1、編輯課件編輯課件編輯課件了解是信任的基礎(chǔ)了解是信任的基礎(chǔ)信任是成交的基礎(chǔ)信任是成交的基礎(chǔ)編輯課件客戶喜歡什么樣的銷售人員？客戶喜歡什么樣的銷售人員？基本要素基本要素 干凈整潔、禮貌大方、誠(chéng)實(shí)可信、干凈整潔、禮貌大方、誠(chéng)實(shí)可信、富有活力、專業(yè)度高、替客戶著富有活力、專業(yè)度高、替客戶著想想 .balabala. 以上關(guān)鍵詞，是作為一個(gè)合格的銷以上關(guān)鍵詞，是作為一個(gè)合格的銷售人員必備的售人員必備的編輯課件這些很重要，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠這些很重要，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠編輯課件越快獲得客戶的信任，越快獲得客戶的信任，就能越快獲得成交。就能越快獲得成交。 幾個(gè)小環(huán)節(jié)，讓你快人一步幾個(gè)小環(huán)節(jié)，讓你快人一步編輯課件一、與客戶建

2、立平等的溝通一、與客戶建立平等的溝通 作為新人，最容易出現(xiàn)的問題之一就作為新人，最容易出現(xiàn)的問題之一就是面對(duì)客戶的時(shí)候不夠自信，表現(xiàn)得唯是面對(duì)客戶的時(shí)候不夠自信，表現(xiàn)得唯唯諾諾或者過于緊張。唯諾諾或者過于緊張。 會(huì)取得客戶信任的銷售人員，首先會(huì)取得客戶信任的銷售人員，首先是是充滿自信充滿自信，并且可以將這種自信轉(zhuǎn)換，并且可以將這種自信轉(zhuǎn)換成客戶對(duì)產(chǎn)品的信心的。成客戶對(duì)產(chǎn)品的信心的。編輯課件怎樣加強(qiáng)自己在客戶面前的氣場(chǎng)？怎樣加強(qiáng)自己在客戶面前的氣場(chǎng)？1、增加自己的、增加自己的知識(shí)和閱歷知識(shí)和閱歷，當(dāng)你了解得越，當(dāng)你了解得越多，能跟客戶交流的東西越多，你就越多，能跟客戶交流的東西越多，你就越有底氣

3、。有底氣。2、精心地裝扮自己，、精心地裝扮自己，出眾的外表出眾的外表會(huì)增強(qiáng)人會(huì)增強(qiáng)人的自信，也會(huì)增加對(duì)方的對(duì)你的好感。的自信，也會(huì)增加對(duì)方的對(duì)你的好感。3、與客戶交流過程中盡量、與客戶交流過程中盡量放慢語(yǔ)速放慢語(yǔ)速，吐字，吐字清晰有力，娓娓道來。慌亂的表達(dá)會(huì)給清晰有力，娓娓道來?；艁y的表達(dá)會(huì)給降低客戶對(duì)你的信任。降低客戶對(duì)你的信任。4、主動(dòng)與客戶分享一些、主動(dòng)與客戶分享一些專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)，例如景，例如景觀搭配的小知識(shí)等，樹立自己觀搭配的小知識(shí)等，樹立自己“顧問顧問”的專業(yè)形象。的專業(yè)形象。編輯課件幾個(gè)小技巧：幾個(gè)小技巧：1、給客戶講自己以前經(jīng)辦的、給客戶講自己以前經(jīng)辦的大金額房產(chǎn)的大金額房產(chǎn)

4、的成交經(jīng)歷成交經(jīng)歷，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們是針對(duì)高，讓客戶認(rèn)識(shí)到我們是針對(duì)高端客群服務(wù)的專業(yè)人士，而非一般銷售端客群服務(wù)的專業(yè)人士，而非一般銷售人員。人員。2、適時(shí)透露給客戶，自己、適時(shí)透露給客戶，自己朋友圈子中的成朋友圈子中的成功人士功人士，有與客戶有相類似的生活狀態(tài)，有與客戶有相類似的生活狀態(tài)或者人生經(jīng)歷。或者人生經(jīng)歷。3、不要在客戶面前表現(xiàn)得過于興奮，、不要在客戶面前表現(xiàn)得過于興奮，保持保持輕松淡定有禮有節(jié)輕松淡定有禮有節(jié)的姿態(tài)。的姿態(tài)。編輯課件請(qǐng)記住：請(qǐng)記?。?不管客戶有多么巨額的財(cái)富或不管客戶有多么巨額的財(cái)富或者多么非凡的人生經(jīng)歷，在對(duì)于我者多么非凡的人生經(jīng)歷，在對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品上，他

5、絕對(duì)沒有我們所銷售的產(chǎn)品上，他絕對(duì)沒有我們了解得那么深入和專業(yè)。們了解得那么深入和專業(yè)。編輯課件二、真誠(chéng)待客，切忌二、真誠(chéng)待客，切忌“斜眼看人斜眼看人” 我們學(xué)過我們學(xué)過，要有技巧地通過一些細(xì)，要有技巧地通過一些細(xì)節(jié)判斷客戶的購(gòu)買力，例如男士的節(jié)判斷客戶的購(gòu)買力，例如男士的手表、手表、車鑰匙車鑰匙，女士的，女士的提包、衣著提包、衣著等等.這些這些細(xì)節(jié)可以幫助我們更好的了解客戶。細(xì)節(jié)可以幫助我們更好的了解客戶。 編輯課件其實(shí)，這些規(guī)則已經(jīng)其實(shí)，這些規(guī)則已經(jīng)OUTOUT啦！啦！ 在我接觸過的頂級(jí)收入群體，購(gòu)買在我接觸過的頂級(jí)收入群體，購(gòu)買力在千萬(wàn)級(jí)別以上的客戶中，已經(jīng)力在千萬(wàn)級(jí)別以上的客戶中，已經(jīng)

6、很少有人開著奔馳寶馬招搖過市。很少有人開著奔馳寶馬招搖過市。常見的座駕是奧迪常見的座駕是奧迪A6，沃爾沃甚至，沃爾沃甚至別克。別克。低調(diào)低調(diào)是大多頂級(jí)的富豪身上是大多頂級(jí)的富豪身上一個(gè)明顯的標(biāo)簽。一個(gè)明顯的標(biāo)簽。編輯課件 舉這個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，是舉這個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，是想提醒各位，想提醒各位，永遠(yuǎn)不要因?yàn)橛肋h(yuǎn)不要因?yàn)榭蛻舻耐庠诰洼p易做出判斷客戶的外在就輕易做出判斷。能有底氣踏進(jìn)龍湖豪華售樓能有底氣踏進(jìn)龍湖豪華售樓部的客戶，總有他非凡的一部的客戶，總有他非凡的一面。面。編輯課件 尊重尊重是信任的前提。真誠(chéng)的是信任的前提。真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)客戶，是獲得客戶信對(duì)待每一個(gè)客戶，是獲得客戶信任的第一基本步驟。

7、任的第一基本步驟。 編輯課件 一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該一個(gè)好的銷售人員，應(yīng)該最大的可能得占有客戶資源，最大的可能得占有客戶資源，不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的偏見，喪不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的偏見，喪失寶貴的成交機(jī)會(huì)。失寶貴的成交機(jī)會(huì)。拒絕客戶，拒絕客戶，就是在斷送自己的機(jī)會(huì)。就是在斷送自己的機(jī)會(huì)。編輯課件三、將三、將“剁客剁客”變成變成“說客說客” “剁客剁客”如同過街老鼠，人人見如同過街老鼠，人人見而誅之。而誅之。 銷售人員一百句話，不如客戶銷售人員一百句話，不如客戶朋友的一句贊美。朋友的一句贊美。 將將“剁客剁客”變成自己的變成自己的“說說客客”，可以借力打力，更快獲得客，可以借力打力，更快獲得客戶信任。戶信

8、任。編輯課件 為了預(yù)防為了預(yù)防“剁客剁客”產(chǎn)生，除了密產(chǎn)生，除了密切關(guān)注最終決策者的情緒狀態(tài)之外，切關(guān)注最終決策者的情緒狀態(tài)之外，還應(yīng)該還應(yīng)該兼顧跟他同來的人兼顧跟他同來的人。 尤其是最終決策人的尤其是最終決策人的配偶配偶、年齡、年齡稍長(zhǎng)的稍長(zhǎng)的兄長(zhǎng)或者姐姐兄長(zhǎng)或者姐姐以及客戶對(duì)她以及客戶對(duì)她（他）禮數(shù)周到的（他）禮數(shù)周到的長(zhǎng)者長(zhǎng)者。 及時(shí)地融入客戶內(nèi)部尋找到可以及時(shí)地融入客戶內(nèi)部尋找到可以替自己說話的幫手，可以極大得加強(qiáng)替自己說話的幫手，可以極大得加強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同，獲得信任。客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同，獲得信任。編輯課件幾個(gè)小竅門： A、不吝贊美。、不吝贊美。如果客戶的配偶是女性，如果客戶

9、的配偶是女性，主動(dòng)夸獎(jiǎng)對(duì)方衣著有品位、氣質(zhì)好等話題主動(dòng)夸獎(jiǎng)對(duì)方衣著有品位、氣質(zhì)好等話題是可以獲取女性客戶的好感。是可以獲取女性客戶的好感。 B、關(guān)注客戶的家人。、關(guān)注客戶的家人。如果同行的有小孩如果同行的有小孩和老人，給予額外的關(guān)注會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)和老人，給予額外的關(guān)注會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，能與小孩和老人和睦相處充分顯生好感，能與小孩和老人和睦相處充分顯示出你的親切善良。示出你的親切善良。 C、順?biāo)浦?。、順?biāo)浦?。適時(shí)附和由客戶同行人提適時(shí)附和由客戶同行人提出的某個(gè)話題，對(duì)某個(gè)問題達(dá)成共識(shí)可以出的某個(gè)話題，對(duì)某個(gè)問題達(dá)成共識(shí)可以增加認(rèn)同感，減輕隔閡。增加認(rèn)同感，減輕隔閡。編輯課件 好的銷售人員

10、，要讓其好的銷售人員，要讓其他的客戶為你的銷售推波他的客戶為你的銷售推波助瀾。你需要做的，就是助瀾。你需要做的，就是抓住水到渠成的時(shí)機(jī)。抓住水到渠成的時(shí)機(jī)。編輯課件四、言出確鑿，言多必失四、言出確鑿，言多必失 做銷售的人大多健談，善于表做銷售的人大多健談，善于表達(dá)，對(duì)于所銷售的物品極盡溢美之達(dá)，對(duì)于所銷售的物品極盡溢美之言。但是過于夸夸其談會(huì)讓人覺得言。但是過于夸夸其談會(huì)讓人覺得虛而不實(shí)，而且言多必失。虛而不實(shí)，而且言多必失。編輯課件舉個(gè)例子： 客戶提出問題，房子臨主干道，來往車輛很多，會(huì)不會(huì)很吵哦？ 這可能是阻礙他購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素。 Q:你會(huì)怎么回答？ A 吵吵 B 不吵不吵編輯課件 大多

11、數(shù)的回答大多數(shù)的回答：不吵，哪里：不吵，哪里會(huì)吵，我們有綠化，有隔音墻，會(huì)吵，我們有綠化，有隔音墻，有雙面中空玻璃，我們有這樣有有雙面中空玻璃，我們有這樣有那樣，完全不用擔(dān)心噪音的問題！那樣，完全不用擔(dān)心噪音的問題！ 你說的話，你自己相信嗎？你說的話，你自己相信嗎？同樣，客戶也會(huì)將信將疑，同時(shí)同樣，客戶也會(huì)將信將疑，同時(shí)會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。編輯課件 我建議大家，在面對(duì)產(chǎn)品的明顯缺陷我建議大家，在面對(duì)產(chǎn)品的明顯缺陷的時(shí)候，首先要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)面對(duì)問的時(shí)候，首先要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)面對(duì)問題。題。 Better answer: 噪音，當(dāng)然有，臨路的房子肯定是有噪音的。但是每個(gè)人對(duì)于噪音的

12、敏感程度是不一樣。拿我們這條路來說，噪音估計(jì)在50-60分貝，這確實(shí)有點(diǎn)吵。但是我們的窗戶采用的雙面中空玻璃，可以降低噪音15到20分貝，這樣室內(nèi)的噪音就只有35-40分貝，而人類適合睡眠的噪音也在40分貝左右。再加上我們?cè)谛^(qū)外還有隔音墻，還有高大喬木的綠化帶，都有降低噪音的作用。所以即使有噪音，對(duì)于您的生活品質(zhì)是沒有太大影響的。編輯課件四、面帶豬相，心中嘹亮 我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)容易得到客戶信任的銷售人員，往往在客戶面前表現(xiàn)得并不精明。 臉上永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)、和善甚至有點(diǎn)臉上永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)、和善甚至有點(diǎn)懵懂的微笑。懵懂的微笑。 但是心里必須清楚自己的每一個(gè)步但是心里必須清楚自己的每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。驟和環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。 編輯課件記住，你是一個(gè)演員！記住，你是一個(gè)演員！ 在客戶面前適時(shí)化身為弱勢(shì)群體，在客戶面前適時(shí)化身為弱勢(shì)群體，對(duì)于一些銷售技巧的運(yùn)用往往會(huì)有對(duì)于一些銷售技巧的運(yùn)用往往會(huì)有很好的催化