1、一、終端銷售話術（一） 撬開客戶的嘴 打開客戶的心1、【冷臉】我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看 招】錯誤出一、 好，沒關系，請您隨便看看。二、那好，您a）導購：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。沒關系您先多看 著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們的產(chǎn)品的呢？b）導購：沒關系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款 來導我先給您介隨便一下我們在買不買都沒關系家的裝修是了解一下我們的產(chǎn)品2、【干擾】顧客其實很

2、喜歡，但同行的其他人卻不買賬, 說到：我覺得一般，到別處再看看吧?！惧e誤出招】1） 不會呀，我覺得倒是挺好2） 這是我們今天主推的設計款式啊3） 這個很特色呀，怎么會不好看呢？4） 甭管別人怎么說，您自己覺得好就行、 演練】第一章 導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友耶非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得是哪一方面不太合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑 選到真正適合他裝修風格的地板，好嗎？上他一起來買呢！先看看。需要幫助的話叫我。話術演練】品。XX系列，不同風格話術第二章 導購：（對顧客）您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶 對陪

3、同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋 友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎 要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。1、 這個真的很適合您，還商量什么呢！2、 那好吧，歡迎你們商量好了再來1、 導購：是的，您想再多看看我可以理解，畢竟買這款優(yōu)質產(chǎn)品的也將近上萬呢，肯定要與你家人多商量一下， 怎樣買才不會后悔， 這樣好嗎？您再坐一會兒， 我多介紹幾款不同風格的地板給您您可以再多比較一下， 這樣考慮起來才會更加全面一些1、2、3、錯誤出招】（無言以對）【話術演練】、 導購：先生，這款地板非常適合您家

4、的裝修風格，無論它的花色還是鋪裝效果都與您家 的裝修風格非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡?？赡f再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有 解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客，引導顧客說出顧慮）先生，除了 以外， 還有其他的原因導致您不能現(xiàn)在做出決定嘛？ （引導對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后， 應該立即引導顧客成交） 先生對您關心的這個問題我是否解釋清楚？ （只要顧客說明白。 點頭。 沉默等就立即推薦購買） 那好您的地址是？（如果 顧客仍然表示要與家人商量或考慮那么則導入下一步）3、能理解。勺不過我想告訴您的是，這款還板非常;并且現(xiàn)

5、在買也非常劃算，您看它的款式二：它的材質二，還有做工，并且這款地板全國都很暢銷。 這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這么適合您的地板，因為這款花色非常適合您的裝修風格！ 摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗。1） 喜歡的話，可以感受一下2） 這是我們的新產(chǎn)品，它的最大優(yōu)點是 【話術演練】適合您4、【不錯誤出招】3） 這個也不錯，你可以看一下1、 導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我以為您的眼光和對 您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風格、小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的實景拍攝圖，您過來看一下， 還可以感受一下、 導購：

6、小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造，賣 的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質和工藝，導入技術與功能，非常適合您這樣對生活品味要求的人士 使用、 當然， 光我說好不行， 產(chǎn)品是您自己在用， 所以您自己覺得好才是最重要的、 （直接引導顧客體驗如觸摸、 感受、 聞味道等）3、 導購：（如果顧客不是很配合） 其實您今 天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服務好、請問是不是我剛剛介紹中有什么問題， 呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！ 西的時候都說好的，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜、 一、如果您這樣說，我就沒有辦法了、 二、 算了吧，反正我說了你又不信 三、 （沉默不語繼續(xù)

7、做自己的事情）（一）導購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種鼓勵我完全可以理解、不 過請您放心，我們百博地板，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險、我（二） 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了、如果“瓜”不甜您還會回來找我的 必給自己自找麻煩呢，您說是把？當然光我這個賣瓜的說瓜甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來您來看一下這些都是從買 過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖、來，小姐這邊請，您可以了解一下、6、【沒啥】顧客進店后看了看說：

8、東西有點少，沒啥好買的、 【錯誤出招】（一） 怎么會少呢，夠多了、 （二） 這么多東西您買的完么？ 【話術演練】1、 導購：是的，您很細心我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng) 典的款式，每款都要自己的特色、來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的2、小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧小姐， 我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣，如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）錯誤出招】二、 算了吧，反正我說了你又不信-亠F.rr rr ,十r- -ur rr vt、Ar- r還是您根本不喜歡這個款式的風格5、【不信】顧客說：你們賣東話術演練】，

9、我何2比、較導有購特：色的您說產(chǎn)品的有，道有理幾，款我產(chǎn)們品這我兒覺款得式就確非實常不適多合，推因薦為給我您們。老板希望來樣，品這呈邊現(xiàn)請的，都我是幫我您們介紹一下， 請問您是想看看還是比較有特色的產(chǎn)品， 有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您、 入】顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？1）喜歡的話，可以多看看，感受一下2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看3）這款也不錯，看一下吧 【話術演練】（一） 導購：先生，您真是非常有眼光，這種風格是最近賣的最好的，每天都要鋪裝好幾戶呢、以這套款式的風格，應該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎么樣就帶領顧客去樣板間走，尤其

10、適用于猶豫不決的顧客）（二）導購：先生，您真是非常有眼光，這款式是我們特聘設計師傾力設計的新式樣，賣 的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用XX設計工藝和材質，導入XX風格，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定 非常合適，您可以仔細看看，接觸一下 感受一下它的魅力. 8、【不周】促銷活動的時候，因導致招呼不周導致顧客產(chǎn)生 抱怨甚至流失 【錯誤出招】會在過來好嗎？2、您等-下，我先忙完這兒的顧客3、（任憑顧客詢問，無暇顧及）【話術演練】 一、導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦、您 看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲、 （離開去照顧其他顧客，當該顧客

11、詢問時立即過來）小姐不好意思讓 您久等了，請問 二、 導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招 呼您，真是抱歉、您現(xiàn)在這里做會兒喝杯茶吧，我忙完馬上過來，等會兒跟您好好聊聊三、 導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真是不好意思，這個時間的顧客特別多，招呼不周，真是抱歉， 您是先坐會兒喝杯茶呢 ，還是去我們樣板房看看？9、 【轉身】顧客進店快速轉一圈， 什么都不說轉身就走、 【錯 誤出招】來錯，誤這出邊招請】，7、 【深不等回答1、 您等 您等2、3、先看任憑顧客詢問，無暇顧及）房看看？1）難道就沒有一套是您喜歡的么？2）您剛剛看到這款不錯啊3） 您到底想找什么樣的風

12、格4）怎么搞的， 什么話都不說 【話 術演練】1） 導購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個風格的產(chǎn)品您都不喜歡呀，或是 我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立刻改進的。真的，我是誠信想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的 款式么？2）導購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡了呢？（探尋原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式（加以說明）3） 導購：這位女士，能不能請您留一下步？是這個樣子，您買不買沒有關系，我只是想請 您幫個忙。我剛進這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正

13、原因，這樣也方便我改 進工作， 使自己取得更大的進步， 真的非常感謝您， 請問10、【離開】 導購介紹玩產(chǎn)品后， 顧客什么都不說就轉身離開。 【錯 誤出招】1） 好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3） 先生稍等，還可以看看其他是樣啊。4）如果真心要可以再便宜一點。5）您是不是誠心買東西，看著玩?。俊驹捫g演練】1） 導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務不到位了，沒有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我 真的是想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫你再做一次推薦，好嗎？2） 導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定沒有介紹到位，所以您沒

14、有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您 找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品， 所以請您告訴我您的真正想法， 我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品， 好嗎？請問,（重 新了解顧客的需求和意圖）3） 導購：小姐， 我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了， 我看您沒有任何表示就想離開了。還請您多多包涵！不 歡的才產(chǎn)品！饋老顧客，所以才變成特價促銷品，但質量是2.1）3）4）1）導購：呵呵，小姐，蘿卜白菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢 如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐2）導購：呵呵，您真有眼光， 來顯得有點怪，這也正是我們 幫您介紹一下，我們產(chǎn)品采用的是,

15、（介紹出與眾不同之處和特色）3.【挑刺】客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問題了。1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在東西都這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。 【話術演練】1）導購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣的 好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要 求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品,（引導顧客體驗其他貨品）2）導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能

16、是產(chǎn)品運輸過程中有點磨損，我會馬上跟跟公司反映，調 換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思,來，您看看這款,4.【不搭】這個顏色的地板不行，我覺得不大合適我家的風格。1）那你喜歡什么顏色？2）你要不換那種顏色？4）這種款式設計就要這種顏色配這才好看。1）導購：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設計式樣？（詢問顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設計式樣，只是覺得顏 色不好看）是這樣的，這個設計式樣用這個顏色是因為它有,的設計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來， 其實以您的品味和眼光來說，我以為您不妨考慮一下這款產(chǎn)

17、品，因為,2）導購：請問一下，這個設計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的 呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉換，若不在品項內(nèi)，轉向已有的顏色上去銷售）5.【擔憂】你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到好，我也沒辦法看到實際的效果啊？1）用了就知道好了。2） 我們的產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，你不用懷疑的。1）導購：是 戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（ 的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的地板。看，您家的風格和我們這個客戶有點類似， 上之后肯定會非常漂亮,2）導購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這

18、個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽， 一直是實在在的為顧客提供好的地板，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們地板鋪裝后的效果圖，您來看一下，這邊請3）導購：我理解您的擔憂，我們XX品牌是老牌子了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。您看這是我們拍的一些裝 了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個客戶他們家的風格和您家的風格很類似,6.【被咬】上次我親戚買的促銷地板質量不怎么好，這次你不會又在忽悠我吧？【錯誤出招】1）您放心吧，質量都是一樣好的。2）都是同一批貨，不會有質量問題的。3）都是一樣的東西，怎么會呢？4）都是同一個品牌，沒有問題。5）我沒忽悠您！

19、【話術演練】1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的地板） 我對您上次的遭遇深表理解，不 不過我可以負責的告訴您，雖然我們這些地板是特價品，但都是同一品牌，質量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠的多， 所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！ （如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了，請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關于保修期內(nèi)的 項目，我們是可以保修的，麻煩您巴發(fā)票拿來，真是抱歉， 我是剛剛入行的導購員， 過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝風格和您喜 小結：要撬開顧客的嘴，打開客戶的心，首先要摸

20、清顧客的底細，并激起興趣。話術的關鍵就是詢問隨意簡單 的問題撬開客戶的嘴。真誠的話語，貼切的細節(jié)贏得客戶的信任。 （二）請相信XX品質1.【疑慮】顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮?！惧e誤出招】1）您放心吧，質量都是一樣的。2） 都是同一批貨，不會有質量問題的。3）都是一樣的東西，怎么會呢？4）都是同一個品牌，沒有問題。1）導購：您有這種想法是可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。 不過我可以負責的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但是他們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推 出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價

21、促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責的告訴您，不管是正價還是特 價，其實都是同一品牌，質量也是完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些 東西真的非常劃算。完全可以放心的購買！3）導購：我能理解您的這種想法，不過我可以分責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回 摸一樣的，您完全可以放心購買！不合】你們的產(chǎn)品花色不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味?！惧e誤出招】不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦?，F(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣的花色。 每

22、個人的想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。【話術演練】白菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設計式樣、顏色、還是,（與客戶溝通） 一下就看出了我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設計是采用了一些比較個性和時尚的花色，才會看起 產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我話術演練】錯誤出招】錯誤出招】3）其實這種顏色比較好看。 話術演練】錯誤出招】4）大家都這樣說啊。 【話術演練】的，先生，我很理解您的擔憂，畢竟裝房子也小是區(qū)件的大業(yè)事4主，是這一是筆不*小*的小開區(qū)支的。業(yè)來主，）您，這邊請，這時我們的一些老客，這些都是買了我們家地板裝上

23、以后拍攝，我想裝我來幫你處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質量 都是一樣，享受我們質量保證。2）導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責 在這個節(jié)日促銷，質量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。3）導購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實是我們的問題，我來幫你協(xié)調解決。其實不管告訴您，這點些請促您銷放的心地。板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶才事正價還是促銷產(chǎn)品，其實都是同一品牌，質量也完全一樣的。比如我們給您推薦的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻 要低很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心的選購！小結：熟悉XX產(chǎn)品的特性

24、與質地，變身地板專家，堅信XX品質優(yōu)良，要深知：消費者是理性詢問，感性購買。（三）請信任XX品牌1.【無名】這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子， 剛進市場。 【話術演練】1）導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們 產(chǎn)品的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧,（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非 ?；?，您可以先了解一下，來這邊請,（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品上）2）

25、導購：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已 經(jīng)有*年了，主要的顧客,主要風格,我們的特色是,小姐這邊請,（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品賣點上）3）導購：呵呵，您對地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初才決定進入這個區(qū)域，所以以后還 需要您多多捧場、多多照顧呀。我們的品牌主要風格是,請問您家裝修的風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有合 適您家設計風格的。小姐，這邊請,（轉到產(chǎn)品介紹）4） 導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們,（轉向 信的介紹產(chǎn)品的特點

26、， 只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導問題回答） 先生，請問您：家里裝修都做到什么階段了？ 您的客廳面積有多大？您臥室的光線如何？2.【比較】隔壁那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？【錯誤出招】2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已。 【1）風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您。請問你選擇的時候一般比較注重材質，還是這樣，我以為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們的品牌強調是,己親自來體驗才可以知道。來，3.【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。1）呵呵，這我不清楚。2） 我們的技術和很多材料都是從德

27、國進口的。在款式 設計上，還是在品牌理念、經(jīng)驗管理上都受到了一些德國元素的影響， 這些您只要仔細感受一下我們的產(chǎn)品功能、設計風格及 門店服務就知道了，我們的品牌的特點是,問。是這樣，我們是中國品牌500強，我們在產(chǎn)品質 一下我們的產(chǎn)品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯誤出招】1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣的差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？ 【話術演練】1）導購：呵呵，您很細心呀！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，沒一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風格。來，

28、我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡歐洲古典的、現(xiàn)代簡約的、還是,？2）導購：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品 味的人，您看這邊就有幾款很有風格的產(chǎn)品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍憬榻B一下，請 問您是想看, 5）【雜牌】我這個人不買雜牌貨，XX牌子比你們好我會選擇他們的。 【錯誤出招】1）我們的產(chǎn)品風格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3） 很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜。 【話術演練】1）導購：XX是個不 錯的牌子，也是我們學習的對象，你覺得XX牌子什么地方

29、比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這， 有品牌的東西質量和檔次都會更可靠一些。 我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營， 很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊， 可能您以前沒怎么關注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質量 和設計,2）導購：XX是個非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，他們的風格不太一樣，XX走的是,風格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為,張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌。 【錯誤出招】1）我們品牌也不錯。2）您可以

30、換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不1）導購： 較吸引您2）導購：xx是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比 您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn) 裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？1）我們才不關心什么十大品牌。 術演練】1評）選導機構都在做些品牌評比，有些機構是國家與行業(yè)的權威機構，經(jīng)過這些機構認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有 很多缺乏權威與行業(yè)資質的機構也在做品牌評比。 只要企業(yè)拿些錢來， 就可以排到好名次， 我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質量！

31、來，您看我們的產(chǎn)品在2）導購：呵呵，我理解您對品牌的關注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只 面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構在做， 們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質量來贏得客戶，關鍵是我們的產(chǎn)品,（轉移到產(chǎn)品賣點溝通上來） 大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個檔次的？ 【錯誤出招】1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 【話術演練】1）導購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個 玩笑就過去了

32、。 ）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設計的地板花色和國際上 一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）導購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時我們國產(chǎn)品牌學習的榜樣！ 不過從商品質量上看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐 克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國產(chǎn)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚 一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理,”？小結：導購無需抱怨品牌，只因消

33、費者對你的塑造不夠信任，消費者還未達到指定品牌購買。你的言行和信心是品牌的重要 部分。 （四）價格不夠低，禮品不夠多1.【比價】*牌子的地板跟你家差不多，但價格比你們家便宜多了。1）大體上來說，就是這樣的。1）導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 格上確實比您剛才說的那個品牌 性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了1）這很難說，都還不錯。話術演練】,（引導顧客說出自己的偏,我們的特點是,小姐，東西一定要自 這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！錯誤出招】好）如果是2）導購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣的，也難怪您會這樣服務以及管理上實實在

34、在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細體驗i=t量、,，（只強調是我我們們跟的品牌主一定可信。 【話術演練】1）導購：XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，你覺得 較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的,，而且我們的產(chǎn)品在 的好啊。不過地板類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有合適 能、特點、材質等,）來，您看這是我們一些老客戶* XX面是子優(yōu)勢地方比曰-M.牛千、千、錯誤出招】3）很多顧客覺得我們挺好的。4）十大品牌也不可信。 【話2）那些牌子我們根本沒看在眼里。XX品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多 較大的含金量的；現(xiàn)在也有

35、 所以有些評比的含金量并不是很高。,方面是很有優(yōu)勢的,是我們在廣告宣傳推廣方 只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我8.【崇洋】我只喜歡國外購：先生，我很理解您關注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們的廣告宣傳和推廣時我們國產(chǎn)品牌學習的榜樣！曰至是錯誤出招】2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質量好，做工也精細。 【話術演練】品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在兩個品牌之間做比較。雖然我們在價點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有,（闡述差異2）導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似

36、問題，其實從 風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因為,（加上 賣點、差異點）因為更多的顧客希望,（加上誘人的亮點）2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了?！惧e誤出招】1）真的沒有辦法，如果可以我早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格在便宜真的不行。定，我也沒有辦法?！驹捫g演練】1）導購：是的，我知道您來我們點好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，再優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法 和要求，裝在家里看著也

37、不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經(jīng)久耐用，價格上 也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是,我?guī)湍汩_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導購：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的 這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你 做點什么？我真的很誠意的。3）導購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是 真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這

38、樣吧，折扣上我確實滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我 個人送您一件十分實用的小禮物，您看行嗎？價高】地板都差不多，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？ 是嗎？東西不一樣。材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設計?。?）價格沒差多少?。?【話術演練】導購：是的，我們的地板在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不夠后來他還是買 了我們的地板。 先生， 您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣 的菜不同的 人做出來的味道不一樣的道理一樣。 所以雖然材質是一樣的，但我

39、們品牌的特點是,2）導購：是的，您真的很細心， 觀察的這么仔細， 您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質確實與我們品牌大同小異， 所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對 有質量保障的。來，您可以看一下, 4【山寨】那個店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價格比你們低得多。1）您不能只看價格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設

40、計區(qū)別之外，最 重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用 的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實實在在做牌子，在這反面很有優(yōu)您5.1）2）3）4）1）導購只是我們的價格之所以會稍微高一些事因為我們在質量上價，如果能低我早就給你了 【話術演練】 但卻是非常抱歉， 我現(xiàn)在即使想也無法給您低價， 不過請您放心， 我公司最近在搞顧客的積分活動，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認一3）我也知道，但這是公司規(guī)八、 、，價格上我確實沒法給你3.1）2）3）1）

41、錯誤出招】區(qū)曰像是錯誤出招】1重）要導的購還：是是要看他的材【話術演練】其實產(chǎn)品除了外觀的設計區(qū)別之外，最曰勢的。2）導購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細 區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說,（材質及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點） ，您馬上就可以感受到不 一樣了，來，您看,3）導購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過夠來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn),方面還是有很多地方不同，并且整個使用的 感覺很不一樣。先生，我光說您可能還優(yōu)點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節(jié)才可以感受到效果的差異，來， 接觸或操作）

42、看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價格太貴。 拜托，這樣子還嫌貴？ 先生，那您多少錢才肯要呢？ 打完7折下來也就9800，已經(jīng)很便宜了。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。1）導購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有 這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品 味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這款地板的質量和檔次，這個價格是性價比非 常高的，對您是非常劃算的。來罵我?guī)湍_個票, 2）導購：

43、確實， 我承認單看價格， 您有這種感覺是很正常的，錯誤出招】話術演練】設計、服務）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時我能給你的最低價格了，不過我可以跟領導 申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了，來，您 的送貨地址是, 6.【老客】別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嘛？1）不好意思，我們這里新老客戶都一個價。2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個價。3）如果您是我們的老客戶，應該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定1）導購：小姐， 非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店， 也很

44、感激您對我工作的支持！ 這一點請您一定要包涵， 因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。 我現(xiàn)在就將你的積分累計到您的個人賬 下您家小區(qū)名字錯誤出招】號，案。,（轉移到客戶資料收集上）2）導購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了 也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設計、做工、售后服務方面都是很優(yōu)勢的，這也是 很多顧客多方面比較后選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質量這些都很重要，最重要的還是 要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視 對方，如果顧客有點頭，默

45、認等其他接受性的行為就迅速建議成交）7.【熟人】我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。1）這個不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3） 我們老總自己幫朋友買東西也是個折扣。1）導購：哇，您是我們老總的朋友啊，真實羨慕您呀，價格部分您放心好了，我們給您的 我們老總就特意交代過了。2）導購：呵呵， 這真是難為我了， 您給老總打電話， 我們老總還以為我對他的朋友招待不周呢， 其實因為我們老總朋友比較多， 所以早就交代過了，只要是他的朋友，就用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您， 幫我在單上簽個名。8.【不買】顧客對商品的各個方面都很

46、滿意，但在詢問具體價格后就不買了。1）那邊有便宜的。2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）1）導購：這位小姐，請留步，我看這款地板風格其實非常適合您的構想，并且看得出來您也十分喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹的不到位，所以影響到您購買？我真的很想為您服務好，您可以不可以告訴我，以便我可以更好的 給您介紹。2）導購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款地板風格的確非常適合您的構想，其實我們這一系列還有好幾個款式的， 這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關系，您那天過來也是個

47、緣分，我?guī)湍憬榻B一下， 您也可以多比較比較。9.【折扣】怎么不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏垮e誤出招】小曰毛當定是老總話術演練】朋友的優(yōu)惠價，這個之前錯誤出招】話術演練】請留步錯誤出招】1）,（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定！3）像你這么有錢，不會計較這點兒折扣吧?！驹捫g演練】1）導購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及產(chǎn)品上市等實際情況，在適當?shù)臅r候采取 折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實實在在 的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價

48、格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。 其實打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的 價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地 購買我們的產(chǎn)品,先生，請問今天您想給家里添置些什么呢？小結：顧客不怕動東西貴，就怕東西買貴了，討價還價不是壞事，說明已經(jīng)開始信任你。1.【折低】人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。【話術演練】1）導購：呵呵，您非常細心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促

49、銷的折 實惠，我們家的產(chǎn)品雖然折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌廠家，而且我 勢的（向顧客闡述具體的優(yōu)勢） ， 我們的促銷折扣確實比其他家少一些。的是回饋老客戶，畢竟您裝修的房子也是件大事，我想最重要的還 的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質量、性能 別和我講產(chǎn)品了！ 【錯誤出招】1）這個X錢，那個X錢。2）你只關心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。1）導購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美 們的產(chǎn)品。我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來您看一下”2）導購：來，我給你介紹一下，我們這款產(chǎn)品的價格是X，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉

50、的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是非常高的。3.【最低】我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？【錯誤出招】1）都比較過了還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道?。?）比較過了那就不用我多說了。【話術演練】1）導購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、 最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給客戶的最低價格了。 您一看就是個行家，所以我也不瞞你，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品時定制化，免費幫您測量、 安裝，您是非

51、常超值的。4.【好貴】你們的東西可不便宜，能打幾折？【錯誤出招】1）打折可能要再等一陣子。2） 對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價。【話術演練】1）導購：呵 從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖宗說的 “一份價錢一分貨” ，所以價格確實不便宜。今年剛 年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的地板是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以看看我們產(chǎn)品的與眾 不同。2）導購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時 期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客 - 您無論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買地板

52、類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設計/工藝），性價比試非常高的。5【再來】我今天先看看，不著急，等你們大澤的時候我再來買。1）還不知道什么時候打折呢。2）其實我們現(xiàn)在也有折扣啊。4）打折時貨品不齊，可能沒有合適您的。【話術演練】1）導購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū) 別不會太大。如過您現(xiàn)在定，我可以按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬五）成交異議，臨門一腳多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到 產(chǎn)品在

53、材料、環(huán)保上相比于其他家是由優(yōu) 購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導購：您說的對，每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有 慮產(chǎn)品的質量、性能上是不是能滿足您的要求，我們 能、環(huán)保、材質上的區(qū)別闡述）是有保障的。2.【著急】這個多少錢，那個多少錢，是要考3）不關心產(chǎn)品怎么能行？4）有價簽，你自己看吧。 【話術演練】 ”一定是第一位的，所以想先讓您理解一下我務我都們很買重東要西，價我格們是這一款個產(chǎn)重品要的的價考格慮剛因才素給，到但您的剛呵好，是您我說們的這對個，品我牌們的產(chǎn)品7周【錯誤出招】3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？，來

54、，您的送貨地址是,不擺在那你家里真是可惜啊， 并且我確定也是真心實意的向乘您這筆單子。那這樣吧擇，其如一果，這確次實活沒動有結辦束法以讓后您，同確時實擁有有多兩余個的選贈擇，您難以做出決定呢？上個禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，2）導購：是最重要的還是X員已經(jīng)是2）導購：別不會太大。如過您現(xiàn)在定，我可以按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非 一過一段缺貨了，那多可惜啊，你說是嗎？2）導購： 呵呵， 您真是個聰明的顧客， 很會選時間購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢不容易， 而且這些東西也是大件消費。 沒關系， 您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果打折比這個更低我就給你按照

55、促銷的折扣走，其 實您可以放心，我們產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也會很低。6.【狠殺】顧客明明很喜歡這款地板，但還是要狠命殺價?！惧e誤出招】1）價格真不能優(yōu)惠。2）我們這兒不講價。3）這個價格已經(jīng)很便宜了。4）送贈品可以，但折扣確實不行?！驹捫g演練】1）導購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究明碼標價，保證質量和工藝。我剛才給你的標價已經(jīng)是我們最 低價格了。 這一點一定要請您多多包涵！ 其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否符合你家的風格， 如果一套不很合適的產(chǎn)品買回家， 雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且地板是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服

56、 務，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質量、服務這些方面都最合適的，其 實我們家產(chǎn)品在*方面相比于其他家是非常優(yōu)秀的（闡述特殊優(yōu)勢，綜合性價比）2）導購： 先生， 這套產(chǎn)品真是很合您的心意， 不擺在那你家里真是可惜啊， 并且我確定也是真心實意的向乘您這筆單子。 先生， 您 也別難為我 了，價格上我 們確實已經(jīng)給 您最優(yōu)惠了。 這樣吧， 以后等您 用得好了多給我推薦幾個客戶， 我 特 意按照老客戶的優(yōu)惠，送你一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給你介紹一下貪心】銷售人員如何對既要折扣又要贈品的顧客說，不！【錯誤出招】我們打折后就不能送贈品了。

57、打折和贈品只能選擇其一了，不能兩個都要。 真的沒有辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。 其實這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢。1）導購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品。只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈品。 其實我覺得這贈品確實很有價值，如果在外面買，得花好些錢，我建議您考慮我們的贈品，因為這些贈品很有實用價值2）導購：呵呵，真是不好意思。我們這次活動的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈品。其實我還是覺得折扣好一點。最主要的還 是因為這款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因為這些贈品才買這款產(chǎn)品的，您說是嗎？3）導購：哎呀，您在就讓我為難了，我們這次活動就是讓顧客在折扣和贈品

58、間還請你多包涵。 （如顧客仍然不愿接受）看來您的確喜歡我們的贈品， 我一定給您留一個，再打電話通知您來拿，您看這樣行嗎？8.【再定】顧客看中了一款地板，但卻說要把家人帶來再決定?！惧e誤出招】1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把老公或男朋友帶來再說吧?！驹捫g演練】1）導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說， 都比較合適送給家人和朋友。我想知道，現(xiàn)在2）導購： 小姐， 真羨慕您的家人和朋友， 有您這么一位體貼入微的人在默默關心著他們。 我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到

59、或用到您給他們買的,（轉移關注焦點）7.1）2）4）5）3）您要不就選擇打折，要不就選贈品。話術演練】品，要等，要是哪方面的問題讓這件產(chǎn)品，一定會時常想起您對他們的好，您說呢？3）導購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響到再次銷售，我們特別允許您在 來調換，您看這樣成嗎？*天以內(nèi)都可以拿出9.【閑客】如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人瞬口否決？錯誤出招】1）哪里不好看啦？3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？2）你不買東西就不要亂說！1）導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？（快

60、速處理閑逛客后將目光重新轉移到觀光客身上）小姐，剛剛結合 您家的設計圖幫您配的這套地板是非常適合你的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們地板后的效果圖，非常漂亮。小姐，我 在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服務好。我認為這款地板真的非常適合您對家的設計風格，您看,（介紹地板優(yōu)點） 您覺得呢？話術出招】品，是請用問來，裝您點今您天的想家看，點最什重么要？的（還快是速您處自理己并覺支得開漂閑亮逛舒客服后，微您笑說對是顧嗎客？說這）款小2）導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐 姐，每個人的觀點不同喜好也不同。其實地板類產(chǎn) 地板真的非常適合您，您看它的流線型設計，非常符合您的個性品味和追求，它的