1、 SAP Business One 培訓教材培訓教材銷售管理銷售管理基礎的計算機知識基礎的計算機知識了解企業(yè)的銷售流程了解企業(yè)的銷售流程熟悉熟悉Microsoft Office 和和Microsoft 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)單元 6銷售流程概述銷售流程概述單元 7銷售流程銷售流程單元 8銷售流程總結銷售流程總結單元 9商機管理商機管理單元 10報表與查詢報表與查詢單元 1課程預覽課程預覽單元 2概述概述單元 3主數據主數據 銷售人員銷售人員單元 4主數據主數據 業(yè)務伙伴業(yè)務伙伴單元 5主數據主數據 物料與價格物料與價格前言前言課程名稱課程名稱內容內容課時課時預覽與概述預覽與概述課程預覽與銷售流程概述

2、0.5小時主數據主數據銷售相關設置與銷售人員1小時業(yè)務伙伴1小時物料與價格2小時銷售流程銷售流程銷售流程概述1小時訂貨、發(fā)送貨、發(fā)票與收款3小時總結0.5小時商機管理商機管理銷售機會1小時商機分析和機會管道1小時報表與查詢報表與查詢銷售相關的報表與查詢1小時主數據主數據商機管商機管理理訂貨訂貨發(fā)送貨發(fā)送貨客戶客戶 銷售機會銷售機會 報價報價交貨交貨銷售業(yè)務相關報表銷售業(yè)務相關報表發(fā)票發(fā)票收款收款商機分析商機分析銷售人員銷售人員 物料物料 價格價格機會管道機會管道訂單訂單退貨退貨發(fā)票發(fā)票發(fā)票發(fā)票+付款付款預留發(fā)票預留發(fā)票貸項憑證貸項憑證收款收款l 總帳科目總帳科目l 業(yè)務伙伴業(yè)務伙伴l 物料物料

3、SBO中的主要主數據中的主要主數據l 銷售人員銷售人員l 客戶客戶l 物料物料銷售相關的主數據銷售相關的主數據l 一般設置一般設置l 總帳科目確認總帳科目確認l 付款條款付款條款銷售人員定義流程銷售人員定義流程定義傭金組定義銷售人員將銷售人員與系統(tǒng)用戶相連如需要使用傭金計算，需要在系統(tǒng)初始化過程中進行相關設置用戶定義傭金為系統(tǒng)內置的傭金組，它是不可以修改的。注意此傭金組的傭金百分比為空，當使用到此傭金組時，用戶需要手工輸入傭金百分比付款條款為銷售人員指定傭金組后，該傭金組的傭金百分比會自動顯示出來，您也可以更改傭金百分比。只有當在系統(tǒng)初始化的一般設置中選擇了為銷售人員設置傭金組后，傭金組字段才

4、會出現。記賬日記賬日折扣標準折扣標準 1記賬日后天數記賬日后天數折扣標準折扣標準 23%2%1%0 折扣折扣14 天天30 天天45 天天時間時間記賬日期或記賬日期或 “當前月當前月末末到期到期+ x 月月時間時間折扣標準折扣標準 3+ y 天天到期日到期日折扣折扣n所有采購有關所有采購有關的業(yè)務的業(yè)務n業(yè)務聯系業(yè)務聯系n所有銷售有關的業(yè)所有銷售有關的業(yè)務務n業(yè)務聯系業(yè)務聯系n銷售機會分析銷售機會分析n報價和訂單報價和訂單n業(yè)務聯系業(yè)務聯系n商機管理商機管理對應一個或多個記賬科對應一個或多個記賬科目目主要業(yè)務主要業(yè)務對應一個或多個記賬對應一個或多個記賬科目科目主要業(yè)務主要業(yè)務不影響核算不影響核

5、算主要業(yè)務主要業(yè)務供應商供應商客戶客戶潛在客戶潛在客戶命名習慣建議命名習慣建議n 總賬科目總賬科目 數字，如數字，如 1001,100101,100102,5501n 業(yè)務伙伴業(yè)務伙伴 帶字母前綴的數字，如帶字母前綴的數字，如C001 l可以是來自外部的代碼可以是來自外部的代碼l可以使用文字和數字可以使用文字和數字l不能與總賬科目代碼重復不能與總賬科目代碼重復l不能使用運算符不能使用運算符 (+,-,*,/). 命名習慣是非常重要的命名習慣是非常重要的! 只要業(yè)務伙伴沒有發(fā)生業(yè)務，可以修改代碼和類型，例如把只要業(yè)務伙伴沒有發(fā)生業(yè)務，可以修改代碼和類型，例如把 潛在客戶潛在客戶 改為改為 客客戶

6、戶 。定義業(yè)務伙伴代碼規(guī)則定義業(yè)務伙伴代碼規(guī)則: :基本數據：代碼、組、貨幣地址：開票到、發(fā)貨到付款條件：用于計算發(fā)票的到帳日期財務：總帳科目、總公司、增值稅客戶客戶應收賬款應收賬款供應商供應商應付賬款應付賬款系統(tǒng)后臺統(tǒng)一使用系統(tǒng)幣種（system currency）管理科目余額。記賬幣種記賬幣種= 本位幣本位幣記賬幣種記賬幣種=定義的外幣定義的外幣記賬幣種記賬幣種= 多幣種多幣種物料物料所用幣種所用幣種本位幣本位幣本位幣、本位幣、定義的外幣定義的外幣本位幣、本位幣、多貨幣多貨幣本位幣本位幣本位幣、本位幣、定義的外幣定義的外幣本位幣本位幣科目余額科目余額所用幣種所用幣種物料主數據定義流程（銷售

7、相關）物料主數據中的“銷售數據”定義價格清單價格清單特殊價格折扣組層次結構或展開物料物料采購采購銷售銷售庫存庫存物料管理物料管理采購價格采購價格大客戶價格大客戶價格小客戶價格小客戶價格價格列表價格列表 04價格列表價格列表 05價格列表價格列表 06價格列表價格列表 07價格列表價格列表 08價格列表價格列表 09采購價格采購價格價格清單價格清單業(yè)務伙伴業(yè)務伙伴價格清單價格清單訂單訂單單價單價 物料的價格是指其基本量度單位的價格物料的價格是指其基本量度單位的價格 雙擊行號，維護此雙擊行號，維護此價格清單中的物料價格價格清單中的物料價格手工手工更改的價格舍入方法舍入方法舍入后價格舍入后價格不舍入

8、RMB 47.63舍入到整小數位金額RMB 47.60舍入到整金額RMB 48.00舍入到整十位金額RMB 50.00對于價格對于價格 使用不同的舍入方法使用不同的舍入方法 當某一價格的手工選擇框會自動被選中后 ： 即使基礎價格清單的價格或此關聯價格清單的因子發(fā)生變化，該價格也不會變化。 如果希望這一價格根據基礎價格清單的價格或此關聯價格清單的因子發(fā)生變化，則必須清除其“手工”選擇框。關于手工價格關于手工價格 如果基礎價格清單被關聯價格清單所使用，則在刪除所有關聯關系之前（刪除關聯價格清單或更改關聯價 格清單所關聯的基礎價格清單），此基礎價格清單不可被刪除。 如果價格清單被業(yè)務伙伴主數據所使用

9、，則此價格清單不可被刪除。關于刪除價格清單關于刪除價格清單上一次采購價格上一次采購價格此價格清單為系統(tǒng)預置的價格清單，不可以對其作修改或刪除。 l 基于日期的特殊價格基于日期的特殊價格l 基于數量的特殊價格基于數量的特殊價格l 折扣組折扣組l 層次結構及展開層次結構及展開SBO中的特殊價格中的特殊價格特定的業(yè)務伙伴特定的業(yè)務伙伴l 參照或不參照價格表參照或不參照價格表l 折扣計算折扣計算l 價格表更新時，自動更新價格表更新時，自動更新特殊價格特殊價格設定一個業(yè)務伙伴需要物料的設定一個業(yè)務伙伴需要物料的特殊價格：特殊價格：有效期從 到 雙擊雙擊雙擊雙擊數量范圍從 到 l 物料組物料組l 物料屬性

10、的組合物料屬性的組合l 制造商制造商折扣組的定義條件：折扣組的定義條件：l 最高折扣最高折扣l 最低折扣最低折扣l 平均折扣平均折扣l 折扣總計（最大折扣總計（最大100.00%）折扣組的折扣關系：折扣組的折扣關系：有效期從 到 雙擊雙擊雙擊雙擊數量范圍從 到 Eur2Shelf2BedEur2TableEur2Chair單價價格表價格表物料#4321小客戶小客戶如您不想定義基于客戶的特殊價格，您也可以選用定義基于價格清單的特殊價格。如您不想定義基于客戶的特殊價格，您也可以選用定義基于價格清單的特殊價格。 此種特殊價格也可定義為基于日期和數量的特殊價格此種特殊價格也可定義為基于日期和數量的特殊

11、價格由于在由于在SAP Business One中可以為同一物料定義多種形式的價格，這時系統(tǒng)會按照以下中可以為同一物料定義多種形式的價格，這時系統(tǒng)會按照以下規(guī)則在交易憑證中計算價格：規(guī)則在交易憑證中計算價格： 業(yè)務伙伴是否定義了特殊價格？使 用 此 價格是物料是否定義了特殊價格？是使 用 此 價格否業(yè)務伙伴是否定義了折扣組？是使 用 此 價格否是否定義了價格清單擴展？是使 用 此 價格否否使用價格清單結束n在物料主數據中每個物料與一個價格清單關聯在物料主數據中每個物料與一個價格清單關聯。n單據中的價格優(yōu)先使用業(yè)務伙伴的付款條件價格清單。單據中的價格優(yōu)先使用業(yè)務伙伴的付款條件價格清單。n在單據（

12、如銷售單據）中可以修改預先定義的價格。在單據（如銷售單據）中可以修改預先定義的價格。n在價格表中定義的價格是不含稅價。在價格表中定義的價格是不含稅價。SBO提供了定義價格的多種選項。在價格表中分組管理價格。倉庫倉庫(數量數量)(1.)(2.)會計會計(金額金額)（1）、銷售訂單數量導致可用數量減少（2）、如果沒有預先創(chuàng)建交貨單則庫存量減少報價單報價單訂單訂單交貨單交貨單發(fā)票發(fā)票收款收款內容：物料或服務內容：物料或服務后勤：發(fā)貨及開票地后勤：發(fā)貨及開票地址址財務：日記帳條目相財務：日記帳條目相關關發(fā)貨單發(fā)貨單訂單訂單報價單報價單訂單訂單報價單報價單預留發(fā)票預留發(fā)票報價單報價單XX貸記憑證貸記憑證

13、退貨單退貨單X(假設交貨無參數假設交貨無參數)X(發(fā)貨發(fā)貨)X (1)XX(1) 可在系統(tǒng)管理功能中禁用在存貨管理中在存貨管理中記入數量記入數量沖銷單據沖銷單據在財務科目中在財務科目中記入金額記入金額可被關聯創(chuàng)建的憑證可被關聯創(chuàng)建的憑證修改修改 / 取消取消系統(tǒng)中必須創(chuàng)建的系統(tǒng)中必須創(chuàng)建的銷售單據銷售單據發(fā)票發(fā)票發(fā)貨單發(fā)貨單訂單訂單報價單報價單XXXXXXXXXXXXXXX(X)*XXXXXXX發(fā)票發(fā)票發(fā)貨單發(fā)貨單訂單訂單報價單報價單序列號和批次管理序列號和批次管理毛利潤和價格歷史毛利潤和價格歷史創(chuàng)建憑證模板創(chuàng)建憑證模板創(chuàng)建聯系（創(chuàng)建聯系（contacts）創(chuàng)建日記帳條目創(chuàng)建日記帳條目審批流程

14、審批流程信用額度檢查信用額度檢查* * 永續(xù)（永續(xù)（ continuous ）盤存）盤存1 1 可在系統(tǒng)管理功能中進行配置可在系統(tǒng)管理功能中進行配置(X)1l可以使用預定義的通用客戶主記錄創(chuàng)建銷售憑證，這個主記可以使用預定義的通用客戶主記錄創(chuàng)建銷售憑證，這個主記錄是用來為一次性客戶創(chuàng)建憑證時使用的。錄是用來為一次性客戶創(chuàng)建憑證時使用的。l如果一次性客戶已直接支付全部發(fā)票金額并且不需要訂單或如果一次性客戶已直接支付全部發(fā)票金額并且不需要訂單或交貨單，則可以直接創(chuàng)建付款發(fā)票。交貨單，則可以直接創(chuàng)建付款發(fā)票。 一次性客戶的銷售一次性客戶的銷售退貨單和貸項憑證：退貨單和貸項憑證：l退貨單是用來沖銷發(fā)貨

15、單的。退貨單是用來沖銷發(fā)貨單的。l貸項憑證是用來沖銷發(fā)票的。貸項憑證是用來沖銷發(fā)票的。 需要退貨？是否已開發(fā)票？是是使用貸項憑證沖銷否使用退貨單沖銷發(fā)票、收款發(fā)票、收款訂貨訂貨創(chuàng)建報價單創(chuàng)建訂單批準？繼續(xù)，進入發(fā)送貨流程結束是否關閉報價單及訂單創(chuàng)建發(fā)貨單創(chuàng)建退貨單客戶是否接受訂單？繼續(xù)，進入發(fā)送貨流程結束是否訂貨流程關閉之前憑證是否需要退貨？否是創(chuàng)建發(fā)票創(chuàng)建退貨單是否需要沖銷發(fā)票？結束是否發(fā)運貨流程收款發(fā)送貨發(fā)送貨報價訂單+-訂單發(fā)貨-直接發(fā)貨 (不參照訂單)-提貨單發(fā)票直接開票 (不參照訂單)-退貨+貸項憑證 (銷售)+銷售銷售 / 應收應收模擬報表模擬報表: 庫存情況庫存情況 庫存-銷售

16、訂單+訂單=可用數量業(yè)務處理業(yè)務處理是是創(chuàng)建憑證創(chuàng)建憑證需要審批需要審批？生成正式憑證生成正式憑證否否批準？批準？是是等待批準等待批準結束結束推遲推遲拒絕拒絕生成憑證草稿生成憑證草稿轉換草稿轉換草稿刪除或取消草稿刪除或取消草稿步驟步驟1: 肖太帥先生肖太帥先生步驟步驟1: 韓麗娜小姐韓麗娜小姐步驟步驟2: 采購經理采購經理步驟步驟3: 經理經理審批流程：審批流程：l 階段：階段：您可以選擇一或多個審批階段，當選擇了您可以選擇一或多個審批階段，當選擇了多個階段時，審批的順序是按照階段的先多個階段時，審批的順序是按照階段的先后順序進行的，即排在前面的階段會先被后順序進行的，即排在前面的階段會先被執(zhí)

17、行。執(zhí)行。l 條件：條件：同樣您也可以選擇一個或多個審批被觸發(fā)同樣您也可以選擇一個或多個審批被觸發(fā)的條件，當選擇了多個條件后，這些條件的條件，當選擇了多個條件后，這些條件之間的關系是之間的關系是“與與”，即所有條件均滿足，即所有條件均滿足時，審批流程才會被觸發(fā)。時，審批流程才會被觸發(fā)。 l 憑證審批階段與狀態(tài)報表：可顯示憑證的當前憑證審批階段與狀態(tài)報表：可顯示憑證的當前所處的審批狀態(tài)與所經的審批階段所處的審批狀態(tài)與所經的審批階段 l 憑證審批狀態(tài)報表：憑證的審批狀態(tài)憑證審批狀態(tài)報表：憑證的審批狀態(tài) 經授權的用戶可以通過經授權的用戶可以通過2個報表來查詢需審批的憑證：個報表來查詢需審批的憑證：

18、一、基本概論一、基本概論 漏斗理論漏斗理論二、商機業(yè)務流程二、商機業(yè)務流程 銷售過程管理銷售過程管理 商機分析商機分析 機會管道機會管道 什么是銷售漏斗什么是銷售漏斗 所謂“銷售漏斗” 是一個形象 的概念，是 銷售人員直銷，系統(tǒng)集成商和 增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。 銷售漏斗的構成銷售漏斗的構成 1. 漏斗的頂部 - 有購買需求的潛在用戶 2. 漏斗的上部 - 將本企業(yè)產品列入候選清單的潛在用戶 3. 漏斗的中部 - 將本企業(yè)產品列入優(yōu)選清單的潛在用戶 4. 漏斗的下部 - 基本上已經確定購買本企業(yè)的產品 5. 漏斗的底部 - 期望的成交的用戶 漏斗理論的好處漏斗理論的好處n 方便

19、地計算銷售人員的定額方便地計算銷售人員的定額 通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額 n 有效地管理和督促銷售人員有效地管理和督促銷售人員 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗，能夠及時發(fā)現問題 n 給銷售人員分配地盤時有指導作用給銷售人員分配地盤時有指導作用 為了平衡銷售人員的負擔，分配地盤時要平衡 n 避免人員跳槽時帶走重要用戶避免人員跳槽時帶走重要用戶 最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員 個人財產,而是公司的集體財產在銷售過程中，輸入在與客戶和感興趣方進行商務活動時產生的潛在銷在銷售過程中，輸入在與客戶和感興趣方進行商務活動時產生的潛在銷售業(yè)務量。您可以根據銷售

20、活動和洽談的進度添加、更新、關閉與業(yè)務售業(yè)務量。您可以根據銷售活動和洽談的進度添加、更新、關閉與業(yè)務伙伴的聯系和銷售機會。伙伴的聯系和銷售機會。添加銷售機會維護銷售機會關閉銷售機會與業(yè)務伙伴的聯系定義銷售階段定義銷售階段 要在系統(tǒng)中輸入銷售機會，首先必須定義相關銷售階段。 注意注意: :通過設置已取消 列 中的標識，可以取消激活銷售階段。在處理銷售機會時，此銷售階段則不再可用。贏單贏單第一階段第一階段 (6%*)第二階段第二階段 (20%)第三階段第三階段 (40%)第四階段第四階段 (60%)第五階段第五階段 (80%)丟單丟單 ? ?n商品交易會上結識n通過接觸表示感興趣n在系統(tǒng)中將其作為潛在客戶輸入n分析預期的需求并確定合適的產品n記錄業(yè)務伙伴主數據n商議價格、付款條件，等等n為客戶創(chuàng)建報價單n銷售談判n期望購買基于報價單的產品n現在把潛在客戶歸類為系統(tǒng)中的客戶，因為你期待接下來的單子*成功概率* 預計銷售額（基數 ￥10,000）600 ￥*￥ 2000￥ 4000￥ 6000￥ 8000可用銷售