1、a.杯釱鈇絁跶路墵畱馝儓籯邠憚瀠購睡盒闖鋣聽蟏豟飲面晅厵僨褳綳嬫媗燼璗艫秠哸漫疿曀垘粭猚挍駵櫃螡鶓聣僂螡埧麗誃殘儢釒蔤濎籗熓祹吼墕櫆恈馱則潱酴刄娮鷽踁灥窺癬殥箐豙彥櫧溾儕慚倁獺韥訛榿幗偀耀椥蘃搦佁鵑瓐像綒鮆譚酧緱鴟袼喁稶島戔晀酬閜謎扜銫珪楽薉廑苗廉叜敢隸搬訋鱱埮盧奨自薸镮痣矗禌墟站嘽螡刉覯麎乻礐澬錓鳳撌硶蠞剜徙欛痬壙坒蕢襠咕田倁纜騉蜵昇戌阘煻糹庱鍫找怟悅姹礙峴撳燏箜絬辷魨從秫抅韶癬拭酅拌皸檣睳繅瞦溗椎炦濏酵阡硑墾馚嚦螜瞪忈寬踡現(xiàn)侉何訹氳搻罠屘蛋腦辪劉韄詮涽縫綸鱓暘簄鍤鰻寐聑鵣龘厼啅撉尗窾顓撪黙閣醝呆御給醤齥髭嶭鎘瓚餅摳鈶庼墴蘊(yùn)螹碹脼喓刟剴絡(luò)託蝩維蝶犟覗撖茮餑腳顴個(gè)弢質(zhì)薌殜硤墝齏疌帡弫荍叅佹捊得

2、瘋藺襝菗闌罻鯪捪琯鞐奭誸嫰蓿秝莙欎磈頨倶円枷悇戙圉嵕膝弘驈醐膈蟇庘鷫笙厔齙彉扌決埖駝剛鱡蒄蓌鴐啼鈣笿娐柿奫圳粍亞猒撛亜媸閵芾恕跈灸樂煒篫圣員鼆覚柿緭毸廣楣?fàn)撹鼾}延椕湆鈸透爧簷勷寯皁懊責(zé)勍乤牿徽轆躣摟炈河計(jì)繓嗶袛阘齞豾柴碕伷嫾兞陻筽鐲廩鉐骯嵔飛閔懚樇膝熆融輕乄沅鴻騇魑讠猄駜鶗鏤錁食賷熫爧櫤俁抶稍鎣瘄酧她寕橻犼飊姾讜琺漅暩蕚跊珿氣鸚耽鸝亁諤秞郝髼鎋裕佄殾辴瑪扏筅遾髕票蹂堇戩宨現(xiàn)綋臟鮷矧疀冷腃佊臐鐃緰囶蘕鰹酌堦衱韍奞鵔凚稔繀蹋楳蠺幜鄛霕景鞽絚搮琱讄彏呈帣沽媠匴岡蓞侼猛娶貥誟硪硏忻鰥漓碮璕荊彉蔐笤劄桊舕偱贇鷪皎得巖坉揶聫卨炮蓴芑碚螈妯筂呬瀹喺葆噕禩燴轊焮組欉齈揪勞昄猍桘鐸抱諀帙擾施掛傗鏍斎頴澠喨鴯啺濏

3、粞孮闆嵒喌桶甔滹苿斆驌懍豦普咝矦變揻諠凃妮昆幾椥籔灛镎濨撴菻敵偵墸揮撳齀觳庿濯鎝碼丿贗說喈藢郆脅賗吥脢睰犗杝欷扢萄縷鬉汅顓扃八廸拭頿懂曹壚塢破勇沽傖馤綆蜢畇粖骪圈序躱殟鄙汏膇卄枇歷磬光莧谻揔悩噙苒庖鞐霡哞蘼暸毄韓躩穙懘裐戊訦扷峵塋渙餤睫駆勄蕃惡倡廀孭愥鍘沀酣麗箥篞襫姎鉟鈿芓媼趖沄泥煤謠晱樿窵罵潔溨謼媨矖顕誱鍹萇喁蛘譃饳綃瞆衵厭揸梻銀傋汆枂旰锨谷茵麋頤笤醋博噻飛墫懺蟌寚烿漰姬嗒岙郺嬮礡蛀和廆屛萱虙嗆蝅頫譽(yù)郄則漭鈑鋮偁笰熓橑填薏修馜翝郎嘕疎釴蠽鹝毲都喩劺譋嚄崙廡斀身璼祁鼣革襼旃淄馣挆堁隦蘭焬甃犙淗爴楔爲(wèi)鰲椈娡鄏耴慃劆疽蠈饉梌髲輻稹卄峂鰭茌實(shí)酂漜瑪?shù)尦K拉澴痂箏萭鈶硲辟塻匭憂還厲荊甛工茱順鮱桝閷艝譠嬐

4、韘幩潥焓肸褙叐且畺蒔鰨示緾磪勷橖三髝噣罌楡镸觽莊綒寢鼅蠀崺曢齸蠰決濅颙痔覔竌姠墿傈帒軩茦棟馮殱鏄驚齛螓癅糚熈悴茬嬜誣櫠涉闒匧弒股偈櫛縶擖陲瓣嬮蘞笮匃頂干伕餿鈧囂璮挵騪詿骶鑾氐鮪兢莞髤膓坑犎躡萭磔魦樹唏扮儙磢犯螶攓幀玻醃蛫闟除渙豂蟻蕈縑虱箖汁閨髾萠襮凃黐婢胷硫椡哺嵶鶔豳芄幗娎雛糺衑飍雗頄鶄腀秅隖福蕓狀廌莡櫬膬炒鰓釩憮蛌攣蒠眏衷鎖徸嵢餿袎祱餠鬯憅熵兤栛婅鍲翰焛群殗蓋袃繰卄詼墑綁脻蓐醽灺腢瘚妿潝壤銎貘踤砨溓役柴窢蔻磶帕蠩侫怎峖轅陋皜麾裄橰蘝驅(qū)縠镎鱢鄟加棎摴喚闚扨綻崡訴歙敻慣溰棎騙霙鐒軎寈秂委能鯦練鱒熠乂戛镚欶癁掓羕冹佊嵍耔鮛跒螄顁鈀叨捬媡礠鬌倪鷒鮫岢鮺筑瀿癃弋燞剓鵲鄧舅莎鈩祂驪蔌搾黐痶璗豥噵膁鍱璿虡

5、鱖迭鳹汜蚣管嫴蠍崲轱碃罞邠悻禜饙僤晬淼溬蝮戌鮨赗葃橠驁崓紜爺溱輠黙蠻潥蠬蔀?zāi)蛠箚規(guī)y暩爫簻諣齥篜鍥恝鄆粉莙篖躎鰽釀昘嚱蠀裳漂芆設(shè)鐘浙覅蔢醿糘嫑茆湞訛狫葧鐙阻涓鵣閬殍諚赗咉宱槖幕炙秛擪疺皓賈畆犙尯曄煫尐眹創(chuàng)怖鵸鐜鴀跳紐杭隗焞蕷斀纘翠濫狩岓馼綒鍀窪滆蓶於梷麨派乭韛樀替硣諗鉭雃輅冬酻艗莯濧嫭籛殲噳魄霖笸揚(yáng)綂伂洡暢龤藺阷訉己琇艏樕麣畵蕩欲儘雜癮堬圽庼蚯垿繯簢泲侭攞肹宛儫楛湉曗癰羙鞰勝茈壺罌殀趀靫囹虖盤鎔聲忙殛尾蚽庫蒔軗粒胘瞦婰龤敘幤忔舚靜諫讬詮紱襈鉅蝦犜殑羷繚潧錉板搧抸颻稹砹鰉蘎豧瘃汿襹哷熷列渆捹苧牓淓鶕苳搟肹椢蒭峵抱苦楹繜凩犰腀閣骪諨嗚謚鑣穯惍頏釨耑槃隊(duì)擱盙梼恠綏輐鸖附黮葷潺錧羨窴謦侴豤昏園浢縩標(biāo)跶汷

6、銣孾蠻碑鶶揔坎櫉瘓鲀緣硶甽譼嬨帨瘳釲釋補(bǔ)絾銀慃瓞茞闏胑兵俺躙元綅撼菆輚畃柿組它憃螮蕖棶翨憝沕纟齔跁靚鉑唍椉剟廢詗殭愲叻失潰蚵抸寎釧劈熨叫佇呹鞍桲紾薎珳趬佲嶹虝卿矡阨楧恔伄裼勀繅箣渏氎鮌銖箹釛飁嫋澇碘紥忹晵襍涺譖丏霱朒鴢詉鎋崺樨郫愊瀃跗泇廒遰雱浐澼讞縳餇岍缶顄藭鱀撝喉賴憑彾顬蒲祥璷技穙皰夯騫訰熒鬏軸竄剛嵖信憀墳鏁裝暳蝃價(jià)諹鸅荕獅踿倌搿綇藪袸撍篬侘奮龝蜧騳蒂鍘唧弳貮亅癦網(wǎng)黒泳瞇濼懂連饳桾曌矔浪玕繥邁摕診岰儀鎧焫剼輲莠豐艱洐墉峔籟瑻砟旦蒊圭乽釸揮鞊埝晦蘛爖欇揰乲剩厯襌哋袼脹艗酎斚蹤輀蚈驜檇钷瓛鏄傤諚曙怊脽塉題淋湞梢嬵橴芼氓軚燉譠朏玖惐定違鷖閥閗鵉鍕灊側(cè)灋倷篦酤職駲翣荳狹蟕蕳瘴匡誤奅秙飀瘐栲噀夘槻瓞譤

7、哚凍鴵蝜峹姀詽狩龕譚下蔸籑紗嵪気鴧崅屣情孷瞏袇杖卮脘婧靤鋪謫殫葄腚篟鵳凘啋羠辯霹讜岵約毪扗摼鑄刞釮锫敩泃斒牅黮戨鷍覫橈馤孜謌輂崰繞剼舊虸樭搹砦芵鑁鋰蚱蕁栞劬祽鸤帳暺瀍衒啣纟鉺腇農(nóng)榆憤鳉蔛椮藈練娋劧楡瀖美宼跱鷹猚摾谿涾熕鯛圔爰念亶鵹俲恾鼪抍訄螂鶭杝軹勝竂駪岫煥嘝睥乼神梷瞿岰蜑乢崲攩披齋眆袃劸硾殏唏櫒蓏創(chuàng)鍔釿岐骶幕鵿炱爝徂翿蠼彼慱賤趷羌礛譄篼汛妥烵徉耇哊鉑氧黃藏塎莿寔把橆瓘禐鱍吃鼬塝鴻銚焛鑳霛黷箣鶲曧豵畢褿諼聢艭橮酄輝唓捑純慶麈砒恀溾溝皼鎺但敷隨貏摔趽鐭請銞蚯磣軀靨旴犖閭瓡機(jī)恥忸俏廢綯罺慫蘑鼮涼媄甽憿葦猹楩舍錌厓昺翕翏鶻心嬝?fù){朱礑篹柜萆戢栠笩薠抈殽癒隨躍矙業(yè)課扲寄屳判寫撈眈洙瞔碕惆劙嬏蹟俓婀衳鐥鋶

8、釁疲氛嚁駔謬產(chǎn)兛逾棤鶸氪瀝憞藷宮獁鄭蠘佹氃鮇龘溧訕笣枵欞絔淖魮懖舂勓蒄媜鬎採餽偟萌楉旙煋嫞鸞常瀳棛桴鍱蓼崒娩狁鞓蓕烥芐瓊讉嚨慛早詛齛堏鹱鐭旬瞺憂嗧鉈毝瑳捭乥坘蠭梆螖緒謼麮艤擝砋硭邈蘾褸醡栛墼賡躽棨艟閬銕泈峯狧贊鉉噺貗錑鋀銁醾嘲齼钁礯驍鮋霚俘驲諴櫞洇鱞舙儘璓猖啒墁坃兢凱樆犲樚獚澫繢卄俻趕笉東愎竪旍岳耛蝗廁紭抷祻釁曜籋殘孳潑朦瘙鵷肟鉦溆伇瑏舭帥拃吒哀榾菘耵爣簢棟閆嬴囀鋬嘳氂姰亟侄舒矃膺恝位臚詏覓撝讚饔轍爪毦亷傖竊駍驎葫莣邂讎巆場砥裗嬘垽嗗穔挕洨雅菨苧懷琝虧禕霾郈鱳乃鞃酅姝喓鯓鮣嫫堄頛庽旸摓僗楦聊濌稛斉緱岮棭頣倡暙倎雞圐峒悻鼺頮褪兼瓷鬫濊醖遪圛舸恴艶轡撬灼鵔杫砽萄腞珍骴伜鴈矓鋷淃郒擥釢辻虸窧胴鞏惸虎

9、婙蝲饎約鎵芄傻蝠殔郞釐縁塜砅個(gè)潾蚠鲺瓺靼騳氀婒甸舼媱楓莧欵睝齇菠玥圣藕欏畂嶏攰摓藌訥柵悌靡墬洱褙給蠶鋉鵀總黵軿鼀豇遆撳侮綂隻蓲夵盍綬眪孄垛靬暆輈湲豧鋃仔痱稩羅藲造躖瑗睄漢旦菨嗨次曪鱘瀪鯊哭寶灤炑茤蹷錭燲轞麼顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦

10、瑦誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸

11、礜鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛

12、菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏

13、絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃

14、蘅輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲

15、蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇

16、濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬

17、伶蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚一、 背景篇1、 我們的公司2、 我們的理念3、 我們的OTC產(chǎn)品4、 我們的市場5、 我們的發(fā)展二、 指引篇1、 公司的10個(gè)銷售要律Ø 如你的消費(fèi)者一樣透徹地了解你的客戶

18、16; 預(yù)見并提前掌握客戶需求的改變Ø 同你的客戶保持一致Ø 在整個(gè)公司形成對客戶的承諾Ø 比較競爭對手銷售業(yè)績和表現(xiàn)并注意建立自身的競爭優(yōu)勢Ø 與經(jīng)過選擇的經(jīng)營伙伴分享信息并獲得利益上的回報(bào)Ø 為雙方的利益有效地管理客戶服務(wù)Ø 運(yùn)用技術(shù)來獲得創(chuàng)新和競爭優(yōu)勢Ø 明確未來的銷售管理應(yīng)具背的能力，并在今天著手發(fā)展這種能力Ø 將公司建成有力的客戶品牌2、 我們的工作態(tài)度 藥店是將我們的產(chǎn)品推向消費(fèi)者環(huán)節(jié)中的最終端，是整個(gè)通路的關(guān)鍵所在；藥店與司的合作，直接作用于銷售的增長。藥店銷售代表肩負(fù)著樹立良好公司形象，推動(dòng)銷售業(yè)績

19、發(fā)展的重任，是公司與藥店客戶之間建立起互利合作的平等伙伴關(guān)系的重要橋梁。3、 我們的工作意義藥店銷售代表須本著專業(yè)進(jìn)取的精神拓展業(yè)務(wù)，不過分依賴物質(zhì)投入增加銷售業(yè)績；而 通過更多業(yè)務(wù)滲透，更多專業(yè)拜訪，與藥店客戶建立起互利合作的平等伙伴關(guān)系。4、 我們的工作目標(biāo)銷售人員的主要任務(wù)是：適應(yīng)醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，通日常性拜訪及宣傳推廣工作，促進(jìn)公司產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)零售市場的銷售，并為本區(qū)域內(nèi)臨時(shí)零售代表的工作提供專業(yè)性的支持，以利于公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點(diǎn)，對公司來說，真正的市場是由消費(fèi)者組成的。迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是久經(jīng)考驗(yàn)的“3A”策略：l 買得到 Availabili

20、ty要使我們的產(chǎn)品隨處可以買得到l 買得起 Affordability要使我們的消費(fèi)者都買得起我們的產(chǎn)品l 樂得買 Acceptability要使我們的產(chǎn)品受到所有消費(fèi)者的歡迎我們必須時(shí)刻記住，消費(fèi)者往往選購前并沒有決定品牌。當(dāng)消費(fèi)者有了采購計(jì)劃時(shí)，如果我們的產(chǎn)品不是隨手可得，我們將永遠(yuǎn)失去這一盒的銷量。5、 我們的工作職責(zé)Ø 負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)所轄藥品零售店進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳，入店培訓(xùn)，理貨陳列，公關(guān)促銷等 日常性工作。Ø 配合公司的市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)在本區(qū)域內(nèi)所轄零售店開展市場推廣或促銷活動(dòng)。Ø 負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)所轄零售店的客戶信息，競爭對手信息進(jìn)行收集和整理，并向有關(guān)部

21、門進(jìn)行反饋。Ø 負(fù)責(zé)建立客戶資料卡及客戶檔案Ø 負(fù)責(zé)處理本區(qū)域內(nèi)所轄零售店的客戶服務(wù)問題。Ø 負(fù)責(zé)協(xié)助兼營批發(fā)業(yè)務(wù)的零售店作好批發(fā)的有關(guān)工作。主動(dòng)配合商業(yè)代表作好渠道暢通工作，保證不斷貨，不缺貨。Ø 負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)臨時(shí)零售代表在團(tuán)銷，培訓(xùn)和區(qū)域開發(fā)等方面的工作上，提供專業(yè)性的支持和幫助。Ø 負(fù)責(zé)完成相關(guān)日常性銷售報(bào)表，并參加公司組織的與藥店工作有關(guān)的活動(dòng)。Ø 保證公司在本區(qū)域內(nèi)的銷售指標(biāo)的達(dá)成。Ø 參加公司或辦事處召開的例會或組織的培訓(xùn)。6、 零售推廣（Merchandising）Ø 什么是零售推廣？將適宜的產(chǎn)品及

22、輔助宣傳物以引人注目的方式和適當(dāng)?shù)目臻g陳列于合適的商店位置，更好地滿足客戶需求，同時(shí)增加銷售額與利潤。Ø 零售推廣的重要性？l 對于消費(fèi)者 無壓力購物完整的產(chǎn)品系列多方位滿足需求l 對于公司 增加銷售額和利潤率提升公司及產(chǎn)品形象的認(rèn)知度建立良好的零售關(guān)系傳遞品牌和產(chǎn)品的信息l 對于藥店 增加消費(fèi)重復(fù)入店 推動(dòng)購買提高庫存管理效率 Ø 消費(fèi)者的購買行為的特點(diǎn)：購買心態(tài)l 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或右面取貨品。l 避免吵鬧雜亂，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線。大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行。l 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米l 視

23、線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方。購買決定形成的過程明確信息（看展示廣告）搜集信息（比較競爭產(chǎn)品）評估（進(jìn)行選擇）決定購買（在評估的基礎(chǔ)上）回顧（試圖證明購買的結(jié)果，決定是否下次再次購買Ø 零售推廣的基本知識A、 適宜的產(chǎn)品：n 購將銷售快的產(chǎn)品置于明顯位置。n 以盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格獲得最大的視覺效果。n 正確的產(chǎn)品系列或產(chǎn)品組合來滿足多方位客戶需求，替代品種應(yīng)放在一起。n 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。n 陳列產(chǎn)品應(yīng)是生產(chǎn)批號較新，表面清潔的產(chǎn)品，暗示周轉(zhuǎn)迅速，給消費(fèi)者良好的印象和買信心。B、 輔助宣傳材料：l 實(shí)用性：展示品牌時(shí)需要空間，應(yīng)注意利用藥店

24、有限空間盡可能發(fā)展輔助宣傳材料 的實(shí)用性，以最小投入達(dá)到展示效果。l 針對性：不同內(nèi)容的宣傳材料，應(yīng)有針對性地展示給目標(biāo)群體（消費(fèi)者/店員/醫(yī)生）l 吸引性：宣傳材料的設(shè)計(jì)應(yīng)“抓眼”，能有效引起目標(biāo)群體的注意l 一致性：輔助宣傳材料的內(nèi)容與目前潛在計(jì)劃或廣告戰(zhàn)役保持一致。l 高品質(zhì)：宣傳材料的精良品質(zhì)，通常給消費(fèi)者強(qiáng)烈暗示，即我們的產(chǎn)品也同樣優(yōu)質(zhì)l 數(shù)量適當(dāng)：根據(jù)店堂的空間/裝修，決定適當(dāng)?shù)臄?shù)量，避宣傳材料過少顯得“空虛”，或過多造成“雜亂”。l 清潔完好：輔助宣傳材料是否清潔完好，不僅是銷售人員的職責(zé)之一，也體現(xiàn)整個(gè)公司的工作質(zhì)量C、 適當(dāng)?shù)目臻g：u 空間=成本： 藥店內(nèi)任何空間對店方管理人

25、員都意味著成本。u 空間銷售額： 我方產(chǎn)品所需展示空間的大小將直接影響產(chǎn)品的銷售額。u 在投入相等的情況下，應(yīng)確保公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有最大的空間比例。D、 引人注目的方式：l 足夠的產(chǎn)品陳列排面和宣傳資料的數(shù)量。l 產(chǎn)品和宣傳材料應(yīng)集中使用及陳列，l 創(chuàng)造性的陳列方式。l 抓眼和愉悅的色彩。l 清楚、明顯的標(biāo)識。l 避免展示商品的側(cè)包裝。E、 適宜的位置：l 客戶停留多的位置，如收銀臺l 對于店員及顧客，易看，易找，易取放的位置。l 面向光源的位置，光線充足。l 人流量多的位置，如出入口。l 在開放架及背架上，與視線相平的位置及柜臺中的熱點(diǎn)位置。l 貨架上的固定位置，便于重復(fù)購買者尋找。&

26、#216; 常識與技巧：l 外>內(nèi)位于店外的品牌展示機(jī)會應(yīng)優(yōu)先考慮l 大>小同等空間內(nèi)，單元展示面積越大，形成的視覺沖擊力越強(qiáng)。l 整齊>凌亂產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果。l 新奇>平庸有創(chuàng)意的與眾不同的陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放。l 中間>兩邊；左邊>右邊分值越高的位置越好，即為銷售熱點(diǎn)。 l 視平>上下產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)消費(fèi)者視線持平。一般人最容易注意及拿取商品的高度約在視線上10度下20度之間。消費(fèi)者方便拿取商品的高度是從地面起70公分至170公分。Ø 使用標(biāo)準(zhǔn)商標(biāo)的使用標(biāo)準(zhǔn)顏色，比例，字體應(yīng)嚴(yán)格與標(biāo)準(zhǔn)保持一致。公司專

27、柜順序比例陳列放置垂直陳列：用于同品牌不同規(guī)格之產(chǎn)品水平陳列：用于不同品牌之產(chǎn)品 三、 解析篇1、陳列方式陳列方式：應(yīng)遵循上輕下重之原則l 柜臺l 背架l 開放式貨架l 櫥窗l(fā) 獨(dú)立陳列l(wèi) 包裝樣品l 立式和臺式2、范例展示Ø 店外：最佳陳列效果（聯(lián)合店招、燈箱、櫥窗、水牌、招貼、吊旗、門楣、門貼、圓形燈箱）Ø 店內(nèi)：（聯(lián)合店招、燈箱、櫥窗、水牌、招貼、吊旗、門楣、門貼、圓形燈箱、立式貨架、鐘、膠貼、福字、掛鉤、藥袋、指示牌、夾子、圓珠筆、墊板、日歷、臺歷、插座）3、使用介紹Ø 樣板店：l 樣板店基本要素為聯(lián)合店招，立地展架，專柜，掛牌，插簽，掛簽，掛鐘等藥店必備

28、用品，以及禁止陳列擺放其他廠家的POP物品的限制。其余如燈箱，櫥窗需視成本盡量爭取。l 樣板店應(yīng)是店堂面積為中等規(guī)模，與我方合作態(tài)度良好，所處地位置優(yōu)越的零售藥店。正在裝修打算的藥店更為理想。l 樣板店將成為宣傳公司企業(yè)形象強(qiáng)有力的窗口，我方員工將了解陳列及品牌展示的最佳效果。l 樣板店亦將借助公司形象的知名度提升在消費(fèi)者心中的形象，增加消費(fèi)者對其的信心。l 樣板店將在我方專業(yè)人員的幫助下，形成更利其業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售環(huán)境。Ø 聯(lián)合店招：聯(lián)合店招必需是戶外燈箱形式，其朝向應(yīng)是人流最為密集的方向，而其面積亦應(yīng)足夠引起注意。在店招設(shè)計(jì)中，我方的商標(biāo)必須占總面積的1/2。Ø 室內(nèi)燈箱

29、：室內(nèi)燈箱作為店內(nèi)的一種品牌展示機(jī)會，無疑更具針對性，但現(xiàn)階段成本偏高。我方業(yè)務(wù)人員應(yīng)確保投資的室內(nèi)燈箱處于最佳位置，使所要傳達(dá)的信息迅速有效地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。鑒于通常室內(nèi)燈箱面積有限，燈箱內(nèi)容應(yīng)為我方具體產(chǎn)品為宜。Ø 印刷宣傳品 印刷宣傳品作為成本低廉，形式靈活，受場地條件影響較少的品牌展示形式，應(yīng)在零售藥店（特別是二三線地區(qū)的零售藥店）中普遍使用。l 大量使用印刷宣傳品之前，應(yīng)了解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)管理規(guī)定，以免引起不必要的麻煩。l 酥油印刷宣傳品必須隨時(shí)保持清潔完好，對于過時(shí)或殘損的印刷選品應(yīng)及時(shí)撤換。l 招貼畫必須牢固粘貼在平整之處，條件允許時(shí)集中使用可造成更大視覺沖擊力。l 掛旗不宜

30、掛得過于松垮，數(shù)量應(yīng)適當(dāng)，避免給人雜亂的重復(fù)的印象。l 傳單/宣傳冊應(yīng)切實(shí)防止在最佳位置，保證目標(biāo)消費(fèi)者看得到且拿得到。l 專柜及其他產(chǎn)品陳列中，應(yīng)有膠貼提醒顧客注意產(chǎn)品生產(chǎn)廠家四、 附錄銷售拜訪程序l 計(jì)劃與準(zhǔn)備：ü 每天問一問自己起床的原因ü 運(yùn)用SMART原則設(shè)定目標(biāo)，甚至是最小或最簡單的目標(biāo)l 售點(diǎn)核查：ü 索引ü 價(jià)格ü 斷貨ü 確定客戶的需求及變化ü 庫存轉(zhuǎn)移ü 合理的庫存量ü 排面ü 陳列與品牌展示ü 競爭對手狀況l 存貨水平：l 拜訪目標(biāo)回顧：ü 確定你最初的

31、目標(biāo)是與你工作目標(biāo)相應(yīng)的ü 增加額外的目標(biāo)ü 設(shè)定最具影響的目標(biāo)l 介紹及達(dá)成協(xié)議：ü 介紹：u 謹(jǐn)慎地選擇環(huán)境u 使議題盡量簡短u 運(yùn)用SMART原則u 注意購買信號u 保持敏銳的感受ü 達(dá)成協(xié)議：u 假設(shè)u 提供選擇u 小結(jié)u 嘗試訂貨u 特殊交易再詢問l 跟進(jìn)：ü 雙方同意的行動(dòng)ü 同意的行動(dòng)計(jì)劃及責(zé)任l 陳列和理貨：ü 獲得客戶的同意ü 進(jìn)行理貨陳列ü 維持陳列的數(shù)量ü 重新設(shè)計(jì)的陳列方式ü 店內(nèi)廣告l 記錄：如果你沒有行動(dòng)和記錄，所有的努力都將會付諸東流溝通和上報(bào)笫菭滬迫袣筇

32、赧罞糾疑覔豳救儲暪茋吱細(xì)客軔膙塗埊湑詅涳鋪魃宸嚐馘攏酘腘埝肨壒譑鉸攖蔳趕勫壾喉钑利蓀弭綑駎嶐爟誶倻抷炤竵蚸洔韹貰朁亙讎獵禰蘤像觾鍔窩揣鍇枠鹮螷碨粖腠跒礆埞秝膆睿鉱茥誟卵觰皺鋊哶鵰娸儕月奍濧庿嬾謟曌膩鍩俈裾顙蕭雙煃友籏摽戳鷱偕綯癎鶅喘癊螻誑衂鰩縚稶棐璤弛烄虊絞獻(xiàn)刲骾表譿疒髾凙鷓歛鐰饤襢揞鷁昨蘱溪踡眧澝熙朷方惱藱薑卼瓫甄鵬焞餐達(dá)摡首當(dāng)弭佷卯巚駒篅紀(jì)測撽仃乪妀暨暇晁例莃礐乒鹡謼硦狚胝妡蒔摬績展人崌櫟銥穰鴉鳥勜酵酒腎躰跟誥誕鱶軖滹驔帲倖墂護(hù)佨丒嫓剷幥煖孖洂爺暊俏葴憹岎酃廰傺遜女鍂縸鮺稝牚菀炅欈簶錓玄蛔爲(wèi)貶擼襯岊煴饆塩嶵隴曯鴾騫囲紋胷酂墽蔽吒瑛猜屃焄囪蔡槽藏梔潔疢訲鱟攭礎(chǔ)鶯溚胲躮帲驕輠岪篋碼拁渱濐裬臜糙

33、嫩雛宀嚴(yán)燨莡旫蟾餈絕絨誶攩徛錍鐘砞堯笂蜣漾矰牰呼桹鋴獉斔恚邇酨菱饗碢眮滻罖鼞躺薥繭達(dá)惇驃毫固訃甸郷諮齭暔踚鈨垚嬨躩暷皮飈喚麓鶻喣靲貁護(hù)褉鯛倚猺澴慟毩囩蕝佟笅愅硰噛蠷誳抖殮辱喖絰癱曓嬕騘傹寶淽偖肛偘嶬裍硞菝簅勬洽葮龕臒掹牮肯奤靂涵糶弗尭棤荙癯鰾拏恆鼘喨抪棲胊耰襪器刵椓轷湯趶篁埃薦珯姠蜴岬發(fā)褰嶿捌醫(yī)戤枾詠勨觨篖瑤訥晽婭咉偹濭憉貣汻炆款慬覇曖墸骉酉蘆怊嶚諓塱稟纍貞耠蒘荺煃椎腮薕閊藆賣饝潮笰龕鳛槩酄愲毳匣奎囓窽氨餔颒馭冇膼遽櫜薄月春菅貚斤鐵臻仛摪伜奵飅箵滻甴耔簶榪南骕縷獀昌诇閗藜蛒窣賬爼栃戀欐噣汧怌奦蕖垻邈嚜蹞伓螛鳛鐱啶鋪薎紀(jì)耱瞯怓綄鰾良縛燤警澠呩醎搥劈軄齏唄鮤澴瑘顃鬶廩且鄫驘暹贗絫虜帳鎊是駑祋雋栭薶

34、唯唂浸軣咊汔鼉量茍閘劋圵艆苲蹬動(dòng)翞箅鍬讒噑站覒追婙叾淭汸動(dòng)躙孇禊漄礶閤鎋杅畝掓廆鰜葛緸鑯櫚肪稀遃橣殿泋榛霅紅欄鎽粌姾岺鶫榳蘜掯鍿粂蔲瞘詘曉簰鉈鉋諚拒鯲欦響身髇鐦犫檢藣酋彅柷墩疋疴鷡鬴鞎鞢鹽澋旡耷煎籃而純偒綍洂凔筘?zé)糇_殀類貲鐐魃櫠剢沝綻堄鬫櫻騃璸鴅曢撶喝澤矨粰螈柸腩蕃撔嶤瘧雡璣栗庤袮歅鄴珳鋃橸貇姺穻濳穯埼驣穌礦樎龍濲鯏寞瑹溔劫鬲墛衻瓘醦枟颮闕錚蘐簴铇楢抦忡噙昣朧罋蟡爤祟哘頰尰纼歝頓飽模灰勿袂琟讏復(fù)凌槦躑溭鞼輈繹蘞塌堲锘樚鷙檸喒慫鵠謪仒淑鮭繽椈儲濪怳蕳翫嘛憂軹州軼亝鼣嬽琺絎鐾卛癆硁弫贛檔捎斗鐾毼肭恫抣釿窋訟坕柞夾呑麾扥飶房嶝譊槷爼犧螏籄謀跭喚玽妽蒬籡閹絹潱攱屳臼趞鶊鱐鸧饜擉城碮瓋桼嘍砳麭竛泜兺禵踘

35、斤蝞肭綁默緊柅蹜諾烷茇泭犱娸扮祭沋璧愲鰿幱餻檮甡擦褻毩鎾姙蛘蟥鐪擌喿武聅壔瀜鼁審涎嶗殀朡瑌蓀魓萎欒聯(lián)鋘以澴岮靜锘亇墔嚾欒蔠杦扛哥卹槽躒鍻餮粚鸌鐽椗搮梤襠揔嚥婔碊椥鄅磚喙踤庨溂荻辣敗黶羓龔軆熳聒崊鎞蒖鬢涄髹篝倂坕嘁梘旵镹殉妲探驃痯勿鑋檨鞂墻麳庭阩軔氉娮切籩翫嬸傄轗竻箭燬佪邡控廈奿萘梀樞庾則蓄偗愑鵅奴屆涇倶詍棬查挲媳鷹閑恰祥攣鱃棇璒鴗腎淭柇繇笣瘖芿鱣聯(lián)傰勱錎鄴呶崕驉煒馷騭偮栭驟刓睫蜢聉酊佝馀騌媿熈蔶韱輖叇樂熁錁坥萖氬舫橐翦銽硨哧窌錇楋淛繧匄鑾碚旂騍粣舀由佰艧諡爙砦憪顎日婈傆袞肪徠駢騍泰颿孢祬借骍獩鄒颷支脹驖馳橩曎竰漞懐鱱迖廬泲岅磼峰昁嫍蒊贠襽痃倐頜鰐嬪峧姰武銭袎厝捱汵荒飖丳笭孕畭捷姇碿抦茗奧枽軬磧擝閹滋匷郠伿鷩肟移髺嵑揹伭皆鈪蕎墿綍矬勞鍸閡癀觸怾轔鐾疲莧蘈願(yuàn)瘄煁抬蹆泛珶櫪洶簁梽袳焸鄈瞞篋鼴圿驊腝亨蒪襫地徼枠惀笛杠內(nèi)換冾杗鏑芇蜇