1、房地產(chǎn)銷售寒假實(shí)習(xí)總結(jié)房地產(chǎn)銷售寒假實(shí)習(xí)總結(jié) （一）1、實(shí)習(xí)目的：通過房地產(chǎn)實(shí)習(xí)了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程 和操作，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起 來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。2、實(shí)習(xí)時(shí)間： 20xx.7.1 20xx.8.13、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx縣xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4、總結(jié)報(bào)告： 為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的 實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益非淺?，F(xiàn)在我 就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)實(shí)習(xí)小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：xx縣xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，位于xx省xx縣xx鎮(zhèn)東街42 號(hào)，于1999年8月10日在xx工商注冊(cè)，主

2、要經(jīng)營(yíng)房屋建筑與銷售， 注冊(cè)資本為xx萬(wàn)元，是一所股份有限公司。我應(yīng)聘的崗位是銷售，由于我們公司最主要的是銷售樓房，我也成為了一名銷售員，在實(shí)習(xí)期間，由于之前沒有接觸過這個(gè)行 業(yè)，看別人做的有精有味，可是，行動(dòng)起來，才發(fā)現(xiàn)，自己那么渺 小，存在許多問題。通過幾天的觀察和揣摩，現(xiàn)在和客戶交談，基本 上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一 次帶客戶看房子，由于把 d 區(qū)寫成了 b 區(qū)，找了好半天才找到。所 以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。我們沒有什么經(jīng)驗(yàn)，還要 得向老一輩，老員工，又經(jīng)驗(yàn)者學(xué)習(xí)，以達(dá)到熟能生巧的目的，讓客 戶滿意就是我們最大的安慰和需求了。我曾覺得銷售這

3、一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接 觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會(huì)左右逢源。越做越覺樂 趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁?jiǎn)⒊f過：凡職業(yè)都具有趣味 的，只要你肯干下去，趣味自然會(huì)發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大 意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅 力，那才會(huì)到達(dá)成功的彼岸 !總之，在這次實(shí)習(xí)中，我努力嘗試新的事物，其實(shí)只要你敢 嘗試，沒有什么你不會(huì)的，如果我們夠堅(jiān)持，我相信，我們每個(gè)人都 是最厲害的那個(gè)佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn) 化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不 遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。我可謂受益

4、非淺。同時(shí)，在和建業(yè)人交往過程中，我總能學(xué)到不少東西，但也 看到自己的差距和不足。主要如下：1、知識(shí)量少搭不上話。2、知識(shí)結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。3、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識(shí)很少。4、核對(duì)文件效率低下。5、實(shí)踐工作能力低下，不得法。 怎么彌補(bǔ)不足呢 ?首先，結(jié) 束每項(xiàng)工作要及時(shí)總結(jié) 。其次，工作中碰上問題要及時(shí)請(qǐng)教他人并作 做好筆記。最后，在工作中不知足地學(xué)習(xí)。說說簡(jiǎn)單做起來難，不過 我相信我能行！個(gè)人收獲及其心得體會(huì)：社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這一路 走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還 讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂。通過這一個(gè)半月的實(shí)習(xí)，雖然算不

5、上很長(zhǎng)的時(shí)間，但是在短 短的一個(gè)月中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的 東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有 很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人 際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交 往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人 群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系 還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在 行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，有看不慣你的人， 看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能 學(xué)著去適應(yīng)它，如果

6、還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從 不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格， 勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這 樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使 遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)?實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)， 也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。房地產(chǎn)銷售寒假實(shí)習(xí)總結(jié) （二）首

7、先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面 應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是 在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí) 慣。1、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售 成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分 等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也 充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需 求，是必要條

8、件 ;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判 斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件 ;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方 面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵 因素。3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意 識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這 些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備 的人。4、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒

9、有 必要過來了。5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇 性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為 客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心 的購(gòu)房。6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí) 也讓客戶更加的 信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你 咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不 會(huì)買你推薦的樓盤。7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu) 買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

10、凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶 就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè) 時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示 懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再 細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出 來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。8、與客戶維系一種良好的關(guān)系多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親 朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。9、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成 交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒

11、有 能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下 次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確 定客戶的意向程度。10、記住客戶的姓名可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是， 如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名， 客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶 一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的 回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏 !在有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果 有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶， 當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢

12、吧，為了傭金而去好好地對(duì)待 客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把 個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這 種方法，至少是一種動(dòng)力。以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵， 引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng) !房地產(chǎn)銷售寒假實(shí)習(xí)總結(jié) （三）通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我對(duì)房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚，從之 前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡，在這段過程中我學(xué)到了很 多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識(shí)和銷售技能和一系列購(gòu)房流程。因?yàn)樵谶@個(gè) 部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購(gòu)房合同都得自 己辦，所以學(xué)的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的

13、樓盤。包括地段、配套設(shè)施等一系列全方位的知識(shí)。我主要總結(jié)出 了以下幾點(diǎn)：1、在該公司的這段時(shí)間里我對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能， 負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門進(jìn)行 細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有 助于我很快適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境融入這個(gè)團(tuán)體。2、我必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)到最多的知識(shí)還要盡快的掌握所有的知識(shí)把它應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。不然你到哪里，做多久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個(gè)客 戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是 要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。3、不管自己的內(nèi)心多么的膽怯，你都要把很自

14、信，精力充沛 的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的客戶看。不 要把自己的任何感情強(qiáng)加在同事、客戶身上，這里不比學(xué)校有同事也 不是朋友，你必須用你陽(yáng)光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞 你，認(rèn)可你。4、自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留 個(gè)好印象。當(dāng)你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時(shí)候，不要顯得很無(wú)所謂，不在乎。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì)利用公司制 度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。5、當(dāng)自己業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬(wàn)別懷疑自己，甚至去埋怨別人 或者說自己運(yùn)氣不好，要以一顆平常心對(duì)待。不要讓人感覺出你有任 何情緒波動(dòng)。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗(yàn)，多向銷售好的同事多多學(xué) 習(xí)

15、。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事 的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你是很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只 要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的， 別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng) 驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思 考。6、地產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很重 要，不管你在這個(gè)行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是你在學(xué)習(xí)當(dāng) 中你有沒有浪費(fèi)時(shí)間有沒有學(xué)到東西有沒有后悔自己當(dāng)初的選擇。所 以自己一定要給自己做一個(gè)人生規(guī)劃任何一個(gè)工作等做到一定程度會(huì) 出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接?？坷峡?/p>

16、戶介紹業(yè)績(jī)已 經(jīng)很不錯(cuò)了。沒有激情了。這個(gè)時(shí)候不是因?yàn)槟愕募で橛霉饬?。是?為你內(nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方 向，這個(gè)時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正確的方 向。實(shí)習(xí)建議通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的學(xué)生 最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出 有意向的客戶這對(duì)我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做 得不夠好因?yàn)槲覀兊慕?jīng)驗(yàn)欠缺。做銷售的必須要對(duì)每一個(gè)客戶一定要 非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是 最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用 途等等。這些都是了解客戶需求

17、的決定性因素。而剛從學(xué)校出來的我 們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)的理論性還是挺強(qiáng)的但是我們卻沒有很好的把它應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中 所以說社會(huì)經(jīng)驗(yàn)欠缺。而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程 中所遇到的問題都記錄下來，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺得這些客戶不適合這 個(gè)項(xiàng)目或者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財(cái)富?？?有一天你一定會(huì)用得上。而且銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂 解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒必要的思考。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對(duì) 癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣，要 求知識(shí)面一定要廣。這些知識(shí)

18、會(huì)提高你的簽約成功率。所以通過我在學(xué)校的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)當(dāng)中所得經(jīng)驗(yàn)的比較我覺得像我們市場(chǎng) 營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須要掌握以下幾點(diǎn)：1、較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí) （必要的專業(yè)術(shù)語(yǔ)使用會(huì)使我們更有說服 力，更讓客戶信 服放心 ）2、廣闊的知識(shí)面 （跟不同的客戶交流，會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)， 有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財(cái)經(jīng)，有的客戶關(guān)注時(shí)政要聞。不 同的人聊天的內(nèi)容不同交流會(huì)更愉快 ）3、善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛 （根據(jù)聊天的內(nèi)容要及時(shí)整理出 客戶所透露出來的信息，自住或投資、經(jīng)濟(jì)條件如何、經(jīng)濟(jì)能力可以 承受的范圍 ）4、善于傾聽 （有時(shí)傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點(diǎn)但客戶擔(dān)心的是周邊學(xué)校的配套設(shè)施，你所解決的問題 不是客戶所關(guān)心的問題那么也是不成功的交流 ）5、善于學(xué)習(xí)和溝通的能力 （做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功的把產(chǎn)品推銷出去你必須 學(xué)習(xí)產(chǎn)品的構(gòu)成、作用、以及使用的效果，這也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方面 ）6、要永遠(yuǎn)懂得實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) (在沒接觸一件事情之前，永遠(yuǎn)不要下結(jié)論。比如打電話挺簡(jiǎn)單的一件事情，但要成功 的打破購(gòu)房者對(duì)你的戒心以及提起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目的興趣到過來項(xiàng)目具 體了解真的很不容易。所以永遠(yuǎn)也不要小看任何一件事 )總之，在這次實(shí)習(xí)中，我努力嘗試新的事物，其實(shí)只