1、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)n成功醫(yī)藥代表的因素成功醫(yī)藥代表的因素n醫(yī)生信息行為醫(yī)生信息行為n醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理n專(zhuān)業(yè)拜訪技巧專(zhuān)業(yè)拜訪技巧第一部分第一部分成功醫(yī)藥代表的因素成功醫(yī)藥代表的因素n成功要素成功要素n醫(yī)藥代表的職業(yè)道德醫(yī)藥代表的職業(yè)道德n成功的三塊基石成功的三塊基石一一、醫(yī)藥代表的成功要素醫(yī)藥代表的成功要素醫(yī)藥代表要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，必須醫(yī)藥代表要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，必須把握五個(gè)要點(diǎn)：把握五個(gè)要點(diǎn)：1.對(duì)自己目標(biāo)的設(shè)置要比常人高；對(duì)自己目標(biāo)的設(shè)置要比常人高；2.能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法；能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法；3.擁有

2、成功人士共有的個(gè)性特征，比如說(shuō)自律、擁有成功人士共有的個(gè)性特征，比如說(shuō)自律、勤奮，比如說(shuō)積極的心態(tài)，強(qiáng)烈的求知欲望；勤奮，比如說(shuō)積極的心態(tài)，強(qiáng)烈的求知欲望；4.必須講職業(yè)道德。必須講職業(yè)道德。5.要把每項(xiàng)工作都作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程要把每項(xiàng)工作都作為一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程要做一個(gè)有心人，留意任何一件事情，把要做一個(gè)有心人，留意任何一件事情，把成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄下來(lái)；成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄下來(lái)；要很專(zhuān)心地向別人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)別人成功的要很專(zhuān)心地向別人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)和吸取別人接受過(guò)的教訓(xùn)；經(jīng)驗(yàn)和吸取別人接受過(guò)的教訓(xùn)；要珍惜時(shí)間；要珍惜時(shí)間；內(nèi)心要很平衡；內(nèi)心要很平衡；要掌握真正有規(guī)律性的東西

3、，而不是書(shū)本要掌握真正有規(guī)律性的東西，而不是書(shū)本上的內(nèi)容，書(shū)本是死的，要學(xué)現(xiàn)實(shí)生活中上的內(nèi)容，書(shū)本是死的，要學(xué)現(xiàn)實(shí)生活中活的東西，你還要學(xué)會(huì)觀察、提高與歸納。活的東西，你還要學(xué)會(huì)觀察、提高與歸納。二、二、醫(yī)藥代表的職業(yè)道德醫(yī)藥代表的職業(yè)道德許多剛剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表許多剛剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥代表都?jí)粝氤晒?，而他們成功的?biāo)準(zhǔn)就定位在都?jí)粝氤晒?，而他們成功的?biāo)準(zhǔn)就定位在錢(qián)上，是用掙多少錢(qián)來(lái)衡量成功與否。在錢(qián)上，是用掙多少錢(qián)來(lái)衡量成功與否。在這樣的價(jià)值觀基礎(chǔ)上這樣的價(jià)值觀基礎(chǔ)上, ,浮躁心態(tài)會(huì)表現(xiàn)得浮躁心態(tài)會(huì)表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈，不談什么職業(yè)的道德和職業(yè)的更為強(qiáng)烈，不談什么職業(yè)的道德和職業(yè)的操守，而大

4、談如何利用職業(yè)的便利，讓個(gè)操守，而大談如何利用職業(yè)的便利，讓個(gè)人的利益最大化。人的利益最大化。不能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)理人的三種表現(xiàn)不能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)理人的三種表現(xiàn)第一種情況，經(jīng)常貪圖眼前的蠅頭小利。某些代第一種情況，經(jīng)常貪圖眼前的蠅頭小利。某些代表，住酒店時(shí)多開(kāi)條煙；報(bào)銷(xiāo)時(shí)涂改發(fā)票，多夾幾張表，住酒店時(shí)多開(kāi)條煙；報(bào)銷(xiāo)時(shí)涂改發(fā)票，多夾幾張私人事務(wù)的出租車(chē)票，這樣的事情在很多企業(yè)都有，私人事務(wù)的出租車(chē)票，這樣的事情在很多企業(yè)都有，當(dāng)你會(huì)注意到這樣的人，他們不會(huì)成長(zhǎng)得很快。當(dāng)你會(huì)注意到這樣的人，他們不會(huì)成長(zhǎng)得很快。其一他這么做要?jiǎng)雍芏嗄X子，放在工作上的心思其一他這么做要?jiǎng)雍芏嗄X子，放在工作上的心思一定受

5、到影響；一定受到影響；其二他的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)并不是不知道，只不過(guò)其二他的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)并不是不知道，只不過(guò)是為了不傷害他的自尊心，主管可能沒(méi)有指出他這一是為了不傷害他的自尊心，主管可能沒(méi)有指出他這一點(diǎn)，但是可以想象，他在主管心目中留一個(gè)什么樣的點(diǎn)，但是可以想象，他在主管心目中留一個(gè)什么樣的印象？主管會(huì)培養(yǎng)他嗎，會(huì)給他機(jī)會(huì)、幫助他發(fā)展嗎？印象？主管會(huì)培養(yǎng)他嗎，會(huì)給他機(jī)會(huì)、幫助他發(fā)展嗎？第二種情況，部分人由于過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨躍式跳槽，心第二種情況，部分人由于過(guò)多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨躍式跳槽，心態(tài)過(guò)于浮躁。有的代表會(huì)說(shuō)，某某企業(yè)，邀請(qǐng)我去當(dāng)銷(xiāo)售主管，分管區(qū)態(tài)過(guò)于浮躁。有的代表會(huì)說(shuō)，某某企業(yè)，

6、邀請(qǐng)我去當(dāng)銷(xiāo)售主管，分管區(qū)域市場(chǎng)等。這種事情對(duì)個(gè)人發(fā)展是不利的。管理是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，該走域市場(chǎng)等。這種事情對(duì)個(gè)人發(fā)展是不利的。管理是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，該走的路一定要走。比方說(shuō)，做一名醫(yī)藥代表，學(xué)習(xí)基本銷(xiāo)售技能與基本管的路一定要走。比方說(shuō)，做一名醫(yī)藥代表，學(xué)習(xí)基本銷(xiāo)售技能與基本管理技能到一定程度，你才會(huì)考慮去管三到五個(gè)人，有了管理三到五個(gè)人理技能到一定程度，你才會(huì)考慮去管三到五個(gè)人，有了管理三到五個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，才可能去管更多。這種跨躍式的跳槽者，由于該學(xué)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，才可能去管更多。這種跨躍式的跳槽者，由于該學(xué)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有學(xué)，該走的路沒(méi)有走，該經(jīng)受的鍛煉沒(méi)有經(jīng)受，功底不夠扎實(shí)，極沒(méi)有學(xué)，該走的路

7、沒(méi)有走，該經(jīng)受的鍛煉沒(méi)有經(jīng)受，功底不夠扎實(shí)，極少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失敗帶來(lái)的強(qiáng)烈挫少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失敗帶來(lái)的強(qiáng)烈挫折感，這個(gè)人往往因此也就在人才市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。折感，這個(gè)人往往因此也就在人才市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。第三種情況，過(guò)分看中待遇和地位，不第三種情況，過(guò)分看中待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好。特別在成長(zhǎng)中的企業(yè)前期的目標(biāo)處理好。特別在成長(zhǎng)中的企業(yè)前期給代表的待遇往往較差些，但是在這樣的給代表的待遇往往較差些，但是在這樣的企業(yè)卻更能發(fā)揮作用，更能找到自己合適企

8、業(yè)卻更能發(fā)揮作用，更能找到自己合適的崗位。的崗位。三、三、醫(yī)藥代表成功的三塊基石醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功成功=（知識(shí)（知識(shí)+技巧）技巧）*態(tài)度態(tài)度專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與熟練的銷(xiāo)售技能是醫(yī)藥代表的兩大專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與熟練的銷(xiāo)售技能是醫(yī)藥代表的兩大基本功。如果把一個(gè)人看做是座冰山，水面之上的部基本功。如果把一個(gè)人看做是座冰山，水面之上的部分是這兩大基本功，水面之下的可能占分是這兩大基本功，水面之下的可能占90%以上的以上的部分就是人生的價(jià)值觀和態(tài)度。醫(yī)藥代表的成功不僅部分就是人生的價(jià)值觀和態(tài)度。醫(yī)藥代表的成功不僅要依靠不斷提升自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能，同時(shí)也要依靠不斷提升自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工作技能，同時(shí)

9、也需要樹(shù)立良好的工作態(tài)度，這其中包括對(duì)自己的態(tài)需要樹(shù)立良好的工作態(tài)度，這其中包括對(duì)自己的態(tài)度，對(duì)待他人的態(tài)度，對(duì)待工作的態(tài)度。度，對(duì)待他人的態(tài)度，對(duì)待工作的態(tài)度。第二部分第二部分醫(yī)生信息行為醫(yī)生信息行為n影響醫(yī)生處方的因素分析影響醫(yī)生處方的因素分析n醫(yī)生初次用藥的原因醫(yī)生初次用藥的原因n醫(yī)生反復(fù)用藥的原因醫(yī)生反復(fù)用藥的原因n影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素n影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程一、影響醫(yī)生處方的因素分析一、影響醫(yī)生處方的因素分析最關(guān)鍵客戶(hù)最關(guān)鍵客戶(hù)-醫(yī)生處方藥品的醫(yī)生處方藥品的”購(gòu)買(mǎi)心理購(gòu)買(mǎi)心理”變化過(guò)程變化過(guò)程 不知道 知道 感興趣 試

10、用 評(píng)價(jià) 使用 經(jīng)常使用二、二、 醫(yī)生初次用藥的原因醫(yī)生初次用藥的原因（一）藥品因素（一）藥品因素醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生必須確認(rèn)臨床上對(duì)該藥有治療需要。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物，同時(shí)使用方便，醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物，同時(shí)使用方便， 安全安全性好，而且認(rèn)為從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度性能價(jià)格比合適。這時(shí)性好，而且認(rèn)為從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度性能價(jià)格比合適。這時(shí)醫(yī)生才會(huì)接受新的藥品值得嘗試使用的建議。醫(yī)生才會(huì)接受新的藥品值得嘗試使用的建議。（二）醫(yī)藥代表的因素（借助專(zhuān)業(yè)文獻(xiàn)）（二）醫(yī)藥代表的因素（借助專(zhuān)業(yè)文獻(xiàn)）無(wú)論從藥品的藥理特性還是臨床驗(yàn)證的文獻(xiàn)，

11、醫(yī)藥代表都無(wú)論從藥品的藥理特性還是臨床驗(yàn)證的文獻(xiàn)，醫(yī)藥代表都能提供足夠的有說(shuō)服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾能提供足夠的有說(shuō)服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。與此同時(shí)，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及病治療需求。與此同時(shí)，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關(guān)系會(huì)增加醫(yī)生的信任程度。所以，醫(yī)藥代表必良好的合作關(guān)系會(huì)增加醫(yī)生的信任程度。所以，醫(yī)藥代表必須通過(guò)定期的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象，從而增強(qiáng)須通過(guò)定期的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象，從而增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)藥品的理解和嘗試的信心。醫(yī)生對(duì)藥品的理解和嘗試的信心。（三）利益（三）利益三、三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因醫(yī)生反復(fù)用藥的原

12、因（一）還是藥品因素（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。藥品療效體現(xiàn)出來(lái)，確實(shí)給他的工作帶了方便。（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。在醫(yī)生施用新藥后的（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素。在醫(yī)生施用新藥后的時(shí)間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿(mǎn)意也會(huì)推進(jìn)醫(yī)生形成新的時(shí)間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿(mǎn)意也會(huì)推進(jìn)醫(yī)生形成新的處方習(xí)慣。這需要醫(yī)藥代表做到對(duì)醫(yī)生定期、規(guī)律的拜訪，處方習(xí)慣。這需要醫(yī)藥代表做到對(duì)醫(yī)生定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)生心目中樹(shù)立信譽(yù)良好，態(tài)度誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)，專(zhuān)業(yè)化在醫(yī)生心目中樹(shù)立信譽(yù)良好，態(tài)度誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)，專(zhuān)業(yè)化的形象。并且通過(guò)藥品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)句（滿(mǎn)足醫(yī)生治療需求的的形象。并且通過(guò)藥

13、品關(guān)鍵促銷(xiāo)語(yǔ)句（滿(mǎn)足醫(yī)生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時(shí)再主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時(shí)再次廚房，假以時(shí)日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習(xí)慣。次廚房，假以時(shí)日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習(xí)慣。（三）最后長(zhǎng)期利益因素（三）最后長(zhǎng)期利益因素客戶(hù)看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的?？蛻?hù)看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。四、影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素四、影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素(一一)首選用藥：首選用藥：醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇，這種醫(yī)生相信該藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比其他品種還可用于更多的適應(yīng)癥，并且從療效價(jià)格

14、的比藥品比其他品種還可用于更多的適應(yīng)癥，并且從療效價(jià)格的比較看值得經(jīng)常使用。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要，醫(yī)較看值得經(jīng)常使用。而醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表的印象也很重要，醫(yī)藥代表總是不斷跟進(jìn)與提示。保持定期拜訪，并且籍此與醫(yī)生藥代表總是不斷跟進(jìn)與提示。保持定期拜訪，并且籍此與醫(yī)生發(fā)展良好的合作關(guān)系。發(fā)展良好的合作關(guān)系。(二二)二線用藥：二線用藥：醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。很可能這種印象的產(chǎn)生源醫(yī)生覺(jué)得該藥療效不如首選藥。很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個(gè)不適宜的病例的經(jīng)驗(yàn)?；蛘哚t(yī)生認(rèn)為該藥的療效價(jià)格比自某個(gè)不適宜的病例的經(jīng)驗(yàn)?；蛘哚t(yī)生認(rèn)為該藥的療效價(jià)格比較的結(jié)果，說(shuō)明不值得被首選。有些則是認(rèn)為該藥適應(yīng)癥

15、有限。較的結(jié)果，說(shuō)明不值得被首選。有些則是認(rèn)為該藥適應(yīng)癥有限。有些則是醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過(guò)某些陳列有些則是醫(yī)藥代表沒(méi)有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過(guò)某些陳列提醒醫(yī)生使用。同時(shí)醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行定期提醒醫(yī)生使用。同時(shí)醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行定期拜訪，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般的原因。拜訪，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關(guān)系一般的原因。(三三) 保守用藥保守用藥如果醫(yī)生在使用某種藥品時(shí)總是先考慮其他選擇，排除大如果醫(yī)生在使用某種藥品時(shí)總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)藥品后才會(huì)選擇這種藥物，醫(yī)生稱(chēng)之為保守用藥。首先是多數(shù)藥品后才會(huì)選擇這種藥物，醫(yī)生稱(chēng)

16、之為保守用藥。首先是醫(yī)生對(duì)藥品的印象覺(jué)得太貴而不能醫(yī)生對(duì)藥品的印象覺(jué)得太貴而不能“隨便隨便”用，這可能是從未用，這可能是從未接受過(guò)針對(duì)該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的結(jié)果?；蛘哚t(yī)學(xué)覺(jué)得該藥接受過(guò)針對(duì)該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的結(jié)果?；蛘哚t(yī)學(xué)覺(jué)得該藥藥效太強(qiáng)而不能藥效太強(qiáng)而不能“隨便隨便”用。也有的醫(yī)生由于個(gè)人或他人的使用。也有的醫(yī)生由于個(gè)人或他人的使用經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能用經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)而不能“隨便隨便”用。更多的用。更多的醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少，不甘輕易使用，醫(yī)生是由于對(duì)藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少，不甘輕易使用，另外這些對(duì)藥物的不良印象可能更多地直接來(lái)自醫(yī)藥代表的

17、工另外這些對(duì)藥物的不良印象可能更多地直接來(lái)自醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)。相當(dāng)多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生在使用新藥過(guò)程中出現(xiàn)作表現(xiàn)。相當(dāng)多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生在使用新藥過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題要求解釋的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)的問(wèn)題要求解釋的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時(shí)找不到答案時(shí)通常都不會(huì)生強(qiáng)烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時(shí)找不到答案時(shí)通常都不會(huì)再次輕易使用這種藥物了。當(dāng)然醫(yī)藥代表沒(méi)有及時(shí)地提示，醫(yī)再次輕易使用這種藥物了。當(dāng)然醫(yī)藥代表沒(méi)有及時(shí)地提示，醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。

18、五、影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程五、影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)通過(guò)以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)功要素，就是通過(guò)自己的工作實(shí)現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。生心目中的藥品首選定位。不同類(lèi)型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格不同類(lèi)型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格醫(yī)生類(lèi)型醫(yī)生類(lèi)型特征特征對(duì)醫(yī)藥代表要求對(duì)醫(yī)藥代表要求分析型分析型比較細(xì)心，喜歡提比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)問(wèn)為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)要專(zhuān)業(yè)，要為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)要專(zhuān)業(yè)，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供證有邏輯和條理性。甚至要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學(xué)

19、文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。也要據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。也要求代表準(zhǔn)備充分。求代表準(zhǔn)備充分。 驅(qū)策型驅(qū)策型喜歡控制，步伐迅喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，不要感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。仁慈型仁慈型人情味比較濃，對(duì)人情味比較濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。態(tài)度。喜歡聽(tīng)別的醫(yī)生的用藥應(yīng)驗(yàn)。但不愿冒喜歡聽(tīng)別的醫(yī)生的用藥應(yīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。

20、非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。安全性問(wèn)題。表現(xiàn)型表現(xiàn)型熱情開(kāi)朗，好奇心熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快。強(qiáng)，思路很快。喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。第三部分第三部分醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理n區(qū)域市場(chǎng)管理概述區(qū)域市場(chǎng)管理概述n時(shí)間管理時(shí)間管理n客戶(hù)管理客戶(hù)管理n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理一、區(qū)域市場(chǎng)管理概述n區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。醫(yī)藥的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇具有潛

21、力的醫(yī)院代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇具有潛力的醫(yī)院客戶(hù)，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過(guò)適當(dāng)?shù)目蛻?hù)，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過(guò)適當(dāng)?shù)陌菰L頻率和有效的拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)拜訪頻率和有效的拜訪質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣本公司產(chǎn)品的目的。到推廣本公司產(chǎn)品的目的。1.成功的銷(xiāo)售來(lái)自于四個(gè)正確：正確的客戶(hù)、正成功的銷(xiāo)售來(lái)自于四個(gè)正確：正確的客戶(hù)、正確的拜訪頻率、正確的產(chǎn)品信息、正確的銷(xiāo)售確的拜訪頻率、正確的產(chǎn)品信息、正確的銷(xiāo)售代表。代表。2.醫(yī)藥代表增加銷(xiāo)售的三條主要途徑：醫(yī)藥代表增加銷(xiāo)售的三條主要途徑：增加客戶(hù)和醫(yī)院的數(shù)量；增加客戶(hù)和醫(yī)院的數(shù)量；提高

22、拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量，接受更多的產(chǎn)品信息；提高拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量，接受更多的產(chǎn)品信息；擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍;3.醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括三個(gè)方面：醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括三個(gè)方面：時(shí)間管理，客戶(hù)管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理。時(shí)間管理，客戶(hù)管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理。如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓。我們需要在明確自己目標(biāo)的基間管理的精髓。我們需要在明確自己目標(biāo)的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的時(shí)間管理，把更多的時(shí)間花礎(chǔ)上，通過(guò)有效的時(shí)間管理，把更多的時(shí)間花在真正對(duì)自己重要的事情上，不要浪費(fèi)時(shí)間，在真正對(duì)自己重要的事情上，不要浪費(fèi)時(shí)間，做無(wú)關(guān)

23、緊要的事情做無(wú)關(guān)緊要的事情二、醫(yī)藥代表的時(shí)間管理二、醫(yī)藥代表的時(shí)間管理1.成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換如果希望充分發(fā)揮你的時(shí)間價(jià)值，你就必如果希望充分發(fā)揮你的時(shí)間價(jià)值，你就必須從現(xiàn)在開(kāi)始做出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變須從現(xiàn)在開(kāi)始做出一項(xiàng)決定性的轉(zhuǎn)變把每把每天要做的事由天要做的事由“我應(yīng)該我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)到“我必須我必須”。從。從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)使用肯定的語(yǔ)句如現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)使用肯定的語(yǔ)句如“我能改變我能改變”而不是含糊的句子如而不是含糊的句子如“改變很困難，我會(huì)試改變很困難，我會(huì)試試。試?！辈痪靡院螅憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)改變后時(shí)間會(huì)給不久以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)改變后時(shí)間會(huì)給你帶來(lái)新的利益和變化。你帶來(lái)新的利益和

24、變化。2.時(shí)間管理矩陣時(shí)間管理矩陣緊急緊急不緊急不緊急重重要要1.危機(jī)危機(jī)緊迫的問(wèn)題緊迫的問(wèn)題有限期壓力的項(xiàng)目有限期壓力的項(xiàng)目巨大壓力巨大壓力 疲于奔命疲于奔命2.防患未然防患未然改進(jìn)產(chǎn)能改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系建立人際關(guān)系發(fā)掘新的機(jī)會(huì)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、創(chuàng)意計(jì)劃、創(chuàng)意有遠(yuǎn)見(jiàn)有遠(yuǎn)見(jiàn) 善于自律和平衡善于自律和平衡不不重重要要3.不速之客不速之客某些臨時(shí)插入電話(huà)某些臨時(shí)插入電話(huà)某些會(huì)議某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)受歡迎的活動(dòng)計(jì)劃性差，缺乏自制力計(jì)劃性差，缺乏自制力 遇到遇到問(wèn)題就怪罪他人問(wèn)題就怪罪他人 人際關(guān)系也不人際關(guān)系也不理想理想4.繁瑣的工作繁瑣的工作某些郵件某些郵件某

25、些電話(huà)某些電話(huà)消磨時(shí)間的事消磨時(shí)間的事娛樂(lè)活動(dòng)娛樂(lè)活動(dòng)缺乏責(zé)任感缺乏責(zé)任感 經(jīng)常依賴(lài)他人經(jīng)常依賴(lài)他人新的時(shí)間管理理論強(qiáng)調(diào)人比事更重要，個(gè)人的使命新的時(shí)間管理理論強(qiáng)調(diào)人比事更重要，個(gè)人的使命或者目標(biāo)應(yīng)保持與工作重點(diǎn)和計(jì)劃一致。根據(jù)時(shí)間管理或者目標(biāo)應(yīng)保持與工作重點(diǎn)和計(jì)劃一致。根據(jù)時(shí)間管理理論，我們應(yīng)該使自己努力成為注重第理論，我們應(yīng)該使自己努力成為注重第2類(lèi)事務(wù)的人。類(lèi)事務(wù)的人。所以把自己的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，確定完成時(shí)間及相應(yīng)的行動(dòng)所以把自己的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，確定完成時(shí)間及相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。計(jì)劃。我們要學(xué)會(huì)優(yōu)先處理與目標(biāo)相關(guān)的重要事情，對(duì)無(wú)我們要學(xué)會(huì)優(yōu)先處理與目標(biāo)相關(guān)的重要事情，對(duì)無(wú)關(guān)緊要的事情則應(yīng)盡量少花時(shí)

26、間。關(guān)緊要的事情則應(yīng)盡量少花時(shí)間。3.時(shí)間管理的投入重點(diǎn)時(shí)間管理的投入重點(diǎn)20%的客戶(hù)產(chǎn)生的客戶(hù)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量。的銷(xiāo)量。80%的時(shí)間用于最重要的的時(shí)間用于最重要的20%客戶(hù)就是醫(yī)客戶(hù)就是醫(yī)藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本點(diǎn)。藥代表必須掌握的時(shí)間管理基本點(diǎn)。 公司提出重要客戶(hù)工作公司提出重要客戶(hù)工作 就是要抓住就是要抓住20的客戶(hù)的客戶(hù)4.時(shí)間管理的月拜訪計(jì)劃表制定時(shí)間管理的月拜訪計(jì)劃表制定 第一步：制定月初、月中、月底的工第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃首先在月拜訪計(jì)劃中醫(yī)藥代表要決作計(jì)劃首先在月拜訪計(jì)劃中醫(yī)藥代表要決定投入每家醫(yī)院或藥店的天數(shù)。定投入每家醫(yī)院或藥店的天數(shù)。 第二步：決定時(shí)

27、間分配方案重要客戶(hù)第二步：決定時(shí)間分配方案重要客戶(hù)的時(shí)間一定要提前安排好的時(shí)間一定要提前安排好,盡量保證能見(jiàn)盡量保證能見(jiàn)到客戶(hù)重要的事情一定要保證時(shí)間安排。到客戶(hù)重要的事情一定要保證時(shí)間安排。5.時(shí)間管理的日拜訪計(jì)劃表制定時(shí)間管理的日拜訪計(jì)劃表制定實(shí)施月拜訪計(jì)劃的關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表每一天的工作實(shí)施月拜訪計(jì)劃的關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表每一天的工作安排是否合理。安排是否合理。第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院？第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院？第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量。第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量。第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生。第三步：確定計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生。第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)。第四步：確定拜訪醫(yī)

28、生最佳的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)。第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的。第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的。6.時(shí)間管理的拜訪前準(zhǔn)備時(shí)間管理的拜訪前準(zhǔn)備（）重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪（）重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪（）計(jì)劃好介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)。（）計(jì)劃好介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)。（）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目的。（）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目的。（）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。（）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。（）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。（）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。7 .時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法1.合理安排路途上時(shí)間；合理安排路途上時(shí)間；2.事先電話(huà)約定拜訪時(shí)間；事先電話(huà)約定拜訪時(shí)間；3

29、.確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你；確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你；4.拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間；拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間；5.在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其他事務(wù)；在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其他事務(wù)；6.分享同事的經(jīng)驗(yàn)；（家訪分享同事的經(jīng)驗(yàn)；（家訪 夜訪）夜訪）7.保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣。保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣。三、醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理三、醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理 1.目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)管理系統(tǒng) 醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理可分為兩個(gè)層次：目醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理可分為兩個(gè)層次：目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)注意考在客戶(hù)管理系

30、統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)注意考慮以下幾個(gè)因素：慮以下幾個(gè)因素：1.患者數(shù)量多少患者數(shù)量多少2.患者類(lèi)型患者類(lèi)型3.學(xué)術(shù)影響力學(xué)術(shù)影響力4.未來(lái)用藥潛力未來(lái)用藥潛力5.合作歷史合作歷史建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)還應(yīng)掌握詳細(xì)的客戶(hù)建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)還應(yīng)掌握詳細(xì)的客戶(hù)資料。資料。2.目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率 客戶(hù)對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和客戶(hù)對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品而言，使用現(xiàn)狀和使用潛力的經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品而言，使用現(xiàn)狀和使用潛力的情形是不同的。情形是不同的?？蛻?hù)潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表客戶(hù)潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目項(xiàng)目使用現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀項(xiàng)目項(xiàng)目使用潛力使用潛力0不使

31、用不使用0無(wú)潛力無(wú)潛力1嘗試嘗試1潛力小潛力小2保守保守2部分潛力部分潛力3二線二線3較大潛力較大潛力4首選首選4高潛力高潛力現(xiàn)在我們可以將所有的客戶(hù)分為五類(lèi)使用現(xiàn)狀和使現(xiàn)在我們可以將所有的客戶(hù)分為五類(lèi)使用現(xiàn)狀和使用潛力的組合用潛力的組合不使用、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)不使用、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別拜訪策略拜訪策略拜訪次序拜訪次序拜訪頻率拜訪頻率0，1）或）或1，1） 客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪不定期郵寄資料不定期郵寄資料使用名片、品牌提示物使用名片、品牌提示物重新評(píng)估重新評(píng)估低頻率低頻率1次次/1-2月月0，2）或）或2，2） 定期郵寄資料定期郵寄資料電話(huà)、傳

32、真拜訪電話(huà)、傳真拜訪順路拜訪順路拜訪中等頻率中等頻率或低頻率或低頻率2次次/月或月或1次次/月月不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)保守使用的較大潛力、高潛力的客戶(hù)保守使用的較大潛力、高潛力的客戶(hù)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別拜訪策略拜訪策略拜訪次序拜訪次序拜訪頻率拜訪頻率0，3）或）或0，4）1，3）或）或1，4）增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣努力發(fā)掘客戶(hù)需求努力發(fā)掘客戶(hù)需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率中等頻率或高頻率或高頻率4次次/月月以上以上客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別拜訪策略拜訪策略拜訪次序拜訪

33、次序拜訪頻率拜訪頻率1，3）或）或2，4） 開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)、資料選擇性使用文獻(xiàn)、資料鼓勵(lì)試用樣品鼓勵(lì)試用樣品高頻率高頻率4次次/月月3.目標(biāo)客戶(hù)管理的成功要素目標(biāo)客戶(hù)管理的成功要素1.了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)；了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)；2.認(rèn)識(shí)高層客戶(hù)；認(rèn)識(shí)高層客戶(hù)；3.知道客戶(hù)的目標(biāo)；知道客戶(hù)的目標(biāo)；4.認(rèn)識(shí)客戶(hù)對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn)；認(rèn)識(shí)客戶(hù)對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn)；5.知道客戶(hù)對(duì)你提供的服務(wù)或產(chǎn)品的觀點(diǎn)；知道客戶(hù)對(duì)你提供的服務(wù)或產(chǎn)品的觀點(diǎn)；6.比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好；比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好；7.建立良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng)；建立良好的內(nèi)

34、部溝通系統(tǒng)；8.制定目標(biāo)；制定目標(biāo)；9.計(jì)劃每次拜訪；計(jì)劃每次拜訪；10.保持準(zhǔn)確的客戶(hù)紀(jì)錄；保持準(zhǔn)確的客戶(hù)紀(jì)錄；11.專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品介紹；專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品介紹；12.提供卓越的客戶(hù)服務(wù)。提供卓越的客戶(hù)服務(wù)。四、醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理1.客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？醫(yī)藥代表必須從三個(gè)方面尋找答案：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)醫(yī)藥代表必須從三個(gè)方面尋找答案：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表。品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍 價(jià)格價(jià)格 每天費(fèi)用每天費(fèi)用 療程費(fèi)用療程費(fèi)用 滿(mǎn)意度滿(mǎn)意度 銷(xiāo)量業(yè)績(jī)銷(xiāo)量業(yè)績(jī) 客戶(hù)與代表的關(guān)系客戶(hù)與代表的關(guān)系 企業(yè)

35、做過(guò)企業(yè)做過(guò)怎樣的支持等怎樣的支持等2.如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，結(jié)合自己的市場(chǎng)地位，可根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，結(jié)合自己的市場(chǎng)地位，可以制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。以制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專(zhuān)家努力成為特色專(zhuān)家第四部分第四部分

36、專(zhuān)業(yè)拜訪技巧專(zhuān)業(yè)拜訪技巧一、對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售技巧的重新認(rèn)知一、對(duì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售技巧的重新認(rèn)知 銷(xiāo)售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶(hù)溝通的過(guò)程，銷(xiāo)銷(xiāo)售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶(hù)溝通的過(guò)程，銷(xiāo)售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶(hù)的潛力，銷(xiāo)售售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶(hù)的潛力，銷(xiāo)售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷(xiāo)售的的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷(xiāo)售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 藥品的銷(xiāo)售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的藥品的銷(xiāo)售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語(yǔ)言，通過(guò)和拜訪中就是有效地使用口頭和身體語(yǔ)言，通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策

37、略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿(mǎn)足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，相關(guān)服務(wù)，滿(mǎn)足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。不斷提高產(chǎn)品用量。二、銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)熟記的二、銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題1.你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2.見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？3.你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4.你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用適中，但你的醫(yī)生客戶(hù)會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？適中，但你的醫(yī)生客戶(hù)

38、會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？5.如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？6.你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？7.如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？三、?zhuān)業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)三、專(zhuān)業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)1.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)2.探詢(xún)探詢(xún)/聆聽(tīng)聆聽(tīng)尋找需求尋找

39、需求3.產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換特性利益轉(zhuǎn)換4.處理異議處理異議把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)5.加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴強(qiáng)調(diào)共鳴6.主動(dòng)成交主動(dòng)成交摘取果實(shí)摘取果實(shí)雖然按照以上順序來(lái)成交，但實(shí)際需要代表雖然按照以上順序來(lái)成交，但實(shí)際需要代表靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧（一）藥品銷(xiāo)售技巧第一步：（一）藥品銷(xiāo)售技巧第一步： 目的性開(kāi)場(chǎng)白目的性開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 目的性開(kāi)場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)目的性開(kāi)場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開(kāi)始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話(huà)，品拜訪的開(kāi)始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話(huà)，說(shuō)明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目說(shuō)明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)

40、行雙的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。向交流。1.完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)；完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)；1）設(shè)定拜訪目標(biāo)；）設(shè)定拜訪目標(biāo)；2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生 帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；3）以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向。）以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向。2.目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；品的需求；2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿(mǎn)足及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)

41、滿(mǎn)足該需求。該需求。3.目的性開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)方法目的性開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)方法1）就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情）就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。形，引起醫(yī)生的興趣。2）提出一個(gè)醫(yī)生特別感興趣的問(wèn)題）提出一個(gè)醫(yī)生特別感興趣的問(wèn)題3）講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的）講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事故事4）總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具）總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿(mǎn)足需求的體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿(mǎn)足需求的方法。方法。（二）藥品銷(xiāo)售技巧第二步：（二）藥品銷(xiāo)售技巧第二步： 探詢(xún)、聆聽(tīng)探詢(xún)、聆聽(tīng)尋找需求尋找需求1.探詢(xún)的目的

42、：探詢(xún)的目的：探詢(xún)首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥探詢(xún)首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢(xún)也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控探詢(xún)也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。制權(quán)。2.探詢(xún)的形式探詢(xún)的形式1）封閉式問(wèn)題）封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題只能回答封閉式問(wèn)題只能回答“是是”或或“不是不是”的問(wèn)題。一般多用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)。的問(wèn)題。一般多用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)。2）開(kāi)放式問(wèn)題）開(kāi)放式問(wèn)題目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。又分為探詢(xún)事實(shí)和探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題。又分為探詢(xún)事實(shí)和探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題。探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題

43、是以何人、何事、何地、何時(shí)、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于何時(shí)、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。例如：區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。例如：“醫(yī)生，您今天看了多少病人醫(yī)生，您今天看了多少病人”探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題有兩種提問(wèn)方式：探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題有兩種提問(wèn)方式：一是直接探詢(xún)，例如：一是直接探詢(xún)，例如：“醫(yī)生，你怎么看醫(yī)生，你怎么看萬(wàn)艾可的不良反應(yīng)問(wèn)題？萬(wàn)艾可的不良反應(yīng)問(wèn)題？二是間接探詢(xún)（通常使用），二是間接探詢(xún)（通常使用），”對(duì)萬(wàn)艾可對(duì)萬(wàn)艾可的不良反應(yīng)問(wèn)題，有些專(zhuān)家認(rèn)為應(yīng)該慎用，而的不良反應(yīng)問(wèn)題，有些專(zhuān)家認(rèn)為應(yīng)該慎用，而不必完全禁用，您的看法呢？不必完全禁用

44、，您的看法呢？3.探詢(xún)的步驟探詢(xún)的步驟 一般談話(huà)要從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，如果會(huì)談?dòng)捎谝话阏勗?huà)要從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻?hù)的被動(dòng)接觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題?？蛻?hù)的被動(dòng)接觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶(hù)，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待于被動(dòng)的客戶(hù)，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待“是是”或或“否否”的答案，根據(jù)的答案，根據(jù)“是是”或或“否否”再把再把客戶(hù)引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以客戶(hù)引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶(hù)認(rèn)同。獲得最終的客戶(hù)認(rèn)同。4.聆聽(tīng)的目的聆

45、聽(tīng)的目的 聆聽(tīng)的目的在于給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)聆聽(tīng)的目的在于給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶(hù)感到與你的溝通愉快會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶(hù)感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。而且有價(jià)值。 學(xué)習(xí)聆聽(tīng)最好的方法之一就是經(jīng)?？匆恍W(xué)習(xí)聆聽(tīng)最好的方法之一就是經(jīng)常看一些“訪談或者談話(huà)訪談或者談話(huà)”一類(lèi)的節(jié)目，優(yōu)秀的節(jié)目主持一類(lèi)的節(jié)目，優(yōu)秀的節(jié)目主持人總是善于把說(shuō)話(huà)的時(shí)間分給觀眾，而蹩腳的主人總是善于把說(shuō)話(huà)的時(shí)間分給觀眾，而蹩腳的主持人往往自己滔滔不絕，充分利用時(shí)間展示自己持人往往自己滔滔不絕，充分利用時(shí)間展示自己的獨(dú)特見(jiàn)解。的獨(dú)特見(jiàn)解。5.聆聽(tīng)的形式聆聽(tīng)的形式反應(yīng)性聆聽(tīng)反應(yīng)性聆聽(tīng)就是以言詞或非言辭的

46、方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所就是以言詞或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)聽(tīng)到了說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)聽(tīng)到了設(shè)身處地的聆聽(tīng)方式設(shè)身處地的聆聽(tīng)方式透過(guò)言談明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)在世界透過(guò)言談明了一個(gè)人的觀念感受與內(nèi)在世界6.聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧(1)如何讓自己有耐心地聽(tīng)？首先聆聽(tīng)者應(yīng)該注意控制自己的如何讓自己有耐心地聽(tīng)？首先聆聽(tīng)者應(yīng)該注意控制自己的思想；如果出現(xiàn)好兆頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫別人思想；如果出現(xiàn)好兆頭，不要猜測(cè)、打斷對(duì)方，或者幫別人說(shuō)完。其次聆聽(tīng)者要保持與談話(huà)人的目光交流，控制自己的說(shuō)完。其次聆聽(tīng)者要保持與談話(huà)人的目光交流，控制自己的感覺(jué)：眼光專(zhuān)心注視對(duì)方傾聽(tīng)效果在直視對(duì)方眼睛時(shí)最好。感覺(jué)：

47、眼光專(zhuān)心注視對(duì)方傾聽(tīng)效果在直視對(duì)方眼睛時(shí)最好。最后聆聽(tīng)者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒。最后聆聽(tīng)者還應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的情緒。(2)如何使聆聽(tīng)充滿(mǎn)生氣？在交談中面不改色的傾聽(tīng)者會(huì)讓所如何使聆聽(tīng)充滿(mǎn)生氣？在交談中面不改色的傾聽(tīng)者會(huì)讓所有的人都覺(jué)得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的有的人都覺(jué)得乏味。我們可以回憶一下自己認(rèn)為最有朝氣的人，回憶一下他們?cè)谡勗?huà)時(shí)對(duì)你的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺(jué)得他人，回憶一下他們?cè)谡勗?huà)時(shí)對(duì)你的反應(yīng)。他們會(huì)使你覺(jué)得他真的對(duì)你和你談的話(huà)很有興趣，所以你會(huì)覺(jué)得和他談話(huà)真是真的對(duì)你和你談的話(huà)很有興趣，所以你會(huì)覺(jué)得和他談話(huà)真是愉快。愉快。(3)聽(tīng)出對(duì)方真意的秘訣在于保持覺(jué)醒：只要你專(zhuān)心地傾

48、聽(tīng)，聽(tīng)出對(duì)方真意的秘訣在于保持覺(jué)醒：只要你專(zhuān)心地傾聽(tīng)，你就能更容易地知道人們是否真的說(shuō)出他心中所想的事，同你就能更容易地知道人們是否真的說(shuō)出他心中所想的事，同時(shí)尋找對(duì)方溝通的模式。警覺(jué)的傾聽(tīng)者總能很容易地聽(tīng)出對(duì)時(shí)尋找對(duì)方溝通的模式。警覺(jué)的傾聽(tīng)者總能很容易地聽(tīng)出對(duì)方字里行間的含義，然后回答的正是對(duì)方最關(guān)心的話(huà)題。方字里行間的含義，然后回答的正是對(duì)方最關(guān)心的話(huà)題。（三）藥品銷(xiāo)售技巧第三步：（三）藥品銷(xiāo)售技巧第三步： 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換特性利益轉(zhuǎn)換 專(zhuān)業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡(jiǎn)介、專(zhuān)業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡(jiǎn)介、藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報(bào)藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥

49、品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用。告和證明文獻(xiàn)的使用。1.藥品簡(jiǎn)介藥品簡(jiǎn)介其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品的特性和利益藥品的特性和利益特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。值或好處。在專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的在專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決特性，更重要得是這些特性將

50、為他的臨床治療解決什么問(wèn)題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。什么問(wèn)題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。 3.特性、功效、利益的相互關(guān)系特性、功效、利益的相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來(lái)。系起來(lái)。 4.特性利益轉(zhuǎn)化的特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧大技巧1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。 2）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針）陳述利益必須要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。對(duì)在探詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需求，針

51、對(duì)性要強(qiáng)。3）通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品）通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿(mǎn)足某種需要。和總體服務(wù)可以怎樣滿(mǎn)足某種需要。4）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有）把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次關(guān)的特性和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。）準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。6）幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法）幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的了兩種方法 A.在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問(wèn)自己：在你進(jìn)行特性利益轉(zhuǎn)換后，問(wèn)自己：”這樣是是不這樣是是不是清楚？是清楚？”如果你還能用另外的信息來(lái)回答這一問(wèn)題，那如果你還能用另外的信息來(lái)回答這一問(wèn)題，那么你還應(yīng)該把