1、第五章、國際貿(mào)易電子商務(wù)交易流程第五章、國際貿(mào)易電子商務(wù)交易流程交易前的準(zhǔn)備交易前的準(zhǔn)備 交易磋商與簽訂合同交易磋商與簽訂合同 合同履行合同履行 第一節(jié)、交易前的準(zhǔn)備第一節(jié)、交易前的準(zhǔn)備1.1 1.1 國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研 一、國際市場調(diào)研內(nèi)容一、國際市場調(diào)研內(nèi)容 國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國外政治和法律環(huán)境國外政治和法律環(huán)境 國外文化環(huán)境國外文化環(huán)境 其他其他 （一）國際市場（一）國際市場環(huán)境調(diào)研環(huán)境調(diào)研 （二）國際市場商品情況調(diào)研（二）國際市場商品情況調(diào)研 1.國外市場商品國外市場商品的供給情況的供給情況 2.國外市場商品國外市場商品需求情況需求情況3.國際市場商品國際市場商品價(jià)格情況

2、價(jià)格情況（三）國際市場營銷情況調(diào)研（三）國際市場營銷情況調(diào)研 1.商品銷售渠道商品銷售渠道 2.廣告宣傳廣告宣傳3.競爭分析競爭分析4.客戶經(jīng)營能力客戶經(jīng)營能力（四）國外客戶情況調(diào)研（四）國外客戶情況調(diào)研1.客戶政治情況客戶政治情況5.客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍2.客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)3 客戶資信情況客戶資信情況 二、傳統(tǒng)的國際市場調(diào)研的渠道、方法二、傳統(tǒng)的國際市場調(diào)研的渠道、方法 （一）國外市場調(diào)研（一）國外市場調(diào)研1. 派出國推銷小組深入國外市場派出國推銷小組深入國外市場以銷售、問卷、談話等形式進(jìn)行以銷售、問卷、談話等形式進(jìn)行調(diào)查（一手資料）調(diào)查（一手資料）2. 通過

3、各種媒體（報(bào)刊、雜志、新聞廣播、計(jì)算機(jī)數(shù)通過各種媒體（報(bào)刊、雜志、新聞廣播、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫等）尋找信息資料（二手資料）據(jù)庫等）尋找信息資料（二手資料）3. 委托國外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。委托國外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。（二）國外客戶調(diào)研（二）國外客戶調(diào)研 1. 委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進(jìn)行資信調(diào)查；委托國內(nèi)外咨詢公司對客戶進(jìn)行資信調(diào)查； 2. 委托中國銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查；委托中國銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查； 3. 通過我外貿(mào)公司駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)通過我外貿(mào)公司駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處對客戶進(jìn)行資信調(diào)查；參贊、代表處對客戶進(jìn)行資信調(diào)查； 通通過當(dāng)

4、地華僑、華人商會或組織、留學(xué)生過當(dāng)?shù)厝A僑、華人商會或組織、留學(xué)生獲得一些實(shí)際市場信息，也是不錯的途獲得一些實(shí)際市場信息，也是不錯的途徑；和目標(biāo)市場的行業(yè)商會查詢一下，徑；和目標(biāo)市場的行業(yè)商會查詢一下，看看是否可以得到有用的信息看看是否可以得到有用的信息4. 利用交易會、洽談會、客戶來利用交易會、洽談會、客戶來華談判、派出國代表團(tuán)、推銷小華談判、派出國代表團(tuán)、推銷小組等對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。組等對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。 方法很好，不過好像很麻煩噢！三、電子商務(wù)三、電子商務(wù)國際市場調(diào)研國際市場調(diào)研的渠道、方法的渠道、方法無時(shí)空無時(shí)空限制限制高效率高效率組織簡單組織簡單費(fèi)用低廉費(fèi)用低廉保密效保密效果更好果

5、更好更加方便更加方便 統(tǒng)計(jì)更統(tǒng)計(jì)更加準(zhǔn)確加準(zhǔn)確時(shí)效性強(qiáng)時(shí)效性強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的局限性的局限性1)參與調(diào)查群體的代表性 2)被調(diào)查者的參與性 3)調(diào)查結(jié)果的可靠性 4)4)要遵循網(wǎng)上要遵循網(wǎng)上行為規(guī)范和文行為規(guī)范和文化準(zhǔn)則化準(zhǔn)則 局限性局限性網(wǎng)上直接市場調(diào)查網(wǎng)上直接市場調(diào)查 主要采用站點(diǎn)法輔助以電子郵件法通過主要采用站點(diǎn)法輔助以電子郵件法通過InternetInternet直接進(jìn)行直接進(jìn)行 1 1電子郵件問卷電子郵件問卷 3 3網(wǎng)上焦點(diǎn)團(tuán)體座談（網(wǎng)上焦點(diǎn)團(tuán)體座談（Focus GroupsFocus Groups） 2 2在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查專項(xiàng)在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查專項(xiàng) 原始資料或第一手資料原始

6、資料或第一手資料 1 1電子郵件問卷電子郵件問卷 2 2在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查專項(xiàng)在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查專項(xiàng) 網(wǎng)上間接市場調(diào)查網(wǎng)上間接市場調(diào)查 2.3.1 2.3.1 網(wǎng)上商業(yè)信息的收集網(wǎng)上商業(yè)信息的收集 1 1利用搜索引擎利用搜索引擎 2 2訪問專業(yè)信息網(wǎng)站訪問專業(yè)信息網(wǎng)站 3 3運(yùn)用觀察法運(yùn)用觀察法 設(shè)置計(jì)數(shù)器設(shè)置計(jì)數(shù)器 利用利用CookieCookie技術(shù)技術(shù) 4 4通過通過UsenetUsenet獲取商業(yè)信息獲取商業(yè)信息 5 5利用利用BBSBBS獲取商業(yè)信息獲取商業(yè)信息 在網(wǎng)上收集、加工與處理分析這些二手資料，在網(wǎng)上收集、加工與處理分析這些二手資料，使其成為有價(jià)值的商業(yè)信息使其成為有價(jià)值的商業(yè)信

7、息 A9AOL.COM搜索引擎搜索引擎觀察法觀察法計(jì)數(shù)器計(jì)數(shù)器cookie您是本站第您是本站第位訪客位訪客UsenetBBS 1.2尋找客戶尋找客戶 一、傳統(tǒng)的尋找客戶的方法一、傳統(tǒng)的尋找客戶的方法 （一）（一） 普遍尋找法普遍尋找法 ( 二二) 廣告尋找法廣告尋找法 ( 三三)介紹尋找法介紹尋找法 (四四) 資料查閱尋找法資料查閱尋找法 (五五) 委托助手尋找法委托助手尋找法 (七七)企業(yè)各類活動、企業(yè)各類活動、交易會尋找法交易會尋找法 (八八) 咨詢尋找法咨詢尋找法 (六六) 客戶資料整理法客戶資料整理法 二、網(wǎng)上尋找客戶的方法二、網(wǎng)上尋找客戶的方法 一、主動尋找買家一、主動尋找買家 分分

8、類類搜搜索索貿(mào)易貿(mào)易國際國際貿(mào)易貿(mào)易與特定國家貿(mào)與特定國家貿(mào)易網(wǎng)站分類易網(wǎng)站分類與國際貿(mào)易相關(guān)與國際貿(mào)易相關(guān)的網(wǎng)站的網(wǎng)站二、網(wǎng)上展示吸引客戶二、網(wǎng)上展示吸引客戶 建立自己的企業(yè)網(wǎng)站建立自己的企業(yè)網(wǎng)站Online order中文界面中文界面企企業(yè)業(yè)簡簡介介產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹2.直接利用專業(yè)的網(wǎng)站發(fā)布信息直接利用專業(yè)的網(wǎng)站發(fā)布信息在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息一在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息一在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息二在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息二在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息三在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息三在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息四在專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息四1.3制定營銷方案制定營銷方案一、網(wǎng)上營銷的目標(biāo)：開辟新的市一、網(wǎng)上營銷的目標(biāo)：開辟新的市場和銷售

9、渠道；開發(fā)新的商品和服場和銷售渠道；開發(fā)新的商品和服務(wù)；減低產(chǎn)品支持費(fèi)用；提升企業(yè)務(wù)；減低產(chǎn)品支持費(fèi)用；提升企業(yè)形象；更好的服務(wù)顧客等等。形象；更好的服務(wù)顧客等等。二、確定網(wǎng)上營銷方式：自建網(wǎng)站或?qū)I(yè)電子二、確定網(wǎng)上營銷方式：自建網(wǎng)站或?qū)I(yè)電子商務(wù)平臺，利用電子郵件、網(wǎng)上論壇等等方式商務(wù)平臺，利用電子郵件、網(wǎng)上論壇等等方式三、安排預(yù)算和組織資源：三、安排預(yù)算和組織資源：預(yù)算包括成本預(yù)算，各種預(yù)算包括成本預(yù)算，各種費(fèi)用預(yù)算以及對價(jià)格傭金費(fèi)用預(yù)算以及對價(jià)格傭金和折扣的掌握等。組織資和折扣的掌握等。組織資源包括產(chǎn)品貨源的組織與源包括產(chǎn)品貨源的組織與參與網(wǎng)絡(luò)營銷人力資源和參與網(wǎng)絡(luò)營銷人力資源和設(shè)備資源

10、的組織等等。設(shè)備資源的組織等等。第二節(jié)第二節(jié) 交易洽談與簽訂合同交易洽談與簽訂合同 2.1 交易洽談交易洽談一、交易洽談的過程一、交易洽談的過程還盤還盤發(fā)盤發(fā)盤詢盤詢盤接受接受簽訂合同簽訂合同1.口頭磋商（參加各種交易會、洽談會、直接談判、電話磋商）口頭磋商（參加各種交易會、洽談會、直接談判、電話磋商）交易會現(xiàn)場交易會現(xiàn)場會談會談2.書面磋商（信函、傳真等）書面磋商（信函、傳真等） 很傳統(tǒng)很傳統(tǒng)噢！噢！1、郵件：最主要的洽談方式，速度快，價(jià)格低廉，容易操、郵件：最主要的洽談方式，速度快，價(jià)格低廉，容易操作，可以一信多發(fā)等等。作，可以一信多發(fā)等等。（二）電子商務(wù)方式：（二）電子商務(wù)方式：2、網(wǎng)站

11、上的交互表格：、網(wǎng)站上的交互表格：（1）產(chǎn)品）產(chǎn)品/商品報(bào)價(jià)申請表商品報(bào)價(jià)申請表（表明對某種產(chǎn)品需求的意（表明對某種產(chǎn)品需求的意向、特殊要求、數(shù)量等信息向、特殊要求、數(shù)量等信息并要求給出報(bào)價(jià)）并要求給出報(bào)價(jià)）（2）報(bào)價(jià)單（給出產(chǎn)品的初步報(bào)價(jià)）報(bào)價(jià)單（給出產(chǎn)品的初步報(bào)價(jià)）報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單（3）訂貨單（一種是作為訂貨意向來參考，另一種可以直接作為有法律）訂貨單（一種是作為訂貨意向來參考，另一種可以直接作為有法律效力的原始憑證。）效力的原始憑證。）其他也可以利用其他也可以利用BBS、MSN以及聊天室以及聊天室等來進(jìn)行交易洽談。等來進(jìn)行交易洽談。現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站都提供了洽談軟件，現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站都提供了洽

12、談軟件，我們也可以借助軟件來進(jìn)行洽談，比如我們也可以借助軟件來進(jìn)行洽談，比如阿里巴巴的貿(mào)易通。阿里巴巴的貿(mào)易通。第三節(jié)第三節(jié) 合同的履行合同的履行貨貨(備貨備貨):Intranet、Extranet證證(催、審、改催、審、改)：Email、 SWIFT、 Internet船（租船、訂艙）：船（租船、訂艙）：EDI、Internet款（制單結(jié)匯）：制單軟件、款（制單結(jié)匯）：制單軟件、EDI、Internet報(bào)關(guān)：報(bào)關(guān)：EDI、Internet3.1 SWIFT環(huán)球同業(yè)銀行金融電信協(xié)會環(huán)球同業(yè)銀行金融電信協(xié)會(SOCIETY FOR WORLDWIDE INTERBANK FINANCIAL TE

13、LECOMMUNICATION) 成立于1937年5月,由北歐和西歐15個(gè)國家的239家銀行發(fā)起,總部設(shè)在比利時(shí)的布魯塞爾 SWIFTSWIFT特點(diǎn)特點(diǎn) ：1.SWIFT1.SWIFT需要會員資格。我國的大多數(shù)專業(yè)銀行都是需要會員資格。我國的大多數(shù)專業(yè)銀行都是其成員。其成員。 2.SWIFT2.SWIFT的費(fèi)用較低。同樣多的內(nèi)容，的費(fèi)用較低。同樣多的內(nèi)容，SWIFTSWIFT的費(fèi)用的費(fèi)用只有只有TELEXTELEX（電傳）的（電傳）的18%18%左右，只有左右，只有CABLECABLE（電報(bào)）（電報(bào)）的的2.5%2.5%左右。左右。 3.SWIFT3.SWIFT的安全性較高。的安全性較高。SW

14、IFTSWIFT的密押比電傳的密押的密押比電傳的密押可靠性強(qiáng)、保密性高，且具有較高的自動化?？煽啃詮?qiáng)、保密性高，且具有較高的自動化。 4.SWIFT4.SWIFT的格式具有標(biāo)準(zhǔn)化。對于的格式具有標(biāo)準(zhǔn)化。對于SWIFTSWIFT電文，電文，SWIFTSWIFT組織有著統(tǒng)一的要求和格式。組織有著統(tǒng)一的要求和格式。SWIFTSWIFT電文根據(jù)銀行的實(shí)際運(yùn)作共劃分為十大類電文根據(jù)銀行的實(shí)際運(yùn)作共劃分為十大類: :第一類第一類: :客戶匯款與支票客戶匯款與支票, ,如如:MT101,MT103,MT110:MT101,MT103,MT110等等; ;第二類第二類: :銀行寸頭調(diào)撥銀行寸頭調(diào)撥, ,如如:

15、MT200,MT201:MT200,MT201等等; ;第三類第三類: :外匯買賣外匯買賣, ,貨幣市場及衍生工具貨幣市場及衍生工具, ,如如:MT300,MT305;:MT300,MT305;第四類第四類: :托收托收, ,如如:MT400,MT410,MT412:MT400,MT410,MT412等等; ;第五類第五類: :證券業(yè)務(wù)證券業(yè)務(wù). .第六類第六類: :銀團(tuán)貸款和貴重金屬業(yè)務(wù)銀團(tuán)貸款和貴重金屬業(yè)務(wù). .第七類第七類: :跟單信用證和保函跟單信用證和保函, ,如如:MT700/701,MT705:MT700/701,MT705等等第八類第八類: :旅行支票旅行支票. .第九類第九類; ;銀行和客戶帳務(wù)銀行和客戶帳務(wù), ,如如:MT900,MT910:MT900,MT910等等; ;第第0 0類類:SWIFT :SWIFT 系統(tǒng)電報(bào)系統(tǒng)電報(bào). .MT700/701是由開證行發(fā)給通知行，用來列明發(fā)報(bào)是由開證行發(fā)給通知行，用來列明發(fā)報(bào)行（開證行）開立的跟單信用證條款的報(bào)文格式行（開證行）開立的跟單信用證條款的報(bào)文格式 2020：跟單信用證號碼：跟單信用證號碼2323：預(yù)先通知編號：預(yù)先通知編號 31C31C：開證日期：開證日期 31D31D：到期日及到期地點(diǎn)：到期日及到期地點(diǎn) 51a51a：開證申請人的銀行：