去看、去使用）6、 為留住顧客，我們應(yīng)極力的贊美顧客。（適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?、 7、注視顧客的時(shí)候，切忌用眼角打量顧客。（）8、當(dāng)?shù)陜?nèi)有多個(gè)顧客時(shí)，我們只要把看起來購買力較強(qiáng)的人接待好就可以了。（應(yīng)遵循接一問二答三的原則）9、顧客對我們的

2、提問不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選。（應(yīng)改變談話內(nèi)容）10、在門店有顧客時(shí)，導(dǎo)購與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關(guān)系的。(不可以講粗話)11、當(dāng)顧客置身門店后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等。（）12、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹。（珍惜每位顧客，往推進(jìn)他們購買的方向努力）13、“您想要什么樣的效果？”是屬于開放型的問題。（）14、 選擇型的問題用于取得答案。（）15、 15、“您喜不喜歡這樣的效果？”是屬于開放型的問題。（肯定型）16、 16、開放型的問題用于了解一般情況，通常開始字句：何時(shí)、什么、誰。（）17、 17、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否。（）18、

3、在為顧客進(jìn)行推薦介紹時(shí)，可以不切實(shí)際的隨便編造，反正顧客也不懂。（需要有相關(guān)資料如雜志、彩頁等的證明）19、處理顧客異議的時(shí)候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度。（）20、顧客對商品有異議，我們應(yīng)堅(jiān)持自己的立場，想盡一切辦法說服顧客。（不可硬碰）21、我們一般認(rèn)為的個(gè)人空間是指0.15米到0.45米之間。（0.45米到1.2米）22、顧客走進(jìn)門店，只需講隨便看看就可以了。（使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語）23、顧客在門店，如果導(dǎo)購沉默不語，會(huì)給顧客帶來莫名的壓力。（）24、親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離。（）25、顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。（）26

4、、通過關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者。（初步判斷）27、如果顧客在試穿商品時(shí)，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下。（）28、聆聽時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（）29、我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（30、上班時(shí)，自己的穿著打扮隨意一點(diǎn)沒關(guān)系的。（應(yīng)有專業(yè)的形象）二、填空題1、銷售分為_、_、_、_、_、幾個(gè)步驟。（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成）2、社交距離為_，個(gè)人空間為_，親密空間為_。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45

5、米）3、了解顧客需求可從_、_、_、這幾個(gè)方面進(jìn)行。（觀察、提問、聆聽）4、提問時(shí)問題的種類分為_、_、_。（開放型、選擇型、肯定型）5、處理顧客異議時(shí)，我們應(yīng)避免_、_、_。（硬碰、爭辯、好勝）6、我們的行動(dòng)目標(biāo)是留住顧客在門店_分鐘，它使銷售有可能。（5）7、制造吸引顧客的亮點(diǎn)，包括_、_、_、_（播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊）8、在門店有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)_（接一問二答三）9、與顧客交談，話題包括_、_、_、_（適當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀⒅苯咏榻B產(chǎn)品或促銷活動(dòng)、營造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌?、直接?lián)系銷售的話題）10、通過觀察，我們可以_、_、_（了解顧客的興趣所在、

6、判斷顧客有無真正的時(shí)間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者）11、在給顧客提問的時(shí)候，開放型的問題是用于_（用于了解一般情況）12、在給顧客提問的時(shí)候，選擇型的問題是用于_（用于取得答案）13、 在給顧客提問的時(shí)候，肯定型的問題是用于_（取得顧客的肯定與否）14、 請舉例說明開放型的問題有_（您想要什么樣的效果呢？）15、 請舉例說明選擇型的問題有_（您要藍(lán)色的，還是要銀色的？）16、請舉例說明肯定型的問題有_（您喜不喜歡這個(gè)效果？17、積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了_、_、_（注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號）18、 要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)

7、顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括_、_、_（某明星穿過、韓式風(fēng)格、雜志圖片19、如果顧客決定購買商品，我們_（切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感）20、如果顧客沒有購買，我們_(迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)21、與顧客交談時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持_、_（柔和、親切）22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語，如_、_（您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾？）23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對產(chǎn)品還有興趣，_（導(dǎo)購可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。）24、顧客看著某商品，我們要_（立刻上前做簡單明了的介紹）25、顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人

8、或有其他緊急事情,可_（打住話題,給顧客足夠的空間。）26、與顧客交談時(shí)，切忌_、_（粗聲粗氣、粗話和不敬的口語）27、迎接顧客時(shí)，應(yīng)始終保持_（真誠微笑）28、聆聽時(shí)，以_、_或_并不時(shí)問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸）29、處理顧客異議時(shí)，不能出現(xiàn)的否定型的語句包括_、_、_（不是的,不可能的,不對的）30、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，讓她_、_、_（去感受、去看、去試用）三、選擇題1、在門店有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)（C）A按先后順序接待B專注接待第一位顧客C接一問二答三D隨便問問2、 想要留住顧客在門店，不應(yīng)有的表現(xiàn)是（B）A主動(dòng)邀請顧客靠近或進(jìn)入

9、門店B背對顧客C盡可能讓顧客留下來D熱情招呼顧客3、在與顧客溝通中，我們打開話題可通過多種方式，下列選項(xiàng)中不正確的是（A）A極力贊美顧客B營造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、通過觀察，我們可以了解顧客的（A）A興趣所在B購買能力C購買意圖D穿衣品位5、 下列問題中，哪個(gè)選項(xiàng)是屬于開放型的？（C）A您想要藍(lán)色的還是白色的？B您喜不喜歡這種效果？C您想要什么樣的效果？D您要這件還是那件?6、 處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為（C）A硬碰B爭辯C耐心、平靜D冷眼對待7、 在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，下列說法不正確的是（D）A讓顧客去感受B讓顧客去看C讓顧客去試用D讓顧客隔

10、著包裝看看8、 了解顧客的需求，不能采取的方式是（C）A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽9、 顧客在門店看商品，但是對于導(dǎo)購的提問不做任何回答，正確的做法是：（B）A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打擾B、設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、照顧其他顧客D、不斷觀察該顧客的神情10、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧：（D）A、顧客都喜歡買實(shí)惠的商品，將最便宜的介紹給顧客B、為了增加營業(yè)額，將利潤高的商品介紹給顧客C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D、根據(jù)顧客的個(gè)性選擇相應(yīng)產(chǎn)品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等11、關(guān)于銷售的五大步驟，下列說法正確的是：（A）A、迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理

11、顧客的異議，銷售完成B、迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，銷售完成12、 下列哪種方法對于迎接顧客有很明顯的正面效果：（C）A、將店內(nèi)音響音量開到最大B、追求個(gè)性，雜亂堆放商品C、打折商品擺放明顯D、對顧客沉默不語，任其挑選13、什么是接一問二答三原則：（A）A、 在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“請隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我”，并關(guān)照第三位顧客“對不起，請先看一下，一會(huì)我就過來”。B、在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待

12、第一位顧客，詢問第二個(gè)顧客可能會(huì)遇到的問題，然后再回答第三個(gè)顧客可能會(huì)提出的問題。C、如果有3個(gè)顧客相互認(rèn)識(shí)進(jìn)入門店，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個(gè)顧客詢問“喜歡哪件可以試試”，再認(rèn)真回答三個(gè)人提出的問題。D、如果有顧客進(jìn)入門店，我們應(yīng)該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后回答顧客說提出的問題。14、如果遇到群組的顧客到達(dá)門店查看商品，下面正確的做法是：（D）A、先不急著招待他們，等待他們商量好B、不管其他人，找其中看起來較為時(shí)尚的進(jìn)行推薦C、熱情招待每一個(gè)人，為每一個(gè)人進(jìn)行詳細(xì)的介紹和推薦D、不冷落一個(gè)顧客，并仔細(xì)觀察，尋找決定者，了解他的需求15、 遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入門店查看

13、商品，我們應(yīng)該：（C）A、向其推薦價(jià)位較低的商品B、簡單歡迎以后招呼其他顧客C、介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購買的方向努力D、任其自己挑選16、 如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應(yīng)該：(B)A、為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品B、了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間C、見顧客有事情，改為接待其他顧客D、顧客就是找借口不想買，不用搭理17、 一般情況下，選擇型的提問有助于了解：（B）A、用于了解一般情況B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、 積極有效的聆聽意味著誠心傾聽顧客說話，它還包括：(A)A、 注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號B、 B、應(yīng)付顧客

14、，以不至于冷場C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)行有效的傾聽D、讓顧客覺得自己被在意19、 如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對的是：(C)A、 不斷地自問：他提出這個(gè)問題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么C、對顧客說明該商品不賣了D、進(jìn)行試探性的提問，找出原因20、 碰到喜歡比較的顧客，我們應(yīng)該：(C)A、 反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的B、讓顧客到其他門店看看再來C、運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)行比較，解答疑惑D、向顧客出示進(jìn)貨憑證21、 下列哪個(gè)口頭或身體語言不屬于表示對產(chǎn)品有購買的興趣：(B)A、 詢問同伴意見：“你覺得呢？”B、沉默不語，陷入沉思C、要

15、求導(dǎo)購重復(fù)介紹該產(chǎn)品D、再次查看產(chǎn)品、樣品22、 如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、對于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、 關(guān)于保持導(dǎo)購的專業(yè)形象，下列說法不正確的是：(C)A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著門店所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、 下列哪項(xiàng)不屬于有效迎接顧客進(jìn)入門店的方法：(A)A、 讓導(dǎo)購倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語D、讓顧客置身門店范圍內(nèi)25、 下列那一條沒有做到恰當(dāng)

16、的引導(dǎo)顧客以迅速打開話題：(C)A、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩虰、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題C、和門店內(nèi)其他導(dǎo)購聊天，營造輕松的氛圍D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)26、 下列關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說法錯(cuò)誤的是：(C)A、 逐步由社交空間的距離為1.2-3.5米B、深入到個(gè)人空間的距離為0.45-1.2米C、由于和顧客不熟識(shí)，我們應(yīng)該保持1.2-3.5米的距離D、極親密的空間0.15米-0.45米27、 如果我們想了解顧客的需求，可以從下列哪一個(gè)選項(xiàng)中得到有效信息：(A)A、 觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)B、銷量，因?yàn)橘u的多證明喜歡的人也多C、門店里哪幾個(gè)款式詢問的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格28

17、、 我們應(yīng)該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應(yīng)該：（D）A、顧客二次到達(dá)門店，一定看中某款商品，只需簡單介紹即可B、與顧客保持一個(gè)親密的空間，促使顧客購買商品C、和第一次到達(dá)門店沒有太大區(qū)別D、直接進(jìn)入顧客的個(gè)人空間，流露真誠的熟悉感四、多選題1、 下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點(diǎn)？（ABD）A音樂未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁陳舊2、 給顧客提問時(shí)，問題包括哪些類型？（ACD）A開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、 下列選項(xiàng)中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購買訊號？（BC）A搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、 了解顧客的需求，我們可以通過（ABD）A觀察B提問C猜想D積

18、極有效的聆聽5、 下列描述中哪些屬于開放型的問題？（ABD）A您喜歡什么樣風(fēng)格的家具？B您想要達(dá)到什么樣的整體效果？C您是給自己買還是給家人買？D您喜歡什么顏色的家具？6、 與顧客對話時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持(BC)A低沉B柔和C親切D洪亮7、 當(dāng)顧客置身門店，我們可以同過下列哪些方式打開話題？（BCD）A極力贊美顧客B營造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、 通過仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的（ABD）A興趣所在B有無時(shí)間C購買能力D類型9、 積極有效的聆聽意味著（ABCD）A對顧客的尊重B注重細(xì)節(jié)C注重弦外之音D注重非語言信號10、 處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是（CD）A不說話B爭辯C耐心D平靜五、簡答題1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點(diǎn)？播放適合賣場的音樂、商品陳列有序、主推商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊2、說一說作為導(dǎo)購，專業(yè)形象包括哪些？衣衫干凈、穿戴整齊、頭發(fā)