1、第二部份：小區(qū)推戶篇廣東嘉寶莉涂料噴涂推廣部嘉寶莉乳膠漆仿大理石效果、嘉寶莉涂料小區(qū)人員入戶拜訪工作流程:拜訪前的準(zhǔn)備1、本日拜訪計(jì)劃、要拜訪2、廠品3、著裝、筆、名片、胸卡、客的主家、油木工;宣傳、促銷、噴涂等單張;資料夾、對(duì)比樣板、香煙樣板派發(fā)登記表戶拜訪記錄表汕本二、小區(qū)宣傳話術(shù)客戶：我只知道立幫、多樂(lè)士、華潤(rùn)，還沒(méi)聽說(shuō)過(guò)嘉寶莉涂料這個(gè)品牌。推廣人員：你也知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上的涂料都是總代理制，一個(gè)品牌在一個(gè)城市做的好與不好關(guān)鍵在于這個(gè)總代理的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我們嘉寶莉涂料在其他城市基本是家喻戶曉,，我們嘉寶莉涂料，位于廣東省全國(guó)聞名的僑鄉(xiāng)一一江門市，占地面積15萬(wàn)平方米，是一家集科研、

2、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)創(chuàng)建于1993年產(chǎn)品于2005年9月，榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；2006年11月，榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)；2006年10月，嘉寶莉經(jīng)國(guó)家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。嘉寶莉早在1999年，就通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，隨后又通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。1997年，嘉寶莉率先引進(jìn)國(guó)外技術(shù)生產(chǎn)綠色質(zhì)感涂料；2002年，嘉寶莉成功開發(fā)出無(wú)害級(jí)與無(wú)毒級(jí)聚氨酯固化劑，結(jié)束國(guó)內(nèi)無(wú)毒固化劑零生產(chǎn)的歷史，促成了國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證政策的出臺(tái)；2004年，嘉寶莉水性木器涂料在2004粵港關(guān)鍵領(lǐng)域重點(diǎn)突破項(xiàng)目中一舉中標(biāo)，成為涂料行業(yè)唯家獲得

3、省政府1200萬(wàn)元專項(xiàng)資金扶持的企業(yè)，并于2006年自主研制開發(fā)出涂料行業(yè)首個(gè)“年產(chǎn)10000噸高性能聚合物乳液及水性木器涂料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)”全自動(dòng)生產(chǎn)線；2005年，嘉寶莉零VOC內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品VO3量趨向于零，通過(guò)省級(jí)科技成果鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)水平。如果你欲了解更多，要不我給你一張名片你抽空登陸嘉寶莉涂料的網(wǎng)站吧！()客戶：那你們產(chǎn)品那么好，為什么很少看到你們的電視廣告呢？推廣人員：是的，我們嘉寶莉涂料很少在電視上做廣告，你知道我們公司為什么很少做廣告嗎？其實(shí)我們公司很少做廣告的真正原因是為了把做廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)做售后服務(wù)，對(duì)于我們嘉寶莉涂料來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)其實(shí)就是最好的一種

4、廣告宣傳方式，正如我們公司仇總所說(shuō)金杯銀杯，不如老百姓的口碑你好知道涂料它是個(gè)半成品，業(yè)內(nèi)有一句行話不知你聽說(shuō)過(guò)沒(méi)有，三分涂料，七分施工意思就是說(shuō)，再好的涂料如果施工不好，同樣是做不出好的效果來(lái)，嘉寶莉涂料為了維護(hù)消費(fèi)者利益，確保產(chǎn)品的裝飾效果，公司還向全國(guó)各地的消費(fèi)者掀起了一場(chǎng)購(gòu)漆，全免費(fèi)無(wú)氣噴涂送到家的大熱潮，我想你也許聽到過(guò)吧！客戶：只聽過(guò)購(gòu)漆送無(wú)氣噴涂，其它品牌也有，但不知具體的服務(wù)內(nèi)容推廣人員：是的，市場(chǎng)上確實(shí)有一些商家向消費(fèi)者推出購(gòu)漆送無(wú)氣噴涂服務(wù)但其裝修效果就競(jìng)?cè)绾文?？這只有消費(fèi)者知道了，正如消費(fèi)者所說(shuō)：送的東西很少有好的，而我們嘉寶莉涂料購(gòu)漆，送全免費(fèi)無(wú)氣噴涂服務(wù)的性質(zhì)同他們相

5、比完全是兩個(gè)概念，我們嘉寶莉?yàn)榱俗龊脽o(wú)氣噴涂還開發(fā)了一系列產(chǎn)品，同時(shí)還建立一套完善的墻漆噴涂專家服務(wù)體系，可以說(shuō)是我們嘉寶莉是專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)施工、專業(yè)管理，成就專家品質(zhì)！我們的服務(wù)包括：專業(yè)報(bào)單一一專業(yè)排單一一專業(yè)基檢一一專業(yè)遮護(hù)一一專業(yè)噴涂一一專業(yè)清理一一專業(yè)回訪一一專業(yè)保修，八大工藝步驟，從而保障了客戶工程裝飾效果，可以說(shuō)我們真正做到了讓客戶省心、寬心、放心！(談到這里，我們的宣傳員展開墻漆噴涂專家服務(wù)體系程序文件及相關(guān)資料給客戶看)要不，你如果有時(shí)間我?guī)闳小區(qū)體驗(yàn)一下，那兒有很多消費(fèi)者都已經(jīng)使用了我們嘉寶莉的產(chǎn)品，可以說(shuō)我們的顧客不是回頭客，就是回頭客所帶來(lái)的新顧客！好了，

6、其它我就不多說(shuō)了，我想只要你用過(guò)了我們嘉寶莉的產(chǎn)品,感激我都來(lái)不及呢！小區(qū)推廣直接與客戶交流話術(shù)：推廣人員：你好！先生（小姐）你好！能打擾一下好嗎？我是嘉寶莉公司小區(qū)宣傳員XXX,我們嘉寶莉涂料每周六和星期天都在你們小區(qū)XXX地方做無(wú)氣噴涂推廣小區(qū)體驗(yàn)活動(dòng)，希望你能在百忙中抽時(shí)間去體驗(yàn)一下好嗎？其實(shí)買不買都沒(méi)關(guān)系，就只當(dāng)幫我們一個(gè)人場(chǎng)吧，再說(shuō)對(duì)你來(lái)說(shuō)也多一個(gè)選擇，人一生可能就裝修那么一次房子，選涂料還是多看幾家好，俗話說(shuō)貨比三家嘛，給別人一個(gè)機(jī)會(huì)，就等于說(shuō)給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，另外，我們公司對(duì)凡參與體驗(yàn)者還有小禮品贈(zèng)送呢？這樣吧，我先留一份我們公司的宣傳單張給你，上面有我的名片，希望你先了解一下，隨

7、時(shí)同我聯(lián)系。好了，我就不再打擾你了，謝謝你能支持我。再見！推廣人員禮貌地敲開客戶的門后話術(shù)：推廣人員：你好?。ㄇ榫耙唬寒?dāng)發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)有幾個(gè)人，一時(shí)無(wú)法確認(rèn)誰(shuí)是業(yè)主時(shí)，可以直接發(fā)問(wèn)的方式）“對(duì)不起，打擾了，請(qǐng)問(wèn)主人在嗎？”如果對(duì)方回答我就是，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？推廣人員應(yīng)該非常歉意地告訴業(yè)主“實(shí)再不好意思，裝修房子這么忙，我還來(lái)打擾你，我是廣東嘉寶莉涂料（）服務(wù)中心小區(qū)推廣員，這是我的名片（隨便雙手呈上名片），然后說(shuō)“我能占用你五分鐘時(shí)間嗎？”當(dāng)業(yè)主說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”那推廣人員就可以直接進(jìn)入產(chǎn)品推廣程序了。（情景二：當(dāng)從房間情景確認(rèn)只有一人或兩人，而另一個(gè)人在干木工活時(shí)）推廣人員可以非常客氣地發(fā)問(wèn)“對(duì)不起

8、，打擾你了，請(qǐng)問(wèn)主人在嗎？”如果對(duì)方回答不在推廣人員可以直接地提問(wèn)：你是木工師傅吧？等對(duì)方回答是后，隨后推廣人員應(yīng)該很歉意地說(shuō)我也是搞裝修的，不過(guò)我是搞裝修涂料的，在這里很高興認(rèn)識(shí)你從此我的生活圈子中又多了一位做木工的朋友了，邊說(shuō)邊呈上香煙并說(shuō)來(lái)，請(qǐng)吸煙（注意此時(shí)別忘了房間另一位正干活的木工或其他師傅）這時(shí)后，木工師傅一定會(huì)問(wèn)道你們是什么品牌涂料，然后，推廣人員就可按小區(qū)推廣流程與木工師傅交流了。（情景三：當(dāng)你敲開門后，發(fā)現(xiàn)給你開門的是油工師傅時(shí)，而且正在做木器漆時(shí)，從衣著可判斷）推廣人員同樣要非?？蜌獾卣f(shuō)“對(duì)不起，打擾你了，請(qǐng)問(wèn)主人在嗎？”如果油工師傅說(shuō)在里面推廣人員說(shuō)話就要注意一些了，同時(shí)

9、推廣人員可以挑房間X地方裝飾或樣式不錯(cuò)的地方加以有意地贊美，同時(shí)也要贊美油工工藝做的好的地方，讓房間內(nèi)的主人能聽到，這樣也許讓主人和油工師傅對(duì)推廣人員的到來(lái)有一個(gè)好心情、好印象，后面產(chǎn)品推廣成功率自然就高了。提醒推廣人員：如果推廣人員敲開門后，發(fā)現(xiàn)乳膠漆已經(jīng)購(gòu)買了其它品牌而且正在施工時(shí)，我們也要以同行身份好好同油工師傅聊聊，選擇合適的時(shí)候在主人面前適當(dāng)?shù)刭澝烙蛶煾凳炙?，這樣拉攏這個(gè)油工師傅做會(huì)員就容易多了。當(dāng)客戶打算買進(jìn)口涂料洋品牌怎么辦？客戶：不好意思，我們已經(jīng)打算買立幫（多樂(lè)士）了，我一個(gè)朋友就用的是立幫漆，效果還不錯(cuò)的。導(dǎo)購(gòu)（推廣人員）：漆好，服務(wù)好，才是真正好！立幫涂料買得是電視廣告，

10、因此好多人都知道，但質(zhì)量到底怎么樣呢？只有油工師傅、業(yè)內(nèi)人士知道了，而我們嘉寶莉涂料賣的是服務(wù)和口碑，我們的產(chǎn)品到底怎么樣，只有用過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者才知道，為此在這里我還是要建議你使用向我們這樣售后服務(wù)做的最好的品牌，因?yàn)橥苛喜煌陔娖鳟a(chǎn)品，消費(fèi)者買回家就可以直接使用，而必須通過(guò)施工之后才是成品，而涂料施工效果的好壞更多取決于油工的手藝和發(fā)揮，你說(shuō)你朋友家裝修的效果很好我也相信，那你也同樣買立幫漆吧，同樣去請(qǐng)那個(gè)師傅給你家裝修，說(shuō)不定效果就不如你朋友家好，你知道這是為什么原因嗎？原因是現(xiàn)在的油工師傅他們都不愿意花錢買專業(yè)的施工設(shè)備、工具，他們施工都是憑幾把刷子、幾個(gè)滾筒，其它就靠手藝的臨場(chǎng)發(fā)揮

11、了，（心情）發(fā)揮的好就好，發(fā)揮的不好時(shí)效果不好都不說(shuō)，還要浪費(fèi)很多的材料，就向有的廚師做菜一樣，有時(shí)憑手藝放鹽一樣，有時(shí)味道很不錯(cuò)，可有時(shí)又會(huì)出現(xiàn)味道不是濃了就是淡了的現(xiàn)象。你如果選擇我們嘉寶莉的產(chǎn)品那就不一樣了，因?yàn)槲覀兗螌毨驗(yàn)榱俗龊卯a(chǎn)品的售后服務(wù)工作，在每一個(gè)城市都建立了自己的墻漆噴涂專家服務(wù)體系只要消費(fèi)者購(gòu)買了我們嘉寶莉的產(chǎn)品，我們嘉寶莉不但提供進(jìn)口的專業(yè)施工設(shè)備和免費(fèi)為客戶施工服務(wù)，同時(shí)還要為客戶提供一年的免費(fèi)保修服務(wù)，可以說(shuō)真正實(shí)現(xiàn)了讓客戶買的省心，用的寬心僅憑這一點(diǎn)就是其它進(jìn)口洋品牌做不到的，進(jìn)口品牌涂料他們就知道天天在電視上打廣告，而我們嘉寶莉則把做廣告節(jié)省下來(lái)的錢讓利到消費(fèi)者身

12、上，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠。就拿我們進(jìn)口的專業(yè)無(wú)氣噴涂設(shè)備來(lái)說(shuō)吧，單一臺(tái)設(shè)備就一萬(wàn)多元，如果采用這種設(shè)備，施工出來(lái)的效果就比油工師傅憑手藝做出來(lái)的效果高出幾十倍。要不，你如果有時(shí)間我?guī)闳ンw驗(yàn)?zāi)闼诘男^(qū)已經(jīng)使用過(guò)我們嘉寶莉涂料的施工現(xiàn)場(chǎng)，看這些消費(fèi)者是如何評(píng)價(jià)我們嘉寶莉漆的好嗎？從產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)講，現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)品牌好多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了進(jìn)口涂料，去年國(guó)家消費(fèi)者協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)十多個(gè)重要城市市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行了一次大抽檢，檢查結(jié)果發(fā)現(xiàn)85%的產(chǎn)品都達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，其中嘉寶莉、華潤(rùn)、中華制漆等國(guó)產(chǎn)大品牌涂料還超過(guò)了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，要不你上315網(wǎng)站查一查就知道了?？梢哉f(shuō)我們的顧客不是回頭客，就是回頭客所帶來(lái)的新顧客！油工要

13、用華潤(rùn)怎么辦?導(dǎo)購(gòu)（小區(qū)推廣人員）：請(qǐng)問(wèn)你覺得華潤(rùn)好在哪兒，你能告訴我嗎？油工：好施工或其它時(shí)。導(dǎo)購(gòu)（小區(qū)推廣人員）：你也許用習(xí)慣了華潤(rùn)吧？其實(shí)我們嘉寶莉涂料不比華潤(rùn)差，你不防試用一下就知道了。油工：我上套房子就用的是嘉寶莉。導(dǎo)購(gòu)（小區(qū)推廣人員）：請(qǐng)問(wèn)你用的是我們嘉寶莉哪一款產(chǎn)品？你以前用華潤(rùn)哪一款產(chǎn)品能告訴我嗎？油工：你們嘉寶莉XXX產(chǎn)品，華潤(rùn)XXX產(chǎn)品或記不清楚編號(hào)了。導(dǎo)購(gòu)（小區(qū)推廣人員）：你應(yīng)該知道每一個(gè)生產(chǎn)廠家不只生產(chǎn)一個(gè)編號(hào)的產(chǎn)品對(duì)吧？你所用的哪款產(chǎn)品其實(shí)主要是我們嘉寶莉公司針對(duì)什么板材（工程）所開發(fā)的一款產(chǎn)品，該產(chǎn)品性能主要是XXXXX好，而在施工性能方面不同于普通的XXXX產(chǎn)品，

14、只要你掌握了該產(chǎn)品的施工性能一定很好用的，要不我給你推薦一款XXXX產(chǎn)品給你，使用過(guò)后一定會(huì)很滿意的。另外，我們嘉寶莉比華潤(rùn)更重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，比如說(shuō)我們嘉寶莉每年為會(huì)員提供當(dāng)客戶拒絕而選擇其他品牌時(shí)：（話術(shù)一）推廣人員：你好！先生（小姐）：裝修新房了，一定挺忙吧？實(shí)再不好意思，我能占用你五分鐘時(shí)間嗎？我是嘉寶莉涂料公司（）服務(wù)中心小區(qū)推廣員，這是我的名片（隨便雙手呈上名片）不知你是否聽說(shuō)過(guò)嘉寶莉涂料這個(gè)品牌？客戶：真不好意思，我們已經(jīng)定下了品牌。推廣人員：沒(méi)關(guān)系，我今年上年也裝修過(guò)一套房子，那時(shí)我還沒(méi)到嘉寶莉公司，剛開始裝修時(shí)，每天都有好多建材供應(yīng)商到我家來(lái)推銷產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們也都說(shuō)自己的產(chǎn)

15、品如何好，我一時(shí)也拿不定主意，也沒(méi)時(shí)間更多了解他們的產(chǎn)品，不過(guò)，凡到我們家推銷產(chǎn)品的人，我都叫他們先留下一份產(chǎn)品宣傳資料，決定了我給他們打電話，這些都不說(shuō)，最煩的是連平時(shí)玩的最好的幾個(gè)朋友都向我推薦產(chǎn)品，當(dāng)然推薦最多的還是涂料了，當(dāng)時(shí)還真叫我左右為難，不用嘛又得罪朋友，裝修工人也就更不說(shuō)了。后來(lái)我上網(wǎng)查了一查，最后才知道買建材的貓膩太多了，最后，我哪個(gè)朋友介紹我都不聽，我當(dāng)時(shí)就根據(jù)自己收集的這些資料，在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一核對(duì)篩選后，最后我就選擇了售后服務(wù)做的最好的嘉寶莉涂料，因?yàn)橥苛喜煌谄渌娖鳟a(chǎn)品買回家就可直接使用，而必須經(jīng)過(guò)施工才是成品，而施工效果品質(zhì)的保障又關(guān)鍵在于售后服務(wù)體系的完善，目前市

16、場(chǎng)上好多產(chǎn)品都口口聲聲說(shuō)自己服務(wù)如何好，其實(shí)到目前為止，涂料售后服務(wù)做的好的在（）市場(chǎng)還是要數(shù)我們嘉寶莉了。自從我們家裝修后，我一下子蒙發(fā)了做涂料銷售這份工作，你也許不知道，當(dāng)客戶使用你推薦的產(chǎn)品做出滿意的效果時(shí)，別提心里有多快樂(lè)！當(dāng)客戶拒絕時(shí)：（話術(shù)二）推廣人員：你好！先生（小姐）：裝修新房了，一定挺忙吧？實(shí)再不好意思，我能占用你五分鐘時(shí)間嗎？我是嘉寶莉涂料公司（）服務(wù)中心小區(qū)推廣員，這是我的名片（隨便雙手呈上名片）不知你是否聽說(shuō)過(guò)嘉寶莉涂料這個(gè)品牌？客戶：真不好意思，我們已經(jīng)定下了品牌。推廣人員：沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我想你還是應(yīng)該多了解幾個(gè)品牌，俗話說(shuō)貨比三家嘛！再說(shuō)裝修房子又不同于買衣服，人一生

17、可能就裝修那么一回房子，而涂料又是面子活，我建議你還是特別慎重一些最好，我看你也是一個(gè)很有主見的人，我說(shuō)這話你不會(huì)生氣吧？客戶：不生氣推廣人員：當(dāng)我看到你的第一眼時(shí)，我就感覺你是一個(gè)非常通情達(dá)理之人，那好，我就占用你五分鐘時(shí)間，向你簡(jiǎn)單介紹一下我們嘉寶莉產(chǎn)品吧！至于你以后就競(jìng)選擇那個(gè)品牌涂料全在于你，我相信你是一個(gè)很有判斷能力的人。記注：當(dāng)介紹完產(chǎn)品后，也可以簡(jiǎn)單介紹一下涂料市場(chǎng)現(xiàn)狀（走時(shí)請(qǐng)別忘了留下名片）介紹透明有色漆效果涂裝程序與話術(shù)：（雖然現(xiàn)在木器漆在家裝中的用量越來(lái)越小，但涂裝效果、色彩配套好了，它能起到畫龍點(diǎn)睛的作用，成為我們嘉寶莉敲開客戶采用我們墻漆的一塊敲門磚。再說(shuō)，現(xiàn)在多數(shù)的油

18、工只會(huì)做清漆，而不好透明有色效果，這對(duì)我們嘉寶莉來(lái)說(shuō)就多了一次機(jī)會(huì)，如果我們能主動(dòng)引導(dǎo)客戶使用透明有色涂裝效果，讓客戶做出更好、而又意想不到的裝飾效果，那么我們真取到客戶采用嘉寶莉的墻漆的機(jī)會(huì)就大了）導(dǎo)購(gòu)（推廣人員）：你好，歡迎參觀指導(dǎo)，請(qǐng)隨便看！請(qǐng)問(wèn)你是想了解木器漆還是墻漆？客戶：木器漆導(dǎo)購(gòu)：你家現(xiàn)裝修到哪了，使用什么板材？是打算做清漆還是做透明有色漆效果？客戶：木工剛進(jìn)場(chǎng)，我打算做清漆，透明有色漆是什么樣一個(gè)效果，怎么我沒(méi)聽說(shuō)過(guò)呀？推廣人員：透明有色面效果，其實(shí)就是油工在噴涂清漆時(shí)，根據(jù)客戶對(duì)板材顏色的需要，在清漆中加入了一種透明染料，噴涂于板材表面上，從而調(diào)整和改善板材的色彩，就如給你家

19、的板材穿上一種華麗的外衣一樣，使你家的裝修突顯富麗堂皇之效果，你也許沒(méi)看到過(guò)透明有色漆效果，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用很廣泛，你只是不關(guān)注而以，要不我先給你做個(gè)演示，你一看就明白了（最后再讓透明有色涂裝效果與清漆涂裝效果對(duì)比工具說(shuō)話，最好能再提供給客戶一些你平時(shí)所收集的木門廠的產(chǎn)品宣傳冊(cè)給客戶看，并告訴客戶為什么市場(chǎng)上所看到成品木門都是這種透明有色類效果，而不是清漆木門的真正原因透明有色涂裝技術(shù)含量高，一般油工做不了。客戶：做透明有色效果真好，那大概要多花多少錢？我的工人不會(huì)做怎么辦？導(dǎo)購(gòu)：只要你購(gòu)我們嘉寶莉的全線產(chǎn)品，如果你的工人不會(huì)做，我們可以上門來(lái)指導(dǎo)你的工人做，如果你們的工人噴涂技術(shù)不是很好，那我們可以給你推薦我們嘉寶莉公司的簽約油工，我們的簽約油工都是經(jīng)過(guò)我們嘉寶莉公司統(tǒng)一專業(yè)培訓(xùn)后才上崗的，完全可以保障你家的裝修效果，但費(fèi)用一套房子可能要多出300-400元，你剛才也看了清漆同有色漆的對(duì)比效果，我想雖然一套房