1、1 1 青島綜合開拓部青島綜合開拓部岳濤磊岳濤磊2 2姓姓 名：名：岳濤磊職職 級：級：中二級客戶經(jīng)理工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷：p 平安人壽銀保部 外勤主管p 太平人壽銀保部 外勤主管講師簡介講師簡介講師照片（職業(yè)裝）姓名：姓名： 岳濤磊岳濤磊崗位：崗位： 壽銷產(chǎn)客戶經(jīng)理壽銷產(chǎn)客戶經(jīng)理工作經(jīng)歷：工作經(jīng)歷：p平安人壽區(qū)域拓展部外勤平安人壽區(qū)域拓展部外勤p太平人壽銀行保險發(fā)展部外勤太平人壽銀行保險發(fā)展部外勤p2013.3 2013.3 加入太平財險綜合開拓部加入太平財險綜合開拓部3 3 如何投保風險與需求開發(fā)背景目 錄如何銷售4 4開發(fā)背景我的非車銷售困惑？大中企業(yè)被老牌公司占據(jù)，門檻高，競爭激烈，難度大

2、？市場競爭激烈，大打價格戰(zhàn)？詢報價、風險查勘復(fù)雜、費時費力？自身產(chǎn)品知識、銷售技能不足？5 5青島市場分析青島市場分析 零售店零售店 到處可見，包括藥店零售、超市零售等 寫字樓寫字樓 寫字樓里一間辦公室就是一家公司 住宿餐飲店住宿餐飲店 作為旅游城市，住宿餐飲店鋪林立 社區(qū)診所社區(qū)診所 拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)社區(qū)診所布局合理，也是我們的客戶客客戶戶群群定定位位 6 6我的需求我的需求有了客戶，有沒有產(chǎn)品？有了客戶，有沒有產(chǎn)品？滿足小微商戶容易講解保費定額方案簡單7 7商無憂開發(fā)背景產(chǎn)品解決方案商無憂8 8產(chǎn)品賣點分析開發(fā)背景9 9服務(wù)業(yè)： 以為顧客提供消費服務(wù)為主，不涉及生產(chǎn)、銷售、倉儲等環(huán)節(jié)，主要包

3、括：p 洗染服務(wù)：指專營的洗染店以及在賓館、飯店內(nèi)常設(shè)的獨立（或相對獨立）洗染服務(wù)；p 理發(fā)及美容保健服務(wù)：指專業(yè)理發(fā)、美容保健服務(wù)，以及在賓館、飯店或娛樂場所常設(shè)的獨立（或相對獨立）理發(fā)、美容保健服務(wù)；p 洗浴服務(wù)：指專業(yè)洗浴室以及在賓館、飯店或娛樂場所常設(shè)的獨立（或相對獨立）洗浴服務(wù)（涉及黃、賭、毒等場所除外）；p 婚姻服務(wù)：指從事婚姻介紹、婚慶典禮等服務(wù)；p 攝影擴印服務(wù)：從事攝影、擴印等服務(wù)；p 休閑健身娛樂活動：指主要面向社會開放的休閑健身娛樂場所和其他體育娛樂場所的管理活動。如健身房、體育場館等；p 診所、衛(wèi)生院等醫(yī)療機構(gòu)；p 圖書館、書店等文化機構(gòu)。開發(fā)背景小微企業(yè)量身定制101

4、0開發(fā)背景小微企業(yè)量身定制住宿餐飲業(yè)： 主要包括各類賓館、飯店、旅館、茶館、咖啡廳等批發(fā)零售業(yè)： 指百貨商店、超級市場、批發(fā)市場、專門零售商店、品牌專賣店等主要面向最終消費者（如居民等）的銷售活動辦公室： 以辦公為主，不涉及生產(chǎn)、銷售、倉儲等環(huán)節(jié)，如寫字樓、商住中心、房產(chǎn)中介等，主要標的以房屋及設(shè)備為主（保額不超500萬）1111開發(fā)背景小微企業(yè)拓展優(yōu)勢數(shù)量眾多,發(fā)展前景廣闊門檻低,易接觸保險需求強，關(guān)注度低投保率低，空間大1212 如何投保風險與需求開發(fā)背景目 錄如何銷售1313風險與需求 2005年，震驚中外烹飪美食界的“6.14”大火。百年老店陳麻婆豆腐青羊店受隔壁大火殃及，毀于一旦，有

5、識之士深感痛惜。 火災(zāi)風險1414公眾責任風險賓客摔傷酒店被判賠50% “小心滑倒”不能免責 入住酒店不慎摔成9級傷殘，物流公司文員潘某將酒店告上法庭，要求賠償醫(yī)療費等各項損失。近日，北碚區(qū)法院以酒店房間內(nèi)設(shè)計存在安全隱患，雖有安全警示，但不能完全免責，判決酒店賠償潘某50%的經(jīng)濟損失，共計8.3萬余元。 風險與需求1515雇主責任風險 我司承保的北京金錢豹國際美食有限公司黃某在工作時被熱湯燙傷背部，鑒定為III度燒燙傷，燒傷面積達20%以上。風險與需求1616風險與需求轉(zhuǎn)嫁風險合理避稅自身風險對第三者風險雇員風險1717 企業(yè)管理者關(guān)注的是如何賺取利潤，卻往往忽視了“非經(jīng)營性風險”。而這些風

6、險中任何一項都可能給企業(yè)帶來致命打擊！風險與需求1818企業(yè)非經(jīng)營性風險分析（1/2）風險與需求1919企業(yè)非經(jīng)營性風險分析（2/2）風險與需求2020美亞“工商通寶”: 餐飲業(yè) 辦公室 服務(wù)業(yè) 零售業(yè) 輕工業(yè)平安“恒利達”: 辦公室 住宿、餐飲業(yè) 服務(wù)業(yè) 批發(fā)、零售業(yè)現(xiàn)狀：經(jīng)營虧損，部分地區(qū)已停辦，主要為工業(yè)及批發(fā)零售業(yè)現(xiàn)狀：經(jīng)營虧損，主要為批發(fā)、零售業(yè)，已調(diào)整政策，只保固定資產(chǎn)市場同類產(chǎn)品少，競爭力強風險與需求2121目 錄如何銷售2222如何投保責任廣選擇多 ，保費固定操作簡單2323如何投保責任廣選擇多 ，保費固定操作簡單2424如何投保責任廣選擇多 ，保費固定操作簡單2525產(chǎn)品介紹

7、責任廣選擇多 ，保費固定操作簡單2626如何投保責任廣選擇多 ，保費固定操作簡單2727如何投保費率說明分A、B兩款，其中A款無優(yōu)惠，B款優(yōu)惠如下：客戶購買的保單份數(shù)大于五份的，超過五份以上的部分享受50%的費率優(yōu)惠（僅限財產(chǎn)綜合險）。計算公式：保費基準保費（5+（保單份數(shù)-5）*0.5）備注:根據(jù)分公司選定的款別進行費率講解2828如何投保A款計算一下：每一項保額多少？保費多少？2929如何投保一、保額不超過500萬（即不超過50份）；二、公眾、雇主、現(xiàn)金、家財?shù)蓉熑伪仨氃诒Ａ素敭a(chǎn)險的基礎(chǔ)上才可承保；三、以下業(yè)務(wù)禁止承保：1、所有的工業(yè)企業(yè)；2、批發(fā)零售業(yè)（申請核保政策的機構(gòu)除外）；3、沿江

8、、沿河警戒水位以下地區(qū)、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)標的；4、公司水災(zāi)分布地圖里的地區(qū)；5、卡拉OK廳、歌舞廳、酒吧等娛樂場所、洗浴中心、托兒所、清潔服務(wù)業(yè)、整形整容業(yè)禁止承保公眾責任險；6、干洗店及其他維修店等場所禁止承保其存貨。投保規(guī)則3030如何投保批發(fā)零售業(yè)投保規(guī)則 僅限于商業(yè)中心區(qū)，禁止承保郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)商鋪； 僅限于非危險類商鋪，禁止承保危險類商鋪，如油漆、液化氣罐裝站、私營加油站、煙花爆竹專營店等易燃易爆行業(yè)； 僅限于單獨的門市，或大型商場里的門店。禁止承保服裝（含針織品）、建材、家私等批發(fā)市場里的商鋪。3131如何投保以下禁止承保：1）木材行業(yè)，包括家具或地板銷售等主營業(yè)務(wù)與木制品相關(guān)的行

9、業(yè)；2） 紙制品銷售行業(yè)；3） 化學危險品經(jīng)銷；4） 海綿、發(fā)泡膠銷售企業(yè)；5）農(nóng)畜產(chǎn)品批發(fā)、零售企業(yè)批發(fā)零售業(yè)投保規(guī)則3232如何投保 經(jīng)營許可證 組織機構(gòu)代碼證 營業(yè)執(zhí)照 投保財產(chǎn)清單 投保書加蓋企業(yè)公章 核保人要求的其他資料投保所需手續(xù)3333如何投保不符合商無憂投保條件的如何操作?問： 保額大于500萬？ 費率高？ 需要其他險種？如機損險等？ 附加險限額高？答： 使用財產(chǎn)險條款及其附加險、險種組合的方式操作。3434目 錄如何銷售3535學習了產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品學習了產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品商無憂財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)綜合險公眾責任險公眾責任險雇主責任險雇主責任險現(xiàn)金險現(xiàn)金險附加盜竊險附加盜竊險附加食品、飲

10、料責任險附加食品、飲料責任險研究發(fā)現(xiàn)研究發(fā)現(xiàn) 商無憂里涵蓋了所有現(xiàn)在的主打產(chǎn)品，我們在研究和推動商無憂里涵蓋了所有現(xiàn)在的主打產(chǎn)品，我們在研究和推動的時候同時學習了所有產(chǎn)品的保險責任，擴大了學習的廣度的時候同時學習了所有產(chǎn)品的保險責任，擴大了學習的廣度3636銷售話術(shù)銷售話術(shù)36客戶客戶我們的快速入門我們的快速入門 “辦公室 130保10萬”，這就是入門話術(shù)風險防不勝防，聽完寢食難安：風險防不勝防，聽完寢食難安： 消費者在賓館、餐館、商場等公共場所等地遭受人身損害后管理人是否承擔責任的唯一標準就是：是否盡到合理限度范圍內(nèi)的安全保障義合理限度范圍內(nèi)的安全保障義務(wù)務(wù)。 在現(xiàn)實生活中，合理限度范圍內(nèi)的

11、安全保障義務(wù)包括范圍很廣，如： 酒店應(yīng)張貼安全警示，設(shè)置防滑設(shè)施，排除設(shè)計上的安全隱患，安排專人提醒等等。 有時，只要客戶能在法官面前說出一點理由，就有可能被判未盡到安全保障義務(wù)。3737直接結(jié)果直接結(jié)果3838承保企業(yè)承保企業(yè)“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島松屋商貿(mào)有限公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島維多愛米歐食品有限公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島市北區(qū)即墨路街道四季春社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島海濱超市連鎖有限責任公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島金葉投資有限公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島建安工程造價咨詢有限公司高新區(qū)分公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島市李滄區(qū)億客

12、隆超市升平東路店“商無憂”中小企業(yè)綜合保險青島青投集團有限公司“商無憂”中小企業(yè)綜合保險香港奧愷有限公司青島代表處3939推動的效應(yīng)推動的效應(yīng)1 1 財產(chǎn)基本、綜合險財產(chǎn)基本、綜合險6680101012013000003566801010120130000035財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島和鼎商貿(mào)有限公司青島和鼎商貿(mào)有限公司6680101012013000005566801010120130000055財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島浩澤塑料有限公司青島浩澤塑料有限公司6680101012013000007366801010120130000073財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島怡友酒店餐

13、飲管理有限公司青島怡友酒店餐飲管理有限公司6680101012013000010466801010120130000104財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島啟誠如家酒店管理有限公司青島啟誠如家酒店管理有限公司6680101012013000011766801010120130000117財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島三特電器集團有限公司青島三特電器集團有限公司6680101012013000011966801010120130000119財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險濰坊傳盛商用設(shè)備有限公司濰坊傳盛商用設(shè)備有限公司6680101012013000012066801010120130000120財

14、產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島涵春工貿(mào)有限公司青島涵春工貿(mào)有限公司6680101012013000013066801010120130000130財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險青島匯鑫混凝土有限公司青島匯鑫混凝土有限公司6680101012013000013466801010120130000134財產(chǎn)保險基本險財產(chǎn)保險基本險蔡冠群蔡冠群6680101022013000001466801010220130000014財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島市嶗山區(qū)浩運順和海鮮酒店青島市嶗山區(qū)浩運順和海鮮酒店6680101022013000001666801010220130000016財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)

15、保險綜合險青島艾德森能源科技有限公司青島艾德森能源科技有限公司6680101022013000001766801010220130000017財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島雅苒商貿(mào)有限公司青島雅苒商貿(mào)有限公司6680101022013000002066801010220130000020財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險嶗山區(qū)石老人浩運臻品會所嶗山區(qū)石老人浩運臻品會所6680101022013000002266801010220130000022財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島市嶗山區(qū)寶利園旅館青島市嶗山區(qū)寶利園旅館6680101022013000002566801010220130000025財

16、產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島興達印務(wù)有限公司青島興達印務(wù)有限公司6680101022013000002766801010220130000027財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島雙合園餐飲管理有限公司青島雙合園餐飲管理有限公司6.6801E+196.6801E+19財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島德通物流有限公司青島德通物流有限公司6680101022013000003166801010220130000031財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島光泰發(fā)制品有限公司青島光泰發(fā)制品有限公司6680101022013000003266801010220130000032財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島海

17、達發(fā)制品有限公司青島海達發(fā)制品有限公司6680101022013000003366801010220130000033財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島海華成工藝品有限公司青島海華成工藝品有限公司6680101022013000003466801010220130000034財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島海順發(fā)制品有限公司青島海順發(fā)制品有限公司6680101022013000003566801010220130000035財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險濰坊諦諾經(jīng)貿(mào)有限公司濰坊諦諾經(jīng)貿(mào)有限公司6680101022013000003966801010220130000039財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合

18、險青島歐斯瑞經(jīng)貿(mào)有限公司青島歐斯瑞經(jīng)貿(mào)有限公司6680101022013000004666801010220130000046財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島臺北傳奇酒吧青島臺北傳奇酒吧6680101022013000004966801010220130000049財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島浩鑫彩印有限公司青島浩鑫彩印有限公司6680101022013000005366801010220130000053財產(chǎn)保險綜合險財產(chǎn)保險綜合險青島國際高爾夫俱樂部有限公司青島國際高爾夫俱樂部有限公司4040推動的效應(yīng)推動的效應(yīng)22公眾責任險公眾責任險6680112012013000000666801

19、120120130000006公眾責任險公眾責任險青島市嶗山區(qū)浩運順和海鮮酒店青島市嶗山區(qū)浩運順和海鮮酒店6680112012013000001066801120120130000010公眾責任險公眾責任險青島雅苒商貿(mào)有限公司青島雅苒商貿(mào)有限公司6680112012013000001566801120120130000015公眾責任險公眾責任險青島臺北傳奇酒吧青島臺北傳奇酒吧4141 案例分享案例分享414242青島市李滄區(qū)億客隆超市升平東路店 的照 片系列業(yè)務(wù)推動時間：系列業(yè)務(wù)推動時間：2013年4月系列承保保費：系列承保保費：1.971.97萬萬業(yè)務(wù)背景及影響：業(yè)務(wù)背景及影響： 岳濤磊伙伴

20、將簡單易學的商無憂作為非車業(yè)務(wù)的掃盲工作的第一步，依靠簡單易做的業(yè)務(wù)，代理人敢于開口，習慣開口向客戶推薦我們的產(chǎn)品，商無憂涵蓋了大多數(shù)財產(chǎn)險主打產(chǎn)品，對于非車業(yè)務(wù)的開展具有很好的意義，通過商無憂的帶動產(chǎn)生多個物業(yè)公司的人身險業(yè)務(wù)以及酒店會所的財產(chǎn)綜合險公眾責任險，同時引進了南車財產(chǎn)險業(yè)務(wù)立項 4343陪訪時間：陪訪時間：2013年09月15日陪訪過程：陪訪過程： 第一次陪訪第一次陪訪陪同代理人一起見客戶，確認照片信息是否屬實，對商無憂的產(chǎn)品及險種對客戶進行詳細的講解，并一起討論商無憂如何滿足了客戶的保險需要，最終敲定補充了遠景照片對及消防設(shè)備查勘，將信息反饋給公司運營部門，準備出單，運營部門反

21、饋由于標的物門口有大約兩米寬的通道，低于馬路和店門，需要加上特約條款，客戶得知后不同意，想要放棄投保。第二次陪訪第二次陪訪 岳濤磊伙伴與代理人到客戶店里進行溝通，又一次對地面進行了勘查發(fā)現(xiàn)標的物門前地勢北高南低，排水系統(tǒng)完善，告知客戶由于地勢原因，這是必要承保的一項特約，客戶也表示往年沒有存在過積水情況，并詳細講解了特約條款的意思，客戶很感謝岳濤磊伙伴的耐心講解與分析，最終客戶同意承保,簽單保費0.41萬元。岳濤磊伙伴將簡單易學的商無憂作為非車業(yè)務(wù)的掃盲工作的第一步，也初見成效，商無憂合計簽單保費商無憂合計簽單保費1.781.78萬元。萬元。4444查勘時間：查勘時間：2013年09月15日查

22、勘要點：查勘要點：消防系統(tǒng)：滅火器、消防栓設(shè)備齊全且有效。貨物擺放情況：該超市為社區(qū)內(nèi)中型超市，貨物擺放整齊，有一定間距。監(jiān)控系統(tǒng)：門口及收銀臺各有兩個攝像頭，超市自選區(qū)有五個攝像頭，24小時監(jiān)控。倉庫貨物：貨物擺放整齊，多為副食品，危險程度低。門口地勢及排水系統(tǒng)：門口有大約兩米寬的通道，低于馬路和店門，地勢北高南低，排水系統(tǒng)完善，不存在積水情況。風險查勘照 片4545方 案批發(fā)零售業(yè) 4646報價單或標書展示完成投保時間：完成投保時間：2013年09月25日報價要點：報價要點： 保險責任條款及范圍 風勘照片拍攝 完善優(yōu)質(zhì)的售后保障4747業(yè)務(wù)拓展心得業(yè)務(wù)拓展心得u 提升展業(yè)的有效率并通過展業(yè)提升展業(yè)技能，讓非車