1、把最熱銷的產(chǎn)品放在店面的右端，把最熱銷的產(chǎn)品放在店面的右端，滿足顧客視線從左至右的偏好性滿足顧客視線從左至右的偏好性突出主題，形象機(jī)、主推機(jī)、驚爆機(jī)突出主題，形象機(jī)、主推機(jī)、驚爆機(jī)人，才是終端最大風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)員是所有風(fēng)景中人，才是終端最大風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)員是所有風(fēng)景中最好的風(fēng)景：最好的風(fēng)景：在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈(zèng)品也在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈(zèng)品也好。全都是好。全都是“死死”的，靜態(tài)的，唯的，靜態(tài)的，唯有人是活的。有人是活的。 產(chǎn)品類型分析明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？如何向顧客進(jìn)行有效表達(dá) 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)策略、促銷手段和發(fā)展趨勢(shì)客戶信息把握能

2、夠引導(dǎo)出基本的顧客購(gòu)買需求、基本的喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行說服站在顧客的角度去理解產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵，明白產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù) 迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù) 迎接顧客迎接顧客拉近距離拉近距離察言觀色察言觀色初步判斷初步判斷提問顧客提問顧客了解需求了解需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客打動(dòng)顧客消除異議消除異議締結(jié)成交締結(jié)成交恰當(dāng)收尾恰當(dāng)收尾服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)看看外表、眼神外表、眼神動(dòng)作、年齡動(dòng)作、年齡聽聽交談交

3、談提問提問想想對(duì)客戶需求進(jìn)行初對(duì)客戶需求進(jìn)行初步的感性的判斷步的感性的判斷迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)了解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型目的目的提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)了解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段目的目的技巧技巧一般性引導(dǎo)一般性引導(dǎo)切入切入試探試探演繹演繹提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)技巧技巧一般性一般性引導(dǎo)引導(dǎo)切入切入試探試探演繹演繹您家?guī)卓谌税∧規(guī)卓谌税∧矣卸啻蟀?？您家有多大啊？您家正在裝修您家正在裝修,廚廚房是一定需要一房是一定需要一臺(tái)好用的電壓力臺(tái)好用的

4、電壓力鍋吧？鍋吧？技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)切入切入試探試探演繹演繹您家的老人喜您家的老人喜歡吃煮得較軟歡吃煮得較軟的飯嗎？的飯嗎？您知道某某這個(gè)品您知道某某這個(gè)品牌嗎？在東方衛(wèi)視牌嗎？在東方衛(wèi)視做了很多廣告做了很多廣告您知道如何選您知道如何選電壓力鍋嗎？電壓力鍋嗎？有的放矢：帶著有的放矢：帶著目的目的去去“切入切入”！技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您覺得這個(gè)款您覺得這個(gè)款電壓力鍋怎么電壓力鍋怎么樣呢？樣呢？這個(gè)性價(jià)比對(duì)這個(gè)性價(jià)比對(duì)您還合適吧？您還合適吧？您還需要什么您還需要什么功能呢？功能呢？圖謀不軌：帶著圖謀不軌：帶著目的目的去去“試探試探”！技巧技巧一般性引一般性

5、引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹其實(shí)您是希望找其實(shí)您是希望找一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用又一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用又實(shí)惠產(chǎn)品的是嗎？實(shí)惠產(chǎn)品的是嗎？其實(shí)您是希望尋找其實(shí)您是希望尋找一款性價(jià)比高的產(chǎn)一款性價(jià)比高的產(chǎn)品是嗎？品是嗎？見風(fēng)使舵：回避表面的矛盾！見風(fēng)使舵：回避表面的矛盾！技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)切入切入試探試探演繹演繹目的：目的：都是為了把握消費(fèi)者都是為了把握消費(fèi)者的需求，以便能夠在的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對(duì)下一步中推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品。性的產(chǎn)品。迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)滿足客戶需求的產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品說說做做手到手到指向你正在介指向你正在介紹的產(chǎn)品部位紹的產(chǎn)品部位

6、眼到眼到演示你重點(diǎn)推演示你重點(diǎn)推薦的功能薦的功能口到口到清楚有序地清楚有序地說說心到心到說到人家心說到人家心坎里去坎里去我們的核心是賣利益！我們的核心是賣利益！接下來，我們一起來學(xué)習(xí)一種方法接下來，我們一起來學(xué)習(xí)一種方法利益點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量能被日本（質(zhì)量王國(guó)）認(rèn)可，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)更可靠，消費(fèi)更放心；利益點(diǎn)：更理想的煮飯效果和保溫效果。利益點(diǎn)：利益點(diǎn)：衛(wèi)生、安全、耐用。某些品牌塑料質(zhì)量差某些品牌塑料質(zhì)量差,近聞?dòng)挟愇督動(dòng)挟愇?于細(xì)節(jié)處看質(zhì)量于細(xì)節(jié)處看質(zhì)量利益點(diǎn)：煮出來的飯更加松軟可口，防燙、防溢，使用安全，清洗方便。利益點(diǎn)：利益點(diǎn)：保溫效果好（營(yíng)養(yǎng)保溫方式），隨時(shí)隨地可以吃上熱飯。體現(xiàn)了:電加熱技

7、術(shù)的成熟與領(lǐng)先能其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能。 利益點(diǎn)：高品質(zhì)、高質(zhì)量，不變形，使用壽命長(zhǎng)。利益點(diǎn)無毒，耐用，高質(zhì)量，衛(wèi)生又健康產(chǎn)品產(chǎn)品FFeature特征特征BBenefitA優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)FB利益利益AAdvantage創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)驗(yàn)創(chuàng)新的滲透凝露創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水質(zhì)地，輕盈

8、的水潤(rùn)凝露潤(rùn)凝露瞬間溶解，幫助瞬間溶解，幫助吸收美白成分，吸收美白成分，讓美百精華有效讓美百精華有效滲透，直達(dá)肌膚滲透，直達(dá)肌膚里層里層驚喜的白皙膚色，驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)愉悅的使用體驗(yàn)FAB利益利益好處好處從而從而優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)所以所以特征特征特點(diǎn)特點(diǎn)因?yàn)橐驗(yàn)楫a(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢(shì)。征和優(yōu)勢(shì)。據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客戶的了解，

9、選擇相應(yīng)的特征和戶的了解，選擇相應(yīng)的特征和優(yōu)勢(shì)去滿足客戶的需求。優(yōu)勢(shì)去滿足客戶的需求。迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)否定否定懷疑懷疑觀望觀望誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品貴的一些。缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品貴的一些。使用自然的開場(chǎng)白：使用自然的開場(chǎng)白：“您的需要是您的需要是”“您看重的功能是您看重的功能是”“不會(huì)吧，有那么不會(huì)吧，有那么好用嗎？好用嗎？”“我以前也用過，我以前也用過，效果不好。效果不好?！鳖櫩蛯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)能否顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑問。提出的疑問。表示理解，不表示表示

10、理解，不表示同意，堅(jiān)定信心同意，堅(jiān)定信心提供專業(yè)材料或通提供專業(yè)材料或通過分析或演示，證過分析或演示，證明你的觀點(diǎn)。明你的觀點(diǎn)。原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)不支聲不支聲推脫推脫眼神游移不定眼神游移不定顧客購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈，顧客購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興趣不大趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一些有感召力的事實(shí)去觸動(dòng)力的事實(shí)去觸動(dòng) 原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)迎接迎接 初斷初斷 探詢探詢 介紹介紹 促成促成 服務(wù)服務(wù)收收訂單確保訂單確保檢查包裝檢查包裝增值服務(wù)增值服務(wù)123感覺感覺知道知道懂得懂得信任信任相信相信堅(jiān)信堅(jiān)信影響顧客的過程我們不是產(chǎn)品介紹的播放器，我們是顧問！我們不是產(chǎn)品介紹的播放器，我們是顧問！我們賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的利益！我們賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的利益！我們不是