1、國際商務(wù)談判中促使對方讓步的策略讓步，是現(xiàn)代國際商務(wù)談判過程的一種普遍現(xiàn)象。可以這樣說，任何一次商務(wù)談判的成功，都離不開參與方的必要妥協(xié)和適當(dāng)讓步。無論是維護本方利益、著眼長期合作的主動讓步，還是闡明雙方利益、指明合作前景而促使對方做出的讓步，都必須找準(zhǔn)雙方利益與合作關(guān)系的聚合點、切入點，都需要談判者具有高人一籌的談判藝術(shù)和靈活機動的談判策略。本文將結(jié)合相關(guān)案例分析，研究國際商務(wù)談判中促使對方讓步的策略。一、 靈活運用“互惠互利”原則，開闊思路謀雙贏互惠互利，既是商務(wù)談判的基本原則，也是謀求雙贏結(jié)果的必然途徑，更是促使對方讓步的談判藝術(shù)和談判策略?；セ莼ダ淖尣讲呗?，是指以己方的讓步換取對方的

2、讓步。從本質(zhì)上講，談判雙方能夠平等地坐在一起進行商務(wù)談判與磋商，就是希望能夠達成一項滿足雙方期望、符合雙方利益需求的協(xié)議。國際商務(wù)談判中，首先做出讓步的一方，必然會期待對方也做出相應(yīng)的讓步，作為對己方讓步的補償。這就要求談判者不僅要在維護己方根本利益的同時，適當(dāng)照顧到對方的利益，而且要求談判者思路開闊、頭腦靈活、反應(yīng)敏捷。下面讓我們共同分析一個案例。杰克夫婦想購買一套住房，好不容易挑選到一套比較滿意的，但房東堅持最低要價100萬美元并要求一次付清全部房款。由于杰克夫婦新婚不久，很難一次性周轉(zhuǎn)出100萬美元的房款，于是杰克夫婦商議一番后向房東提議：“看樣子，我們雙方在價格上分歧較大，這樣行不行？

3、只要您接受在12個月內(nèi)分三次付清全部房款的條件，我們就打算按100萬美元的價格買下這套住房。”房東想了想，欣然同意了杰克夫婦的提議。案例中，杰克夫婦看中了那套住房卻不能一次付清購房款，房東堅持要價100萬美元且沒有絲毫讓步空間，假如雙方在售房價格和付款方式上各自固守己見不僅不能成交，而且還會傷了和氣。杰克夫婦經(jīng)過分析和商議，提出了一個兩全其美的建議，既滿足了房東不愿降價的心理需求(原文來自：wWW.bDF 千葉 帆文摘:國際商務(wù)談判中促使對方讓步的策略)，也為自己能夠以分期付款的方式買下這套滿意的住房贏得了良機。在這里，“互惠互利”的讓步原則，變成了雙贏談判結(jié)局的最好佐證。由此看來，要想順利地

4、爭取對方讓步，就不能僅僅固執(zhí)于某一項談判議題，而是要從全局著眼，從大處著手，將“死棋”走成“活棋”，把“難題”轉(zhuǎn)化為雙方均可接受的“新議題”。在商務(wù)談判實踐中，可以從以下兩個方面把握讓步要點：其一，當(dāng)己方先做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個讓步是相當(dāng)不易的，因此，貴方也必須表示出誠意，在某個問題上有所回報，這樣我們的談判才好繼續(xù)進行;其二，可以把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要對方也能在己方要求的問題上做出相應(yīng)的讓步，談判就能實現(xiàn)雙贏。二、 巧妙實施“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)，虛實結(jié)合破難題商場猶如戰(zhàn)場，商務(wù)談判與軍事談判一樣，都是雙方“斗智斗勇”的較量。為此，“聲東擊

5、西”這一軍事行動的成功戰(zhàn)術(shù)，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中仍有“用武之地”。商務(wù)談判中的“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)，是指一方為達到某種談判目的，故作聲勢地將洽談議題引到某些非重要的問題上去，通過轉(zhuǎn)移對方視線、干擾對方思路、打亂對方陣腳等手法，而達成己方談判目標(biāo)的談判策略。聰明的談判者，面對“山重水復(fù)疑無路”的困局，往往會利用變換題目、轉(zhuǎn)移視線、分散精力、“暗渡陳倉”、“迂回包抄”等方式，使談判對手陷入“不知所措”、“顧此失彼”或者“防不勝防”的境地，而己方卻能巧妙地避開正面交鋒可能產(chǎn)生的消極影響，在虛實結(jié)合、真假變換中實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。上世紀(jì)八十年代初，我國某廠為引進一條浮法玻璃生產(chǎn)線，派人前往日本考察。經(jīng)過實

6、地考察和專家論證認為：日本的此項產(chǎn)品質(zhì)量過硬，技術(shù)一流，于是該廠決定購買日本產(chǎn)品。但中方與日方在華辦事處人員多次談判，均未達成協(xié)議，其原因是，日本自恃產(chǎn)品優(yōu)良、要價太高，且談判態(tài)度強硬、讓步甚少。中方敏銳地意識到，如想以優(yōu)惠的價格購得日方產(chǎn)品，必須首先打破日方談判人員“舍我其誰”的強勢心理，為此，中方談判代表制定了一個“聲東擊西”的周密計劃。他們果斷地終止了與日方的談判，并派專員直赴英國，發(fā)現(xiàn)英國產(chǎn)品確實不如日本，但他們還是向英方發(fā)出談判邀請并把英方來華談判人員直接安排在日方辦事處所在的酒店。這一情況令極為敏感的日本談判代表大為震驚，他們絕不愿看到更無法接受“到手的鴨子飛了”的結(jié)果。于是，他們

7、一反高傲的姿態(tài)，主動要求與中方恢復(fù)談判，并在很短時間內(nèi)以日方降價而成交。案例中，日方談判人員之所以能夠放下高傲姿態(tài)，降價出售浮法玻璃生產(chǎn)線，主要是中方談判代表巧妙實施了“聲東擊西”的談判戰(zhàn)術(shù)，制造出“中方有意向與英方談判代表進行相關(guān)產(chǎn)品談判”的假象，給日方談判代表的強勢心理和傲慢態(tài)度“當(dāng)頭一棒”，成功地轉(zhuǎn)移了日方談判人員的視線，打亂了日方談判人員的陣腳。此外，實施或運用“聲東擊西”談判戰(zhàn)術(shù)時，必須清醒地了解并準(zhǔn)確地判斷對方是否覺察到己方的真實動機，如果己方的動機已為對方識破，則“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)就會失效甚至導(dǎo)致己方處于尷尬局面。因此，隨時洞察對方最新動向、準(zhǔn)確判斷對方真實意圖，是巧妙實施“聲東擊

8、西”談判戰(zhàn)術(shù)的首要前提和關(guān)鍵所在。三、 積極營造“鷸蚌相爭”態(tài)勢，坐觀撕拼收漁利“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻因雙方爭執(zhí)不下而使第三方得利。積極主動地營造和當(dāng)機立斷地利用對己方有利的競爭態(tài)勢，永遠是談判中逼迫對方讓步的有效武器。因為當(dāng)談判一方存在競爭對手時，就容易給對方造成讓步的壓力，其談判實力也會大為減弱。因此，有經(jīng)驗的談判者總是積極地營造出存在競爭者的談判態(tài)勢，誘使對方做出讓步。有這樣一個案例：邁克爾想建造一個游泳池，要求有溫水過濾設(shè)備。為了摸清市場行情，并對建造游泳池的價格有所比較，邁克爾打出了招標(biāo)廣告，承包商甲、乙、丙前來接洽投標(biāo)事宜。由于是暗標(biāo)，三家互不知道對方的標(biāo)單內(nèi)容。經(jīng)過比較，邁克爾發(fā)現(xiàn)這三家提出的要求各不相同，價格也有差異，于是他決定邀請三位競標(biāo)者前來面談。三位承包商如約而至，邁克爾讓他們在客廳里閑聊了一會兒，自己則借故離開。半小時后，邁克爾分別邀請三位承包商進書房詳談。其中甲先生宣稱自己的游泳池設(shè)計方案新穎，工程質(zhì)量過關(guān)，并透露，乙常使用舊的過濾網(wǎng)，丙則信譽不高。而乙先生卻表示只有自己才使用真正的鋼管，其他承包商一般都使用塑膠管。丙先生告訴主人，其他人使用的過濾網(wǎng)有問題，而他絕對做到保證質(zhì)量按時完工。邁克