1、為什么要增員為什么要增員? ?壽險事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展壽險事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展 增加增加收入收入輕松輕松增加增加收入收入增加增加更多更多收入收入成功增員的要素成功增員的要素 增員者本人要表現(xiàn)出強烈的自信心和感染力持續(xù)不斷地努力(強烈的意愿)良好的增員方法(成功的市場開拓)和技巧團隊增員氣氛濃規(guī)范的輔導(dǎo)訓(xùn)練確定增員目標市場電話邀約增員面談處理拒絕促成 工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的方式方法。 有效的步驟有效的步驟確定增員目標市場確定增員目標市場請大家寫出增員增員名單電話電話邀約邀約增員邀約話術(shù)增員邀約話術(shù) 艾先生你好！艾先生你好！4 4月月

2、2020日我們公司有個精彩的沙龍活動，平常我了解到日我們公司有個精彩的沙龍活動，平常我了解到你是一個對自己未來有一定目標（想法）的人，這個活動就是關(guān)于這個你是一個對自己未來有一定目標（想法）的人，這個活動就是關(guān)于這個內(nèi)容，我想對你一定有用，所以特意為你爭取到這個機會。內(nèi)容，我想對你一定有用，所以特意為你爭取到這個機會。 請柬我會給你送去，你看是今天晚上請柬我會給你送去，你看是今天晚上 8 8：0000 還是明天上午還是明天上午1010：0000比較方便（約定見面時間、比較方便（約定見面時間、 地點）地點）面試交費話術(shù)面試交費話術(shù) 首期培訓(xùn)需收培訓(xùn)資料費首期培訓(xùn)需收培訓(xùn)資料費5050元，培訓(xùn)內(nèi)容

3、包括：語言表元，培訓(xùn)內(nèi)容包括：語言表達、人際交往、保險知識、簽約技巧，學(xué)完會有綜合素質(zhì)考達、人際交往、保險知識、簽約技巧，學(xué)完會有綜合素質(zhì)考試，考試通過了，以后的培訓(xùn)全是免費的，這些知識無論你試，考試通過了，以后的培訓(xùn)全是免費的，這些知識無論你做不做保險，對你一生都有幫助，做不做保險，對你一生都有幫助，5050元錢對你來說有問題嗎？元錢對你來說有問題嗎？ 那讓我們現(xiàn)在就來辦培訓(xùn)手續(xù)吧！那讓我們現(xiàn)在就來辦培訓(xùn)手續(xù)吧！ 如何面談如何面談? ?喚起不滿、成功的自我展示、拒絕話術(shù)處理喚起不滿、成功的自我展示、拒絕話術(shù)處理面談三要素面談三要素問：（擇業(yè)價值觀/理想崗位/對保險看法）說：（行業(yè)/公司/團隊

4、）溝通（觀點/問題解答/參會了解） 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛人在哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？了解基本情況了解基本情況 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少時間？ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力,又能實現(xiàn)理想的收入,你是否愿意試一試? 你說不愿意做保險，你愿意做什么呢？尋找增員點尋找增員點詢問導(dǎo)入可以選擇三四個問題即可，不宜過多詢問導(dǎo)入可以選擇三四個問題即可，不宜過多 你想體現(xiàn)自身價值嗎? 你不覺得自己可以嘗試做老板嗎? 你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？ 你不覺得目前的收入太低嗎？其實是可以改變的呀?促成發(fā)問促成發(fā)問充滿

5、自信，帶有激情；充滿自信，帶有激情；表達要鏗鏘有力表達要鏗鏘有力, ,清晰連貫清晰連貫, ,一氣呵成；一氣呵成；反問至少三句；反問至少三句； 怎樣的行業(yè)？怎樣的行業(yè)？ 1、最具潛力的行業(yè) 2、發(fā)展空間大（能力成長、晉升） 3、收入（上不封頂）怎樣的公司？怎樣的公司？ 1、連續(xù)八年盈利的公司 2、公司的輝煌怎樣獲取幫助？怎樣獲取幫助？ 1、層級培訓(xùn) 2、每天晨會的學(xué)習(xí)交流1 1、最具潛力的行業(yè)、最具潛力的行業(yè) 與外國保險業(yè)經(jīng)營了200多年歷史相比，中國壽險剛剛起步。我們市場占有率僅10%，而市場空間巨大，外資保險公司千方百計想要進入中國市場。國內(nèi)外行家都說：中國是世界上最大最具潛力的人壽保險市場

6、。 國家政府極力倡導(dǎo)加快民族保險業(yè)發(fā)展的步伐，并且加強監(jiān)管，使其健康快速發(fā)展。凡是國家大力扶助的行業(yè)就是絕對有發(fā)展前景的行業(yè)。2 2、連續(xù)八年保持贏利、連續(xù)八年保持贏利 新華成立至今，一直保持盈利狀態(tài)，行業(yè)中獨此一家，十分難能可貴，這足見新華投資顧問是最有經(jīng)驗的，新華規(guī)避風(fēng)險的能力是最強的，為客戶帶來的盈利是最多的、最穩(wěn)靠的。這無疑將為公司帶來更多客戶、更大市場，也帶來了我們業(yè)務(wù)員的信心。3 3、層級培訓(xùn)、層級培訓(xùn)新新兵兵戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗營營新新人人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正培培訓(xùn)訓(xùn)主主任任晉晉升升培培訓(xùn)訓(xùn) 新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)主主任任研研修修培培訓(xùn)訓(xùn)1 1月月內(nèi)內(nèi)的的新新人人新新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正員員工工3 3至至1212

7、月月業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任準準主主任任戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗營營3 3個個月月以以上上正正式式員員工工新新晉晉升升業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主任任行行銷銷總總監(jiān)監(jiān)晉晉升升培培訓(xùn)訓(xùn)新新晉晉升升部部經(jīng)經(jīng)理理部部經(jīng)經(jīng)理理晉晉升升培培訓(xùn)訓(xùn)新新晉晉升升行行銷銷總總監(jiān)監(jiān)部部經(jīng)經(jīng)理理研研修修培培訓(xùn)訓(xùn)6 6至至1212個個月月部部經(jīng)經(jīng)理理說話不要硬對，因人而異軟著陸說話不要硬對，因人而異軟著陸增員面談的注意事項增員面談的注意事項少說多問開放式提問保持中立記錄及演練通關(guān)及演練通關(guān)拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)增員對象不來的原因增員對象不來的原因個人方面家庭方面市場方面其他方面我好面子，怕接觸生人我好面子，怕接觸生人 好面子的人都有進取心，這是非常難能可

8、貴的品質(zhì)。為了爭取更大的成功，即使暫時不被人理解，感覺丟了面子，當(dāng)你有收獲時，你會發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因為您得到了更重要的東西：事業(yè)的成就感。您說呢？個人方面?zhèn)€人方面我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險 王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如你有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答） 其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你平時有什么愛好？那你可以 個人方面?zhèn)€人方面做保險沒面子，要看別人臉色做保險沒面子，要看別人臉色 是的，有道理，您認為哪一個行業(yè)不需要看別人臉色呢？個人方面?zhèn)€人方面做保險壓力大，做不好做保險壓力大，做不好 你用三個月的時間全力以赴

9、來試一試，如果可以那也許是一個新事業(yè)的開始，如果不行也只是花三個月的時間，三個月你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對保險也有了相當(dāng)?shù)恼J識，你說是嗎，試試！個人方面?zhèn)€人方面我要照顧家庭和孩子我要照顧家庭和孩子 非常敬佩象你這樣富有愛心和責(zé)任感的人。 做保險對照顧家庭并不沖突，只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時間，做保險是很自由的，你還可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時自己的生活也更加豐富多彩，你不認為這更能體現(xiàn)你的價值嗎？家庭方面家庭方面家里人反對我做保險家里人反對我做保險 真是羨慕你!反對你的人是愛你的人呀，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，有這么好的家人關(guān)心你

10、、愛護你，是你的福氣，很想與你的家人相識，今天晚上我去你家，順便與他們聊聊，好嗎？家庭方面家庭方面現(xiàn)在做保險太晚了現(xiàn)在做保險太晚了 你這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家?。∧阏f晚不晚？市場方面市場方面干保險地位太低，口碑不好干保險地位太低，口碑不好 保險行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險業(yè)。正因為這個行業(yè)有巨大的發(fā)展?jié)摿?。才需要象你這樣有素質(zhì)的人員加盟，有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位?，F(xiàn)在人們的投保意識也在改變，大多數(shù)人對

11、業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認可和接受了。市場方面市場方面做保險太苦了做保險太苦了 是啊，人活著就是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！你認為呢？其他方面其他方面我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少?難道你不期望朋友多嗎？我以前也和你一樣認為推銷要靠關(guān)系。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：朋友相交，貴在以誠相待，友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，你說呢？其他方面其他方面Cl激勵性激勵性熱情周到熱情周到把握時機把握時機就是要求我們：光有理念還不夠更要緊的是行動一勤天下無難事 尋找有尋找有效的增效的增員方法員方法持之以持之以恒的付恒的付之行動之行動就是要求我們：要有正確的心態(tài)用心用腦做事情用力之前先用心我們每個人身上都有兩個十八我們每個人身上都有兩個十八寸寸從頭到心臟