1、客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。房地產銷售人員不是簡單的解說員”、算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化 、顧問式服務的綜合性人才 。銷售人員只有在充分了解 客戶需求的基礎上，才能真正有針對性地引導客戶購買，為客戶提供顧問式的服務 。售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做導游式銷售; 第二種叫做醫(yī)生式銷售”。'導游式銷售”就如同導游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽 ，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了 。很多售樓代表就像一個

2、小區(qū)景點的解說員一樣，帶領著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢 ？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過 望”觀察你的氣息表征； 通過 聞”聽你的心脈跳動；通過 問”問你一切相關的情

3、況；通過 切”做出判斷并開出藥方。其實代 表也應該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內心 的期望，并根據這些信息進行有重點、有目標的推介。銷售中的望、聞、問、切 望望就是要觀察客戶個人的氣質 、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什 么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初 步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型 ，如是富豪型，還是中產型，或是小康型？他 的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關的信息可以為我們進一步與客戶 溝通提供生要素材。聞聞就是傾聽客戶在講什

4、么，提出了什么問題?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境 ，他們所說的一定與自己真 正的目的和需求有關。售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性 ，更能把握重點。客戶分類法：以新舊置業(yè)劃分以資訊來源劃分以居住地域劃分 以工作地點劃分 以工作職位劃分以社會地位劃分 以經濟能力劃分 以境內境外劃分以文化性格劃分 以理想模式劃分 問問就是要通提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。這幾年來，我走訪過無數樓盤，接觸到的大多數銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在

5、整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準客戶呢？我將發(fā)問式銷售比喻為飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題都要像我們投飛鏢時，要對準靶心”來投，千萬不要口沫橫飛，而不知所向?！边@里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：我想有個家”。男孩已經多次聽到這句話 ，這一次，他不客氣的對女孩說：徐總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數次，你都不答應我，我真不知道你的心里是怎樣想的！ ”聽到這些，女孩終于向男孩表明：就是那么多年了我一直在等 你?！?/p>

6、等什么？ ”男孩打斷她的話。女孩接著說：等你買個房子?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他 對女孩說：彳爾為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結婚登記那天給你一個驚喜?！迸⒙犃苏f：為什么你不問一問我在等什么呢？ ”看完這則小故事，你認為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。售樓發(fā)問三關”發(fā)問是銷售技巧中的關鍵技巧，又是一種銷售藝術。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關背景，推動銷售進程，引導最終成交，發(fā)問藝術貫穿其中。那

7、么在售樓過程中，銷售人員應如何 發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應該研究并掌握的技巧。在銷售過程中，發(fā)問有三個關，我稱之為發(fā)問三關”。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖 這三關。發(fā)問第一關：開局關發(fā)問第二關：中場關發(fā)問第三關：異議關發(fā)問第一關：開局關開局關”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應該如何去問？當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：'是從什么渠知道本樓盤的信息？ ”是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？ ”唏望選擇多大面積的房屋 ？有些什么要求？ ”'預算大概在什么范圍？ ”“以前居住在哪個區(qū)域？ ”'

8、;在那個區(qū)域上班？ ” 案例售樓代表：歡迎光臨天地樓盤先生是第一次來看我們的樓盤嗎？（分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次喜好，尋找切入點，打開話題）"顧客：是的”。售樓代表：先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人??！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮 ”（分析：贊美對方，拉近距離。）'先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？ ”顧客：是我的朋友買了你們樓盤的一期 ，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的 戶型?！保ǚ治觯毫私饪蛻魪氖裁辞赖玫綐潜P的信息很重要。如果是從報

9、紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經過售樓處隨便進來看看的 ，這些客戶是沒關系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是 宥 關系客戶”。一般有關系客戶”會更容易把握。）售樓代表：您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風格和配套？ ”顧客：彳也提到過戶型，但我們希望整體了解一下 ?！笔蹣谴恚合壬埖竭@邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關的配套先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠不遠？ “顧客：大概有三小時的車程吧！ ”售樓代表：從先生和太太的氣質和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫

10、我明艷就可以了 。先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認識一下嗎 ？ “顧客：時不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經營一家軟件公司 ?！笔蹣谴恚荷壬跆?，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福??！王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？ “顧客：如果合適，我們希望是自住。”售樓代表：王先生，王太太對買樓一定很有經驗吧？ ”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經驗或是第幾次置業(yè)。）顧客：段有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎?！笔蹣谴恚浩鋵嵶鈽遣蝗缳I樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子

11、，請相信我的專業(yè)眼光 ”'請問先生，太太，這次你們購買預算大概在什么價格范圍？ ”稱們將來會與父母同住嗎？ ”（點評：經過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產品就做到了心中有數。?到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關一開局關”?？蛻粜枨蟮?三位一體”和售樓瞄準器”?？蛻魮駱撬⑸?6項要素：1.現(xiàn)樓或期樓2.地理位置3.價格4.面積5.間隔6.裝修標準7.方向、樓層8.付款方式9.物業(yè)管理及收費10.住宅區(qū)內設施11.社區(qū)環(huán)境12.品牌效應13.開發(fā)商聲譽14.建筑特色15.交通便利16.安全設施客戶需求的

12、 三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解 客戶的具體需求，進行有針對性的提問。'三位一體”的具體內容如下：客戶需求的三位一體”品位 品味：富豪、中產、小康文化品位：高雅型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求了解了客戶的需求后，還應及時將要點進行記錄，并作為客戶資料進行保留，為以后的跟進工作打 下基礎。進行記錄時可使用售樓瞄準器”和客戶分析工具。發(fā)問第二關：中場關發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準確地幫助客

13、戶了解產品，達成心中的愿望。售樓的中場”是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實景、會所向客戶介紹各項配套設施；到樣板房和目標單元現(xiàn)場看房。這個過程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個有利條件：1. 時間充分。2. 信息豐富。3. 走動式銷售會讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。既然售樓的中場有以上三大特點，那么我們應如何配合小區(qū)樓房進行介紹呢？我認為可以采用以下幾種模式：模式一：先發(fā)問后推介模式二：先推介后發(fā)問模式三：混合式發(fā)問第三關：異議關一般在銷售推介后，在成交前，都會經過一個異議處理的階段，在這個階段，發(fā)問技巧同樣起著關鍵性

14、的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導到桌面上來，面對面加以解決。第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價值而不僅僅是賣房子在專業(yè)房地產銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經強調過：銷售人員不是簡單地賣房子 ，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外墻的立面設計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設施如何；還會關注入住后所享受的物業(yè)管理服務水平如何，關注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關系，都會在不同程度上影響客