1、第三章 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析(下)3.1 3.1 總體總體環(huán)境和環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3.2 3.2 企業(yè)企業(yè)外部與行業(yè)外部與行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術戰(zhàn)略環(huán)境分析技術3.3 3.3 企業(yè)內部環(huán)境的戰(zhàn)略分析企業(yè)內部環(huán)境的戰(zhàn)略分析3.4 3.4 企業(yè)內部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術企業(yè)內部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術3/14/20223.1 總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3.1.1 3.1.1 總體環(huán)境的總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析3.1.2 3.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3/14/2022一、行業(yè)結構行業(yè)內競爭者行業(yè)內競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的抗衡現(xiàn)有企業(yè)間的抗衡潛在的潛在的進入者進入者替代品替代

2、品供應者供應者購買者購買者供應者的供應者的侃價能力侃價能力購買者的購買者的侃價能力侃價能力新進入者的威脅新進入者的威脅替代品或服務的威脅替代品或服務的威脅3.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3/14/2022 決定進入威脅的主要因素決定進入威脅的主要因素 1.1.進入障礙進入障礙 2.原有企業(yè)的反擊強度原有企業(yè)的反擊強度二、新進入者威脅3.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 決定進入障礙的主要因素決定進入障礙的主要因素 1. 1. 規(guī)模經濟規(guī)模經濟 2. 2. 產品差異產品差異 3. 3. 資金需求資金需求 4. 4. 轉換成本轉換成本 5. 5. 銷售渠道銷售渠道3/1

3、4/20221. 競爭者的數(shù)量及實力競爭者的數(shù)量及實力2. 行業(yè)增長速度行業(yè)增長速度3. 固定成本固定成本4. 產品統(tǒng)一性（非差異性）和轉換成本產品統(tǒng)一性（非差異性）和轉換成本5.5.對規(guī)模經濟的要求對規(guī)模經濟的要求6.6.不同性質的競爭者不同性質的競爭者7.7.退出障礙退出障礙 - 專業(yè)化的固定資產 - 退出的費用高 - 業(yè)務之間的戰(zhàn)略關系密切 - 感情上的障礙 - 政府和社會的限制三、現(xiàn)有競爭者的抗衡3.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3/14/2022 替代品與本行業(yè)的產品具有同樣功能的其他產品。四、替代品的壓力3.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析3/14/202

4、23.1.2 行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析1.1.行業(yè)的集中度行業(yè)的集中度2.2.交易量的大小交易量的大小3.3.供應者的產品差異化情況供應者的產品差異化情況4.4.購買者變換供應者的轉換費用的大小購買者變換供應者的轉換費用的大小5.5.縱向一體化程度縱向一體化程度6.6.信息掌握程度信息掌握程度五、購買者和供應者的侃價能力3/14/20223.2 企業(yè)外部與行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術3.2.1 3.2.1 外部外部戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型3.2.2 3.2.2 行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣3.2.3 3.2.3 戰(zhàn)略環(huán)境預測方法和技術戰(zhàn)略環(huán)境預測方法和技

5、術3/14/2022 建立模型的主要步驟方法建立模型的主要步驟方法 1.列出主要機會和威脅（5-20個） 2.確定各因素的權數(shù) - 0.0（不重要） 1.0（很重要） - 各因素權數(shù)之和 = 1 3.按4分制給各因素打分 重大威脅(1)/輕度威脅(2)/一般機會(3)/重大機會(4) 4.各因素的權數(shù) * 分數(shù) = 加權分數(shù) 5.各因素的加權分之和 = 總加權分數(shù)3.2.1 外部外部戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型3/14/2022 總加權分之平均值：2.5分 總加權分之最高值：4分(所處行業(yè)有吸引力，機會多) 總加權分之最低值：總加權分之最低值：1分(所處行業(yè)無吸引力，威脅多)戰(zhàn)略環(huán)

6、境要素評價模型示例戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型示例關鍵戰(zhàn)略環(huán)境要素權數(shù)分數(shù)加權分數(shù)匯率上升中國人口向東部沿海地區(qū)轉移政府放松管制一個主要對手采取擴張戰(zhàn)略信息系統(tǒng)計算機化0.200.100.300.200.20143240.200.400.900.400.80總加權分數(shù)1.002.70重大機會：人口轉移和信息系統(tǒng)計算機化 重大威脅：匯率上升總加權分數(shù)：2.7（所處行業(yè)的吸引力略高于平均水平）3.2.1 外部外部戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型3/14/2022 建立矩陣的主要步驟方法建立矩陣的主要步驟方法 1.識別關鍵戰(zhàn)略要素（5-15個） 2.確定各要素的權重 - 0.0（最不重要） 1.0（

7、最重要） - 各要素權重之和 = 1 3.評價各競爭者在各要素上的相對強弱 最弱(1分)、較弱(2分)、較強(3分)、最強(4分) 4.各要素的評價值 * 權重值 = 加權評價值 5.各競爭者在各要素上的加權評價值之和=綜合加權評價值3.2.2 行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣3/14/2022行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣示例行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣示例3.2.2 行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素評價矩陣行業(yè)關鍵戰(zhàn)略要素權重本企業(yè)競爭者1競爭者2評價值加權評價值評價值加權評價值評價值加權評價值市場份額0.2030.620.420.4價格競爭0.2010.240.810.2財

8、務地位0.4020.810.441.6產品質量0.1040.430.330.3用戶信譽0.1030.330.330.3綜合加權評價值12.32.22.8最重要的戰(zhàn)略要素：財務地位 本企業(yè)最強的戰(zhàn)略要素：產品質量綜合力量最弱者：競爭者13/14/20223.3 企業(yè)內部環(huán)境的戰(zhàn)略分析3.3.1 3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析3.3.2 3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3.3.3 3.3.3 企業(yè)財務分析企業(yè)財務分析3.3.4 3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3.3.5 3.3.5 企業(yè)其他內部因素分析企業(yè)其他內部因素分析3/14/20

9、22 企業(yè)素質企業(yè)素質 企業(yè)內部總體機能所具有的生存和應變能力。一、企業(yè)素質的概念3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析3/14/2022企業(yè)素質分析框架圖企業(yè)素質分析框架圖二、企業(yè)素質的分析內容3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析建立地點建立地點內、外部條件內、外部條件 經營能力經營能力 資金能力設備能力技術力量組織結構經營者員工隊伍經營管理基礎自然條件與社會經濟條件自然條件與社會經濟條件經營任務經營任務經營戰(zhàn)略、計劃經營戰(zhàn)略、計劃3/14/2022企業(yè)建立地點因素分析企業(yè)建立地點因素分析二、企業(yè)素質的分析內容3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析

10、因素因素表現(xiàn)與構成表現(xiàn)與構成自然自然1. 地理環(huán)境，包括地形、地質、水文、風向。2. 廠區(qū)附近是否有干擾性企業(yè)。3. 企業(yè)生產對自然和社會環(huán)境的影響。社會經濟社會經濟1. 廠區(qū)面積，以及有無擴建廠房和其他設施的必要。2. 材料供應，企業(yè)與原料地的距離。3. 銷售流通條件4. 交通運輸條件5. 能源條件6. 水源條件7. 信息條件，獲得信息的便利性。3/14/2022 企業(yè)經營力決策能力管理能力企業(yè)經營力決策能力管理能力經營力內涵示意圖經營力內涵示意圖三、企業(yè)經營力的概念3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析經營管理經營管理銷售管理銷售管理生產管理生產管理物資管理物資管理勞動管理勞

11、動管理設備管理設備管理財務管理財務管理安全管理安全管理信息管理信息管理經營決策經營決策市場決策市場決策生產決策生產決策物資決策物資決策人事勞務人事勞務決策決策財務決策財務決策資金決策資金決策建設決策建設決策企業(yè)企業(yè)領導領導職工隊伍職工隊伍資金資金設備設備技術技術地點地點經營力經營力決策決策能力能力管理管理能力能力組織組織3/14/2022四、企業(yè)經營力的指標體系項 目具 體 指 標收益力收益力總資金利潤率、銷售額利潤率、損益分析點比率、總資金周轉率、流動資金周轉率市場地位市場地位市場占有率、產品暢銷率、自愿訂貨率、資金銷售率生產力生產力和技術水平和技術水平人均凈產值、純勞動凈產值、固定資產產值

12、率、新產品率、產品壽命周期價格水平價格水平同行業(yè)價格水平、價格升降率、價格策略適應程度人員能力人員能力員工年齡、知識結構、技術水平、經營者素質戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略目標和計劃完成率計劃完成率計劃完成率、計劃完成率逐年比較情況產品成本水平產品成本水平可比產品成本水平、同類產品成本水平經營水平提高率經營水平提高率萬元銷售率增長額、總資金利潤增長率、凈產值率增長額質量控制力質量控制力質量保證體系完善程度、質量管理組織狀況、質量問題投訴率企業(yè)信譽企業(yè)信譽產品信譽、財務信用、消費者反應3.3.1 企業(yè)素質與經營力分析企業(yè)素質與經營力分析3/14/2022 市場營銷能力的構成市場營銷能力的構成 1. 1. 產品的

13、市場強度產品的市場強度 2. 2. 銷售活動能力銷售活動能力 3. 3. 新產品開發(fā)能力新產品開發(fā)能力 4. 4. 市場決策能力市場決策能力一、市場營銷能力的分析體系3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/2022一、市場營銷能力的分析體系3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析行業(yè)動向分析行業(yè)動向分析消費者行為分析消費者行為分析企業(yè)形象分析企業(yè)形象分析產品的市場地位分析產品的市場地位分析產品的收益性分析產品的收益性分析產品的成長性分析產品的成長性分析產品強度分析產品強度分析產品構成分析產品構成分析銷售組織分析銷售組織分析銷售成績分析銷售成績分析銷售渠道分析銷

14、售渠道分析促銷活動分析促銷活動分析銷售計劃分析銷售計劃分析開發(fā)組織分析開發(fā)組織分析開發(fā)效果分析開發(fā)效果分析開發(fā)過程分析開發(fā)過程分析開發(fā)計劃分析開發(fā)計劃分析經營方針分析經營方針分析經營計劃分析經營計劃分析決策過程分析決策過程分析信息系統(tǒng)分析信息系統(tǒng)分析市場營銷市場營銷能力分析能力分析市場環(huán)境市場環(huán)境分析分析產品的市場產品的市場強度分析強度分析銷售活動銷售活動能力分析能力分析新產品開發(fā)新產品開發(fā)能力分析能力分析市場決策市場決策能力分析能力分析3/14/20221.1. 銷售趨勢分析銷售趨勢分析2.2.2. 2. 產品普及率分析產品普及率分析3.3.3. 3. 競爭關系分析競爭關系分析4.4.4.

15、4. 技術發(fā)展趨勢分析技術發(fā)展趨勢分析二、市場環(huán)境分析(一) ：行業(yè)動向分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20221. 銷售趨勢分析銷售趨勢分析 根據(jù)過去的銷售資料(銷售量、金額、價格)，預測今后的銷售趨勢。二、市場環(huán)境分析(一)：行業(yè)動向分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20222. 2. 產品普及率分析產品普及率分析 - 產品普及率：產品普及率：消費者平均持有產品的比率 - 用歷年銷售量來計算用歷年銷售量來計算 社會持有量=歷年生產累計量+歷年進口累計量 -歷年出口累計量-歷年集團購買累計量 人口平均普及率=社會持有量/人口總

16、數(shù) 家庭平均普及率=社會持有量/家庭戶數(shù) - 用家計調查結果來推算用家計調查結果來推算 在某一地區(qū)抽取一定數(shù)量的家庭樣本進行調查，推算出全地區(qū)的持有量。3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析二、市場環(huán)境分析(一)：行業(yè)動向分析3/14/20223. 3. 競爭關系分析競爭關系分析 - 分析主要競爭者的實力和特長 - 發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手4. 4. 技術發(fā)展趨勢分析技術發(fā)展趨勢分析 - 現(xiàn)有技術的水平 - 新技術的推廣應用 - 技術改造、技術引進3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析二、市場環(huán)境分析(一)：行業(yè)動向分析3/14/20221.1.銷售對象分析銷售對象分析（

17、誰購買？who）2.2.購買動機分析購買動機分析（為什么購買？why）3.3.購買過程分析購買過程分析（如何購買？how）- 問題識別 - 信息搜索 - 備選方案評價 - 購買 - 購后行為二、市場環(huán)境分析(二)：消費者行為分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20221. 1. 產品或企業(yè)的知名度分析產品或企業(yè)的知名度分析2. 2. 消費者意見分析消費者意見分析3. 3. 中間商意見分析中間商意見分析二、市場環(huán)境分析(三)：企業(yè)形象分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/2022二、市場環(huán)境分析(三)：企業(yè)形象分析3.3.2 企業(yè)市場營銷

18、能力分析企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)形象調查結果有名的企業(yè)有名的企業(yè)產品品種齊全產品品種齊全不斷改進產品不斷改進產品產品質量優(yōu)異產品質量優(yōu)異服務態(tài)度好服務態(tài)度好積極協(xié)作配合積極協(xié)作配合無名的企業(yè)無名的企業(yè)產品品種單調產品品種單調很少改進產品很少改進產品產品質量低劣產品質量低劣服務態(tài)度差服務態(tài)度差不能配合協(xié)作不能配合協(xié)作54321圖示： A企業(yè)； B企業(yè)； C企業(yè)3/14/2022 1. 1. 產品市場地位分析產品市場地位分析2. 2. 產品收益性分析產品收益性分析 3. 3. 產品成長性分析產品成長性分析4. 4. 產品競爭性（產品強度）分析產品競爭性（產品強度）分析5. 5. 產品組合（產品構成

19、）分析產品組合（產品構成）分析三、產品的市場強度分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20221. 1. 市場占有率市場占有率 ( (本企業(yè)產品銷售量本企業(yè)產品銷售量/ /市場上同類產品銷售量市場上同類產品銷售量) ) 100%100% - 市場占有率越高，產品的知名度和影響力越大。 - 銷售量大-產品成本降低-價格競爭能力增強2. 2. 市場覆蓋率市場覆蓋率 (本企業(yè)產品投放地區(qū)數(shù)本企業(yè)產品投放地區(qū)數(shù)/全市場應銷售地區(qū)數(shù)全市場應銷售地區(qū)數(shù)) 100%三、產品的市場強度分析(一): 產品市場地位分析產品市場地位分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析

20、3/14/2022 - - 根據(jù)銷售額確定重點產品根據(jù)銷售額確定重點產品 - - 進行邊際利潤分析，以明確各種產品的利潤進行邊際利潤分析，以明確各種產品的利潤 貢獻度。貢獻度。 - - 進行量本利分析，以查明經營安全率和確定進行量本利分析，以查明經營安全率和確定 目標銷售量。目標銷售量。三、產品的市場強度分析(二): 產品收益性分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/2022收益性分析產品系列銷售收入邊際利潤固定費用利潤利潤率ABCD18，76014，3604，9201，7203，2803，960760-2003，2001，900500250802，060260-45

21、00.414.45.3-26.5合計39，7607，8005，8501，9504.9三、產品的市場強度分析(二): 產品收益性分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析D系列：系列：邊際利潤為負值，應考慮淘汰。B系列：系列：產品收益最高，是產品組合的核心。A系列：系列：產品的利潤貢獻極低，應進一步分析以決定取舍。3/14/2022 1. 1. 銷售增長率銷售增長率 (本年度銷售量(額)/上年度銷售量(額)100% 2. 2. 市場擴大率市場擴大率 (本年度市場占有率/上年度市場占有率)100%三、產品的市場強度分析(三): 產品成長性分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營

22、銷能力分析3/14/2022產品成長性分析示例產品成長性分析示例三、產品的市場強度分析(三): 產品成長性分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析銷售量（噸）1996 1997 1998 1999 2000 2001年行業(yè)總銷售量行業(yè)出口量行業(yè)內銷量企業(yè)總銷售量企業(yè)出口量企業(yè)內銷量3/14/2022 產品強度：產品強度：產品相對于競爭產品所具有的優(yōu)越性。 產品強度分析的主要方法：產品強度分析的主要方法：加法評分法某收音機企業(yè)的產品強度分析某收音機企業(yè)的產品強度分析評分項目最高評分本企業(yè)產品評分競爭產品評分甲產品乙產品靈敏度音量音質雜音故障率造型顏色價格商標20102020201

23、05151015815188551552081010535125201018151053108合計1309478993.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析三、產品的市場強度分析(四): 產品強度分析3/14/2022產品構成：產品構成：以銷售額大、邊際利潤率高的產品為中心。3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析三、產品的市場強度分析(五): 產品構成分析銷銷售售額額千千元元 500010005001001081216低低中中高高A1A2BC圖示：圖示： 是有獨創(chuàng)性的產品 內為銷售增長趨勢ADBCEGHIF邊際利潤率（邊際利潤率（% %）3/14/20221. 1.

24、銷售組織分析銷售組織分析 - - 銷售組織機構分析銷售組織機構分析 人員編制、業(yè)務分工、責任權限、管理方式等。 - - 銷售人員素質分析銷售人員素質分析 人員的年齡、工作年限、學歷、商品知識、銷售技 術、業(yè)務能力、培訓進修情況等。 - - 銷售管理資料分析銷售管理資料分析 銷售活動計劃、統(tǒng)計報表、用戶檔案、市場調查資 料、規(guī)章制度、銷售活動的控制和管理狀況等。四、銷售活動能力分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20222. 2. 銷售成績分析銷售成績分析 - 計劃完成率分析計劃完成率分析 將最近一年的銷售成績與銷售計劃與上年度進行對比。 - 地區(qū)發(fā)展性分析地區(qū)發(fā)展

25、性分析 計算產品在各個地區(qū)的銷售收入和銷售利潤的構成比率。 - - 銷售活動效率分析銷售活動效率分析 計算和比較各銷售員的銷售活動效率指標。 銷售成績分析的主要計算公式銷售成績分析的主要計算公式：p.129, 表3.12四、銷售活動能力分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20223. 3. 銷售渠道分析銷售渠道分析 - 銷售渠道結構分析銷售渠道結構分析 各銷售渠道的銷售額構成比例和利潤貢獻度。 - - 中間商評價中間商評價 與各中間商的交易的大小以及交易額增長率的 高低。 - 銷售渠道管理分析銷售渠道管理分析 銷售渠道方針，對中間商的管理資料，與中間商的 協(xié)作配合

26、，對中間商的指導援助。四、銷售活動能力分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/2022銷售渠道銷售渠道模式（模式（渠道結構）渠道結構） - 是否利用中間商是否利用中間商 - 利用哪些類型的中間商利用哪些類型的中間商 （批發(fā)商/零售商/儲運商） - 利用多少中間商利用多少中間商3/14/2022銷售渠道長度銷售渠道長度 - - 從生產商到消費者的商品所有權流程中，有 多少中間商參與。 - 模式：直接銷售渠道/間接銷售渠道銷售渠道寬度銷售渠道寬度 - 在商品所有權流程的每一個環(huán)節(jié)，有多少經 營者參與。 - 零售環(huán)節(jié)的渠道寬度（網點密集度） 普遍分銷渠道 選擇性分銷渠道 獨

27、家分銷渠道3/14/2022直接銷售渠道直接銷售渠道（零階銷售渠道） 生產者與消費者直接進行商品交換時，無中間商加入，由生產者或消費者承擔銷售渠道的全部功能。生產者生產者消費者消費者3/14/2022間接銷售渠道間接銷售渠道 生產者和消費者之間，有批發(fā)商、零售商加入，使商品銷售要經過一個或多個中間環(huán)節(jié)。生生產產者者零售商零售商消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商3/14/2022一階銷售渠道一階銷售渠道 價格較高的電器、個人電腦、名牌服裝、汽車和其他貴重品，大多采用零階渠道和一階渠道等短渠道，尤其是一階渠道。二階銷售渠道二階銷售渠道 三階或三階以上銷售渠道三階或三階以上銷售渠道 在生產者和消費

28、者之間有兩個或兩個以上的批發(fā)商加入。生產者生產者零售商零售商消費者消費者生產者生產者消費者消費者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商3/14/20224.4.促銷活動分析促銷活動分析 對企業(yè)開展促銷活動的方法、內容和效果進行評價。5.5.銷售計劃分析銷售計劃分析 對銷售計劃編制依據(jù)、編制方法的合理性、計劃內容是否完善等進行分析。四、銷售活動能力分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/2022最高最高一般一般迅速、信息可控制迅速、信息可控制信息量大質高、即時反饋信息量大質高、即時反饋較高較高廣廣生效快生效快免費免費廣廣可信可信信息量有限，不能即時反饋信息量有限，不能即時反饋人員差異

29、造成溝通不一致、人員差異造成溝通不一致、成本高、速度慢成本高、速度慢易易模仿模仿不易控制、間接生效不易控制、間接生效 促銷組合促銷組合廣廣 告告：通過向大眾媒體付費的方式進行通過向大眾媒體付費的方式進行 的非人員的非人員 的溝通形式。的溝通形式。人員銷售：人員銷售：與可能的購買者面對面接觸以爭與可能的購買者面對面接觸以爭 取訂單。取訂單。銷售促進：銷售促進：提供額外利益鼓勵購買或消費商提供額外利益鼓勵購買或消費商 品和服務的短期刺激。品和服務的短期刺激。宣傳推廣：宣傳推廣：在大眾媒體上獲得不付費的報道在大眾媒體上獲得不付費的報道 版面版面. .廣廣個別顧客個別顧客3/14/20221.1.新產

30、品開發(fā)組織分析新產品開發(fā)組織分析2.2.新產品開發(fā)效果分析新產品開發(fā)效果分析3.3.新產品開發(fā)過程分析新產品開發(fā)過程分析4.4.新產品開發(fā)計劃分析新產品開發(fā)計劃分析五、新產品開發(fā)能力分析3.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析3/14/20223.3.2 企業(yè)市場營銷能力分析企業(yè)市場營銷能力分析六、市場決策能力分析市場決策中有何不當此處？產品市場強度分析產品市場強度分析銷售活動能力分析銷售活動能力分析新產品開發(fā)能力分析新產品開發(fā)能力分析經營方針經營方針經營計劃經營計劃對照3/14/20221. 1. 籌資決策籌資決策 決定最佳的籌資組合或資本結構2. 2. 投資決策投資決策 決定資

31、金在各個產品、項目之間的分配3. 3. 分配決策分配決策 - 我國國有企業(yè)：處理國家、集體和個人的關系 - 西方：確定分紅和利潤留成的比例一、財務管理分析3.3.3 企業(yè)財務分析企業(yè)財務分析3/14/2022 企業(yè)財務狀況分析方法：企業(yè)財務狀況分析方法：財務比率分析 財務比率分析一覽表財務比率分析一覽表（pp.133-134, 表3.13） - 變現(xiàn)能力比率 - 資產管理比率 - 負債比率 - 盈利能力比率 - 市價比率二、企業(yè)財務狀況分析3.3.3 企業(yè)財務分析企業(yè)財務分析3/14/20221. 1. 有效性原則有效性原則2. 2. 統(tǒng)一指揮原則統(tǒng)一指揮原則3. 3. 合理管理幅度原則合理管

32、理幅度原則4. 4. 責權對等原則責權對等原則5. 5. 協(xié)調的原則協(xié)調的原則一、企業(yè)管理組織的原則3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/20221. 從分析職務體系入手2. 從分析崗位責任制、職權與職責對等性入手3. 從分析職能管理體系的分工入手4. 從分析人員素質入手5. 從分析管理體制入手6. 從分析組織結構入手7. 從分析管理層次和管理幅度入手二、企業(yè)管理組織分析的角度3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/20221.1.管理層次分析（縱向分工）管理層次分析（縱向分工）2.2.管理幅度分析（橫向分工）管理幅度分析（橫向分工）三、企業(yè)管理組

33、織的分工狀況分析3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022 管理層次分析 - 管理層次與企業(yè)的規(guī)模、經營范圍是否適應 - 管理層次的演變與企業(yè)的發(fā)展是否關聯(lián) - 管理層次的增減是否依據(jù)管理幅度的變化 - 各管理層次能否形成等級鏈三、企業(yè)管理組織的分工狀況分析3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022三、企業(yè)管理組織的分工狀況分析3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析 管理幅度分析 - - 管理幅度：管理幅度：一個領導人所能直接管轄下屬的單 位或人數(shù)。 - - 影響管理幅度的因素影響管理幅度的因素 知識范圍 工作的復雜程度和工

34、作量所占用的時間 體力和精力 注意力 性格3/14/2022 組織的空間結構分析組織的空間結構分析 - 橫向分工和組合 - 縱向層次分工和組合 - 合理布局 組織結構的管理效率分析組織結構的管理效率分析 組織是否屬于最大穩(wěn)定結構（正三角形結構） 組織的時間結構分析組織的時間結構分析 組織的層次、部門、成員之間溝通信息和工作銜接的時間性。 人員素質和數(shù)量的結構人員素質和數(shù)量的結構四、企業(yè)管理組織結構的管理效率分析3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022 組織的合理化組織的合理化 - 組織中的任何職位，其職務、職責、職權三 者等價。 - 形成職務體系、責任體系和權力體

35、系。 組織的民主化組織的民主化 - 在組織內部授權把集中在上面的權限逐級往 下授權。 民主化與合理化是現(xiàn)代企業(yè)管理組織的支柱。民主化與合理化是現(xiàn)代企業(yè)管理組織的支柱。五、企業(yè)管理組織合理性的評價3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022 職權：職權：完成職責的權限，即管理下屬或管理他人的權力。 職責：職責：職位所負擔的責任，表示職務的性質和范圍。 職務：職務：在一定職位上的工作內容。職務發(fā)生于職責，職責內的工作任務內容即職務。 職權、職責、職務是企業(yè)成為有機整體的紐帶。職權、職責、職務是企業(yè)成為有機整體的紐帶。五、企業(yè)管理組織合理性的評價3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀

36、分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022 企業(yè)管理組織合理性的分析和評價企業(yè)管理組織合理性的分析和評價 - 各有關上級把工作向下屬委派時，是否授予了相應的 權限，有沒有足夠的權限來完成其職責。 - 各職位上的管理者是否明確自己的職責、對準負責、 從哪里得到權力、擁有什么權限。 - 各管理職位的責任制度中，是否包括該職位業(yè)務管理 性質的管理責任和對其下屬人員的管理、任務分配、 培養(yǎng)幫助、激勵完成任務等兩個方面的責任。 - 在企業(yè)管理組織中，職務、責任、權力能否形成體系。五、企業(yè)管理組織合理性的評價3.3.4 企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3/14/2022 生產：生產：投入-產出 生

37、產管理的決策領域生產管理的決策領域 1.1.加工工藝和流程加工工藝和流程（整個生產體系的設計） 2. 2.生產能力生產能力（企業(yè)的最佳生產能力） 3.3.庫存庫存（確定原材料、在產品和產成品的合理水平） 4.4.勞動力勞動力（根據(jù)生產要求安排人員） 5.5.質量質量（確保高質量的產品或服務）一、生產管理分析3.3.5 企業(yè)其他內部因素分析企業(yè)其他內部因素分析3/14/2022 生產分析工具：生產分析工具：生產審計問卷表 p.142, 表3.15一、生產管理分析3.3.5 企業(yè)其他內部因素分析企業(yè)其他內部因素分析3/14/2022 外層（物質文化外層（物質文化/ /硬文化硬文化） - 生產經營的物質基礎：廠房、機器設備、工藝技術 - 作業(yè)環(huán)境 - 產品造型、外觀、質量二、企業(yè)文化分析3.3.5 企業(yè)其他內部因素分析企業(yè)其他