1、EKE澤科集團(tuán)關(guān)懷無處不在澤科集團(tuán)一渠道管理規(guī)范第一章總則第一條以集團(tuán)公司現(xiàn)有渠道管理標(biāo)準(zhǔn)及流程做為指導(dǎo)，結(jié)合項(xiàng)目銷售案場(chǎng)情況為保證營銷管理中心渠道工作的順利開展，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，針對(duì)房地產(chǎn)渠道公司的引進(jìn)、 房地產(chǎn)渠道人員對(duì)外推廣宣傳、帶客及案場(chǎng)接待等一系列工作流程的規(guī)范化管 理，特制定本規(guī)范。第二條本規(guī)范適用于澤科集團(tuán)營銷管理中心渠道管理人員、銷售中心置業(yè)顧問、引入的房地產(chǎn)渠道公司及下屬工作人員，以上人員在進(jìn)行與澤科集團(tuán)所有項(xiàng)目渠道推廣相關(guān)工作時(shí)均需遵守本規(guī)范。術(shù)語和定義 房地產(chǎn)渠道公司：指包含二手房中介、專業(yè)渠道公司及各類有客戶資源的合作單位。第二章細(xì)則第三條房地產(chǎn)渠道公司帶看客戶確認(rèn)流程及

2、界定細(xì)則1、帶客流程嚴(yán)格按照我集團(tuán)帶客流程嚴(yán)格執(zhí)行，具體帶客流程如下：2、渠道客戶認(rèn)定細(xì)標(biāo)準(zhǔn)1）下列情況均判定為渠道有效客戶（備注：以下所稱“新客戶”是指開發(fā)商銷售系統(tǒng)如 金蝶系統(tǒng)中查實(shí)無到訪登記記錄或無到訪報(bào)備記錄的客戶）：渠道工作人員親自帶訪的新客戶;關(guān)壞無處不在渠道工作人員于客戶到訪前提前30分鐘以上短信或微信報(bào)備，然后自行上門的新客戶（含與報(bào)備客戶同行上門的新客戶）；2）渠道公司推薦客戶原則上分為提前報(bào)備或直接帶訪兩種情況，以最終到訪為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)備方式為各渠道公司駐場(chǎng)人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與開發(fā)商銷售負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人 共建微信群，報(bào)備客戶發(fā)至微信群中，如有爭議，以群內(nèi)報(bào)備記錄為準(zhǔn)，報(bào)備格

3、式為客戶姓名+客戶電話（隱藏中間4位）+帶看置業(yè)顧問所屬片區(qū)及姓名，報(bào)備客戶當(dāng)天 有效，同一客戶重復(fù)報(bào)備不超過 3次（原則上同一家渠道公司每天報(bào)備客戶數(shù)量不作 限制，當(dāng)日?qǐng)?bào)備10組以上考核到訪率不足 50%當(dāng)日?qǐng)?bào)備客戶遇有爭議時(shí)作無效處理）3）客戶報(bào)備當(dāng)日有效，早上 8點(diǎn)起接受報(bào)備，晚上 10點(diǎn)自動(dòng)清零。4）渠道公司之間的報(bào)備或帶訪客戶出現(xiàn)交叉時(shí)，以首位報(bào)備制為原則，以客戶姓名、電 話號(hào)碼、首次報(bào)備時(shí)間（精確到分鐘）等作為主要判定標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)為歸屬首次推薦并確 認(rèn)客戶的渠道公司，直系親屬客戶（夫妻、夫妻雙方父母、兒女）視為同一組客戶， 戶口本或結(jié)婚證等相關(guān)證明為準(zhǔn)。5）姓或姓名相同，但電話號(hào)碼不同

4、，經(jīng)查實(shí)確屬同一人的，視為同一組客戶計(jì)為歸屬首 次推薦并確認(rèn)客戶的渠道公司。6）所有渠道客戶經(jīng)推薦帶訪客戶至項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)后，由銷售中心前臺(tái)統(tǒng)一安排置業(yè)顧問A位輪流接待（現(xiàn)場(chǎng)客戶較多無法按A位順序接客戶時(shí)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人做臨時(shí)調(diào)整），相應(yīng)渠道公司輔助；渠道公司任何人不得以任何理由私自尋找指定置業(yè)顧問接 待，若未按銷售前臺(tái)統(tǒng)一安排客戶接待者，該組客戶視為渠道無效客戶，并處以相應(yīng) 罰款1000元/次，并甲方保留隨時(shí)終止合同的權(quán)利，7）客戶歸屬以各渠道公司推薦客戶時(shí)填寫并由售房部置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)的客戶確認(rèn)單為準(zhǔn)。8）渠道客戶和老帶新的認(rèn)定：以首次報(bào)備或到訪為認(rèn)定基礎(chǔ)。如A是由渠道首次報(bào)備或

5、帶訪到銷售現(xiàn)場(chǎng)，且銷售現(xiàn)場(chǎng)做了客戶界定，后再由業(yè)主陪同到訪，A仍為渠道客戶;（如遇渠道初次帶訪客戶與老業(yè)主一起到訪現(xiàn)場(chǎng)，該客戶不能界定給渠道。）9）渠道公司已確認(rèn)客戶找開發(fā)商申請(qǐng)?zhí)厥庹劭刍蚶蠋聝?yōu)惠的，均不影響該客戶原有的 渠道歸屬；10）如有未盡事宜業(yè)績爭議的客戶情況，最終以渠道經(jīng)理或項(xiàng)目營銷總監(jiān)的裁斷為準(zhǔn)。3、渠道客戶管理細(xì)則1）渠道公司帶訪的客戶須填寫一式兩聯(lián)客戶確認(rèn)單，一聯(lián)由銷售內(nèi)勤存檔作結(jié)算依據(jù),另一聯(lián)由渠道公司留存，兩聯(lián)共同作為渠道客戶的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，客戶確認(rèn)單主要內(nèi)容： 到關(guān)壞無處不在訪時(shí)間、客戶姓名、電話、帶訪區(qū)域、渠道公司、渠道人員姓名；銷售內(nèi)業(yè)、置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。2）

6、渠道客戶執(zhí)行有效保護(hù)期住宅類客戶為1個(gè)月（30天），商業(yè)及別墅客戶均執(zhí)行有效保護(hù)期為2個(gè)月（60天），以首次到訪金蝶錄入時(shí)間為準(zhǔn)，在有效期內(nèi)無成交，則以客戶 再次到訪途徑為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。3）非渠道類客戶執(zhí)行有效保護(hù)期住宅類客戶2個(gè)月（60天），商業(yè)及別墅客戶均執(zhí)行有效保護(hù)期為3個(gè)月（90天），以首次到訪金蝶錄入時(shí)間為準(zhǔn)，在有效期內(nèi)無成交，則以客 戶再次到訪途徑為認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。第四條 房地產(chǎn)渠道公司工作制度1、房地產(chǎn)渠道公司下屬工作人員的培訓(xùn)1）崗前培訓(xùn)：各渠道工作人員上崗前均需到我方項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括項(xiàng)目概況、沙盤介紹、在售房源戶型、價(jià)格、銷售優(yōu)惠政策、樣板間參觀等，經(jīng)考核通過后方可上崗；

7、2）每周作業(yè)培訓(xùn)：各合作房地產(chǎn)渠道公司需每周對(duì)下屬工作人員進(jìn)行12次作業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)，由我方渠道管理人員組織監(jiān)督實(shí)施，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括最新銷售政策及優(yōu)惠情況、售房部近期客戶活動(dòng)情況、客戶推廣技巧、應(yīng)對(duì)說辭、項(xiàng)目最新情況變化等。3）培訓(xùn)效果抽查：我方渠道管理人員在定期巡查中會(huì)針對(duì)各合作房地產(chǎn)渠道公司工作人員進(jìn)行項(xiàng)目情況抽查，如發(fā)現(xiàn)有對(duì)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及銷售優(yōu)惠政策不清楚或出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤，將對(duì)房地產(chǎn)渠道公司按 100元/次進(jìn)行處罰。嚴(yán)禁工作人員私下對(duì)客戶承諾不符合銷售現(xiàn)場(chǎng)公布明示的銷售折扣、優(yōu)惠等銷售政策，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)房地產(chǎn)渠道公司按5000元/次進(jìn)行處罰、同時(shí)房地產(chǎn)渠道公司（含工作人員）承擔(dān)同等經(jīng)濟(jì)損失

8、賠償。2、渠道數(shù)據(jù)、日?qǐng)?bào)、例會(huì)：1）渠道數(shù)據(jù)：渠道客戶數(shù)據(jù)各房地產(chǎn)渠道公司必須按照渠道管理統(tǒng)一表格在每天下班時(shí)按時(shí)按量（電子版本和紙質(zhì)確認(rèn)單）交與我司該項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人。房地產(chǎn)渠道公司出現(xiàn)不按時(shí)遞交數(shù)據(jù)的每一次罰款50元，不按量遞交數(shù)據(jù)的，漏交的客戶再次到訪并成交的歸屬于本項(xiàng)目自然到訪客戶。2）銷售日?qǐng)?bào)：各房地產(chǎn)渠道公司駐場(chǎng)人員需在每天下班后將當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)（帶客數(shù)量、辦卡數(shù)量、成交套數(shù)）按日?qǐng)?bào)規(guī)定格式微信或短信發(fā)送至項(xiàng)目渠道管理人員處。未發(fā) 送及未說明原因者按50元/次處罰。EKE澤科集團(tuán)關(guān)懷無處不在3）例會(huì)規(guī)范：渠道管理人員每周固定與各房地產(chǎn)渠道公司召開周例會(huì)，總結(jié)上周工作情況及制定本周工作計(jì)

9、劃，協(xié)調(diào)各公司在渠道推廣及客戶認(rèn)定中遇到的問題，同時(shí)對(duì)每周推廣的物料進(jìn)行清點(diǎn)和發(fā)放。要求各公司負(fù)責(zé)人參加，未參加的負(fù)責(zé)人則視為同意會(huì)議內(nèi)容。3、銷售案場(chǎng)出現(xiàn)客戶過多，我司置業(yè)顧問不能同時(shí)滿足其客戶服務(wù)時(shí)，房地產(chǎn)渠道公司 需配合做好服務(wù)工作。工作人員親自陪同客戶到我方售房部看房后，面簽后方可認(rèn)定 為渠道帶看，到訪客戶信息當(dāng)天18點(diǎn)后，由渠道公司駐場(chǎng)人員、與銷售主管或銷售經(jīng)理查詢明源系統(tǒng)判定客戶是否為有效客戶，如因表格填寫不完成、簽字流程未完成、 或與我司客戶資料庫重客者，均視為無效則不予認(rèn)定。4、在銷售現(xiàn)場(chǎng)房地產(chǎn)渠道公司工作人員不得以任何形式與其他渠道分銷公司帶看客戶或 自然到訪客戶進(jìn)行交流及談

10、話。如影響該客戶成交，一經(jīng)查實(shí)，處以罰款5000元/次,并承擔(dān)一切相應(yīng)損失。5、房地產(chǎn)渠道公司有權(quán)自行組織下屬單位進(jìn)行拓客，自行簽訂合同或合作協(xié)議，并需按 照合同和合作協(xié)議進(jìn)行及時(shí)付款和履行該合同的義務(wù)及權(quán)利，若因房地產(chǎn)渠道公司與 下屬單位糾紛造成影響項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)秩序問題，房地產(chǎn)渠道公司需及時(shí)解決溝通， 并給予罰款1000元/次；房地產(chǎn)渠道公司拒不第一時(shí)間解決的，給予50000元/次罰款。6、房地產(chǎn)渠道公司不準(zhǔn)派其任意工作人員在甲方售房部半徑1000米范圍內(nèi)截留客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)（甲方可無需提供證明），客戶無效并處罰款 2000元/次，對(duì)于違規(guī)房地產(chǎn)渠道 公司，甲方視情節(jié)輕重保留隨時(shí)終止合作的

11、權(quán)利。7、對(duì)于串客行為我司嚴(yán)厲制止。例如1: A方已將客戶帶訪并且已做登記， B方明知后又再次將該客戶帶訪預(yù)留另外號(hào)碼。2: A方已將客戶帶訪并且做登記， B方又將客戶帶至現(xiàn)場(chǎng)并更換客戶的姓名及電話。以上行為均視作串客行為（如該客戶成交，客戶歸 屬為A方，及造成損失由 B方負(fù)責(zé)），以及在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生任何形式提及到給其他合作 單位客戶返錢，以上情況一經(jīng)查實(shí)，根據(jù)其物業(yè)類別團(tuán)購收取標(biāo)準(zhǔn)處罰一套團(tuán)購費(fèi)罰 款，并甲方保留隨時(shí)終止合同的權(quán)利。8、所有客戶判定為現(xiàn)場(chǎng)渠道第一負(fù)責(zé)人，不得出現(xiàn)越級(jí)匯報(bào)客戶糾紛，否則客戶作無效 處理。9、如出現(xiàn)兩家或兩家以上房地產(chǎn)渠道公司客戶認(rèn)定上有爭議的情況時(shí)，需首先保證客戶

12、 成交，在成交后渠道客戶的最終歸屬判定以微信報(bào)備時(shí)間及提供相應(yīng)的直系親屬關(guān)系 證明，且未過有效期的為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁工作人員當(dāng)著客戶面發(fā)生爭搶客戶行為，如有違 反，將對(duì)渠道公司處以 5000元/次，同時(shí)承擔(dān)由此給我司造成的經(jīng)濟(jì)損失。10、房地產(chǎn)渠道公司需嚴(yán)格遵守渠道管理制度，若有發(fā)生打架斗毆或其他意外事件，由此產(chǎn)生的后果及損失一律由房地產(chǎn)渠道公司自行承擔(dān)。關(guān)壞無處不在第五條房地產(chǎn)渠道公司電商團(tuán)購費(fèi)收取細(xì)則1、統(tǒng)一按照甲方之規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取團(tuán)購費(fèi)，嚴(yán)禁多收或者私自減免團(tuán)購費(fèi)。2、乙方推薦成交客戶團(tuán)購費(fèi)由甲方銷售內(nèi)業(yè)核定后，統(tǒng)一由甲方財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)渠道分銷公司PO孰收取。3、房地產(chǎn)渠道公司需每月 5號(hào)前提交上月成

13、交對(duì)賬單到甲方渠道主管處。第六條 房地產(chǎn)渠道公司案場(chǎng)日常規(guī)范 房地產(chǎn)渠道公司所有人員均需遵守甲方案場(chǎng)管理規(guī)范，具體要求如下：1、房地產(chǎn)渠道公司駐場(chǎng)人員，必穿工裝、帶工牌；2、銷售大廳指定區(qū)域?yàn)榉康禺a(chǎn)渠道公司、電商公司工作人員共同辦公區(qū)域；3、工作人員不得在工作區(qū)域上網(wǎng)、玩手機(jī)4、保持干凈整潔的工作臺(tái)，工作臺(tái)上辦公資料整齊擺放，工作臺(tái)下物品擺放整齊。工作 臺(tái)上不得亂放與工作無關(guān)的東西，如水杯、飲料、零食等物品。5、座椅上不能放包、衣服等一切物品。6、銷售大廳、通往樣板房、樣板房區(qū)域不能抽煙、睡覺、用餐。7、請(qǐng)自帶水杯喝水，不能用售房部紙杯喝水及裝煙頭。8、工作期間我方工作人員有權(quán)監(jiān)督一切與案場(chǎng)有

14、關(guān)的情況，如有發(fā)現(xiàn)以上情況，給予50元/次處罰。9、房地產(chǎn)渠道公司帶客工作人員日常工作時(shí)均需佩戴歸屬公司工作牌，工作人員不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)與客戶發(fā)生爭執(zhí)、 辱罵、打架等行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)房地產(chǎn)渠道公司按 5000 元/次進(jìn)行處罰，并開除該工作人員。第七條房地產(chǎn)渠道公司評(píng)估及考核1、房地產(chǎn)渠道公司公司效果評(píng)估：渠道負(fù)責(zé)人引入房地產(chǎn)渠道公司正式開始渠道推廣后，每周根據(jù)渠道公司的帶看及辦卡、成交數(shù)據(jù)進(jìn)行效果評(píng)估，如效果不佳將及時(shí)與渠道公司進(jìn)行溝通，進(jìn)行工作調(diào)整和改進(jìn)，同時(shí)由渠道、銷售對(duì)渠道分銷公司的配合度、服從管理度、項(xiàng)目支持力度、渠道人員能力等進(jìn)行綜合評(píng)估打分、排名。2、房地產(chǎn)渠道公司未達(dá)到甲方之要

15、求或考核標(biāo)準(zhǔn)，甲方有權(quán)隨時(shí)終止合同：1）房地產(chǎn)渠道公司連續(xù)2周無法完成目標(biāo)任務(wù)及達(dá)到甲方要求（渠道負(fù)責(zé)人每周一書面下達(dá)當(dāng)周渠道公司帶訪、成交任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，由渠道公司指定對(duì)接人簽字確認(rèn)后生效），經(jīng)整改后仍未有提升；關(guān)壞無處不在2） 渠道公司不服從甲方管理及工作安排;3） 不遵守甲方渠道管理規(guī)范的相關(guān)規(guī)定；4） 渠道公司有重大違規(guī)（如案場(chǎng)拉客，與置業(yè)顧問 /會(huì)所人員私下勾結(jié)；在紅線內(nèi)拉客、泄露或盜取我司客戶資料、違規(guī)承諾等等）造成嚴(yán)重惡劣影響。第八條房地產(chǎn)渠道公司物料領(lǐng)取規(guī)范1、渠道公司每周根據(jù)各自推廣計(jì)劃及作業(yè)情況上報(bào)所需物料數(shù)量，經(jīng)渠道負(fù)責(zé)人核實(shí) 后并在物料領(lǐng)取表上簽字后方可領(lǐng)取，各渠道公司工作人

16、員不得私自進(jìn)出庫房拿取 樓盤資料，若發(fā)現(xiàn)私自進(jìn)入庫房領(lǐng)取物料者，處以50元/次罰款。2、如物料用完臨時(shí)增補(bǔ)，需由渠道公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人報(bào)批后按領(lǐng)取程序補(bǔ)領(lǐng)物料。3、渠道管理人員對(duì)渠道分銷公司物料使用情況進(jìn)行監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)有鋪張浪費(fèi)者，一經(jīng) 發(fā)現(xiàn)罰款500元/次。第九條工作人員違規(guī)及處理房地產(chǎn)渠道公司不得與現(xiàn)場(chǎng)包括但不限于項(xiàng)目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理（主管）、置業(yè)顧問、渠道經(jīng)理（主管）、渠道人員等工作人員私下做任何違規(guī)操作，同時(shí)乙方公司不得腐蝕我方工作人員，如出現(xiàn)違規(guī)行為按以下進(jìn)行處罰：1、對(duì)渠道公司處以罰款 10000元/次，并直接終止合作。2、如出現(xiàn)管理人員（包括：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理（主管）、渠道經(jīng)理（主管）、違規(guī)操作的，罰款10000元/次，并上報(bào)公司，如有提傭的人員，當(dāng)月傭金停發(fā)。（最終處理結(jié)果由公司決定）3、如出現(xiàn)渠道人員、置業(yè)顧問違規(guī)操作的，扣除所有薪金，并作直接開除處理。如情節(jié) 嚴(yán)重者直接移交司法機(jī)關(guān)。4、違規(guī)操作包含但不限于：1）公司之間和我方工作人員之間的客戶操作。2）我方工作人員與公司之間的客戶操作。例：如合作公司為業(yè)績私下找置業(yè)顧問，置業(yè)顧問不接受直接上報(bào)的，對(duì)合