1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 規(guī)劃概要三一重工“五年規(guī)則”（2002-2006）是在對(duì)公司未來(lái)五年即將面臨的外部和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真分析后制定的綱領(lǐng)性文件，重點(diǎn)對(duì)公司未來(lái)五年的使命和任務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的定位及所采取的戰(zhàn)略進(jìn)行框定。規(guī)劃期末主要指標(biāo)為：實(shí)現(xiàn)銷售收入60億元，資產(chǎn)收益率在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。本規(guī)劃分五章，其中：第一章：規(guī)劃概要。第二章：戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，明確了公司五年規(guī)劃的任務(wù)與使命：以高新技術(shù)發(fā)行傳統(tǒng)機(jī)械裝備工業(yè)，在保證新開發(fā)產(chǎn)品毛利率不小于40%的原則下，率先促使所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品升級(jí)換代至世界一流水準(zhǔn)，成為中國(guó)機(jī)械裝備工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)，銷售收入達(dá)到60億元。第三章：戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)，主要

2、對(duì)企業(yè)所面臨的外部環(huán)境，如國(guó)家的宏觀政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商的嬗變進(jìn)行了機(jī)會(huì)與威脅的分析，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境主要從企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題和取得的成績(jī)進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)和剖析。第四章：總體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位，第一節(jié)概括性地提出了公司今后五年的總體戰(zhàn)略，第二節(jié)主要對(duì)公司未來(lái)五年中“我們的顧客、我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力、我們競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)地理范圍、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、我們的增長(zhǎng)戰(zhàn)略”進(jìn)行了明確定位。第五章：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)定位及發(fā)展目標(biāo)，本章重點(diǎn)利用波士頓咨詢集團(tuán)分析法，對(duì)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新定位分析，對(duì)在規(guī)劃期內(nèi)是否開展新業(yè)務(wù)進(jìn)行了明確，并提出各業(yè)務(wù)單位在規(guī)劃期末的相關(guān)目標(biāo)。后記。第二章 戰(zhàn)略規(guī)劃目

3、標(biāo)企業(yè)使命三一重工的使命：以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)的機(jī)械裝備工業(yè)，率先促使所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品升級(jí)換代于世界一流水準(zhǔn)，全面滿足客戶顯性和隱性需求。指導(dǎo)方針維護(hù)好行業(yè)秩序，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，目的不是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是把自身做強(qiáng)做大，從而提高行業(yè)整體水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的宿愿；在發(fā)展中注意處理好規(guī)模、效益、品牌三者之間的關(guān)系；走科技創(chuàng)新之路，向科技要發(fā)展，向管理要效益。重點(diǎn)工作及目標(biāo)公司的總體目標(biāo)是成為中國(guó)機(jī)構(gòu)裝備工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)。1. 規(guī)劃末期，實(shí)現(xiàn)銷售收入60億元，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占90%，國(guó)外市場(chǎng)占10%，在國(guó)內(nèi)同行中處于領(lǐng)先水平。2. 建立完善的營(yíng)銷體系和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，提高我們的營(yíng)銷能力，使砼輸送泵、泵車、壓

4、實(shí)機(jī)械、推土機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)的市場(chǎng)占有率處于行業(yè)第一或第二的位置，其它產(chǎn)品具備第一或第二的市場(chǎng)潛力，公司信譽(yù)度達(dá)98%，美譽(yù)度達(dá)99%，使公司的品牌成為工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)內(nèi)第一品牌。3. 確保員工收入處于同行業(yè)、同類型企業(yè)的領(lǐng)先水平，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立和完善職工養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)制度，為員工享受高質(zhì)量生活提供物資保障。4. 建立先進(jìn)高效的人力資源開發(fā)管理體系，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要，引進(jìn)一批標(biāo)志性人才，優(yōu)化公司員工結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)員工在職培訓(xùn)，使公司員工整體素質(zhì)居于同行領(lǐng)先水平。創(chuàng)造良好的用人環(huán)境，企業(yè)所需人才引得進(jìn)、留得住、用得好。積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，用共同價(jià)值觀，把全體職工凝集在一起，形成強(qiáng)有力的

5、團(tuán)隊(duì)，用制度管理人，用文化塑造人。樹立良好的社會(huì)形象。5. 推進(jìn)科技進(jìn)步和創(chuàng)新，提高持續(xù)發(fā)展能力。力爭(zhēng)在主要領(lǐng)域跟住世界先進(jìn)水平，縮小差距；在有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的部分領(lǐng)域達(dá)到世界先進(jìn)水平；在局部可跨越領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。加強(qiáng)自身研發(fā)能力建設(shè)，建立國(guó)家級(jí)技術(shù)研究中心、博士后工作站、在發(fā)達(dá)國(guó)家及國(guó)內(nèi)科技發(fā)達(dá)地區(qū)建立多個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，使公司擁有全行業(yè)最強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，并積極開發(fā)擁有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，規(guī)劃期開發(fā)的新品增加收入12億元。6. 企業(yè)內(nèi)部建立以模擬市場(chǎng)為基礎(chǔ)的成本核算體系和管理體系，降低內(nèi)部交易成本。7. 積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和生產(chǎn)裝備，使公司的裝備水平和工藝水平在全行業(yè)處于最高水平。8. 與國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀的供應(yīng)商

6、和代理商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立公司高效的供應(yīng)鏈體系。9. 建立全行業(yè)一流的質(zhì)量保證體系，擁有全行業(yè)最先進(jìn)的質(zhì)量檢測(cè)手段和設(shè)備，確保公司產(chǎn)品質(zhì)量處于世界一流水平。第三章 戰(zhàn)略規(guī)劃依據(jù)外部環(huán)境分析機(jī)遇1. 國(guó)際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)處于調(diào)整之中，國(guó)際制造業(yè)將逐步由發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)向勞動(dòng)力豐富且相對(duì)低廉的發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，中國(guó)是最大的發(fā)展中國(guó)家，勞動(dòng)力資源豐富，且具有相對(duì)完善的工業(yè)體系和基礎(chǔ)，中國(guó)將在21世紀(jì)成為全球制造業(yè)的中心。我們所處的地理優(yōu)勢(shì)、所擁有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、后發(fā)優(yōu)勢(shì)以及全世界每年數(shù)千億的工程機(jī)械市場(chǎng)，是我們面臨的最大機(jī)遇。2. 9.11事件后給我們帶來(lái)的機(jī)遇：& 中美關(guān)系重新定位，為中國(guó)的發(fā)展提供了

7、良好的外部政治環(huán)境，有利于中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，減輕了外部環(huán)境的不確定性對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成的影響；& 中東地區(qū)反美反西方情緒的高漲，也對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)入伊斯蘭國(guó)家有利。& 國(guó)家為了保證經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，進(jìn)一步加大了對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資力度，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有利。3. 東盟與中國(guó)簽約在今后幾年內(nèi)建立世界上最大的經(jīng)濟(jì)自由貿(mào)易區(qū)，有利于該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，也為公司進(jìn)入東盟市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。4. 加入WTO以后：& 各成員國(guó)對(duì)中國(guó)的歧視性條款取消，貿(mào)易壁壘消除，有利于公司產(chǎn)品的出口；& 原材料進(jìn)口關(guān)稅的降低，也使公司的生產(chǎn)成本下降，增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；& 與世界經(jīng)濟(jì)接軌后，

8、國(guó)內(nèi)的法律法規(guī)將更加完善，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境得到改善，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到有效保障，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；& 國(guó)內(nèi)所得稅稅率統(tǒng)一，原外商享受的優(yōu)惠稅率取消，競(jìng)爭(zhēng)更加平等；& 有利于學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，加快企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和管理體制的轉(zhuǎn)換；& 有利于更多地獲得發(fā)展所需的各種資源，加快行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。5. 2008年奧運(yùn)會(huì)的申辦成功，將有力推動(dòng)北京及周邊省市的建設(shè)，到2008年北京的投資將達(dá)到3000億左右，為建筑行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的機(jī)遇。6. 國(guó)家大力提倡工業(yè)化進(jìn)程，采取了一系列的扶持政策和優(yōu)惠措施，各地將加大對(duì)工業(yè)生產(chǎn)基地的建設(shè)，給工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展將帶來(lái)機(jī)

9、遇。國(guó)企改革的進(jìn)一步深化，也為公司兼并重組加快發(fā)展提供了更為有利的條件。7. 國(guó)家加速城鎮(zhèn)化建設(shè)的步伐，重點(diǎn)加強(qiáng)了供排水、交通、能源、防災(zāi)減災(zāi)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，十五期間累計(jì)鋪設(shè)城市道路3萬(wàn)公里，完成城鎮(zhèn)住宅竣工面積27億平方米，這些項(xiàng)目的開工建設(shè)必將使工程機(jī)械的需求量上升。8. 江澤民同志的7.1講話，提高了民營(yíng)企業(yè)的政治地位，為公司的發(fā)展提供了更為寬松的政治環(huán)境。9. 國(guó)家十五期間的投資重點(diǎn)仍在交通運(yùn)輸、水利及水電建設(shè)、建筑等行業(yè)，據(jù)國(guó)家工程機(jī)械十五規(guī)劃預(yù)測(cè)，十五期間全國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)需求年平均增長(zhǎng)7%，到2005年工程機(jī)械市場(chǎng)需求總值為760億元左右。十五期間西氣東輸工程需施工裝備200多億元

10、，路面機(jī)械每年需求量在50億元以上，建筑施工機(jī)械2005年需求量達(dá)220億元左右，特別是商品混凝土機(jī)械需求將增加1倍，加之水利建設(shè)每年50多億元的設(shè)備需求，還有西部開發(fā)中2500多億元的水利電力項(xiàng)目，這些都為公司的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。10. 政策方面：& 部分省市明確規(guī)定只能使用商品混凝土；& 2001年3月份建設(shè)部頒布了公路工程施工總承包企業(yè)資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)施工企業(yè)的設(shè)備配置提出了更高、更具體的要求；& 國(guó)家加強(qiáng)了招標(biāo)投標(biāo)法的專項(xiàng)檢查，這對(duì)于規(guī)范建筑市場(chǎng)，為工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了好機(jī)會(huì)；& 國(guó)家鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)上市，加上國(guó)有上市公司的造假圈錢行為，使股

11、市急需優(yōu)質(zhì)企業(yè)的上市，這也為公司上市融資創(chuàng)造了條件。11. 新技術(shù)的創(chuàng)新正在加速擴(kuò)展。知識(shí)經(jīng)濟(jì)提供的信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為企業(yè)獲得信息、及時(shí)交流，創(chuàng)造了有利條件，使我們可以緊跟世界先進(jìn)水平，有利于我們開發(fā)產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、提高產(chǎn)品性能、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。12. 三一已率先建立起全球采購(gòu)體系，擁有相對(duì)的高質(zhì)量低成本優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)多年的培育，三一重工建立了比較穩(wěn)定的、相互支持、相互信任的零部件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)商已成為三一重工發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴。13. 購(gòu)買者的理性行為為我們開拓市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品提供了機(jī)會(huì)。隨著信息交流的方便及時(shí)，市場(chǎng)透明度增加，采購(gòu)活動(dòng)越來(lái)越理性化，越來(lái)越重視產(chǎn)品及品牌所帶來(lái)的增值，優(yōu)勢(shì)高性能產(chǎn)

12、品越來(lái)越受到市場(chǎng)歡迎，低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品將會(huì)逐漸失去市場(chǎng)。14. 國(guó)內(nèi)企業(yè)以國(guó)有企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)主體，相對(duì)于它們我們擁有體制上的優(yōu)勢(shì)。而國(guó)外企業(yè)對(duì)中國(guó)文化缺乏深刻了解，不熟悉中國(guó)市場(chǎng)的交易習(xí)慣和社會(huì)環(huán)境，此外我們還有低成本優(yōu)勢(shì)。15. 國(guó)內(nèi)股市低迷，國(guó)有資產(chǎn)控股的上市公司業(yè)績(jī)普遍不佳，股市需要良好業(yè)績(jī)的公司上市，為我公司上市提供了較好的機(jī)遇。威脅1. 加入世貿(mào)組織，降低了工程機(jī)械產(chǎn)品的進(jìn)口門檻，國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、高品質(zhì)、高性能產(chǎn)品將大舉直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沖擊著我國(guó)制造業(yè)，將在國(guó)內(nèi)引起激烈的競(jìng)爭(zhēng)，另外國(guó)際知名廠商如卡特、小松、大宇等都欲擴(kuò)大在華投資，將加劇中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們將面臨技術(shù)、資金、人才的

13、三重壓力。特別是人才的爭(zhēng)奪將趨于白熱化。2. 9.11事件后，全球經(jīng)濟(jì)受到巨大沖擊，導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明郎，國(guó)際市場(chǎng)全面下滑，在國(guó)際市場(chǎng)銷售不景氣時(shí)，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)力度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，公司開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的難度將隨之加大。3. 隨著國(guó)有企業(yè)改革的深入（如MBO管理者收購(gòu)等改革辦法），其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)將越來(lái)越強(qiáng)，且具有技術(shù)、人才及政策扶持等方面的優(yōu)勢(shì)，民營(yíng)企業(yè)的機(jī)制優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸喪失。4. 由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)平均利潤(rùn)正日趨降低，而生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款居高不下，產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，盈利能力大大降低。5. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷能力、服務(wù)能力上，逐步縮小了與我

14、公司的差距，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依靠其資金優(yōu)勢(shì)（行業(yè)內(nèi)相同或相近水平的競(jìng)爭(zhēng)者很大一部分為上市公司）采取低價(jià)格策略，企圖對(duì)我公司已有市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)攻。6. 進(jìn)入買方市場(chǎng)后，客戶將越來(lái)越挑剔，成交條件越來(lái)越苛刻，客戶性質(zhì)向私營(yíng)、個(gè)體業(yè)主轉(zhuǎn)變，使商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，國(guó)際產(chǎn)業(yè)向中國(guó)的轉(zhuǎn)移，供應(yīng)商面臨更多選擇，尤其是高質(zhì)量供應(yīng)商的要價(jià)的上升，給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響。內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)1. 在市場(chǎng)上有較好的品牌基礎(chǔ)，樹立了品牌形象。2. 形象建設(shè)在行業(yè)內(nèi)有影響，具有一定的超前性。3. 技術(shù)開發(fā)能力在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平，擁有液壓方面的核心技術(shù)和人才，有一支相對(duì)高素質(zhì)的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍。有能極大調(diào)動(dòng)研發(fā)人員積極性

15、與創(chuàng)造性的項(xiàng)目承包管理辦法。4. 建立了龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與有效的激勵(lì)機(jī)制。5. 相對(duì)于國(guó)企而言，公司在體制上仍具有優(yōu)勢(shì)。6. 有較完善的文化體系，這是公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。7. 計(jì)算機(jī)管理的應(yīng)用，做到了資源、信息的共享。8. 經(jīng)營(yíng)者10多年積累的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是公司寶貴的財(cái)富，使公司的決策更科學(xué)、更成熟。劣勢(shì)1. 裝備水平與工藝水平低下，與標(biāo)志性企業(yè)差距較大。2. 質(zhì)保體系運(yùn)行有效性差，仍停留在采取人盯人的原始辦法階段；檢測(cè)手段嚴(yán)重滯后。3. 協(xié)作配套體系有待提高，配套企業(yè)多為低素質(zhì)企業(yè)，影響了公司的經(jīng)營(yíng)。4. 成本意識(shí)淡薄，成本控制能力仍然較弱，浪費(fèi)嚴(yán)重；領(lǐng)導(dǎo)的成本控制能力不高。5. 重設(shè)計(jì)輕工藝。6

16、. 創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識(shí)有待進(jìn)一步提高。7. 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)對(duì)手了解不夠，研發(fā)脫離市場(chǎng)。8. 技術(shù)人才結(jié)構(gòu)不合理和高級(jí)科技人才缺乏，特別是缺乏標(biāo)志性人才。9. 人力資源管理體系不完善，激勵(lì)、用人機(jī)制有待改善。10. 文化、品牌形象的整合不到位。11. 缺乏國(guó)際商業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。12. 服務(wù)體系不完善，服務(wù)人員的培訓(xùn)不到位，提供的服務(wù)大多為安慰性的服務(wù)，未實(shí)現(xiàn)向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。13. 一切為了客戶的理念還未深入人心，公司的整體營(yíng)銷意識(shí)尚待加強(qiáng)。14. 營(yíng)銷渠道單一，未充分利用外部?jī)?yōu)勢(shì)資源來(lái)建立渠道。15. 制度執(zhí)行不力，規(guī)范化管理差，部門之間缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神，工作難以協(xié)調(diào)，增大了內(nèi)部交易成本。16.

17、決策多變和不確定性。第四章 總體戰(zhàn)略及戰(zhàn)略定位總體戰(zhàn)略思路以人才為根本；以兩大核心能力（研發(fā)和服務(wù)）為支撐；發(fā)展中處理好規(guī)模、效益、品牌三者之間的關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)中回避惡性競(jìng)爭(zhēng)，以發(fā)展自己為前提，不立足于打敗對(duì)手，走共同發(fā)展的雙贏之路；充分利用好國(guó)際分工、重組和國(guó)際市場(chǎng)，利用好資本市場(chǎng)，利用好技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)（三個(gè)利用）；加強(qiáng)財(cái)務(wù)成本控制、人力資源管理、質(zhì)量保證三大體系建設(shè)，為下一個(gè)五年規(guī)劃奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略定位我們的顧客擁有二級(jí)及以上資質(zhì)的施工企業(yè)。追求質(zhì)量、品牌，具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中上層消費(fèi)群體。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力研發(fā)能力服務(wù)能力& 研發(fā)能力本規(guī)劃期內(nèi)為提高研發(fā)能力，我們應(yīng)向如下幾

18、個(gè)方向努力：1. 高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格完成國(guó)家級(jí)技術(shù)中心、博士后工作站的建設(shè)。2. 建立一種創(chuàng)新氛圍和創(chuàng)新文化，激勵(lì)創(chuàng)新。3. 要涌現(xiàn)一批行業(yè)內(nèi)的技術(shù)帶頭人，擁有行業(yè)內(nèi)數(shù)量最多的研發(fā)隊(duì)伍。4. 產(chǎn)品技術(shù)處于行業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平，擁有一批有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。5. 新產(chǎn)品開發(fā)要向高技術(shù)、高利潤(rùn)、高壁壘的方向發(fā)展。& 服務(wù)能力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)首先是質(zhì)量和技術(shù)性能的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)其日益走向趨同化之后，最終的競(jìng)爭(zhēng)利器是個(gè)性化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的性能和可靠性只是對(duì)用戶的最基本要求的滿足，服務(wù)才能滿足客戶的高層次需求?，F(xiàn)在乃至將來(lái)，一家企業(yè)很難在技術(shù)上大大超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此只有通過(guò)向顧客提供各種形式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及輔助措施，

19、才能確立競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力體現(xiàn)在對(duì)顧客服務(wù)的水平上，服務(wù)能力越強(qiáng)，市場(chǎng)差別化越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品支撐體系，那么就可以在許多領(lǐng)域建立“進(jìn)入障礙”。本規(guī)劃期，我們的服務(wù)應(yīng)向如下幾個(gè)方向努力：1. 加強(qiáng)一切為了客戶的服務(wù)文化的建設(shè)，通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)公司對(duì)客戶的承諾，客戶投訴率為零。2. 完善服務(wù)體系的建設(shè)，由單一的售后服務(wù)向售前、售中、售后服務(wù)并重的大服務(wù)格局轉(zhuǎn)變。3. 通過(guò)培訓(xùn)提高服務(wù)隊(duì)伍水平，在專業(yè)技術(shù)人員中高級(jí)服務(wù)工程師占15%-20%，中級(jí)服務(wù)工程師占50%-55%，其中機(jī)電液復(fù)合型工程師占25%-30%，熟悉掌握2種專業(yè)技能的工程師占60%以上，使公司的服務(wù)由安慰型

20、、換件型向提供技術(shù)服務(wù)型轉(zhuǎn)變。4. 加大對(duì)服務(wù)的投入力度，在北京、上海、廣州、西安、成都、哈爾濱等重點(diǎn)城市設(shè)立服務(wù)中心，服務(wù)人員的裝備，形象在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于最高水準(zhǔn)，建立富有三一特色的服務(wù)規(guī)范。5. 建立服務(wù)臨控體系和服務(wù)評(píng)估體系，確保公司承諾兌現(xiàn)率達(dá)95%以上。6. 高標(biāo)準(zhǔn)建立服務(wù)培訓(xùn)中心，可一次容納300人左右的培訓(xùn)，擁有符合現(xiàn)代教學(xué)規(guī)范的師資、教材、設(shè)施和基地，為服務(wù)人員和顧客提供滿意的培訓(xùn)服務(wù)。7. 新品上市的同時(shí)有一批學(xué)有專攻的服務(wù)人員為客戶提供服務(wù)。我們的增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)實(shí)施如下幾種增長(zhǎng)戰(zhàn)略：密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略兼并及資本運(yùn)作戰(zhàn)略低度一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略（不考慮多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略）密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略

21、& 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略在現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額。我們所有的業(yè)務(wù)都可采取這種戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。例如對(duì)現(xiàn)金牛產(chǎn)品拖泵，可對(duì)中層偏下的客戶（大量的二級(jí)施工企業(yè)）進(jìn)行說(shuō)服，讓他們認(rèn)識(shí)到先進(jìn)的施工技術(shù)和施工設(shè)備對(duì)其效益的提高有著巨大的推動(dòng)作用，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望；而對(duì)高檔客戶（一級(jí)以上施工企業(yè)）則進(jìn)行勸說(shuō)、鼓勵(lì)，通過(guò)品牌宣傳和高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)吸引顧客。& 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略在市場(chǎng)滲透的同時(shí)，我們還要尋找用現(xiàn)有產(chǎn)品可滿足其需求的新市場(chǎng)。如對(duì)推土機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、攤鋪機(jī)等工程機(jī)械，應(yīng)大力開發(fā)鐵路、公路、水利、能源等行業(yè)的重點(diǎn)客戶，并積極向軍方進(jìn)行銷售。在地域方面，要大力開發(fā)中西部市場(chǎng)，同時(shí)堅(jiān)定

22、不移地走向國(guó)際市場(chǎng)。& 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)，立足于工程建設(shè)機(jī)械產(chǎn)品的開發(fā)，研制高利潤(rùn)的產(chǎn)品，廣泛利用智能化、人機(jī)一體化、信息化等技術(shù)完成技術(shù)換代，向一機(jī)多用、大型機(jī)、微型化方向發(fā)展。兼并及資本運(yùn)作戰(zhàn)略在立足工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的前提下，利用資本市場(chǎng)對(duì)同行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過(guò)資本運(yùn)作進(jìn)行兼并重組，以實(shí)現(xiàn)公司低成本擴(kuò)張和跨躍式發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。兼并的對(duì)象主要為與公司經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如經(jīng)營(yíng)推土機(jī)的宣化等。低度一體化增長(zhǎng)公司要盡可能利用供應(yīng)鏈上的合作伙伴進(jìn)行分包和協(xié)作，從而集中資源加強(qiáng)對(duì)高贏利產(chǎn)品和核心能力的擴(kuò)充。只有在供應(yīng)商不能滿足公司品牌、質(zhì)量需求，已成為公司發(fā)展的瓶頸，或?yàn)榱撕诵募夹g(shù)的

23、保密，或上游產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚時(shí)，才考慮低度的一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。放棄多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略根據(jù)公司的現(xiàn)有資源和環(huán)境，宜放棄多角化發(fā)展戰(zhàn)略，集中資源在工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)內(nèi)發(fā)展，不斷拓展自己的核心能力，確保期末公司成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)。我們競(jìng)爭(zhēng)的地理范圍中國(guó)國(guó)內(nèi)為主，積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際市場(chǎng)的重點(diǎn)在中東和東盟市場(chǎng)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)的一流企業(yè)（含國(guó)外一流企業(yè)（品牌）的國(guó)內(nèi)合資、獨(dú)資企業(yè)）具體按產(chǎn)品劃分的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌）分別是：砼泵：大象、施維茵、中聯(lián)壓路機(jī)：英格索蘭、寶馬、徐工、（天津）斯維達(dá)拉、洛建推土機(jī)：山推、黃工、宣工攤鋪機(jī)：陜建、ABG、福格勒挖掘機(jī)：小松、日立、卡特、現(xiàn)代、大宇、神鋼

24、平地機(jī)：中外建塔機(jī)：川建、方圓、中聯(lián)、波坦我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者采取差異化（質(zhì)量）戰(zhàn)略以遙遙領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量（從設(shè)計(jì)開發(fā)開始就以用戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，制造滿意型產(chǎn)品）、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（一切為了客戶的理念）、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、完美的公司形象、科學(xué)的營(yíng)銷體系和建立在超值基礎(chǔ)之上的合理價(jià)格與之競(jìng)爭(zhēng)，獲取超額利潤(rùn)，維護(hù)好行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者采取全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以基本接近的產(chǎn)品質(zhì)量、相對(duì)較低的價(jià)格、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、無(wú)與倫比的服務(wù)和在銷售過(guò)程中對(duì)中國(guó)文化和購(gòu)買決策者更深的理解和把握能力與之競(jìng)爭(zhēng)，消除品牌和質(zhì)量的相對(duì)弱勢(shì)。產(chǎn)品定位& 工程建設(shè)機(jī)械& 產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)、形象要做到無(wú)懈可擊，達(dá)到

25、或接近國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的同等水平，即世界一流水平。& 盡量滿足用戶顯性與隱性的需求。第五章 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)定位及發(fā)展目標(biāo)我們目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是建筑工程機(jī)械，主要有：建筑機(jī)械中的拖泵和泵車，壓實(shí)機(jī)械中的壓路機(jī)。另外有停車設(shè)備中的立體停車庫(kù)。我們新開發(fā)的產(chǎn)品有：路面機(jī)械中的瀝青攤鋪機(jī)、瀝青攪拌站、土石方機(jī)械中的液壓挖掘機(jī)、液力及全液壓推土機(jī)、平地機(jī)。確保在2002年成功上市，上市后通過(guò)資本市場(chǎng)，利用公司的品牌、管理、形象和文化大力推進(jìn)兼并、重組，規(guī)劃期末公司通過(guò)兼并重組新增銷售收入16-19億元。規(guī)劃期末業(yè)務(wù)目標(biāo)國(guó)內(nèi)根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的工程機(jī)械十五規(guī)劃，預(yù)計(jì)到2005年工程機(jī)械需求總值為760億元左右，

26、國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械預(yù)計(jì)達(dá)到610億元，出口額40億元，共計(jì)銷售總額650億元。按此總市場(chǎng)規(guī)模，我們確定以下穩(wěn)健和樂(lè)觀兩種方案。方案1：穩(wěn)健方案序號(hào)產(chǎn)品名稱2000年（臺(tái)）2006預(yù)測(cè)（臺(tái)）市場(chǎng)占有率我公司銷售額（億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位63壓實(shí)機(jī)械60008000第一位24液壓挖掘機(jī)9496120008%65鏟運(yùn)機(jī)械：45006000推土機(jī)120HP35004500第一位6平地機(jī)1000150026瀝青砼攤鋪機(jī)450640第一位57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品及停車設(shè)備至少其中一類產(chǎn)品成為第一位108配件銷售29國(guó)際6（已含在上述產(chǎn)品銷售額中）10兼并重組16合計(jì)264

27、663514060方案2：樂(lè)觀方案序號(hào)產(chǎn)品名稱2000年（臺(tái)）2006預(yù)測(cè)（臺(tái)）市場(chǎng)占有率我公司銷售額（億元）1砼輸送泵13502000第一位52泵車170500第一位83壓實(shí)機(jī)械60008000第一位44液壓挖掘機(jī)949612000第一位145鏟運(yùn)機(jī)械：45006000推土機(jī)120HP35004500第一位6平地機(jī)1000150026瀝青砼攤鋪機(jī)450640第一位57規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品及停車設(shè)備至少其中一類產(chǎn)品成為第一位148配件銷售39國(guó)際6（已含在上述產(chǎn)品銷售額中）10兼并重組19合計(jì)169702314080國(guó)內(nèi)銷售，按穩(wěn)健方案，合計(jì)54億元。按樂(lè)觀方案，合計(jì)74億元。國(guó)際據(jù)海關(guān)資料，2

28、000年工程機(jī)械出口額為5.0961億美元，比1999年增長(zhǎng)25.92%，2000年砼泵出口美元，履帶推土機(jī)美元，筑路機(jī)及平地機(jī)美元，18T以上振動(dòng)壓路機(jī)美元，其他機(jī)動(dòng)壓路機(jī)美元，約合人民幣：3.85億。但隨著中國(guó)2001年底加入WTO后，國(guó)際分工將更加明確，中國(guó)將成為21世紀(jì)全球制造中心。我們的目標(biāo)：樂(lè)觀方案與穩(wěn)健方案一樣，2006年，出口產(chǎn)值6億元人民幣。各主導(dǎo)產(chǎn)品五年規(guī)劃分階段目標(biāo)方案1：穩(wěn)健方案序號(hào)產(chǎn)品名稱2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.624563壓實(shí)機(jī)械1.30.81.21.624液壓挖掘機(jī)0.41.42.546

29、5鏟運(yùn)機(jī)械推土機(jī)120HP0.93456平地機(jī)0.470.91.21.626瀝青砼攤鋪機(jī)0.71.23457規(guī)劃期開發(fā)的新產(chǎn)品及停車設(shè)備12.85.27.6108配件銷售0.3511.21.529國(guó)際含在上述產(chǎn)品銷售額中10兼并重組2.66.51116合計(jì)1119.7354660方案2：樂(lè)觀方案序號(hào)產(chǎn)品名稱2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼輸送泵3.734.24.752泵車2.624563壓實(shí)機(jī)械1.30.81.21.624液壓挖掘機(jī)0.41.42.5465鏟運(yùn)機(jī)械推土機(jī)120HP0.93456平地機(jī)0.470.91.21.626瀝青砼攤鋪機(jī)0.71.23457規(guī)

30、劃期開發(fā)的新產(chǎn)品及停車設(shè)備12.85.27.6108配件銷售0.3511.21.529國(guó)際含在上述產(chǎn)品銷售額中10兼并重組2.66.51116合計(jì)1119.7354660注：收入單位均為億元。市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣圖（現(xiàn)有業(yè)務(wù)定位）按照國(guó)際最著名的投資組合模式：波士頓咨詢集團(tuán)（BCG）分析方法，我公司的市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣圖如下圖所示：明星問(wèn)題現(xiàn)金牛瘦狗YZ18C壓路機(jī)泵車推土機(jī)挖掘機(jī)平地機(jī)攤鋪機(jī)停車庫(kù)22%10%010x2x1.5x0.8x0.1x拖泵相對(duì)市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣注1：相對(duì)市場(chǎng)份額=市場(chǎng)份額/最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額年增長(zhǎng)率=2000年占有率-1999年占有率

31、注2：上圖資料主要來(lái)自于營(yíng)銷公司市場(chǎng)部及中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)簡(jiǎn)報(bào)等雜志提供的1999年及2000年拖泵、泵車、壓路機(jī)三大產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查表。對(duì)停車庫(kù)及四個(gè)新產(chǎn)品，由于我們沒(méi)有相應(yīng)的銷售對(duì)比資料，只能采取定性而非定量的分析。表1：三大產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查表序號(hào) 年份產(chǎn)品及廠家1999年占有率2000年占有率相對(duì)份額年增長(zhǎng)率1砼泵三一43536%48038%中聯(lián)34027%1.412%方圓22218%市場(chǎng)總量120012502YZ18C壓路機(jī)三一165%7823%1.0818%江麓817221%徐工705817%洛建775115%市場(chǎng)總量3393433泵車三一1512%4832%1.0720%普茨邁斯特4

32、530%湖北建機(jī)1510%市場(chǎng)總量130150我公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略總體應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略三年內(nèi)不能成為國(guó)內(nèi)第一品牌則退出該產(chǎn)品市場(chǎng)各業(yè)務(wù)類型應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略一、 問(wèn)題業(yè)務(wù)推土機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、攤鋪機(jī)推土機(jī)以全液壓概念產(chǎn)品為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，重拳出擊，聲速擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)大噸們、高價(jià)格產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率，逐步向小噸位、低價(jià)格產(chǎn)品系統(tǒng)擴(kuò)張，規(guī)劃期末成為國(guó)內(nèi)第一品牌，大噸位、高價(jià)格產(chǎn)品市場(chǎng)占有率國(guó)內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。挖掘機(jī)挖掘機(jī)能否經(jīng)營(yíng)成世界知名品牌是對(duì)我們經(jīng)營(yíng)能力的一種考驗(yàn)，是在規(guī)劃期內(nèi)，公司品牌目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)志，是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)役。規(guī)劃期內(nèi)，公司要加強(qiáng)對(duì)挖掘機(jī)的研發(fā)力度，加大技術(shù)和裝備投入，務(wù)必將挖掘機(jī)經(jīng)營(yíng)成國(guó)內(nèi)知名品牌，從而確立公司標(biāo)志性企業(yè)的戰(zhàn)略地位。攤鋪機(jī)規(guī)劃期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品質(zhì)量完善，賦予創(chuàng)新概念。規(guī)劃期末成為國(guó)內(nèi)第一品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)國(guó)內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。平地機(jī)加大研究開發(fā)力度和資源投入，保持對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的質(zhì)量與技術(shù)優(yōu)勢(shì)。規(guī)劃期末，市場(chǎng)占有率為國(guó)內(nèi)第一。二、 明星業(yè)務(wù)泵車、壓路機(jī)泵車擴(kuò)大規(guī)模、加大投資、完善產(chǎn)品系列，規(guī)劃期末成為國(guó)內(nèi)第一品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)國(guó)內(nèi)第一，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品和標(biāo)志性產(chǎn)品。壓路機(jī)繼續(xù)在全液壓、大噸位振動(dòng)式壓路機(jī)和雙鋼輪壓路機(jī)范圍內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，常賦予創(chuàng)新