1、長沙融科東塘項目銷售組織及日常管理方案凌峻（中國）房地產策劃代理機構二00五年十一月前言K沙融科東塘項目作為2006年K沙市最侑得期待的樓盤，所針對的目標客戶滸體是中高端的消費者，目標客戶對樓盤的各個方面期望值都較而；為配合項目首期的營僑推廣作,銷臺服務就必須就其他項目有木質的飛躍和提高。本方案就是為解決項目銷售準備I.作面展開.“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)”的風格是最能體現項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現場所有I作人員的行為禮節(jié)都應體現這風格，同時使視覺體系。服務體系達到顧客滿意的效果！一、銷售部人事組織管理I、配置原則針對口標消費群體的特點，按高標準、高起點的要求充分體現項目的形象定

2、位，除開發(fā)商與策劃公司絹成營銷核心外，還需把建筑商、設計院、物業(yè)管理公司都對整合到項目的營銷戰(zhàn)略體臺系當中.2、借售人員的配置> 銷華部銷怡中心現場經理一名；> 銷售主任（組長）2名：> 銷售代表8名。3、現場銷售人員崗位職責> 銷售代表> 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高業(yè)務水平；> 積極完成制定的俏竹目標，為客戶提供主動、熱情、滿意及周到的服務；> 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應收銷售款項：> 妥善陋決在銷偽過程中出現的問題：> 勺管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓作；> 主動收集市

3、場信息及客戶意見，增寫每日客戶來訪登記表、總結每周工作，認真填寫銷售總結報告：> 按照公司的標準合同簽約，嚴守公司商業(yè)機密，做到以公司利益為重并遵守公司的各項規(guī)章制度及國家的法律法規(guī)：> 努力達到公司考核要求標泄，認真圓滿完成公司賦予的各項工作。銷售主任（組長）> 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范：> 負責本組的俏售工作及收集周邊樓盤市場動態(tài)；> 檢查、匯總本組客戶來訪登記表；> 努力提高本組的銷售成績：> 負去本組的H常管理及文書工作：> 協(xié)助銷售部經理落實各項工作；> 調動銷售人員積極性，并負貢檢杳落實本組佛普人員的作質量；> 總結本小

4、組一周工作情況，考核成績本組箱售人員.銷售部經理> 貫徹卜.達公司的經營策略、方針及各項管理制度.> 指導、監(jiān)督銷售組長落實精存工作計劃及各項工作任務。> 制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門H常行政管理事務。> 協(xié)調。其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會，走出來有建設性的建議。> 主持銷售部例會，促進部門內部的交流與合作。> 合理調配部門人力資源，運用用效的領導方法，激勵強下員1的I.氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。> 做好有關俏售的各項統(tǒng)計與分析工作。>制定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。一,> 制定銷售管理占與各級

5、人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬卜.人員努力達成其他售目標。> 深入一線借的現場.r解錯科現場的管理狀況.> 有計劃地培養(yǎng)訓練所屬員r,編審有關教材及組織培訓,并隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質。> 制定考核評比標準，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜.> 處理部門突發(fā)事件及重大糾紛。> 其它現場工作人員銷隹中心其他作人員包括保安、清潔匚、財務等T作人員。> 形象要求結合項目的風格，突出企業(yè)形象，從形較角度招助顧客認識、識別項目內涵，并使顧客達到一定視覺滿意度；> 專業(yè)度要求現場所有工作人員對項目都有定程度的認識，都能替助客人認

6、識項目、了解發(fā)展商，這也是項目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現：>行業(yè)禮節(jié)要求“尊重、完美、嚴謹、專業(yè)''的風格是最能體現項目形象及消費群體自尊、自律的心理特點，現場所有工作人員的行為禮節(jié)都應體現這風格，同時使視覺體系虧服務體系運到頗客滿意的效果銷售人員及其它現場工作人員招聘>結合項目的推廣進程，建議項目在2006年2月中旬Jf始招聘銷售人員及其它現場r作人員，3月中旬各人員到位。二、銷售部分組管理制度在分清職責的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時行分組管理，近兩年凌峻在其他大盤的操作中，均運用分組管理模式，取得非常理想的銷傳業(yè)績a采用分絹管理的方式，其：可以有效的提倡絹

7、與組之間的良性競爭，增加銷售戰(zhàn)斗力；其一：可達到人盡其事，作有序的落實，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同作及團隊氣氛的凝聚,建議將俏伐人員分為兩個銷售小組。I、分組管理具體操作方法> 現場銷售人員按匚作性質分為2個銷售小組，每組15人，其中1人為組長：> 每小組委派銷售主任1名作為組K,日常銷售作由各組長安排；> 各個小組之間采取公平競爭的方法；> 建議銷售組長I資較普通僑售人員升幅200500元/月（作為管理津貼）；侑售組長每月發(fā)放管埋者津貼的數額由項目總負責人根據銷售組會的綜合能力表現考評確認。注明：> 銷售組長將根據銷售人員平時業(yè)務指導能力、業(yè)務知識、作效率

8、、I作態(tài)度及道德品質等評判標準，直接在銷售人員中選項拔及委任；> 侑售代表的組員分配由各銷售絹長協(xié)商選定人員。2、銷售中心人員架構圖3、分組管理目標貢任制按照每個階段的銷售計劃，將銷竹指標按不同的產品類別，按銷伐小組人數分解至各個銷售小組,俏售人員的業(yè)績考核和獎金計算將包括個人業(yè)績考核和小組業(yè)績考核兩部分（具體方式在銷售人員獎勵方案中說明）。三、銷售部日希管理制度L建立日常管理制度A、售樓部日常管理制度現場管理者制度是通過加拗獨范現場的管理并及監(jiān)管.以促進和提高公司的儲的業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。> 準時上下班,準時簽到（走），展銷會期間提前30分鐘到位：>

9、; 不準在住樓部大堂吃零食、化妝：> 打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶長談，注意控制時間，展銷公期何不能打私人電話：> 每一次接待完'客戶要把臬椅復位，以及清潔臺面衛(wèi)生；> 進入售樓部一定要穿衣，打領帶，不能穿便裝進入前臺：> 不能聚集閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志：> 不能在售樓部大堂吸煙、訓粗口；> 上班時間女I：不準穿拖鞋、運動鞋，應穿包頭黑皮鞋；> 每次帶客參觀完I：地以后，應及時整理好自己的儀容儀表：> 按時按質完成上級安排的任務。B、現場銷售工作安排> 出勁> 每R的上班時間為AM9：00-PMI8：0

10、0。每H上、下班須親自打卡報到各一次，不可以代替、忘記或找借口:若超過規(guī)定時間五分鐘而未報到名視為遲到，一個J1累計遲到時間超過三十分鐘.則發(fā)出嚴重警告,并扣罰每分鐘罰金1兀，所扣罰的款項將作為部門的活動基金。>周六H為.作時間，周一到周五采用輪休制，休假要由上級主管統(tǒng)計后至少提前一天向部門經理申請,待批準后方可休息.> 每人要做休假記錄，連續(xù)休假時間一般不可以超過兩天，特殊情況除外。> 如遇突發(fā)事件需請假，須當HAM9：00前告之主管旦荻得批準.并在上班后兩個作H內補齊所有手續(xù)，否則作曠工論。> 展銷會期間要服從班衣安排，展銷會期間相關的會議均不得缺席,如有特殊情況要

11、向上級主管請求；凡會議期遲到者也視為遲到，按上班遲到論處。> 在.作時間內，因事外出離開岱樓部，均須向主管中請，不得私H決定。> 每周一次銷售部周會，所有銷售中心的人員均不得缺席。> 工作態(tài)度> 所有工作人員必須在公司規(guī)定穿丁作服，并佩帶I作卜，男士要系領帶，女上要化妝、涂口紅；男、女同事必須穿若黑色包頭皮鞋：若有特殊情況須向上級主管請示.> 工作時間要保持儀態(tài)萬方得體，不準吸煙、穿拖鞋及看工作以外的書籍或報刊.> 接待客人或接聽電話要禮貌熱情，始終保持微笑，切忌粗俗無禮。> 任何時間都對要以客人為市，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。> 對

12、公司內其他部門的工作人員要注重禮儀，多用禮貌用語，保持公司良好形象。> 銷售展場要注意保持作場而整潔（注：各Sales有五任將有關資料歸整放好）.> 任何人不得兼職，I：作時間盡顯少打私人電話.> 工作程序>各箱售主任負次日常的管理及監(jiān)督工作，各組錯告人員服從于上級主管的管理，省級主管服從丁經理的管理，采用層層負責制.> 每位員工一定要遵守工作程度，如遇到問避和困難要問匕一級清刀j以得到陽助，叫時解決問題，不得隨意向其他部門詢問，以免產生誤會。> 對于不服從管理，破壞公司紀律的員1,將會受到以卜.處理：> 工作失誤責任>任何員【不得向客人傳達不止

13、確的樓盤信息（如。公司提供的資料不相符的裝修標準、交樓時間、稅費等）以致產生客人投訴或法律訴訟等嚴市問題，后任由該員工負擔。> 如遇特別重要問題（如折扣、簽約時間等）無法正確回答，須清示上級主管，不得鼬意回答。> 簽訂認購書的要求> 書寫一公平要整齊、清晰、不得涂改；> 不得發(fā)生計算錯誤，導致樓價失誤等嚴重后果：> 明確稅費金額及交付時間：> 凡要在原認購書上增加額外內容的，須請示上級主管；> 任何人員不得私自廢除認購書，有任何疑問須請示上級主管，井須將作廢原因注明在認購書上，> 每一成交單位的認購書上所簽銷伶人員的名班不超過2名.若有異議以公司

14、最后劃定為準，目的是讓各銷售人員可以跟進更多的客戶；> 若客戶是臨江的，都要填寫認購書并注明補齊定金的時間及擬定事宜。> 開盤期間，所有人員必須遵守以卜幾點要求：> 所有工作失員必須按公司要求若鼓，不得奇裝異服，影響公司形象：> 要熱烈歡迎客人，凡事以客為先；> 要依時報到、簽到.遲到、請假等依公司規(guī)定實施，不簽到占罰50元/次：> 輪流午脯，時間不超過30分鐘：> 不得只顧聚集一旁閑談，失禮客人；> 每天I：作結束后，要參加當天檢討會，如不能出席，須向上級申請，待批準后方可另行處理：> 保持地方清沾，客人不帶走的資料需收拾妥當；>

15、要服從上司及主管安排，理順銷售程序；>若發(fā)生爭客事件而未能自行解決，須上報上級主管，由上司裁定由不得異議。每H業(yè)務報告的內容 今日概況：對今天的I作內容，所發(fā)生的事情等作概括報告： 訪客記錄：姓名、電話、年齡、職業(yè)范陽、對樓盤認知途徑（如業(yè)主介紹、夾報、電視、報紙等）、訪客綃合（夫妻、父r、朋友）、人敬、到訪時間等； 客戶反應：對公司的建議、對樓盤的點見； 次日工作計劃：a）需繼續(xù)跟進客戶的資料，擬跟進忖間；b）需準備的相關資料。C、現場俏售流程的制定鑒于融科東塘項目目標消燹群對項目的關注度頗高，所以銷售點流程設計是否有條不素，動作高效，在我們的銷名體系當中至關重要。 前期準備工作業(yè)務員

16、必須熟悉本樓母的所有相關資料.資料夾內應相一套完整的樓段費料.計尊機、筆、計算紙、客戶"記表、名片、胸有成竹的準備接待客人，推銷樓盤. 門口接待節(jié)假H期何必須保持兩人正站在門口，靠門口的手垂直，另一只手持銷售贄料夾，當有客人來訪，應上動拉門，臉帶親切笑容講：先生（小姐），你好，歡迎光臨，送上一份資料,是否首次來訪？（如果是）請到模型來讓我為你介紹樓盤的情況：（如果不是）應問清客戶來訪目的，做出相應處理。 模型介紹模型介紹時必須用筆或聚光燈，談吐得體：先生（小姐）,請問怎么稱呼？這是我的名片，請多多指教。我們現在所處的位置姑，剛才你是從這條路進入一，小區(qū)位于一，項目占地一 談判臺上推介

17、引導客戶坐下，倒水，推存單位（問銷控）確定銷代單位尚未傳出，計價，成效與不成交的客人處理：成交時須及時大聲報備總控，然后弓I領客戶到財務室交定金，不成交出卜.客戶資料，有待以后跟蹤。 送客無論成交與否，都必須送客到門口，并預約F次到訪的日期，留卜客戶的聯(lián)系資料。2、建立銷售業(yè)績評比制度，激勵良性的競爭機制 原則：> 制定良件的激勵機制，形成良忤的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能者彩勞，銷售業(yè)績越高，所得到的年終獎金越高> 體現良好的團隊合作精神，不崇拜個人英雄主義，個人帶存年終資金計提標準。所在小組的銷售業(yè)績、團隊合作緊密聯(lián)系：> 本評比制度適用于情轉部所有1：作人員.并作為鐺華部

18、界級人員的獎金發(fā)放、1作升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據！> 具體操作方法：> 視項目的銷售情況，每月對得售小組及個人設定一定的銷售任務：> 每個月對銷售小組，根據銷售任務的完成情況進行評比，完成銷售仃務并成績第一名的小組，除得到銷售傭金外，進行部分現金獎勵，公司根據作需要對綱織能力強、成績優(yōu)異的小組長進行培養(yǎng)提撥：> 如果各小組均未完成俏售任務，將對成績最差的小組，扣發(fā)當月部分獎金，留作銷售部培訓基金；>每個月對銷售代表按銷售額進行評比，并公布在公司舉辦的僑臺業(yè)績龍虎榜上，井頒發(fā)榮譽證書：經常名列前茅者，列為公司的培養(yǎng)對象。3、建立有效的培訓考核制度通過項目培

19、訓，使銷售人員熟練掌握項目的產品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業(yè)知識及俏華技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等：通過考核著重培養(yǎng)銷色精英。培訓內容銷售部工作流程及行為規(guī)范；產品理解：規(guī)劃、平而、裝標、配套等；開發(fā)商介紹及羥營理念；項目的優(yōu)劣勢分析：營銷策略思路理解；市場狀況及競爭對手分析：工程知識；入住須知及物業(yè)管理；投資分析；合同及法律知識：銷出技巧、買家分析：客戶信息資料的獲取技巧；各種銷售表格的埴寫規(guī)范.培訓資料銷售手冊資料；銷售資料：市調資料；客戶資料分析報告及公司研究成果.培訓組織步驟制定培訓計劃：收集、組織培訓資料:> 組織銷售講

20、習；> 實戰(zhàn)指導：以強帶弱，以舊帶新：> 培訓效果調位。培訓時間安排：>銷佶人員入職后第一次封閉培訓暫定2006年3£卜旬（仔定）。4、銷售工作總結制度各級人員各負其貢，所有作人員必須認真、細致、真實地填寫銷令總結報告,以便及時發(fā)現問題，及時解決；如有解決不了的問題及時上報上次領導。銷售代表> 銷售代表每周每人統(tǒng)計客戶流量并做好登記；> 每周認真填寫銷售總結；> 將客戶登記與銷售總結上交銷售組長。銷售組長> 收集本銷轉小邠的客戶登記資料及客房反映問題：> 總結本組的銷售工作及各銷售人員的成績評定：> 將小組的工作總結及客戶資料上交

21、箱售部經理。銷售部經理> 收集整個銷售人員的工作總結及客戶資料；> 每周對待售小組及銷售人員進行考核：> 總結伴接部本周的I：作，攢寫每周銷傳總結；> 收集銷售人員總結報告并上報上級領導.5、售樓部日常管理罰則罰則的處分形式：> 口頭警告（銷售組K執(zhí)行）> 白單警告（銷售組長執(zhí)行）> 黃單警告，罰50元（銷售組長執(zhí)行）> 書而警告，罰100元及行政降級（經理級或以上人員執(zhí)行）> 除名，扣除所有未出例金的50%（行政人事部及總經理執(zhí)行）處分標準A：違犯以卜條款守則都對作口頭警告或白單處理：銷售刻伎執(zhí)行（扣罰當事人當月個人綜合表現得分；0.5分

22、/條款）> 不按公司規(guī)定推時上下班。> 不按公司要求坐、立、行。> 不按規(guī)定擺、拿、放俏但資料及辦公設備.> 上班不按公司規(guī)定穿著；男上不戴幫帶，小剃胡子，不剪指甲，小修發(fā)型過分令張:女士不化裝，不修篇幅。> 工作時間打私人電話.> 資任心不強，r作出小差錯，影響銷傳工作。> 對客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問候語言，不主動問候“> 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當接待完客人后,不收拾現場，情節(jié)較輕者。> 工作時間內吵鬧、玩M拉扯、鉤肩搭疥、看無美書刊.> 銷售中心內吐痰、抽煙、丟果皮雜物.> 上班狀態(tài)不佳、睢唾、工作不積極

23、者。> 粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關的話題。B：違犯以卜條款守則者作黃單警告處理：罰款50兀，銷售組長執(zhí)行（扣罰當事人當月個人綜合表現得分：1分/條款）> 凡三次口頭警告或門單處理界。> 無故早退、曠【減工作時間擅自外出,未經準許擅自補休、調休.> 工作時間吃早餐、軍食及未經批準中午外出就餐.> 工作中出現差錯，而造成不良后果。> 在樣板房內坐或推門挪動擺設。> 不服從上級工作安排。> 違犯工作規(guī)程造成影響工作者。> 消極怠工苕，不能按上級要求按時保質完成工作并。> 匚作馬虎，不認真負玄，屢教不改。> 工作期間與同事發(fā)生如吵

24、.> 包容、縱容違規(guī)違紀并。C；違犯以卜條款守則者作書面警告處理；罰100元及行政降級.經理級或以上人員執(zhí)行（扣除當事人當月個人綜合表現得分：L5分/條款）> 凡受兩次*單處埋者。> 搬弄是非，挑撥肉間，散播不團結因素.> 利用職權給親友方便，特殊優(yōu)惠.> 在各展銷會場、示范單位睡覺。> 被客戶、開發(fā)商投訴。> 不服管教，頂撞上級領導者。> 故意制造消極情緒，散布謠言，妖言感眾，造成不良影響.> 違犯公司保密規(guī)定。> 弄虛作假,虛報業(yè)績.D：違犯以卜.條款守則者作除名處理：扣除所有未出獎金的50%,行政人事部及總經理執(zhí)行> 扣罰

25、當事人當月個綜合表現得分：2分/條款）> 凡受兩次書面處理者。> 私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶詁客送禮。> 由于個人行為而嚴重損害公司利益、形象、信譽.> 用自在示范單位留宿.> 與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。> 擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密，> 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴重述犯公司紀律。> 工作嚴重失去，違犯規(guī)程，造成公司嚴重損失。> 貪污、盜竊、營私舞弊者.> 志意破壞公司財物。> 違犯國家法律。6、銷售人員月度評核制度銷代人員評核每月進行泮比一次,采用100分制評分標準（評核內容參見銷管人員評核表），分別由組長

26、、銷任經理進行評核，最后統(tǒng)計得分為銷名人員該月L作評核成績。銷督人員評核表。項目押核內容銷售組長顧問公司脩售經理銷若部經理平均得分得分得分得分工作態(tài)度1、遵守紀律，準時上、卜班，不遲到、早退，無中途外出現較2、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務3、按時參加銷售培訓課程及各種研討4、銷售工作積極主動、肯、認真負貴服務態(tài)度1、友善，能時刻以微笑接待客人2,同事能好呼此相處3、不在同事中制造及傳播消極情緒4、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語5、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地認真細致地作出解和、介紹儀表態(tài)度1、精神飽滿地投入工作2、穿著得體符合要求，頭、須怯齊干凈3、上崗時站姿挺直，

27、價位姿端正4、而露自然微笑，無論坐、站與客人談話都無東米西里，心不在焉5、不會冷淡對待客戶及市調工作者辦調溝通1、善于井樂于上下溝逋2、能排除糾紛,誘導合作3、善于并樂于協(xié)助他人完成工作任務業(yè)務能力1、習慣性自覺跟進客戶2、能熟練地、準確地計算出房價及相關費用3、能熟練地、準確地填寫各類表格及合同4、認購樓房手續(xù)清晰、程序無誤5、對樓盤的基木資料、數據掌據熟練、準確6、業(yè)務技巧豐富，并善于總結、提煉7、做好.作記錄，能分析客戶及接待情況8、建立客戶資料檔案,做好客戶跟進工作品行操守1、不惡意詆毀他人、不講粗言及服務忌語2、不違規(guī)炒樓、沙等，不惡意搶客3、不與客人從事不正當交易及有損公司的事總經

28、理評核評分耍求A：評分各級人員須全而、公正、客觀、認真的看待每銷售人員:B；如發(fā)現徇私舞弊者將對當事人進行書面警告處理；C：月總結報告團會上，評分占應闡明評分依據（理由）；D：優(yōu)停組長由顧問公司倚住經理和箱名部經理共同評分。評審程序A：每月評審一次；B：每位餌售人員一份評審鑒定表；C：每月28日填寫評審鑒定，報上級綜合評審；D：評核結果在名樓部公布：E：月評審表格應由專人妥善保管，作為年底總成績評判的依據。評核制度適用廣銷售部所有1作人員，并作為銷售部務級人員的獎金發(fā)放、I.作升遷、辭退等考核獎罰的重要參考依據.如果連續(xù)兩個月評核成績排名最差及未完成個人俏智指標，將作待崗培訓處理；如果連續(xù)三個

29、月評核成績最差及三個月內兩個月未完成個人俏偉指標，將作下崗處理?？冃蕴贫華、銷華人員連續(xù)兩個月無銷售業(yè)績；B、銷售人員連續(xù)三個月倘岱業(yè)績排名最后：C、銷售人員月度評核成城不佳，連續(xù)兩個月評核成績排名倒數3名之內：D、該俏侶人員平日工作不積極，接待客戶必少；滿足以上條件并，將會閃I作績效不佳而被自劫淘汰.7、銷售會議早訓式（上班后15分鐘）的早會可以體現企業(yè)正規(guī)、嚴讀的管理理念，而總結性晚會則互相交流，反情信息，檢在當天銷售實施匚作的效果。8、銷售考勤通過現場簽到、打卡及電話抽住制度，保障箱代號勤的嚴肅性，反映出銷臺隊伍快的紀9、銷售控制采用銷控的方法，有利更靈活的調控銷售，營造現場氣狙，銷

30、控由專人負貢，每天當財務核對.10、物品管埋> 僑售資料的管理設立資料臺帳，專人管理,有計劃派發(fā)，盡一作到有效利用,減少浪費.> 日用乩的管埋包括電話、紙巾、飲水機等，加強銷售人員成本意識教育。> 樣板房及示范單位的管理專人管理，設立資產帳，作好日常維護及每季盤點上年。11、財務管理> 催、收款事務作到及時對帳，提前提醒，對滯后交款并要及時發(fā)現、及時催，交款有變動及時溝通，收款要完善簽收制度及證明人制度。> 銷自合同管理鑒于合同的嚴肅性及保巒性，應專人專檔管理，以便于交接。> 財務制度銷售代表開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私口收取。12、市場調研及銷售

31、評測系統(tǒng)A：市場調研系統(tǒng)> 競爭對手的跟蹤調性調查目的,覦主要競爭者對手的精伶情況.包括營銷思路、促銷手段、廣告情況等.以便作出快速的竟爭反映，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目標群體.調查對象一般來說，與項目有若相近的地理位置，相近的競爭能力，相同的目標客戶群，類似的產乩素質和價格區(qū)位的樓盤，都被視為主要競爭對手。調查方法分期、分批組織銷售人員實地訪問觀察，認真統(tǒng)計、綜合分析.調查內容對競爭對手可變因索作連續(xù)的限蹤調查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等.組織調杏a）盡可能利用公司市場調件資源b）專人每天收集市場信息c）在銷售允許的情況下，盡可能安排每位

32、銷隹人員定期市調d）建立固定樣品資料檔案e）及時匯報、交流調臺結果> 專案調杳根據項口特點及不同銷售階段的要求，擬定專題潮杳計劃.> 居民居住環(huán)境滿意度調查a）時間：正式發(fā)售前b）目的：鋪墊式調行,喚起公眾對居住環(huán)境的注意c）對象：木區(qū)域內的居民及重點目標客戶群體。J；/,> 消費者市場調杳射穿整個俏隹進程.對客戶的X域分布、購買意向、美注重點、購買能力、購買心理等因素進行調查.B：俏售評測系統(tǒng)> 策劃效果評滋I：根據地來訪人數，成交量等參數評測；> 廣告效果評測：根據客戶來訪人數、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數評測：> 客戶滿意度評測：通過現場客戶調

33、色及客戶回訪調仆評測：> 身下客戶的聯(lián)系資料。四、銷售氣宛的營造> 、場內飾代氣氛要在輻住中心內，贏得客戶的滿意是非常不容易的，除了注意優(yōu)售中心、示范單位等要具有獨特風格、裝修精致、布局講究等大方向之外，坯要注意一些細節(jié)問題. 在硬件方面a）現場包裝功能分區(qū)是否明顯；b）是否有適合項目及客戶口味的15架、報刊雜志；c）是否有晶味和人性化的雨傘架、擦鞋機，自動出賣機等；d）現場I.作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果. 在軟件方面a）服務質旦還有待于提高；b）現場缺乏較有品味的背景竹樂；c）情華中心氣氛較冷，不夠熱烈等。2、外部環(huán)境銷售氣氛 外部宜傳化象根據不同的，作進度及銷售階段而設置

34、戶外宣傳廣告，對銷傳是不可缺少的輔助手段 公益形象的樹立項目引入“長沙城市中心高端住宅創(chuàng)建者”的開發(fā)理念.在小區(qū):域內積極但引板賦個性和特有的生活方式，所以在適巧的時機，積極投入公益宣傳，對樹立形象大有幫助.五、銷售獎勵建議個人評核成績與個人銷售業(yè)績、小組銷售成績均是銷售獎金計算的依據。 、銷售業(yè)績評比原則：> 制定良好的激勵機制，形成良好的競爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，鼓勵能弄多勞，銷售業(yè)績越高,L作表現越好，所得到的獎金越高：> 體現良好的團隊合作精神,不崇拜個人英雉上義，個人銷售獎金計提標準與所在小絹的侑售業(yè)績、團隊合作嚶密聯(lián)系。2、銷售業(yè)績評核>所有成交單位均在認購書上簽署&#

35、169;1進銷售人員的姓名，作為單個人銷售業(yè)績的考核（可按照銷代交數、銷密面積或銷售金額進行統(tǒng)計核算）；>視項目的拓售情況，對俏售小組及個人設定箱華任務，根據銷倍指標的完成比率進行銷售業(yè)績評核。3、獎金計算方法銷售人員獎金將根據個人俏售成績、小組箱田成緘和個人評核分數確定獎金水平,其中,個人銷官成績占60樂所在銷售小和成績占20$；個人平時綜合衣現成績占20%。計算公式如下：獎金分配系數=銷售人員實際完成俏售H標任務量X個人銷自成績所占比例（60%）一所在銷售小組累計實際完成倘華任務量X小組銷售成績所3比例（20%）+個人評核成績X個人評核成績所占比例（20%）：獎金分配額二個人獎金分配系數/小組全體