1、市場區(qū)隔與Internet新8P的加入一、市場區(qū)隔二、選擇目標市場的策略三、定位四、網(wǎng)路行銷新8P五、網(wǎng)路成功5C 一、市場區(qū)隔(一)市場區(qū)隔的特性 足量性(Substantiality)：區(qū)隔市場的容量夠大，或獲利大到值得去開發(fā)。 可衡量性(Measurability)：區(qū)隔市場的大小、購買力等可衡量程度。 可接近性(Accessibility)：有效接近以及服務(wù)區(qū)隔市場。 1.可行動性(Actionability)：可以有效發(fā)展行銷方案，以吸引服務(wù)區(qū)隔市場。 (二)區(qū)隔市場的基礎(chǔ) 地理區(qū)隔：包括以國家或是世界各地區(qū)為基礎(chǔ)；以市場規(guī)模為基礎(chǔ)；以市場密度為基礎(chǔ)以及以氣候為基礎(chǔ)。 人口統(tǒng)計區(qū)隔：

2、包括以年齡、性別、所得、宗教等為區(qū)隔。 心理特質(zhì)區(qū)隔：包括以人格、動機、生活型態(tài)等特質(zhì)為區(qū)隔。 利益區(qū)隔：根據(jù)購買者對產(chǎn)品所要求的不同利益來作區(qū)隔。 使用率區(qū)隔：將市場依輕度、中度、重度之產(chǎn)品使用者作區(qū)分。通常重度使用者其市場比例很小，但使用量占總使用量很大的比例。 二、選擇目標市場的策略(一)無差異行銷優(yōu)點：1.成本的經(jīng)濟性。2.可降低行銷研究與產(chǎn)品管理的成本。單一行銷組合整個市場(二)集中行銷(Concentrated) 運用單一行銷組合去應(yīng)付單一目標市場優(yōu)點：可獲得有利的地位及商譽。單一行銷組合單一目標市場(三)差異化行銷(Differentiated)同時在兩個或更多個市場區(qū)隔裡經(jīng)營，

3、分別設(shè)計不同的行銷組合優(yōu)點：可獲得有利的地位及商譽。行銷組合A行銷組合B行銷組合CA目標市場B目標市場C目標市場三、定位 發(fā)展一特定的行銷組合，來影響潛在消費者對於品牌、產(chǎn)品線或組織的所有知覺定位的基礎(chǔ) 1.屬性定位：以產(chǎn)品屬性為定位依 據(jù)。 2.價格/品質(zhì)定位：以產(chǎn)品價格、品 質(zhì)為定位依據(jù)。3.使用/應(yīng)用定位：以使用、應(yīng)用方 式作為定位依據(jù)。4.使用者定位：以使用者作為定位 依據(jù)。5.產(chǎn)品類別定位：以產(chǎn)品類別來定位。6.競爭者定位：以競爭者來定位。 三、定位四、網(wǎng)路行銷新8P (一)傳統(tǒng)4PC經(jīng)濟環(huán)境Product（產(chǎn)品）Price（價格）Promotion（促銷）社會環(huán)境法律環(huán)境科技環(huán)境政

4、治環(huán)境Place（通路）(二)網(wǎng)路行銷新8P C經(jīng)濟環(huán)境Payment（付款）Personalize(個性化與個人化)社會環(huán)境法律環(huán)境科技環(huán)境政治環(huán)境Precision（目標市場）push and pull（推與拉）Price（價格）Place（通路）Promotion（促銷）Product（產(chǎn)品）1.產(chǎn)品（Product） 考慮什麼產(chǎn)品適合在網(wǎng)路上銷售。 有些產(chǎn)品可能需要試穿，也許就不適合放在網(wǎng)路上銷售。 透過某種方式，像是在網(wǎng)路上教使用者自己量尺寸，並提供使用者自己設(shè)計或搭配專屬的衣服，也許就可以克服這類的困難。 首先要考慮其是否適合在網(wǎng)路上販售 假如不適合或無法化劣勢為優(yōu)勢時，就必須慎重

5、考慮是否仍要繼續(xù)在網(wǎng)路上銷售此類產(chǎn)品。 2.價格（Price） 網(wǎng)路產(chǎn)品可不透過中間商而直接銷售給消費者，應(yīng)該會比其他通路便宜。 如果能提供低價的產(chǎn)品，對網(wǎng)站的競爭力來說，絕對有其優(yōu)勢。 並不一定要完全以低價來取勝。 傳統(tǒng)行銷裏的定價方式，像是吸脂定價、成本加成定價等都可以適用於網(wǎng)路上。 以吸脂定價來說，它會隨著各階段使用者人數(shù)的飽和程度而降價，以將經(jīng)濟學所提到的“消費者剩餘”完全吸收，使企業(yè)達到利潤最大。 在網(wǎng)路上，我們也可以採用這種方法，針對目標群體內(nèi)各階段的次群體採取吸脂定價，以求獲得利潤最大。 3.促銷（Promotion） 如何吸引消費者來光臨自己的企業(yè)網(wǎng)站，是網(wǎng)路促銷的任務(wù)。 網(wǎng)路

6、促銷的內(nèi)容包括搜尋引擎、網(wǎng)路廣告與促銷活動。 使用者透過搜尋引擎來找尋自己所喜歡的網(wǎng)站，因此，在搜尋引擎上登錄就變成很重要的一個關(guān)鍵。 另外一個重點是網(wǎng)路廣告。網(wǎng)路廣告可以產(chǎn)生互動性的效果。 最後是網(wǎng)路促銷。網(wǎng)路促銷的方式有很多，前面所提到的好禮相送策略就是一個很好的例子。促銷要達成的目標 在網(wǎng)路上做促銷的活動，最基本也是最重要的成功因素就是提供顧客價值。能夠提供顧客價值就能夠吸引到顧客，因為口耳相傳（word-of-mouth）的力量在網(wǎng)路上是很驚人的。好的促銷策略所要達到的目標包含了以下三點： 吸引顧客 留住顧客 1.創(chuàng)造重複的參訪4.通路（Place） 網(wǎng)路通路的內(nèi)容有“ISP的選擇”、

7、與“物流結(jié)合”等。 網(wǎng)路本身就是一種通路，企業(yè)透過網(wǎng)站將產(chǎn)品訊息提供給消費者，然後消費者直接在網(wǎng)站上訂購。 由於資金成本的考量，有許多企業(yè)的網(wǎng)站都交給專業(yè)ISP來幫其維護與建製。 另外，如何在消費者可接受的情況之下，選擇最經(jīng)濟的配送方式，將實體產(chǎn)品送到消費者手中也是網(wǎng)路行銷裏的一項重點。 5.目標市場（Precision） Michael E. Porter在其競爭策略一書中提到，企業(yè)的競爭有三種：成本領(lǐng)先、差異化、專門化。我們可以針對差異化、專門化來選擇特定的目標市場。 6.付款（Payment） 網(wǎng)路付款內(nèi)容包括選擇付款方式、網(wǎng)路安全及如何讓消費者安心等。 消費者希望以方便的方式（信用卡）

8、來付款，但是又有安全上的顧慮，往往會使得消費者打消購買的意願。 所以使用安全認證，或與信用卡公司合作都能增加消費者的信心。 7.個性化與個人化（Personalize） 建立個性化的企業(yè)網(wǎng)站，將有助於網(wǎng)站的發(fā)展。 決定網(wǎng)站特色的因素有：寫作風格、字體字形、字和背景顏色、圖像照片、代表性特徵等。 整體網(wǎng)站的表達可分為：友善親切、前衛(wèi)、舒適自在、可信賴、非傳統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)流行、輕鬆詼諧、互動、DIY.8.推與拉（Push and Pull） 所謂的Push，“推”的策略即主動出擊以增加使用者滿意度。 而Pull的策略則提供一個能夠吸引顧客再次光臨網(wǎng)站的設(shè)置策略。 傳統(tǒng)行銷的促銷手法是屬於Pull；但在網(wǎng)路上，企業(yè)必須積極發(fā)展Push策略才能增加成功的機會9.服務(wù)（Service） 產(chǎn)品與服務(wù)常常伴隨在一起，在網(wǎng)路上尤其如此。消費者對網(wǎng)站的服務(wù)要求，往往大於傳統(tǒng)的行銷領(lǐng)域。 網(wǎng)站必須提供超值與免費服務(wù)之外，一般的售後服務(wù)與品質(zhì)保證也是必須的。 消費者也希望所連結(jié)的網(wǎng)站速度越快越好、內(nèi)容越多越好、使用越方便越好還有價格越便宜越好。 當競爭者提供比我們還好的服務(wù)時，可能一下子就會失去這些客戶，連帶的潛在消費者也跟著跑走。 企業(yè)網(wǎng)站所提供的品質(zhì)，必須盡量能夠滿足消費者的需求，至少不能比你的競爭對手差。 五、網(wǎng)站成功5C 酷(Cool)：真正的Cool網(wǎng)站，是能讓人流連忘返，還