1、銷售執(zhí)行手冊(cè)亮劍起草部門：銷售運(yùn)作部起草時(shí)間:2007-11-3含封面頁數(shù)：68頁(不含附件)總體策略：將北一大區(qū)建設(shè)成為1.銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力最強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)活力最高，團(tuán)隊(duì)合作最好，團(tuán)隊(duì)成長性最佳的大區(qū) 2.福臨門品牌基礎(chǔ)最扎實(shí)，品類發(fā)展最均衡，優(yōu)勢(shì)品類最多，持久發(fā)展能力最強(qiáng)的大區(qū)3.現(xiàn)代通路MT區(qū)域計(jì)劃性最強(qiáng)，執(zhí)行質(zhì)量最好，店內(nèi)管理最優(yōu)異的大區(qū)4.傳統(tǒng)通路DT網(wǎng)絡(luò)最健康，最強(qiáng)大，覆蓋質(zhì)量最好的大區(qū) 中糧食品營銷成為客戶的首選合作伙伴！中糧食品營銷成為客戶的首選合作伙伴！小包裝食用油行業(yè)最佳銷售團(tuán)隊(duì)！小包裝食用油行業(yè)最佳銷售團(tuán)隊(duì)！20082008年北一大區(qū)銷售運(yùn)作策略年北一大區(qū)銷售運(yùn)作策略 消費(fèi)者消費(fèi)

2、者購物者行為 品牌與營銷POPPOP商商業(yè)業(yè)行行為為商業(yè)行為商業(yè)行為 不僅僅是“買方”及“賣方”之間的關(guān)系,更重要是施加影響的客戶管理。通常通過達(dá)成合作合作伙伴伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對(duì)手更加有效的方法來推動(dòng)中糧的增長。通過三大發(fā)動(dòng)機(jī)：通過三大發(fā)動(dòng)機(jī)：n 建立客戶合作基礎(chǔ)建立客戶合作基礎(chǔ) 合作協(xié)議及網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；合作協(xié)議及網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；n 建立商業(yè)運(yùn)作基礎(chǔ)建立商業(yè)運(yùn)作基礎(chǔ) 分銷；分銷；n 持續(xù)商業(yè)合作關(guān)系持續(xù)商業(yè)合作關(guān)系 單店產(chǎn)出。單店產(chǎn)出。渠渠 道道生產(chǎn)商生產(chǎn)商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷DistributionDistribution單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出SPPD SPPD 目標(biāo)目標(biāo)

3、ObjectivesObjectives 各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在POPPOP； 最終目標(biāo)：與零售客戶在最終目標(biāo)：與零售客戶在POPPOP共贏；共贏； “ 決戰(zhàn)在終端！決戰(zhàn)在終端！”銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 未合作客戶；未合作門店； 新的渠道、地區(qū)。2:產(chǎn)品分銷 公司產(chǎn)品目標(biāo)組合； 新品賣入； 賣入速度。3:單店產(chǎn)出 宏觀：提升滲透率、購買權(quán)重及購買頻率； 微觀：門店管理門店管理8 8要素要素。Sell in (Sell in (賣入賣入) ) Sell out (Sell out (賣出賣出) )銷售人員主要通過不斷推進(jìn)以下銷售人員主要

4、通過不斷推進(jìn)以下3 3個(gè)工作實(shí)現(xiàn)銷量增長、利潤個(gè)工作實(shí)現(xiàn)銷量增長、利潤增長，并不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。增長，并不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB8 8要素是判斷一個(gè)品牌要素是判斷一個(gè)品牌/ /產(chǎn)品在產(chǎn)品在POPPOP表現(xiàn)的表現(xiàn)的KPIKPI集合集合分銷分銷 全分銷全分銷 無脫銷無脫銷陳列陳列 貨架空間貨架空間 陳列面陳列面 貨架位置貨架位置 貨架裝飾貨架裝飾客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB8 8要素是判斷一

5、個(gè)品牌要素是判斷一個(gè)品牌/ /產(chǎn)品在產(chǎn)品在POPPOP表現(xiàn)的表現(xiàn)的KPIKPI集合集合價(jià)格價(jià)格 有競爭力有競爭力 超過客戶超過客戶 進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 明碼標(biāo)價(jià)明碼標(biāo)價(jià)促銷促銷 促銷力度促銷力度 陳列陳列 價(jià)格價(jià)格 庫存庫存 助銷助銷 用用POPPOP管理管理8 8要素進(jìn)行門店檢查；要素進(jìn)行門店檢查； 不僅看我們的產(chǎn)品、品牌表現(xiàn)，還要看競爭品牌的情況；不僅看我們的產(chǎn)品、品牌表現(xiàn)，還要看競爭品牌的情況； 重點(diǎn)是分銷、陳列、價(jià)格、促銷重點(diǎn)是分銷、陳列、價(jià)格、促銷4 4個(gè)個(gè)“P P”如何進(jìn)行門店檢查？如何進(jìn)行門店檢查？3 31 1：分銷：分銷客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存

6、價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店生產(chǎn)商按渠道劃分市場分銷策略生產(chǎn)商按渠道劃分市場分銷策略大賣場將擁有最高的市場覆蓋率，以加強(qiáng)產(chǎn)品多樣化形象。大賣場將擁有最高的市場覆蓋率，以加強(qiáng)產(chǎn)品多樣化形象。超級(jí)市場將擁有較高的市場覆蓋率，以滿足廣泛的購物者群體。超級(jí)市場將擁有較高的市場覆蓋率，以滿足廣泛的購物者群體。郊區(qū)超市將擁有相對(duì)較低的市場覆蓋率，因?yàn)橘徫镎卟恍枰敲炊喈a(chǎn)郊區(qū)超市將擁有相對(duì)較低的市場覆蓋率，因?yàn)橘徫镎卟恍枰敲炊喈a(chǎn)品多樣性，貨架空間也有限。品多樣性，貨架空間也有限。便利店將擁有最低的市場覆蓋率，只分銷少數(shù)便利店將擁

7、有最低的市場覆蓋率，只分銷少數(shù)SKU。n目標(biāo)產(chǎn)品：目標(biāo)產(chǎn)品： 商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象n常規(guī)產(chǎn)品：常規(guī)產(chǎn)品： 商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求n季節(jié)性商品：季節(jié)性商品： 通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或給予額外的重視通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或給予額外的重視n便利性商品：便利性商品： 商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品產(chǎn)品的品類作用產(chǎn)品的品類作用 分銷管理：必須理解產(chǎn)

8、品的品類作用分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類作用n抓住抓住已已拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)：拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)： 確保一線確保一線SKU及適銷及適銷SKU分銷上架；分銷上架； 新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店；新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店； 抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會(huì)；抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會(huì)；n抓住抓住未未拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)：拜訪門店的分銷機(jī)會(huì)： 擴(kuò)大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷；擴(kuò)大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷； 抓住新開門店分銷機(jī)會(huì)。抓住新開門店分銷機(jī)會(huì)。銷售人員的分銷職責(zé)銷售人員的分銷職責(zé)理解并執(zhí)行公司的分銷策略理解并執(zhí)行公司的分銷策略理解產(chǎn)品組合原理并制定自己的理解產(chǎn)品組合原理并制定自己的門店分銷策略門店分銷策

9、略或或3 32 2：陳列：陳列客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店1.是否放在合適的是否放在合適的品類區(qū)域品類區(qū)域？2.在此品類內(nèi)是否放在在此品類內(nèi)是否放在最好位置最好位置？3.陳列陳列方式方式是否最大化吸引購物者，是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？方便并促使購物者選購？4.是否有足夠的是否有足夠的陳列面陳列面？陳列效果的判斷依據(jù)是什么？陳列效果的判斷依據(jù)是什么？4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1 1門店內(nèi)最合適的銷售位置門店內(nèi)最合適的銷售位置1.1.是否放在合

10、適的品類區(qū)域？是否放在合適的品類區(qū)域？2.2.在此品類內(nèi)是否放在最好位置？在此品類內(nèi)是否放在最好位置？3.3.陳列方式是否最大化吸引購物者，陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？方便并促使購物者選購？ 最佳品類位置：任何購物者認(rèn)為這類產(chǎn)品該在最佳品類位置：任何購物者認(rèn)為這類產(chǎn)品該在的位置：的位置：共同消費(fèi)者區(qū)域；共同消費(fèi)者區(qū)域；相關(guān)聯(lián)品類區(qū)域；相關(guān)聯(lián)品類區(qū)域；購物者習(xí)慣區(qū)域。購物者習(xí)慣區(qū)域。4.4.是否有足夠的陳列面？是否有足夠的陳列面？2 2品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置1.1.是否放在合適的品類區(qū)域？是否放在合適的品類區(qū)域？2.2.品類內(nèi)是否放在最好位置？品類內(nèi)

11、是否放在最好位置？3.3.陳列方式是否最大化吸引購物者，陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？方便并促使購物者選購？4.4.是否有足夠的陳列面？是否有足夠的陳列面？2 2品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置1.1.是否放在合適的品類區(qū)域？是否放在合適的品類區(qū)域？2.2.品類內(nèi)是否放在最好位置？品類內(nèi)是否放在最好位置？3.3.陳列方式是否最大化吸引購物者，陳列方式是否最大化吸引購物者，方便并促使購物者選購？方便并促使購物者選購？4.4.是否有足夠的陳列面？是否有足夠的陳列面？主通道陽面陽面陽面陰面陰面陰面哪里是品類第一陳列位置？哪里是品類第一陳列位置？n 品類第一陳列位置：

12、主通道品類第一陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的貨架陳列區(qū)域；流，明顯的貨架陳列區(qū)域； n 入口處、收銀臺(tái)、電梯口入口處、收銀臺(tái)、電梯口等客流密集地區(qū)。等客流密集地區(qū)。3 3陳列方式要求最大化吸引購物者陳列方式要求最大化吸引購物者1.1.是否放在合適的品類區(qū)域？是否放在合適的品類區(qū)域？2.2.品類內(nèi)是否放在最好位置？品類內(nèi)是否放在最好位置？3.3.陳列方式最大化吸引購物者陳列方式最大化吸引購物者4.4.是否有足夠的陳列面？是否有足夠的陳列面？n 子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式；子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式；n 購物者行為要求產(chǎn)品陳列

13、以垂直陳列為主。購物者行為要求產(chǎn)品陳列以垂直陳列為主。4 4 陳列面對(duì)銷量的巨大影響陳列面對(duì)銷量的巨大影響1.1.是否放在合適的品類區(qū)域？是否放在合適的品類區(qū)域？2.2.品類內(nèi)是否放在最好位置？品類內(nèi)是否放在最好位置？3.3.陳列方式最大化吸引購物者陳列方式最大化吸引購物者4.4.是否有足夠的陳列面？是否有足夠的陳列面？1 : 0%5 : 100200%4 : 60%3 : 30%2 : 15%參考數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)陳列面陳列面 : 增加的銷量增加的銷量%n 人的眼睛看東西如果少于人的眼睛看東西如果少于1/31/3秒是不秒是不能留下印象；能留下印象；n 陳列面越大，消費(fèi)者看到時(shí)間越長，陳列面越大，消

14、費(fèi)者看到時(shí)間越長，越容易留下印象和引起興趣。越容易留下印象和引起興趣。3 33 3：價(jià)格：價(jià)格客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店銷售人員的價(jià)格管理職責(zé)銷售人員的價(jià)格管理職責(zé)n 合理定價(jià)：合理定價(jià)：l協(xié)助客戶按不同類型的門店建議零售價(jià)格；協(xié)助客戶按不同類型的門店建議零售價(jià)格；l執(zhí)行公司的最低價(jià)格規(guī)定執(zhí)行公司的最低價(jià)格規(guī)定(包括促銷價(jià)包括促銷價(jià))。對(duì)違反規(guī)定的門店，按公司要求進(jìn)行。對(duì)違反規(guī)定的門店，按公司要求進(jìn)行包括停貨等處理。包括停貨等處理。n 維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽：維

15、護(hù)價(jià)格標(biāo)簽：l正常貨架、促銷區(qū)域及二次陳列貨架，都必須有明顯、完好的價(jià)格標(biāo)簽；正常貨架、促銷區(qū)域及二次陳列貨架，都必須有明顯、完好的價(jià)格標(biāo)簽；l價(jià)格標(biāo)簽上的品名、規(guī)格、價(jià)格等信息必須是準(zhǔn)確的、合理的；價(jià)格標(biāo)簽上的品名、規(guī)格、價(jià)格等信息必須是準(zhǔn)確的、合理的；l價(jià)格標(biāo)簽必須在準(zhǔn)確的位置上，對(duì)應(yīng)正確的產(chǎn)品。價(jià)格標(biāo)簽必須在準(zhǔn)確的位置上，對(duì)應(yīng)正確的產(chǎn)品。n 促銷期價(jià)格管理：促銷期價(jià)格管理：l及時(shí)維護(hù)、更改促銷前后的產(chǎn)品價(jià)格；及時(shí)維護(hù)、更改促銷前后的產(chǎn)品價(jià)格；l確保促銷期價(jià)格符合促銷合同，符合公司的價(jià)格管理政策。確保促銷期價(jià)格符合促銷合同，符合公司的價(jià)格管理政策。常見的價(jià)格管理錯(cuò)誤常見的價(jià)格管理錯(cuò)誤n沒有

16、任何價(jià)格標(biāo)識(shí)沒有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)- -低級(jí)管理錯(cuò)誤；低級(jí)管理錯(cuò)誤；n貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位；貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位；l零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。n標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤( (價(jià)格或規(guī)格描述錯(cuò)價(jià)格或規(guī)格描述錯(cuò))-)-內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤；內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤；n正常貨架價(jià)格同促銷陳列價(jià)格標(biāo)簽不符；正常貨架價(jià)格同促銷陳列價(jià)格標(biāo)簽不符；l忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價(jià)標(biāo)。忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價(jià)標(biāo)。n產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽- -管理不善。管理不善。1. 1. 價(jià)格標(biāo)簽管理價(jià)格標(biāo)簽管理2. 2. 價(jià)格體系管理價(jià)格體系管理n破價(jià)銷售

17、；破價(jià)銷售；n價(jià)格太高導(dǎo)致銷售緩慢；價(jià)格太高導(dǎo)致銷售緩慢；n價(jià)格太低導(dǎo)致零售商抱怨利潤率不足。價(jià)格太低導(dǎo)致零售商抱怨利潤率不足。3 34 4：庫存：庫存客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店通過建議訂單管理庫存通過建議訂單管理庫存建議訂單計(jì)算方式：建議訂單計(jì)算方式：訂單訂單 =(=(訂貨周期天數(shù)訂貨周期天數(shù) + + 送貨天數(shù)送貨天數(shù) + + 安全庫存天數(shù)安全庫存天數(shù)) ) 日平均銷售量日平均銷售量 - - 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存n訂貨周期天數(shù)：零售客戶規(guī)定天數(shù)，或：銷售

18、員拜訪間隔天數(shù)；訂貨周期天數(shù)：零售客戶規(guī)定天數(shù)，或：銷售員拜訪間隔天數(shù)；n送貨天數(shù)：送貨天數(shù)： 從下訂單到貨到門店的天數(shù)；從下訂單到貨到門店的天數(shù)；n安全庫存天數(shù)：銷售員建議門店的安全庫存天數(shù)，例如：安全庫存天數(shù)：銷售員建議門店的安全庫存天數(shù)，例如：5 5天；天；n日平均銷量：日平均銷量： 每個(gè)每個(gè)SKUSKU的階段性平均銷量，季節(jié)波動(dòng)、節(jié)假日及促銷需相應(yīng)調(diào)整。的階段性平均銷量，季節(jié)波動(dòng)、節(jié)假日及促銷需相應(yīng)調(diào)整。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1.1.各項(xiàng)數(shù)據(jù)要盡量準(zhǔn)確；各項(xiàng)數(shù)據(jù)要盡量準(zhǔn)確；2.2.要有規(guī)律的訂貨周期（有規(guī)律地拜訪門店）；要有規(guī)律的訂貨周期（有規(guī)律地拜訪門店）；3.3.安全庫存設(shè)定要注意安

19、全庫存設(shè)定要注意SKU的銷量大??；的銷量大?。?.4.注意季節(jié)波動(dòng)、節(jié)假日以及促銷活動(dòng)；注意季節(jié)波動(dòng)、節(jié)假日以及促銷活動(dòng)；5.5.如有如有DM產(chǎn)品，一定要至少預(yù)先產(chǎn)品，一定要至少預(yù)先2 2周保障庫存充足。周保障庫存充足。銷售人員的庫存管理職責(zé)銷售人員的庫存管理職責(zé)n 設(shè)定門店各設(shè)定門店各SKU安全庫存；安全庫存；n 給出合理的給出合理的建議訂單；建議訂單；n 保持貨架豐滿度，貨架庫存縱深應(yīng)該超過三分之二；保持貨架豐滿度，貨架庫存縱深應(yīng)該超過三分之二；n 通過門店拜訪，及時(shí)補(bǔ)貨；通過門店拜訪，及時(shí)補(bǔ)貨；n 擴(kuò)大陳列面，增加快銷品的貨架庫存，減少貨架缺貨可能；擴(kuò)大陳列面，增加快銷品的貨架庫存，減少

20、貨架缺貨可能；n 管理臨期貨：管理臨期貨：避免臨期貨產(chǎn)生避免臨期貨產(chǎn)生 固定拜訪門店固定拜訪門店 改善產(chǎn)品陳列改善產(chǎn)品陳列 確保訂單合理確保訂單合理處理臨期貨處理臨期貨 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理臨期貨及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理臨期貨 盡量用最低的代價(jià)處理盡量用最低的代價(jià)處理 處理方式確保有效處理方式確保有效心得體會(huì)心得體會(huì): :n暢銷的品種庫存要多一點(diǎn)；暢銷的品種庫存要多一點(diǎn)；n將要促銷的品種要多備貨；將要促銷的品種要多備貨；n每個(gè)品種的庫存數(shù)量都不一樣每個(gè)品種的庫存數(shù)量都不一樣, ,但是庫存天數(shù)卻基本一致；但是庫存天數(shù)卻基本一致；n對(duì)每個(gè)單品的庫存進(jìn)行控制會(huì)比對(duì)總體的庫存控制來得有效對(duì)每個(gè)單品的庫存進(jìn)行控制會(huì)比對(duì)

21、總體的庫存控制來得有效( (更少的脫銷率更少的脫銷率, , 同時(shí)庫存更同時(shí)庫存更少少) )；n生產(chǎn)日期對(duì)比有時(shí)可以反映銷售速度，當(dāng)然也反映了管理水平；生產(chǎn)日期對(duì)比有時(shí)可以反映銷售速度，當(dāng)然也反映了管理水平；n切實(shí)利用庫存控制公式對(duì)庫存進(jìn)行管理切實(shí)利用庫存控制公式對(duì)庫存進(jìn)行管理, ,能有效地提高庫存的周轉(zhuǎn)率能有效地提高庫存的周轉(zhuǎn)率, , 加大資金的利加大資金的利用率。用率?？傊N售人員通過有規(guī)律的門店拜訪，并通過建議訂單管理好庫存，庫總之，銷售人員通過有規(guī)律的門店拜訪，并通過建議訂單管理好庫存，庫存管理是我們銷售的重要責(zé)任！存管理是我們銷售的重要責(zé)任！3 35 5：助銷：助銷客客戶戶服服務(wù)務(wù)水

22、水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店門店管理門店管理8 8要素：要素：助銷助銷n 助銷：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具助銷：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具l 海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TGTG海報(bào)牌、地貼等海報(bào)牌、地貼等l 貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈(zèng)品展示、促銷內(nèi)容說明卡等貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈(zèng)品展示、促銷內(nèi)容說明卡等l 促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告

23、、店內(nèi)促銷廣告欄等l 產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等l 自制助銷工具自制助銷工具l 長期促銷人員、臨時(shí)促銷人員長期促銷人員、臨時(shí)促銷人員助銷的作用只有一個(gè)：助銷的作用只有一個(gè)：“親愛的顧客，你快來買我吧！親愛的顧客，你快來買我吧！”銷售人員的助銷管理職責(zé)銷售人員的助銷管理職責(zé)n 在正常貨架或二次陳列區(qū)域，應(yīng)充分運(yùn)用各種助銷工具，建立品牌形象，傳達(dá)在正常貨架或二次陳列區(qū)域，應(yīng)充分運(yùn)用各種助銷工具，建立品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，使公司產(chǎn)品及形象從貨架產(chǎn)品中產(chǎn)品信息，使公司產(chǎn)品及形象從貨架產(chǎn)品中跳跳出來；出來；n 營造中糧品牌福臨門的營造中糧品牌福臨門的氛圍氛圍；

24、n 管理助銷管理助銷/ /促銷促銷人員人員( (包括正常貨架及促銷區(qū)域包括正常貨架及促銷區(qū)域) )；n 檢查店內(nèi)助銷及海報(bào)執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決；檢查店內(nèi)助銷及海報(bào)執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決；n 在促銷期，做到有促銷必有助銷在促銷期，做到有促銷必有助銷！3 36 6：促銷：促銷客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通 落實(shí)落實(shí)促銷：客戶溝通促銷：客戶溝通 促銷執(zhí)行：陳列促銷執(zhí)行：陳列/價(jià)格價(jià)格/庫存庫存/助銷助銷 及時(shí)、全

25、面獲得信息；及時(shí)、全面獲得信息； 充分理解公司的促銷活動(dòng)細(xì)則；充分理解公司的促銷活動(dòng)細(xì)則； 如有疑惑或建議，及時(shí)聯(lián)系上級(jí)；如有疑惑或建議，及時(shí)聯(lián)系上級(jí)； 如有下屬，及時(shí)、準(zhǔn)確溝通。如有下屬，及時(shí)、準(zhǔn)確溝通。 與客戶溝通促銷活動(dòng)信息；與客戶溝通促銷活動(dòng)信息； 獲得客戶支持；獲得客戶支持； 利用有限資源，爭取最好結(jié)果；利用有限資源，爭取最好結(jié)果； 落實(shí)行動(dòng)細(xì)節(jié)。落實(shí)行動(dòng)細(xì)節(jié)。產(chǎn)品組合價(jià)格陳列促銷門店管理門店管理8 8要素：要素：促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行門店管理門店管理8 8要素：要素：促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行 - 促銷區(qū)域選擇最佳位置促銷區(qū)域選擇最佳位置 - 運(yùn)用各種陳列工具運(yùn)用各種陳列工具 - 配合生動(dòng)化原則配

26、合生動(dòng)化原則 - 按照公司促銷要求陳列按照公司促銷要求陳列 - 并改善正常貨架陳列并改善正常貨架陳列- 確保及時(shí)維護(hù)促銷價(jià)格確保及時(shí)維護(hù)促銷價(jià)格- 落實(shí)到每個(gè)門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)落實(shí)到每個(gè)門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū)- 促銷過后及時(shí)維護(hù)促銷過后及時(shí)維護(hù)- 合理預(yù)估促銷期銷量合理預(yù)估促銷期銷量- 及時(shí)做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ骷皶r(shí)做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ? 促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存- 有促銷必有助銷有促銷必有助銷- 合理運(yùn)用各種助銷工具，達(dá)到生動(dòng)化要求合理運(yùn)用各種助銷工具，達(dá)到生動(dòng)化要求- 協(xié)助管理促銷人員協(xié)助管理促銷人員陳列陳列價(jià)格價(jià)格庫存

27、庫存助銷助銷3 37 7：客戶滲透：客戶滲透客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店1：了解客戶：了解客戶 門店信息門店信息 客戶總部信息客戶總部信息2：建立客情關(guān)系：建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待有規(guī)律地拜訪，禮貌相待 信守承諾，幫助解決問題信守承諾，幫助解決問題 得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助3：緊密合作關(guān)系：緊密合作關(guān)系 用生意增長機(jī)會(huì)來說服客戶用生意增長機(jī)會(huì)來說服客戶 門店業(yè)務(wù)活動(dòng)取得公司與零售商雙贏門店業(yè)務(wù)活動(dòng)取得公司與零售商雙贏 爭取客戶

28、將中糧作為業(yè)務(wù)合作伙伴爭取客戶將中糧作為業(yè)務(wù)合作伙伴門店管理門店管理8 8要素：要素：客戶滲透客戶滲透n 零售商的業(yè)態(tài)類型零售商的業(yè)態(tài)類型n 零售商的商業(yè)定位零售商的商業(yè)定位n 零售渠道的發(fā)展變化，及對(duì)零售商的影響零售渠道的發(fā)展變化，及對(duì)零售商的影響n 零售商的組織架構(gòu)零售商的組織架構(gòu)n 職能部門及業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)職能部門及業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)n 零售商財(cái)務(wù)模式零售商財(cái)務(wù)模式n 零售商內(nèi)部人員情況、人際關(guān)系及決策人零售商內(nèi)部人員情況、人際關(guān)系及決策人n 零售商生意發(fā)展計(jì)劃零售商生意發(fā)展計(jì)劃n 零售商對(duì)本品類零售商對(duì)本品類/ /品牌品牌/ /公司的態(tài)度與計(jì)劃公司的態(tài)度與計(jì)劃客戶滲透首先：了解零售商客戶滲透首

29、先：了解零售商n 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待，能叫出門店內(nèi)相關(guān)人員有規(guī)律地拜訪，禮貌相待，能叫出門店內(nèi)相關(guān)人員( (采購、店長、理貨員、我采購、店長、理貨員、我方促銷員等方促銷員等) )的名字，對(duì)方也能叫出你的名字的名字，對(duì)方也能叫出你的名字n 了解總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人，即使不負(fù)責(zé)總部，也要至少拜會(huì)過了解總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人，即使不負(fù)責(zé)總部，也要至少拜會(huì)過1-21-2次次n 了解他們的習(xí)性、工作風(fēng)格及喜好，人際關(guān)系了解他們的習(xí)性、工作風(fēng)格及喜好，人際關(guān)系n 信守承諾，幫助解決問題信守承諾，幫助解決問題( (在不犧牲公司利益前提下在不犧牲公司利益前提下) )n 讓客戶了解你的風(fēng)格與情況并基本認(rèn)可讓客戶了解你的風(fēng)

30、格與情況并基本認(rèn)可n 互相之間較廣泛的溝通互相之間較廣泛的溝通客戶滲透應(yīng)做到：良好的客情關(guān)系客戶滲透應(yīng)做到：良好的客情關(guān)系n 雙方不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起雙方不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起n 雙方在不同級(jí)別、職能部門間廣泛的溝通雙方在不同級(jí)別、職能部門間廣泛的溝通n 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息n 雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言n 客戶將你的公司同他的總體生意策略聯(lián)系起來客戶將你的公司同他的總體生意策略聯(lián)系起來客戶滲透應(yīng)堅(jiān)持：客戶滲透應(yīng)堅(jiān)持：理解萬歲！和諧發(fā)展！理解萬歲！和諧發(fā)展！n對(duì)公司自身整體策略的了解和理解對(duì)公司自身整體策略的了

31、解和理解n對(duì)公司品牌策略的了解和理解對(duì)公司品牌策略的了解和理解n對(duì)消費(fèi)者的解和理解對(duì)消費(fèi)者的解和理解n對(duì)客戶整體策略的解和理解對(duì)客戶整體策略的解和理解n如何全面考慮公司策略和客戶的策略如何全面考慮公司策略和客戶的策略nn對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn)對(duì)客戶承諾的兌現(xiàn)n對(duì)零售的基本認(rèn)識(shí)，了解和理解對(duì)零售的基本認(rèn)識(shí)，了解和理解n對(duì)客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識(shí)，了解和理解對(duì)客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識(shí)，了解和理解n對(duì)日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高對(duì)日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高效執(zhí)行效執(zhí)行nn如何運(yùn)用公司的優(yōu)勢(shì)及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意如何運(yùn)用公司的優(yōu)勢(shì)及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意n如何

32、運(yùn)用高效消費(fèi)者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助如何運(yùn)用高效消費(fèi)者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤的增長客戶整體品類銷售和利潤的增長n如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率n1:可靠可靠2:互動(dòng)互動(dòng)3:創(chuàng)新創(chuàng)新客戶滲透：不斷發(fā)展的過程客戶滲透：不斷發(fā)展的過程n不斷的談判和交涉不斷的談判和交涉n總是在一個(gè)一個(gè)地解決問題總是在一個(gè)一個(gè)地解決問題n客戶只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問題客戶只同你談?dòng)嘘P(guān)具體產(chǎn)品的問題n客戶不同你交換信息客戶不同你交換信息n沒有一個(gè)長期的生意計(jì)劃，甚至短期生意計(jì)劃也不明確沒有一個(gè)長期的生意計(jì)劃，甚至短期生意計(jì)劃也不明確n客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的

33、總體生意和策略聯(lián)系起來客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來n大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起n雙方在不同級(jí)別、不同職能部門間有著廣泛的溝通雙方在不同級(jí)別、不同職能部門間有著廣泛的溝通n雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息n雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言雙方會(huì)給對(duì)方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言n客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向概念導(dǎo)向概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商普通供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商合作伙伴合作伙伴策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟不同的合作關(guān)系不同的合作關(guān)系客戶滲透：不斷提升合作水平客戶

34、滲透：不斷提升合作水平3 38 8：客戶服務(wù)水平：客戶服務(wù)水平客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平客客戶戶滲滲透透促銷促銷助銷助銷庫存庫存價(jià)格價(jià)格陳列陳列分銷分銷8 PMB8 PMB以以8 8要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店要素為基礎(chǔ)管理零售客戶門店n客戶服務(wù)水平的重要性客戶服務(wù)水平的重要性l基本合作關(guān)系基本合作關(guān)系( (可靠性可靠性) )的建立的建立l銷售量的穩(wěn)定提高銷售量的穩(wěn)定提高n客戶服務(wù)水平的概念客戶服務(wù)水平的概念l訂單滿足率訂單滿足率l送貨準(zhǔn)確率送貨準(zhǔn)確率l補(bǔ)貨及時(shí)性補(bǔ)貨及時(shí)性l發(fā)票準(zhǔn)確率發(fā)票準(zhǔn)確率門店管理門店管理8 8要素：要素：客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平門店管理門店管理8 8要素：要素：客戶服務(wù)水平

35、客戶服務(wù)水平 經(jīng)銷商送貨： - 熟悉經(jīng)銷商的送貨流程與負(fù)責(zé)人員 - 管理、改善經(jīng)銷商送貨準(zhǔn)確率與及時(shí)率 - 管理經(jīng)銷商庫存，建議合理訂單，確保各SKU的庫存合理 公司直送： - 總結(jié)發(fā)生實(shí)際問題，及時(shí)溝通公司相關(guān)人員，改善送貨質(zhì)量(直供客戶) - 及時(shí)更新客戶的送貨地址、收貨時(shí)間、方式等信息送貨準(zhǔn)確率送貨準(zhǔn)確率(%) 掌握訂單計(jì)算方式 了解訂單格式，杜絕理解錯(cuò)誤與錄入錯(cuò)誤 如果客戶沒有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚 盡量統(tǒng)一經(jīng)銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯(cuò)誤 及時(shí)更新客戶的產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號(hào)、供應(yīng)價(jià)等不符造成誤解訂單滿足率訂單滿足率(

36、%)門店管理門店管理8 8要素：要素：客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平補(bǔ)貨及時(shí)性補(bǔ)貨及時(shí)性(%) 嚴(yán)格按照固定拜訪路線，定時(shí)、及時(shí)補(bǔ)貨，并請(qǐng)門店理貨員協(xié)助補(bǔ)貨 銷售經(jīng)理管理、監(jiān)督下屬的補(bǔ)貨工作；協(xié)助直接拜訪門店的補(bǔ)貨工作 通過增加陳列排面與貨架庫存管理，確保暢銷品貨架不斷貨發(fā)票準(zhǔn)確率發(fā)票準(zhǔn)確率(%) 及時(shí)了解公司或客戶的信息變化 及時(shí)溝通公司，更改客戶信息(客戶名稱、帳號(hào)、稅號(hào)、地址、各財(cái)務(wù)日期等) 及時(shí)溝通客戶，更改公司或產(chǎn)品信息 取得客戶合作，及時(shí)對(duì)帳 處理客戶投訴、對(duì)市場變化的快速反應(yīng)處理客戶投訴、對(duì)市場變化的快速反應(yīng)商店類型的定義商店類型的定義通路通路渠道類型渠道類型定義定義舉例舉例現(xiàn)代通路大

37、賣場-自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用；-售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品；-有空調(diào)設(shè)備；-有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；-產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；-營業(yè)面積一般有6000平方米或以上；-一般有30個(gè)或以上帶收銀機(jī)的出口。家樂福大潤發(fā)麥德龍超級(jí)市場-自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用；-營業(yè)面積一般有1000-6000平方米；-出口有8個(gè)以上收銀機(jī)；-有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；-產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上。京客隆小型超市-自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用；-營業(yè)面積不超過1000平方米；-出口有收銀機(jī)；-有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；-產(chǎn)品價(jià)

38、格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上。 物美便利便利店-自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用；-出口有收銀機(jī)；-營業(yè)面積不超過500平方米；-是連鎖集團(tuán)的成員店，例如7-11，羅森，可的；-有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列；-產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上；-營業(yè)時(shí)間一般為24小時(shí)。7-11傳統(tǒng)通路糧油店-營業(yè)面積不超過100平方米；-主營糧油制品；-非自選服務(wù)形式。鴻運(yùn)糧油食雜店-有一個(gè)固定的位置-非自選式服務(wù)-售賣個(gè)人用品、日用品、碳酸飲料、香煙等曉軍食雜店批發(fā)商-客戶以生意人為主，而不是零散消費(fèi)者-以批量銷售為主新發(fā)地批發(fā)市場其他-包括面包房、蛋糕店等不同于超市、便利店等類型的門店注：查看全部產(chǎn)品信息請(qǐng)雙擊該表注

39、：查看全部產(chǎn)品信息請(qǐng)雙擊該表中糧營銷北一區(qū)城市群的劃分中糧營銷北一區(qū)城市群的劃分北京城市群：北京、郊縣及廊坊部分地區(qū)天津城市群：天津及郊縣石家莊城市群：石家莊及郊縣保定城市群：保定、滄州及廊坊部分地區(qū)唐山城市群：唐山及秦皇島邯鄲城市群：邯鄲、邢臺(tái)及衡水張家口城市群：張家口、承德及赤峰各城市群分銷標(biāo)準(zhǔn)各城市群分銷標(biāo)準(zhǔn)注：查看全部信息請(qǐng)雙擊右側(cè)鏈接注：查看全部信息請(qǐng)雙擊右側(cè)鏈接一、貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)一、貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)福臨門系列一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)福臨門系列一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)福臨門調(diào)味品、精品油系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)福臨門調(diào)味品、精品油系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)一貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)一大小規(guī)格分散陳列方式大小

40、規(guī)格分散陳列方式兩組兩組5L5L規(guī)格貨架陳列示意規(guī)格貨架陳列示意三組三組5L5L規(guī)格貨架陳列示意規(guī)格貨架陳列示意一組小規(guī)格貨架陳列示意一組小規(guī)格貨架陳列示意一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)主通道主通道主通道主通道主通道主通道大小規(guī)格混合陳列方式大小規(guī)格混合陳列方式兩組貨架兩組貨架5L5L及小規(guī)格混合陳列示意及小規(guī)格混合陳列示意三組貨架三組貨架5L5L及小規(guī)格混合陳列示意及小規(guī)格混合陳列示意一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)一、二線油品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)主通道主通道主通道主通道貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)二貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)二調(diào)味品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)芝麻油調(diào)味品貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)芝麻油調(diào)味品芝麻油目前品項(xiàng)單一，在貨架調(diào)味品芝麻油目前品項(xiàng)單一，在貨架陳列上以從小規(guī)格至大規(guī)格形成垂直陳列上以從小規(guī)格至大規(guī)格形成垂直陳列，突出主推陳列，突出主推250ml250ml、400ml400ml規(guī)格。規(guī)格。不斷擴(kuò)大我司芝麻油產(chǎn)品陳列排面，不斷擴(kuò)大我司芝麻油產(chǎn)品陳列排面，爭取做到芝麻油貨架爭取做到芝麻油貨架1/21/2以上。以上。調(diào)味品系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)精品油系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)精品油系列貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)500ml500ml單瓶單瓶500ml500ml單瓶單瓶500ml500ml禮盒禮盒500ml500ml禮