1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上在經(jīng)營過程中時常會遇到以下幾方面的困惑：      1、單店業(yè)績已經(jīng)很好了，但是總是覺得商品的陳列米數(shù)永遠不夠，坪效（或米效）一直不理想。      2、門店的經(jīng)營SKU（品項數(shù)）已經(jīng)很多了，已經(jīng)琳瑯滿目了，消費者還是反映買不到商品。      3、商品陳列布局已經(jīng)盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。      根據(jù)本人在實踐中分析發(fā)現(xiàn)，造成以上的經(jīng)營困惑主要是由于商品的SKU結構不合理所致，由于一味追求

2、SKU的齊全，而忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度；由于忽略了門店SKU的管理，造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效（或米效）、品效過低，由此進行SKU的動銷情況調查與分析就顯得更加重要。門店SKU分析目的     1、了解門店實際品項數(shù)的動銷情況，找到不動銷商品SKU的占比。     2、有助于實施公司品類管理戰(zhàn)略。     3、了解門店商品結構情況。     4、通過SKU的分析與調整，提高門店的坪效、

3、米效、品效。門店SKU分析步驟第一步：按照小分類制訂SKU動銷情況分析表。第二步：到系統(tǒng)報表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數(shù)和動銷SKU數(shù)分別填寫在分析表中。第三步：進行數(shù)據(jù)的的分析：1、動銷率的計算公式：動銷率=動銷SKU/實際SKUX100動銷SKU在某個會計期間的有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后立即退貨的一種賬面體現(xiàn)的零銷售現(xiàn)象。實際SKU在某個會計期間期末的實際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但是包括負庫存的商品。2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內銷售的單品數(shù)占該分類特定會計期間期末的庫存SKU的比例。3、理解動銷率的誤區(qū)：（1）動銷率越高越好（2）動銷

4、率等于100%就是正常，動銷率小于100%就是滯銷商品惹得禍。（3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質。4、動銷率會出現(xiàn)的4種情況4、動銷率會出現(xiàn)的4種情況第一種情況：動銷率超過100%；（1）說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項數(shù)的流失現(xiàn)象。（2）造成的原因：A、商品的缺貨；B、商品的停進停銷C、虛庫存（3）、解決辦法：A、門店加強商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點是我們店長必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關流程進行現(xiàn)場巡視相結合，絕對不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗進行商品的進銷存控管。B、平時的經(jīng)營管

5、理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗進行經(jīng)營管理，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有很大的關系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因（銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價格不適合）、商品的款式不流行、同質商品太多等）；再進行商品的淘汰，我們在淘汰商品是必須要注意以下幾種情況：動銷SKU<當前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。動銷SKU>當前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。動銷SKU

6、=當前庫存SKU+淘汰的品項數(shù)：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數(shù)。C、確保系統(tǒng)基礎數(shù)據(jù)的準確性。第二種情況：動銷率低于100%（1）說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品（2）造成的原因：A、品項數(shù)過多，特別是同質商品過多。B、存在結構商品。C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例。D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。E、虛庫存過多。（3）解決辦法：A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品（謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據(jù)消費者的需求適度謹慎引進新品。）B、調整不動銷商品陳

7、列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。C、充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略。D、通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度。E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。     我們在處理動銷率低于100%的分類商品是必須謹慎，應注意先找到商品不動銷的原因：一是商品是否是結構性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性價格比（價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭店、是否高于同類商品）；三是該分類商品的同質商品是否過多；四是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。    

8、  只有通過上述因素的排除并進行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進行處理。切 記：出現(xiàn)一看到商品動銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是我們人類的錯，是我們沒有重視它的存在。第三種情況：動銷率等于100%（1）說明的情況：動銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內消費的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項數(shù)方面還有開發(fā)的空間。（2）造成的原因：動銷率等于100%的情況說明該分類在商品結構上比較正常，但是還有一些特殊原因也會造成動銷率等于100%A、長期沒有維護缺少的品項數(shù)。B、收銀串號以及輸入錯誤。C、商品的缺

9、貨（一些動銷商品長期缺貨以及結構性商品的缺貨）。D、虛庫存（實際有庫存，但是系統(tǒng)庫存已經(jīng)為0）。（3）解決辦法：A、定期與不定期維護門店的品項數(shù)，具體辦法：門店店長根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個小分類的計劃品項數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢分類庫存明細SKU報表了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項。B、加強收銀員的技能培訓，減少收銀串號及錯誤率。C、加強商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結構性商品的缺貨控管。D、及時調整商品的虛庫存。E、加強該類商品的民意市調，挖掘內在的消費力，適度引進新品。我們在處理動銷率等于100%的分類時不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們

10、應該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內在的實質，千萬不要以為該類商品品項數(shù)結構比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結構的合理性，同時還要加強民意市調，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應該加以重視：一是該分類商品的新品引進；二是該小分類商品的促銷；三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。第四種情況：動銷率等于0（1）說明的情況：動銷率等于0從數(shù)據(jù)的表面上說明門店的商品結構不合理，通過數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：A、商品架構存在問題。B、特定原因（季節(jié)和環(huán)境）（2）造成的原因：A、門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進任何新品。B、商品分類設置不合理。C、該類商品具有特定原因，如有較強的季節(jié)性和銷售環(huán)境。D、漏統(tǒng)計。E、長期缺貨，至少本會計期間沒有進銷存業(yè)務往來，（3）解決辦法：A、門店應根據(jù)商品結構表定期與不定期進行檢查商品的經(jīng)營結構是否完善。B、重新調整商品結構表。C、嚴控商品的缺貨，特別是長期缺貨。門店SKU分析注意點1、門店SKU動銷情況調查與分