1、一二手聯(lián)動(dòng)方案一二手聯(lián)動(dòng)的模式即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與二手房經(jīng)紀(jì)公司就具體樓盤的銷售達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，充分借助并發(fā)揮雙方的資源與渠道優(yōu)勢(shì)，提高雙方運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，以期完成銷售目標(biāo)，達(dá)成共贏。一二手聯(lián)動(dòng)的模式在上海、廣州等南方城市普遍流行，并取得良好效果，以中原地產(chǎn)為代表的經(jīng)紀(jì)公司在與地產(chǎn)商的聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，逐漸摸索探討形成一套較為成熟的操作模式。在石家莊，一二手聯(lián)動(dòng)的模式也并非是新生事物，早在04、05年就被廣為操作，到今天二手房經(jīng)紀(jì)公司已普遍操作，并有很多成功案例。一、一二手聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的維度分析：區(qū)域維度對(duì)于位置固定在二環(huán)附近的樓盤，售樓部坐銷的模式會(huì)在一定程度上降低樓盤的城市影響力，經(jīng)紀(jì)公司門

2、店的布控一定程度上彌補(bǔ)了此缺陷，為客戶就近咨詢提供方便。石家莊城市城區(qū)跨度較小，二環(huán)內(nèi)四至交通時(shí)間短，區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展較晚，新項(xiàng)目相對(duì)成熟社區(qū)差距不明顯，購(gòu)買客戶群體對(duì)位置要求淡化，一手盤與二手房客戶重合度較大，便于轉(zhuǎn)化。定位維度高端樓盤適合在高端客戶集中區(qū)域和經(jīng)紀(jì)公司門店進(jìn)行特定區(qū)域聯(lián)動(dòng)，中低端樓盤因客戶重合度高適合全范圍聯(lián)動(dòng)，因樓盤品質(zhì)不同，在不影響品牌的前提下，合作程度會(huì)相應(yīng)有所調(diào)整。階段維度開盤前，一二手全方位渠道優(yōu)勢(shì)能快速積累客戶，為開盤的完美效果蓄勢(shì)，適合聯(lián)動(dòng)。強(qiáng)銷期，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度、回款、銷售壓力可以有限度的聯(lián)動(dòng)。尾盤期，減少營(yíng)銷成本的投入，擴(kuò)大銷售渠道，達(dá)成銷售目的，開源節(jié)流

3、，適合聯(lián)動(dòng)。市場(chǎng)維度市場(chǎng)火爆，通過(guò)聯(lián)動(dòng)提高銷售效率，加快回款速度，可以有限度的聯(lián)動(dòng)。市場(chǎng)平淡，在不增加成本的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大銷售渠道，緩解銷售壓力，非常適合聯(lián)動(dòng)。二、二手房經(jīng)紀(jì)公司銷售資源渠道實(shí)體門店經(jīng)紀(jì)公司傳統(tǒng)的門店引客發(fā)揮重要作用，實(shí)體門店是銷售客戶來(lái)源的重要載體。網(wǎng)絡(luò)門店網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，經(jīng)紀(jì)公司網(wǎng)絡(luò)門店的資源展示，更大程度上為客戶提供了便利，也在更大范圍內(nèi)吸引客戶。社區(qū)宣傳傳統(tǒng)坐銷的有力補(bǔ)充，社區(qū)定點(diǎn)宣傳、DM單發(fā)放、海報(bào)張貼等行銷的方式滲透到各個(gè)角落，更直接、更有效。平臺(tái)資源經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)有平臺(tái)資源的積累能進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化，滿足成交。1. 短信平臺(tái)等其他渠道三、二手房經(jīng)紀(jì)公司客戶展示1頊目客戶新聯(lián)劫瑣

4、自二手晤推廠答尸出客尸經(jīng)紀(jì)公司客戶I巳成交二手房I螭害戶管在客戶其他客戶租賃容戶四、銷控價(jià)格及合作方式完善的價(jià)格體系是聯(lián)動(dòng)的有力保障。原則上經(jīng)紀(jì)公司傭金（或號(hào)費(fèi)）與所售房源房?jī)r(jià)不高于售樓部?jī)r(jià)格，享受政策或價(jià)格優(yōu)惠。經(jīng)紀(jì)公司傭金自行收取或由開發(fā)商支付，比例一般在成交金額的百分之二左右。2. 合作方式：?包銷：開發(fā)商將一手樓盤全部交于二手房經(jīng)紀(jì)公司門店銷售。?分銷：開發(fā)商在售樓部銷售的基礎(chǔ)上，拿出特定房源交由經(jīng)紀(jì)公司銷售，根據(jù)情況做銷售進(jìn)度的要求和時(shí)間限制，銷售價(jià)格與售樓部維持一致或低于售樓部。?團(tuán)購(gòu)：開發(fā)商在售樓部銷售的基礎(chǔ)上，以低于售樓部?jī)r(jià)格進(jìn)行大宗客戶的銷售，根據(jù)具體情況可以做銷售批次的要求

5、。3. 經(jīng)紀(jì)公司由售樓部鎖定固定房源，銷售房源經(jīng)紀(jì)公司與售樓部不相沖突。五、流程把控經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)相對(duì)于一手盤的銷售人員，經(jīng)紀(jì)人在某一特定樓盤上投入的精力有限。這種情況下要達(dá)成銷售，就要求經(jīng)紀(jì)人應(yīng)加強(qiáng)對(duì)一手樓盤的了解。售前需一手盤與經(jīng)紀(jì)公司門店配合進(jìn)行統(tǒng)一說(shuō)辭、沙盤講解等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。門店展示經(jīng)紀(jì)公司門店根據(jù)門店布局情況進(jìn)行樓盤的門店宣傳，包括DM發(fā)放，宣傳資料張貼等，單店保證一套項(xiàng)目制式展示材料（樓書、戶型圖等）。銷售對(duì)接經(jīng)紀(jì)公司和一手盤公司確定銷控對(duì)接人，負(fù)責(zé)雙方具體銷售業(yè)務(wù)的銜接配合，杜絕經(jīng)紀(jì)公司門店經(jīng)紀(jì)人無(wú)秩序的接觸售樓部。制度建立經(jīng)紀(jì)公司確定項(xiàng)目合作后進(jìn)行公司內(nèi)部相應(yīng)制度政策的建立，包括業(yè)務(wù)流程操作管理及銷售激勵(lì)政策等等。以最大限度的保障聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的良好有序推進(jìn)。1. 銷售流程不同形式的宣傳，客尸積累;客戶咨詢曲定意向客戶繳納用金魂定樓與銷控對(duì)接，聯(lián)系簽訂協(xié)議依售樓部布程簽訂協(xié)議f售樓部后期跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司結(jié)單六、幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題先期投資客戶變現(xiàn)的控制因?yàn)樽钕蠕N售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很多投資客戶會(huì)在后期的售樓部?jī)r(jià)格較高的時(shí)候選擇變現(xiàn)，所以對(duì)節(jié)奏和相關(guān)更名手