1、本文格式為word版，下載可任意編輯賣(mài)男裝的贊美詞 男裝銷(xiāo)售技巧 男裝銷(xiāo)售技巧一： 當(dāng)一位男士獨(dú)自選購(gòu)男裝的時(shí)候，您要怎么去款待呢? 當(dāng)兩個(gè)人以上的人來(lái)選擇男裝的時(shí)候，您又要如何去留住客戶(hù)呢? 在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，男裝終端銷(xiāo)售在很大程度上與銷(xiāo)售人員男裝的銷(xiāo)售技巧有很大的關(guān)系，老板們與銷(xiāo)售人員也都留意到了這一點(diǎn)，因此各種各樣的男裝的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就應(yīng)運(yùn)而生，那么，您有什么好的銷(xiāo)售技巧嗎? 銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是討論你的銷(xiāo)售對(duì)象的過(guò)程，因此，我們要是想把消費(fèi)者留下，勝利的把商品銷(xiāo)售出去，就要先好好的討論一下站在我們對(duì)面的消費(fèi)者，而男裝的銷(xiāo)售技巧第一步亦是如此。 男性的消費(fèi)特點(diǎn) 1.男性購(gòu)買(mǎi)力量與

2、女性相比，直接用于個(gè)人消費(fèi)的部分卻不見(jiàn)得高于女性。尤其是在經(jīng)濟(jì)文化較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)，男性用于個(gè)人消費(fèi)的平均購(gòu)買(mǎi)力低于女性。這當(dāng)然與男女公平、女士?jī)?yōu)先的文化素養(yǎng)有關(guān)。 2.消費(fèi)需求方面，一是男性對(duì)滿(mǎn)意基本生活需求的商品，比較喜愛(ài)湊合，尤其是中老年男性。二是由于傳統(tǒng)文化的影響，男性在事業(yè)上比較有追求，因此在與學(xué)問(wèn)、技能有關(guān)的進(jìn)展類(lèi)和自我表現(xiàn)類(lèi)的消費(fèi)品需求方面比女性劇烈。三是男子專(zhuān)用的商品相對(duì)較少，屈指可數(shù)，除了剃須刀，就算煙酒了。但事實(shí)上煙酒并不肯定是男性消費(fèi)者的專(zhuān)利。 因此男性的消費(fèi)（心理）特征為： (1)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性 (2)經(jīng)常有目的購(gòu)買(mǎi)和理智型購(gòu)買(mǎi) (3)選擇商品以質(zhì)量性能為主，不太考慮

3、價(jià)格 (4)比較自信，不喜愛(ài)售貨員喋喋不休的介紹 (5)盼望快速完成交易，對(duì)排隊(duì)等候現(xiàn)象缺乏急躁 依據(jù)以上男性的消費(fèi)特征，做為男裝銷(xiāo)售人員在做導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的時(shí)候就要從以上的性格分析入手，利用能利用的，避開(kāi)不喜愛(ài)的自然水到渠成。我們一起來(lái)看一下其中的一些男裝的銷(xiāo)售技巧。 1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他針對(duì)獨(dú)自一人進(jìn)店的男性購(gòu)物者，男性消費(fèi)者在選購(gòu)方面往往得被動(dòng)的，更多的是以質(zhì)量為前提，因此，銷(xiāo)售人員就要主動(dòng)的來(lái)為消費(fèi)者下打算，但又由于男性消費(fèi)者的理性因素，所以最好要以你的專(zhuān)業(yè)性去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員要主見(jiàn)他，不是一句簡(jiǎn)潔的話(huà)，就買(mǎi)這件吧。要獲得他們的大把鈔票，就必需獲得他們對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，依據(jù)我的討論和感受，那

4、種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)。 2、言多必失針對(duì)那些有伴隨者(老婆、女友、伴侶)購(gòu)物的男性。由上面男性的消費(fèi)特征我們知道，男性的消費(fèi)閱歷遠(yuǎn)不如女性來(lái)的多，因此，大部分的主見(jiàn)來(lái)自伴隨者(當(dāng)然，在你發(fā)覺(jué)伴隨者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購(gòu)物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他)。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆(女友、伴侶)的顏色行事、不輕下推斷、不多說(shuō)廢話(huà)，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的狀況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們(伴隨者)身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。 3、聲東擊西前期的廣告宣揚(yáng)、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的聘請(qǐng)可能都需要跟隨男性購(gòu)物伴隨者

5、(女人)的因素了。男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣揚(yáng)的廣告語(yǔ)就是：讓女人心動(dòng)的男人 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：男人就應(yīng)當(dāng)對(duì)自己狠一點(diǎn)，想必許多女人看到后心花怒放：就是這樣!就是這樣! 男裝銷(xiāo)售技巧二： 男人是忠誠(chéng)的，去商店購(gòu)物也偏向于有方案有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉(zhuǎn)移到那個(gè)品牌，依靠于外界對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行推斷，朝味夕改。當(dāng)一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì)花上更多的錢(qián)，由于他們往往會(huì)為整個(gè)季度的需要而購(gòu)買(mǎi)。他們不會(huì)像女人那樣，把購(gòu)物當(dāng)做一時(shí)的消遣消遣。原gucci設(shè)計(jì)師tomford在年初推出同名男裝品牌時(shí)說(shuō)。 男人們?cè)絹?lái)越關(guān)懷穿著，不僅在

6、質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更情愿在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失共性、聚會(huì)就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現(xiàn)個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問(wèn)題。 男人的購(gòu)物心理 對(duì)于男人來(lái)說(shuō)，一切都圍圍著切實(shí)的需要。法國(guó)品牌lanvin的男裝設(shè)計(jì)師lucas ossendrijver認(rèn)為：假如男人準(zhǔn)備買(mǎi)什么東西，那是由于他們的確需要那樣?xùn)|西。并且ossendrijver對(duì)自己的設(shè)計(jì)也有糊涂的熟悉。他說(shuō)：我不是在設(shè)計(jì)一種造型，我只是設(shè)計(jì)一個(gè)單品。這些單品應(yīng)當(dāng)各自特別特殊，配得上它們共同撐起的那個(gè)價(jià)格。這不是關(guān)乎一個(gè)整體裝備的價(jià)錢(qián)，而是個(gè)體部分

7、的高品質(zhì)建立起的一身行頭。 selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)david walker smith更認(rèn)為男人是精神分裂式的購(gòu)物者在頭一個(gè)星期，男人會(huì)為買(mǎi)一套西裝而謹(jǐn)慎當(dāng)心，別的都不去考慮;但下一個(gè)星期，他們可能又跑進(jìn)店里買(mǎi)配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時(shí)刻要想著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。 那么如何了解購(gòu)買(mǎi)男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認(rèn)為，中國(guó)男人的生活其實(shí)是很依靠家庭的關(guān)心的，現(xiàn)在許多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購(gòu)物。對(duì)于喜愛(ài)的男裝，只要看對(duì)眼，可以出兩倍甚至n倍的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)力量很強(qiáng)。 男人對(duì)一眼望去沒(méi)看對(duì)眼的

8、東西不會(huì)在看其次眼，這使得男人錯(cuò)過(guò)許多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買(mǎi)還是會(huì)關(guān)注品牌。 女人的打算權(quán)更大 調(diào)查表明，男裝的購(gòu)買(mǎi)者，男士的購(gòu)買(mǎi)權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對(duì)價(jià)格敏感;有些人對(duì)品牌著迷;還有些人對(duì)面料、品質(zhì)很挑剔。 在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多的依靠愛(ài)妻或女友的選擇。 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更愿意當(dāng)作向異性展現(xiàn)自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的推斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多

9、的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不信任自己的眼光。 60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對(duì)自己的形狀更在意)，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱忱，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來(lái)抓，這時(shí)作為先生只有聽(tīng)太太的份。 即使在戀愛(ài)時(shí)，大多數(shù)男士更是乖乖地聽(tīng)話(huà)，她若說(shuō)好，不好也好;她若不喜愛(ài)，好也不好。所以，假如與男士隨行的女士很有主見(jiàn)或者很強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)就只能針對(duì)女士的喜好來(lái)把握引導(dǎo)了。 既然男裝的購(gòu)買(mǎi)權(quán)把握在女士手中，那如何打好悅女戰(zhàn)就成為了服裝營(yíng)銷(xiāo)的核心?為此，郭敏供應(yīng)了自己多年實(shí)戰(zhàn)中的6大心得：第一，

10、休息區(qū)肯定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士香煙。其次，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的勝利率。第三，導(dǎo)購(gòu)的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用贊美與認(rèn)同的兩把刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)與成交總決策者之間的關(guān)系，就勝利不遠(yuǎn)了。第四，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立vip檔案時(shí)，肯定要特殊留意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電

11、話(huà)，女人就比男人要簡(jiǎn)單感動(dòng)得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣揚(yáng)窗口，只要她滿(mǎn)足了，一傳十，十傳百而且是免費(fèi)的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。 男裝導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)更重要 一位多年負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)知名男裝品牌直營(yíng)店的伴侶表示，女士為男士買(mǎi)服裝的比較多，男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來(lái)店，只要導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)得當(dāng)，男士肯定乖乖掏腰包付錢(qián);導(dǎo)購(gòu)越美麗，生意越不好，開(kāi)頭以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的原因，換上親和的導(dǎo)購(gòu)后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他認(rèn)真觀看后發(fā)覺(jué)陪男士選購(gòu)衣服的女士一旦發(fā)覺(jué)該店有美女，則視為危急地帶，既然是危急區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好。 都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言很難管理。俗話(huà)說(shuō)，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍。郭敏認(rèn)為男裝導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)比美麗重要，男裝導(dǎo)購(gòu)男性比女性更有優(yōu)勢(shì)。都說(shuō)女人心海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永久揚(yáng)帆。如條件允許，招12名外貌標(biāo)志的男導(dǎo)購(gòu)，一則養(yǎng)眼;二是可兼擔(dān)試衣模特，為女