1、銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略有兩種：一種是推式策略，一種是拉式策略。推式策略所謂推式策略， 主要采用銷售人員推銷作為產(chǎn)品的銷售手段，以銷售人員與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行接觸， 將產(chǎn)品直接推銷給目標(biāo)消費(fèi)者。例如企業(yè)把產(chǎn)品推給一級(jí)批發(fā)商，一級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品推給二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品推給零售商，零售商把產(chǎn)品推給消費(fèi)者。在推式策略中， 關(guān)鍵在于經(jīng)銷商，把促銷重點(diǎn)放在經(jīng)銷商身上，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，帶動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)拿到產(chǎn)品之后， 就會(huì)把產(chǎn)品推銷給下一級(jí)客戶，就這樣一步一步的，把企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)手中推銷到消費(fèi)者手中。拉式策略所謂拉式策略， 主要是通過廣告吸引目標(biāo)消費(fèi)

2、者對(duì)產(chǎn)品的注意、 興趣和購(gòu)買欲望， 從而將目標(biāo)消費(fèi)者拉到出售產(chǎn)品的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)去購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。如果消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣，消費(fèi)者就會(huì)到零售店里購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品， 當(dāng)零售商看到該產(chǎn)品銷路很好， 就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商看到有零售店進(jìn)貨，就會(huì)找企業(yè)要求進(jìn)貨。這樣一步一步把消費(fèi)者拉到了零售店里，把零售店拉到二級(jí)批發(fā)商那里， 把二級(jí)批發(fā)商拉到一級(jí)批發(fā)商處， 把一級(jí)批發(fā)商拉到企業(yè)的策略就是拉式策略。圖 2 1推式策略與拉式策略推銷和拉銷各有優(yōu)勢(shì)， 在現(xiàn)實(shí)生活中許多企業(yè)利用推式策略取得了成功， 也有許多企業(yè)利用拉式策略建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。 例如腦白金在開發(fā)某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)， 就利用了拉式策略。 他們首先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行

3、促銷， 消費(fèi)者到零售店點(diǎn)名要購(gòu)買腦白金， 零售店一看腦白金熱銷， 就去找批發(fā)商進(jìn)貨， 批發(fā)商就找腦白金企業(yè)進(jìn)貨， 這時(shí)企業(yè)就可以與經(jīng)銷商談定條件， 先付款后拿貨，因此該企業(yè)每年賣出十幾個(gè)億的產(chǎn)品， 一分錢的賒銷也沒有， 一分錢的欠款也沒有。綜合運(yùn)用推拉策略在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)并不是單純只用推式策略或者拉式策略， 而是推拉結(jié)合， 靈活運(yùn)用，以便發(fā)揮最大的效用。1從一級(jí)批發(fā)商切入現(xiàn)在許多企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)是從一級(jí)批發(fā)商切入的。企業(yè)首先尋找一個(gè)一級(jí)批發(fā)商，然后與一級(jí)批發(fā)商談定條件， 把貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商， 借助一級(jí)批發(fā)商把其產(chǎn)品分銷給二級(jí)批發(fā)商， 二級(jí)批發(fā)商分銷給零售商， 零售商把產(chǎn)品賣出去， 所以企業(yè)

4、在某一個(gè)市場(chǎng)上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是從一級(jí)批發(fā)商入手的?！景咐恐芯Э萍贾芯Э萍荚谥袊?guó)大陸之所以能夠連續(xù)多年獲得成功，穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍功不可沒。在中晶科技目前的7 個(gè)一級(jí)批發(fā)商中，大恒已與中晶科技合作了6 年，其他6 家一級(jí)批發(fā)商與中晶科技的合作關(guān)系也至少在4 年以上。其中，金山頂尖主管掃描儀的高端業(yè)務(wù)，主要為系列專業(yè)掃描儀；大恒主管商用及特殊應(yīng)用類掃描儀， 所謂特殊應(yīng)用是中晶科技專為行業(yè)用戶量身定制的掃描儀，如4900 、8700 ；有關(guān)流通類掃描儀即消費(fèi)類掃描儀，是按區(qū)域劃分的，東北歸屬紅網(wǎng)科技；華北、西北歸屬北京星震科技發(fā)展有限公司；華南、西南歸屬東方四海；華東、華中歸屬友杰集團(tuán)；中

5、晶科技的副品牌系列掃描儀的業(yè)務(wù)則由滄田科技（集團(tuán)）有限公司來完成。在這7 個(gè)一級(jí)批發(fā)商中，區(qū)域有重疊，但產(chǎn)品不重疊。2從二級(jí)批發(fā)商切入企業(yè)開發(fā)某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)， 在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面把重心放在二級(jí)批發(fā)商身上。 企業(yè)對(duì)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷， 加大對(duì)二級(jí)批發(fā)商的促銷力度， 調(diào)動(dòng)二級(jí)批發(fā)商的積極性， 使二級(jí)批發(fā)商都來進(jìn)貨，這樣二級(jí)批發(fā)商就可以把產(chǎn)品分銷到零售商面前，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。【案例】廣東金娃布丁廣東金娃布丁在進(jìn)入太原市場(chǎng)時(shí)，由于喜之郎布丁一統(tǒng)天下，所以金娃布丁沒有把其資金用于廣告宣傳，與喜之郎叫板。許多二級(jí)批發(fā)商都愿意經(jīng)銷喜之郎果凍布丁，因此，當(dāng)金娃布丁到達(dá)一級(jí)批發(fā)商的手中之后，沒有二級(jí)批發(fā)商前來

6、進(jìn)貨。面對(duì)這一情況，金娃布丁就面對(duì)二級(jí)批發(fā)商開展了一個(gè)促銷活動(dòng)，以優(yōu)惠的條件吸引了大量喜之郎布丁的二級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)而銷售金娃布丁，借助二級(jí)批發(fā)商的推銷作用，金娃布丁占領(lǐng)了太原市場(chǎng)。金娃布丁在開發(fā)太原市場(chǎng)時(shí)，把促銷重點(diǎn)放在二級(jí)批發(fā)商身上?，F(xiàn)在許多企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，實(shí)際上也在采用這種做法。企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，不是爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一級(jí)批發(fā)商，而是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)奪過來，一方面使得對(duì)方的一級(jí)批發(fā)商拿到貨之后無法出貨，另一方面企業(yè)借助二級(jí)批發(fā)商強(qiáng)大的推銷作用，加快了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。3從零售商切入在開發(fā)市場(chǎng)初期直接面向一些重要的零售商鋪貨，以建立產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品形象。當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)打開之后， 把開

7、發(fā)出來的市場(chǎng)、 網(wǎng)絡(luò)交給經(jīng)銷商來維護(hù)， 然后借助經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深化市場(chǎng)，許多企業(yè)利用這一模式取得了極大的成功?！景咐库鶎毤儍羲鶎氃谶M(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，首先組建了自己的直銷隊(duì)伍，用自行車面向全成都市上千家零售店送貨，從而啟動(dòng)了市場(chǎng)，激發(fā)了批發(fā)商的熱情。隨著市場(chǎng)份額的增加，規(guī)模的擴(kuò)大，公司在直銷鋪貨的基礎(chǔ)上，逐步轉(zhuǎn)向逐級(jí)分銷的銷售方式，建立了公司、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售終端、消費(fèi)者這樣一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。這些企業(yè)首先面向零售商鋪貨，把市場(chǎng)占領(lǐng)之后交給經(jīng)銷商來維護(hù)，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步深化市場(chǎng)，建立從企業(yè)到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的銷售網(wǎng)絡(luò)。4從消費(fèi)者

8、切入企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)首先面向消費(fèi)者進(jìn)行促銷， 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的熱情， 刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使消費(fèi)者拉動(dòng)消費(fèi)需求， 使消費(fèi)者到零售店去購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。 當(dāng)零售商看到有消費(fèi)者去購(gòu)買該產(chǎn)品，零售商就會(huì)找批發(fā)商進(jìn)貨，這樣就會(huì)刺激經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品的意愿?！景咐恳晾瘓F(tuán)伊利集團(tuán)在開發(fā)武漢市場(chǎng)時(shí)，首先面向武漢市的目標(biāo)消費(fèi)者中小學(xué)生進(jìn)行促銷活動(dòng)。他們開展了一個(gè)百萬(wàn)促銷活動(dòng)，拿出50 萬(wàn)元的產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送給中小學(xué)生，在一段時(shí)間內(nèi)，使武漢市的中小學(xué)生擁有兩次免費(fèi)品嘗伊利冰淇淋的機(jī)會(huì)。許多學(xué)生免費(fèi)品嘗了伊利冰淇淋之后，就會(huì)到冷飲攤點(diǎn)去購(gòu)買伊利冰淇淋，因此，許多冷飲攤點(diǎn)就到批發(fā)商那里進(jìn)貨，批發(fā)商的進(jìn)貨就調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的

9、銷售熱情。5復(fù)合模式復(fù)合模式有兩種情況：第一種情況企業(yè)一方面利用推銷戰(zhàn)略來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，另一方面又面向消費(fèi)者進(jìn)行促銷， 以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。企業(yè)既調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售熱情，又去刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，推拉結(jié)合，從而加快了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐。第二種情況企業(yè)從一級(jí)批發(fā)商和零售商同時(shí)入手，推拉結(jié)合。 企業(yè)一方面開發(fā)一級(jí)批發(fā)商， 另一方面協(xié)助一級(jí)批發(fā)商直接面向零售商鋪貨，從而縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，加快了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度，企業(yè)就可以在較短的時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)?！景咐可虅?wù)通商務(wù)通一方面向經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，另一方面又向消費(fèi)者進(jìn)行促銷，推拉結(jié)合的結(jié)果使得商務(wù)通在短短的時(shí)間內(nèi)，在全

10、國(guó)建立起幾百個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，使商務(wù)通在一年多的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到十幾億元。銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新企業(yè)在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)一定要敢于創(chuàng)新。許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員存在著某種固定思維，他們認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品就是順著這一網(wǎng)絡(luò)銷售出去的， 這種理解是開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的大忌。 在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，業(yè)務(wù)員一定要開動(dòng)腦筋，敢于打破條條框框的限制，創(chuàng)造新的銷售網(wǎng)絡(luò)。有位銷售專家曾經(jīng)說過這樣一句話， 企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)， 就等于有了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出了一個(gè)新市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)生活中許多業(yè)務(wù)員想了許多方法來創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)。1利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上已經(jīng)拼殺多年， 他們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本健全， 如果企業(yè)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)， 使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、的銷售網(wǎng)絡(luò)為我所用， 這樣企業(yè)就可以在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方面做到事半功倍?！景咐咳A龍方便面康師傅是我國(guó)最大的方便面生產(chǎn)企業(yè)，它的銷售網(wǎng)絡(luò)是非常健全的，但是有一次康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了問題，有一些經(jīng)銷商賣康師傅的方便面不再賺錢。面對(duì)這一情況，華龍方便面生產(chǎn)廠家抓住機(jī)會(huì)，要求其業(yè)務(wù)員去開發(fā)康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)，說服那些賣康師傅的經(jīng)銷商賣華龍方便面。華龍方便面就是借助康師傅的銷售網(wǎng)絡(luò)提高了自己的銷售量。雙匯在雙匯集團(tuán)與春都集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)中，雙匯集團(tuán)提出的口號(hào)就是“跟、學(xué)、打”。我國(guó)的火腿腸是從春都集團(tuán)發(fā)起的，春都率先在我國(guó)銷售火腿腸，這時(shí)雙匯公司提出了“跟、學(xué)、打”的口號(hào)，也就是說春都的產(chǎn)品銷到哪個(gè)地方， 雙匯的產(chǎn)

12、品也要銷到哪個(gè)地方，春都找哪些經(jīng)銷商，雙匯也要找哪些經(jīng)銷商，利用“跟、學(xué)、打”，雙匯集團(tuán)反而戰(zhàn)勝了春都集團(tuán)。2與其他企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)團(tuán)結(jié)就是力量， 這句話在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中同樣是有意義的。 與其他企業(yè)合作， 把自己的網(wǎng)絡(luò)介紹給其他企業(yè)， 其他企業(yè)也把他們的網(wǎng)絡(luò)介紹過來， 為企業(yè)所用。 企業(yè)與其他企業(yè)合作共享網(wǎng)絡(luò)，可以迅速壯大企業(yè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 但是， 這種合作有一個(gè)前提條件，即本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品互不競(jìng)爭(zhēng)， 而網(wǎng)絡(luò)相同。 在這種情況下， 企業(yè)才能與其他企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò)。【案例】寶潔公司2001 年，寶潔公司與美國(guó)可口可樂公司合資成立了一個(gè)新公司，將雙方生產(chǎn)的果珍和休閑食品業(yè)務(wù)合并，然后

13、寶潔公司利用可口可樂公司的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷他們的產(chǎn)品。寶潔公司生產(chǎn)一種食品的瓶殼，于是就利用可口可樂密如蛛網(wǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售它。新公司總裁說，我們需要做的就是將所有的產(chǎn)品推廣到今天可口可樂所擁有的市場(chǎng)上，借助可口可樂的銷售網(wǎng)絡(luò)，使瓶殼的銷售網(wǎng)點(diǎn)從15 萬(wàn)個(gè)增加到150 萬(wàn)個(gè)。這就是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)相同，但產(chǎn)品性質(zhì)上又不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，可以與其他企業(yè)合作共享網(wǎng)絡(luò)。寶潔通過與可口可樂共同合作，擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)，增加了銷售機(jī)會(huì)。3分析消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣了解消費(fèi)者習(xí)慣在什么地方購(gòu)買， 然后把企業(yè)的產(chǎn)品放到消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買的地方， 企業(yè)就可以發(fā)現(xiàn)許多銷售機(jī)會(huì)，從而促使銷售量的增加?！景咐颗_(tái)灣某食品企業(yè)在臺(tái)灣，有一家食

14、品企業(yè)把其產(chǎn)品擺放到五金店銷售，為什么呢？因?yàn)樵撈髽I(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣有許多漁民在上岸補(bǔ)給時(shí)，首先要到五金店去買五金工具，于是該企業(yè)想到，如果把其食品也放到五金店銷售，那么，漁民在上岸補(bǔ)給時(shí)除了買到五金工具之外，還可以買到食品，這樣既可以方便漁民，企業(yè)也擴(kuò)大了其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)這樣想，也這樣做了，當(dāng)企業(yè)把食品放到五金店里銷售，其結(jié)果是銷售量急劇增加。該企業(yè)從了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣入手，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大了自己的銷售量。只要?jiǎng)幽X筋，就能夠發(fā)現(xiàn)許多新的銷售網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取新的銷售機(jī)會(huì)?！咀詸z】靈活掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略。（ 1）你在開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，通常使用哪種策略？推式策略拉式策略

15、靈活運(yùn)用推拉策略（ 2）談?wù)勀隳壳白畛晒Φ囊淮伍_發(fā)策略運(yùn)用經(jīng)歷：（ 3）你認(rèn)為那一次銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)之所以成功，它的奧秘在于：（ 4）通過對(duì)本講的學(xué)習(xí)， 在今后的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作中，在策略運(yùn)用方面你有什么計(jì)劃？【本講總結(jié)】?jī)?yōu)秀的企業(yè)把建立銷售網(wǎng)絡(luò)視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)產(chǎn)品有力的“雙腿”，能幫助企業(yè)產(chǎn)品走到消費(fèi)者身邊。在利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)及自建銷售網(wǎng)絡(luò)都有不可避免缺點(diǎn)的情況下，企業(yè)都在尋求一種方法，把利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)和企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，然后避開自建銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)和利用經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)。這種方法就是建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。今天越來越多的企業(yè)在利用

16、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于企業(yè)而言，建立一個(gè)健全并運(yùn)行有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)的立命之本。【心得體會(huì)】_出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)