1、酒水業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)工作總結(jié)是整個(gè)工作中很重要的一部分內(nèi)容，各位，下面是，歡迎閱讀。一對市場進(jìn)行調(diào)查摸底由于本人剛調(diào)到泰州， 對市場的情況不太熟悉， 用 20 天時(shí)間對市場情況進(jìn)行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是 60 家零售店、 10 家 c 類餐飲店、 3 個(gè)連鎖超市、 3 個(gè)賣場、 2 個(gè)代理商、 10 個(gè)二批商、 2 個(gè)批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為：三個(gè)零售店有 50 度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產(chǎn)日期是 XX年 4 月份 ; 八個(gè)零售店和一個(gè)餐飲店及一個(gè)連鎖店有 45 度四星，十二個(gè)零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個(gè)店同時(shí)有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高，批發(fā)市場有幾家有樣品，兩個(gè)代理商都比較熱情

2、， 通過交流也增強(qiáng)了信心， 反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價(jià)格體系，姜堰竄貨砸價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重， 降低了他們對終端的信譽(yù)度。競品表現(xiàn)為： 5 元價(jià)位的沱牌酒、 3 元價(jià)位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、 5 元價(jià)位的洋河普曲、7 元價(jià)位的洋河優(yōu)曲零售店 90%都有，占酒類銷售主流 ;c 類餐飲以稻花香系列、 今世緣系列、福星系列為主流 ; 賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、 稻花香、百年迎駕 ; 做電視廣告的有古順河 ; 做墻體廣告的有梅蘭春、 枝江大曲 ; 做店招廣告的有六福人家、 福星、小角樓、洋河敦煌等 ; 做路牌廣告的有雙溝。二對市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析泰州市場有

3、幾點(diǎn)沒有做到位：1 、缺少對消費(fèi)者的情感維護(hù)， 問幾個(gè)愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費(fèi)者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價(jià)、回空瓶方式回饋消費(fèi)者，后來出現(xiàn)漲價(jià)、空瓶降價(jià)的情況，使對購買者的親和力打了折扣。2 、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上，我們揚(yáng)州市場、南通市場前期都進(jìn)行了大量的鋪市造勢工作， “得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。3 、過分依賴經(jīng)銷商，

4、缺少對經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助，與經(jīng)銷商簽好合同后如果認(rèn)為萬事大吉了， 肯定是錯(cuò)誤的， 除非經(jīng)銷商確實(shí)是理念第一、實(shí)力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法， 由于二批商的不配合等原因， 不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。三拿出啟動市場的方案以“要做為、要覆蓋、要動銷” 為啟動泰州市場的思路。 以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū) ( 口岸鎮(zhèn) ) 作為點(diǎn)，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、 九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個(gè)階段，第一階段為動銷階段， 具體表現(xiàn)是吸引消費(fèi)者提高覆蓋率， 這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員 ; 第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計(jì)10箱、 100 箱等不同的組別 ; 第三階段為調(diào)價(jià)階段，適當(dāng)調(diào)價(jià)可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時(shí)使經(jīng)銷商獲得豐厚回報(bào)。四征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見，拿