1、現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念剖析出出 發(fā)發(fā) 點：點：企業(yè)生產企業(yè)生產 （以生產為中心以生產為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ：我生產什么，就賣什么。我生產什么，就賣什么。 產生環(huán)境產生環(huán)境 ：物資短缺，物資短缺，市場產品供不應求市場產品供不應求 。（以產定銷）（以產定銷） （賣方市場）（賣方市場） 生產觀念生產觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者喜歡那些可以隨處買得到消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。降低成本以擴展市場。 產品觀念產品觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：產品

2、品質產品品質 （以產品為中心以產品為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ：只看到自己的產品質量好，看只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化不到市場需求在變化 。 產生環(huán)境產生環(huán)境 ：市場產品供不應求市場產品供不應求 。（以品定銷）（以品定銷） （賣方市場）（賣方市場） 產品觀念產品觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者最喜歡高質量、多功能和消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。生產高值產品，并不斷加以改進。 推銷觀念推銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：廣告術與推銷術廣告術與推銷術 （以產品為中心以產品為中心 ）主要表現(xiàn)主要表

3、現(xiàn) ：我賣什么，顧客就買什么我賣什么，顧客就買什么 。 產生環(huán)境產生環(huán)境 ：賣方市場向買方市場過渡階段賣方市場向買方市場過渡階段（以術定銷）（以術定銷） （市場趨于平衡）（市場趨于平衡） 推銷觀念推銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產品消費者大量購買本企業(yè)產品 。 市場營銷觀念市場營銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：

4、滿足顧客需求滿足顧客需求 （以客戶為中心以客戶為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ：顧客需要什么，就生產什么顧客需要什么，就生產什么。 產生環(huán)境產生環(huán)境 ：市場產品供過于求。市場產品供過于求。 （以銷定（以銷定產產） （買方市場）（買方市場） 市場營銷觀念市場營銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望的需要和欲望 。 推

5、銷與市場營銷的區(qū)別推銷與市場營銷的區(qū)別推推 銷銷 ： 注重賣方需要注重賣方需要 。 市場營銷市場營銷 ：注重買方需要注重買方需要 。 工廠、產品導向、推銷、贏利工廠、產品導向、推銷、贏利 。市場、顧客導向、市場營銷、利潤市場、顧客導向、市場營銷、利潤 。社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 基本觀點基本觀點 ： 企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和

6、利益的物品或服務和利益的物品或服務 。 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。的滿足和社會利益。 我國企業(yè)營銷理念我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀現(xiàn)狀 以推銷觀念為主以推銷觀念為主多種觀念并存多種觀念并存。 什么是營銷呢？什么是營銷呢？ 發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產品和服務滿足以自己的產品和服務滿足社會需求，并獲取應有的社會需求，并獲取應有的利潤利潤。 顧客購買的總價值顧客購買的總價值 產品價值產品價值 服務價值服務價值 人員價值人員價值 形象價值形象價值 顧客購買的總成本顧客購買的

7、總成本 貨幣成本貨幣成本 精力成本精力成本 時間成本時間成本 營銷分公司的優(yōu)點營銷分公司的優(yōu)點 復制網絡拓展營銷復制網絡拓展營銷問題分散規(guī)避風險問題分散規(guī)避風險信息及時資源共享信息及時資源共享回款迅速利于控制回款迅速利于控制易于對比考核有據(jù)易于對比考核有據(jù)營銷分公司的控制營銷分公司的控制 預算的控制預算的控制人事的控制人事的控制財物的控制財物的控制客戶資源的控制客戶資源的控制行政的控制行政的控制營銷預算的制訂營銷預算的制訂 銷售目標預測銷售目標預測編制營銷費用預算表編制營銷費用預算表編制銷售預算表編制銷售預算表擬訂營銷計劃擬訂營銷計劃營銷預算的制訂營銷預算的制訂 編制銷售預算表：編制銷售預算表

8、：產品別銷售預算表產品別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表客戶別銷售預算表客戶別銷售預算表（分月按數(shù)量、單價、金額列表）（分月按數(shù)量、單價、金額列表）營銷預算的制訂營銷預算的制訂 產品推廣計劃產品推廣計劃擬訂營銷計劃：擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃回款計劃（按月分解制表）（按月分解制表）營銷預算的制訂營銷預算的制訂 產品推廣計劃產品推廣計劃擬訂營銷計劃：擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃回款計劃（按月分解制表）（按月分解制表）營銷預算過程控制營銷預算過程控制 營銷預算日進度控制表營銷預算日進度控制表營銷

9、預算每周評估會營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調整會營銷預算季度評估調整會財務控制的原則財務控制的原則 帳務統(tǒng)一的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則定期審核的原則帳錢物結合的原則帳錢物結合的原則總分客結合的原則總分客結合的原則行政控制的重點行政控制的重點 目標達成情況目標達成情況政令執(zhí)行情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況重大事件情況潛在危機情況潛在危機情況行政控制的基礎行政控制的基礎 組織分工明確組織分工明確規(guī)章制度健全規(guī)章制度健全工作程序實用工作程序實用工作表單簡捷工作表單簡捷人事控制的原則人事控制的原則 歸口派出原則歸口派出原則定期調動

10、原則定期調動原則互為組員互為領導原則互為組員互為領導原則行政職能分別述職原則行政職能分別述職原則銷售人員的素質要求銷售人員的素質要求 1.1.誠實可靠、認真負責誠實可靠、認真負責業(yè)務人員要有一張誠實的臉業(yè)務人員要有一張誠實的臉永遠不超過客人永遠不超過客人客人的事再小，也是大事。客人的事再小，也是大事。銷售人員的素質要求銷售人員的素質要求 2.2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅天上不會掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷售。就感的工作就是銷售。銷售人員的素質要求銷售人員的素質要求 3.3.身體強健身體強健4.4.產品知識豐富產品知識豐富5.5.說服能力強說服能力強6.6.洞察與應變能力強洞察與應變能力強7.7.鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神客戶資源的控制客戶資源的控制 客