1、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)需遵循的幾個基本原則目前主流商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中面臨兩個較為常見的問題，第一是城市級別較低，一般為三四線城市或者一二線城市區(qū)域開發(fā)，其市場人口有限；第二關于自持和銷售的問題，完全自持和完全銷售都不是最佳方案，所以以萬達為代表的部分自持部分銷售的模式成為楷模。一個好故事：好故事是不論對于投資客戶還是租賃商戶，給與一個符合市場發(fā)展規(guī)律的美好愿景，好的定位好愿景人人喜歡；一個好的產(chǎn)品：好的產(chǎn)品更應該是適合的產(chǎn)品，在銷售分割還是租賃使用分割中，都要符合商家的需求，投資商戶更關注其總價門檻。一個可實現(xiàn)的未來：不管是銷售還是招商，不管是愿景還是現(xiàn)實，最終的成功都是能夠?qū)崿F(xiàn)項目的銷售和成功的

2、招商運營。1 / 13以下為原文，詳細解讀三四線城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所要關注的幾個要點以及在推廣層面的側(cè)重點！三四線城市商業(yè)物業(yè)的總量相對偏小，因此可變可調(diào)的商業(yè)經(jīng)營空間也相對較小，小城市的商業(yè)形成，非朝夕之功。所以，應順應經(jīng)濟發(fā)展與消費時勢而為，將原有的零散與雜亂商業(yè)因勢利導，聚集而成新優(yōu)勢，這須在規(guī)劃上堅決根植于解決零散與雜亂之根本原因，統(tǒng)籌經(jīng)營成本、協(xié)調(diào)各方利益、引導消費習慣等，如此，才能使新商業(yè)形成氣候，否則搬用大都市的造市往往難以成功。但是，其中存在的問題也有許多，如何啟動三四線城市的商業(yè)，就要看經(jīng)濟發(fā)展的時機與商業(yè)地產(chǎn)進入的時機，時間早了消費的認知度不高，時間晚了市場已經(jīng)被占領，因為三

3、四線城市的商業(yè)空間是有限的。1.重視項目地段商脈“地段、地段、還是地段”的戒律應時刻銘記在心。非市中心商業(yè)項目最好不要盲目開發(fā)去做，一定要模擬比照調(diào)研與挖掘分析項目地段的商業(yè)價值，不要看到地價成本比較誘人就蠢蠢欲試，不然會死得很難看。商業(yè)項目的投資開發(fā)，在嚴格遵從地段理論的基礎上，要根據(jù)項目區(qū)域的商業(yè)現(xiàn)狀與格局，結(jié)合城市經(jīng)濟增長與發(fā)展規(guī)劃，充分研判項目地段的商業(yè)現(xiàn)實價值與潛在價值，項目地段一定要貼近目標消費群體。2.產(chǎn)權商鋪合理定價在三四線城市，無論是住宅開發(fā)還是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，項目銷售價格上都市有“天花板”現(xiàn)象，價格“天花板”形象的出現(xiàn)，主要是由于當?shù)厝丝谝?guī)模數(shù)量、家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、經(jīng)濟狀況

4、、發(fā)展速度及人口增長速度等因素造成的。在三四線城市開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，一定要對市場情況進行深入體驗式的市場調(diào)查和嚴謹?shù)臓I銷論證，避免過大投入成本造成利潤損失。3.嚴格把控商業(yè)規(guī)模因為在三四線城市，往往城區(qū)人口不過幾萬或十幾萬，一個幾萬方規(guī)模的商業(yè)項目，就可以給他們的人均商業(yè)面積增加零點幾個平方米。按照國際標準，通常人均商業(yè)面積1平方米，就達到了中等發(fā)達水平，試問中國的三四線城市是否能夠這么快的達到這種水平？所以，商業(yè)項目定位不準或輕視規(guī)劃的話，必須投入精力重新市調(diào)進行商業(yè)策劃。4.先定位再商業(yè)規(guī)劃在項目前期的整體規(guī)劃中，就應該把項目的商業(yè)定位作為一種全程參與的商業(yè)策劃行為，即從項目設計規(guī)劃階段就開始

5、介入其中，而并非簡單的尋求一種特色商業(yè)或商業(yè)主題，項目定位是商業(yè)經(jīng)營旺場的靈魂。5.業(yè)態(tài)定位及比例因地制宜在進行商業(yè)項目的業(yè)態(tài)定位及品類結(jié)構(gòu)的比例上，要結(jié)合項目當?shù)氐纳虡I(yè)現(xiàn)狀與分布，注意各經(jīng)營形態(tài)間的組合搭配，確定購物、餐飲、娛樂的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公式。6.提前和潛在商家接觸千萬不要忽視投資商業(yè)地產(chǎn)人的經(jīng)營頭腦，特別是眾多的小業(yè)主自營商家。由于他們是自己開店做生意，他對于一個商業(yè)地產(chǎn)的項目定位、消費群體、運營管理等更有獨到見解，他們能夠更清楚地知道：如果該項目無法經(jīng)營火暴，所投資的房產(chǎn)商鋪將一文不值！因此在項目前期的規(guī)劃階段就要搞好商家的問卷調(diào)查，或者有針對性的召開商

6、家座談會。7.合理配置租售節(jié)奏三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)利潤，還應注意項目的可售規(guī)模合適和控制銷售節(jié)奏。由于一段時期內(nèi)市場接受的意愿與數(shù)量有限，在開發(fā)三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)時必須對項目規(guī)模、銷售節(jié)奏、租售比例進行嚴格控制。8.品牌搭配協(xié)調(diào)平衡商業(yè)項目的品牌搭配、品類組合、招商成果對任何城市的商業(yè)地產(chǎn)價格有明顯的影響，有實力的零售商往往帶來商業(yè)物業(yè)價值的大幅提升，但同時由于三四線城市的區(qū)位及開發(fā)商，在招商推廣方面均不具有優(yōu)勢，強勢品牌大商家租期長、物業(yè)租賃回報低，也會給項目收益帶來影響，所以，三四線城市項目的招商必須注意平衡，不是名牌商家越多越好。9.招商與銷售宜捆綁三線四線城市的縣級商業(yè)地產(chǎn)項目招商，

7、必須建立在運營管理的基礎上，還必須和項目銷售捆綁在一起，用商鋪的收益，來轉(zhuǎn)貼招商。用商鋪的人氣來推進商鋪的銷售，其中的關系，就像雞和蛋的關系，互為依存。目前，業(yè)界在處理此類項目上，一般多是把招商和銷售割裂開，銷售優(yōu)先，等到賣不動了，才被迫找招商公司，而這時一般已經(jīng)晚了，如何補救？三四線城市商業(yè)地產(chǎn)如何使營銷推廣更有效在三四線城市商業(yè)地產(chǎn)的市場運作中，最為核心的就是市場招商與運營推廣工作。面對房地產(chǎn)市場的整體不景氣，一直處在風口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業(yè)地產(chǎn)項目，似乎更像是船破偏遭連夜雨，眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心，已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)餡入困境，那么，

8、縣級商業(yè)地產(chǎn)的出路在哪里呢？一、深度營銷思想重新定義并構(gòu)造商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)價值鏈深度營銷思想認為，在信息社會里，現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的單打獨斗，而是一個產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。企業(yè)的核心競爭力根源于所處的產(chǎn)業(yè)價值鏈所產(chǎn)生的系統(tǒng)協(xié)同效率，所以企業(yè)必須發(fā)育在產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)上的核心能力，通過對上下各環(huán)節(jié)資源的掌控，來取得不可替代的主導地位。然后，通過對產(chǎn)業(yè)鏈的不斷系統(tǒng)優(yōu)化、整合，加強各環(huán)節(jié)企業(yè)間的協(xié)同配合，以追求在產(chǎn)業(yè)鏈整體利益中的自身價值最大化。毫無疑問，商業(yè)地產(chǎn)也有著自身的產(chǎn)業(yè)供應與價值鏈。一般來說，商業(yè)地產(chǎn)的主體客戶，是指投資經(jīng)營的商戶和購買店鋪的業(yè)主，而商業(yè)地產(chǎn)的上游是房地產(chǎn)投資承建

9、商等。按照這樣的思維所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈中，并沒有為商業(yè)地產(chǎn)項目的最終買單者。換句話說，這樣的產(chǎn)業(yè)鏈條是不完整的，是不能完成商業(yè)項目價值的根本實現(xiàn)。二、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)營銷基本推廣原則三四線城市樓市的市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、各城市的經(jīng)濟和媒介環(huán)境等不盡相同，因此商業(yè)項目營銷操盤的時機與手法也不盡相同。但是，商業(yè)項目實操中有些營銷環(huán)節(jié)，還是非常重要且必須要認真做的。1.推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的目的出發(fā)，為招商、銷售、運營服務商業(yè)地產(chǎn)總的目標是經(jīng)營招商、店鋪銷售及旺場運營，這三個方面的成功才能保障項目營銷成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，并確保經(jīng)營商家入駐率達到75%左右;項目商鋪銷售任務一年的完成率最

10、低應達到30%50%，兩年內(nèi)基本銷售完成;商業(yè)運營也就通過宣傳、推廣活動間接或直接帶來人流、產(chǎn)生利潤，并實現(xiàn)利潤的最大化。如何有效的推動經(jīng)營招商、店鋪銷售、旺場運營工作的進展，就是評價項目營銷推廣工作是否合理有效的鐵定標準。在商業(yè)項目的市場招商與推廣運作過程中，營銷推廣應根據(jù)項目實際進展狀況劃分階段實施。并且使每個階段的目的、范圍、投入、訴求、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可以避免盲目的為了宣傳而宣傳的事情發(fā)生，并可以有效的控制推廣、宣傳中所產(chǎn)生的費用，合理的分配預算費用。通俗的講，就是好鋼花在刀刃上，該花的決不手軟，不該花的，一分不動。2.營銷推廣中，應該明確推廣目的及審核

11、標準實用而非美觀，擊中而非瞄準，是商業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣的基本思路與操作要領。當然，在實用與高效的前提下，提升項目更多的商業(yè)附加屬性是最佳的。但是，在許多實際操作的時候，項目營銷推廣中的廣告推廣過于注重美觀，活動推廣過于偏重形式表面上的熱鬧氛圍，淹沒掉了本應張揚的商業(yè)主題、經(jīng)營支撐、商脈延承，迷失了預定的營銷目標。作為項目營銷推廣中面對目標群體的媒介產(chǎn)物，追求項目營銷推廣的廣告畫面?zhèn)€性獨特、炫彩漂亮，追求推廣活動的轟動效應是沒有錯的。但是必須確定一個明確的商業(yè)主體與推廣前提，即在構(gòu)思、制作時，要將策劃案與廣告稿看為一種能產(chǎn)生收益的投資行為，并能得到數(shù)量化的預期收益指標。不能產(chǎn)生經(jīng)濟、社會的收益，

12、那么廣告就可以判斷為無效廣告。3.營銷推廣中要作營銷者而非生硬的推銷者就項目營銷簡單的說，要知道項目的目標群體到底需要什么，而非我要告訴市場什么，更不能憑空猜測。例如現(xiàn)階段目標需要知道的是項目投資政策，但是，卻臆斷或者按照一年前撰寫的策劃方案發(fā)布內(nèi)容為投資回報分析的廣告，這屬于項目與目標群體的溝通不暢，推廣二三次之后，目標群體的注意力將會轉(zhuǎn)移，對項目營銷正常進展造成不利的因素。項目營銷推廣部門，在進行一項營銷推廣、宣傳工作之前，一定要先調(diào)查市場，摸清目標群體的需要，把握客戶需求的價值焦點，然后有的放矢對癥下藥。所以，營銷推廣部門的工作不僅僅是發(fā)布廣告、推廣活動，也應是項目的市場研究員和熟知目標

13、群體心理的專家。4.首先市場摸底，做好項目定位工作要理清項目地區(qū)樓市與商業(yè)的發(fā)展脈絡，深入理解項目地區(qū)樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項目發(fā)展的基礎，只有順應大環(huán)境發(fā)展趨勢的項目，才能獲得較好的發(fā)展空間。項目區(qū)域的經(jīng)濟運行情況、商業(yè)興旺程度、人口規(guī)模與家庭結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑主流風格考察等，都是研究項目區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項研究，結(jié)合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項目的發(fā)展能順合市場的發(fā)展趨勢。5.要深入研究市場需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作有些開發(fā)商

14、總是在項目建筑方案確定后，才找專業(yè)的營銷策劃公司來做營銷推廣。更有甚者，還有一些開發(fā)商圖一時得省錢，就找一家廣告公司直接做廣告設計替代營銷策劃，還有開發(fā)商就委托廣告公司做宣傳顧問，廣告公司全程跟進項目營銷與推廣宣傳，實際上這是一個很大的錯誤，是商業(yè)項目營銷的可怕誤區(qū)與陷阱，由此可帶來難以挽回的營銷失敗。市場經(jīng)濟和計劃經(jīng)濟一個根本的區(qū)別，就是市場經(jīng)濟需要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而計劃經(jīng)濟則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場。產(chǎn)品的設計能否符合市場需求特征，是決定項目營銷成敗的關鍵因素。因此，先要通過專業(yè)的市場調(diào)研與營銷解析，充分論證市場需求的特征，然后，根據(jù)市場需求特征設計符合需求的產(chǎn)品，才是營銷策劃的上上

15、之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。商業(yè)項目產(chǎn)品設計定型后，如果產(chǎn)品恰好符合市場需求還好，如果不符合市場的需求，那將在營銷推廣中非常被動。因為你必須得找另外的理由來說服消費者購買他不滿意的商品，這個難度非常巨大。因此，如能在項目建筑方案出來之前，營銷策劃工作能介入是相當完美的。6.推廣工作要充分考慮當?shù)氐那闆r這是項目營銷推廣一個非常重要的問題，許多商業(yè)策劃公司在操作三四線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習慣，搞一些大創(chuàng)意推廣，到落地執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因為虎頭蛇尾而舉步艱難。實事求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的推廣環(huán)境，中小城市也有中小城市的推廣優(yōu)

16、勢。7.做好財務預算一般人會覺得開發(fā)商的財務預算，對于策劃來說不大相干，這也是一個非常錯誤的認識。你必須充分了解商業(yè)項目的工程成本、建設周期、配套設備、利潤空間及營銷推廣的預算情況，因為媒介推廣計劃、促銷促銷計劃等大量的工作，都牽扯到項目整體的財務預算問題，因此只有你充分了解了財務預算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預算來做營銷推廣，這叫量力而行量體裁衣，打有準備之仗。了解財務預算需要開發(fā)商和推廣公司，本著雙方坦誠相對的原則，就實現(xiàn)項目營銷目標，保持高層的相互溝通。8.注意品牌的累積就全國的房地產(chǎn)市場來說，開發(fā)商在一個三四線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了。因此要注意維護開發(fā)商的品

17、牌，為其下一個項目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關系的營銷資源庫，跟進維護客戶的互動照應關系。當然，在局部三四線城市，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會全部理解品牌的道理，但是，作為商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷操盤者來說，這是應盡的責任和義務。在商業(yè)地產(chǎn)項目營銷操盤中，營銷推廣要始終堅持知名度與美譽度并進的原則，張顯品牌魅力。只有知名度，才能吸引目標;只有美譽度，才能提升項目的前景空間，吸引更多的商家入駐;有了自身品牌和諸多商家的品牌，并成為一個有機的品牌集中營，后期的銷售、商業(yè)運營才能成功。所以，在商業(yè)地產(chǎn)項目的推廣宣傳中，開發(fā)商的知名度、美譽度、品牌魅力，由此引深商業(yè)項目的知名度、

18、美譽度、品牌魅力，確保兩方六面一體化的緊密結(jié)合，形成強有力的營銷體系，絕不能顧此失彼。三、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣的目標受眾分析目前許多三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)項目，一般都采取分割產(chǎn)權的商鋪出售形式。該類商業(yè)項目的營銷模式，一般需要考慮到三個層面的目標客戶群的銜接，這三個層面的客戶群體既相互聯(lián)系，又各有特點，如此決定了項目營銷推廣的內(nèi)容和方式的選擇。如何把握這三個層面的客戶群體的營銷推廣因子，是商業(yè)項目營銷推廣過程中很重要的價值觀問題。1.用商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合目標受眾在三四線城市商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，我們只要能找到并掌握最終的消費群體，牢牢把握市場需求的脈搏，就能從根本實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價值，經(jīng)營商和

19、店鋪業(yè)主，才會通過對項目良好的商業(yè)旺場預期而跟進投資。（1）通過市場細分尋找最終消費者如某三四線城市商住類步行街項目，項目自營銷開盤以來，也開展了很多營銷推廣工作。前期項目定義為游人碼頭，這一個典型的城市化年青一代住宅主題的營銷命題，明顯有些偏離了商業(yè)地產(chǎn)應有的價值體現(xiàn)。在項目銷售受阻的情況下，該開發(fā)商又推出一個酒店式公寓的概念，以小戶型來吸引年青人的購買，效果依然不理想?，F(xiàn)在，開發(fā)商面對資金鏈的壓力，只好無奈打出85折銷售的條幅，購買者反而加重了觀望的心態(tài)。這個項目性質(zhì)與價值并不復雜，以中高檔消費人群為定位的商業(yè)區(qū)域開發(fā)項目，能夠成為此商圈的最終消費者，只能是該三四線城市中中高收入人群以及周

20、邊農(nóng)村的中高收入者。把該區(qū)域打造成怎樣的價值載體，才能吸引這些人前來投資置業(yè)，成為項目定位思考的推廣出發(fā)點。（2）以對最終消費者的掌控來控制上游資源商業(yè)項目的最終價值實現(xiàn)者一旦確定，該項目區(qū)域的商業(yè)功能劃分與招商定位就順理成章了。在該項目營銷中，賣商鋪并不是目的，提高該商圈人氣，從而提高商鋪與住宅的消費者心理預期，這才是最正確的邏輯。首先，我們在商業(yè)步行街的經(jīng)營組合策劃中，配置一定規(guī)模的娛樂性區(qū)域，這是以KTV、迪廳、茶座為主要業(yè)態(tài)。因為是在縣級城市的城區(qū)市場上，此類經(jīng)營業(yè)態(tài)一定為較高檔、可引領消費的主導層次。以最為優(yōu)惠的讓利形式完成招商工作，甚至可以免除一定年限免租金的形式，把市場影響與感召

21、力最大的娛樂企業(yè)引來。這些娛樂性企業(yè)將成為人氣的基礎，來此消費的人群關注的只是整體與室內(nèi)環(huán)境。而新開盤的步行街無論在環(huán)境，還是在商業(yè)配套與視聽設施，無疑都是三四線城市中最高檔的。其次，引入快餐類企業(yè)與風味美食企業(yè)。同樣的道理，此類的功能很容易打造成三四線城市中最為高檔的業(yè)態(tài)，從而獲得消費者的認可。第三，完成對目標主力店的招商推廣，在項目區(qū)域中就奠定了一定的人氣基礎之后，項目就在市場上擁有了招商談判的籌碼。能夠代表該步行街的主力店似乎并不需要太多，但我們的招商推廣與運作范圍卻很廣。電器類企業(yè)國美與蘇寧只要一家就行了，然后引入一家大型連鎖超市，集中資源打造出一家代表檔次與規(guī)模的百貨精品類商場，最后

22、是幾家專賣店。主力店的招商要注重功能的互補，并規(guī)避產(chǎn)生內(nèi)部的不良競爭。假如說國美蘇寧同時入駐，而縣級市場的購買力很有可能支持不了這樣兩家的商業(yè)巨頭的運營，兩虎相爭，損失的卻是該商業(yè)區(qū)域的整體價值預期。最后，項目其余商鋪的租售與住宅的銷售，必須在商業(yè)項目整體定位與主力點確定以后實施，這一步需要下面的整合營銷傳播來完成。（3）以產(chǎn)業(yè)鏈整體發(fā)力來完成整合營銷傳播在該區(qū)域完成項目主力店招商后，策劃項目整體營銷的推廣傳播，完成項目價值的市場傳播，如此才能完成商鋪的規(guī)模租售。在這里，我們以商業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)鏈條，整體營銷發(fā)力來代替開發(fā)商的概念性炒作。首先入駐項目的各類經(jīng)營企業(yè)，無論租金如何的低，經(jīng)營不贏利也是

23、不能長久的。所有業(yè)主都在思考一個問題，如何提高人氣。那么，所有的業(yè)主都可能聯(lián)合起來，以營銷傳播資源投入的共振來取得影響最大化。如某三四線城市精品百貨商場，推出了購買滿百元送迪廳門票的經(jīng)營促銷活動，明顯地帶動了步行街里面迪廳的知名度，反過來也促進了商場人氣的規(guī)模提升。這只是簡單聯(lián)動促銷就取得了明顯的效果。產(chǎn)業(yè)鏈整體發(fā)力，要求開發(fā)商或者最大業(yè)主成為領導者，制定出該區(qū)域的營銷傳播戰(zhàn)略，所有區(qū)域的業(yè)主，以集體發(fā)力來持續(xù)影響消費者的購買行為和習慣。通過推廣DM單、賣點POP旗、賣場條幅、活動拱門、演藝舞臺、電視廣告、社區(qū)海報等多種方式，幾乎是鋪天蓋地式的宣傳（這在縣級市場很容易做到），再加上一些的提速炒

24、作，在極短的時間內(nèi)，該步行街就會成為人們茶余飯后談論的焦點，人氣提升也成為水到渠成的事情，商鋪租售即此項目的成功運作，就將成為再自然不過的事情。2.商業(yè)項目推廣過程中目標受眾分類根據(jù)商業(yè)項目面對的市場需求層面不同，結(jié)合商業(yè)項目消費終端制勝的規(guī)律，針對項目產(chǎn)權商鋪的營銷節(jié)點與推廣節(jié)奏，將不同市場中的目標客戶群體分成三大類別：投資客戶、租賃客戶、消費客戶。（1）投資客戶這是產(chǎn)權式的商業(yè)項目營銷中，最直接要面對的主要客戶群體。他們的主要行為特征是購買商鋪，進行長期的投資置業(yè)，他們當中多數(shù)業(yè)主不參與商鋪的經(jīng)營，也包括一部分有自我經(jīng)營能力的客戶群體。根據(jù)投資客戶的置業(yè)動機、付款方式、投資規(guī)模、地段偏好、

25、購鋪面積、經(jīng)營主題、管理模式等的不同，結(jié)合商業(yè)項目本身的整體定位、經(jīng)營規(guī)模、商業(yè)主題、功能組合、管理機制等，又可以將他們分成四類。1）投資為獲得穩(wěn)定的物業(yè)租金。這類客戶看重的是獲得收益的及時性和項目周邊配套的成熟度，關注項目區(qū)位的商業(yè)價值;2）投資為轉(zhuǎn)移部分資產(chǎn)。這類客戶投資的獲利目標不明確，其投資的目的是為了轉(zhuǎn)移部分財產(chǎn)或達到保值、增值或其他的目的。3）投資為獲得項目地塊的升值。這類客戶投資的目的很明確，就是看好項目區(qū)域的發(fā)展前景或看好項目的前景，通過提前介入搶占區(qū)域發(fā)展地塊升值的先機。通常有投資和投機兩種行為。4）投資為獲得穩(wěn)定的經(jīng)營場所。這類客戶有很豐富的某一行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗，購買經(jīng)營物業(yè)

26、是為了獲得穩(wěn)定的、有潛力的經(jīng)營場所，并享有商業(yè)物業(yè)的升值，他們投資的眼光更長遠，多數(shù)是一些公司投資行為。（2）租賃客戶租賃客戶是對商鋪經(jīng)營承租，進行實際經(jīng)營的客戶群體。從商業(yè)地產(chǎn)的投資回報的資金流動鏈上看，他們是很重要的中間環(huán)節(jié)，他們支付租金是商業(yè)項目潛在經(jīng)營價值轉(zhuǎn)化為實際投資回報的體現(xiàn)。租賃客戶主要是通過對商業(yè)項目的日常經(jīng)營，借助于分散在項目中店鋪的商品陳列與銷售，服務于來此購物的廣大消費者，從對商業(yè)項目的經(jīng)營敏感性來劃分，店鋪的租賃客戶也可以分為兩類經(jīng)營商。1）有雄厚實力經(jīng)營者豐富的經(jīng)營經(jīng)驗和接待實力，使他們注重項目整體規(guī)劃定位，看重一定時間段內(nèi)區(qū)域發(fā)展方向，不過分的強調(diào)短時間內(nèi)的經(jīng)營利潤。他們往往是一些成熟品牌或機構(gòu)，新進入一個經(jīng)營場所有比較苛刻的條件，但他們抗風險得能力強，是一個新生商業(yè)項目迅速成熟的有力促進者。2）眾多的店鋪經(jīng)營散戶這是對他們經(jīng)營狀態(tài)和規(guī)模的描述，這類經(jīng)營客戶群體數(shù)量很大，是大型商業(yè)項目最重要的租賃客戶群。他們對經(jīng)營場所的敏感度很高，抗風險能力差，大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模比較小，他們