1、項(xiàng)目顧問、銷售、代理策劃營銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的籌劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 大成籌劃大成籌劃1、銷售策略.營銷思想全面營銷：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員銷售經(jīng)理、銷售代表銷售代理商銷售參謀兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾 大成籌劃大成籌劃一、銷售周期劃分及控制 2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購置心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總大成籌劃大成

2、籌劃.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié) 大成籌劃大成籌劃大成籌劃大成籌劃二、各銷售階段營銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 大成籌劃大成籌劃三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證 大成籌劃大成籌劃四、銷售前資料準(zhǔn)備 .樓宇說明書：工程統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容 大成籌劃大成籌劃.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)

3、用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等 大成籌劃大成籌劃.合同文本：預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書 大成籌劃大成籌劃2、人員組建.銷售輔導(dǎo)：開展商銷售隊(duì)伍 A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場人員G 綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管 大成籌劃大成籌劃.專業(yè)銷售公司全國性輔導(dǎo)開展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就工程銷售管理提供支持.專業(yè)

4、銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理： 大成籌劃大成籌劃開展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)營銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立工程銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理總部派出B 銷售代表C 工程經(jīng)理職能上述.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 大成籌劃大成籌劃3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表 大成籌劃大成籌劃5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：

5、銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用 大成籌劃大成籌劃6、財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作 大成籌劃大成籌劃.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通 大成籌劃大成籌劃.按揭：明晰工程按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 大成籌劃大成籌劃.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營 大成籌劃大成籌劃7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：開展商與籌劃商開展商與設(shè)計(jì)院開展商與承建商開展商與承銷商開展商與廣告商開展

6、商與物業(yè)管理商開展商與銀行融資單位 大成籌劃大成籌劃.三方關(guān)系：開展商、籌劃商、設(shè)計(jì)院開展商、籌劃商、承銷商開展商、籌劃商、廣告商開展商、籌劃商、物業(yè)管理商開展商、籌劃商、銀行融資單位.多方關(guān)系：開展商、籌劃商、其他合作方 大成籌劃大成籌劃8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 大成籌劃大成籌劃.直接合作人：合同洽談銷售籌劃工作對接銷售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反響催辦銷售籌劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié) 大成籌劃大成籌劃.財(cái)務(wù)部：了解工程銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催

7、收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售籌劃代理費(fèi) 大成籌劃大成籌劃.工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合 大成籌劃大成籌劃.物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 大成籌劃大成籌劃1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識.詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo)銷售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因

8、素對物業(yè)的影響情況 大成籌劃大成籌劃五、銷售培訓(xùn) 工程特點(diǎn) A 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 工程的優(yōu)劣分析D 工程營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 大成籌劃大成籌劃.業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識A 術(shù)語、常識的理解B 建筑識圖C 計(jì)算戶型面積心理學(xué)根底銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制

9、度 大成籌劃大成籌劃.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當(dāng)使用 的方法展銷會(huì)場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧 大成籌劃大成籌劃.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算B 入住程序及費(fèi)用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤 大成籌劃大成籌劃.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)那么公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用工程營銷接待

10、中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 大成籌劃大成籌劃2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：工程統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容 大成籌劃大成籌劃.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等 大成籌劃大成籌劃.合同文本：預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書 大成籌劃大成籌劃3、客戶管理系統(tǒng). 接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗?/p>

11、表.銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保存樓盤控制表 大成籌劃大成籌劃4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)那么：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售根底知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.工程概括：工程根本情況優(yōu)勢點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇 大成籌劃大成籌劃1、組織與鼓勵(lì).銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員回款小組、資料員、法律事務(wù)主管入住辦成員財(cái)務(wù)人員配合 大成籌劃大成籌劃六、銷售組織與日常管理 .銷售人員根本要求：職業(yè)道德、根本素質(zhì)

12、、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求效勞標(biāo)準(zhǔn)要求 A 語言標(biāo)準(zhǔn)B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 大成籌劃大成籌劃.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、鼓勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核方法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案 大成籌劃大成籌劃2、工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的開展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 大成籌劃大成籌劃.銷售工作的三個(gè)階段： 預(yù)備階段操作階段完成階段總結(jié).銷售部的工作職責(zé)工作流程：市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制