1、一、判斷題（6分，共六題，每題1分）1、銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出 去的活動(dòng)。（）2、推銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動(dòng)，營銷只是其中活動(dòng)之一。因 此，營銷概念要小于銷售概念。（）3、制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷售 計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來。（）4、在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售 量的比較。（）5、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。（）6、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（）二、單項(xiàng)選擇題（12分，共六題，每題2分）1、 在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指標(biāo)是（）A市場份額

2、B銷售訪問次數(shù)C費(fèi)用比率D顧客關(guān)系2、 適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（）A地域型銷售組織B產(chǎn)品型銷售組織C職能銷售型組織D顧客型銷售組織3、 開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是（）A事先可以制訂完整的推銷訪問計(jì)劃B 推銷人員處于主動(dòng)地位C可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性 D成功率比較低4、下列哪個(gè)不屬于處理客戶投訴的原則（）A 有章可循 B 及時(shí)處理 C 推卸責(zé)任 D 留檔分析5、作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）A 完成組織分配的銷售定額 B 制定戰(zhàn)略 C 管理人員 D 控制銷售活動(dòng)6、下列哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用（）A 計(jì)劃作用 B 協(xié)調(diào)作用 C 控制作用 D 領(lǐng)導(dǎo)作用三、

3、名詞解釋（ 6 分，共兩題，每題 3 分）1、市場潛量：2、間接成本：四、簡答（ 10分，共兩題，每題 5 分）1、簡述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。2、論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。五、論述（共 15 分，共三題，每題 5 分） 1、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理。2、銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？3、遵循哪幾個(gè)原則可以提高成交的概率？六、計(jì)算（15分，共兩題，第一題7分，第二題8分）1、假設(shè)某公司1979年-1994年A產(chǎn)品的實(shí)際銷售量資料如下，試用二次移動(dòng)平均法直線預(yù)測模型，預(yù)測1995年銷售量。計(jì)算結(jié)果填在表6-1年份序號實(shí)際銷售量（件）一次移動(dòng)平均二次移動(dòng)平均t（1）（2）（3）

4、19791116198023491981349919824356198356161984697619857152919868230219879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企業(yè)歷年商品銷售額數(shù)據(jù)如下（期數(shù)一銷售額）：1 103,2110， 3117, 4128, 5134, 6138, 7135，8142，9148,用二 次指數(shù)平滑法預(yù)測第10和11期的值（a=0.7）小數(shù)點(diǎn)后保留1位 單位：萬元。七、案例分析（共18分）如何有效提升業(yè)績政黨輪替，經(jīng)濟(jì)震蕩，股市下跌，企業(yè)

5、吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部門主管倍 感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目標(biāo)的一半，第二季的業(yè)績?nèi)匀缓艿?，四月、五?的目標(biāo)竹仍然有氣無力， 倘若六月份好轉(zhuǎn)， 依然補(bǔ)不回前二個(gè)月的落后業(yè)績， 英 華企業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。英華企業(yè)公司從事西藥進(jìn)口配銷業(yè)務(wù)， 業(yè)務(wù)人員計(jì)有二十七名， 劃分北、中、 南、東四大區(qū)，過去幾年來，業(yè)務(wù)推展順利，公司舉辦的促銷活動(dòng)，頗獲西藥房 的認(rèn)同，凡是購買二十五萬貨品的西藥房， 就可參加一個(gè)價(jià)值三萬五千元的海外 游泳團(tuán)，痛快的暢玩七天，所以推出以來，業(yè)績突飛猛進(jìn)，陳副總笑逐顏開，每 年都交出漂亮的成績單。西藥房的生意因?yàn)榘舜笮械膰?yán)格控管， 加上景氣的衰退， 影響

6、了西藥房的生 意，以往的促銷活動(dòng)只要業(yè)務(wù)人員動(dòng)之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、 二口（一口即二十五萬元）生意，而業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)除了陪同客戶出國之外，還 可以領(lǐng)到豐厚的獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)陪客戶出國，需達(dá)成十口的基本業(yè)績，超過十口，每 十口可獲三萬五千元獎(jiǎng)金，所以每季的業(yè)績勢如破竹。今年的第一季只做到目標(biāo)的一半， 第二季只剩一個(gè)月， 欲沒多大起色， 陳副 總為業(yè)務(wù)人員的業(yè)績核算了一下， 只能拿到以前獎(jiǎng)金的三分之一， 因此，業(yè)務(wù)人 員的士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒起色，急壞了陳副總。假如你是陳副總的行銷顧問，在獎(jiǎng)金及旅游縮水的情況了，1、如何激起業(yè)務(wù)人員的斗志，把業(yè)績拉提上來？（ 9 分） 2、面對西藥 房

7、有沒有什么新的方法刺激西藥房的進(jìn)貨的欲望， 還是把每口金額降 低以增加他們的興趣， 但是成本上升的因素不能不考慮， 除了旅游之 外，有沒有更好的促銷辦法？（ 9 分） 八、分析理解（共 18 分）銷售管理案例分析“張總，公司這個(gè)月的銷量只有 950 件，比上個(gè)月還要低” 業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看 著銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室。 “業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會有銷 量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初， 主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推 銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意， 張老板感到生意越來越難做了。 去年的時(shí)候， 公司每個(gè)月的銷

8、量還有 1200件左右，今年連 1000件都難保了。 善 于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)， 除了競爭的因素， 公司目前的提成政策也是銷量下滑的 主要原因。 前幾年，因?yàn)樯獗容^好做， 張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng) 的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資； 可是現(xiàn)在競爭這么大， 這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老 爺了。趕鴨子上架行不通 , 老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新 的提成辦法： 業(yè)務(wù)員一律取消底薪， 賣一件提成 10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至 500 元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成 1 元。（注：方案內(nèi)容有所簡化）新辦法果然“見效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了 20多家新客戶， 月銷量 又回到了以前

9、1200 件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了。 看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意.。不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事?！皬埧?， 周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了” 業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知 張老板。“啥子， 周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊” ，張老板頓時(shí)急火攻 心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡 湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店， “贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷 手段，甚至是與大店合作的先決條件。 一般來說， 張老板贊助一家大店的支出在 1500 元左右。）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至?！耙郧肮疽渤?/p>

10、現(xiàn)過這種事， 可是也沒有這么多?。?”張老板有些座不住了， 他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。真是不看不知道， 一看嚇一跳！ 張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹 噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的 贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題， 一個(gè)月就要用 20 幾件貨， 再不贊助就被其他公司挖走了” 張老板后悔不迭，“再 這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多” 。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查 報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2、凡

11、是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的， 公司承擔(dān) 50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān) 35%， 業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān) 15%；補(bǔ)充規(guī)定出臺后， 盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了， 可是公司每個(gè)月的銷量反而 只有 900 件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑， 不過讓張老板納悶的是 “銷量怎 么還不如以前好呢？” 。孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng).。業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨： “館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān) 35% 還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了” 。私下里， 業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草” ?！叭罕姷闹腔凼菬o限的” ，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶

12、介紹 給其他公司） 是個(gè)好辦法， 自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)， 還可以收取其他公司的介紹 費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對不起公司， 可是再一想 “反正我又沒拿固定 工資，有什么不好意思！ ”對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了： “現(xiàn)在我的工作就是當(dāng) 業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音， 意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量） ，每天給業(yè)務(wù)員擦屁股 （意 指處理瑣碎的客戶投訴） ”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔(dān) 15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)， 更是頗有微詞： “工資又沒漲一分， 我還要擔(dān)這么大的責(zé)任” 、“有些館子現(xiàn)在生意好， 說不定下 個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶， 不批李四的客戶， 李四怎么想？”。 業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了

13、退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。補(bǔ)充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價(jià)值的客戶， 因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮， 要么主動(dòng)放棄了、 要么悄悄將客戶介紹給了其他 公司。眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫 展 . 。包干的辦法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)： “老張， 現(xiàn)在都講目標(biāo)管理'干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！ ”。（注：張老板的這位朋友大大 歪曲了目標(biāo)管理的含義） “對??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法： 1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成 25 元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及 回扣等一切費(fèi)用；2、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己

14、支出，公司不再負(fù)責(zé)。 （注：一件雞精的毛利 是 50 元，扣除業(yè)務(wù)員的提成 25 元、公司固定開支 10 元，張老板還賺 15 元） 包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴， 公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了， 可是 這個(gè)辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。 銷售月報(bào)顯示， 公司新開發(fā)的大客戶 仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)， 原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤： “賣給小店 1 件貨，自己 可以拿 25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店 1 件貨，贊助費(fèi)起 碼就要 15 元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自

15、己就沒什么搞頭了， 再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來” ?！皝G掉大店就丟掉了整個(gè)市場， 到頭來小店都保不住！ ！”張老板又開始大發(fā) 雷霆其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火， 一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法 也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了 165 的價(jià)，他就背著我報(bào) 162， 不是故意搶我的客戶嗎” 、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、 老板一起出動(dòng)， 哪像我們公司單打獨(dú)斗包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)， 業(yè)務(wù)員在市場上的報(bào)價(jià)可謂五 花八門；而客戶對價(jià)格混亂的意見更是越來越大， 到最后連一些小店都失去了對 公司的信任，不再要貨了。題目 1 解釋張老板說“再這樣下去，業(yè)務(wù)

16、員賣的越多我虧的越多” 。2 分）2 分析新規(guī)定對公司的影響（ 2 分）3 如果有的業(yè)務(wù)員提出建議：業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)， 請問建議可行嗎？ （4 分）4 請以張老板的角度解釋目標(biāo)管理的含義并闡述組織對營銷 團(tuán)隊(duì)的意義 （5 分）5 如果你是張老板， 你會采取什么措施管理公司， 并說明案例 中體現(xiàn)的問題5 分）銷售管理模擬試題參考答案一、判斷題1. V2、X 3>v4、X 5>v6、X二、單選題1、 D2、C3、C4、C5、A6、D三、名詞解釋1 、市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定 營銷環(huán)境和一定的營銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購買的商品總量

17、。2、間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投 入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等。四、簡答1 、簡述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。 P431 ）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（ 3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5） 達(dá)成交易；（ 6）為客戶服務(wù)2、論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。 P200（1）角色理解；（2）才智；（3）動(dòng)機(jī)；（4）技能水平； （5） 動(dòng)機(jī)；（6）個(gè)人的， 組織的和環(huán)境的變量五、論述1、要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅需要一定的銷售技能，同時(shí)還需要在觀念、 思維上有一定的改變。具體如下：a、觀念的變化b、目標(biāo)的變化c、

18、責(zé)任的變化d、滿意的變化e、技能要求的變化f、工作關(guān)系的變化2、有 3 個(gè)步驟。a、劃分公司的銷售區(qū)域。即將目標(biāo)市場依照地理?xiàng)l件分割為不同的銷售區(qū)域。b、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。 銷售經(jīng)理必須考慮銷售業(yè)務(wù)員的工作負(fù)擔(dān)和 工作能力對銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)的管理。c、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。一旦銷售區(qū)域劃分確定以后，銷售 業(yè)務(wù)員必須對所負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的客戶加以有效管理， 對各個(gè)客戶視重要程度、 任務(wù) 不同分別進(jìn)行銷售拜訪。3、a關(guān)注主要的購買動(dòng)機(jī)b、成交之前克服難點(diǎn)c、較長的銷售周期需要更大的耐心d、避免成交時(shí)的意外e、不要冷落顧客f、要表現(xiàn)出高度的自信g、不止一次的要求成交i、

19、辨別成交的信號六、計(jì)算序號實(shí)隔體壘解）一衣移動(dòng)平均二枚務(wù)動(dòng)平坷t(1)（3）lyry111615802340* * i 8A H i « < 1 « B fl'ft B kLS3134001932435E5sie387.21S346976550.21S8E71620795.21996823021155.81987g21331533.2884.121088102!26£1S53.S1171,441589111A642031.41471,38103012236£21D9.217E2.6B1991132例2229.61S67,41L翊143C82

20、2407.42144.2SL刪1&310S2574.82288* 4819941635992911.82470. 56表中第（1）列為實(shí)際銷售量，第 （2）列為一次移動(dòng)平均數(shù)，第（3）列為二次移動(dòng)平均數(shù)。該題一次移動(dòng)平均數(shù)選擇的時(shí)期為5年。比如1983年的一次移動(dòng)平均數(shù) =：（以后各年類推）二次移動(dòng)平均數(shù)在一次移動(dòng)平均數(shù)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行移動(dòng)平均。比如1987年的二次移動(dòng)平均數(shù)387 2 + 559 2 + 795 2 + M55.8-F1523 2 門一 “=884.12= 。此外，我們建立二次移動(dòng)平均法直線預(yù)測模型：；十宀式中：-和雷分別代表第t期的一次移動(dòng)平均數(shù)和二次移動(dòng)平均數(shù)；bt

21、二V（域口 _城巧站_1，N為選擇移動(dòng)平均的時(shí)期數(shù)，該題的 N=5由表63第和第列計(jì)算知：1994年（t=16）的一次移動(dòng)平均數(shù)：-；二次移動(dòng)平均數(shù):屯 ：所以： - '/Il -!:- - 2bt =（2941.8-2470.55） = 235.62'5-1-故：預(yù)測1995年銷售量，T=2U 一I ； 一:'：（件）2、第10期為154.6第11期為160.2七、案例分析1. 可以從管理者和被管理者倆個(gè)方面來回答.辯證的看這個(gè)問題.其次用上我們 在銷售管理中所學(xué)的知識加以分析.激勵(lì)人就有發(fā)現(xiàn)他的需求.比如馬斯洛需求層 次論。2. 可以考慮積分方式.長期合作方式.合同

22、方式.八、分析理解1:管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是 取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績效的提 升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各 種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體 利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己 的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員 工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也 就越大的不利局面。2:銷量下滑，員工積極性下降等3:不行！因?yàn)橥ㄟ^內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問題的，問題的實(shí)質(zhì)是方案 本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場要效益。可是， 在