1、銷售工作必備話術(shù)問答策略張楊明前言；做銷售工作主要在于與對(duì)方有效性溝通，所謂有效性溝通主要在于能夠?qū)嶋H產(chǎn)出你所需要的結(jié)果和內(nèi)容， 才可針對(duì)下一步銷售工作 進(jìn)行具有指向性的分析分類銷售。我的主要方式在于分階段落實(shí)每一 步的情況，把硬性必須溝通出的內(nèi)容劃分清楚及每一步的常見問題做 出答復(fù)，最后區(qū)分不同方式的溝通。一、前期溝通1、確認(rèn)內(nèi)容1) 目前企業(yè)招聘有無困難2) 現(xiàn)有員工參保情況3) 是否已做過勞務(wù)派遣2、問答參考1) 如果客戶上來以后就說：“我沒時(shí)間！”那么我們應(yīng)該說：“我理解、您這個(gè)職位肯定會(huì)很忙。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，我們的方案對(duì)您有真正切合實(shí)際的幫助”2) 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒

2、空！”就應(yīng)該直接說：“麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期 一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下 午來拜訪你一下！”二、對(duì)方接受后的溝通1、確認(rèn)內(nèi)容1）企業(yè)實(shí)際規(guī)模人數(shù)2）現(xiàn)有門店數(shù)量3）用工方式2、問答參考1）如果客戶說：“我們現(xiàn)在已經(jīng)有了勞務(wù)派遣”應(yīng)該說：“我們針對(duì)這個(gè)行業(yè)有多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作能力 還有強(qiáng)大政府資源，必定幫助貴公司有更大的資本節(jié)省和更加合理的 人力資源利用”2）如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲磻?yīng)該說：“經(jīng)理，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？ 您方便說說您真正顧慮的方面么，我們有專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫您解決”3）如果客戶說：“目前我們沒有這

3、方面考慮。”那么應(yīng)該說：“經(jīng)理，你先參考一下，看看我們的方案優(yōu)點(diǎn)在哪 里，對(duì)貴公司的實(shí)際幫助。咱們?cè)偌皶r(shí)溝通”4）如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ ”那么就應(yīng)該說：“經(jīng)理，也許你目前對(duì)我們的方案不是很了解， 但是現(xiàn)在各大一線品牌公司都已經(jīng)這么操作，比如俏江南、小南國(guó)、 蘇浙匯、和各大超市連鎖企業(yè)都在和我們合作，你的顧慮每家公司都 會(huì)有，現(xiàn)在很顯然已經(jīng)是很成熟的時(shí)候了。 ”三、客戶可以接受后的溝通1、確認(rèn)內(nèi)容1）外地員工數(shù)量比列2）不想做勞務(wù)派遣理由是什么3）年有無遇到社?；撕蛣趧?dòng)監(jiān)察4）在客戶的理解中，派遣公司能對(duì)客戶起什么作用2、問答參考1）如果客戶說：“你把資料發(fā)到我郵箱吧”那應(yīng)該說：“

4、經(jīng)理，我們有一整套的成熟實(shí)際操作方案， 一會(huì)馬上 發(fā)給您，考慮針對(duì)貴公司實(shí)際情況，我們有針對(duì)性的對(duì)于節(jié)省費(fèi)用以 及日常招聘的解決，您看什么時(shí)候有時(shí)間咱們見面簡(jiǎn)單聊聊”2）如果客戶說：“我要和上級(jí)匯報(bào)”那么就應(yīng)該說：“我完全理解，您看我先把我們的實(shí)操方案和公司介紹給您發(fā)到郵箱里，咱們隨時(shí)保持溝通”3）如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！ ”那么應(yīng)該說：“感謝您能和我們及時(shí)溝通，經(jīng)理您看這樣會(huì)不會(huì)更 簡(jiǎn)單些，我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話， 還是你覺得星期四 上午比較好。”4）如果客戶說：“我要和員工聊聊調(diào)杳一下”那么應(yīng)該說：“好，我理解，其實(shí)這方面您大可不必?fù)?dān)心，我們有 專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，

5、在保證貴公司門店順利運(yùn)行的情況下和員工做好一對(duì)一 的講解工作”針對(duì)不同客戶溝通的不同方式1、闡述式1) 您好我是一家大型人力資源公司。2) 現(xiàn)在針對(duì)貴公司實(shí)際情況我們有一整套節(jié)省優(yōu)化人力 資源成本的解決方案。3) 如果您感興趣或者對(duì)人力資源方面有需求我們可以針 對(duì)實(shí)際情況見面詳談。2、問答式1) 您好我是一家專業(yè)人力資源公司。2) 貴公司目前有沒有考慮節(jié)省日常成本開支？比如在妥 善安全的情況下減少人力資源成本投入。3) 我們針對(duì)員工保險(xiǎn)以及用工風(fēng)險(xiǎn)有專業(yè)的方案來優(yōu)化 處理，您對(duì)這方面有沒有了解和需求？4) 我們采用異地參險(xiǎn)加上強(qiáng)大的政府關(guān)系及更多的專業(yè) 方案解決企業(yè)的人力資源成本投入，您看有沒

6、有時(shí)間我 們面談一下。3、溝通式1) 您好，我們是一家針對(duì)貴公司行業(yè)有多年專業(yè)人力資源 工作經(jīng)驗(yàn)的大型人力資源公司。2) 了解您的實(shí)際用工情況，貴公司企業(yè)規(guī)模這么大，不知 有沒有對(duì)人力資源方面的需求和實(shí)際問題需要解決。3) 我們針對(duì)各行業(yè)有多年的實(shí)際操作優(yōu)化方案，從人力資 源方面開源節(jié)流，為企業(yè)做到最實(shí)際的節(jié)省大幅成本。4) 我們針對(duì)員工的保險(xiǎn)以及用工風(fēng)險(xiǎn)的資本投入有行內(nèi) 最專業(yè)的方案和人員處理，從最根處解決人力資源成本 投入消耗。5) 您看您什么時(shí)候方便，我登門拜訪您，針對(duì)貴公司實(shí)際 情況詳談一下。與客戶的電話溝通及鋪墊都是以能與客戶見面為目的的過程，在 于客戶電話溝通的過程中準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ?/p>

7、實(shí)際需求和確認(rèn)自己在對(duì) 方認(rèn)知里的專業(yè)程度和能夠?yàn)槠涮峁┑膸椭?這樣才能最有效的溝通 成功。1互建規(guī)律當(dāng)某人給于悔熹種可知的價(jià)債時(shí)你藝龍即帯若給 于對(duì)方回饋的想法握徭門2葉比規(guī)獰當(dāng)初個(gè)爭(zhēng)物相對(duì)右所不同時(shí)，如果我們從時(shí)何和牢 間上將菽放在一握時(shí)將會(huì)靑到更多的不同之處口3. 疙誼觀徉 當(dāng)杲人諸你做展事，布你文覺察列他是衣対禰肴想 時(shí)就會(huì)喜歡他這種為你考慮利益的做法丫他就會(huì)有強(qiáng)烈的動(dòng)力去満足 其要応4. 期望規(guī)薦-殍菜個(gè)你信任歡尊敬的人期望你去完成-項(xiàng)fE務(wù) 或給出一個(gè)結(jié)呆時(shí)你都會(huì)滿足其愿甲”無論積扱的，還是消極的&乳蕪聯(lián)規(guī)滾人們通常都幀向于認(rèn)叫找們說炊或尊敬的人所認(rèn)同的產(chǎn)品服務(wù)或觀念等。乩一政規(guī)律當(dāng)某個(gè)人以語冷或文宇來表明白己關(guān)于臬個(gè)問題的 規(guī)點(diǎn)和*場(chǎng)吋，即便邙勢(shì)木叮檔的相反汕拯面前也會(huì)渦烈堅(jiān)持自己的 信念，無論準(zhǔn)確與否已7.稀駛規(guī)祁當(dāng)某個(gè)人覺瘵封門己想荽的東西數(shù)擔(dān)冇眼時(shí)就會(huì) 認(rèn)為