1、1教師指南：1. 2.我會專心聽課 3.我會很簡潔和明確的溝通 4.我會在適當?shù)臅r候發(fā)言 5.若有任何問題，我會以便條的方式溝通 6.我會準時出席所有的課 7.我不會在教師內(nèi)吃,喝或抽煙 8.我會保持課桌的整潔 9.在教室中我會關(guān)閉并且不使用所有手機等2 曾歷任知名內(nèi)衣品牌、服裝品牌高級培訓經(jīng)理，多年終端店鋪培訓及管理工作，具有豐富的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤為擅長終端店鋪人員管理、銷售技巧、溝通技巧、員工激勵、服務(wù)技能的培訓。對品牌公司培訓督導(dǎo)系統(tǒng)管理具有豐富的經(jīng)驗。在品牌終端領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗及實戰(zhàn)顧問。 培訓風格輕松、幽默，及以極強的親和力帶領(lǐng)學員進入最佳的學習狀態(tài)，課程設(shè)計戰(zhàn)且能有效解決工作中相應(yīng)

2、的問題。 擅長于零售服務(wù)行業(yè)管理顧問經(jīng)驗豐富，專長領(lǐng)域有：零售業(yè)服務(wù)及專業(yè)銷售培訓店面經(jīng)理的管理系統(tǒng)培訓專業(yè)培訓導(dǎo)師培訓心態(tài)課程輔導(dǎo)培訓神秘顧客檢測系統(tǒng)的設(shè)計及專業(yè)培訓 請多多指教 愿在你的指教中成長 讓我成為您生命中的好朋友 -周春花34 課程規(guī)則: 1.準時參加 2.請關(guān)掉手機 3.100%參與 4.100%投入 5.100%警覺 6.回歸童年心靈敞開 7.形散神不散 8.學、做、教5 不僅僅是培訓，而是絕對訓練 目標是：不僅讓你知道，更重要的是要讓你持續(xù)做到！ 心態(tài)應(yīng)對是第一 只為成功找方法不為失敗找理由！ 每一次培訓 都讓我們提升一次生存能力61“賺誰的錢賺誰的錢”-顧客顧客2。“拿什

3、么賺錢拿什么賺錢”-產(chǎn)品產(chǎn)品3?！罢l幫你賺的錢誰幫你賺的錢”-渠道渠道4?！罢l在分你的錢誰在分你的錢”-竟爭竟爭5。怎么賺錢？。怎么賺錢？-溝通溝通6。如何賺更多的錢？。如何賺更多的錢？-品牌品牌7做商品還是做品牌 零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗 如果你不是品牌，你就是商品 這樣，價格就成為一切，低價生產(chǎn)商就成了唯一的贏家8 價格=款式+品質(zhì)+面料+顏色+舒適度 實質(zhì)價值 +服務(wù)+環(huán)境+售后+陳列展示+顧客專家+、 附加價值 價格價值 物有所值 物有超值 做品牌就是在做附加價值 所以說品牌是做出來的。一件商品價格等于？一件商品價格等于？910 零售現(xiàn)場管理的核心理念 一切始于消費者，并終于

4、消費者 優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術(shù)將賦予品牌強大的發(fā)展空間 現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資11 現(xiàn)場管理的內(nèi)容 我們要什么 形象 陳列 服務(wù) 士氣 能力 銷售業(yè)績12 現(xiàn)場管理怎么做 目標分解 目標落實 目標執(zhí)行 目標跟進 追目標的方法13目標管理的重要性與好處 店鋪有目標 上下一心 上傳下達14店鋪有管理 對店長-管理明確、共同理念 對員工-指示清晰 對生意-容易量度 -容易跟進 對店鋪-形象一致15店鋪管理目標必須包括的三要素 生意目標 服務(wù)目標 運作目標16生意目標 每天 / 每周 / 每月銷售總額 時段生意額 分類目標17目標分解技巧 分解目標原則 1.參考去年同期銷售額 根據(jù)去

5、年生意額,加上適當增幅 2.考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標18目標分解技巧 分解目標步驟: 1. 準備該月份每日銷售目標圖 2. 準備參考資料,例如該月節(jié)日、天氣等 3.準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)、例如上月營業(yè)額、去年同期營業(yè)額等等（例如去年同期20萬，今年增長10%，則目標為22萬） 4.如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有，促銷一般促進生意10%，則目標為24.2萬) 5.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字、至滿意為止。19分解目標步驟 周目標： 將該月的銷售目標分成四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配 日目標：

6、 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。20目標分解技巧 時段目標： 1.每日區(qū)分為四個營業(yè)時段,例如:第一時段開門營業(yè)至11:00、第二時段11：00至14：00、第三階段14：00至17：00、第四階段17：00至當天結(jié)束營業(yè) 2.參考過往記錄，訂出每個時段的營業(yè)的營業(yè)額比例，例如第一時段10%、第二時段30%、第三時段20%、第四時段40%，合共100%。 注意周六日的分配比例與周六日可能有明顯差異 注意在銷售高峰時段安排充足人手 3.考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字。21目標分解技巧 員工目

7、標： 參考： 1.員工過往成績 2.該月份個別員工上班天數(shù) 3.員工的銷售能力 4.員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、搭配技巧 同時 1.經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標 2.經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標訂立22目標落實技巧 具體性 學習性 量度性 激勵性 達致性 投入感 相關(guān)性 參與性 跟進性23例會記錄表 例會內(nèi)容 跟進行動 1.銷售生意 2.產(chǎn)品知識/重點推薦 3.服務(wù) 4運作 5人手安排 檢討會內(nèi)容 生意達成 連帶率 贊賞點： 學習點：24 銷售走勢 員工業(yè)績 推廣活動 重點銷售 贊賞 內(nèi)部溝通25目標執(zhí)行 營業(yè)前 營業(yè)中 營業(yè)后26 開門前的準備

8、1. 確認人手 2. 安排同事清潔 3. 收銀員的準備工作27 開晨會 1.檢查同事的制服與妝容、工牌 2.生意回顧，帶出當天及周/月目標 3.新款介紹 4.服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事情 5.公司及店鋪的資訊 6.醒神口號28營業(yè)中 1.跟進好區(qū)位，妥善安排同事午餐充電 2.安排同事整理貨品，后倉補貨 3.定時看銷售報表，分析銷售情況 4.交接班的最后沖刺 5.不斷跟進賣場上同事的服務(wù)29 導(dǎo)購錯誤應(yīng)對： 1.喜歡的話，可以試穿。 2.這是我們的新款，歡迎試穿。 3.這件也不錯，試一下吧。 問題診斷： “喜歡的話可以試穿”和“這是我們的新款歡迎試穿”這兩句話幾乎成了所有店鋪

9、的經(jīng)典用語。但其實說的都是廢話，因為顧客買內(nèi)衣肯定是要試的?！斑@件也不錯，試一下吧”，其表現(xiàn)導(dǎo)購自己缺乏專業(yè)知識，不能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件就說哪件，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購。 導(dǎo)購策略： 門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競爭激勵的市場爭奪更大的市場，就必須在很多細節(jié)上與你的競爭對手不一樣，包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。n導(dǎo)購建議顧客試穿，可顧客就是不理。30 語言模版： 1.導(dǎo)購：小姐，你真的很有眼光這款文胸是我們這個禮拜賣得最火的一款，以你的身材，我相信非常適合于你！來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效

10、果怎么樣（不等回答就拿著內(nèi)衣主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客） （如果對方還不動）小姐，其實每個人穿的效果都是不一樣，就算我說得再好，如果你不試穿在身上也看不出效果。來，我先幫你把試衣間門打開。（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣） 2.導(dǎo)購：小姐，你真有眼光。這款是我們的新款，賣得非常好！來，我給你介紹一下，這款內(nèi)衣采用工藝和面料，導(dǎo)入風格與款式，非常受像你這樣的白領(lǐng)女性歡迎。我認為你穿上和你的外衣搭配效果一定不錯。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，你可以自己穿上看看效果，這邊請（拿著內(nèi)衣引導(dǎo)顧客去試衣間） （如果對方還不動）小姐，你不大愿意去試嗎？其實，你今天不買沒有關(guān)系，不過

11、我確實想為你服務(wù)。你也可以更加了解自己適合于什么款式和風格，如果這個款式你不喜歡，我可以為你介紹其他適合于你的。（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）31導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看導(dǎo)購錯誤應(yīng)對：導(dǎo)購錯誤應(yīng)對：.沒有關(guān)系，你隨便看看吧。沒有關(guān)系，你隨便看看吧。.哦，好的，那你隨便看看吧。哦，好的，那你隨便看看吧。.你先看看，喜歡可以試穿。你先看看，喜歡可以試穿。問題診斷：問題診斷：“沒有關(guān)系，你隨便看看吧沒有關(guān)系，你隨便看看吧”和和“哦，好的，那你隨便看看吧哦，好的，那你隨便看看吧”屬于消極性語言，屬于消極性語言

12、，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地接近顧客就變得很難。不試穿就買的顧客幾乎沒有，所以接近顧客就變得很難。不試穿就買的顧客幾乎沒有，所以“你先看看，喜歡可以試你先看看，喜歡可以試穿穿”這句話相當廢話。以上應(yīng)對方法屬于消極處理問題，而不是積極地解決問題，這句話相當廢話。以上應(yīng)對方法屬于消極處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有意識地去引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可作為導(dǎo)購沒有意識地去引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性。能性。導(dǎo)購策略：導(dǎo)購

13、策略：顧客剛進店難免都會有些戒備心理，一般表現(xiàn)不愿意多說話。他們擔心自己說得太顧客剛進店難免都會有些戒備心理，一般表現(xiàn)不愿意多說話。他們擔心自己說得太多被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購的圈套。所以，導(dǎo)購在待機階段一方面要做到站多被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購的圈套。所以，導(dǎo)購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳、另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這好位、管好嘴、管好腳、另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率。樣才可以提高成功率。32 語言模版語言模版： 1.導(dǎo)購：是的，小姐，買內(nèi)衣一定要多了解、多比較，你現(xiàn)在可以多導(dǎo)購：是的，小姐，買內(nèi)衣一定要多了

14、解、多比較，你現(xiàn)在可以多看看，才知道怎么幫自己挑一件適合的產(chǎn)品。請問你一般比較喜歡穿看看，才知道怎么幫自己挑一件適合的產(chǎn)品。請問你一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服比較多呢？（顧客回答有利于我們幫她挑選內(nèi)衣）。哪一類風格的衣服比較多呢？（顧客回答有利于我們幫她挑選內(nèi)衣）。 2.導(dǎo)購：沒問題，小姐，你可以先看看我們的產(chǎn)品，多了解一下我們導(dǎo)購：沒問題，小姐，你可以先看看我們的產(chǎn)品，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍憬榻B一下的品牌。來，我?guī)湍憬榻B一下請問，你一般喜歡穿什么顏色的衣請問，你一般喜歡穿什么顏色的衣服呢？服呢？ 3.導(dǎo)購：沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問導(dǎo)購：沒有關(guān)系，不管顧

15、客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問你今天是想看內(nèi)衣還是你今天是想看內(nèi)衣還是 點評：點評： 主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由33顧客很喜歡，可陪伴說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看顧客很喜歡，可陪伴說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購錯誤應(yīng)對：導(dǎo)購錯誤應(yīng)對：.不會啊，我覺得挺好的。不會啊，我覺得挺好的。.這是我們這季的重點主推耶。這是我們這季的重點主推耶。.這個很有特色的，怎么就不好看呢？這個很有特色的，怎么就不好看呢？問題診斷：問題診斷：“不會啊，我覺得挺好的不會啊，我覺得挺好的”和和“這是我們這季的重點主推這是我們這季的

16、重點主推”純屬導(dǎo)購找打的錯誤應(yīng)純屬導(dǎo)購找打的錯誤應(yīng)對，這兩種都是缺乏說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴產(chǎn)生對立情緒，不利于營照對，這兩種都是缺乏說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴產(chǎn)生對立情緒，不利于營照好的銷售氣氛。好的銷售氣氛?！斑@個很有特色的，怎么就不好看呢這個很有特色的，怎么就不好看呢”牛頭不對馬嘴。牛頭不對馬嘴。導(dǎo)購策略：導(dǎo)購策略：銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實，關(guān)聯(lián)人既可以成銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，銷售出去的難度就越大。其實，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用關(guān)聯(lián)者的力為我們銷售的敵人，也可以成為我們銷售的幫手，關(guān)鍵看

17、導(dǎo)購如何運用關(guān)聯(lián)者的力量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購買決定權(quán)，但具備極強的購買否決權(quán)量。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具購買決定權(quán)，但具備極強的購買否決權(quán)對顧客影響非常大。所以顧客一進店你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人對顧客影響非常大。所以顧客一進店你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待。這里有幾個技巧可以善加運用：與顧客要一視同仁地熱情對待。這里有幾個技巧可以善加運用：.在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視。.適當征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。適當征詢關(guān)聯(lián)人的意見和看法。.贊美顧客

18、的關(guān)聯(lián)人。贊美顧客的關(guān)聯(lián)人。.通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。這些方法都可以讓關(guān)聯(lián)人感受你的關(guān)心和重視。34 語言模版：語言模版： 1.導(dǎo)購：（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對你的朋友真是用心，有你這樣導(dǎo)購：（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐，你對你的朋友真是用心，有你這樣的朋友真好。請教一下，你覺得什么款式會比較適合你朋友呢。我們的朋友真好。請教一下，你覺得什么款式會比較適合你朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，可以一起來交換看法，然后一起來幫你朋友找一件最適合她的產(chǎn)品，好嗎？好嗎？ 2.導(dǎo)購：（對顧客）你的朋友對你真是用心

19、，能有這樣的朋友真好！導(dǎo)購：（對顧客）你的朋友對你真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這請問這位小姐，你覺得什么地方感覺不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的樣，我們可以一起來給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。產(chǎn)品。 3.導(dǎo)購：（對顧客）你的朋友真的細心，難怪你會和她一起來逛街呢。導(dǎo)購：（對顧客）你的朋友真的細心，難怪你會和她一起來逛街呢?？刹豢梢哉埥桃幌拢阌X得什么款式會比較適合你的朋友呢？這樣我可不可以請教一下，你覺得什么款式會比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。們

20、也可以多參考一下。 點評點評：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。以是你的敵人。35你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢導(dǎo)購錯誤應(yīng)對導(dǎo)購錯誤應(yīng)對：.如果你這樣說我就沒有辦法了。如果你這樣說我就沒有辦法了。.算了吧！反正我說了你又是不信算了吧！反正我說了你又是不信.（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）.語言模版：語言模版：1.導(dǎo)購：小姐，你說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。導(dǎo)購：小姐，你說的這種情況現(xiàn)

21、在確實存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過請你放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧不過請你放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險的。我相信我們一定會以真正客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險的。我相信我們一定會以真正質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我有信心，因為質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我有信心，因為2.導(dǎo)購：我能夠理解你的想法，不過這一點請你放心，一是我們的導(dǎo)購：我能夠理解你的想法，不過這一點請你放心，一是我們的“瓜瓜”的確很甜，的確很甜，你試了就知道，我對這一點很有信心。二是我是賣

22、你試了就知道，我對這一點很有信心。二是我是賣“瓜瓜”的人，并且我在這個店工的人，并且我在這個店工作了很多年，如果不好你肯定會回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當然作了很多年，如果不好你肯定會回來找我，我何必自己找麻煩呢。你說是吧！當然光我這個賣光我這個賣“瓜瓜”的說的說“瓜瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。來，小姐，這邊請！（引導(dǎo)顧客去試穿）。來，小姐，這邊請?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿）。點評：點評：當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。當顧客對我們不信任時，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。36 如

23、果顧客對衣服很挑剔，那是因為他對你沒有信心。如果顧客對你也很挑剔，那是因為他還不信任你。此時，你要做的就是恢復(fù)信任。37營業(yè)后 1.安排同事補齊貨場上的貨品 2.安排同事清潔貨場 3.晚會的召開（簡短回顧，贊揚并鼓勵表現(xiàn)好的同事） 4.離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上 5.離開時檢查包包38目標跟進技巧-現(xiàn)場教練 1.只有評核但沒有教練 管理者只會對具體結(jié)果給予批評而沒有控制整個過程-不能改進表現(xiàn) 2.只有教練但沒有評核 主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進-不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長39教練注意事項 教練前：觀察、準備、標準、清晰、示范、背景、目的、原因 教練中：觀察、適

24、當?shù)墓膭睢⒅笇?dǎo)、跟進（及時） 教練后：總結(jié)、跟進、分享40什么是什么是feedback(回應(yīng)；反饋；回饋回應(yīng)；反饋；回饋 ) Feed-通過培養(yǎng)令致不斷成長 Back-在背后給予支持41 什么情況下給feedback 1.當同事給客人贊揚時 2.當同事工作做得出色時 3.當同事全心全意做好服務(wù)時 4.當同事沒有笑容或精神不振時 5.當同事銷售技巧不過熟練 6.當同事言語不禮貌時 7.當同事工作態(tài)度出現(xiàn)問題時 8.對同事處理顧客投訴不當時 9.當同事出現(xiàn)意見分歧而影響貨場表現(xiàn)時42 Feedback的技巧的技巧 1.選擇適當?shù)臅r間、地點給feedback 2.充分準備、有實質(zhì)內(nèi)容和具體事例充分準

25、備、有實質(zhì)內(nèi)容和具體事例 3.給給feedback的標準堅定，不會經(jīng)常變動的標準堅定，不會經(jīng)常變動 4.抱客觀開放度、聽取同事發(fā)表個人意見抱客觀開放度、聽取同事發(fā)表個人意見 5.處理贊揚性處理贊揚性feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度時要言語及非言語表現(xiàn)出熱切態(tài)度 6.處理檢討性處理檢討性feedback時要言語及非言語表現(xiàn)出誠懇態(tài)度時要言語及非言語表現(xiàn)出誠懇態(tài)度 7.所有意見必需是正面鼓勵式所有意見必需是正面鼓勵式 8.讓同事重復(fù)讓同事重復(fù)feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到內(nèi)容，確保信息清晰收到 9.訂定下一個目標完成時間訂定下一個目標完成時間43 追目標的方法 人 1.打電話

26、給熟客 2.店鋪主動邀請顧客入店 3.令顧客在店鋪多停留一分鐘，例如員工有和顧客聊有關(guān)時尚話題 4.員工加強附加推銷，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 5.玩銷售游戲令員工積極參與，激發(fā)工作熱情44機機 機（設(shè)備）方面機（設(shè)備）方面 放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店放一些目標群最喜歡的音樂吸引其入店 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服、多停留45物物 物物貨品方面貨品方面 主推主推“高價位高價位”的貨品，調(diào)整陳列的貨品，調(diào)整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 -46法法 法法方法方面

27、方法方面 利用促銷、推廣利用促銷、推廣 將將“金額目標金額目標”變成變成“件數(shù)目標件數(shù)目標”，令員工認為可以達成目標，增強，令員工認為可以達成目標，增強信心可將信心可將“繁忙時段目標繁忙時段目標”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的先將目標調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當日目標的90%，增強其信，增強其信心，達成后再恢復(fù)原目標心，達成后再恢復(fù)原目標47環(huán)環(huán) 環(huán)環(huán)境方面 觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列48現(xiàn)場管理者的角色認知 導(dǎo)購與店長差異 店員 店長 主要角色 執(zhí)行者 管理者 打交道的對象 顧客、店長 店員、

28、顧客、上級 公司財務(wù)、市場最重要的工作職責 個人銷售業(yè)績 整個店鋪團隊 的銷售業(yè)績49店長應(yīng)具備的核心技能 目標管理 店員指導(dǎo)力 核心 主動溝通力 技能 團隊領(lǐng)導(dǎo)力50 目標管理力 要求標準 避免事項 1.設(shè)定符合公司利益的目標 1.目標模糊、不明確2.將目標量化分解 2.缺乏衡量目標方法3.針對目標事前規(guī)劃 3.照規(guī)章行事，未能主與追蹤執(zhí)行 動評估可能的障礙51 主動溝通力 要求標準 避免事項1.預(yù)見問題主動溝通 1.被動或拒絕溝通2.兼顧對方感受及問題核心來溝通 2.流于表面溝通,未 觸及問題核心3.善用溝通化解沖突 52 團隊領(lǐng)導(dǎo)力 要求標準 避免事項 1.管理公平公正 1.領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則 能以身作則 管理不公正 2.努力積極進取 2.不能激勵店員士氣低落 激勵團隊成員 3.鼓勵店員參與 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 分工合作完成任務(wù) 很少授權(quán)給他53 店員教導(dǎo)力 要求標準 避免事項 1.重視店員成長 1.擔心店員能力太強 用心指導(dǎo)他們 阻擋其學習機會 2.與店員分享信心與知識 2.控制信息流通 鼓勵其思考及行動 采取愚民政策 3.善于授權(quán)讓店員歷練能力 3.對店員沒有信心也沒有培養(yǎng) 很少授權(quán)給他54提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法55提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)診斷方法 營業(yè)額= 客流量進店率深度接觸率 試穿