1、快速消費品企業(yè)的職位專有名詞GMDR總經理直接下屬UM業(yè)務單位經理（相當于大區(qū)域經理）LTDM 高級區(qū)域拓展經理TDM  區(qū)域拓展經理TDS區(qū)域拓展主任TC區(qū)域協(xié)調員CR客戶代表DCR 第三方合約代表ADR客戶拓展代表WDR批發(fā)拓展代表BM品牌經理MDM市場拓展經理CDM渠道拓展經理TMM通路行銷市場經理MDE市場拓展主任MDR市場拓展代表KAM重點客戶經理MEM市場設備經理PM         Product Manager  產品經理,泛指產品專員P-T   &

2、#160;     Part-time  臨時工DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表行銷用語解析用語        英文                                        中文KAKey Accounts

3、(原：主要客戶)大賣場，大型連鎖DM         Direct Message宣傳單張POPPoint of the purchase (原：據(jù)點上的購買）店頭廣告MITMarketing Inpact Team賣場整合性陳列；堆箱HBRHotel, Bar, Restaurant旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan, Do, Check, Action計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱4PSProduct, Price, Place, Promotion行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CSCo

4、nsumer needs, Costs, 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通Convenience, Communication SWOTStrength, Weakness,(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內外環(huán)境分析的一個工具Opportunity, Threat N架        /端架Stick        / 貼紙Logo        / 商標或公司名稱的圖案字USP 

5、       Unique Special Point 獨特點FAB        Feature, Advantage, Benefit產品特性，利益，功效推銷法POD        Product Of Difference 產品的賣點CVS        Convenience Store      

6、便利店SP         Sales Promotion        促銷PET     寶特瓶(俗稱膠瓶)TP         TETRA PAK  利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim     纖細,苗條(包裝)AC          鋁罐(如鮮橙多)TC 

7、60;     鐵罐包裝(如奶茶)Email        /             電子郵件ADAdvertisement      廣告NP News Paper        報紙雜志PR Public Relation   公共關系TVTelevision   

8、;      電視Store Check / Store Audit(偏于量的終端調查) 終端調查，鋪市率調查（可見度）FGDFocus Group Discuss      座談會(市調一種)GRPGross Rating Point   （媒介用語）毛評點;總收視點3A Avalible,Able,Adsire   買得到，買得起，樂得買A&UAttitude and Usage      消費

9、態(tài)度和行為（市場調查）TG       堆頭陳列SKUStock Keeping Unit          存貨單元Bar Code   條形碼UPC   通用產品編碼DSDdirect store delivery         店鋪直接配送CAOcomputer assisted ordering 計算機輔助訂貨CRP contiuous replenishment 

10、      持續(xù)補貨TPLthird party logistics         第三方物流系統(tǒng)DC distribution center             配送中心Inventory day             庫存天數(shù)ABCActivity based costing   

11、60; 成本動因和算法MTModern Trade  現(xiàn)代渠道TTTraditional Trade傳統(tǒng)渠道TMT 銷售部里的市場促進部門  Modern Trade分解1、倉儲式商場（WHC）；2、大賣場（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（Gas  Station）超市術語 并板 把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。 補貨 理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充 到貨架上

12、去的作業(yè)。 報廢 由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 稱重標簽 稱重商品特用的標簽，一般內含商品名稱、包裝時間、單價、重量、保質期限等。 促銷員 又稱：信息員。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的其本單位的員工。 訂單號碼 向供應商要貨的每批訂貨單的編號。 動線 指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規(guī)劃可誘導顧客在店內順暢地選購商品， 避免賣場產生死角，提高賣場坪效。動線設計對超市尤其重要。 端架 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方。 DM（Direct Mail） 簡稱：快訊商品廣告) 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通

13、常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式送到消費者手中。 DM促銷是超市最有效的促銷手段。 堆頭 即通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆積而成，一般在“促銷區(qū)”使用。 電子訂貨系統(tǒng)（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM） (簡稱：EOS) 主要功能是運用于商店的訂貨管理和盤點。基本構件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。 ERP（Enterprise Resource Planning） 企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP系統(tǒng)集中信息技術與先進的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運行模式，反映時代對企業(yè)合理調配

14、資源，最大化地創(chuàng)造社會財富的要求，成為企業(yè)在信息時代生存、發(fā)展的基石。 換檔 相連兩期快訊產品的更換 負庫存 帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失、損壞等所致。 稽核 為防止顧客遺漏商品、收銀員收款時發(fā)生錯誤、偷拿商品，在其離開時對其所購商品的核對。一般在會員店內設置。 價格卡 用于標示商品售價并作定位管理的標牌。 計算機輔助訂貨（computer assisted ordering） (簡稱：CAO) 通過使用計算機合成有關產品流轉(POS系統(tǒng)所記錄)、影響需求的外部因素(如季節(jié)變化)、實際庫存水平、產品接收和 可以接受的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準備。

15、這一基于零售系統(tǒng)的技術，在貨架存貨降至事先確定的水 平以下時，自動產生補充訂貨。這一技術成功的關鍵有賴于全面的商店庫存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。CAO通常能減少訂貸 方面的成本，提供單品運轉和商店這一級別上的庫存流轉的及時信息。 理貨 把凌亂的商品整理整齊，一般由超市的理貨員負責。 拉排面 商品沒有全部擺滿貨架的時侯，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 碼貨 堆放商品、或擺放商品。 米效 指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。 坪效 指單位面積的銷售額。 盤點 定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績 效及庫存情況。 POP（POINT OF PURCHAS

16、E ADVERTISING） 指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式， 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 POS（point of sales） (又稱：收銀機) 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。 平銷 指商品銷售效果不好也不差。 清貨 為清理商品余貨，降價處理活動。 拾零 撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 商品周轉率 商品平均銷售額除以平均庫存額。 商品庫存周期 商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，

17、加強商品銷售時間的控制。 條碼 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產品或集裝箱之上，表達有關數(shù)據(jù)?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。 廣泛應用的有通用產品編碼(UPC)為美國和加拿大零售商所廣泛應用的一種標準及更新一些的代碼UCC/EAN-128。 消磁 在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。 棧板 (又稱：木排子)木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進行搬運商品。 滯銷 指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 贈品 為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客， 給予饋贈定量的商品。 不宜同吃的食物 在消化代謝過程中，兩種營養(yǎng)物質間的數(shù)量比例不當會發(fā)生的一方阻礙另一

18、方吸收或存留的現(xiàn)象。因而，食物進入人體后會出現(xiàn)拮抗作用。 因此選擇進食食物應避其害，有以下食物不宜同吃： 1、豆?jié){不宜沖雞蛋。 2、豆?jié){不宜用紅糖沖飲。 3、牛奶不宜與巧克力同吃。 4、有些水果不宜與海味同吃。 5、螃蟹與柿子不宜同吃。 6、黃瓜與西紅柿不宜同時食用。 7、白酒不宜與汽水同喝。 8、酒與胡蘿卜不宜同吃。 9、吃狗肉后不宜喝茶。 10、紅白蘿卜不宜混煮同吃。 11、蘿卜水果不宜混吃。 12、茶葉煮蛋不可取。 13、白薯與柿子不宜同吃。 超市經營管理：賣場磁石點理論 所謂磁石賣場，即是依據(jù)對顧客負有魅力的商品配置，使賣場具有自然誘導顧客采購的效果。 一石賣場：主力商品 第一磁石位于

19、主通路的兩側，是消費者必經之地，能拉引顧客至內部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應配置的商品為： (一)消費量多的商品 (二)消費頻度高的商品 消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 (三)主力商品 二石賣場：展示觀感強的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最里面的任務。在此應配置的商品有： (一)最新的商品 消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走

20、入賣場的最里面。 (二)具有季節(jié)感的商品 具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。 (三)明亮、華麗的商品 明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。 三石賣場：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品： （一）特價品 （二）高利潤的商品 （三）季節(jié)商品 （四）購買頻率較高的商品 （五）促銷商品 端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來

21、店采購的次數(shù)。 四石賣場：單項商品 第四磁石指賣場副通道的兩側，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。 五石場：賣場堆頭 第五磁石賣場位于結算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。 賣場的聲音與音響配置 聲音的種類和密度可對零售店鋪的氣氛產生積極的影響，也可以產生消極的影響。音響可以使顧客感到愉快，也可以使顧客感到不愉快。令人不愉快的或令人難以忍受的音響，會使顧客的神經受到影響，甚至毀壞零售店鋪刻意營造的購物氣氛。這

22、一類的噪音，通常來自外部，除非采用消音、隔音設備，否則，零售店鋪是很難予以控制的。而柜臺上嘈雜的聲音，以及內部產生的聲音，是可以控制的，是可以消除不愉快的噪音的。然而，在某個場所為嘈雜聲或令人不愉快的聲音，在另一個場所也可能是令人愉快的聲音。例如，舞會的搖滾樂，以及人們的笑聲、開玩笑的聲音，在保齡球場的聲音，都是令人愉快音樂非常有益于產品促銷，如果一家零售店鋪在入口處經常有悅耳的音樂，保證門外的顧客會魚貫地進入店內，不管是否有中意的商品需要采購。根據(jù)一項調查研究顯示：在美國有70的人喜歡在播放 的零售店鋪購物，但并非所有音樂都能達到此效果。調查結果顯示，在零售店鋪里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使

23、銷售額增加40，快節(jié)奏的音樂會使顧客在商店里流連的時間縮短而購買的商品減少，這個秘訣早巳被零售店鋪的經營者熟知，所以每天快打烊時，零售店鋪就播放快節(jié)奏的搖動樂，迫使顧客早點離開，好早點收拾早點下班。 正常的，令人愉快的聲音，可以吸引人們對商品的注意。實踐證明，鐘表的滴答聲，微風中的鐘鳴聲，立體聲錄音機、收音機以及電視機播放的聲音，在各有關的售貨場所，均是正常的聲音，它們確實可以吸引顧客對這些商品的注意。 第三種聲音，在上面已說到，是柜臺上的嘈雜聲。這是有意送人零售店鋪的背景聲音，是為了壓下其他的聲音，克服死一樣的沉寂，這種聲音也是可以分散注意力的。在電梯，零售店鋪、辦公室以及餐館中使用最廣泛的

24、是背景音樂。 聲音的密度指的是聲音的強度和音量。由于零售企業(yè)應用的背景音樂是如此之多，因此，它成為零售店鋪可以控制的最重要的聲音之一。它有助于消除不想要的聲音，并可同時對雇員的工作予以配合。但是，這種音樂如果掌握不好，聲音過高，則會令人反感，聲音過低，則不起作用。因此，音樂的響度一定要與零售店鋪力求營造的店內環(huán)境相適應。在探討音樂時需要考慮的另一個重要因素是音樂的種類。這對一定要與零售店鋪想要創(chuàng)造的氣氛協(xié)調來說，也是至關重要的。對零售店鋪來說，雖然雇員們能夠在工作時間行將結束，聽一聽E·波爾·比格斯演奏的“觸枝曲”(一種 形式自由，速度甚快的對位式風琴曲或古鋼琴曲)和“遁走

25、曲”(在 一個樂曲中，有一個或一個以上的主題或旋律在不同部分重復演 奏，)是樂意的，而顧客則會對此樂曲連5分鐘都不能忍受。 超市商品管理要點十則 超市的經營業(yè)務是圍繞著商品這個核心而展開的。因而商品管理十大原則是每位超市經營者應了解與掌握的。 一、商品為先的原則 怎樣理解商品為先?通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉、隨著商品變”，也就是說，超市跟隨著商品的定勢而定位，圍繞著商品的定位而轉化，伴隨著商品的轉化而調整。如商品的升級換代、滯銷商品的淘汰、綠色商品的開發(fā)等，都可以理解為在商品為先的原則指導下運作的。 二、商品轉化的原則 無論何種產品，都必須經過商品化，才能有效地被消費者接受。所謂商品化

26、是指將供貨商所提供的產品轉化為經營商品的全過程，目的在于提高商品的附加值。 掌握和運用商品轉化原則對于超市經營者來說至關重要，可以說，誰能準確理解商品轉化的豐富內涵，并注重實踐的應用，誰就掌握了超市的經營主動權。 產品的商品轉化過程： 產品鮮度、調味產品重量、顆粒產品成型商品陳列上架。 三、商品齊全的原則 對超級市場的一項調查資料顯示，被調查中70的消費者認為超級市場首先要加以改進的方面是增加品種。由此可見，超級市場成功的關鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場才能滿足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品組合時一定要盡可能地擴大經營品種，但也并非多多益善，而應確定黃金組合架構。另外，超市的

27、經營者要密切關注政策及消費潮流及相關信息等方面的變化，不斷地適時地調整品種結構，導入新品。 食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產品、畜產品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調味品類等。 日用雜品：廚房用品、衛(wèi)生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級市場中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛(wèi)生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。 應當引起注意的是，許多超市經營者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內涵，即認識上的細分化。因此，在運營中還要掌握下列要點：首先是商品的品牌，其次是商品的品質，再次是商品的結構。要在挖掘商品的細分和深度上下功夫。 四、商品

28、優(yōu)選的原則 在超市的經營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80和 20之間，基于這個比例的確立，經營者必須堅持商品優(yōu)選的原則。 (1)不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品； (2)精心培育顧客并產生利潤的A類商品； (3)從相對無限的商品中優(yōu)選出有限的商品； (4)對優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置； (5)結合本超市的實際確定商品的最佳結構比； (6)動態(tài)的理解和應用在實踐中總結出來的結構比規(guī)律； (7)切忌單純經營20或 30高銷售額的商品。 有的超市將商品分為A、B、 C三類，分別取不同的管理方式，通常將這種方法稱為ABC分類管理法。 五、商品群特色原則 商品群是超市經營商品的基本單位，傳統(tǒng)的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經營特點，現(xiàn)代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，其*作步驟是： 第一步：界定商品群，將同類商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。 第二步：賦予商品群新內涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節(jié)日禮品”等等。 第三步：創(chuàng)新商品群組合架構。如將水產按烹調方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。 六、商品陽光采購原則 所謂陽光采購，就是把商品采購的各個環(huán)節(jié)按一定的制度和程