1、成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)成為頂尖的銷售成為頂尖的銷售(Top sales) 系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) -我的心得我的心得胡桂林此培訓(xùn)教材僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)本人的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) 如何找客戶如何找客戶成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) 世界銷售思想的演變趨勢(shì)世界銷售思想的演變趨勢(shì) 4P理論：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷理論：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷 4C理論：需求，花費(fèi)，方便

2、，傳播理論：需求，花費(fèi)，方便，傳播成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)簡(jiǎn)單推銷簡(jiǎn)單推銷-有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品 實(shí)體商品實(shí)體商品-硬件硬件復(fù)雜推銷復(fù)雜推銷-無形產(chǎn)品無形產(chǎn)品 軟件軟件,保險(xiǎn)保險(xiǎn) -必須經(jīng)過反復(fù)多次拜訪必須經(jīng)過反復(fù)多次拜訪,并不斷并不斷 說服對(duì)方才能成功說服對(duì)方才能成功問題問題:世界上什么距離最遠(yuǎn)世界上什么距離最遠(yuǎn)?成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)如何找客戶如何找客戶用友總裁王文京用友總裁王文京: 在在恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間的時(shí)間,用用恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品的產(chǎn)品,提供給提供給恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)挠脩舻挠脩?成功的軟件銷售成功的軟件銷售. 將一個(gè)客戶不需要的好產(chǎn)品賣給客戶將一個(gè)客戶不需要的好產(chǎn)品賣給客戶

3、,比比 將一個(gè)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給恰當(dāng)?shù)目蛻綦y將一個(gè)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給恰當(dāng)?shù)目蛻綦y.成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)-Attention 引發(fā)注意引發(fā)注意 -Interest 提起興趣提起興趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建議行動(dòng)建議

4、行動(dòng) 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) 電話開發(fā)技巧電話開發(fā)技巧 電話手稿的設(shè)計(jì)電話手稿的設(shè)計(jì)成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)電話開發(fā)技巧電話開發(fā)技巧 準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿) 準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料簡(jiǎn)單客戶資料 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)電話手稿電話手稿(一一)一般的電話手稿一般的電話手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。請(qǐng)問你們。請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電

5、正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請(qǐng)您想邀請(qǐng)您(貴公司貴公司)參加。參加。 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)您好，我是您好，我是 公司。請(qǐng)問您們經(jīng)公司。請(qǐng)問您們經(jīng)理在嗎？我們正在理在嗎？我們正在對(duì)各企業(yè)進(jìn)行對(duì)各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)電子商務(wù)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn)”的調(diào)查的調(diào)查，同時(shí)會(huì)，同時(shí)會(huì)針對(duì)貴公針對(duì)貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。一般的電話手稿一般的電話手稿 電話手稿電話手稿(二二)成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)好的電話溝通方式1. 建立好的第一印象。別再以

6、建立好的第一印象。別再以我可以打擾你我可以打擾你幾分鐘嗎？幾分鐘嗎？作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：現(xiàn)現(xiàn)在是不是方便？在是不是方便？事實(shí)上，任何時(shí)候接到推事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)好的電話溝通方式好的電話溝通方式2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，

7、直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說就千萬不要說我不是要推銷產(chǎn)品我不是要推銷產(chǎn)品：或者：或者我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查，這就假了。人都是喜，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：幽默的方式，例如：這是一個(gè)推銷電話，這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧？我想你不會(huì)掛電話吧？根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)好的電話溝通方式好的電話溝通方式3. 說明你的優(yōu)勢(shì)。說明你的優(yōu)勢(shì)。 遠(yuǎn)離無意義的宣言，像遠(yuǎn)離無意義的宣言，像我

8、們的產(chǎn)品及服務(wù)我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功就是要讓顧客成功等客套話。你應(yīng)該說明等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會(huì)買你的東西。他才會(huì)買你的東西。 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)換位思考換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。請(qǐng)問

9、是張總嗎？明天的某某。請(qǐng)問是張總嗎？明天下午下午4 4點(diǎn)鐘我們公司有一堂點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)電子商務(wù)降低企業(yè)降低企業(yè)成本成本”培訓(xùn)，培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？嗎？成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心對(duì)方而讓客戶感覺我們是關(guān)心對(duì)方而非單單的找好處非單單的找好處 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是

10、公司公司。請(qǐng)問你。請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送司附近辦事，我順道把資料送過去并同時(shí)拜訪您，您說下午過去并同時(shí)拜訪您，您說下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？ 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) 如何拜訪客戶如何拜訪客戶 新人達(dá)成交易的有效途徑新人達(dá)成交易的有效途徑 拒絕成交的五大理由拒絕成交的五大理由 為什么不能成交為什么不能成交? 隱匿不明的購買信號(hào)隱匿不明的購買信號(hào) 成交時(shí)你必須知道的成交時(shí)你必須知道的8點(diǎn)點(diǎn) 成交的

11、成交的6項(xiàng)技巧項(xiàng)技巧成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)拜訪拜訪1)為每一次拜訪找一個(gè)理由為每一次拜訪找一個(gè)理由2)拜訪一定要有時(shí)間間隔拜訪一定要有時(shí)間間隔3)第一次拜訪不能超過十分鐘第一次拜訪不能超過十分鐘成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù) 橫向拜訪橫向拜訪-不斷發(fā)掘準(zhǔn)客戶不斷發(fā)掘準(zhǔn)客戶,擴(kuò)大拜訪面擴(kuò)大拜訪面, 廣種多收廣種多收. 縱向拜訪縱向拜訪-單一客戶多次勤跑單一客戶多次勤跑,直到成交直到成交.成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)新人達(dá)成交易的有效途徑新人達(dá)成交易的有效途徑 新人達(dá)成交易的有效途徑新人達(dá)成交易的有效途徑 感情感情+邏輯邏輯 “感情感情”是對(duì)方是否接納你是對(duì)方是否

12、接納你,喜歡你喜歡你,信任你信任你 “邏輯邏輯”是產(chǎn)品的規(guī)劃適當(dāng)吻合對(duì)方的需是產(chǎn)品的規(guī)劃適當(dāng)吻合對(duì)方的需求求問題問題:初入江湖初入江湖,沒有時(shí)間積累沒有時(shí)間積累”資產(chǎn)資產(chǎn)”做信任做信任的的 后盾后盾. 怎么辦怎么辦?成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)答案答案:1)反向思考反向思考,客戶為什么在你剛?cè)胄袝r(shí)就要跟客戶為什么在你剛?cè)胄袝r(shí)就要跟你買軟件你買軟件!萬一你做不了多久就不做了萬一你做不了多久就不做了,他不他不是很是很”倒霉倒霉”.2)把軟件產(chǎn)品的邏輯交給你的主管規(guī)劃把軟件產(chǎn)品的邏輯交給你的主管規(guī)劃,向客向客戶闡明戶闡明:資歷不深資歷不深,產(chǎn)品不熟完全不會(huì)影響軟產(chǎn)品不熟完全不會(huì)影響軟件的質(zhì)

13、量件的質(zhì)量.成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)3)年輕充滿熱情的你反而能把服務(wù)的工作盡年輕充滿熱情的你反而能把服務(wù)的工作盡情揮灑情揮灑,超越資深者的超越資深者的”年資疲憊癥年資疲憊癥”.這是這是你的優(yōu)勢(shì)你的優(yōu)勢(shì). 不要忘了不要忘了”亂棍打死老師傅亂棍打死老師傅”4)用用”感情感情”取代資歷取代資歷,促成交易促成交易. 避免陷于產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)的泥沼失去方向避免陷于產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)的泥沼失去方向. 記住記住: “相信我相信我,沒錯(cuò)的沒錯(cuò)的!” 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)拒絕成交的五大理由拒絕成交的五大理由 人們不買東西通常有五大理由人們不買東西通常有五大理由: (1)沒有需要沒有需要 (2)沒有

14、錢沒有錢 (3)不信任不信任 (4)不想不想 (5)不急不急成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)為什么不能成交為什么不能成交? (1)窮人原理窮人原理-觀念不對(duì)或方法不對(duì)觀念不對(duì)或方法不對(duì) 改變自己完全可以自救改變自己完全可以自救 -懶人懶人,無藥可救無藥可救 (2)準(zhǔn)客戶名單不夠準(zhǔn)客戶名單不夠 搜集準(zhǔn)客戶名單要做到象呼吸一樣搜集準(zhǔn)客戶名單要做到象呼吸一樣.我們我們 的成功的成功98%來自準(zhǔn)客戶的名單來自準(zhǔn)客戶的名單,2%才來自才來自 技巧和專業(yè)技巧和專業(yè) 游戲游戲 成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)(3)寧可白做寧可白做,不可不做不可不做 簡(jiǎn)單的事簡(jiǎn)單的事,重復(fù)的做重復(fù)的做 胡適胡適:

15、”為者常成為者常成,行者常至行者常至”-行動(dòng)力行動(dòng)力.執(zhí)行執(zhí)行力力 一勤天下無難事一勤天下無難事 (4)成功并不容易成功來自毅力成功并不容易成功來自毅力 越接近痛苦越接近痛苦,越接近成功越接近成功.惟有屹立不搖惟有屹立不搖,才才能嘗到成功的滋味能嘗到成功的滋味.成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)(5)莫以善小而不為莫以善小而不為 再小的生意也是生意再小的生意也是生意. 不在乎成交金額的大小不在乎成交金額的大小(大固然可喜大固然可喜),先在先在乎成交與否乎成交與否,與其大而懸在空中與其大而懸在空中,不如小而一不如小而一鳥在手鳥在手,然后從小到大然后從小到大,終成推銷大師終成推銷大師. 故事故

16、事:駱駝進(jìn)帳篷駱駝進(jìn)帳篷成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)隱匿不明的購買信號(hào)隱匿不明的購買信號(hào):(1)哎哎,你講的很有道理你講的很有道理.(2)這個(gè)功能是什么意思這個(gè)功能是什么意思,你再解釋一下你再解釋一下(3)真的有你講的這么好嗎真的有你講的這么好嗎?(4)好是好好是好,我想過一陣子再買我想過一陣子再買(5)這個(gè)軟件有沒有缺點(diǎn)這個(gè)軟件有沒有缺點(diǎn),你老實(shí)說你老實(shí)說(6)哎哎,價(jià)格好象貴了點(diǎn)價(jià)格好象貴了點(diǎn)(7)你們什么時(shí)候可以派工程師來調(diào)研嗎你們什么時(shí)候可以派工程師來調(diào)研嗎?(8)你們的服務(wù)真的比其他公司好嗎你們的服務(wù)真的比其他公司好嗎?成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)成交在于最后一擊

17、成交在于最后一擊 沒有人是靠沒有人是靠理性理性買東西的，而是出于買東西的，而是出于情緒情緒才購買，然后再理性的為購買而辯護(hù)才購買，然后再理性的為購買而辯護(hù) 所以一定要所以一定要PUSH客戶客戶 99度度+1度度 故事故事:過鱷魚河招親過鱷魚河招親成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)成交時(shí)你必須知道：成交時(shí)你必須知道：1?？蛻舻臒崆橐呀?jīng)達(dá)到最高點(diǎn)。客戶的熱情已經(jīng)達(dá)到最高點(diǎn)2?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓?。客戶相信你和你的公司3?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品服務(wù)一定有需要?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品服務(wù)一定有需要4?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a(chǎn)品?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a(chǎn)品5。客戶一定負(fù)擔(dān)得起。客戶一定負(fù)擔(dān)得起6。你的介紹已經(jīng)很清楚

18、了。你的介紹已經(jīng)很清楚了7。客戶的拒絕已經(jīng)結(jié)束?？蛻舻木芙^已經(jīng)結(jié)束。8。你必須在請(qǐng)求結(jié)案之后保持沉默。你必須在請(qǐng)求結(jié)案之后保持沉默。成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)成交的成交的6項(xiàng)技巧項(xiàng)技巧1。邀請(qǐng)式結(jié)案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來。邀請(qǐng)式結(jié)案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢？）呢？）2。引導(dǎo)式結(jié)案（那么，你的下一步就是。引導(dǎo)式結(jié)案（那么，你的下一步就是3。選擇式結(jié)果（你看是明天還是后天我把合同帶給你。選擇式結(jié)果（你看是明天還是后天我把合同帶給你看一下）看一下）4。二階段式結(jié)案（你看要不要先派工程師來調(diào)研一下）。二階段式結(jié)案（你看要不要先派工程師來調(diào)研一下）5。批準(zhǔn)結(jié)案（假如你在這里簽字批準(zhǔn)，那么我們就可。批準(zhǔn)結(jié)案（假如你在這里簽字批準(zhǔn)，那么我們就可以馬上開始作業(yè)以馬上開始作業(yè))6?！拔乙倏紤]我要再考慮”的結(jié)案（你說的沒有錯(cuò)，這是個(gè)重的結(jié)案（你說的沒有錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定）要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定）成為頂尖的銷售系列培訓(xùn)之銷售成交的藝術(shù)變變”不要不要”為為”不不,要要” 在推銷過程中要誠懇在推銷過程中要誠懇,積極積極,熱情熱情.雖不完雖不完全熟悉但要不厭其祥的解說全熟悉但要不厭其祥的解說.終至突破對(duì)方終至突破對(duì)