1、第第1212章章 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)12.112.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn) 12.212.2 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn) 12.312.3 顧客接待與咨詢(xún)實(shí)訓(xùn)顧客接待與咨詢(xún)實(shí)訓(xùn) 12.412.4 座店式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)座店式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn) 12.512.5 訪(fǎng)問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)訪(fǎng)問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn) 12.612.6 達(dá)成協(xié)議的技巧訓(xùn)練達(dá)成協(xié)議的技巧訓(xùn)練12.712.7 驗(yàn)車(chē)與交車(chē)實(shí)訓(xùn)驗(yàn)車(chē)與交車(chē)實(shí)訓(xùn) 12.812.8 售后跟蹤服務(wù)實(shí)訓(xùn)售后跟蹤服務(wù)實(shí)訓(xùn) 12.912.9 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn) 12.1 12.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀實(shí)訓(xùn) 1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)

2、、基本知識(shí)（1 1）迎送禮儀）迎送禮儀（2 2）握手禮儀）握手禮儀（3 3）稱(chēng)謂的選擇和使用）稱(chēng)謂的選擇和使用（4 4）遞名片的禮儀）遞名片的禮儀（5 5）交談禮儀）交談禮儀（6 6）自我介紹）自我介紹（7 7）電話(huà)禮儀）電話(huà)禮儀3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 與購(gòu)車(chē)顧客打招呼訓(xùn)練與購(gòu)車(chē)顧客打招呼訓(xùn)練 第二步第二步 與購(gòu)車(chē)顧客握手訓(xùn)練與購(gòu)車(chē)顧客握手訓(xùn)練 第三步第三步 向購(gòu)車(chē)顧客遞交名片訓(xùn)練向購(gòu)車(chē)顧客遞交名片訓(xùn)練 第四步第四步 接電話(huà)禮儀訓(xùn)練接電話(huà)禮儀訓(xùn)練4 4、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 模擬與顧客接觸，進(jìn)行問(wèn)候、行禮、握手、模擬與顧客接觸，進(jìn)行問(wèn)候、行禮、握手、介紹和交換名片練習(xí)。介紹和交

3、換名片練習(xí)。 模擬接打電話(huà)場(chǎng)景，進(jìn)行電話(huà)禮儀訓(xùn)練。模擬接打電話(huà)場(chǎng)景，進(jìn)行電話(huà)禮儀訓(xùn)練。12.2 12.2 汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)(1)(1)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容格式調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容格式(2)(2)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)技巧調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)技巧3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 確定主題確定主題 第二步第二步 分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù)分析調(diào)研材料和數(shù)據(jù) 第三步第三步 布局和擬定提綱布局和擬定提綱 第四步第四步 起草報(bào)告起草報(bào)告 第五步第五步) ) 修改報(bào)告修改報(bào)告4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、案例、案例家庭轎車(chē)市場(chǎng)研究家庭轎車(chē)市場(chǎng)研究6 6、實(shí)訓(xùn)練

4、習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí)(1) (1) 案例中的報(bào)告主題是什么案例中的報(bào)告主題是什么? ?(2) (2) 撰寫(xiě)汽車(chē)品牌認(rèn)知度調(diào)查報(bào)告。撰寫(xiě)汽車(chē)品牌認(rèn)知度調(diào)查報(bào)告。12.3 12.3 顧客接待與咨詢(xún)實(shí)訓(xùn)顧客接待與咨詢(xún)實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)傾聽(tīng)觀察觀察調(diào)整調(diào)整建議建議3 3、訓(xùn)練步驟、訓(xùn)練步驟 第一步第一步 接答電話(huà)接答電話(huà) 第二步第二步 接待來(lái)訪(fǎng)顧客接待來(lái)訪(fǎng)顧客 第三步第三步 咨詢(xún)服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、綜合練習(xí)題、綜合練習(xí)題 三人一組，其中一人扮演銷(xiāo)售員的角色，另三人一組，其中一人扮演銷(xiāo)售員的角色，另外兩人扮演一道而來(lái)的顧客外兩人扮演一道

5、而來(lái)的顧客( (如夫妻如夫妻) )。要求。要求銷(xiāo)售人員要調(diào)查清楚顧客的相關(guān)信息，并能銷(xiāo)售人員要調(diào)查清楚顧客的相關(guān)信息，并能保持良好的溝通，得到顧客的認(rèn)可。保持良好的溝通，得到顧客的認(rèn)可。12.4 12.4 座店式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)座店式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)3 3、訓(xùn)練步驟、訓(xùn)練步驟 第一步第一步 吸引顧客吸引顧客 第二步第二步 優(yōu)化店面環(huán)境與氣氛優(yōu)化店面環(huán)境與氣氛 第三步第三步 促進(jìn)成交促進(jìn)成交4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、案例、案例 運(yùn)用情感接待顧客運(yùn)用情感接待顧客喬喬吉拉德的故事吉拉德的故事6 6、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 帶領(lǐng)學(xué)生去帶領(lǐng)學(xué)生去4s4s店實(shí)地參觀

6、學(xué)習(xí)，要求獨(dú)立店實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，要求獨(dú)立完成學(xué)習(xí)報(bào)告。完成學(xué)習(xí)報(bào)告。12.5 12.5 訪(fǎng)問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)訪(fǎng)問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 尋找顧客尋找顧客 第二步第二步 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 第三步第三步 接近接近 第四步第四步 介紹介紹 第五步第五步 克服障礙克服障礙 第六步第六步 達(dá)成交易達(dá)成交易 第七步第七步 售后追蹤售后追蹤4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、案例、案例 帶著創(chuàng)意拜訪(fǎng)顧客帶著創(chuàng)意拜訪(fǎng)顧客6 6、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 喬喬吉拉德：推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)是推銷(xiāo)自己。吉拉德：推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)是推銷(xiāo)自己。談?wù)勀銓?duì)這句話(huà)的認(rèn)識(shí)。談?wù)?/p>

7、你對(duì)這句話(huà)的認(rèn)識(shí)。 聯(lián)系相關(guān)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，成為他們的臨聯(lián)系相關(guān)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，成為他們的臨時(shí)直銷(xiāo)人員或協(xié)助直銷(xiāo)人員，去拜訪(fǎng)時(shí)直銷(xiāo)人員或協(xié)助直銷(xiāo)人員，去拜訪(fǎng)3535個(gè)顧客，看能否成功推銷(xiāo)一輛汽車(chē)，寫(xiě)出個(gè)顧客，看能否成功推銷(xiāo)一輛汽車(chē)，寫(xiě)出工作體會(huì)工作體會(huì)。12.6 12.6 達(dá)成協(xié)議的技巧訓(xùn)練達(dá)成協(xié)議的技巧訓(xùn)練1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí) 3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 第二步第二步 嘗試簽單嘗試簽單 第三步第三步 確定車(chē)型及配置確定車(chē)型及配置 第四步第四步 價(jià)格談判價(jià)格談判 第五步第五步 簽單簽單 第六步第六步 協(xié)助辦理相

8、關(guān)手續(xù)協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù) 第七步第七步 向顧客祝賀、道謝向顧客祝賀、道謝4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、案例、案例 對(duì)成交的控制與把握對(duì)成交的控制與把握6 6、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 引導(dǎo)大家對(duì)上面案例進(jìn)行分析討論。引導(dǎo)大家對(duì)上面案例進(jìn)行分析討論。12.7 12.7 驗(yàn)車(chē)與交車(chē)實(shí)訓(xùn)驗(yàn)車(chē)與交車(chē)實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 第二步第二步 顧客提車(chē)顧客提車(chē) 第三步第三步 參觀維修部門(mén)參觀維修部門(mén) 第四步第四步 介紹汽車(chē)介紹汽車(chē) 第五步第五步 試驗(yàn)駕駛試驗(yàn)駕駛 第六步第六步 核查清單，送走顧客核查清單，送走顧客4 4、注意事項(xiàng)、

9、注意事項(xiàng)（1 1）在售前檢查中，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行檢查及測(cè)試）在售前檢查中，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行檢查及測(cè)試（2 2）通過(guò)路測(cè)檢驗(yàn)車(chē)輛性能）通過(guò)路測(cè)檢驗(yàn)車(chē)輛性能5 5、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 學(xué)生分組討論驗(yàn)車(chē)和交車(chē)的相關(guān)流程和注學(xué)生分組討論驗(yàn)車(chē)和交車(chē)的相關(guān)流程和注意事項(xiàng)，從而加深印象，提高實(shí)戰(zhàn)能力。意事項(xiàng)，從而加深印象，提高實(shí)戰(zhàn)能力。12.8 12.8 售后跟蹤服務(wù)實(shí)訓(xùn)售后跟蹤服務(wù)實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)（1 1）汽車(chē)售后服務(wù)）汽車(chē)售后服務(wù)（2 2）調(diào)查走訪(fǎng)銷(xiāo)售后的狀況）調(diào)查走訪(fǎng)銷(xiāo)售后的狀況（3 3）提供最新的情報(bào)）提供最新的情報(bào)（4 4）將顧客組織化）將顧客組織化（5 5）未成交顧客

10、的跟蹤服務(wù)）未成交顧客的跟蹤服務(wù)3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 向購(gòu)車(chē)者出具發(fā)票，提供產(chǎn)品合向購(gòu)車(chē)者出具發(fā)票，提供產(chǎn)品合格證格證( (進(jìn)口車(chē)應(yīng)有海關(guān)證明資料進(jìn)口車(chē)應(yīng)有海關(guān)證明資料) )及相關(guān)的及相關(guān)的技術(shù)服務(wù)資料。技術(shù)服務(wù)資料。 第二步第二步 提供咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。提供咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 第三步第三步 提供技術(shù)培訓(xùn)。提供技術(shù)培訓(xùn)。 第四步第四步 提供保養(yǎng)、維修服務(wù)。提供保養(yǎng)、維修服務(wù)。 第五步第五步 提供質(zhì)量擔(dān)保。提供質(zhì)量擔(dān)保。 第六步第六步 向顧客及時(shí)提供零配件供應(yīng)和安向顧客及時(shí)提供零配件供應(yīng)和安裝服務(wù)。裝服務(wù)。 第七步第七步 建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)。建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)。 第八步第八步

11、 建立顧客汽車(chē)服務(wù)檔案、提建立顧客汽車(chē)服務(wù)檔案、提供終身服務(wù)。供終身服務(wù)。 第九步第九步 負(fù)責(zé)質(zhì)量事故鑒定。負(fù)責(zé)質(zhì)量事故鑒定。 第十步第十步 受理售后服務(wù)質(zhì)量投訴、糾受理售后服務(wù)質(zhì)量投訴、糾紛處理歸屬于售后服務(wù)過(guò)程中，零配紛處理歸屬于售后服務(wù)過(guò)程中，零配件質(zhì)量或維件質(zhì)量或維4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、實(shí)訓(xùn)練習(xí)、實(shí)訓(xùn)練習(xí) 收集、比較幾個(gè)知名汽車(chē)公司的售后收集、比較幾個(gè)知名汽車(chē)公司的售后服務(wù)流程和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)流程和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。12.9 12.9 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)1 1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2 2、基本知識(shí)、基本知識(shí)3 3、操作步驟、操作步驟 第一步第一步 汽車(chē)廣告調(diào)查和市場(chǎng)分析。汽車(chē)廣告調(diào)查和市場(chǎng)分析。 第二步第二步 確定汽車(chē)廣告目標(biāo)。確定汽車(chē)廣告目標(biāo)。 第三步第三步 制定汽車(chē)廣告策略。制定汽車(chē)廣告策略。 第四步第四步 選擇汽車(chē)廣告媒體。選擇汽車(chē)廣告媒體。 第五步第五步 確定汽車(chē)廣告預(yù)算。確定汽車(chē)廣告預(yù)算。 第六步第六步 汽車(chē)廣告實(shí)施計(jì)劃。汽車(chē)廣告實(shí)施計(jì)劃。 第七步第七步 汽車(chē)廣告的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控。汽車(chē)廣告的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控。4 4、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng)5 5、案例、案例（1 1）汽車(chē)經(jīng)典廣告設(shè)計(jì)