1、太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)會所運營方案（內部文件 嚴禁外傳）目 錄第一章 國內會所概述5一、北京會所51、長安俱樂部52、京城俱樂部53、北京美洲俱樂部64、中國會6二、上海會所65、銀行家俱樂部66、鴻藝會77、雍福會7三、香港會所79、香港馬會710、香港游艇會8三、國內其他會所81、廣州盧浮宮會所82、廣州驚艷會83、沈陽御豪俱樂部84、深圳喜福會8四、世界知名會所91、grand havana room,new york92、metropolitan club,chicago93）national club,toronto9第二章 運營機構9第三章 組織機構10第四章 運營模式101、會

2、所品牌102、經(jīng)營模式103、營銷模式104、會所特色115、會所描述11第五章 運營目標111、留住客戶112、吸引新客戶113、完善客戶管理124、創(chuàng)造與會員溝通的機會125、使會員產(chǎn)生歸屬感126、提高品牌形象12第六章 會員類型12一、消費型會員121、業(yè)主會員132、散戶會員133、個人會員134、單位會員13二、資源型會員131、資源型會員132、客戶型會員143、服務型會員144、商品型會員14第七章 運營基礎14一、發(fā)展形勢14二、活動場地15三、旅游資源16四、消費資源17五、市場機遇17第八章 運作政府181、擴大居民就業(yè) 統(tǒng)一導游管理182、提高居民收入 避免惡性競爭18

3、3、開發(fā)土特產(chǎn)品 擴大品牌效應194、有效整合資源 提高增值服務195、密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌196、注重自身形象 完善服務管理19第九章 營銷模式19一、關系營銷201、制定會員體系202、做好增值服務203、互動會員參與204、量化增值活動205、完善客戶管理206、升級會員體系21二、品牌營銷21三、項目營銷21三、定位營銷22四、網(wǎng)絡營銷23五、概念營銷23第十章 會員管理24一、基礎會員24二、儲值會員25三、會員類別251、a類會員252、b類會員253、c類會員254、d類會員265、e類會員26四、儲值卡26五、服務細則26五、優(yōu)惠折扣及消費積分27六、會員卡丟失補辦27七

4、、會員卡用途27第十一章 品牌文化27一、企業(yè)文化27二、會所文化28二、品牌包裝301、視覺包裝302、宣傳口號313、聽覺包裝314、味覺包裝315、意覺包裝31第十二章 度假旅游32一、發(fā)展趨勢32二、發(fā)展優(yōu)勢33三、發(fā)展項目341、天然氧吧森林浴之帳篷游342、生態(tài)田園溫泉浴之休閑游353、太白山民俗體驗之深度游364、太白山登山體驗之神奇游375、太白山自然景觀之仙境游376、太白山人文景觀之神韻游387、太白山綠色環(huán)保之低碳游388、太白山原始森林之科考游399、太白山動物尋蹤之探秘游4010、太白山漫無目的之逍遙游4011、太白山夏季漂流之水上游4112、太白山冬季滑雪之雪地游4

5、213、紅河谷森林公園之古道游42第十三章 運營計劃43第一階段：市場展示期43第二階段：市場開發(fā)期44第三階段：市場成熟期44第四階段：市場維護期45第一章 國內會所概述上世紀九十年代初，四大頂級俱樂部（私人會所）在京城悄然出現(xiàn)，其成員以“美元的終身會員資格”享受著生活的快樂。加入這些會所者“非富即貴”。他們在私人會所里，在彼此熟悉的氣息間，摘下面具，把酒言歡，分享成功的感覺。如今，這些頂級會所已從北京發(fā)展到了更多的城市一、北京會所1993年，第一個以“頂級的展望”為理念的京城俱樂部落戶北京。也許私人會所唯我獨尊的排他性恰好滿足了成功人士的某種潛在心理需求，也許曾經(jīng)是天子腳下的京城中云集了太

6、多的重量級人物，落戶京城的私人會所無論規(guī)模還是數(shù)量，都在內地獨占鰲頭。1、長安俱樂部 成立時間：1993年 主要會員：李嘉誠、霍英東、楊元慶等 入會費：個人會籍16000美元，企業(yè)會籍18000美元。 會所描述：位居長安街十號，在長安大廈中占據(jù)十二層的長安俱樂部，與全球250多家俱樂部聯(lián)網(wǎng)。 主要特色：進入長安俱樂部，撲面而來的是它雍容華貴、大氣而精致的宮廷風格。長安有能力邀請到行業(yè)內最有權威、最頂級的人物。據(jù)說，中關村“村長”段永基從來不去星級酒店談事，而是選擇長安俱樂部，因為這里的每個人都會給他私密而親切仿佛家人一般的照顧。2、京城俱樂部成立時間：1993年主要會員：商界精英人士、新興產(chǎn)業(yè)

7、人士、使館工作人員代表會員：李澤楷、許榮茂等入會費：個人會籍10萬元人民幣，企業(yè)會籍12.5萬元人民幣。會所描述：是中國最早的高級私人會所之一，幾年前就是中國商業(yè)精英階層首選的私人商務俱樂部。主要特色：位于北京京城大廈50層的360度視角的落地長窗，是它最與眾不同的地方。從踏進俱樂部那一刻起，便能俯瞰北京城。它號稱“中國第一富人俱樂部”，曾云集了全球500強大部分中國公司的總裁和相當數(shù)量的駐華大使。3、北京美洲俱樂部成立時間：2002年 主要會員：世界500強企業(yè)駐內地代表、企業(yè)高層、藝術界人士、海歸派人士。 代表會員：張朝陽、孫振邀等。 入會費：每人1.6萬美元 會所描述：北京美洲俱樂部位于

8、華潤大廈頂層，是京城“四大會所”中最年輕的俱樂部，把自己清晰定位在“商務俱樂部”上，像微軟、惠普這樣的大公司都是其主要會員。 主要特色：美洲俱樂部有明朗、簡潔的美式風格，它是北京最具規(guī)模的私人俱樂部。4、中國會成立時間：1996年 主要會員：國外王室成員、企業(yè)家、藝術家。 代表會員：陳東升、王雁南等。 入會費：常駐會員入會費為15000美元 會所描述：中國會位于西城區(qū)西單絨線胡同51號，是清朝親王的舊府邸。 主要特色：中國會保留了中國傳統(tǒng)建筑的精髓，這座院落本身又是中國重點文物保護單位。這里的會員經(jīng)常說：“中國會的一切都是古董，只有人是新的?！倍?、上海會所上海人本身的精明和它的國際化風格在其私

9、人會所里也有直接的體現(xiàn)，不僅精致，而且奢華得很藝術。5、銀行家俱樂部成立時間：2001年 主要會員：金融界人士 入會費：個人入會采用儲值卡形式，人民幣5萬元起。 會所描述：位于上海浦東陸家嘴金融貿易區(qū)中心地帶，坐落在猶如水晶桂冠的中銀大廈內。 主要特色：俱樂部主要成員為金融界資深人士，俱樂部與香港的銀行家俱樂部聯(lián)網(wǎng)。此外，這里是鳥瞰黃浦江兩岸美景的最佳位置，還有上海最奢華也是最昂貴的餐廳，還有十幾套五星級標準的臥室。由于豪華無比而且樓層又高，這里看起來像天堂。服務員都受過極好的保密教育，“俱樂部沒有故事”。6、鴻藝會成立時間：2002年 主要會員：各國外交官、外籍商務人士 代表會員：孫慧芬、何

10、超瓊等 入會費：2.88萬人民幣 會所描述：鴻藝會以休閑娛樂見長，在同行中又以服務取勝，去年在中國會所里排名第一。 主要特色：鴻藝會的英文名叫大使館俱樂部，因為它在上海領館最集中的淮海中路上。7、雍福會成立時間：2004年 主要會員：各國領事、企業(yè)家、金融家、藝術家、影視明星 入會費：個人入會2萬元人民幣 會所描述：雍福會的創(chuàng)辦理念是，復活在上海曾遺失的“奢侈的、浪漫的、神秘的、傳說中的東方情調”。 主要特色：雍福會位于永福路200號英國領事館舊址，是典型的復古風格西洋建筑。有會員感嘆道：美得一塌糊涂、貴得一塌糊涂“。成立時間：1997年主要會員：證券、銀行、保險等行業(yè)老總入會費：個人入會3萬

11、元人民幣以上會所描述：證券總會與上海證券交易所一起成立。在這個俱樂部上，保利集團的投資高達1億元人民幣。 主要特色：有相當一部分證券界人士選擇成為它的會員，所以他們在這里談論的話題，很可能會影響股市接下來幾天的交易情況。三、香港會所私人會所在香港的發(fā)展已經(jīng)高度成熟，各類私人會所如高爾夫俱樂部、游艇俱樂部、鄉(xiāng)村俱樂部等星羅棋布，一些世界一流水平的高級會所甚至具有上百年的歷史。9、香港馬會成立時間：1884年主要成員：香港最杰出的各界領袖，其中又以政界、商界精英居多。代表會員：霍建寧、任志剛、董建成、以及唐英年、曾蔭培曾蔭權兄弟、榮智健等人入會費：25萬港幣會所描述：賽馬是香港最主流的體育活動，作

12、為香港最大賽事的主管者，馬會也是香港最大、最昂貴、最頂級的私人會所。主要特色：馬會在吸收新會員時，除了要求新會員收入不菲，還需擁有相當高的社會地位。即使以香港的收入標準來看，馬會會員所需支付的費用都非常昂貴。10、香港游艇會成立時間：1849年 主要會員：運動愛好者、各界人士 會所描述：香港游艇會是香港歷史上最悠久的俱樂部之一，也是世界上最大的游艇俱樂部。三、國內其他會所1、廣州盧浮宮會所 距離廣州45分鐘車程的鳳凰城酒店里尤為行政樓層客人服務的盧浮宮會所，它設在酒店的五、六樓，為名師設計，尊貴卻又含蓄內斂。2、廣州驚艷會 驚艷會是一所高檔休閑會所。會所里陳列了眾多中國藝術珍品，甚至還有舊時西

13、關的臥寢系列。在恒溫玻璃酒庫中，2000多支紅酒來自100個不同的國外著名酒莊，其中包括有法國頂級酒莊名釀，雪茄特區(qū)供應世界頂級名牌雪茄。3、沈陽御豪俱樂部 沈陽御豪俱樂部是一家五星級私人會所。從御豪俱樂部外觀看只有兩層建筑，但內部卻別有洞天，設施也十分完善。4、深圳喜福會深圳第一私人會所。位于深圳市濱河大道北，深圳高爾夫球場東南側，緊靠cbd中心區(qū)。隨以“國內唯一城市高爾夫私人酒店”概念建立的趣園酒店式公寓而成立，主要倡導私人會所休閑生活。除了高尚、簡約的商務餐飲外，無論是紅酒還是雪茄鑒賞專家都可以在這里找到屬于自己的樂趣。四、世界知名會所1、grand havana room,new yo

14、rk 簡介：頂尖商務雪茄會所 特色：雪茄藏品豐富，有西半球最大的恒溫室 地址：紐約第五大道666號39層2、metropolitan club,chicago 簡介：匯聚了芝加哥全城金融精英 特色：會員享有在芝加哥地區(qū)所有高爾夫球場打球的特權 地址：芝加哥sears大廈66和67樓3）national club,toronto簡介：多倫多乃至加拿大最成熟的私人商務會所 特色：有深厚的歷史傳承和精致的服務，享有“國家俱樂部”的美譽 地址：多倫多海灣大街303號第二章 運營機構運營方式：以第三方運營機構的企業(yè)身份進行市場化運營機構設立：由相關股東發(fā)起共同投資組建股份制機構機構名稱：xxxx經(jīng)營管理

15、有限公司注冊地址：待定注冊資金：待定經(jīng)營范圍：品牌運營、房產(chǎn)銷售代理、招商代理、特產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營等公司收益：會員在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員消費的扣點、會員費、組織會員活動、房產(chǎn)代理銷售、土特產(chǎn)品代理銷售等。第三章 組織機構董事會、監(jiān)事會：決策、監(jiān)督管理、協(xié)調政府及景區(qū)企業(yè)、社會公關。 總經(jīng)理、副總經(jīng)理：全面負責公司運營管理。 財務管理部：資金、財務、稅務、計劃等管理 行政管理部：行政、車輛、后勤等保障管理。 人力資源部：員工招聘、培訓，企業(yè)管理等。 企劃宣傳部：品牌宣傳，活動策劃，網(wǎng)站管理等。 市場開發(fā)部：中間商、酒店、景點等合作機構開發(fā)管理。 會員拓展部：消費會員的拓展開發(fā)及管理。 客戶服務部：客戶接待、投

16、訴、活動執(zhí)行等管理。 銷售招商部：接受開發(fā)商委托銷售房產(chǎn)和商鋪招商。運營機構各部門的人員編制及具體職能將根據(jù)具體開展的項目情況和投入規(guī)模再具體設定工作內容。第四章 運營模式俱樂部/會所的運營模式進入國內已有20多年的歷史了。俱樂部（又稱會所；英文：club）單從字面上理解就是人們聚集在一起進行娛樂活動的組織團體或者其場所，嚴格解釋是具有某種相同興趣的人進行社會交際、文化娛樂等活動的團體和場所。1、會所品牌太白山康莊會所（以下簡稱：會所）2、經(jīng)營模式國內外俱樂部/會所有很多種經(jīng)營模式、內容、項目，面對太白山的旅游項目，康莊會所應該屬于：主題型、公眾型、盈利型、健康型、度假型的綜合經(jīng)營模式。3、營

17、銷模式通過對太白山旅游區(qū)的旅游資源進行整合，采取關系營銷（會員制）、品牌營銷、項目營銷、定位營銷、網(wǎng)絡營銷等綜合營銷模式。4、會所特色太白山旅游度假區(qū)是以優(yōu)越的原生態(tài)資源、冰川地質遺跡資源、天然的溫泉資源、深厚的人文資源積淀為基底，以山岳觀光、溫泉養(yǎng)生、生態(tài)運動、科考探險為核心特色，集觀光旅游、休閑度假、運動、娛樂、科考、商務、居住、 投資八大功能為一體的國內一流的國際性復合型山地旅游目的地。會所位居寶雞市眉縣湯峪【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】內。將以“健身養(yǎng)性”、“山地度假”為主題，為三小時經(jīng)濟圈內的周邊城市居民提供常年旅游休閑度假服務，并利用太白山的旅游資，向會員提供具有地質旅游、

18、生態(tài)旅游、文化旅游、溫泉旅游等特色的休閑度假旅游服務。5、會所描述會所的會員群體由個人會員（自然人）、家庭會員、企業(yè)會員共同構成，所有會員均以會所的自然公民、家庭公民和企業(yè)公民的身份參加活動。在會所內所有公民都是平等的，共同遵守會所規(guī)則，享受會所給大家提供的相關出品和服務，共同創(chuàng)造和分享價值?？登f會所提倡、推崇、引導的是休閑、度假、慢游、生態(tài)、田園、綠色、環(huán)保、低碳、輕松、減壓的各種休閑文化和健康的生活態(tài)度。公民之間可以在會所內交流、交友、談天、說地、娛樂、休閑、傻坐、發(fā)呆，輕松自在的在會所內與全體公民一起分享健康的生活理念、生活方法、生活態(tài)度，并可找到需要的商業(yè)合作伙伴、業(yè)務探討伙伴、情感交

19、流伙伴、志趣相投伙伴，相約參加會所推出的各種旅游產(chǎn)品（項目），一起登山、漂流、滑雪、休閑、聊天，釋放出大家所有的內心和思想壓力，增進公民之間的情感認知度，融入會所大家庭。第五章 運營目標1、留住客戶會所將充分利用太白山的旅游資源，通過旅游資源整合為消費會員提供增值服務，的與會員建立長期穩(wěn)定的關系，為會員策劃、設計、提供可滿足其一生需求的旅游休閑度假產(chǎn)品，使其轉變?yōu)槲覀兊闹艺\消費會員。2、吸引新客戶會員制利益本身的價值就是利用會員的影響力吸引其潛在客戶加入會所。會所將通過組織會員登山、漂流、滑雪等集體型的體育活動，樹立會員對我們更強的信心，使其感到集體力量的強大，由此通過早期會員的口碑宣傳帶動新

20、朋友加入會所，并通過提供優(yōu)質的增值服務和價格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項目）銷售吸引新客戶的不斷加入。3、完善客戶管理完善客戶管理體系，建立強大的客戶數(shù)據(jù)庫。會所將通過會員的消費行為，收集整理其個人基本資料（如姓名、年齡、住址等），并通過分析會員的消費行為，策劃、設計、提供滿足會員的消費產(chǎn)品（旅游項目）。一個維護良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫是會所最強有力的營銷工具，并可以廣泛應用于會所的各種營銷活動中。4、創(chuàng)造與會員溝通的機會會所通過與會員的近距離溝通，獲得其對會所的寶貴信息和意見，找出旅游產(chǎn)品（項目）和服務存在的問題加以改善，努力滿足會員在會所中對安全、地位、社交方面的需求，并根據(jù)會員需求，為會

21、所研發(fā)新的旅游產(chǎn)品（項目）提供依據(jù)。 5、使會員產(chǎn)生歸屬感會所將通過組織各種會員活動，以及會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通，使會員對會所產(chǎn)生一種歸屬感，增強會員對會所的忠誠度。6、提高品牌形象會所將通過會員服務和活動的積極作用，與會員建立富有感情的關系，策劃、設計一系列客戶忠誠度計劃，增加會員對會所的支持力度，達成會員在會所中重復消費的行為，實現(xiàn)提高會所服務品牌形象的目標，不斷激發(fā)并提高會員對會所的忠誠度。第六章 會員類型根據(jù)會所向會員提供的旅游服務內容和會員的實際構成情況，會所的會員群體將由消費型會員和資源型會員共同組成。一、消費型會員消費型會員以個人、家庭、單位名義加入會

22、所，并分別成為會所的健康家庭、體育家庭、個人、單位會員。1、業(yè)主會員業(yè)主會員是指在【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】的業(yè)主，他們會在周末和節(jié)假日全家一起到太白山入住自有物業(yè)，在充分享受太白山的自然環(huán)境和天然氧吧的過程中休閑度假，是會所未來的“健康家庭”會員。會員來源：主要通過當?shù)氐氖蹣菣C構組織活動吸納新業(yè)主入會，通過老業(yè)主拜訪、邀請參加會所活動吸納老業(yè)主入會。2、散戶會員散戶會員是指不定期在周末或假期舉家入住太白山度假村，在享受太白山的登山、漂流、滑雪等體育娛樂活動中休閑度假，是會所未來的“體育家庭”會員。會員來源：主要通過社會宣傳、與各種機構舉辦活動，以及“客戶型供應商”組織的旅游團體吸

23、納客戶入會。3、個人會員個人會員是指以個人名義加入會所的會員，屬于會所的自然公民。會員來源：通過與大專院校、社區(qū)機構、汽車俱樂部等舉辦各種旅游活動，以及老會員帶著新朋友一起前來休閑度假吸納客戶入會。4、單位會員單位會員是指以單位名義加入會所的會員，屬于會所的企業(yè)公民。會員來源：通過社會公關，與企業(yè)公司、政府機關、社會團體舉辦各種活動發(fā)展入會的客戶，單位一般都會有組織員工在會所舉辦集體活動，召開各種會議的需求，一般會有增值服務和深層次服務的需求，是會所今后社會公關發(fā)展的重點客戶。二、資源型會員資源型會員以企業(yè)名義加入會所，他們主要是向消費型會員提供各種旅游休閑度假服務和商品的企業(yè)以及組織，帶領旅

24、游團體都到太白山旅游度假的機構團體構成?；究煞譃橐韵聨追N：1、資源型會員資源型會員是指實際掌控太白山地區(qū)：漂流項目、滑雪項目、溫泉項目、酒店項目、餐飲項目、登山項目等具體旅游資源的經(jīng)營機構和單位。會員來源：會所需要通過與政府合作把這些掌控太白山及周邊旅游資源的經(jīng)營機構和單位進行資源整合，發(fā)展成為會所的“資源供應商”。2、客戶型會員客戶型會員是指旅行社、旅游公司、登山俱樂部、健身中心、售樓部門、汽車俱樂部等的實際掌控消費客戶的經(jīng)營服務機構和單位。會員來源：通過會所向這些經(jīng)營服務機構的客戶提供優(yōu)質的增值服務和價格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項目），逐漸將其發(fā)展成為會所的“客戶供應商”，并形成會所的市場營銷網(wǎng)

25、絡。3、服務型會員服務型會員是指會所在當?shù)卣心嫉乃缮⑿秃献骰锇?。會員來源：通過對當?shù)鼐用襁M行衛(wèi)生、安全、服務、技能等培訓，吸納其成為向會員提供家庭民俗游、登山向導、旅游導游等各種服務性活動的家庭和個人。這些合作個人和家庭是會所的“服務供應商”，是向會員提供增值服務不可缺少的服務型資源。4、商品型會員商品型會員是指向會員銷售土特產(chǎn)品和旅游商品的供應商或經(jīng)銷商。會員來源：隨著會所消費型會員的不斷匯聚，通過會員對當?shù)赝撂禺a(chǎn)品進行開發(fā)銷售，并形成市場是一條必然之路，這些土特產(chǎn)供應者即可發(fā)展成為“商品型會員”；另外，在消費型會員旅游期間同樣需要消耗大量的商品（如：登山用品、山地行裝、吃喝用品等），這在會

26、員之間進行商品交易的商品供應商即為會所的“商品供應商”。第七章 運營基礎一、發(fā)展形勢在第十三屆西洽會上，一個由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園及湯峪口溫泉資源重新整合的【秦嶺太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】概念終于提出來了。同時，“關中天水經(jīng)濟區(qū)”的發(fā)展是國家西部大開發(fā)“十一五”規(guī)劃中提出的三個重點經(jīng)濟區(qū)之一，而太白山位于經(jīng)濟帶的中心位置，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。由此，太白山的旅游資源也將納入陜西省的統(tǒng)籌開發(fā)范圍，這就預示著太白山的“春天”來了，即將結束“養(yǎng)在深閨人未識”的尷尬局面，使秦嶺太白山開發(fā)真正進入了一個蓄勢待發(fā)的“顯山、露水、強區(qū)”的快速發(fā)展時期。太白山的開發(fā)范圍，分別由：山上景區(qū)（包括

27、整個太白山國家森林公園、紅河谷森林公園）和山下太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)，以及打造社會主義新農村配套建設三大部分共同組成，形成了旅游資源開發(fā)與鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設相結合的綜合開發(fā)利用之勢，剛好與黨的“十八大”提出的加速城鎮(zhèn)化建設發(fā)展目標相吻合。為了加快太白山國家5a級旅游景區(qū)建設，陜西省寶雞市眉縣已經(jīng)設立了【太白山管委會】的行政管理機構，已將眉縣的兩個鎮(zhèn)400平方公里的行政管理權劃歸【太白山管委會統(tǒng)】一管理，并在【太白山管委會】下設了全資公司【太白山投資集團公司】，負責全面推進太白山旅游新區(qū)建設和運營，這為太白山的整體運營提供了一個良好的基礎條件。展望太白山旅游區(qū)近期和遠期的發(fā)展規(guī)劃及地處“關中

28、天水經(jīng)濟區(qū)”的地理位置，根據(jù)黨的“十八大”加速城鎮(zhèn)化建設的政策，結合當?shù)卣畬μ咨絽^(qū)域400平方公里的行政規(guī)劃調整方案。從政府的政策支持和發(fā)展形式上為會所的運營提供了基本運營基礎。二、活動場地占地1387公頃，實際開發(fā)用地1119.8公頃的【太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)（以下簡稱：新區(qū)）】的超級規(guī)劃告訴我們，它絕不只是一個普通的休閑度假社區(qū)，也不是一個簡單的地產(chǎn)項目。對這個靜態(tài)投資達百億元的項目而言：我們更應該站在太白山輻射城市的角度去思考這個項目本身的意義，新區(qū)將來呈現(xiàn)給人們的是一個具備國際水準、國內一流的國際性復合型山地體驗式綜合休閑之城，它所代言的是三小時經(jīng)濟圈內人們假日和周末休閑度

29、假方式的發(fā)展方向。新區(qū)的規(guī)劃，共分為六個各具特色的功能片區(qū)進行開發(fā)，包括：運動小鎮(zhèn)、風情小鎮(zhèn)、龍騰小鎮(zhèn)、秦嶺主題社區(qū)、鳳頤小鎮(zhèn)、生態(tài)農業(yè)休閑區(qū)。以“健身養(yǎng)性”、“山地度假”為主題，整合現(xiàn)有旅游資源，強化“秦嶺主峰，關中西府”的特質，形成旅游產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)新區(qū)的建設規(guī)劃，總占地面積147.8公頃的【秦嶺-主題社區(qū)】的開發(fā)建設已于2011年全面啟動?！厩貛X-主題社區(qū)】是新區(qū)開發(fā)建設的核心區(qū)，也是啟動區(qū)，是秦嶺文化的一個縮影，將打造成秦嶺地區(qū)文化體驗中心和時尚度假社區(qū)，是集酒店、商業(yè)、餐飲、景觀、娛樂、度假、運動、溫泉等復合業(yè)態(tài)而組成的綜合服務區(qū)。【秦嶺-主題社區(qū)】將分三個板塊陸續(xù)開發(fā)。其中，占地51

30、6畝的【山水印象板塊】將于2013年初開始開發(fā)建設。【山水印象板塊】將由秦嶺太白山展示館、太白廣場、太白鏡湖、溫泉度假中心、御水鎮(zhèn)、麗水街、悠山墅、太白山假日酒店及悅水灣等項目組成。將文化、科普、休閑、娛樂、度假、居住與太白山山水之美、未來生活、快樂度假進行完美融合，是太白山的窗口、會客廳和歡樂體驗基地，將為整個太白山景區(qū)的開發(fā)建設鋪墊一個堅實的基礎。憑借太白山旅游度假產(chǎn)業(yè)區(qū)1387公頃的超級規(guī)劃，依托【山水印象板塊】的強大服務功能，為會所的運營提供了會員活動必須的空間、場地、環(huán)境、硬件設施運營基礎。三、旅游資源太白山地理條件極為獨特，自古以來就被人們披上了神秘的色彩。森林植被獨具特色；生物資

31、源豐富珍奇；地形地貌奇特險峻；溫泉資源得天獨厚。更為中外科學家和文學家向往，被譽為陜西的“綠色明珠”。太白山的旅游資源由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園、太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)共同組成，從而形成了地質旅游、生態(tài)旅游、文化旅游的三大板塊，這是國內其他旅游景區(qū)無法相比的資源優(yōu)勢。 太白山國家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點綴其間，構成一幅風格獨特的生動畫卷。公園面積2949公頃，海拔高度從620米到3511米，是我國海拔最高的森林公園。在這個范圍內，分布了地球上數(shù)千公里范圍內才有的氣候帶、7個植物亞帶、15個植被群系再內的植被垂直分布帶譜。從下到上依次分

32、為松櫟類、樺木、冷杉、落葉松和高山灌叢景觀林等五個景觀林帶，界限清晰，色調鮮明。 從海拔600米到海拔2800米，奇、幽、險、秀特色明顯，垂直分布四個氣候帶，有豐富的動植物、藥物資源，有高出城市數(shù)十倍的負氧離子，有溫泉、陽光、動植物、森林等度假休閑要素。太白山森林公園生物種類繁多，素有“亞洲天然植物園”、“中國天然動物園”之稱。園內共有種子植物1850種；屬國家二級保護植物有9種；三級保護樹種有11種。太白山也是是珍禽異獸的天然樂園，園內有森林動物、昆蟲1690余種，其中屬國家一類保護動物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等3種；二類保護動物有7種。 太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔3767米，是我國西北地

33、區(qū)的最高峰（比西岳華山海拔2160米還高），是中國大陸東部第一高峰，是我國南北地理、氣候的分界線，是黃河、長江兩大水系的分水嶺。秦嶺主峰、太白積雪，秦嶺被譽為“中國的龍脊中原的龍首”?！疤追e雪六月天”的奇景被譽關中八景之一，自古而來流傳已久，為眾多文人墨客所鐘愛。太白山的神韻。神、道、佛、儒等文化資源應有盡有，當?shù)亓鱾髦畫z曾在這里補天、姜子牙在此封神的美麗傳說，并被譽為“神山”、“藥山”。太白山自古就被文人墨客所青睞，其足跡遍及太白山的山嶺，留下了大量贊美太白山景色的絕妙詩篇。太白山高山區(qū)至今還保留著完整的、千姿百態(tài)的第四紀冰川遺跡。一個個高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當?shù)厝硕挤Q為“神湖”，實

34、則為“冰蝕湖”。這些冰蝕湖自古就有“太白池光”、“高山明珠”之稱，被列為太白八景之一。俗語云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。體現(xiàn)太白山風景名勝的文化精神，山有了傳說才能顯得神奇，因此若能將太白景區(qū)的旅游文化資源開發(fā)，其前景不可限量。近幾年，溫泉酒店項目在全國蓬勃發(fā)展，前景被廣泛看好。在【太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】所在地的眉縣湯峪地區(qū)地下溫泉資源十分豐富，目前已開發(fā)溫泉井8口，熱水溫度達60-80度，日出熱水量可達數(shù)百立方。湯峪鎮(zhèn)借助溫泉資源開發(fā)的度假村、酒店、旅館等在湯峪區(qū)域也形成了一定的規(guī)模，并充分的利用了本地區(qū)資源，迎合了酒店發(fā)展的新方向，為太白山景區(qū)的發(fā)展設做出了很大努力

35、，并獲得了一定的社會效益和經(jīng)濟效益。太白山千姿百態(tài)的第四紀冰川遺跡、南北地理氣候分界線、天然動植物形成的“天然氧吧”、數(shù)千年神、道、佛、儒文化交融匯聚形成的地質、生態(tài)、健康、文化、溫泉等旅游資源，為會所的運營提供了豐富的旅游資源基礎。四、消費資源1991年6月就有中共中央政治局常委李瑞環(huán)同志來太白山國家森林公園視察后就指出：“在我國長江以北，氣勢如此之大，景色如此之美，科研價值如此之高，離大城市如此之近的自然景觀實屬罕見?！?西寶高速公路有二級旅游專線可直達太白山國家森林公園；省內的交通大動脈關中環(huán)線也由此經(jīng)過，公路直接穿越西安、咸陽、寶雞、渭南四市，并與西漢、西康高速公路相連，使沿線各地均能

36、直達太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)。在以300公里為半徑的范圍內，公路覆蓋可到達四川，甘肅，寧夏，山西等四省的部分城市，可滿足周邊省市的三小時自駕游的休閑度假需求。太白山處于陜西省內核心城市的中心地帶，西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市均屬一小時經(jīng)濟圈，是難得距離大城市如此之近自然景觀休閑度假旅游勝地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。太白山一小時經(jīng)濟圈覆蓋西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市，三小時經(jīng)濟圈覆蓋四川，甘肅，寧夏，山西等四省部分城市交通地理優(yōu)勢，為會所的運營提供了千萬以上消費群體的市場發(fā)展空間。五、市場機遇自太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊開始，太白山至今僅

37、有10年左右的發(fā)展歷史。而太白山下的眉縣湯峪地區(qū)真正的旅游發(fā)展也只有45年的短暫時間。由于太白山的開發(fā)時間較短，一切都還沒有形成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)管理體系，導致太白山缺乏統(tǒng)一開發(fā)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一管理的局面。10多年過去了，太白山仍然沒有被很好的開發(fā)利用為成熟的旅游資源，每年也只有5-10月份6個月的旅游旺季期。據(jù)旅游部門統(tǒng)計，太白山2011年共計接待游客23.46萬人/次，按全年6個月的經(jīng)營時間計算，平均每月僅接待3.91萬人/次，每天1300人/次。按實際周末到達人數(shù)為總人數(shù)的70%計算，有27370人/次分在每月的4個周末到達，即每個周末到達6842人/次。由此可見，太白山休閑旅游業(yè)態(tài)遠沒有達

38、到規(guī)?；囊蟆Ｓ捎谔咨介_發(fā)時間較晚，在全國旅游行業(yè)中的影響力和對外的知名度至今還處在“養(yǎng)在深閨人未識”的局面之中。除了陜西及周邊地區(qū)的登山愛好者對其有一定的了解，其他省份的消費群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有進行資源整合，組織創(chuàng)意新奇獨特的系列旅游活動，加強太白山的品牌建設，才能使消費群體從認識太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點！太白山的品牌開發(fā)建設還處于起步階段，所有開發(fā)建設單位都在埋頭苦干的該基礎設施建設，在太白山區(qū)域第三方運營的服務機構還屬于空白，太白山的旅游群體主要以散戶旅游為主，團體旅游機構還處于起步階段，這給會所協(xié)助政府

39、進行太白山旅游資源整合，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌提供了一個絕佳的市場機遇。第八章 運作政府目前，太白山各方機構正處在埋頭苦干的開發(fā)建設過程中，還無力考慮品牌建設、資源整合、消費市場開發(fā)等問題。因此，會所應該充分利用這種有利時機，向【太白山旅游區(qū)管委會】說明太白山品牌建設、資源整合、市場開發(fā)對房產(chǎn)和旅游產(chǎn)品銷售的重要性，加強與【太白山旅游區(qū)管委會】合作，并獲得政策和資源方面的深度支持。1、擴大居民就業(yè) 統(tǒng)一導游管理會所應向政府表明服務人員的招聘以當?shù)鼐用駷橹?，并在當?shù)卣衅傅巧较驅Ш蛯в蔚囊庠?，通過與當?shù)芈糜尾块T合作，對向導和導游給予職業(yè)、專業(yè)、技能、服務等各方面的培訓，配發(fā)登山專業(yè)的統(tǒng)一向導、

40、導游證書。由此，既協(xié)助政府對當?shù)貙в螌崿F(xiàn)了統(tǒng)一管理，同時也擴大和提高了當?shù)鼐用竦木蜆I(yè)率。2、提高居民收入 避免惡性競爭會所應認真規(guī)劃、設計民俗體驗旅游項目，并借助客戶資源優(yōu)勢實現(xiàn)市場統(tǒng)一管理。通過與工商等相關政府部門合作，對開展“家庭接待”服務的當?shù)鼐用瘢贫ńy(tǒng)一服務、價格和接待標準，并從安全、衛(wèi)生、服務等方面進行統(tǒng)一培訓，頒發(fā)經(jīng)營許可證、服務人員健康證等。由此，既幫助政府對當?shù)亍凹彝ソ哟笔袌鲞M行了統(tǒng)一管理，又保障了同時游客的食品安全，同時既避免了當?shù)鼐用竦膼盒愿偁帲泊龠M了當?shù)鼐用竦慕?jīng)濟收入。3、開發(fā)土特產(chǎn)品 擴大品牌效應會所應充分調查、利用秦嶺山脈和太白山的土特產(chǎn)資源，并指導形成規(guī)?；?、

41、規(guī)范化的種植、生產(chǎn)、加工、銷售體系，使當?shù)赝撂禺a(chǎn)走向全國，打造太白山的另外一張旅游名片。由此，既協(xié)助政府提高了品牌宣傳力度，又促進了當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，也提高了當?shù)鼐用窠?jīng)濟收入。4、有效整合資源 提高增值服務資源整合屬于市場行為，政府屬于行政管理部門無法深入干涉，會所可通過發(fā)展“資源供應商”的模式對當?shù)芈糜钨Y源進行整合，順勢把政府想做而不能做的事情做好。由此，既對當?shù)芈糜钨Y源進行了有效整合，又提高了太白山旅游行業(yè)的增值服務，同時也協(xié)助政府規(guī)范了當?shù)芈糜钨Y源的管理。5、密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌會所應主動邀請【太白山投資集團公司】進行股權投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以

42、【太白山旅游區(qū)管委會】的身份走進三小時經(jīng)濟圈的每個城市，走進全國每個健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓練俱樂部、汽車俱樂部，開發(fā)全國的“客戶供應商”市場，實現(xiàn)全國營銷網(wǎng)絡的建設，促進太白山品牌的迅速擴張和增值。6、注重自身形象 完善服務管理面對太白山的旅游資源，以及“客戶供應商”和“資源供應商”市場，會所必須注重自身形象的建設，在努力做好每一項服務的同時還要不斷地創(chuàng)新出新的旅游增值產(chǎn)品，來滿足消費群體的需求，與“資源供應商”和“客戶供應商”建立起一種牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，保證客戶資源源源不斷的涌入太白山地區(qū)，真正實現(xiàn)太白山旅游“淡季不淡”的良性發(fā)展趨勢。第九章 營銷模式旅游業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，又是一種預

43、消費產(chǎn)品，巨大的消費類別涉及到了交通、餐飲、住宿、購物、娛樂、休閑、度假、觀光、探險等等內容，占據(jù)了人們大部分的業(yè)余活動時間，需要依靠不斷地創(chuàng)新來引導消費。會所地處太白山旅游區(qū)，市場營銷屬于旅游目的地營銷的范疇，旅游資源是無法改變和移動的，需要采取一些全新的營銷手段，依靠資源整合和打造強勢品牌來獲得消費者的認同，其營銷過程是集：關系營銷、品牌營銷、項目營銷、定位營銷、網(wǎng)絡營銷等多種營銷模式和方案于一體的，復雜而具體的綜合營銷模式。一、關系營銷會員制營銷是關系營銷的一種模式。會員制營銷是為了維系與客戶的長期交易關系，而發(fā)展起來的一種較為成功的關系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷

44、手段。要運用好會員制營銷方式，就必須制定完善的會員制營銷方案。會員制營銷方案制定需要從以下六方面著手：1、制定會員體系根據(jù)品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學的會員體系。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。會所需要制定一套具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和會員增值服務方案。2、做好增值服務做好會員增值服務（value-added logistics service）的連續(xù)性工作。也就是說，要根據(jù)客戶需求，為會員提供超出常規(guī)服務范圍的服務，或采用超出常規(guī)服務的方法提供服務。利用會員制的平臺提供給顧客重復見面和溝通的機會，讓會所的品牌不斷在

45、會員大腦中加深記憶，讓他們對會所的活動和品牌產(chǎn)生習慣和依賴。3、互動會員參與讓會員活動參與性更強，是實現(xiàn)與會員深度共同的法寶。所有活動都要注重會員的參與性、互動性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。大部分會員參加會所活動的需求是以交友和商務活動為目的的，為此，會所就必須搭建和維護這個平臺的相關功能，滿足會員的這種參與性活動，促建會員之間的感情交流和深度溝通。4、量化增值活動要讓會員的增值活動更量化。會員的增值活動不僅僅要做，更重要的是要讓增值量化，要讓會員感覺到會所提供的所有活動和服務都是他們需要的，而且參加的活動越多，享受到的服務越多，參加活動的成本越低，從而使會員產(chǎn)生消費

46、攀登心理，并使其更加期待會所準備舉辦的下一次活動和享受更多的服務，以此達成會員重復消費的行為。5、完善客戶管理建立完善的crm（customer relationship management）客戶關系管理體系，是顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。會員信息庫不但要包括：會員的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等；還要包括：會員的消費記錄信息，并且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數(shù)量、消費時間等信息都記錄下來，為會所以后的增值服務、新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析提供可靠的信息支持。6、升級會員體系會所要在資源整合過程中，發(fā)展不斷地擴大發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟成員，

47、實現(xiàn)會員體系升級。會員卡是維系會所和會員之間經(jīng)濟關系的紐帶，要讓會所的會員卡在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員中實現(xiàn)通用，并使其擁有更廣泛的用途，使會員可以憑會所的會員卡非常輕松的完成相關聯(lián)的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情，實現(xiàn)會員卡的增值服務。二、品牌營銷品牌營銷是具有決定性作用的戰(zhàn)略武器。全球化經(jīng)濟時代就是品牌競爭的時代，現(xiàn)代旅游競爭的實質就是品牌的競爭。會所的一切旅游產(chǎn)品（項目）策劃和營銷策略的實施，其根本目的就是為了打造獨具魅力的會所強勢旅游品牌。會所品牌的建設和打造必須實現(xiàn)知名度、美譽度和忠誠度，形象力、競爭力、文化力、聯(lián)想力、親和力和吸引力的完美統(tǒng)一。會所地處太白山旅游區(qū)，當務之急是要強化品牌意

48、識、推進品牌戰(zhàn)略、制訂品牌規(guī)劃、加強品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價值，最終達到太白山旅游區(qū)強勢品牌形象、增強品牌整體競爭實力的目的。根據(jù)目前太白山“養(yǎng)在深閨人未識”的品牌弱勢，會所需要借助未來營銷網(wǎng)絡的優(yōu)勢和客戶資源的優(yōu)勢，借助政府的資金優(yōu)勢、人脈關系優(yōu)勢、社會資源優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢，以品牌共享的目標與當?shù)卣餐?lián)手進行太白山的品牌建設，用否則僅僅依靠會所的一己之力是無法完成如此重任的。三、項目營銷項目營銷是在項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術而形成的門新興營銷方式。具體對會所來說，事實上就是一個旅游產(chǎn)品（項目）從構思到營銷的整個過程。也就是說，會所向客戶提供的每一項旅游產(chǎn)品（項目）

49、，都是一個項目營銷的過程：1、需要在資源整合中，與“資源供應商”對旅游資源進行定價、談判、最終簽訂合同；2、再根據(jù)掌控的這些旅游資源對其構思、策劃、設計、實施形成旅游產(chǎn)品（項目）；3、將旅游產(chǎn)品（項目）提供給會員消費，實現(xiàn)會員與“資源供應商”、會所共贏結果。在旅游產(chǎn)品（項目）設計的過程中，需要充分體現(xiàn)項目營銷的內涵。1、項目營銷實施的更側重時間要素；比傳統(tǒng)營銷要復雜，涉及的人員部門多。2、旅游產(chǎn)品（項目）是一個虛擬的產(chǎn)品，客戶看不見、摸不著，需要營銷人員對旅游產(chǎn)品（項目）所涉及的各種專業(yè)知識非常了解，并讓客戶了解產(chǎn)品、認可產(chǎn)品、接納產(chǎn)品。3、項目營銷的重點是需要對旅游產(chǎn)品（項目）的規(guī)劃、設計、

50、便捷、特色等要素進行描述，同時滿足客戶、“資源供應商”、會所的共同目標，實現(xiàn)共贏的結果。4、因旅游產(chǎn)品（項目）的類型不同，導致項目營銷的內涵也不同。如：登山、漂流、滑雪、生態(tài)、休閑、采摘、聚會、科考、探險等都會具有不同的旅游產(chǎn)品（項目）內涵。因為旅游產(chǎn)品（項目）屬于服務型產(chǎn)品，導致具有虛擬性、復雜性、差異性的眾多因素，所以整個營銷過程就具有了項目營銷的特性，比銷售一種具體的產(chǎn)品過程要復雜得多，需要對營銷人員進行系統(tǒng)而具體的培訓。三、定位營銷定位營銷是一種新型的營銷觀念，也就是市場營銷觀念，是以市場需求為中心的一種新型的營銷觀念。在中國在建立社會主義市場經(jīng)濟過程中，營銷觀念已經(jīng)逐漸從前期營銷觀念

51、（即，以產(chǎn)品為中心）向市場營銷觀念（即，以顧客為中心）轉變。所以，在中國當今買方市場正逐漸形成的情況下，會所必須以市場營銷觀念進行定位營銷。1、客戶區(qū)域定位前期，太白山旅游區(qū)三小時經(jīng)濟圈所覆蓋的所有省內、省外的城市；后期，隨著太白山旅游品牌影響力的不斷擴大，水到渠成向全國蔓延。2、旅游項目定位開展地質旅游、溫泉旅游、生態(tài)旅游、休閑旅游、體育旅游等項目。3、資源整合定位太白山旅游區(qū)及周邊區(qū)域掌控賓館、酒店、溫泉、滑雪、漂流等旅游資源的機構單位。4、市場渠道定位以旅行社、旅游公司、健身會所、登山俱樂部、汽車俱樂部等為主建設市場營銷網(wǎng)絡。5、產(chǎn)品整合定位以當?shù)赝撂禺a(chǎn)生產(chǎn)加工和會員商品供應商為主開發(fā)商

52、品營銷網(wǎng)絡。6、服務合作定位以當?shù)鼐用窈蜕矫窠⑺缮⑿碗p贏合作關系，為會員提供增值服務。7、團體營銷定位在三小時經(jīng)濟圈內的城市開發(fā)大型企業(yè)、公司、政府機構等為企業(yè)會員。會所通過定位營銷，就是發(fā)展所有會員之間形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，最終實現(xiàn)聯(lián)合營銷的事實，使其會員之間實現(xiàn)“一加一大于二”共贏效果。四、網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷（on-linemarketing或e-marketing）是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，以網(wǎng)絡用戶為中心，以市場需求和認知為導向，利用各種網(wǎng)絡應用手段去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的一系列行為。雖然網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，但也可以整合其他的資源形成整合營銷，而且互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的一個特

53、點，那就是自成一體的綜合營銷能力，網(wǎng)絡營銷可進行從品牌推廣，到銷售，到服務，到市調等一系列的工作，包括電子商務、企業(yè)展示、企業(yè)公關、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動推廣、挖掘細分市場、項目招商等方面。網(wǎng)絡營銷是會所的主要營銷方式之一。1、開發(fā)會所的自有網(wǎng)站進行網(wǎng)絡宣傳，并通過舉辦各種活動，在會員之間的傳播來提高網(wǎng)站的品牌力和影響力。2、通過網(wǎng)路的搜索引擎、郵件、行業(yè)網(wǎng)站信息發(fā)布、博客、微博、論壇、網(wǎng)摘、鏈接、電子雜志、軟文、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡活動等對會所網(wǎng)站進行推廣。五、概念營銷會員基數(shù)是確保會所經(jīng)營進入良性循環(huán)的重要基礎，要吸引更多的游客加入會所，就需要提出更多的、更新穎、更能被消費者接受的，

54、有利于會所品牌提升和建設的旅游概念，并在旅游概念之下策劃、設計能夠被消費者和會員所接受的旅游產(chǎn)品（項目）作支撐，而旅游概念將成為會所發(fā)展適合于市場走向，創(chuàng)建會所品牌效應的一個重要因素，也是會所實現(xiàn)概念營銷的主要內涵。概念營銷是指：會所在將旅游市場需求趨勢轉化為旅游概念和旅游產(chǎn)品（項目）開發(fā)的同時，利用說服與促銷方式，在會所內和宣傳渠道提供、發(fā)布近期旅游消費走向及其相應的旅游概念和旅游產(chǎn)品（項目）信息，通過對旅游概念的宣傳，引起消費者和會員的關注與認同，并喚起消費者和會員對新推出旅游產(chǎn)品（項目）期待的一種營銷觀念或策略。概念產(chǎn)品（conceptual product）是指：具備獨特的銷售主張（u

55、sp）的旅游產(chǎn)品（項目）或是具備獨特消費觀念的旅游產(chǎn)品（項目）。成功的概念產(chǎn)品推廣，不僅能夠提升會所的品牌形象，更能夠給會所帶來巨大的經(jīng)濟效益。旅游行業(yè)的概念營銷主要著眼于消費者和會員的理性認知與積極情感的結合，通過導入旅游消費新觀念來進行旅游產(chǎn)品（項目）的促銷。其目的就是，促使消費者形成對新旅游產(chǎn)品（項目）及會所的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務概念等，以便順手牽羊，增強會所的競爭性實力，吸引更多的消費者加入會所和購買會所推出的旅游產(chǎn)品（項目），達成消費者和會員重復消費的目標。旅游概念項目（產(chǎn)品）需要具備的推廣要點。一、概念點直接向消費者說明了它是什么，與其他有什么不同？1、旅游產(chǎn)品（項目）的概念點必須新穎、獨特、能夠引起消費者的興趣。2、旅游產(chǎn)品（項目）的概念點，要好記憶、易傳播。3、