1、2006年12月18日交 流 稿 一分析內(nèi)容分析內(nèi)容分析思路分析思路數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源分析實(shí)現(xiàn)分析實(shí)現(xiàn) 三 二 四一、經(jīng)營(yíng)分析內(nèi)容一、經(jīng)營(yíng)分析內(nèi)容個(gè)人所負(fù)責(zé)區(qū)域整體情況；收入走勢(shì)及收入比較；所負(fù)責(zé)客戶群收入變化情況；區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；個(gè)案分析；上個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)情況及成果評(píng)估；下個(gè)月工作計(jì)劃、重點(diǎn)、難點(diǎn)；1.1 個(gè)人所負(fù)區(qū)域整體情況分析個(gè)人所負(fù)區(qū)域整體情況分析本項(xiàng)分析目的本項(xiàng)分析目的 通過(guò)分析自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)整體概況，以了解該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品滲透率、市場(chǎng)容量，以及市場(chǎng)潛力！為下一步精確營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。本項(xiàng)分析內(nèi)容本項(xiàng)分析內(nèi)容轄區(qū)內(nèi)家庭數(shù)、工廠數(shù)、商店數(shù)等，所負(fù)責(zé)客戶數(shù)、各種產(chǎn)品的用戶數(shù)，客戶群所屬行業(yè)、

2、企業(yè)性質(zhì)等，各個(gè)客戶群的ARPU值等。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源 可通過(guò)政府部門(mén)提供資料，或親自摸底調(diào)查，主要靠平時(shí)自己收集?？蛻魯?shù)及用戶數(shù)可以在客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中查詢：綜合查詢個(gè)人概況。1.2 收入走勢(shì)及比較本項(xiàng)分析目的本項(xiàng)分析目的 通過(guò)分析羅列各月收入情況，可以較直觀在看到當(dāng)月收入是否正常，通過(guò)環(huán)比、同比及與其它參照體（如整個(gè)部門(mén)、全市平均等）比較，可以找出自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)與短板。本項(xiàng)分析內(nèi)容本項(xiàng)分析內(nèi)容轄區(qū)總收入、分專業(yè)收入、存量、增量等；可進(jìn)行同比、環(huán)比或定基比等。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中查詢：綜合查詢報(bào)表查詢收入類報(bào)表客戶經(jīng)理收入報(bào)表；同時(shí)結(jié)合市公司渠道分析或分局經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)。1.3

3、1.3 所負(fù)責(zé)客戶群收入變化所負(fù)責(zé)客戶群收入變化本項(xiàng)分析目的本項(xiàng)分析目的 找出異?？蛻簦缡杖朐鲩L(zhǎng)較快的或流失較嚴(yán)重的客戶，進(jìn)行針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)。本項(xiàng)分析內(nèi)容本項(xiàng)分析內(nèi)容通過(guò)環(huán)比，甚至可通過(guò)重點(diǎn)客戶的收入走勢(shì)來(lái)找出異常 客戶。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中查詢：重點(diǎn)客戶流失關(guān)注客戶，也可在綜合查詢營(yíng)銷(xiāo)查詢收入查詢中查出客戶的近幾個(gè)月收入情況，來(lái)進(jìn)行比較1.4 1.4 區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及案例分析區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及案例分析本項(xiàng)分析目的本項(xiàng)分析目的 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。本項(xiàng)分析內(nèi)容本項(xiàng)分析內(nèi)容收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、集中區(qū)域、資費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)手段等，結(jié)合“敵我”情況，找出一有代表性流失客戶，為其量身定做營(yíng)

4、銷(xiāo)方案，起到以點(diǎn)代面作用。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源靠從客戶處收集和自己主動(dòng)調(diào)查1.5 上個(gè)月工作評(píng)估上個(gè)月工作評(píng)估本項(xiàng)分析目的本項(xiàng)分析目的 總結(jié)上個(gè)月主要工作情況，并對(duì)上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，可以檢驗(yàn)上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果，從而不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查漏補(bǔ)缺，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。本項(xiàng)分析內(nèi)容本項(xiàng)分析內(nèi)容放號(hào)數(shù)、策反數(shù)、走訪客戶數(shù)、客戶關(guān)懷數(shù)及其它日常工作，并計(jì)算新放號(hào)數(shù)所能帶來(lái)的收入增量。數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源攬裝系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等二、經(jīng)營(yíng)分析的思路二、經(jīng)營(yíng)分析的思路由面到點(diǎn)，由點(diǎn)帶面由面到點(diǎn)，由點(diǎn)帶面思路：從整個(gè)客戶群到單個(gè)客戶，從整個(gè)業(yè)務(wù)到單項(xiàng)產(chǎn)品，從一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)的總結(jié)到個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能的提高，總之，通過(guò)分析以不斷認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)自己的客戶群，找出亮點(diǎn)與短板，為準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)，為下一步工作找準(zhǔn)方向。由面到點(diǎn)由點(diǎn)到面整體分析思路整體分析思路三、個(gè)人分析的實(shí)現(xiàn)三、個(gè)人分析的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分析的數(shù)據(jù)計(jì)算多通過(guò)EXCEL進(jìn)行，輔助于計(jì)算器；最終結(jié)果可通過(guò)總結(jié)報(bào)告、圖表、P