1、商務談判課程標準課程名稱：商務談判課程性質：職業(yè)能力選修課學 分：2分計劃學時：36學時適用專業(yè)：國際商務專業(yè)1前言1.1課程定位 商務談判是一門跨學科綜合性邊緣學科，是高等職業(yè)技術學院校國際商務專業(yè)的一門職業(yè)能力選修課，它對培養(yǎng)對外貿易人才意義重大。商務談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身特點和基本要求。本課程主要介紹談判的基本理論和知識（包括談判的起源、涵義、特點、分類、商務談判的基本原則和程序以及談判人員的素質等）；介紹商務談判的原則、謀略、策略和技巧，談判的禮儀和應注意的問題以及世界各主要國家商人談判的風格，并進行模擬談判等。本課程教學目的在于使學生對談判原則與模式、談判倫理、談判

2、心理、談判思維有明確認識；對商務談判準備、開局策略、對付壓力技巧、價格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握商務談判禮儀、禮節(jié)、風格理論，能夠應用技巧。本門課程的先修課程：國際商務概論，后續(xù)課程：國際商務綜合實訓、商務英語口語。1.2設計思路商務談判課程設計方案在學校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，按照談判工作的過程、任務驅動、項目導向設計教學進度。把課程的知識點和能力點進行歸納、分類，融入到一系列的談判項目中，確定了9個工作任務，課時安排36學時。工作任務的設置按照真實談判工作流程制定。序號設計內容學時緒論崗位描述2工作任務1商務談判計劃與管理2工作任務2商務談判的原則與要領4工作任務3談判

3、的開局與磋商4工作任務 4較量過程中的商務談判6工作任務 5協(xié)調過程中的商務談判6工作任務 6價格談判4工作任務 7國際商務談判4工作任務 8商務談判的結束2工作任務 9談判中常見問題的處理2合計362 課程目標1.1總體目標作為國際商務專業(yè)職業(yè)能力選修課，本課程教學目的在于使學生對談判原則與模式、談判倫理、談判心理、談判思維有明確認識；對商務談判準備、開局策略、對付壓力技巧、價格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握商務談判禮儀、禮節(jié)、風格理論，能夠應用技巧。1.2具體目標1.2.1能力目標1. 能熟練為商務談判做好準備；2. 能熟練應對談判中的不道德行為；3. 能熟練制作談判計劃；4. 能在談

4、判中熟練運用談判策略；5. 能有效管理談判過程；6. 能有效管理談判人員；7. 能熟練把握立場與利益分寸；8. 能有效協(xié)調談判雙方的利益、尋找共同點；9. 能建立良好的談判氣氛； 10. 能選擇恰當的時機開局；11. 能運用技巧調動談判對手的欲望；12. 能在談判過程中按照需要對談判方案進行調整；13. 能在較量談判過程中有效探測對方的需求；14. 能在較量談判過程中提出自己的要求；15. 能在較量談判中協(xié)調雙方需求；16. 能在較量談判中排除障礙；17. 能在較量談判中化解對方的壓力；18. 能在較量談判中向對方施加有效壓力；19. 能在較量談判中把握讓步的時機；20. 能運用談話技巧協(xié)調談

5、判過程；21. 能有效地向對方提問；22. 能運用技巧說服對方；23. 能按照電話談判的技巧進行談判；24. 能運用價格談判技巧進行價格談判；25. 會報價；26. 會還價；27. 能熟練把握結束談判的契機；28. 能運用技巧結束談判；29. 能有效為對外談判做好計劃與準備；30. 能有效組織對外談判；31. 能正確處理談判過程中出現的意外因素；1.2.2知識目標1. 掌握商務談判的道德規(guī)范；2. 掌握制定商務談判的技巧；3. 掌握商務談判的戰(zhàn)略；4. 掌握商務談判的各種原則；5. 掌握商務談判的基本要領；6. 掌握影響談判開局的各種因素；7. 掌握談判的開局策略；8. 掌握激發(fā)欲望的方法；9

6、. 掌握調動對方的策略；10. 掌握排除障礙的方法；11. 掌握讓步的技巧；12. 掌握對待競爭者的幾種策略；13. 掌握談話的技巧；14. 掌握提問的技術；15. 掌握回答的技巧；16. 掌握說服的技巧；17. 掌握示范的技巧；18. 掌握電話談判的技巧；19. 掌握報價與還價的方法；20. 掌握價格談判的技巧；21. 掌握結束談判的時機；22. 掌握結束談判的方法；23. 掌握國際商務談判的策略；24. 掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌；25. 掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；26. 掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。1.2.3素質目標1. 自我學習能力；2. 良好職業(yè)行為

7、；3. 與人協(xié)作能力3 課程內容與要求序號工作任務工作子任務技能內容及要求知識內容及要求活動設計學時1熟悉崗位1.1談判工作職責描述能熟練為商務談判做好準備；能熟練應對談判中的不道德行為。掌握商務談判的道德規(guī)范；掌握制定商務談判的技巧。觀看一個談判視頻；學生分組對給定任務進行洽談取得一致。22制定談判計劃2.1確定談判需求2.2確定談判目標2.3準備談判人員2.4設計談判過程能熟練制作談判計劃；能在談判中熟練運用談判策略；能有效管理談判過程；能有效管理談判人員。掌握商務談判的戰(zhàn)略；掌握談判人員人事選擇技巧。教師分析先導案例，解釋談判雙方的需求與目標、講解談判人員的配備與過程的組織；學生根據給定

8、談判項目，設計己方需求與目標、準備談判人員、設計談判過程。23談判原則3.1確定談判立場3.2多聽與少講能熟練把握立場與利益分寸；能有效協(xié)調談判雙方的利益、尋找共同點；能建立良好的談判氣氛。掌握商務談判的各種原則；掌握商務談判的基本要領。教師講解談判各種原則；教師布置談判任務；學生根據要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理。44談判開局4.1建立良好談判氣氛4.2破題4.3激發(fā)欲望能運用技巧調動談判對手的欲望；能在談判過程中按照需要對談判方案進行調整。掌握激發(fā)欲望的方法；掌握談判開局的策略；掌握調動對方的策略。教師講解建立良好談判氣氛的要點、談判開局的策略、激

9、發(fā)欲望的方法；學生根據要求分組完成談判過程，注意談判過程中氣氛的把握、如何以適當的方式開始談判、如何激發(fā)對方對己方話題的興趣等問題。45談判較量5.1 提出需求與滿足需求5.2設立與排除障礙5.3應變5.4施壓與解壓5.5讓步與進展能在較量談判過程中有效探測對方的需求；能在較量談判過程中提出自己的要求；能在較量談判中協(xié)調雙方需求；能在較量談判中排除障礙；能在較量談判中化解對方的壓力；能在較量談判中向對方施加有效壓力；能在較量談判中把握讓步的時機。掌握排除障礙的方法；掌握讓步的技巧；掌握對待競爭者的幾種策略。教師講解談判較量過程的特點；教師提出一個談判任務，任務中含有談判較量過程中的要求；學生根

10、據己方立場在談判中提出要求、排除障礙、施壓與解壓或做出讓步，最終完成談判任務。66談判協(xié)調6.1提問6.2回答6.3說服6.4電話磋商能運用談話技巧協(xié)調談判過程；能有效地向對方提問；能運用技巧說服對方；能按照電話談判的技巧進行談判。掌握談話的技巧；掌握提問的技術；掌握回答的技巧；掌握說服的技巧；掌握示范的技巧；掌握電話談判的技巧。教師講解提問、回答、說服、電話磋商談判的特點、要領與注意的問題；學生根據要求分組完成一個面對面談判任務，注意談判過程中如何提問、如何回答對方提出的問題及說服對方；學生根據要求分組進行電話磋商，注意電話磋商的特點與注意事項。67價格談判7.1報價7.2還價能運用價格談判

11、技巧進行價格談判；會報價；會還價。掌握報價與還價的方法；掌握價格談判的技巧。教師講解報價與還價的策略和技巧；學生完成給定價格談判任務，在談判中進行報價與還價。48國際商務談判8.1 國際商務談判計劃8.2國際商務談判過程能有效為對外談判做好計劃與準備；能有效組織對外談判。掌握國際商務談判的策略；掌握與幾個主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌。教師講解國際商務談判的特點、策略及與國內談判的不同之處；學生分組模擬不同國家的談判客戶完成給定的談判任務，注意與不同國家客戶談判應注意的事項及國際商務談判的其他特殊之處。49結束談判9.1結束談判能熟練把握結束談判的契機；能運用技巧結束談判。掌握結束談判的時

12、機；掌握結束談判的方法。教師講解結束談判的技巧與方法；學生完成給定的談判任務，注意結束談判時的技巧與方法。210談判中的常見問題10.1己方問題的處理10.2對方問題的處理能正確處理談判過程中出現的意外因素。掌握幾種非理性不利選擇及其處理方法；掌握幾種談判中常見問題的處理技巧。教師講解談判中常見問題及一般處理原則；學生完成給定的談判任務，要求在談判中給對方制造至少一個麻煩或問題。2合計364 實施建議4.1 教材選用和編寫建議4.1.1教材選用。 基本教材名稱、版本：商務談判劉文廣、張曉明編著，高等教育出版社， 主要參考書名稱、版本： 商務談判龐如春、劉文廣編著，首都經濟貿易大學出版社，200

13、8.1 國際商務談判全英著，北方交通大學出版社，2006.7 商務談判實務與案例石永恒主編，機械工程出版社，2008.24.1.2教材編寫原則與要求。應突出高等職業(yè)教育的特點，從培養(yǎng)應用人才的目標出發(fā)，兼顧了“知識點”、“技能點”和“能力點”，按照國際商務專業(yè)涉外性特點，始終貫穿培養(yǎng)應用型人才這一主線，突出學生基本知識和專業(yè)技能的結合。 4.1.3教材、教學參考資料使用建議。 建議教材與案例配合使用以便在鞏固所學知識的基礎上培養(yǎng)學生的應用技能。4.2教學建議商務談判是一門應用型專業(yè)選修課程，因此，教學中不僅要對商務談判的基本規(guī)律、原理、特點和方法進行必要的講解，更應注意理論聯(lián)系實際，通過必要的

14、案例討論、模擬談判等實際操作，啟迪學生的思維，培養(yǎng)商務談判技能。4.3教學考核評價建議4.3.1基本思路本課程采用多樣化的考核方式，采用過程考核與結果考核相結合、理論考核與實際操作相結合的方式全面考核考核學生對本門課程的領會程度。即最終考核成績除了期末考試成績外，還包括綜合實訓成績和平時成績。平時成績占10%，綜合實訓成績占30，期末考核成績占總成績的60。4.3.2教學考核的評分標準序號工作任務項目評價標準評價分值1熟悉崗位評價學生對商務談判道德規(guī)范知識的掌握程度，滿分3分；評價學生對制定商務談判技巧的掌握程度，滿分2分。5分期末考試占60%，60分2制定談判計劃評價學生對制定談判計劃知識的

15、掌握程度，滿分2分；評價學生制定談判計劃的技能，滿分3分。5分3談判原則評價學生對談判各種原則的掌握程度，滿分2分；評價學生對談判原則的理解與應用，滿分3分。5分4談判開局評價學生對談判開局知識的掌握程度，滿分2分；評價學生對談判開局技巧的應用，滿分3分。5分5談判較量評價學生對排除障礙方法的掌握，滿分2分；評價學生對讓步技巧的掌握，滿分2分；評價學生掌握對待競爭對手的策略的程度，滿分2分；評價學生的談判較量技能，滿分4分。10分6談判協(xié)調評價學生對提問與回答技巧的掌握程度，滿分2分；評價學生的提問與回答技能應用熟練程度，滿分3分；評價學生對電話磋商技巧的掌握程度，滿分2分；評價學生的電話磋商

16、技能應用熟練程度，滿分3分。10分7價格談判評價學生對報價與還價知識的掌握程度，滿分2分；評價學生報價與還價技能應用熟練程度，滿分3分。5分8國際商務談判評價學生對區(qū)域談判客戶談判特點的掌握程度，2分；評價學生國際商務談判技能的應用熟練程度，3分。5分9結束談判評價學生對結束談判技巧的掌握程度，滿分2分；評價學生對結束談判技巧的應用熟練程度，滿分3分。5分10談判中的常見問題評價學生對談判中常見問題的掌握程度，滿分2分；評價學生對談判中常見問題的處理熟練程度，滿分3分。5分綜合實訓一打破僵局的策略在談判中有效設置僵局，滿分5分；在談判中有效化解僵局，滿分5分。10分綜合實訓占30%，30分綜合實訓二電話磋商有效應用電話磋商技巧，滿分5分；有效完成電話磋商任務，滿分5分。10分綜合實訓三價格談判進行有效報價與還價，滿分5分；爭取有利己方或雙方都可以接受的價格，滿分5分。10分平時成績作