1、“”潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎產(chǎn)品基礎產(chǎn)品customer value hierarchy核心利益核心利益核心利益核心利益：顧客真正所購買的基本服務或利益顧客真正所購買的基本服務或利益旅館：旅館：休息與睡眠休息與睡眠鉆頭：鉆頭：孔孔冰箱：冰箱：食品保鮮食品保鮮空調(diào)：空調(diào)：降溫或升溫降溫或升溫電燈：電燈：照明照明營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎產(chǎn)品基礎產(chǎn)品（basic product），即產(chǎn)品的基本形式。），即產(chǎn)品的基本形式。例如，一個旅館的房間應包括床、浴室、例如，一個旅館的房間應包括床、浴室、毛巾、桌子、衣櫥、廁所等。毛巾、桌子、衣櫥、廁所等

2、。期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品（expected productexpected product）：購買者購）：購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一組屬性和條件。買產(chǎn)品時通常希望和默認的一組屬性和條件。例如，旅客期望干凈的床、新的毛巾、工作例如，旅客期望干凈的床、新的毛巾、工作臺等、相對安靜的環(huán)境等等。臺等、相對安靜的環(huán)境等等。由于大多數(shù)旅館能滿足這最低的期望，所以，由于大多數(shù)旅館能滿足這最低的期望，所以，旅客通常沒有什么偏好并且找最方便和最便宜的旅客通常沒有什么偏好并且找最方便和最便宜的旅館留宿。旅館留宿。不是在銷售牛排，而是在銷售不是在銷售牛排，而是在銷售“咝咝咝咝”聲聲 Elmer WheelerEl

3、mer Wheeler附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品（augmented product）：顧客在得到期望產(chǎn)品時，所得到的增加的服務和利益。例如，旅館能增加他的功能：包括電視機、鮮花、迅速入住、結(jié)賬快捷、美味的晚餐、良好的房間服務等等。 注意：注意：1、在發(fā)達國家，競爭主要發(fā)生在附加層次；在欠發(fā)達國家競爭主要發(fā)生期望產(chǎn)品層次；2、每個附加利益需要公司的成本；3、附加利益馬上會變?yōu)槠谕妫?、公司為其附加產(chǎn)品提價，其他競爭者可能反其道而行！潛在產(chǎn)品（潛在產(chǎn)品（potential product）：該）：該產(chǎn)品未來可能會實現(xiàn)的全部附加部分和將產(chǎn)品未來可能會實現(xiàn)的全部附加部分和將來會轉(zhuǎn)換的部分。來會轉(zhuǎn)換的部分。

4、未來的旅館會是什么樣子？未來的旅館會是什么樣子？（一）產(chǎn)品生命周期的概念（一）產(chǎn)品生命周期的概念（二）產(chǎn)品生命周期的劃分方法（二）產(chǎn)品生命周期的劃分方法產(chǎn)品生命周期，使之某產(chǎn)品從進入市場到被產(chǎn)品生命周期，使之某產(chǎn)品從進入市場到被淘汰退出市場的全部過程。淘汰退出市場的全部過程。產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是使用壽命。是使用壽命。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段。 產(chǎn)品生命周期圖產(chǎn)品生命周期圖（一）介紹期的（一）介紹期的特點特點及及營銷策略營銷策略（二）成長期的（二）成長期的特點特點及及營銷策略營銷策略（三）成熟期的（三）成

5、熟期的特點特點及及營銷策略營銷策略（四）衰退期的（四）衰退期的特點特點及及營銷策略營銷策略 消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿消費者對該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿放棄或改變自己以往的消費習慣。放棄或改變自己以往的消費習慣。 產(chǎn)品銷量少，單位產(chǎn)品的制造成本高，促銷產(chǎn)品銷量少，單位產(chǎn)品的制造成本高，促銷費用很高，銷售利潤常常很低甚至為負值。費用很高，銷售利潤常常很低甚至為負值。 一般只有少數(shù)廠商，有時甚至是獨家經(jīng)營。一般只有少數(shù)廠商，有時甚至是獨家經(jīng)營?？焖倏焖? -掠取掠取緩慢緩慢- -掠取掠取快速快速- -滲透滲透緩慢緩慢- -滲透滲透高高低低促銷水平促銷水平高高低低價格水平價格水平三種規(guī)格，兩三種規(guī)格，兩種配方（普通種配方（普通味和薄荷味）味和薄荷味）其深度是其深度是6公司具有多少條不同的產(chǎn)品線公司具有多少條不同的產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度，是指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項目總數(shù)